好的開場白是成功的一半

1、好的開場白是成功的一半要想有效地吸引客戶的注意力，在面對面的推銷訪問中，說好第一句話是十分重要的。開場白的好壞，幾乎可以決定一次推銷訪問的成敗。換言之，好的開場白就是推銷成功的一半。大部分客戶在聽銷售人員說第一句話的時候要比聽后面的話認(rèn)真得多，聽完第一句話， 很多客戶就自覺或不自覺地決定了是盡快打發(fā)銷售人員上路還是準(zhǔn)備繼續(xù)談下去。因此，銷售人員要說好開場白，才能迅速抓住客戶的注意力，并保證推銷訪問順利進(jìn)行下去。下面是一個推銷員的客戶拜訪開場白。推銷員A如約來到客戶辦公室。開場：陳總，您好！看您這么忙還抽出寶貴的時間來接待我，真是非常感謝啊！”（感謝客戶）陳總，辦公室裝修得雖然簡潔卻很有品位，可

2、以想象到您應(yīng)該是個做事很干練的人！”（贊美客戶）這是我的名片，請您多多指教！”（第一次見面，以交換名片自我介紹）陳總以前接觸過我們公司嗎？”（停頓片刻，讓客戶回想或回答，給客戶留時間）我們公司是國內(nèi)最大的為客戶提供個性化辦公方案服務(wù)的公司。我們了解到現(xiàn)在的企業(yè)不僅關(guān)注提升市場占有率和利潤空間， 同時也關(guān)注如何節(jié)省管理成本?？紤]到您作為企業(yè) 的負(fù)責(zé)人，肯定很關(guān)注如何最合理配置您的辦公設(shè)備，節(jié)省成本。所以，今天來與您簡單交流一下，看有沒有我們公司能協(xié)助的。 ”價紹此次來的目的，突出客戶的利益）貴公司目前正在使用哪個品牌的辦公設(shè)備？”（問題結(jié)束，讓客戶開口）陳總面帶微笑非常詳細(xì)地和該推銷員談起來。從

3、這個例子可以看出， 開場白要達(dá)到的目標(biāo)就是吸引對方的注意力，引起客戶的興趣，使客戶樂于與我們繼續(xù)交談下去。該案例的主人公，就是通過很好的開場白吸引了客戶， 有了個漂亮的開門紅，從而向促成銷售邁進(jìn)了一步。那么，如何才能通過短短幾句話成功吸引客戶的注意力呢？有以下幾種常用的技巧。1. 提及客戶現(xiàn)在可能最關(guān)心的問題例如：聽您的朋友提起，您現(xiàn)在最頭疼的是廢品率很高，通過調(diào)整了生產(chǎn)流水線，這 個問題還沒有從根本上改善”2. 談到客戶熟悉的第三方例如：您的朋友王先生介紹我與您聯(lián)系的，說您近期想添幾臺電腦”3. 贊美對方例如： 他們說您是這方面的專家，所以也想和您交流一下當(dāng)然贊美要恰如其分，過分的夸獎會讓客

4、戶產(chǎn)生反感。4. 提起他的競爭對手例如：我們剛剛和XX司有過合作，他們認(rèn)為 ”客戶聽到競爭對手，就會把注意力集中到你要講的內(nèi)容里。5. 引起他對某件事情的共鳴（原則上是客戶也認(rèn)同這一觀點）例如：很多人認(rèn)為面對面拜訪客戶是一種最有效的銷售方式，不知道您是怎么看的這種方法的要點在于在拜訪前了解客戶的工作。6. 用數(shù)據(jù)來引起客戶的興趣和注意力例如：通過增加這個設(shè)備，可以使您的企業(yè)提升5 0%的生產(chǎn)效率”我知道貴企業(yè)現(xiàn)在的廢品率比較高，如果有一種方法使企業(yè)的廢品率降低一半的話， 您是否有興趣了解？ ”7. 有時效的話語例如：我覺得這個活動能給您節(jié)省很多話費，但這次優(yōu)惠活動截止到12月3 1日， 所以應(yīng)

5、該讓您知道 ”這種時間的限制會讓客戶產(chǎn)生緊迫感。上面這幾種方法表達(dá)可交叉使用，重要的是要根據(jù)當(dāng)時的實際情況做出合適的選擇。 當(dāng)然，我們在與客戶交談的時候，一定要以積極開朗的語氣對客戶表達(dá)與問候。經(jīng)常會有這種情況，銷售人員與客戶會面時，剛開始的氣氛很好，可過了一會兒，就 不知道該和客戶談什么了，或者是整個過程只是銷售人員一個人在發(fā)表演說。一定要記住， 為了使客戶開口講話，一定要以問題結(jié)束你的開場白。否則，會使拜訪陷入暫時的僵局。開場白要有創(chuàng)意開場白是銷售人員與客戶見面時，前2分鐘要說的話，而如果進(jìn)行電話推銷，則是前 30秒要說的話。這可以說是客戶對銷售人員第一印象的再次定格，因為與客戶見面時,戶

6、對你的第一印象取決于銷售人員的衣著與言行舉止，而第二印象就是這短短的開場白。場白做好了，給客戶留的好印象會更深刻，因為開場白的語言是一個人內(nèi)在的反映。雖然經(jīng)常講不能用第一印象去評判一個人，但我們的客戶卻經(jīng)常用第一印象來評價銷 售人員，這個印象的好壞決定了客戶愿不愿意給你機會繼續(xù)談下去。在這里值得一提的是，如果是銷售人員主動征得客戶同意會面的，開場白非常重要； 而如果是客戶主動約見你，客戶的開場白就決定了你的開場白。開場白一般來講，包括以下幾個部分。(1) 感謝客戶接見你并寒暄、贊美。(2) 自我介紹或問候。(3) 介紹來訪的目的，這時要突出客戶獲得的價值，從而吸引對方。(4) 轉(zhuǎn)向探測需求，以

7、對客戶的問題結(jié)束，好讓客戶開口講話。向客戶提問題是引 導(dǎo)客戶的關(guān)鍵。通過有吸引力的開場白贏得了客戶的注意，也就向成功銷售邁進(jìn)了一大步。具體說來，銷售人員應(yīng)當(dāng)針對不同客戶的具體情況、身份、性格特征及條件，有針對 性、有技巧、有禮貌地進(jìn)行頗富創(chuàng)意的開場白。在開場白的把握上，應(yīng)當(dāng)注意以下幾個重點。(1) 提前準(zhǔn)備好相關(guān)的題材及一些幽默有趣的話題。(2) 注意避免一些敏感性、易起爭辯的話題，例如宗教信仰的不同，政治立場、看法的差異。要避免那些缺乏風(fēng)度的話，不要去窺探客戶的隱私，不要說有損自己品德的話及夸大吹牛的話。(3) 得理要饒人，有理也要心平氣和地去說服客戶。(4) 一定要多稱贊客戶及與其有關(guān)的一

