工程招商操作管理方案

1、工程招商操作方案工程市場(chǎng)的拓展離不開信息和渠道，工程渠道的拓展和零售既有共同點(diǎn)也有不同點(diǎn)，下面我們就如何拓展工程渠道做如下說明：一、招商渠道及方法1、通過公司客服反饋過來的意向客戶信息，這樣會(huì)出現(xiàn)一下幾種情況：有項(xiàng)目想跟我們合作，但是不肯透露項(xiàng)目信息，只說需要什么產(chǎn)品，問一下價(jià)格。這種情況多是詢價(jià)的，沒有可跟蹤性。與上一種情況相似，但是客戶愿意透露項(xiàng)目信息，主動(dòng)想了解我們的產(chǎn)品。這種情況我們?cè)跅l件允許的情況下，最好能和客戶約個(gè)時(shí)間，帶上資料（工程手冊(cè)、視頻資料等）、名片和客戶見面聊一聊。通過溝通加強(qiáng)客戶對(duì)我們的信任。這些人大多做機(jī)電設(shè)備、暖通相關(guān)的行業(yè)，想?yún)⑴c太陽能工程，他們有關(guān)系、有實(shí)力，沒

2、有相關(guān)的太陽能運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。我們要把握機(jī)會(huì)，讓他參與到太陽能項(xiàng)目中，公司相關(guān)商務(wù)、方案設(shè)計(jì)人員及時(shí)跟進(jìn)。讓他們了解，其實(shí)太陽能工程與他們做其他設(shè)備安裝都是一樣，只是換了一個(gè)產(chǎn)品而已。廠商之間多溝通、及時(shí)幫助他解決存在的問題，積極配合好運(yùn)作第一個(gè)項(xiàng)目。最終在合作了一個(gè)項(xiàng)目之后，雙方都會(huì)對(duì)彼此有一個(gè)跟深的了解之后，我們可能就已經(jīng)建立了一個(gè)優(yōu)質(zhì)的工程商。2、從競爭對(duì)手中挖商對(duì)于現(xiàn)在市場(chǎng)的競爭壓力，競爭對(duì)手的商逐漸的開始動(dòng)搖，利潤的趨勢(shì)讓他們不得不廣開門路，在這個(gè)時(shí)候需要一個(gè)機(jī)會(huì)，一張名片或者是一番洽談促使他靠向我們的品牌！這種方式途徑有以下幾條：招投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)互換名片留下聯(lián)系方式、編造一個(gè)項(xiàng)目名稱用固定電話

3、打到太陽能廠家了解本地區(qū)競爭對(duì)手代理商的聯(lián)系方式；或者通過關(guān)系較好的甲方處了解競爭對(duì)手代理商的聯(lián)系方式；或者通過在百度上查找本地區(qū)“太陽能工程”、“太陽能熱水”等關(guān)鍵詞，會(huì)查找到很多競爭對(duì)手代理商的聯(lián)系方式，能在百度做推廣的都是想做項(xiàng)目的。有了聯(lián)系方式下面工作就比較有方向了，先電話溝通，再登門拜訪，這些人都是有過項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)的，我們需要讓他們了解我們的產(chǎn)品、我們的配套服務(wù)，相對(duì)合理的價(jià)格?，F(xiàn)在的投標(biāo)大多要求是價(jià)格、技術(shù)和資信三者綜合打分。我們產(chǎn)品的性價(jià)比較高，資質(zhì)和相關(guān)證書也比較齊全，所以在同等機(jī)會(huì)下，我們品牌在投標(biāo)中就會(huì)相對(duì)有優(yōu)勢(shì)。這些商中我們需要重點(diǎn)關(guān)注那些在過往招投標(biāo)中經(jīng)常中標(biāo)的單位，說明他

4、們?cè)诒镜貐^(qū)的關(guān)系網(wǎng)比較好，商務(wù)和技術(shù)力量更加成熟。我們需要付出更多的精力去拜訪，一次不行就多去幾次，讓對(duì)方看到我們誠意。3、網(wǎng)絡(luò)招商通過黃頁、網(wǎng)站、qq群等網(wǎng)絡(luò)資源尋找我們潛在客戶。在各地區(qū)黃頁、網(wǎng)站上查找建筑相關(guān)行業(yè)（如：空調(diào)、消防、電梯、土建、節(jié)能材料）的企業(yè)單位，進(jìn)行洽談合作。在qq里面搜索本地區(qū)的和太陽能相關(guān)的一些談?wù)撊?，在里面不僅能學(xué)習(xí)到一些工程分享，還能在聊天過程中發(fā)現(xiàn)意向客戶，也有可能有其他廠家的客戶對(duì)他們自己的品牌沒有信心了想和我們?cè)囍献饕幌隆?、在現(xiàn)有零售渠道的提升和幫扶與各當(dāng)?shù)刎?fù)責(zé)的業(yè)務(wù)經(jīng)理充分配合，在現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò)中發(fā)展或者是重點(diǎn)培養(yǎng)有實(shí)力、有人脈的經(jīng)銷商。由于他們和太陽

