客戶主管工作手冊(cè)

1、銷(xiāo)售人員工作手冊(cè)之三：客戶主管工作手冊(cè)（零售店管理） 2004年3月 目錄 第一部分 工作職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)1.1產(chǎn)品銷(xiāo)售職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)1.1.1職責(zé)概述1.1.2客戶主任產(chǎn)品銷(xiāo)售職責(zé)衡量標(biāo)準(zhǔn)1.2產(chǎn)品再銷(xiāo)售職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)1.2.1職責(zé)說(shuō)明1.2.2客戶主任產(chǎn)品再銷(xiāo)售職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)表1.3組織建設(shè)職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)1.3.1職責(zé)說(shuō)明1.3.2客戶主任組織建設(shè)與衡量標(biāo)準(zhǔn)表1.4其他職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)1.4.1職責(zé)說(shuō)明1.4.2其他職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)表第二部分 拜訪管理2.1 零售拜訪總流程2.1.1零售拜訪總流程2.1.2零售店分類(lèi)2.1.3零售店分類(lèi)拜訪頻率和店內(nèi)時(shí)間分配2.1.4拜訪路線圖計(jì)劃2.2零售客戶

2、日常拜訪流程第三部分 店內(nèi)表現(xiàn)3.1客戶店內(nèi)訪問(wèn)3.1.1店內(nèi)訪問(wèn)要素3.1.2店內(nèi)訪問(wèn)工具3.2 店內(nèi)形象標(biāo)準(zhǔn)（定性 /定量）3.3市場(chǎng)異動(dòng)報(bào)告第四部分 新品管理4.1新品導(dǎo)入流程4.2 新品導(dǎo)入計(jì)劃4.3新品導(dǎo)入工具4.4 新品導(dǎo)入跟蹤 6第五部分 促銷(xiāo)管理5.1促銷(xiāo)導(dǎo)入流程5.2促銷(xiāo)導(dǎo)入計(jì)劃5.3促銷(xiāo)導(dǎo)入工具5.4 促銷(xiāo)跟蹤和總結(jié)第六部分 促銷(xiāo)員管理（略）第七部分 零售店銷(xiāo)售計(jì)劃7.1 零售店銷(xiāo)售計(jì)劃流程 87.2零售店銷(xiāo)售計(jì)劃導(dǎo)入流程7.3零售店銷(xiāo)售計(jì)劃實(shí)施和跟蹤及階段性回顧第八部分 零售店銷(xiāo)售回顧8.1零售店銷(xiāo)售回顧流程8.2與零售店進(jìn)行銷(xiāo)售回顧第九部分 客戶檔案管理9.1客戶檔案管

3、理原則9.2客戶檔案分類(lèi)管理9.3客戶檔案應(yīng)用第十部分 信息維護(hù)系統(tǒng)使用說(shuō)明本手冊(cè)使用于以下情況： 指導(dǎo)一線銷(xiāo)售人員拜訪公司直供零售店或經(jīng)銷(xiāo)商覆蓋的零 售店 指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售人員拜訪零售店本手冊(cè)分為十個(gè)部分，第一部分中我們將就銷(xiāo)售人員拜訪零售店的 工作職責(zé)及相應(yīng)的衡量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行描述，在之后的第二至第十部分中， 我們會(huì)分別描述銷(xiāo)售人員拜訪零售店的九項(xiàng)主要職能的工作流程、工 作標(biāo)準(zhǔn)及工作中使用的工具表格。這九項(xiàng)職能包括：1. 拜訪管理2. 店內(nèi)表現(xiàn)管理3. 新品管理4. 促銷(xiāo)管理5. 促銷(xiāo)員管理6. 銷(xiāo)售計(jì)劃7. 銷(xiāo)售回顧8. 客戶檔案管理9. 信息維護(hù)系統(tǒng)（一）零售拜訪規(guī)則在取得了區(qū)域市場(chǎng)的零售終端

4、資料后，首先要對(duì)這些客戶根據(jù) 有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類(lèi)（分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)和辦法可參見(jiàn)本手冊(cè)中的拜訪管理部 分），并結(jié)合相應(yīng)的分類(lèi)客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)，確定每一個(gè)客戶拜訪頻率， 然后結(jié)合客戶分布狀況（位置交通條件）和店內(nèi)工作時(shí)間，在保證拜 訪頻率的前提下，編排拜訪這些客戶的線路組合（拜訪線路圖），固 定到每一天按照怎樣的順序拜訪哪一些店，并形成循環(huán)。此步驟的產(chǎn) 生應(yīng)該包括以下幾個(gè)部分： 客戶分類(lèi) 按照分類(lèi)拜訪要求，制訂并和上級(jí)主管確定拜訪線路圖（二）零售客戶銷(xiāo)售計(jì)劃零售店的管理，應(yīng)該從為客戶制訂銷(xiāo)售計(jì)劃開(kāi)始，每月初填寫(xiě) “客戶銷(xiāo)售計(jì)劃表”，制訂出每一個(gè)客戶的月度銷(xiāo)售計(jì)劃，報(bào)上級(jí)主 管確認(rèn)，具體過(guò)程如下： 接受區(qū)域銷(xiāo)售目

5、標(biāo) 了解分析零售客戶的銷(xiāo)售現(xiàn)狀 結(jié)合新品，促銷(xiāo)信息以及零售客戶的銷(xiāo)售現(xiàn)狀制定客戶銷(xiāo)售 計(jì)劃 分析至每一個(gè)終端（零售門(mén)店） 每月二十五號(hào)前上報(bào)下月的銷(xiāo)量預(yù)測(cè) 每周對(duì)銷(xiāo)售計(jì)劃執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行跟蹤，并對(duì)銷(xiāo)售計(jì)劃作出調(diào)整 應(yīng)遵照的流程和對(duì)應(yīng)使用的工具表格包括：流程圖名稱(chēng)表格名稱(chēng)填寫(xiě)人上傳部門(mén)填寫(xiě)時(shí)間零售銷(xiāo)售計(jì) 劃流程客戶銷(xiāo)售計(jì)劃 表客戶主任 （業(yè)務(wù)主管）上級(jí)主管每月二十五 日前（三）零售店日常拜訪管理具體內(nèi)容如下： 按照客戶日常拜訪流程要求對(duì)零售店進(jìn)行拜訪 跟蹤銷(xiāo)售進(jìn)度在日常拜訪流程中反饋市場(chǎng)信息應(yīng)遵照的流程和對(duì)應(yīng)使用的工具表格包括：流程圖名稱(chēng)表格名稱(chēng)填寫(xiě)人上傳部門(mén)填寫(xiě)時(shí)間客戶日常拜 訪流程客戶拜訪記錄表