8、切事物。比如，你可以以詢問的方式開始：知道目前最熱門、最新型的暢銷商品是什么嗎？”以肯定客戶的地位及社會的貢獻(xiàn)開始。(5) 以格言、諺言或有名的廣告詞作為開場白。(6) 以謙稱和請教的方式開始。(7) 可以開源節(jié)流為話題，可以告訴客戶若購買本項產(chǎn)品將節(jié)省15%的成本，可賺取10%的利潤，并告訴他：我是專程來告訴您如何賺錢及節(jié)省成本的方法的。”(8) 可以用與某一單位合辦市場調(diào)查的方式為開始。(9) 可以用他人介紹而前來拜訪的方式開始。(10) 可以舉名人、有影響力的人的實際購買例子及使用后效果很好的例子為開始。(11) 運用贈品、小禮物、紀(jì)念品、招待券等方式開始。(12 )以動之以情、誘之以利

9、的生動展示的方式開始。(13 )以提供新構(gòu)想、新商品知識的方式開始。(14)以具震撼力的話語，吸引客戶有興趣繼續(xù)聽下去，比如這部機器一年內(nèi)可讓您多賺5 0 0萬元這樣的話語開始?？傊痪湓挘f事開頭難，做銷售人員更是如此。但是，一個銷售人員不能因難而放 棄努力，應(yīng)該做好充分的準(zhǔn)備，設(shè)計一個有創(chuàng)意的開場白。設(shè)計好開場白銷售專家通過深入的調(diào)查與研究發(fā)現(xiàn)，在銷售接觸中，客戶在剛開始的3 0秒鐘內(nèi)所獲得的刺激信號，一般都會比以后10分鐘里所獲得的要深刻得多。但是在很多情況下，銷售人員對自己的第一句話往往處理得不夠理想，大都是一些起不到什么作用的廢話。比如人們總是習(xí)慣性地使用一些與推銷無關(guān)的開場白：很抱

10、歉，打攪您了，我 ”喲，幾日不見，您又發(fā)福啦！ ”您早呀，大清早到哪兒去呀？”您不想買些什么回去嗎？”試想一下，如果在聆聽第一句話時，客戶集中注意力而獲得的只是一些與銷售主體無關(guān)的信息刺激，那么與客戶面談的開局就有可能遭遇挫折，下面將要展開的實質(zhì)性推銷活動也必然會困難重重。所以，不管推銷何種產(chǎn)品，會見客戶時的第一句話至關(guān)重要。當(dāng)銷售人員開口說第一句的時候，也正是客戶精力最集中、被你全部吸引住的時候。因為根據(jù)第一句話，很多客戶 基本上就可以決定是否還要談下去。銷售人員的第一句話是問候語，這是打開話題，博得客戶好感的一種最容易、最直接的方法。所以一定要注意這種問候的恰如其分，第一句問候語如果過于熱

11、情或者過于親昵的話，往往就會適得其反。問候的話語要因時、因地、因人不同。對于每一位新的客戶，銷售人員在與其見面 的短暫瞬間，要通過準(zhǔn)確的觀察判斷，來選擇最恰當(dāng)?shù)膯柡蚍绞?。美國推銷專家湯姆霍普金斯曾說：你要學(xué)會用至少三種方式來迎接客戶?！边@也道出了問候之中的細(xì)微差別的重要性。要想一開始就抓住客戶的注意力，一個最簡單的辦法就是去掉那些空泛的言辭和一些 多余的寒暄。而且在表述時必須生動有力、語句簡練、聲調(diào)略高、語速適中。講話時要目視 對方雙眼，面帶微笑，表現(xiàn)出自信而謙遜、 熱情而自然的態(tài)度， 切不可拖泥帶水、支支吾吾、 唯唯諾諾。成功的銷售人員認(rèn)為，一開場就使客戶了解自己的利益所在是吸引對方注意力的

12、一個 有效開場思路。比如：您知道一年只花幾塊錢就可以有效防止火災(zāi)、水災(zāi)和失竊嗎？”保險公司推銷員開口便問顧客，對方一時無言以對，便會表現(xiàn)出很想得知詳情的樣子，于是銷售人員又趕緊補上一句： 你有興趣參加我們公司的保險嗎？我這兒有20多個險種可供選擇?！庇秩纾巢孳噺S銷售人員問搬運公司管理人員：您希望縮短貨物的搬運時間， 并為公司增加20%的利潤嗎？ ”對方一聽，馬上就會對上門訪問的銷售人員表現(xiàn)出極大的熱情。在上述兩例中，如果銷售人員直截了當(dāng)?shù)貑枌Ψ剑欠裥枰獏⒓颖ｋU，是否想購買叉 車，而不是以問話的形式來揭示參保、買叉車給他們帶來的好處，那么其效果顯然就會差一些。所以，在開場白中，銷售人員應(yīng)開門

13、見山地告訴客戶，自己可以使客戶獲得哪些具體 利益。這樣的開場白肯定能夠讓客戶放下手頭工作，去耐心傾聽銷售人員的詳細(xì)介紹。開場的常用方法開頭開得好，有三個方面的好處：一是創(chuàng)造了良好的推銷氣氛，二是引起了對方的興 趣，三是做好了交談的準(zhǔn)備，然后進(jìn)入正題，有利于推銷順利進(jìn)行，取得比較圓滿的結(jié)局。在實踐中，一些推銷員不懂這一道理，見了客戶張口就說買不買，閉口就問要不要， 這種開場白十有八九是要碰壁的。其原因在于，在客戶未接受你之前，你談?wù)摦a(chǎn)品、推銷， 客戶本能的反應(yīng)就是推卻、拒絕，讓你及早離開。一條推銷戒律就是：一開口就談生意的人，永遠(yuǎn)只能是二流的推銷員。銷售人員與客戶打交道時，他首先是人”而不是推銷

14、員。銷售人員的個人品質(zhì)，會使客戶產(chǎn)生好惡等不同的心理反應(yīng)，從而潛在的影響著交易的成敗。在具體使用開場白的時候，可試著用以下幾種方法。1. 提問開場法在這種開場白中，銷售人員可以找出一個和客戶需要有關(guān)系的，同時又是所銷售產(chǎn)品 能給對方帶來滿足的問題，以得到對方的正面答復(fù)。 對于那些有可能得到對方否定回答的問題，則應(yīng)該小心謹(jǐn)慎地去提問。例如，你可以問：您希望減低2 0%的原料消耗嗎？”你甚至可以連續(xù)地向?qū)Ψ桨l(fā)問，以引導(dǎo)對方注意你的產(chǎn)品。 比如可以這樣提問： 您看過我們的XX產(chǎn)品嗎？ ”沒看過呀！ ”這就是我們的產(chǎn)品?！辈⑼瑫r將樣品展示，接著再說：敝公司派我特地來拜訪您。您覺得我們的產(chǎn)品如何？”2.

