2019年度公司銷售工作計(jì)劃

1、2019年度公司銷售工作計(jì)劃根據(jù)公司XX年度深圳地區(qū)總銷售額 1億元，銷量總量5 萬套的總目標(biāo)及公司 XX年度的渠道策略做出以下工作計(jì)劃：一、 市場分析空調(diào)市場連續(xù)幾年的價(jià)格戰(zhàn)逐步啟動(dòng)了。二、三級(jí)市場的低端需求，同時(shí)隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來帶動(dòng)了一級(jí)市場的持續(xù)增長 幅度，從而帶動(dòng)了整體市場容量的擴(kuò)張。XX年度內(nèi)銷總量達(dá)到1950萬套，較XX年度增長%.XX年度預(yù)計(jì)可達(dá)到 2500萬 -3000萬套.根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場容量在5500萬套-6000萬套.中國市場容量約為 3800萬套，根據(jù)區(qū)域市場份 額容量的劃分，深圳空調(diào)市場的容量約為 40萬套左右，5

2、萬 套的銷售目標(biāo)約占市場份額的13%.目前格蘭仕在深圳空調(diào)市場的占有率約為左右，但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場占 有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實(shí)力及XX年度的產(chǎn)品線，公司XX年度銷售目標(biāo)完全有可能實(shí)現(xiàn) .XX年中國空調(diào) 品牌約有400個(gè)，到XX年下降到140個(gè)左右，年均淘汰率 32%.到XX年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下， 中國空調(diào)市場活躍的品牌不足50個(gè)，淘汰率達(dá)60% XX年度lg受到美國指責(zé)傾銷；科龍遇到財(cái)務(wù)問題，市場份額急劇 下滑。新科、長虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良 影響，市場份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌 在XX年度受

3、到中國人民的強(qiáng)烈抵日情緒的影響，市場份額 下劃較大。而格蘭仕空調(diào)在廣東市場則呈現(xiàn)出急速增長的趨 勢。但深圳市場基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響 力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。二、工作規(guī)劃根據(jù)以上情況在 XX年度計(jì)劃主抓六項(xiàng)工作：銷售業(yè)績 根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù)，月銷售任務(wù)。根據(jù)市場具體 情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、 每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門店，完成各個(gè)時(shí)段 的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提咼銷售業(yè)績。主要 手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展各種促銷活動(dòng)， 制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案（根據(jù)市場情況及各時(shí)間段的實(shí)際 情況進(jìn)行）此項(xiàng)工

4、作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓。在銷售旺季針對(duì) 國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的銷售促進(jìn)活動(dòng)， 強(qiáng)勢推進(jìn)大型終端。2、k/a、代理商管理及關(guān)系維護(hù)針對(duì)現(xiàn)有的k/a客戶、代理商或?qū)⑼卣沟?k/a及代理商 進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)各個(gè) k/a客戶及代理商建立客 戶檔案，了解前期銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文 化傳播和公司XX年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在8月末完 成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各 k/a及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝 通。3、品牌及產(chǎn)品推廣品牌及產(chǎn)品推廣在 XX年至XX年度配合及執(zhí)行公司的定 期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃一些投入成本，較低

5、的 公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。如“格蘭仕空調(diào)健康、 環(huán)保、愛我家”等公益活動(dòng)。有可能的情況下與各個(gè)k/a系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的 客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示 進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。4、終端布置（配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展）根據(jù)公司的XX年度的銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會(huì)大量的增加，根據(jù)此種情況隨時(shí)隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工 作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)，（根據(jù)公司的展臺(tái)布置六個(gè)氛圍的要求進(jìn)行）。積極對(duì)促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù) 部門的需要進(jìn)行開展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。