6、客戶主任 業(yè)務(wù)主管上級(jí)主管 市場(chǎng)部門(mén)拜訪當(dāng)天同上市場(chǎng)異動(dòng)記錄表同上市場(chǎng)部發(fā)生異動(dòng)當(dāng)天四）新品及促銷(xiāo)管理對(duì)于在銷(xiāo)售計(jì)劃范圍內(nèi)的新品及促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行跟蹤，對(duì)臨時(shí)性的促銷(xiāo)和新品上市活動(dòng)使用相應(yīng)的表格，按要求將計(jì)劃分解到各門(mén) 店，具體步驟為： 按照新品及促銷(xiāo)流程進(jìn)行對(duì)零售店的操作 跟蹤銷(xiāo)售完成情況應(yīng)遵照的流程和對(duì)應(yīng)使用的工具表格包括：流程圖名稱(chēng)表格名稱(chēng)填寫(xiě)人上傳部門(mén)填寫(xiě)時(shí)間新品導(dǎo)入流程 促銷(xiāo)導(dǎo)人流程新品/促銷(xiāo)導(dǎo)入執(zhí) 行計(jì)劃表客戶主任 業(yè)務(wù)主管新品/促銷(xiāo)上市前新品導(dǎo)入流程 促銷(xiāo)導(dǎo)入流程新品/促銷(xiāo)導(dǎo)入工 具表同上新品/促銷(xiāo)上市前促銷(xiāo)導(dǎo)入流程促銷(xiāo)總結(jié)表同上上級(jí)主管 市場(chǎng) 部促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束后促銷(xiāo)導(dǎo)入流程贈(zèng)品發(fā)放簽

7、收表同上市場(chǎng)部促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行過(guò)程五）促銷(xiāo)員管理（略）六）零售客戶銷(xiāo)售回顧零售客戶銷(xiāo)售回顧是與銷(xiāo)售計(jì)劃相對(duì)應(yīng)的，應(yīng)該通過(guò)記錄分析取得的歷史數(shù)據(jù)，檢查銷(xiāo)售計(jì)劃中明確的目標(biāo)達(dá)成情況，同時(shí)搜集競(jìng)品動(dòng)態(tài)及相關(guān)信息，形成客戶銷(xiāo)售回顧資料，每月二十五日?qǐng)?bào)上級(jí)主管確認(rèn)后與經(jīng)銷(xiāo)商或零售客戶進(jìn)行溝通。 整理客戶銷(xiāo)售回顧資料 制訂相應(yīng)銷(xiāo)售、提升策略 按時(shí)提交上級(jí)主管 獲批準(zhǔn)后與零售客戶進(jìn)行銷(xiāo)售回顧應(yīng)遵照的流程和對(duì)應(yīng)使用的工具表格包括：流程圖名稱(chēng)表格名稱(chēng)填寫(xiě)人上傳部門(mén)填寫(xiě)時(shí)間零售銷(xiāo)售回 顧流程客戶銷(xiāo)售回顧 表客戶主任 業(yè)務(wù)主管上級(jí)主管每月二十五日 上報(bào)預(yù)測(cè)量七）月度績(jī)效考核上級(jí)主管采用對(duì)銷(xiāo)售人員的零售門(mén)店進(jìn)行抽查的方法

8、對(duì)銷(xiāo)售人 員的零售店工作進(jìn)行考核，使用的考核表格：“客戶主任考核表”。 具體使用方法詳見(jiàn)該表說(shuō)明。第一部分 工作職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)客戶主任（業(yè)務(wù)主管）在理解自己的工作職責(zé)之前，首先應(yīng)在頭腦里形成一個(gè)清晰的職能關(guān)系圖：上級(jí)主管零售客戶市場(chǎng)部商務(wù)部客戶主任 業(yè)務(wù)主管 其他輔助部門(mén) 財(cái)務(wù) 售后 物流 其他促銷(xiāo)員* 客戶主任（業(yè)務(wù)主管）內(nèi)部職能關(guān)系圖A：上級(jí)主管對(duì)客戶主任（業(yè)主）進(jìn)行業(yè)績(jī)考核與業(yè)務(wù)管理，客戶主任 （業(yè)主）向上級(jí)主管進(jìn)行業(yè)務(wù)反饋和報(bào)告。B：客戶主任（業(yè)主）對(duì)促銷(xiāo)員進(jìn)行業(yè)績(jī)考核與業(yè)務(wù)管理，促銷(xiāo)員向客 戶主任（業(yè)主）進(jìn)行業(yè)務(wù)反饋和報(bào)告。C：市場(chǎng)部，商務(wù)部相當(dāng)于一個(gè)信息中心，這些信息包括：價(jià)格、客

9、戶 檔案、銷(xiāo)售和渠道政策、促銷(xiāo)方案，新品上市方案等，客戶主 任，直接從商務(wù)部或市場(chǎng)部獲取這些信息，并將需要收集的信息 遞交給商務(wù)部或市場(chǎng)部，商務(wù)部、市場(chǎng)部將信息整理分析后再傳 給客戶主任（業(yè)主）?？蛻糁魅危I(yè)主）、物流、財(cái)務(wù)、行政、售后等方面的事務(wù)處理直 接與其它相應(yīng)的輔助部門(mén)相聯(lián)系。D：客戶主任（業(yè)主）向客戶銷(xiāo)售產(chǎn)品，并協(xié)助客戶提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 拜訪零售客戶的銷(xiāo)售人員的工作職責(zé)可歸納為四大類(lèi) ： 產(chǎn)品銷(xiāo)售職責(zé)：即指銷(xiāo)售人員向零售客戶銷(xiāo)售產(chǎn)品的職責(zé)； 產(chǎn)品再銷(xiāo)售職責(zé)：即指銷(xiāo)售人員協(xié)助零售客戶提升零售業(yè) 績(jī)，完成產(chǎn)品再銷(xiāo)售的職責(zé)； 組織建設(shè)職責(zé)：即指銷(xiāo)售人員建設(shè)并培訓(xùn)店員與促銷(xiāo)員隊(duì)伍，提高其素質(zhì)以