15、 講故事開場法有時以講一個有吸引力的故事或笑話開場，也可以收到良好的效果。但在這樣做的時 候一定要注意，講故事的目的不僅僅是為了讓客戶感到快樂，所講的內(nèi)容一定要與你的推銷工作有某種關(guān)聯(lián)，或者能夠直接引導(dǎo)客戶去考慮你的產(chǎn)品。3. 引用別人的意見作為開場如果你真的能夠找到一個客戶認(rèn)識的人，并且愿意為你們牽線搭橋的話，那么你自然 可這樣說： 王先生，您的同事李先生要我前來拜訪，跟您談一個您可能會感興趣的問題?！边@時，對方可能會很痛快地就接受了你的來訪，而且他對你也會感到比較親切。4. 贈送禮品開場法以贈送諸如鋼筆、筆記本等一類的小禮品作為開場。要注意所贈送的禮品一定要與所 銷售的產(chǎn)品有關(guān)系， 這一點

16、很重要，因為這樣一來完全可以在送禮品的同時，順便地提起你所想進(jìn)行的交易，這也就是你的真實目的之所在。5. 引旁證法在喚起注意方面，推銷員廣泛引用旁證往往能收到很好的效果。在香港，一家著名的 保險公司推銷經(jīng)紀(jì)人常常在自己的老主顧中挑選一些合作者，一旦確定了推銷對象， 公司征得該對象的好友XX先生的同意，上門訪問時他這樣對客戶說：“X先生經(jīng)常在我面前提到您呢！”對方肯定想知道到底說了些什么，愿意聽這位經(jīng)紀(jì)人講下去。6. 單刀直入法熟人之間遇到急事往往采取這種形式。無事不登三寶殿”，就直接打開話匣，進(jìn)行點題了，全盤托出，弓I入本題。這種方式必須要求對推銷的對方十分了解，無須多加寒暄，或 者事情太急的

17、情況下，才可使用。因它太直率，如果不了解對方心情，不設(shè)身處地替對方著想，往往很難取得滿意的效果。因此，要看情況使用，不宜隨處濫用。7. 借題發(fā)揮法推銷時先不直接明言，而是借別的問題加以發(fā)揮，逐步引入正題，也是人們經(jīng)常使用 的一種開頭方法。用這種方法談話的效果是非常好的。在推銷過程中，雙方的進(jìn)言、勸說， 特別是碰到對方思想不通的時候，使用這種方法往往可以獲得滿意的推銷效果。8. 比喻引入法在推銷活動中，雙方洽談時的比喻有明喻、暗喻、借喻之分，但談話主要用明喻，因 為它能使對方明白理解。9. 寒暄入話法先敘飲食起居，拉家常，由個人的身體、工作，談到家庭、孩子的情況，天南海北地 扯一通，講點新聞，說

18、點笑話，使推銷氣氛融洽親熱，然后才引入正題。坦承來意的開場白銷售人員在面對一些客戶時，有時候向?qū)Ψ教拱鬃约旱膩硪馀c目的，比遮遮掩掩地開口效果會更好。只有首先讓客戶知道他需要什么，才能使他覺得如果這項交易不能達(dá)成，那么對于他來說將會是一大損失。1. 直接表明你的目的如果你是一個藥品推銷員， 一進(jìn)藥店的大門，就可以大膽地向?qū)Ψ奖砻髯约旱膩硪猓耗茫沂荴X制藥公司的XXX。我今天來是要跟貴店洽談代銷藥品的事情我真心地希望能跟貴店合作，希望貴店 ”在這個開場白中，如果你沒有這一番直接道明來意的介紹，沒有很清楚地向藥店店員說明此次前來的目的， 沒有表明自己的合作誠意， 藥店店員則很可能將你當(dāng)成一名普通

19、的消 費者，為你提供推薦藥品、介紹功效等服務(wù)。而最后你突然說：我不是來買藥的，我是 XX廠的推銷員”那么藥店店員就可能會有一種強烈的被欺騙的感覺，馬上就會對你的藥品推銷產(chǎn)生反感情緒。這時，你要再想展開推銷工作肯定就困難了。以下是一些可借鑒的成功例子。下午好，林先生，我是大東公司的小靜。我今天特意打電話給您的原因是我們剛剛成功結(jié)束與哈雷公司的一次重要合作項目。我希望下個禮拜能到您那里拜訪，告訴您我們與哈雷公司合作的成功經(jīng)驗。您看什么時候方便？”上午好，汪先生，我是卓越公司的小林，我今天特意來拜訪您，是為了告訴您我們?nèi)绾翁岣吣墓ぷ餍?。我深信，同哈雷公司一樣，您也會對這個產(chǎn)品感興趣?！?. 坦誠

20、表達(dá)你的善意在推銷保險業(yè)務(wù)時，有時候會不可避免地要談到死亡、疾病、災(zāi)害等話題。推銷員在談到死亡時，不妨直接說 在你過世時”，而不要說如果你意外離世而去”當(dāng)你不幸被上帝 選中”或當(dāng)災(zāi)難意外地發(fā)生在你身上”等。因為，在這種情況下，客戶會比較容易接受坦誠 的說法，并且明白你來的目的，不僅是為了推銷保險，同時也是為了使他獲得保障，幫他避免未來的生活因不幸事故而陷入困境。例如：陳經(jīng)理，您好，我是 XX呆險公司的XXX,我今天給您打電話是跟您商談一下關(guān)于意外保險的事生活中總會有意外發(fā)生，而我們這份保險將會給您提供完善的保障”借助第三方開場在初次拜訪客戶的時候，銷售人員如果直接冒昧地去接近，其效果往往不會太

21、好。如果能在客戶面前提一提你們都認(rèn)識的人，說明這次拜訪是通過熟人介紹來的，或者提一下客戶的朋友、親戚或是某個公眾名人， 就可以相對容易地接近客戶。 因為客戶在一般的情況下， 借助第三方的面子，可以有效消除客戶的戒備，從而給你面子。1. 利用客戶熟悉的人有一個銷售人員在銷售他的電話系統(tǒng)時，這樣對客戶說：先生，您好，我叫小林，我是電話系統(tǒng)公司的員工。 我受深圳公司王經(jīng)理的委托， 特意打電話給您，因為我今天給您介 紹的東西是件了不起的東西，它可以為您帶來極大的方便”某圖書公司發(fā)行員對客戶說：主任，您認(rèn)識教育局的教育科長老李嗎？他剛從我這里買去6 0 0本書，我想你們物資局跟他們那里的情況差不多，也迫

22、切需要有關(guān)市場經(jīng)營與企業(yè)管理方面的圖書，您說是嗎？”2. 利用客戶同行業(yè)的知名公司向客戶提一下自己以前的一些比較有名的客戶，不僅可以借助這些知名公司的名望，還可以證實自己公司的實力同樣是不容小覷的。例如：您好！張總。我是張蒙，是 XX公司的培訓(xùn)顧問。我們是國內(nèi)唯一一家專做銀行 業(yè)務(wù)代表培訓(xùn)的專業(yè)公司。我們最近為X 銀行做了為期三周的業(yè)務(wù)人員電話技巧培訓(xùn)”3. 利用客戶尊崇的名人小孫是一位經(jīng)驗豐富的推銷員，他總是隨身帶著有很多客戶親筆簽名的名單。在拜訪 客戶的時候，他經(jīng)常會把名單放在客戶面前。我很為我們的顧客感到驕傲，”他說， 您知道XX公司的董事長嗎？ ”哦，知道，他很出名！ ”他是我們的顧客

