藥店?duì)I銷策劃案,醫(yī)藥營銷策劃方案說明

1、WORD 完美格式醫(yī)藥營銷策劃方案“藥店總動員活動”方案.整理分享 .前言回顧天和骨通入市以來的銷售工作主要是，通過以三類新藥、衛(wèi)藥準(zhǔn)字號的獲取和有關(guān)政策為導(dǎo)向，把工作重點(diǎn)放在醫(yī)院，并取得了非?？捎^的銷售業(yè)績。但是近年來國家醫(yī)改政策的調(diào)整， OTC 市場正在形成，藥店零售工作越發(fā)顯得重要，我們應(yīng)從一條腿走路，到學(xué)會兩條腿跑步，加強(qiáng)藥店促銷工作迫在眉睫。1開展活動的意義 把握 OTC 市場脈搏掌握藥店（零售終端）的網(wǎng)絡(luò)分布和銷售狀況。提供市場動態(tài)和競爭對手狀況的第一手資訊。 促進(jìn)藥店（零售終端）的銷售工作企業(yè)直接作用于零售終端，有利于經(jīng)銷商：與其共同完善市場規(guī)范、共同獲利、維護(hù)品牌、維護(hù)三方利益

2、。做好藥店?duì)I業(yè)員工作鼓勵零售商向消費(fèi)者推薦產(chǎn)品、鼓勵其進(jìn)貨是銷售人員工作的重點(diǎn)所在。零售商直接接觸消費(fèi)者、聆聽第一手資訊，并爭取消費(fèi)者，獲得零售商的支持率，是提高企業(yè)產(chǎn)品競爭力的重要手段。2 有效地阻止串貨、打擊假貨通過核對產(chǎn)品批號，能及時發(fā)現(xiàn)串貨，通過嚴(yán)格執(zhí)行企業(yè)的相關(guān)政策，能達(dá)成有效阻止串貨之目的；從而樹立起業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商的信心。能及時發(fā)現(xiàn)假貨，禁止假貨的銷售，達(dá)到藥店（零售終端）和經(jīng)銷商提高防范意識，提高識假技巧，主動規(guī)避假貨；使造假者能造難賣，造成損失，喪失信心，退出造假行列。3一、活動執(zhí)行時間：一九九九年十月二OOO 年一月二、活動范圍：首先選擇沈陽市為試點(diǎn)?；顒訄?zhí)行后積累一定的經(jīng)驗(yàn)

3、， 建議在全國其它中心城市和藥店銷售工作薄弱的地區(qū)展開。三、人員配置：1、區(qū)域（?。┙?jīng)理一名，客戶經(jīng)理一名推廣主管一名，督導(dǎo)、分析員一名2、招聘推廣代表三名，原有的醫(yī)藥代表若干名。4區(qū)域（?。┙?jīng)理客戶經(jīng)理督導(dǎo)、分析員推廣主管南五 南六藥個體經(jīng)銷商商業(yè)單位經(jīng)推廣代表推廣代表推廣代表醫(yī)藥代表市經(jīng)銷商銷商ABC負(fù)責(zé) 200 家200 家藥店200 家藥店各類醫(yī)院藥店沈陽市區(qū)連鎖藥店個體藥店商業(yè)單位各類醫(yī)院內(nèi)下屬藥店5四、前期準(zhǔn)備1、企業(yè)內(nèi)部對活動理解、消化，人員配置，梅高公司協(xié)助培訓(xùn)。2、由推廣主管和區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)招聘推廣代表三名（招聘條件待定） ，由推廣主管培訓(xùn)推廣代表。3、用三周時間，對沈陽市約1

