第十二章銷售渠道策略

1、選擇題（共16道）1、銷售渠道是指把產(chǎn)品從（）向（）轉(zhuǎn)移所經(jīng)過的通道或途徑。A生產(chǎn)者、消費者 B生產(chǎn)者、中間商 C中間商、消費者 D消費者、生產(chǎn)者參考答案：A2、銷售渠道實現(xiàn)的功能有（）。A促銷功能、產(chǎn)品開發(fā)功能 B交易功能、后勤功能 C市場定位功能、促銷功能 D營銷計劃功能、競爭反擊功能參考答案：B3、按企業(yè)對銷售渠道的 控制程度分，銷售渠道分為（）。A長的銷售渠道、短的銷售渠道B寬的銷售渠道、窄的銷售渠道C單渠道、多渠道 D直接的銷售渠道、間接的銷售渠道參考答案：D4、按銷售渠道中每個層次使用中間商的數(shù)目，銷售渠道分為（）。A長的銷售渠道、短的銷售渠道B寬的銷售渠道、窄的銷售渠道C單渠道、

2、多渠道 D直接的銷售渠道、間接的銷售渠道參考答案：B5、按中間商在商品流通過程中的作用不同，中間商可分為（）。A經(jīng)銷商、批發(fā)商 B批發(fā)商、零售商 C經(jīng)銷商、代理商D零售商、代理商參考答案：B6、批發(fā)商按其本身是否擁有商品所有權(quán)分成（）。A經(jīng)銷商、批發(fā)商 B批發(fā)商、零售商 C經(jīng)銷商、代理商D零售商、代理商參考答案：C7、下面（）不是中間商的作用。A信息溝通B減少商品交易次數(shù) C促進(jìn)企業(yè)生產(chǎn)的發(fā)展D減少通貨膨脹參考答案：D8下列描述中正確的是：（）A時效性強(qiáng)的商品、易腐壞的商品要求采用比較長的銷售渠道B體積比較大或者比較笨重的商品要求采用搬運次數(shù)較少的銷售渠道方式C價值比較高的耐用商品需要中間商有

3、較好的售前與售后服務(wù)的能力D日常生產(chǎn)用品需要有較小市場覆蓋面的銷售渠道方式參考答案：BC9、對各種可能的銷售渠道方式進(jìn)行評價時，主要考慮以下幾個因素：（）A市場因素B產(chǎn)品因素C企業(yè)自身的條件 D競爭者的情況參考答案：ABCD10、企業(yè)采用下述哪些標(biāo)準(zhǔn)對各種銷售渠道方式進(jìn)行評價（）A經(jīng)濟(jì)性B可控制性 C適應(yīng)性D合理性參考答案：ABC11、下述描述正確的是（）A長的銷售渠道比短的銷售渠道更容易控制B窄的銷售渠道比寬的銷售渠道更容易控制C間接的銷售渠道比直接的銷售渠道能更有效的控制D單渠道比多渠道更容易控制參考答案：BD12、企業(yè)如何通過各種來源獲取有關(guān)中間商的信息（）A向每個候選的中間商發(fā)出一信函

4、，內(nèi)容包括介紹產(chǎn)品的情況及對中間商的要求B根據(jù)復(fù)信的情況及企業(yè)對中間商掌握的信息資料對中間商進(jìn)行評價C對挑選出的一個最合適的候選人去信進(jìn)一步了解更具體的情況D向中間商候選人的客戶了解該中間商的信用和經(jīng)營情況E如有可能，應(yīng)實地考察參考答案：ABCDE13、中間商有哪幾種基本類型（）A廣泛分布的中間商 B有選擇分布的中間商 C獨家經(jīng)銷中間商 D尋求合作的中間商參考答案：ABC14、從制造商對銷售渠道的控制看，非強(qiáng)制力控制表現(xiàn)為制造商對銷售渠道的其它成員的（）A獎賞力B追隨力C專家力D說服力E信息力參考答案：ABCDE15、制造商可以從以下幾個方面采取對中間商的激勵措施（）A開展促銷活動 B資金支持

5、C協(xié)助中間商搞好經(jīng)營管理D提供情報參考答案：ABCD16、銷售渠道的沖突有三種類型（）A水平渠道沖突 B垂直渠道沖突 C多渠道沖突 D心理沖突參考答案：ABC判斷題（共12道）1、銷售渠道按照其中間商數(shù)目，分為寬的銷售渠道和窄的銷售渠道。（參考答案：X2、長的銷售渠道的優(yōu)點是市場的覆蓋面比較大，有利于擴(kuò)大產(chǎn)品的銷量和提高市場占有率。（參考答案：V3、直接銷售渠道的優(yōu)點是渠道建立的費用比較小，對企業(yè)在資本方面給予支持的要求也比較低。（參考答案：X參考答案：V5、中間商的使用，將增加商品交易的次數(shù)。參考答案：X6、在對各種可能的銷售渠道方式進(jìn)行評價時，競爭者的情況是其主要考慮的因素。參考答案：X7

6、、如果企業(yè)的資源不足，可以考慮采取直接的銷售渠道方式。（參考答案：X8、產(chǎn)品的時效性越強(qiáng)，越宜采用長的銷售渠道。（）Q參考答案：X9、 企業(yè)對中間商的控制越強(qiáng)對企業(yè)越有利。參考答案：X10、 從制造商對銷售渠道的控制看，強(qiáng)制力控制表現(xiàn)為制造商對銷售渠道的其它成員的懲罰能力。（）口參考答案：V11、 產(chǎn)生渠道沖突的原因很多，其根本的原因在于渠道成員之間的相互依賴性。（）口參考答案：V12、 現(xiàn)代銷售渠道發(fā)展的趨勢是組成一個聯(lián)合渠道系統(tǒng)，使整個銷售渠道系統(tǒng)形成一個利益共同體，從而提高整個銷售渠道系統(tǒng)的效率。（）口參考答案：V出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠危急存

7、亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光 先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其 刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費祎、董允等，此皆良實，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚 以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰能”，是以眾議舉寵為督：愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。親賢臣，遠(yuǎn)小人，此先漢所以興隆也；

8、 親小人，遠(yuǎn)賢臣，此后漢所以傾頹也。 先帝在時, 每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣， 愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉 屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于 敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之 明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，當(dāng)獎率三軍，北定中原，庶竭駑鈍， 攘除奸兇，興復(fù)漢室，還于舊都。此臣所以報先帝而忠陛下之職分也。至