23、，這上面有他的名字。那您肯定也聽說過XXX吧，他可是影視歌三棲的大明星！我還知道您是他的忠實影迷呢，他也是我們的客戶，瞧，這上面也有他的親筆簽 名?！彼d致勃勃地談?wù)撝@些名字，然后說：他們都是受益于我們產(chǎn)品的顧客”他又讀了更多的有威望的人的名字之后，說：我想您應(yīng)該相信他們的判斷力，我希望您的名字能同他們的寫在一起?！崩眠@些名人的公眾效應(yīng)，讓客戶認(rèn)為連這些名人都用他們公司的產(chǎn)品，那產(chǎn)品就肯定不錯了 ”。不過，推銷員在運用這個方法的時候一定要注意首先掌握好客戶的喜好，如果說的名 人剛好是客戶所不喜歡的，那么就很難達(dá)到預(yù)期的效果，甚至?xí)m得其反。借助權(quán)威完成開場白銷售人員利用一些較為權(quán)威的開場白

24、，往往可以幫助自己避免老套，另U出心裁，并使 客戶對自己產(chǎn)生信服感。1. 借助權(quán)威機構(gòu)例如：小姐，我是XX大學(xué)研究院的王皓，我打電話的目的是想和您分享一個對您非常 有幫助的信息?！边@個例子借助了權(quán)威的機構(gòu)作為自己的開場白，達(dá)到開場即做到吸弓I、說服客戶的目 的。2. 借助公司威望您好！我是大東方銷售培訓(xùn)公司的陳志良。我不知道您以前有沒有接觸過大東方公司，但您肯定知道大東方銷售培訓(xùn)公司是國內(nèi)唯一專注于銷售人員業(yè)績成長的服務(wù)公司。我打電話給您，主要是考慮到您作為銷售公司的負(fù)責(zé)人，肯定也會十分關(guān)注那些可以使銷售人員業(yè)績提高的方法。所以，我想與您通過電話簡單交流一下（停頓）。您現(xiàn)在接電話方便嗎？我 想

25、請教您幾個問題（停頓），您現(xiàn)在的銷售培訓(xùn)是如何進(jìn)行的呢？”在這個例子中，推銷員通過介紹自己是某著名公司的職員，借助公司的名聲和威信來 與客戶交談，首先在客戶面前建立了一種威信，有利于推銷成功。3. 借助權(quán)威專家陳部長，您好。我是XX公司的銷售代表。我們公司即將在國際展覽中心舉辦一個新產(chǎn) 品巡回展，我們所有的產(chǎn)品都有展示，而且我們請來了電子商務(wù)方面的專家XXX,他對互聯(lián)網(wǎng)的數(shù)據(jù)中心很有研究，您一定會感興趣?！痹谶@個開場白里，推銷員向客戶提到了行業(yè)領(lǐng)域的權(quán)威專家，來增加活動的專業(yè)性和 正規(guī)性，從而讓客戶接受自己。4. 借助自己的身份上午好，先生。我是丁毅，是 X公司的營銷副總裁，不知道您對我們是否

26、了解，我們 是一家營銷培訓(xùn)公司，在上海和廣州都有分公司，我們?yōu)閄X司等多家知名公司提供了多種服務(wù)?！痹谶@段開場白中，該推銷員首先介紹了自己的職位是公司的營銷副總裁”來增加自己的權(quán)威性，從而讓客戶信服，接受自己的培訓(xùn)服務(wù)。拉家常式的開場白如果銷售人員在接觸客戶說開場白時，能和客戶談?wù)撘恍┘页?，就能很好地增進(jìn)彼此 的親切感，從而為下一步的推銷工作打下良好的基礎(chǔ)。您就是郝經(jīng)理吧？您好，聽口音，您是山東的吧？”哦！您也喜歡養(yǎng)花啊？ ”所以，如果發(fā)現(xiàn)客戶和你是老鄉(xiāng)的話，就可以用方言來進(jìn)行交談?wù)f說家鄉(xiāng)的風(fēng)土人情；喜歡養(yǎng)花的，可以談?wù)劮N花之道。 這樣與客戶有共同話題， 聊起來也能增進(jìn)感情， 拉近距離, 推銷

27、也是水到渠成的了。下面就看一下這位推銷員將這些不同的開場白方式運用起來的效果。趙經(jīng)理： 丁先生，您好！您這么忙還要打擾您，真是不好意思。這是我的名片，請多 指教。”丁先生： 哦！趙經(jīng)理呀，您好！ ”趙經(jīng)理： 不知道丁先生平常都有哪些休閑活動？”（談?wù)摽蛻舻囊恍┡d趣愛好）丁先生：我每星期有兩個晚上去上軟件設(shè)計的課程，星期日有時會帶小孩去公園或動 物園。”趙經(jīng)理： 真不簡單，很佩服您，工作這么忙，還能堅持學(xué)習(xí)。您有幾個兄弟姐妹？”（拉起家常，彼此寒暄）丁先生： 有一個哥哥、一個姐姐、一個妹妹，我是老三。趙經(jīng)理：他們都在哪里高就？ ”丁先生：姐姐自己開一間化妝品店，哥哥在銀行工作，妹妹是一家私人企業(yè)

28、的職趙經(jīng)理：都挺不錯的嘛！ ”丁經(jīng)理：哪里！ ”趙經(jīng)理：你們平常經(jīng)常聯(lián)系嗎？ ”丁先生：不太經(jīng)常。只有在假期時大家才會一起出去玩，或吃吃飯，聊一聊。趙經(jīng)理：您平常如何做理財?shù)挠媱澞?？”丁先生：沒有啦！ 一個月才幾千元的收入，能做什么理財計劃？”趙經(jīng)理：那您買保險了嗎？ ”丁先生：有??！”趙經(jīng)理：一年大概交多少保費？ ”丁先生：大概1 0 0 0多元吧！”趙經(jīng)理：當(dāng)初買保險是出于什么目的呢？”丁先生：因為現(xiàn)在大多是小家庭嘛！萬一我有個三長兩短，太太和孩子怎么辦？總要為他們想一想吧!趙經(jīng)理：您真是一個負(fù)責(zé)任的好父親呀！”丁先生：哪里！哪里！ ”趙經(jīng)理：如果現(xiàn)在有一個項目，能夠?qū)⒛乃鶎W(xué)和您的業(yè)務(wù)專

29、才結(jié)合在一起，也就是 說，管理和推銷一起運用，讓您表現(xiàn)得更出色，而且待遇是您目前的兩倍，您愿不愿意嘗試一下呢？ ”（切入正題 保險”）丁先生： 當(dāng)然愿意啦，那是什么工作呢？ ”趙經(jīng)理： 就是保險行銷事業(yè)呀！ ”丁先生： 但是，做保險我不會?。《椅蚁胛掖蟾乓膊贿m合?！壁w經(jīng)理： 其實大多數(shù)人一開始都像您一樣，覺得自己不適合做保險，我剛開始時也是 這樣的。不過，許多東西都是可以學(xué)來的，就好像您也不是天生就會電腦一樣。我也不敢說 您適不適合。剛好我們公司這個星期有一個講座，您可以過來感受一下?！倍∠壬耗呛谩Ｔ撏其N員就是在一開始就談了客戶感興趣的話題，接著贊美了客戶，活躍了談話的氣 氛，最后又說了一