6、（特殊情況再適時(shí)調(diào)整）5、促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行促銷活動(dòng)的策劃及執(zhí)行主要在 XX年04月一8月銷售旺 季進(jìn)行，第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促進(jìn)活動(dòng)，第二根據(jù)屆時(shí) 的市場情況和競爭對(duì)手的銷售促進(jìn)活動(dòng)，靈活策劃一些銷售 促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn) 品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。6、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)工作分四個(gè)階段進(jìn)行：第一階段：8月1日一8月30日a、有的促銷員進(jìn)行重 點(diǎn)排查，進(jìn)行量化考核。清除部分能力底下的人員，重點(diǎn)保 留在40人左右，進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)。b制定相關(guān)的團(tuán)隊(duì)管理制度及權(quán)責(zé)分明明晰和工作范圍明晰，完善促銷員的工作報(bào) 表。c、完成格蘭仕空調(diào)系統(tǒng)培訓(xùn)

7、資料。第二階段9月1號(hào)-XX年2月1日第二階段主要是對(duì) 主力團(tuán)隊(duì)進(jìn)行系統(tǒng)的強(qiáng)化培訓(xùn)，配合公司的品牌及產(chǎn)品的推 廣活動(dòng)及策劃系列品牌及產(chǎn)品宣傳活動(dòng)，并協(xié)作業(yè)務(wù)部門進(jìn) 行網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張，積極進(jìn)行終端布置建設(shè)，并保持與原有終端的 有效溝通，維護(hù)好終端關(guān)系。 培訓(xùn)系統(tǒng)安排進(jìn)行分級(jí)和集中培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員t促銷員培訓(xùn)講師 促銷員 利用周例會(huì)對(duì)全體促銷員進(jìn)行集中培訓(xùn)9月1日-10月1日：進(jìn)行四節(jié)的企業(yè)文化培訓(xùn)和行業(yè) 知識(shí)的培訓(xùn)10月1日-10月31日：進(jìn)行四節(jié)的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)11月1日-11月30日：進(jìn)行四節(jié)的促銷技巧培訓(xùn)12月1日-12月31日：進(jìn)行四節(jié)的心態(tài)引導(dǎo)、培訓(xùn)及 平常隨時(shí)進(jìn)行心態(tài)建設(shè)。XX年1月1日-1月3

8、1日：進(jìn)行四節(jié)的促銷活動(dòng)及終端 布置培訓(xùn)XX年2月1日-2月29日：進(jìn)行全體成員現(xiàn)場模擬銷售 培訓(xùn)及現(xiàn)場測試。并在每月末進(jìn)行量化考核， 進(jìn)行銷量跟進(jìn)。第三階段：XX年2月1日-2月29日 用一周的時(shí)間根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的需求進(jìn)行招聘促銷員工作，利用10天的時(shí)間對(duì)新入職促銷進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)、考核、 篩選。對(duì)合格人員進(jìn)行賣場安排試用一周后對(duì)所人的促銷再 次進(jìn)行考核，最后確定定崗定人，保證在3月1日之前所有的終端崗位有人。 所有工作都建立在基礎(chǔ)工作之上第四階段：XX年3月1日-7月31日第四階段全面啟動(dòng)整個(gè)深圳市場，主抓銷售所有工作重 心都向提高銷售傾斜。第一：跟隨進(jìn)貨源，保證貨源充足，比例協(xié)調(diào)，達(dá)到庫 存最優(yōu)化，習(xí)題盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。第二：招聘培訓(xùn)臨時(shí)促銷員，以備做活動(dòng)，全力打造在 各個(gè)環(huán)節(jié)都比較有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。第三：嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售策略及促銷活動(dòng)，并策劃執(zhí)行銷售促進(jìn)活動(dòng)，拉動(dòng)市場，提升銷量。第四：跟進(jìn)促銷贈(zèng)品及贈(zèng)品的合理化分配。第五：進(jìn)行布點(diǎn)建設(shè)，提升品牌形象。隨訪輔導(dǎo)，執(zhí)行 督導(dǎo)。第六：每月進(jìn)行量化考核第七：對(duì)每月的任務(wù)進(jìn)行分解，并嚴(yán)格按照wbs法對(duì)工作任務(wù)進(jìn)行分解做到環(huán)環(huán)相扣，權(quán)責(zé)分明，責(zé)任到人，工作 細(xì)節(jié)分到不能再細(xì)分為止。第八：利用團(tuán)隊(duì)管