亞商-東阿阿膠集團(tuán)—東阿阿膠銷售終端控制和優(yōu)化策略0709

1、（7V1亠、阿膠銷售終端分類管理，奠定終端管理的基礎(chǔ)可以依據(jù)銷量、規(guī)模、客流量、位置、性質(zhì)等因素將終端劃分為A、 B、 C三類;針對A、B、C終端的情況設(shè)立不同標(biāo)準(zhǔn)，使終端的開拓、維護(hù)及相關(guān)人員的考核有據(jù)可依店面大，經(jīng)營品種多且全；位于商業(yè)集中區(qū)、主干道兩旁、客流量大;銷量在當(dāng)?shù)仄骄N量之上；介于A類和C類終端之間。B類終端應(yīng)不少于當(dāng)?shù)亟K端總量的 50%店面?。ㄒ话悴蛔?0平方米），經(jīng)營品種少； 主要位于生活小區(qū)、市郊、工廠區(qū)、輔干道旁，客 流量??；1、明確優(yōu)化終端的內(nèi)容，將終端管理作為長期性工作來抓終端基礎(chǔ)工作：繪制終端分布圖、制定終端走訪路線、建立終端檔案等終端培訓(xùn)工作：培訓(xùn)目的、培訓(xùn)內(nèi)容

2、、培訓(xùn)范圍、培訓(xùn)形式等終端公關(guān)工作：公關(guān)對象、日常拜訪、終端拜訪的標(biāo)準(zhǔn)化用語、贈送禮物、處理好與營業(yè)員的關(guān)系等終端包裝工作：產(chǎn)品陳列、店面宣傳等終端空間規(guī)劃：區(qū)域劃分、責(zé)任到人等終端維護(hù)工作：日常維護(hù)、重點(diǎn)維護(hù)、產(chǎn)品維護(hù)、地牌維護(hù)、橫幅維護(hù)、臺牌/模擬盒維護(hù)、壁牌/海報(bào)/膠貼等維護(hù)、專柜/專架/堆場的完整性維護(hù)等相關(guān)人員考核：考核指標(biāo)設(shè)立、考核制度、考核方法、激勵制度等(7V1營業(yè)員推薦獎勵；終端有獎銷售活動；“東阿之友”聯(lián)誼活動等。三、復(fù)方阿膠漿終端推廣活動，以此為契機(jī)啟動銷售終端的優(yōu)化工作終端基礎(chǔ)工作到位;終端包裝規(guī)范管理;終端空間規(guī)劃到位;終端培訓(xùn)工作示范;終端公關(guān)工作規(guī)范;人員考核激勵

3、設(shè)計(jì)（7V1四、東阿阿膠終端優(yōu)化工作內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)1.終端包裝工作產(chǎn)品陳列（1）陳列品種一阿膠、復(fù)方阿膠漿、阿膠補(bǔ)血膏（顆粒）（2）陳列面一可以看見正面的包裝盒（3）陳列量 一在柜臺上的陳列數(shù)量（4）陳列架 一產(chǎn)品陳列架、專柜的位置如店門口、入口處或者其他地方（5）陳列位 一產(chǎn)品在貨架或者貨柜的位置如視平線或者其他位置店面宣傳 （1）單張（折頁）東阿-亞商（2）臺卡（3）海報(bào)（4）燈箱（5）橫幅（條幅）（6）立牌（7）壁牌（8）展示盒（模擬盒、常規(guī)盒）（9 ）形象代言人圖片 (10 )推拉營業(yè)員(1 )對產(chǎn)品了解程度(2) 對我司產(chǎn)品推薦程度(3) 對我司推廣人員的熟悉程度2總體鋪市率(1) A類

4、終端鋪貨率(2) B類終端鋪貨率(3) C類終端鋪貨率3.市場推廣人員(終端工作內(nèi)容部分)(1) 對本司產(chǎn)品的熟悉程度(2) 對本司A、B、C三類終端標(biāo)準(zhǔn)的熟悉程度對本司終端營業(yè)員培訓(xùn)內(nèi)容及期望效果的熟悉程度對本司終端公關(guān)禮儀的熟悉與運(yùn)作(5) 對我司終端的日常維護(hù)工作（7V1五、考核辦法1.終端評分（任意抽查10家樣板終端）評分表格見附表最高分為60分2總體鋪市率評分計(jì)算方法：（1 ）在補(bǔ)血膏（顆粒）有媒介廣告支持的重點(diǎn)城市（9個）總體鋪市率二（有三種中藥產(chǎn)品的藥店數(shù)量/藥店總量）X 100%（2 ）在補(bǔ)血膏（顆粒）沒有媒介廣告支持的城市總體鋪市率二（有任何兩種中藥產(chǎn)品的藥店數(shù)量/藥店總量）

5、X 100%考核辦法：（1）銷售分公司（部）進(jìn)行終端普查后提供藥店總數(shù)（2）銷售分公司（部）進(jìn)行鋪市自查（包含 A、B、C三類終端的鋪貨率等鋪貨情況）（3）銷售分公司（部）在截止日期8月20日前將鋪市資料和鋪市匯總情況提交銷售中心，銷售中心匯總后 報(bào)大賽組委會（4）核查人員對已經(jīng)鋪市的終端（非樣板終端）進(jìn)行隨機(jī)抽查（20家，其中A類5家，B類15家，C類5家），如果20家終端貨品齊全，則視自查結(jié)果屬實(shí)，并按照以下標(biāo)準(zhǔn)記分得終端 城市:A類終端（20分）B類終端（30分）C類終端（10分）總計(jì)（60分）銷售分公司一銷售分公司二銷售分公司三注：(1 )每個城市的總計(jì)得分 =20 XA類鋪貨率+30 XB類鋪貨率+10 XC類鋪貨率(2 )如A類終