30、些普通的家常話，像詢問客戶的家庭成員，在哪兒工作等幾方面的寒暄都是為了拉近彼此的距離，增進(jìn)感情，最后成功說動客戶加入推銷的行列。介紹產(chǎn)品有技巧有一位推銷員挨家挨戶推銷化妝品。在一家門前，在和客戶進(jìn)行過必要的寒暄之后，他說明了來意，正好對方也有購買的意愿，就拿起樣品詳細(xì)地研究了起來。很快，客戶發(fā)現(xiàn)化妝品的包裝上有 果酸”的字樣，就問那位推銷員是什么意思，有什么作用。這個推銷員卻 一問三不知，根本回答不上來?？蛻粢灰?，就拒絕購買這種產(chǎn)品。銷售人員在面對客戶的時候，對自己所推銷產(chǎn)品的介紹，是一個必不可少的環(huán)節(jié)，這就要求銷售人員一定要熟悉、了解自己產(chǎn)品的相關(guān)知識， 掌握介紹產(chǎn)品的方法， 不論客戶問什么

31、都能夠給予完美的解釋與回答，這樣才有可能說服客戶做出購買的決定。銷售人員如何介紹自己的產(chǎn)品，才能讓客戶對產(chǎn)品感興趣？這需要一定的方法和技巧。1. 了解你的客戶在見到客戶之前，一定要先把客戶的相關(guān)情況了解清楚。比如客戶所從事的行業(yè)、客 戶的愛好、客戶的功績、客戶的家庭情況、客戶的習(xí)慣等。這樣向客戶推銷才能游刃有余， 介紹產(chǎn)品才能根據(jù)客戶的情況有的放矢，并且讓客戶感到被尊重， 有很多話題可以說， 不至于造成尷尬的場面。2. 吸引對方的注意向客戶介紹產(chǎn)品時，首先要吸引客戶的注意，使他對你的產(chǎn)品產(chǎn)生強烈的興趣，這樣 你才有機會表現(xiàn)產(chǎn)品，整個銷售拜訪過程才能順利進(jìn)行。在向客戶介紹產(chǎn)品時，需要考慮這些問題

32、：(1) 我怎么才能引起客戶的注意？(2) 我怎么才能證明？(3) 我怎么才能讓客戶產(chǎn)生購買的欲望？只有客戶對你的產(chǎn)品真正產(chǎn)生了強烈的興趣，他才會了解下去，而不僅僅關(guān)注價格， 如果客戶不斷對你提價格的問題，只能表示你沒有用產(chǎn)品的價值吸引住他。3. 強調(diào)產(chǎn)品的賣點與性價比當(dāng)客戶了解了你的產(chǎn)品，價格必然是進(jìn)一步關(guān)注的問題。銷售人員不應(yīng)該大力強調(diào)價 格，僅說自己的產(chǎn)品是如何便宜，而不注重強調(diào)產(chǎn)品的賣點與性價比。產(chǎn)品可能有很多賣點，有的客戶喜歡名牌，有的客戶喜歡實惠，有的喜歡方便，有的 喜歡好玩。在對自己的產(chǎn)品的定位上，要注意強調(diào)產(chǎn)品的性價比，只有這樣，才能突出產(chǎn)品的特點。4. 進(jìn)行產(chǎn)品示范俗話說：

33、百聞不如一見。”在銷售過程中，多做示范是必要的。銷售人員向客戶介紹 產(chǎn)品，一定要讓客戶不但聽到， 而且還能看到，甚至還能試驗到產(chǎn)品，這樣才能加深客戶對產(chǎn)品的印象，增加客戶對產(chǎn)品的興趣和信心。在向客戶示范產(chǎn)品的過程中，銷售人員要邊做示范邊問客戶的感覺，根據(jù)客戶的要求，展示出產(chǎn)品的特點，讓客戶感覺到產(chǎn)品實實在在的品質(zhì)，從而更容易接受產(chǎn)品。成為產(chǎn)品專家商場里出現(xiàn)了這樣一幕：小姐，這臺冰箱為什么比那一臺貴那么多錢？ ”一位家庭主婦問道。因為這臺比另一臺要好一些?！笔圬泦T小姐答道。這個我清楚，可是我想知道的是，究竟好在哪里？它有什么突出的優(yōu)點，要值那么多 的錢？ ”顧客不依不饒。嗯，這個我不清楚，我只是

34、負(fù)責(zé)賣的?！睂τ阡N售人員來說，僅僅博得客戶的好感是不夠的，更重要的是贏得客戶的信任，使 其最終購買你的商品才是最終目的所在。因此，有關(guān)商品的專業(yè)知識是銷售人員必須掌握的。業(yè)務(wù)素質(zhì)應(yīng)該是銷售人員的基礎(chǔ)硬件”。要想成功地打動顧客，銷售人員就要將產(chǎn)品的優(yōu)越性以最吸引人的方式或語句展示給 顧客，因而銷售人員自己應(yīng)先對所推銷的商品有一個正確的、透徹的認(rèn)識。以擁有百年歷史的雅芳”公司為例，這個業(yè)務(wù)遍布五大洲12 0多個國家和地區(qū)，營銷代表逾2 0 0萬人， 年銷售額達(dá)幾十億美元的公司，對旗下的銷售人員有一條不成文的規(guī)定， 即每個推銷 雅芳產(chǎn)品的人都必須是 雅芳”產(chǎn)品10 0%的用戶。切身體會無疑是銷售人員

35、最具說服力的底 牌，只有親身試用，以一個消費者的角度去品評自己的產(chǎn)品，才會獲得最可靠的第一手資料，才會對產(chǎn)品真正擁有信心，并把這種信心帶到每一次營銷中，用這種信心去感召每一位顧客。 也只有真正了解了產(chǎn)品， 才會對顧客所提出的與產(chǎn)品本身緊密相關(guān)的問題心中有數(shù)、應(yīng)對自如。如果說，銷售9 5%靠的是熱情，那剩下的5%靠的就是產(chǎn)品知識。銷售人員成為產(chǎn) 品專家后，就能夠回答客戶提出的任何問題，毫不遲疑并準(zhǔn)確地說出產(chǎn)品的特點，熟練地向客戶展示產(chǎn)品。只有具備了專業(yè)的豐富的產(chǎn)品知識，才能信心十足，才能產(chǎn)生足夠的熱情， 成為銷售專家?，F(xiàn)在，許多頂尖銷售人員最引以為傲的，不是自己的銷售業(yè)績，而是他們在其產(chǎn)品或服務(wù)