10、提升其店內(nèi)銷(xiāo)售的職責(zé)； 其他職責(zé)：主要是指銷(xiāo)售人員與廠方和手機(jī)運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行溝通， 以及協(xié)助公司機(jī)關(guān)部門(mén)完成有機(jī)關(guān)輔助性工作的職責(zé)； 下面將對(duì)這四大類(lèi)職責(zé)的具體內(nèi)容和相應(yīng)的衡量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行講述。1. 產(chǎn)品銷(xiāo)售職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)1） 職責(zé)概述 產(chǎn)品銷(xiāo)售職責(zé)是指銷(xiāo)售人員向零售客戶銷(xiāo)售本公司產(chǎn)品的職 責(zé)，如向零售客戶導(dǎo)入每月銷(xiāo)售計(jì)劃，導(dǎo)入新產(chǎn)品、促銷(xiāo)方案等。 在這類(lèi)工作中銷(xiāo)售人員應(yīng)考慮的核心內(nèi)容是如何將公司下達(dá)的銷(xiāo)售 目標(biāo)和分銷(xiāo)目標(biāo)進(jìn)行分解，并導(dǎo)入到客戶和零售店，以高效地完成 公司預(yù)期目標(biāo)，因此，對(duì)這項(xiàng)職責(zé)會(huì)主要從銷(xiāo)量和分銷(xiāo)情況來(lái)進(jìn)行 衡量。這里的“分銷(xiāo)”包括兩個(gè)概念：一指將某種機(jī)型分銷(xiāo)到指定 的零售客戶中去，

11、二指向某個(gè)零售店分銷(xiāo)所有應(yīng)該在該店分銷(xiāo)的品 牌和機(jī)型（包括顏色）；即銷(xiāo)售人員既要根據(jù)公司的要求將某種機(jī) 型分銷(xiāo)到所有應(yīng)該分銷(xiāo)的零售客戶或門(mén)店，也要根據(jù)公司的分銷(xiāo)標(biāo) 準(zhǔn)在每個(gè)零售店進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格的分銷(xiāo)。關(guān)于客戶主任（業(yè)主）產(chǎn)品銷(xiāo)售職責(zé)的具體內(nèi)容和衡量指標(biāo)見(jiàn)下 表：2） 客戶主任（業(yè)主）產(chǎn)品銷(xiāo)售職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)職責(zé)目標(biāo)工作內(nèi)容衡量指標(biāo)使用工具產(chǎn)品 銷(xiāo)售成量標(biāo)分目 完銷(xiāo)目及銷(xiāo)標(biāo)進(jìn)行客戶滲透，了解客戶內(nèi)部動(dòng)態(tài)及運(yùn)作狀 況，包括經(jīng)營(yíng)策略、組織建設(shè)、運(yùn)作流程和人員培 訓(xùn)等，并協(xié)助客戶發(fā)展提升零售業(yè)績(jī)，即客戶管理 的角度來(lái)完成產(chǎn)品銷(xiāo)售職責(zé)，具體體現(xiàn)在以下一些 方面： 根據(jù)分公司下達(dá)的任務(wù)，制定零售計(jì)劃 向客戶導(dǎo)

12、入零售銷(xiāo)售計(jì)劃 根據(jù)公司發(fā)布的新品、促銷(xiāo)計(jì)劃，制定新品、 促銷(xiāo)導(dǎo)入方案 向客戶導(dǎo)入新品 / 促銷(xiāo)方案 與客戶進(jìn)行銷(xiāo)售回顧 管理客戶的公司產(chǎn)品進(jìn)銷(xiāo)存，向客戶建議訂單 向分公司相關(guān)部門(mén)匯報(bào)客戶銷(xiāo)售情況 開(kāi)發(fā)新客戶 銷(xiāo)量目標(biāo)完成率 = 實(shí)際完成銷(xiāo) 量/目標(biāo)銷(xiāo)量 分銷(xiāo)達(dá)標(biāo)率 1= 實(shí)際分銷(xiāo)店數(shù) / 目標(biāo)分銷(xiāo)店數(shù) 分銷(xiāo)達(dá)標(biāo)率 2= 實(shí)際分銷(xiāo)數(shù) /應(yīng) 分銷(xiāo)數(shù)（指最小計(jì)貨單位 sku） 每月斷貨天數(shù) %=各（ sku）斷 貨天數(shù)的總數(shù) /應(yīng)分銷(xiāo)天數(shù)總 和 新品或重點(diǎn)機(jī)型目標(biāo)銷(xiāo)量完成 率=實(shí)際銷(xiāo)量 /目標(biāo)銷(xiāo)量 促銷(xiāo)目標(biāo)銷(xiāo)量完成率 = 促銷(xiāo)實(shí) 際銷(xiāo)量 /促銷(xiāo)目標(biāo)銷(xiāo)量 客戶銷(xiāo)售計(jì)劃表 客戶銷(xiāo)售回顧表 客戶檔案 新

13、品 / 促銷(xiāo)賣(mài)入執(zhí) 行計(jì)劃表 新品 / 促銷(xiāo)賣(mài)入工 具表 促銷(xiāo)總結(jié)表說(shuō)明：1. 該表中所列的工作內(nèi)容及每項(xiàng)工作會(huì)在后面講述工作流程時(shí)作詳細(xì)描 述。2. 在該表中僅列出了衡量該類(lèi)職責(zé)的指標(biāo)概念，關(guān)于這些指標(biāo)的 具體獲取 或計(jì)算方法及在客戶主任（業(yè)主）的考核體系中體現(xiàn) 則不在本手冊(cè)的 敘述范圍內(nèi)。3. “使用工具”指的是在完成這些工作內(nèi)容時(shí)所要使用的工具表格，這些 表格我們將在后面的內(nèi)容中結(jié)合工作流程中體現(xiàn)。4. 上述三條同樣適用于其它三類(lèi)職責(zé)的“職責(zé)及衡量標(biāo)準(zhǔn)表”，下面不再 一一表述。2. 產(chǎn)品再銷(xiāo)量職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)1） 職責(zé)說(shuō)明產(chǎn)品再銷(xiāo)售職責(zé)是指銷(xiāo)售人員輔助零售客戶提升零售門(mén)店銷(xiāo)售表現(xiàn) 的職責(zé)，

14、如店內(nèi)形象維護(hù)，執(zhí)行新品 /促銷(xiāo)計(jì)劃等，簡(jiǎn)單的說(shuō)，銷(xiāo)售人 員在實(shí)施這項(xiàng)職責(zé)時(shí)所要考慮的核心內(nèi)容是在導(dǎo)入產(chǎn)品或某個(gè)方案之 后，如何幫助零售客戶或門(mén)店提升銷(xiāo)售的表現(xiàn)，而最終為完成和提升公 司銷(xiāo)售目標(biāo)提供保證。銷(xiāo)售人員產(chǎn)品再銷(xiāo)售職責(zé)的具體內(nèi)容和衡量指標(biāo)請(qǐng)閱讀下表2） 銷(xiāo)售人員產(chǎn)品再銷(xiāo)售職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)表職責(zé)目標(biāo)工作內(nèi)容衡量指標(biāo)及獲方法使用工具產(chǎn)品 再銷(xiāo) 售完成零 售表現(xiàn) 目標(biāo)及 零售銷(xiāo) 售目標(biāo) 按照客戶 分類(lèi) 拜訪標(biāo)準(zhǔn)，拜 訪各門(mén)店 店內(nèi)形象維護(hù) 價(jià)格維護(hù) 店內(nèi)檢查 店內(nèi)溝通 在客戶門(mén) 店執(zhí) 行新品 /促銷(xiāo)計(jì) 拜訪店數(shù)達(dá)標(biāo)率 = 實(shí)際 拜訪店數(shù) / 目標(biāo)拜訪店 數(shù) 各門(mén)店拜訪次數(shù)達(dá)標(biāo) 的店次數(shù) / 拜

