別克4S店兩年銷售政策對比

1、別克4S店兩年銷售政策對比 眾所周知，銷售政策既是對外經銷商的引導和激勵又是對內部銷售人員的引導 和激勵。我就汽車經銷商對于內部銷售人員兩年內所實施的銷售政策的對比作了 簡單的了解。對于一個4S店來說，一個好的銷售政策對于銷售部的銷售業(yè)績有 著至關重要的作用，只有銷售政策制定的積極合理，才有可能引導和激勵銷售人 員完成更高的銷售額，為經銷商創(chuàng)造更多的經濟效益。我就別克4S店的2011 年和2013年的銷售政策做了對比。 （一）銷售部2011年針對銷售顧問/銷售經理的銷售政策 一. 銷售任務 1.全年目標銷售任務540臺，分配到每月銷售任務: 一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月

2、 十月 十一 月 十二 月 40 30 35 48 42 40 40 45 50 50 60 60 2. 全年目標毛利270萬，分配到每月毛利任務：5000*每月任務臺數(shù)（包含：精 品、上牌、保險、GMA） 3. 全年銷售任務由全體銷售顧問來承擔，銷售經理根據(jù)各銷售人員的實際情況來 分配個人月度銷售任務。 4. 其他任務的考核標準： 精品：按3000元/臺（購買） 保險：車輛任務*80% 上牌：車輛任務*80% 按揭任務：車輛任務*30% 毛利：車輛任務*5000元/臺二毛利任務 二. 提成方案 車輛提成：凱越：標準提成100元/臺 英朗GT/XT全系標準提成100/臺 君威.、君越：全系標準

3、提成200/臺 商務車：全系標準提成300/臺 林蔭大道、昂科雷：全系標準提成 500/臺 精品提成：精品銷售價*8%提成 導航和音響：按毛利*15%提成 上牌提成：50元/臺 保險提成：商業(yè)險*2% GMA提成：100元/臺，銀行按揭60元/臺 1. 銷售顧問： *銷售總提成*實際系數(shù)=實際銷售提成 *繼續(xù)以分配各項任務進行考核，6項權重相加，合計系數(shù)為“ 1 *各項考核權重如下： 車輛 GMAC 精品 保險 上牌 毛利 40% 15% 10% 10% 10% 15% 1）車型達標獎：分5個車型任務，分別是，凱越、君威、君越、英朗 XT.GT商 務車（林蔭大道、昂科雷），凡達標完成車型任務的

4、每臺額外給予 100元獎勵， 不達標的按各車型的標準提成*70%給予提成；如未分配改車型任務，且有銷售該 車型，也按車型達標計算達標獎100元。 2）季度銷售冠軍500元。 3）年度銷售冠軍1000元。 *系數(shù)提成方案： 1）銷售顧問總提成*合計系數(shù)=實際提成 2）車輛系數(shù)+ 精品系數(shù)+GMA系數(shù)+保險系數(shù)+上牌系數(shù)+毛利系數(shù)二合計系 數(shù)。 3）系數(shù)達標：合計系數(shù)為“ 1”即為達標，系數(shù)再加0.1，為合計系數(shù)1.1 4）系數(shù)不達標：完成系數(shù)不到“1”即不達標，完成系數(shù)在0.5或0.5以上的按 實際系數(shù)執(zhí)行，完成系數(shù)低于0.5，取消所有提成。 2. GMAC專員： 標準提成：GMA按揭100元/

5、臺，銀行按揭：60元/臺 3. 銷售支持： 按每月銷售部車輛總提成的10%合予提成 4. 銷售經理： 1）月車輛完成臺數(shù)和車輛總毛利和日常管理三項為考核標準，每項占權重如下， 合為系數(shù)1 車輛總臺數(shù) 總毛利 日常管理及費用 40% 40% 20% 2）車輛提成：按銷售顧問車輛總提成的 55%!加乘系數(shù)給予提成，如三項任務 都能達標，按車輛總提成的80%合予提成。 3）精品、保險、上牌、GMA按各項總提成的20%!卩乘系數(shù)給予提成。 4）達標完成月毛利的按總毛利的1%合予提成（季度發(fā)放）。 5）完成全年銷售任務的按每臺20元提成給予年終獎金（單獨年終發(fā)放）。 6）銷售經理：以季度SSI獎金來考核