36、方面的淵博知識無人能及。因此，銷售人員在進(jìn)行推銷之前，一定要對產(chǎn)品的以下基本特征有充分了解。1. 產(chǎn)品的名稱有些產(chǎn)品的名稱本身就具有特殊的含義。這些名稱就包含了產(chǎn)品的基本特征，有可能 也包含了產(chǎn)品的特殊性能等，所以銷售人員必須充分了解這些內(nèi)容。2. 產(chǎn)品的技術(shù)含量指的是產(chǎn)品所采用的技術(shù)特征。一個產(chǎn)品的技術(shù)含量的多少，銷售人員應(yīng)該心知肚明。 在銷售時，要揚長避短，引導(dǎo)消費者認(rèn)識產(chǎn)品。3. 產(chǎn)品的物理特性包括產(chǎn)品的規(guī)格、型號、材料、質(zhì)地、美感、顏色和包裝等。4. 產(chǎn)品的效用銷售人員應(yīng)該知道產(chǎn)品能夠為客戶帶來什么樣的利益，這是應(yīng)該重點研究的地方。因 為消費者之所以選擇購買某種產(chǎn)品，正是因為該產(chǎn)品能夠

37、給消費者帶去他所需要的效用。因此，銷售人員應(yīng)該注意以下幾點：(1) 品牌價值：隨著現(xiàn)在人們的品牌意識的提高，對于很多領(lǐng)域內(nèi)的產(chǎn)品，消費者 比過去更加注重產(chǎn)品的品牌知名度。(2) 性價比：這是理智的消費者會著重考慮的因素，在購買某些價格相對比較高的 產(chǎn)品時，這種考慮會更加深入。(3) 特殊賣點：指的是產(chǎn)品蘊含的新功能、其他產(chǎn)品所無法提供的功能等。(4) 服務(wù)：現(xiàn)在人們越來越關(guān)注產(chǎn)品的售后服務(wù)，但是，產(chǎn)品的服務(wù)不僅僅指的是 售后服務(wù)，還包含銷售前的服務(wù)和銷售中的服務(wù)。介紹產(chǎn)品的AIDA理論銷售中AIDA理論，也被稱為愛達(dá)”公式，這是西方推銷學(xué)中的一個重要理論，在銷售實踐中得到了廣泛的應(yīng)用AIDA中

38、的四個字母分別代表以下幾個方面的內(nèi)容：(1) Attention吸引客戶的注意；(2) Interest引起客戶的興趣；(3) Desire刺激客戶的購買欲望；(4) Action讓客戶采取行動。這四個方面的內(nèi)容也是客戶做出購買決定的邏輯過程。一個成功的推銷員，首先必須 把顧客的注意力吸引或轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品上，使顧客對銷售員所推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，從而產(chǎn)生購買的欲望，進(jìn)而再促使其行動，購買產(chǎn)品，達(dá)成交易。1. 吸引客戶的注意上述理論中的第一個詞是 注意(Attention) ”。銷售人員面對客戶推銷時， 首先要引起客戶的注意，要打破客戶占主導(dǎo)地位的局面，讓他將注意力集中在你所說的每一 句話和你所做的每

39、一個動作上。在快節(jié)奏的現(xiàn)代生活中，人們往往都會很忙碌，而且你的拜訪通常被稱為來自工作之 外的干擾。如何集中客戶的注意力呢？你可以用以下方法：(1) 保持與客戶目光接觸。眼睛看著客戶講話，不只是一種禮貌，也是銷售成功的秘訣，讓顧客從你的眼神中看到你的真誠。只要客戶注意了你的眼神， 他就會把注意力放在你的身上。(2) 向客戶提出問題或想法。不管你從事何種產(chǎn)品的銷售，你都要設(shè)計出一個問題或者一番話來引起潛在客戶的注意，你的問題或想法意在表明你的產(chǎn)品或服務(wù)可以很好地適應(yīng)客戶的特殊需求或需要。2. 引起客戶的興趣上述理論中的第二個詞是 興趣(Interest) ”。如果客戶能滿懷 興趣”聽你 的產(chǎn)品介紹

40、，無疑說明客戶在一定程度上認(rèn)同你的產(chǎn)品或服務(wù)，你的推銷就向成功邁進(jìn)了一步。好奇之心人皆有之，客戶對了解新產(chǎn)品和新服務(wù)會有著濃厚的興趣，但僅僅有興趣是 不夠的，你的介紹和演示還必須和客戶的需求結(jié)合起來，從而才能引起他對產(chǎn)品的認(rèn)同。引起客戶的興趣屬于推銷的第二個階段，它與第一個階段是相互依賴的，集中了客戶 的注意力，才能引起客戶的興趣，而客戶有了興趣，他的注意力才會越來越集中。3. 刺激客戶的購買欲望上述理論中的第三個詞是 欲望(Desire) ”。也就是說，當(dāng)客戶覺得購買產(chǎn)品所獲得的利益大于所付出的費用時，他就會產(chǎn)生購買的欲望。因此，讓客戶認(rèn)識到產(chǎn)品的積極作用，是你成功實現(xiàn)銷售的關(guān)鍵。大多數(shù)情況

41、下，產(chǎn)品可以激發(fā)客戶的購買欲望的原因有：(1) 增加收入或節(jié)約資金；(2) 有更高的性價比，更為方便；(3) 流行、時尚，令人羨慕；(4) 可改善自己在生活或工作中的狀況。在這個過程中，銷售人員應(yīng)該做的就是，找到產(chǎn)品的性能和潛在客戶購買欲望的結(jié)合 點，說服客戶，讓他相信你的產(chǎn)品可以讓他得到這些方面的滿足。4. 讓客戶采取行動上述理論中的第四個詞是 行動（Action） ”。推銷的最終目的是要讓客戶購買 產(chǎn)品，這個環(huán)節(jié)你要讓客戶做出明確的購買決定，這樣你就完成了整個銷售過程。有些銷售人員在向客戶介紹產(chǎn)品的過程中，可能會打亂這四個步驟的順序，或者忽略 掉其中的某部分，這樣即使每個部分都是正確的，次

42、序亂了，也不能起到任何作用。因此，如果你想成為頂級的銷售專家，就應(yīng)該在這四個方面多多地努力，多練習(xí)和使 用，直到將它們自如地發(fā)揮出來。賣產(chǎn)品不如賣效果銷售人員推銷的對象是商品，但是你應(yīng)該明白的是，有時候賣商品不如賣效果。比如別墅、名車、高爾夫會員資格等高級別的商品，它們往往是地位與身份的象征， 所以，你就應(yīng)該在這個 地位與身份上大做文章；汽車、音響、錄像機、旅行、空調(diào)設(shè)備， 是人們追求舒適和歡樂所要求的，所以，對這類商品，你就要不遺余力地向客戶強調(diào)它們的使用效果及賣點所在；對于微波爐、復(fù)印機、全自動洗衣機、電腦等商品，你應(yīng)該在功能和 經(jīng)濟性上給對方以 利誘”；而對于鋼琴、大型音響設(shè)備、昂貴的化