15、訪的總店 次數(shù) 店內(nèi)形象達(dá)標(biāo)率 = 店內(nèi) 形象的門(mén)店數(shù) /抽查的 門(mén)店總數(shù) 公司店內(nèi) 形象標(biāo)準(zhǔn) （市場(chǎng) 部） 客戶拜訪 記錄劃 公司品牌占有率 = 公司 品牌銷(xiāo)量 / 客戶總銷(xiāo)量 的比重 各機(jī)型占有率 = 各機(jī)型 銷(xiāo)量/零售店的比重 各門(mén)店新產(chǎn)品上柜的 準(zhǔn)時(shí)完成率 = 準(zhǔn)時(shí)完成 的門(mén)店數(shù) / 目標(biāo)門(mén)店總 數(shù) 各門(mén)店促銷(xiāo)的準(zhǔn)時(shí)開(kāi) 始率 =準(zhǔn)時(shí)完成的門(mén)店 數(shù)/目標(biāo)門(mén)店總數(shù) 價(jià)格維護(hù)執(zhí)行情況注：“客戶分類(lèi)拜訪標(biāo)準(zhǔn)”是指先將客戶進(jìn)行分類(lèi)，然后對(duì)不同類(lèi)別的客戶 制定相應(yīng)的拜訪頻率。3. 組織建設(shè)職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)1. 職責(zé)說(shuō)明 組織建設(shè)職責(zé)是指銷(xiāo)售人員建設(shè)并培訓(xùn)店員與促銷(xiāo)員，人員隊(duì)伍，提 高其素質(zhì)以提升其店

16、內(nèi)業(yè)績(jī)的職責(zé)，包括招聘、配置、培訓(xùn)、管理及 考核等。2. 銷(xiāo)售員組織建設(shè)職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)表（略）4. 其他職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)1.職責(zé)說(shuō)明 其他職責(zé)是指客戶主任（業(yè)主）與相關(guān)單位溝通，并協(xié)助公司相關(guān)部門(mén) 完成有關(guān)輔助性工作的職責(zé)，如協(xié)助市場(chǎng)部進(jìn)行市場(chǎng)信息的收集和反饋。2.其它職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)表職責(zé)目標(biāo)具體工作內(nèi)容衡量指標(biāo)及獲取方法使用工具其他完成階 段性和 協(xié)助性 工作 收集專(zhuān)項(xiàng)市場(chǎng)信 息，反饋給公司 相關(guān)部門(mén) 配合公司其他職 能部門(mén)完成協(xié)助 性工作 信息表格填寫(xiě)的準(zhǔn) 確性及完整性信 息 遞交的及時(shí)性是 否 與運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行了階段 市 場(chǎng)異 動(dòng)記 錄表 客戶檔案表 客 戶拜 訪記 錄報(bào)表 與運(yùn)營(yíng)商溝通 與公

17、司上級(jí)客戶 的區(qū)域?qū)有詼贤?是 否 每 周進(jìn)行了區(qū)域?qū)拥诙糠?拜訪管理 拜訪管理是指銷(xiāo)售人員對(duì)公司選擇或開(kāi)發(fā)的零售客戶進(jìn)行所轄范圍的拜 訪規(guī)劃，并對(duì)零售客戶（或門(mén)店）進(jìn)行日常拜訪，以完成公司產(chǎn)品銷(xiāo)量目標(biāo) 并提升零售業(yè)績(jī)的過(guò)程。1. 零售拜訪總流程1）零售拜訪總流程圖當(dāng)銷(xiāo)售人員面對(duì)一個(gè)新開(kāi)發(fā)的區(qū)域或新開(kāi)發(fā)的零售客戶時(shí)，須按該 流程進(jìn)行操作，該流程包括了從公司開(kāi)發(fā)新客戶，客戶主任（業(yè)主）進(jìn) 行拜訪規(guī)則及擬定和執(zhí)行拜訪計(jì)劃的過(guò)程。圖如下：分公司零售拜訪總流程客戶主任（業(yè)主）根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的要求，幫助地包選 擇并開(kāi)發(fā)直供零售客戶 （直供零售客戶開(kāi)發(fā)流程）區(qū)域零售拜訪規(guī)劃 時(shí)代則建立生意關(guān)系日 常

18、工 作日常銷(xiāo)售及售后服務(wù)階段性回顧制訂零售拜訪計(jì)劃以及執(zhí)行 拜訪線路圖 建立客戶檔案 每月銷(xiāo)售計(jì)劃與回顧 每日客戶拜訪 店內(nèi)工作檢查 新品、促銷(xiāo)導(dǎo)入執(zhí)行和跟蹤 收集信息針對(duì)直供客戶業(yè)績(jī)的定期評(píng)估及網(wǎng)絡(luò)調(diào)整說(shuō)明：區(qū)域拜訪規(guī)劃包括：按照客戶的分類(lèi)情況和分類(lèi)客戶的拜訪標(biāo)準(zhǔn)制定零 售店拜訪計(jì)劃，擬定每天的拜訪路線，以及建立客戶檔案。2）零售店分類(lèi) ：零售店分類(lèi)的目的對(duì)客戶進(jìn)行分類(lèi)的目的是為了有針對(duì)性地進(jìn)行投入，因此客戶分類(lèi) 經(jīng)?？紤]的因素為： 從零售客戶的戰(zhàn)略重要性考慮，向長(zhǎng)期發(fā)展所需的先期投入提供明 確的指引； 從零售客戶的業(yè)務(wù)操作難度考慮，為實(shí)現(xiàn)高水平的客戶服務(wù)提供便 利條件； 用于指導(dǎo)銷(xiāo)售人員的

19、工作，不同的客戶分類(lèi)對(duì)應(yīng)不同的操作方式； 零售店分類(lèi)方法 ：零售店分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)： AB 類(lèi)店總銷(xiāo)量占 80%以上， A 類(lèi)占 40%以上。 這里所說(shuō)的零售店分類(lèi)是指針對(duì)每個(gè)客戶主任所拜訪的區(qū)域進(jìn)行的分 類(lèi)，用來(lái)規(guī)劃客戶主任（業(yè)主）的工作。分類(lèi)辦法：（供參考或據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況再制定）1. 將客戶主任（業(yè)主）拜訪區(qū)域內(nèi)的所以零售店按銷(xiāo)量進(jìn)行從高到低 的排序2. 從前到后進(jìn)行銷(xiāo)量累加，將銷(xiāo)量累加比率前 40%的店作為 A 類(lèi)店， 將銷(xiāo)量累加比率為其后的 40%的店作為 B 類(lèi)店，將銷(xiāo)量累加比率為 剩余 20%以上的店作為 C 類(lèi)店。如圖所示：A類(lèi)40% B類(lèi) 40% C類(lèi) 20%3）零售店分類(lèi)拜訪頻率和店