5、雨長期合作，忠誠度相對(duì)較高，便于合作和管理。5、腳營銷思維下的招商走訪建材水暖市場(chǎng)等相關(guān)街道集中區(qū)域，進(jìn)行名片轟炸等一系列方式來尋找工程意向伙伴，重點(diǎn)針對(duì)暖通、建筑行業(yè)，本著廣撒網(wǎng)、精挑選的原則。正如陳總所說，好的市場(chǎng)是由聰明人下笨工夫做出來的。這種方式需要大量人力和時(shí)間，也是比較有效果的一種。6、會(huì)議招商利用一些相關(guān)行業(yè)的會(huì)議進(jìn)行招商，如各地的給排水大會(huì)，太陽能工程推介會(huì)，還有一些家電行業(yè)、節(jié)能行業(yè)的展會(huì)等。在這些會(huì)議上主要有兩個(gè)工作，收集名片和散發(fā)名片，溝通的時(shí)間不會(huì)太多。會(huì)后我們根據(jù)手機(jī)的名片進(jìn)行篩選，逐一拜訪。也會(huì)接到一些有意向的電話，要做好記錄，盡量做到都去拜訪一遍，挑出合適的重點(diǎn)培

6、養(yǎng)。7、廣告招商網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、雜志等媒體招商，有針對(duì)性的對(duì)幾家重點(diǎn)的網(wǎng)站、報(bào)紙、雜志投放招商廣告，只要做了，做透了，一定會(huì)有回報(bào)。每個(gè)市場(chǎng)人員可以在qq、微信等聊天工具的簽名里寫一些招商信息。二、招商過程中我們要了解的內(nèi)容1、我們公司較其他品牌在品牌力、資質(zhì)、價(jià)格、供貨能力、技術(shù)、財(cái)務(wù)結(jié)算、售后服務(wù)等方面的優(yōu)勢(shì)及差異化特點(diǎn)。2、我們公司可以在項(xiàng)目運(yùn)作中提供的各種支持，尤其是對(duì)大項(xiàng)目、bot項(xiàng)目的支持力度和方式。3、我們公司對(duì)項(xiàng)目授權(quán)的管理制度。4、我們公司對(duì)優(yōu)秀工程商的獎(jiǎng)勵(lì)制度。5、我們公司在全國、當(dāng)?shù)氐母黝愋凸こ虡I(yè)績。待添加的隱藏文字內(nèi)容36、附近地區(qū)優(yōu)秀工程商的成功案例。7、我們公司在廣告宣

7、傳上的支持力度。以上內(nèi)容是每個(gè)招商人員需要了然于胸的，招商不是空談，沒有實(shí)質(zhì)性的東西，很難取得別人的信任。三、商的維護(hù)已拜訪意向商的實(shí)力評(píng)估：意愿：與我們合作的意愿、對(duì)行業(yè)了解的欲望。實(shí)力：門店，資金，人脈等等。管理能力：看員工素質(zhì)等，能力差的發(fā)展成為工程商的話我們管理難度和扶持比較難。在地區(qū)的銷量貢獻(xiàn)上主要還是簽約工程商的貢獻(xiàn)，平時(shí)必須維護(hù)好工程商的關(guān)系，幫助其建立工程團(tuán)隊(duì)，提高業(yè)務(wù)能力。幫助其進(jìn)行工程溝通及在公司中的溝通并形成牽制，夯實(shí)簽約工程商的忠誠度，為工程市場(chǎng)添磚加瓦。在工程的發(fā)展中要盡量樹立標(biāo)桿工程商，標(biāo)桿工程，對(duì)工程商及意向商形成刺激，令其在工程市場(chǎng)上充滿信心。在工程上爭取成功率，預(yù)算的準(zhǔn)確程度，盡量的降低工程成本。積極參與工程商及意向商的工作中去，和諧各方面的關(guān)系，爭取在工程市場(chǎng)中形成突破。結(jié)束語：招工程商有三點(diǎn)值得注意：第一，心態(tài)決定成敗。暴利時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，以暴利心態(tài)操作肯定是不會(huì)成功的，我們應(yīng)該考慮行業(yè)的平均利潤；第二，適合的才是最好的。行業(yè)里最好的工程商、對(duì)企業(yè)幫助