43、妝品、珠寶等，可以稱之 為奢侈品”，你便可以抓住客戶的虛榮心大加渲染。抓住你的產(chǎn)品會導(dǎo)致的效果，有側(cè)重地加以說明，便會恰到好處地吸引住你的客戶。一位著名的推銷員曾說過：如果你想勾起對方吃牛排的欲望，將牛排放在他面前，固然有效。但最令人無法抗拒的是煎牛排的吱吱 聲，他會想到牛排正躺在黑色的鐵板上，吱吱作響，渾身冒油，香味四溢，不由得咽下口水?！闭沁@種 吱吱”的響聲使人產(chǎn)生了聯(lián)想，刺激了人的欲望。為了使客戶產(chǎn)生購買的欲望，僅讓客戶看商品或進(jìn)行演示還是不夠的，同時還必須對 他們加以適當(dāng)?shù)膭裾T，使他們的頭腦中呈現(xiàn)出一幅美景該商品的良好使用效果。有一位推銷空調(diào)的高手，他從來不滔滔不絕地向顧客介紹空調(diào)機

44、的優(yōu)點如何如何，因 為他明白，人并非完全因為東西好才想得到它，而是由于先有相應(yīng)的需求， 才會感到東西好。如果沒有需求，東西再好，他也不會買。所以，他在推銷產(chǎn)品時并不說這樣悶熱的天氣，如果沒有冷氣，實在令人難受”之類的刻板的套話，而是把那些有希望購買的潛在顧客，想象成剛從炎熱的陽光下回到一間沒有空調(diào)的屋子里，然后再誠懇地對他說：您在炎熱的陽光下?lián)]汗如雨地工作后回家來了。當(dāng)您一打開房門，迎接您的是一間更加悶熱的蒸籠。您剛剛抹掉臉上的汗水， 可是額頭上立即又滲出了新的汗珠。您打開窗子，但一點兒風(fēng)也沒有；您打開電扇，吹來的卻是熱風(fēng)，使 您本來就疲勞的身體更加勞累?？墒?，您想過沒有，假如您一進(jìn)家門，迎面

45、吹來的是陣陣涼風(fēng)，那將會是一種多么愜意的享受??！”優(yōu)秀的銷售人員都明白，在進(jìn)行關(guān)于商品說明的時候，不能僅以商品的各種物理性能 為限，因為這樣做，還難以使顧客動心。 要使顧客產(chǎn)生購買的念頭，還必須在此基礎(chǔ)上為顧 客勾畫出一幅夢幻般的圖景，這樣才能大幅度地提升商品的迷人魅力。介紹產(chǎn)品時要突出賣點銷售人員在向客戶介紹產(chǎn)品時首先要弄清楚，哪些是產(chǎn)品的基本性能特征，哪些又是 產(chǎn)品的賣點。一般來講，產(chǎn)品的性能特征就是指產(chǎn)品的具體事實，如產(chǎn)品的功能特點和具體構(gòu)成，而產(chǎn)品的益處指的是產(chǎn)品對客戶的價值，也就是該產(chǎn)品的賣點所在。在介紹產(chǎn)品時， 要把產(chǎn)品的特征轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的益處，如果不能針對客戶的具體需求說出產(chǎn)品的相

46、關(guān)利益，客戶就不會對產(chǎn)品產(chǎn)生深刻的印象，更不會被說服購買。如果針對客戶的需求強化產(chǎn)品的益處，客戶就會對這種特征產(chǎn)生深刻的印象，從而被說服購買。1. 掌握有效說明產(chǎn)品賣點的方式一般來講，無論銷售人員以何種方式向客戶介紹或展示購買產(chǎn)品的好處，通常會圍繞 以下幾個方面展開。(1) 省錢；(2) 方便；(3) 安全；(4) 關(guān)懷；(5) 成就感。針對這些方面，銷售人員要根據(jù)不同的客戶采用下面不同的說明方法。(1) 產(chǎn)品先進(jìn)的技術(shù)會給您帶來巨大的效益?！?2) 方便的使用方法會給您節(jié)約大量的時間?！?3) 這種產(chǎn)品可以更多地體現(xiàn)您對家人的關(guān)心和愛護(hù)?！?4) 產(chǎn)品時尚的外觀設(shè)計可以體現(xiàn)出您的超凡品位。”

47、當(dāng)然，銷售人員應(yīng)該注意的是，說明產(chǎn)品的賣點時，必須針對客戶的實際需求展開。如果提出的產(chǎn)品賣點并不符合客戶的需要，那么這種產(chǎn)品的性價比再高， 也不會引起客戶的購買興趣。2. 突出產(chǎn)品的優(yōu)勢與賣點當(dāng)客戶說出愿意購買的產(chǎn)品條件時，銷售人員要將自己的產(chǎn)品特征和客戶的理想產(chǎn)品 進(jìn)行對比，明確哪些產(chǎn)品特征是符合客戶期望的，客戶的哪些要求難以實現(xiàn)。 在進(jìn)行一番客觀的對比后，銷售人員就能有針對性地對客戶進(jìn)行推銷了。(1)突出產(chǎn)品的賣點與優(yōu)勢。銷售人員要強化產(chǎn)品的賣點與優(yōu)勢，對客戶發(fā)動攻勢。 如：您提出的產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)要求，我公司都可以滿足您，一方面，我公司的產(chǎn)品的 特點在于另一方面，我公司為客戶提供了各種

48、各樣的服務(wù)項目，如”在強化產(chǎn)品優(yōu)勢時，銷售人員必須保證自己的產(chǎn)品介紹是實事求是的，并且要表現(xiàn)出沉穩(wěn)、自信和真誠的態(tài)度。(2)弱化那些無法實現(xiàn)的需求。無論銷售人員多么努力地向客戶表明產(chǎn)品的各項優(yōu) 勢，可聰明的客戶還是會發(fā)現(xiàn)，推銷的產(chǎn)品在某些方面還是達(dá)不到理想要求，這是不可避免的。如果你的產(chǎn)品達(dá)不到客戶的要求，可以運用以下兩個方法來弱化客戶的異議：其一，只提差價。這種方法適用于很多產(chǎn)品的推銷。如：只要多付1 0 0 0元，您就可以享受到純粹的夏威夷風(fēng)情。”其二，進(jìn)行貼近生活的比較。這要求銷售人員對自己的產(chǎn)品要有較深的 理解，并且這種理解符合大多數(shù)人的生活習(xí)慣。如：您只要每周少抽一包煙，購買這個產(chǎn)品

49、的錢就出來了。 ”對銷售的產(chǎn)品要有信心銷售是一項將心比心的工作，對銷售人員來說，信心是保證銷售成功的必備素質(zhì)。銷 售人員不僅要對自己的能力樹立信心，而且還要對自己的產(chǎn)品和公司樹立信心。試想，如果銷售人員對自己的產(chǎn)品和對客戶提供的服務(wù)都沒有信心，又怎么能讓客戶購買你的產(chǎn)品呢？只有當(dāng)銷售人員對產(chǎn)品信心堅定不移時，才能最終打動客戶的心。李維是一名優(yōu)秀的廚房灶具推銷員，他口才過人，思維敏捷，善于洞悉客戶的心理。 但在一次推銷中，他還是失敗了。那天，他在一個商場內(nèi)舉辦灶具推銷活動，他熱情洋溢的介紹，弓I來了眾人的圍觀， 現(xiàn)場氣氛也非?；钴S，已經(jīng)有幾名顧客準(zhǔn)備購買了。這時，他的鄰居也到場了，問他：小李，既