20、內(nèi)時(shí)間分配零售店進(jìn)行分類(lèi)后，就可以對(duì)各類(lèi)零售店規(guī)定拜訪頻率和店內(nèi)工作時(shí)間了零售店類(lèi)別拜訪頻率單店店內(nèi)工作時(shí)間A每天一次30 分鐘B每周一次15 分鐘C兩周一次10 分鐘4） 拜訪路線圖計(jì)劃拜訪線路圖不但是提高零售店拜訪效率的工具，還可以幫助客戶主任（業(yè)主）的上級(jí)主管了解銷(xiāo)售人員的零售店實(shí)際拜訪情況拜訪路線設(shè)計(jì)參數(shù)： 每日工作時(shí)間 休息和用餐時(shí)間 每日店內(nèi)總工作時(shí)間，每日工作時(shí)間的百分比 各類(lèi)客戶拜訪頻率（循環(huán)周期） 單店內(nèi)平均實(shí)際工作時(shí)間 店與店之間的距離，相對(duì)位置及路途時(shí)間 售點(diǎn)外輔助工作時(shí)間 我們以某區(qū)域?yàn)槔齺?lái)說(shuō)明路線設(shè)計(jì)方法（例中的數(shù)據(jù)僅為說(shuō)明路線設(shè)計(jì)方法用）該區(qū)域客戶有： 客戶分類(lèi)：

21、A B C 拜訪標(biāo)準(zhǔn)： A每周三次B每周二次C二周一次該客戶主任（業(yè)主）最后的零售拜訪規(guī)劃產(chǎn)出應(yīng)該是：T1 T2 T3 T4 四條線路圖，具體應(yīng)用：循環(huán)周期：二周第一周第二周周一（ T1）周一（ T1）周二（ T2）周二（ T2）周三（ T1）周三（ T1）周四（T2)周四（ T2）周五（ T1）周五（ T1）周六（ T3）周六（ T4）2. 零售客戶日常拜訪流程當(dāng)客戶主任（業(yè)主）進(jìn)行日常零售客戶拜訪時(shí)，須按照此流程進(jìn)行操 作，該流程包括了從客戶主任（業(yè)主）確定當(dāng)日工作計(jì)劃，進(jìn)行當(dāng)日拜訪 準(zhǔn)備到進(jìn)行當(dāng)日客戶或零售店拜訪及進(jìn)行當(dāng)日拜訪總結(jié)的全過(guò)程。流程圖如下：零售客戶日常拜訪流程計(jì) 劃上級(jí)主管客

22、戶主任（業(yè) 主）過(guò)程說(shuō)明每 日了解客戶主任（業(yè) 主）每日工作計(jì)劃確定當(dāng)日工作 計(jì)劃 對(duì)當(dāng)天拜訪客戶或門(mén)店的整個(gè)工作過(guò)程做一個(gè)計(jì)劃 確認(rèn)客戶拜訪記錄表中客戶溝通目標(biāo)或計(jì)劃已經(jīng)填 好拜訪 記錄及 溝通門(mén)店拜 訪 商務(wù)詢(xún)問(wèn)了解價(jià)格 準(zhǔn)備拜訪所需的工具客戶拜訪記錄表市場(chǎng)異動(dòng)記錄表助銷(xiāo)品其他工具 重溫、調(diào)整當(dāng)天拜訪計(jì)劃路線 電話預(yù)約客戶負(fù)責(zé)人 回顧拜訪目標(biāo)及上次的拜訪情況（如遺留的問(wèn)題和 承諾的情況） 了解公司產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況：進(jìn)銷(xiāo)存、價(jià)格、利潤(rùn)、促銷(xiāo)活動(dòng)、銷(xiāo)售政策建議訂單 解決遺留問(wèn)題 導(dǎo)入分銷(xiāo)和促銷(xiāo)計(jì)劃 了解市場(chǎng)異動(dòng)情況尋求提升終端的機(jī)會(huì) 了解客戶的需求并建議解決方案 記錄此次無(wú)法解決的問(wèn)題 就此

23、次拜訪填寫(xiě)客戶拜訪記錄表店內(nèi)溝通定期考核工作 表現(xiàn) 了解公司產(chǎn)品在店內(nèi)的銷(xiāo)售情況 觀察店內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的表現(xiàn) 尋找店內(nèi)情況與目標(biāo)的差距，發(fā)現(xiàn)提升銷(xiāo)量的機(jī)會(huì) 解決遺留問(wèn)題并記錄此次無(wú)法解決的問(wèn)題 了解門(mén)店需求，并建議解決方案 了解市場(chǎng)異動(dòng)情況 填寫(xiě)上述拜訪情況記錄表 檢查店內(nèi)價(jià)格 檢查店內(nèi)銷(xiāo)售、庫(kù)存、助銷(xiāo)品、促銷(xiāo)、柜臺(tái)、首推率、機(jī) 模等 檢查是否有異動(dòng)情況，將上述檢查情況填入表中 按產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)整理柜臺(tái) 機(jī)模規(guī)格齊全完好 POP表貼、懸掛情況、助銷(xiāo)品擺放 與店內(nèi)人員就遺留問(wèn)題和新發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行溝通 與店長(zhǎng)、店員進(jìn)一步加強(qiáng)客情關(guān)系 就溝通情況填寫(xiě)表格 回顧拜訪情況，計(jì)劃下次拜訪重點(diǎn)，并記入表中 分析拜訪表

24、現(xiàn)，思考如何提高銷(xiāo)售技巧 向上級(jí)主管匯報(bào)反映客戶問(wèn)題，尋求解決辦法與客戶相關(guān)部門(mén)進(jìn)一步溝通說(shuō)明： 圖中的零售店拜訪部門(mén)包括店內(nèi)檢查，店內(nèi)形象維護(hù)和店內(nèi)溝通三個(gè) 步驟。“零售店拜訪”框旁的說(shuō)明是對(duì)整個(gè)零售店拜訪流程的綜述，而三個(gè) 步驟框旁的說(shuō)明是對(duì)綜述的拆分。第三部分 店內(nèi)表現(xiàn)1. 客戶店內(nèi)訪問(wèn)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為絕大部分都是在零售終端完成的，而我們的產(chǎn)品在零售終端是否能夠吸引消費(fèi)者去嘗試購(gòu)買(mǎi)，或方便他們反復(fù)購(gòu)買(mǎi)，取決于我們的產(chǎn)品在零售終端中的表現(xiàn)，通過(guò)零售終端影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為是代 理商在零售渠道競(jìng)爭(zhēng)核心，因此，維護(hù)與提升店內(nèi)表現(xiàn)是客戶主任（業(yè) 主）的一項(xiàng)只要職責(zé)。1） 店內(nèi)訪問(wèn)要素客戶主任（業(yè)