6、，如能拿回季度 SSI獎金的，按季度SSI 獎金*2%合予獎勵，如不能拿回季度 SSI獎金，罰款500元。（單獨扣除/發(fā)放）。 7）每月完成系數(shù)低于0.5，取消提成。 注：每月車輛任務以全年任務為標準， 細分到每月，總毛利以每臺5000元*臺數(shù) =總毛利（包含車輛精品、上牌、保險、GMA） 三. 銷售部毛利計算 1. 車輛毛利：車價*4%+促銷+補貼+1%達標獎 2. 精品毛利：銷售價*40% （贈送的也一樣） 3. 保險毛利：按商業(yè)險12%交強險4% 4. 上牌毛利：1000-300=700元/臺 5. GMAC和銀行毛利：（GMAC 3000元 銀行：2000元） 四. SSI和暗訪獎罰方

7、式 1.SSI電話分數(shù)：以每月分數(shù)為考核（由 MA（發(fā)送為標準） 銷售顧問/銷售主管：以每月個人分數(shù)按900分為任務分數(shù)，高于和等于900分 的獎勵200元，低于900分的，罰款200元，低于850分的罰款300元，達到 950分獎勵300元。 2.暗訪分數(shù)：以每季度的分數(shù)為考核（以通用抽到為準） 銷售顧問/銷售主管（廠家抽到）：以季度考核分數(shù)600分為考核標準，高于或等 于600分的獎勵200元，低于600分的罰款200元。 五. 銷售部基金和資助其他部門 銷售部全體的提成提取6%乍為銷售部基金。 其中：2%乍為銷售部用于部門聚會和獎勵優(yōu)秀員工，4%乍為資助行政部和財務部。 （二）2013年

8、銷售政策 2013年全年的目標銷售任務是1000臺，同比兩年前增長了將近一倍的銷售任 務，主要集中的銷售任務是在8月份和9月份。 銷售顧問：提成=車輛提成+差價提成+裝潢提成+保險提成+二手車提成 車型 凱越 英朗XT 英朗GT 君威 君越 君越GS 昂克拉 GL8 單車提成 150 200 200 250 300 250 200 500 注：1）車輛提成為實際銷售車輛的提成總和*完成比率，完成比率低于60%勺提 成歸零，大于60%勺計算相應比率的提成。超額部分提成 =超額部分提成之和*超 額系數(shù)（以交車順序為準）。 2）差價提成僅針對昂克拉的加價部分，并以差價的 20%乍為銷售顧問的提 成。

9、 3）經銷商和公司領導安排的代交車僅計算銷量，不計單臺提成。 4）裝潢任務以每臺次1000元金額為目標，達到目標的60%開始計算相應比 例的提成，達不到目標的60%勺裝潢提成歸零。 5）保險達成率目標為100%特殊情況的以書面形式報銷售經理批示。達到 60%勺未達到80%保險提成為商業(yè)險的1%達到80淋達到100%勺，保險提成 為商業(yè)險的2%保險完成率達到100%勺，保險提成為商業(yè)險的4% 6）銷售顧問的提成每月預留15%作為本季度的滿意度考核。滿意度考核 達到全國平均分以上的，次月發(fā)放。 7）二手車每月成交目標為新車成交量的 10%估價數(shù)量為新車成交數(shù)的50% 二手車提成以成交為原則，每臺次

10、計 100元提成。 注：1）商品車庫存保管從新車入庫開始計算，到銷售出庫為止。每臺次計5元 提成。庫管負責對商品車外觀油漆的保管，自然損壞另計。 2） 上牌提成為每臺次50兀，并保證客戶滿意度。 （三）總結 綜上來看，隨著我國的經濟發(fā)展，汽車經銷商們的銷售任務也隨之增長的很快， 但是大體細節(jié)上別克對于內部的銷售人員實行的銷售政策大體上沒有多大的改 變，但是經銷商在近幾年也對二手車業(yè)務給予了一定的關注，以相應的獎勵政策 鼓勵銷售人員加強對于二手車的銷售。隨著汽車行業(yè)的進步和相應制度的健全， 經銷商的銷售政策也隨之更加的完善，對于經銷商業(yè)務人員的獎勵也更加的豐 厚。 出師表 先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂

11、，今天下三分，益州疲弊，此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣 不懈于內，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光 先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。 宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其 刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內外異法也。 侍中、侍郎郭攸之、費祎、董允等，此皆良實，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚 以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補闕漏，有所廣益。 將軍向寵，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰能”，是以眾議舉寵為督： 愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。 親賢臣，遠小人，此先漢所以興隆也； 親小人，遠賢臣，此后漢所以傾頹也。 先帝在時, 每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣， 愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計日而待也 riT 臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉 屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當世之事，由是感激，遂許先帝以驅馳。后值傾覆，受任于 敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。 先帝知臣謹慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之 明；故五月渡瀘，深入不毛。