4、800 家藥店進(jìn)行走訪。建立藥店檔案（藥店名稱、 性質(zhì)、地址 / 位置、規(guī)模、骨通及競爭產(chǎn)品的銷量、客流量、推薦情況、廣告情況、促銷情況）篩選出 600 家首期工作對象原則：店的性質(zhì)：國營藥店、連鎖店、掛國營牌承包經(jīng)營藥店；地理位置：交通6要道、居民集中點(diǎn)、商業(yè)鬧市、次主干道上；營業(yè)額：每月銷骨通20 小盒以上；營業(yè)面積40m2 以上；主營對象：城市居民、工礦、事業(yè)單位職工等等。推廣代表分工：推廣代表 A （200 家藥店）沈陽新站沈陽老站推廣代表 C（200 家藥店）7推廣代表 B（200 家藥店）五、工作內(nèi)容：1、要求推廣代表每天走訪16 家藥店。半個月工作12 天對 200 家藥店走訪完

5、一次。形成每個藥店一個月被天和推廣代表走訪一次，兌現(xiàn)一次。2、走訪內(nèi)8容：溝通情感，建立關(guān)系，認(rèn)識營業(yè)員。發(fā)放/ 補(bǔ)充宣傳資料、傳授推薦方法。了解競爭藥品的銷量和廣告、促銷活動、消費(fèi)者反映。登記骨通銷量、庫存，維護(hù)店面陳列（查看批號、識假） 。了解消費(fèi)者習(xí)慣和購買狀況。派送小禮品。3、兌現(xiàn)：繼續(xù)傳授 / 引導(dǎo) / 糾正推薦方法，補(bǔ)充宣傳資料。登記當(dāng)月骨通銷量、庫存（查表批號、識假）。9兌現(xiàn)禮品。了解競爭藥膏的銷量，廣告/ 促銷活動。4、推廣主管：每周協(xié)助推廣代表走訪三天（一個推廣代表一天）。每周暗訪藥店 15 家（各個推廣代表5 家）。（1）考評營業(yè)員推薦能力、核實(shí)禮品的派送。（2）店頭陳列（

6、宣傳資料、骨通產(chǎn)品）（3）了解骨通銷量、庫存10（4）了解競爭藥膏狀況和消費(fèi)者（5）視結(jié)果，贈小禮品六、活動目的：1、 600 家藥店，天和骨通首推率達(dá)70%。2、 藥店?duì)I業(yè)員 100%的了解骨通產(chǎn)品和天和藥業(yè)概況。3、 使消費(fèi)者明顯感受到來自營業(yè)員強(qiáng)勢推薦力。4、 提高天和藥業(yè)以及天和骨通的有效知名度。11七、效果評估：1、 600 家藥店骨通增量： 600 10 小盒 / 月（每天 2 袋 25 天） =6000 小盒 / 月今年 10 月到明年 1 月，沈陽市骨通增量24000 小盒銷售額： 24000 小盒 11.70=280000 元2、 支出費(fèi)用控制在銷售增額280000 元的 1

7、2%以內(nèi)即 33000 元推廣代表：通訊： 3300=1200 元工資： 3 人 4 個月 800=9600 元交通費(fèi)： 3 人 300 元=1200 元小禮品： 2400 份 2.5=6000 元兌現(xiàn)禮品：（2400 份+200 份） 5.0=13000 元宣傳資料： 600100 份=60000 份 0.05 元=3000 元12共計： 3400 元八、物料清單：1、招聘合同（及招聘條件）2、培訓(xùn)資料3、企業(yè)宣傳資料4、產(chǎn)品宣傳資料5、走訪登記表6、禮品發(fā)放登記表7、考核表8、小禮品：新年小日歷卡（趙形象、天和藥業(yè)、產(chǎn)品）、小掛件兌現(xiàn)禮品：防雨布手提袋（天和藥業(yè)，產(chǎn)品） ，折傘（天和藥業(yè)、產(chǎn)品）寧可累死在路上，也不 能閑死在家里 ！寧可去碰壁，也不能面壁 。是狼就要練 好牙，是羊就要練好腿。什 么是奮斗？奮 斗就是每天很難，可一