25、主）的店內(nèi)訪問(wèn)可以分為兩大方面：店內(nèi)形象管理 和店內(nèi)溝通。店內(nèi)形象要素包括：分銷(xiāo)規(guī)格；庫(kù)存、價(jià)格、銷(xiāo)量、助銷(xiāo)（包括 助銷(xiāo)品與助銷(xiāo)人員）、陳列店內(nèi)溝通：即指客戶主任（業(yè)主）與店內(nèi)有關(guān)人員進(jìn)行溝通，以 解決問(wèn)題及維護(hù)客情關(guān)系。2） 店內(nèi)訪問(wèn)工具訪問(wèn)工具是指“客戶拜訪記錄表”，用于記錄公司產(chǎn)品店內(nèi)表 現(xiàn)，競(jìng)品活動(dòng)情況及客戶主任（業(yè)主）與客戶進(jìn)行溝通的情況。 客戶拜訪記錄表包含三大部分： 店內(nèi)表現(xiàn)記錄：該部分中記錄所有的店內(nèi)形象要素； 競(jìng)品活動(dòng)情況記錄：對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格、利潤(rùn)、銷(xiāo)量、銷(xiāo)售政策等進(jìn)行記錄。 客戶溝通記錄：記錄客戶主任（業(yè)主）與客戶進(jìn)行溝通的內(nèi)容 及結(jié)果該表用于重點(diǎn)零售客戶的拜訪記錄?？蛻?/p>

26、拜訪記錄表（ 2）用于其他零售客戶的拜訪記錄，該表中包含店內(nèi) 產(chǎn)品的進(jìn)銷(xiāo)存， sku 分銷(xiāo)及有關(guān)助銷(xiāo)品等信息，表格的具體使用填寫(xiě)方法詳見(jiàn) 表格后的說(shuō)明。2. 店內(nèi)形象標(biāo)準(zhǔn)（定性、定量） 店內(nèi)形象標(biāo)準(zhǔn)是客戶主任（業(yè)主）進(jìn)行店內(nèi)形象維護(hù)及店內(nèi)檢查的工作 標(biāo)準(zhǔn)，它包括對(duì)店內(nèi)形象各要素的標(biāo)準(zhǔn)描述。店內(nèi)形象標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)由市場(chǎng)部制 定并提供。列店內(nèi)形象標(biāo)準(zhǔn)可作參考：內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)促銷(xiāo)品禮包有陳列，隨同真機(jī)上柜禮品有陳列，隨同真機(jī)上柜助 銷(xiāo) 品海報(bào)所以售點(diǎn)在陳列樣機(jī)的同時(shí)必須張貼相應(yīng)海報(bào)燈箱片對(duì)于沒(méi)有燈箱的零售點(diǎn)，維護(hù)公司機(jī)型燈箱片的位置及整潔美觀；無(wú)燈箱的零售點(diǎn)，有責(zé)任溝通、爭(zhēng)取申請(qǐng)真機(jī)樣機(jī)機(jī)模樣機(jī)上柜率（包括顏色）

27、達(dá)到當(dāng)期市場(chǎng)部的終端陳列檢查標(biāo) 準(zhǔn)掛旗所有售點(diǎn)在陳列樣機(jī)的同時(shí)必須懸掛相應(yīng)掛旗折頁(yè)所以售點(diǎn)在陳列樣機(jī)的同時(shí)必須擺放相應(yīng)折頁(yè)桌牌所以售點(diǎn)在陳列樣機(jī)的同時(shí)必須擺放相應(yīng)桌牌立牌（易拉 寶）所以售點(diǎn)在陳列樣機(jī)的同時(shí)必須擺放相應(yīng)立牌自制的 POP所以售點(diǎn)在陳列樣機(jī)的同時(shí)必須擺放相應(yīng) POP橫幅豎幅托架所以售點(diǎn)在陳列樣機(jī)的同時(shí)必須配備相應(yīng)托架價(jià)格功能標(biāo)簽所以售點(diǎn)在陳列樣機(jī)的同時(shí)必須配備價(jià)格標(biāo)簽3市場(chǎng)異動(dòng)報(bào)告市場(chǎng)異動(dòng)可包含以下的內(nèi)容： 價(jià)格：零售價(jià)調(diào)價(jià)幅度超過(guò) 5% 新品上市 大規(guī)模促銷(xiāo)：范圍廣、力度大、促銷(xiāo)人員猛增 銷(xiāo)售政策：返利、鋪貨 渠道策略：聯(lián)盟、加盟店 客戶領(lǐng)導(dǎo)層變動(dòng) 客戶經(jīng)營(yíng)狀況突變 運(yùn)營(yíng)商動(dòng)態(tài)

28、：促銷(xiāo)、政策、資費(fèi)調(diào)整等第四部分 新品管理新品管理是指客戶主任（業(yè)主）進(jìn)行新品導(dǎo)入，實(shí)施和實(shí)施情況跟蹤的 全過(guò)程。1. 新品導(dǎo)入流程當(dāng)客戶主任（業(yè)主）接收到公司的新品上市計(jì)劃及相關(guān)資料后，即 須按照“新品導(dǎo)入流程”進(jìn)行新品導(dǎo)入的工作，新品導(dǎo)入流程包括， 從擬定新品導(dǎo)入計(jì)劃，與客戶洽談首單到新品銷(xiāo)售、跟蹤的全過(guò)程。新品導(dǎo)入流程圖”見(jiàn)下圖：新品導(dǎo)入流程制定 新品 導(dǎo)入 計(jì)劃新 品導(dǎo)新品 上柜新品 導(dǎo)入 跟蹤分公司市 場(chǎng)部客主（業(yè)）促銷(xiāo)員分公 司商 務(wù)零 售 客 戶過(guò)程說(shuō)明形成具體導(dǎo)入計(jì)劃形成具體導(dǎo)入計(jì)劃 新品目標(biāo)銷(xiāo)量及 分解到門(mén)店 新品導(dǎo)入速度、 上柜速度 機(jī)模、助銷(xiāo)品入 店 店員、促銷(xiāo)員培 訓(xùn)計(jì)