50、然你認(rèn)為這種灶具這么好，但你家為什么不使用這種灶具呢？”李維想了想說： 這是兩碼事，不能混為一談。我們公司的灶具非常好，我早就想買一 套用了。但是，你知道，我最近的經(jīng)濟狀況不太好，孩子的學(xué)業(yè)花了我一大筆錢，我的妻子 也有病住院了。這些事情讓我的支出大大增加了。我一直想擁有一套公司的灶具，但我近來的支付能力很有限，所以只能過一段時間再買了。”聽他這么一說，原來已經(jīng)決定購買的顧客改變了主意。他們說：既然你都不用你的產(chǎn)品，我們又怎么能相信你呢？ ”這說明了一個問題，那就是銷售業(yè)績的好壞很大程度上取決于主觀條件，即銷售人員 的心態(tài)問題。所以，銷售人員首先要對自己推銷的產(chǎn)品充滿信心，才能讓客戶和你一樣對

51、產(chǎn)品建立信心。那么，銷售人員如何才能樹立對產(chǎn)品的信心呢？1. 選擇好產(chǎn)品成功的銷售，依賴于一個好的產(chǎn)品。推銷員在從事推銷工作之前，要對所銷售的產(chǎn)品 和公司有所選擇，要選擇有市場前景的產(chǎn)品和有實力的公司。如果產(chǎn)品無法為客戶提供利益與價值，即使世界上最優(yōu)秀的推銷員，也不能保持持續(xù)的銷售額。只有質(zhì)量合格、功能優(yōu)良的產(chǎn)品才能為你增加收入和改變生活。2. 自己率先購買所推銷的產(chǎn)品客戶幾乎無法拒絕真正熱愛自己產(chǎn)品的人，這些人在生活和情感上都很充實，因為對 工作的熱愛是成就事業(yè)的前提。而且，如果銷售人員能夠購買和使用自己推銷的產(chǎn)品，這在無形之中會增加客戶對產(chǎn)品的信心和依賴性。曾有一個推銷嬰兒奶粉的銷售人員一

52、直為自己低迷的業(yè)績感到苦惱，后來，他和朋友談起時才恍然大悟，原來他一直沒有讓自己的孩子食用這種奶粉，一直沒有想到自己也需要。于是，這名銷售人員立刻購買這種奶粉給自己的孩子食用，在孩子食用的同時， 他對自己的產(chǎn)品有了進(jìn)一步了解。在他自己購買這種奶粉后，他的銷售業(yè)績也大有起色。3. 始終保持一個積極向上的心態(tài)有些銷售人員在與客戶溝通之前，很可能會被一些問題困擾而憂心忡忡，諸如：如果完不成銷售任務(wù)怎么辦？如果客戶百般拒絕怎么辦？越是對這些問題感到憂慮，在銷售過程中就越是容易出現(xiàn)問題。 因為，在你憂慮的同時，你實際上也把自己的消極情緒傳遞給了客 戶，客戶是不會對一個懷有消極情緒的銷售人員推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生

53、興趣的。為此，銷售人員應(yīng)該積極培養(yǎng)自己的樂觀心態(tài)，當(dāng)你的心態(tài)變得積極時，客戶自然會受到你的影響。用權(quán)威的數(shù)字來說話拿破侖有一次檢閱軍隊，按照慣例，指揮官跑步到拿破侖跟前，以非常清晰的口齒報告：報告將軍。本部已全部集合完畢。本部官兵應(yīng)到3 4 4 4人，實到3 4 3 8人。請您 檢閱?！蹦闷苼龇浅M意地點點頭， 說：很好！”回頭對他的參謀說： 記住這位指揮官的名字， 數(shù)字記得這么準(zhǔn)確的人應(yīng)該受到重用。 你們以后也得向他學(xué)習(xí)， 給我匯報時盡量用精確的數(shù) 字說話。不要用大概、可能、也許、差不多這樣的話?！边@位博得拿破侖好感的指揮官，干脆利落地說出了部隊官兵應(yīng)到實到的人數(shù)，顯得非常專業(yè)和細(xì)致。在銷售

54、中，用數(shù)字說話，既顯得專業(yè)，又能給人以最基本的信任感。銷售人員： 您好，請問，王經(jīng)理在嗎？”王經(jīng)理： 我就是，您是哪位？ ”銷售人員：我是XX公司打印機客戶服務(wù)部的 XX,我這里有您的資料記錄， 你們公司去 年購買了 XX公司打印機，對嗎？ ”王經(jīng)理：哦，對呀！ ”銷售人員： 保修期已經(jīng)過了7個月，不知道現(xiàn)在打印機使用的情況如何？”王經(jīng)理： 好像你們來維修過一次，后來就沒有問題了?！变N售人員： 我給您打電話的目的是，這個型號的機器已經(jīng)不再生產(chǎn)了，以后的配件也比較昂貴，提醒您在使用時要盡量按照操作規(guī)程，您在使用時閱讀過使用手冊嗎？”王經(jīng)理： 沒有呀，不會這樣復(fù)雜吧？還要閱讀使用手冊？ ”銷售人員

55、： 其實，還是有必要的，實在沒時間閱讀當(dāng)然也是可以的，但機器的壽命就會縮短?！蓖踅?jīng)理：我們也沒有指望用一輩子， 不過，最近業(yè)務(wù)還是比較多，如果壞了怎么辦呢？銷售人員： 沒有關(guān)系，我們還是會上門維修的，雖然要收取一定的費用，但比購買一 臺全新的還是便宜的?！蓖踅?jīng)理： 對了，現(xiàn)在再買一臺全新的打印機什么價格？”銷售人員： 要看您選擇什么型號的，您現(xiàn)在使用的是XX公司3 8 0 0,后續(xù)的升級的產(chǎn)品是5 8 0 0,不過完全要看一個月的打印量?！蓖踅?jīng)理： 最近的量開始大起來了，有的時候超過1 0 0 0 0張了。”銷售人員： 要是這樣，我還真要建議您考慮5 8 0 0 了，5 8 0 0的建議使用量

56、是一 個月A4正常紙張150 00張，而3 8 0 0的建議月使用紙張是1 0 0 0 0張， 如果超過了就會嚴(yán)重影響打印機的壽命?！蓖踅?jīng)理：您能否給我留一個電話號碼， 年底我可能考慮再買一臺， 也許就是后續(xù)產(chǎn)品。銷售人員：我的電話號碼是8 5 2 0 XXXX專12 3。我查看一下，對了，您是老客戶， 年底還有一些特殊的照顧，不知道您何時可以確定要購買，也許我可以將一些好的政策給您保留一下?！蓖踅?jīng)理： 什么照顧？ ”銷售人員：5 8 0 0型號的渠道銷售價格是10 10 0元，如果作為3 8 0 0的使用者購買的話，可以按照八折來處理，或者贈送一些您需要的外設(shè)，主要看您的具體需要。這樣吧，您考慮一下，然后再聯(lián)系