29、劃 將上述內(nèi)容填入 新品/促銷(xiāo)賣(mài)入 執(zhí)行計(jì)劃表，完 成新品導(dǎo)入計(jì)劃提供新品 上市計(jì) 劃、樣品 相關(guān)資料與客戶洽談首單新品陳列和助銷(xiāo)店內(nèi)形象維 護(hù)新品銷(xiāo)售 情況匯 總、分析新品銷(xiāo)售跟蹤填寫(xiě)新品/促銷(xiāo) 賣(mài)入工具表，按 工具表執(zhí)行以下 過(guò)程：客戶銷(xiāo)售回顧和 主要銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 介紹新品性 能、賣(mài)點(diǎn)、新 品銷(xiāo)量預(yù)測(cè)、 毛利預(yù)測(cè)、價(jià) 格、銷(xiāo)售政策介紹新品整體 推廣計(jì)劃根據(jù)新品賣(mài)入 計(jì)劃表，與客 戶確認(rèn)新品導(dǎo) 入執(zhí)行時(shí)間建議首單訂貨 機(jī)模到位 助銷(xiāo)品到位及供 應(yīng)管理 店員、促銷(xiāo)員培 訓(xùn) 新品促銷(xiāo)員到位 按照產(chǎn)品的陳列 標(biāo)準(zhǔn)整理柜臺(tái) 機(jī)模柜臺(tái)整理完 好 POP 張貼，懸掛 情況 新品銷(xiāo)量、庫(kù)存 建議補(bǔ)貨訂單 助銷(xiāo)

30、品和促銷(xiāo)品 供應(yīng)及管理，贈(zèng) 品發(fā)放簽收表 價(jià)格維護(hù) 填寫(xiě)客戶銷(xiāo)售回 顧表，對(duì)新品銷(xiāo) 售情況進(jìn)行跟蹤 填寫(xiě)客戶拜訪記 錄表，跟蹤新品 的店內(nèi)表現(xiàn)情況2新品導(dǎo)入計(jì)劃客戶主任（業(yè)主）的新品導(dǎo)入計(jì)劃是根據(jù)公司的新品上市方案和其它有關(guān)要求擬定每個(gè)零售店的新品導(dǎo)入計(jì)劃，包括新品在該店的導(dǎo)入時(shí)間，上柜時(shí)間、目標(biāo)銷(xiāo)量、助銷(xiāo)品在該店的到位時(shí)間，陳列要求及對(duì)該店內(nèi)促銷(xiāo)員 的要求等，具體內(nèi)容和形式見(jiàn)表。3新品導(dǎo)入工具新品導(dǎo)入工具是指客戶主任（業(yè)主）在與客戶洽談首單（即進(jìn)行新品 導(dǎo)入）時(shí)所使用的工具表格，以幫助客戶主任（業(yè)主）做好導(dǎo)入準(zhǔn)備，理清 思路和確認(rèn)洽談情況，具體內(nèi)容和形式見(jiàn)表。4新品導(dǎo)入跟蹤新品店內(nèi)實(shí)際表現(xiàn)情

31、況由銷(xiāo)售人員日常店內(nèi)訪問(wèn)記錄在“客戶拜訪記 錄表”中，新品實(shí)際銷(xiāo)量情況記錄在“客戶銷(xiāo)售回顧表”，客戶主任（業(yè) 主）將“新品 /促銷(xiāo)賣(mài)入執(zhí)行計(jì)劃表”和“客戶拜訪記錄表”、“客戶銷(xiāo)售回 顧表”進(jìn)行比較后，就兩者的差異與客戶進(jìn)行溝通。第五部分 促銷(xiāo)管理促銷(xiāo)管理是指客戶主任（業(yè)主）進(jìn)行促銷(xiāo)導(dǎo)入、促銷(xiāo)執(zhí)行和跟蹤總結(jié)的全過(guò)程商務(wù)部市場(chǎng)部客戶主任（業(yè)主）客戶過(guò)程說(shuō)明導(dǎo) 入制定促銷(xiāo) 導(dǎo)入計(jì)劃提請(qǐng)促 銷(xiāo) 促銷(xiāo)計(jì)劃 導(dǎo)入促銷(xiāo)賣(mài)入時(shí)間 促銷(xiāo)入場(chǎng)時(shí)間 促銷(xiāo)目標(biāo)銷(xiāo) 售、門(mén)店分解 銷(xiāo)量 促銷(xiāo)品使用 店員、促銷(xiāo)品 培訓(xùn) 將上述內(nèi)容填 寫(xiě)到“新品 / 促 銷(xiāo)賣(mài)入執(zhí)行計(jì) 劃表”中，完 成促銷(xiāo)計(jì)劃 填寫(xiě)“新品 / 促 銷(xiāo)賣(mài)入工具

32、 表”，并按照 工具表中的內(nèi) 容執(zhí)行以下步 驟： 客戶銷(xiāo)售計(jì)劃 回顧和主要銷(xiāo) 售機(jī)會(huì)制定發(fā)布促 銷(xiāo)計(jì)劃促銷(xiāo)主題、方 案、目標(biāo)介紹 促銷(xiāo)賣(mài)入計(jì)劃 表 建議促銷(xiāo)訂單實(shí) 施促銷(xiāo)入場(chǎng)溝通客戶建 議促銷(xiāo)訂單 與門(mén)店計(jì)劃 落實(shí)執(zhí)行下單促銷(xiāo)貨品供應(yīng) 助銷(xiāo)品供應(yīng) 店員、促銷(xiāo)員 培訓(xùn)通知客戶主任貨品和促銷(xiāo)品到達(dá)時(shí)間處理訂單跟蹤促銷(xiāo)撤場(chǎng) 促銷(xiāo)跟蹤促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)生動(dòng) 化管理 促銷(xiāo)銷(xiāo)量、庫(kù) 存數(shù)據(jù) 促銷(xiāo)品管理 將上述的促銷(xiāo) 跟蹤情況填入 客戶拜訪記錄 表、客戶銷(xiāo)售 回顧表總 結(jié)促銷(xiāo)評(píng)估促銷(xiāo)總 結(jié)填寫(xiě)促銷(xiāo)總結(jié) 表1. 促銷(xiāo)導(dǎo)入流程當(dāng)客戶主任（業(yè)主）接收到公司的促銷(xiāo)計(jì)劃及相關(guān)資料后，即須按照 “促銷(xiāo)流程”進(jìn)行促銷(xiāo)導(dǎo)入的工作。促

33、銷(xiāo)導(dǎo)入流程包括從擬訂促銷(xiāo)導(dǎo)入計(jì) 劃、促銷(xiāo)計(jì)劃導(dǎo)入、與客戶洽談?dòng)唵蔚酱黉N(xiāo)執(zhí)行、跟蹤和總結(jié)的全過(guò)程2. 促銷(xiāo)導(dǎo)入計(jì)劃客戶主任（業(yè)主）的促銷(xiāo)導(dǎo)入計(jì)劃實(shí)際上是將公司促銷(xiāo)計(jì)劃按照各零售店進(jìn)行分解。包括各零售店的促銷(xiāo)導(dǎo)入時(shí)間、促銷(xiāo)入場(chǎng)時(shí)間、促銷(xiāo)銷(xiāo)量、助銷(xiāo)品數(shù)量及到位時(shí)間、促銷(xiāo)陳列、促銷(xiāo)員要求等。3. 促銷(xiāo)導(dǎo)入工具 促銷(xiāo)導(dǎo)入工具是指客戶主任（業(yè)主）在與客戶談判促銷(xiāo)導(dǎo)入時(shí)所使用 的工具表格，以幫助客戶主任（業(yè)主）做好導(dǎo)入準(zhǔn)備、理清思路和確認(rèn)談判 情況。4. 促銷(xiāo)跟蹤和總結(jié) 促銷(xiāo)店內(nèi)實(shí)際表現(xiàn)情況由銷(xiāo)售人員日常店內(nèi)訪問(wèn)時(shí)記錄在“客戶拜訪 記錄表”中客戶主任（業(yè)主）將“新品 / 促銷(xiāo)賣(mài)入執(zhí)行計(jì)劃表”和“客戶拜 訪記

34、錄表”進(jìn)行比較后，就兩者的差異與客戶進(jìn)行溝通。促銷(xiāo)總結(jié)表應(yīng)在每次促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束后填寫(xiě)的報(bào)表。具體內(nèi)容和形式見(jiàn)后 表。第六部分 促銷(xiāo)員管理（略）第七部分 零售銷(xiāo)售計(jì)劃為零售客戶制訂銷(xiāo)售計(jì)劃，是客戶主任（業(yè)主）管理銷(xiāo)售的重要手段， 通過(guò)銷(xiāo)售計(jì)劃將供求雙方的利益統(tǒng)一起來(lái)是零售管理的重要合作基礎(chǔ)。1零售銷(xiāo)售計(jì)劃流程為了能夠達(dá)成公司下達(dá)的基本銷(xiāo)售目標(biāo)。在制訂客戶銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)首 先應(yīng)考慮分公司當(dāng)期銷(xiāo)售任務(wù)的分解，及促銷(xiāo)活動(dòng)及市場(chǎng)活動(dòng)的支持。 銷(xiāo)量預(yù)測(cè)應(yīng)分解到各個(gè)門(mén)店，并與其銷(xiāo)售能力保持正比關(guān)系客戶銷(xiāo)售計(jì)劃流程（零售）市場(chǎng)部客戶主任（業(yè) 主）零售客戶過(guò)程說(shuō)明新品上市計(jì)劃、促銷(xiāo)活 動(dòng)計(jì)劃、每月銷(xiāo)量目標(biāo) 及相關(guān)資料

35、結(jié)合公司下達(dá) 的計(jì)劃和客戶 滲透的結(jié)果制 訂分解到門(mén)店 的銷(xiāo)售計(jì)劃、 填寫(xiě)“客戶銷(xiāo) 售計(jì)劃表” 每周對(duì)銷(xiāo)售計(jì) 劃執(zhí)行結(jié)果跟 蹤。若需要調(diào) 整則重新填寫(xiě) 客戶銷(xiāo)售計(jì)劃 表與審批與零售客戶 或（總部） 采購(gòu)談判形成客戶銷(xiāo)售計(jì) 劃 執(zhí)行并隨時(shí) 調(diào)整銷(xiāo)售計(jì) 劃跟蹤并反 饋進(jìn)度 銷(xiāo)量預(yù)測(cè)2零售店銷(xiāo)售計(jì)劃導(dǎo)入流程讓一份好的銷(xiāo)售計(jì)劃真正對(duì)店銷(xiāo)售有所幫助，還需要在導(dǎo)入零售客戶的過(guò)程中掌握一定方法，其中零售店銷(xiāo)售計(jì)劃導(dǎo)入流程就是一個(gè)工具。銷(xiāo)售人員在于零售客戶溝通零售銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)，應(yīng)遵從此流程，并將這種方式固化成為與零售客戶合作的銷(xiāo)售合作模式流程中銷(xiāo)售計(jì)劃進(jìn)行分公司層面及客戶層面的確認(rèn)。此步驟保障從 客戶方及公司內(nèi)

36、部爭(zhēng)取到最大限度的（資源等）支持，降低計(jì)劃實(shí)施過(guò)程 中出現(xiàn)問(wèn)題的可能性。銷(xiāo)售計(jì)劃導(dǎo)入流程市場(chǎng)部客戶主任（業(yè)主）零售客戶在權(quán)限范圍內(nèi)靈活運(yùn)用資源，調(diào)整銷(xiāo)售計(jì) 劃或反饋客戶市場(chǎng)信息市場(chǎng)應(yīng)對(duì)方案需求及修改意見(jiàn) 確認(rèn) 銷(xiāo)售 計(jì)劃確認(rèn)銷(xiāo)售計(jì)劃雙方準(zhǔn)備3零售銷(xiāo)售計(jì)劃實(shí)施和跟蹤及階段性回顧零售門(mén)店銷(xiāo)售計(jì)劃再開(kāi)始實(shí)施后，作為計(jì)劃的制訂者，客戶主任（業(yè) 主）需要跟蹤計(jì)劃的實(shí)施情況包括公司的支持、客戶的反映等，并根據(jù)實(shí)施 情況對(duì)下一步作相應(yīng)調(diào)整。如果零售門(mén)店銷(xiāo)售計(jì)劃中包括一些階段性的指 標(biāo)，應(yīng)該及時(shí)就這些指標(biāo)的達(dá)成情況與零售客戶進(jìn)行溝通，并依次作為零售 銷(xiāo)售計(jì)劃階段性回顧的重點(diǎn)內(nèi)容。對(duì)銷(xiāo)售計(jì)劃進(jìn)行每周跟蹤后若要作出調(diào)整，則重新填寫(xiě)“客戶銷(xiāo)售計(jì) 劃表”，調(diào)整銷(xiāo)售計(jì)劃第八部分 零售銷(xiāo)售回顧零售客戶銷(xiāo)售回顧是與銷(xiāo)售計(jì)劃過(guò)程相對(duì)應(yīng)的，在制訂銷(xiāo)售計(jì)劃之前， 對(duì)零售客戶的銷(xiāo)售進(jìn)行回顧并與之溝通交換意見(jiàn)，會(huì)對(duì)下一階段的計(jì)劃的合 理性提供保障。1 零售門(mén)店銷(xiāo)售、回顧流程（流程圖）客戶銷(xiāo)售回顧流程市場(chǎng)部商務(wù)部客戶主任（業(yè)主）零售 客戶匯總上述信息資料，形成本