9A文銷售業(yè)績(jī)激勵(lì)管理制度

1、MeiWei_81 重點(diǎn)借鑒文檔】 銷售管理及業(yè)績(jī)激勵(lì)管理制度 RR公司 二一一年三月一日 MeiWei_81 重點(diǎn)借鑒文檔】 【 MeiWei 81 重點(diǎn)借鑒文檔】 目錄 二、適用范圍 1. 三、營銷人員管理 1. 四、營銷費(fèi)用管理 2. 五、業(yè)績(jī)激勵(lì)管理 3. MeiWei_81 重點(diǎn)借鑒文檔】 【 MeiWei 81 重點(diǎn)借鑒文檔】 一、總則 為規(guī)范公司銷售管理， 激勵(lì)公司各業(yè)務(wù)部門和市場(chǎng)部人員達(dá)成銷售目標(biāo)， 提 升經(jīng)營績(jī)效， 建立市場(chǎng)營銷人員與公司共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)， 共享成績(jī)的直接激勵(lì)機(jī)制， 特 制訂本制度。 二、適用范圍 適用于公司市場(chǎng)部營銷人員、 市場(chǎng)部的非營銷人員， 實(shí)現(xiàn)銷售的非市場(chǎng)營銷

2、 人員。 市場(chǎng)營銷人員分四個(gè)級(jí)別：營銷經(jīng)理、營銷主管、營銷工程師、營銷專員。 三、營銷人員管理 1、市場(chǎng)部按責(zé)任人確定分配原則， 根據(jù)項(xiàng)目啟動(dòng)前期及項(xiàng)目落實(shí)后的實(shí)施期的 工作內(nèi)容及強(qiáng)度以及營銷人員投入的精力來確定銷售指標(biāo)核定及效益核算 并明確責(zé)任。承擔(dān)的責(zé)任主要為項(xiàng)目的前期運(yùn)作，客戶開發(fā)、關(guān)系處理、招 投標(biāo)、商務(wù)談判、合同起草等、項(xiàng)目后期的啟動(dòng)、調(diào)研、協(xié)調(diào)、實(shí)施、控制、 驗(yàn)收、回款、客戶維系等工作。 2、市場(chǎng)營銷人員須遵守公司各項(xiàng)管理規(guī)定， 在職期間不得從事與公司無關(guān)的銷 售活動(dòng)。 3、市場(chǎng)營銷人員應(yīng)遵守公司考勤管理制度進(jìn)行出勤， 拜訪客戶或出差應(yīng)按照公 司考勤制度辦理各項(xiàng)申請(qǐng)手續(xù)。 4、各級(jí)

3、營銷人員每年應(yīng)依據(jù) 公司年度銷售計(jì)劃 制定個(gè)人年度銷售計(jì)劃 ， 并分解月銷售計(jì)劃，經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)審批后，按計(jì)劃執(zhí)行。 5、市場(chǎng)營銷人員應(yīng)依據(jù)月銷售計(jì)劃，填報(bào)拜訪計(jì)劃，部門負(fù)責(zé)人審批 后實(shí)施。 6、市場(chǎng)營銷人員應(yīng)定期拜訪轄區(qū)內(nèi)的客戶并搜集如下資料：產(chǎn)品品質(zhì)反應(yīng)、價(jià) 格反應(yīng)、市場(chǎng)調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)品反應(yīng)、評(píng)價(jià)及銷售狀況、有關(guān)同業(yè)動(dòng)態(tài)及信用、 新產(chǎn)品調(diào)查、客戶訂貨交運(yùn)督促、退貨處理、客戶抱怨等信息，借以提升服 務(wù)品質(zhì)，并考察營銷人員銷售及信用狀況。 7、市場(chǎng)營銷人員應(yīng)根據(jù)部門管理要求按時(shí)呈報(bào)銷售報(bào)告、收款報(bào)告、銷售日?qǐng)?bào) 等。 8、市場(chǎng)營銷人員應(yīng)定期整理所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的使用說明、產(chǎn)品性能、規(guī)格、價(jià)格等 各項(xiàng)銷售資料。

4、 MeiWei_81 重點(diǎn)借鑒文檔】 【 MeiWei_81 重點(diǎn)借鑒文檔】 9、市場(chǎng)營銷人員應(yīng)嚴(yán)守本公司各項(xiàng)銷售計(jì)劃、營銷策略、產(chǎn)品開發(fā)等商業(yè)秘密 和公司承接的涉密工程信息，不得泄漏他人。 10、市場(chǎng)營銷人員應(yīng)進(jìn)行客戶檔案管理，以利于客戶信用評(píng)定，加強(qiáng)服務(wù)品 質(zhì)。 11、市場(chǎng)營銷人員銷貨售價(jià)一律以本公司規(guī)定的售價(jià)為準(zhǔn)，不得任意變更售 價(jià)。 12、市場(chǎng)營銷人員收到客戶回款應(yīng)當(dāng)日繳回，不得以任何理由挪用回收款， 不得以其他支票抵繳回收現(xiàn)金。 13、市場(chǎng)營銷人員應(yīng)以謙恭和氣的態(tài)度和客戶接觸，并注意服裝儀容整潔， 體現(xiàn)公司精神風(fēng)貌。 14、不得無故接受客戶招待。 15、不得于工作時(shí)間內(nèi)酗酒。 16、

5、銷售人員離職或調(diào)職時(shí)，除依照離職工作移交辦法辦理外，并須移 交工作期間涉及的財(cái)產(chǎn)清冊(cè)、客戶檔案、銷售賬務(wù)清單、貨品及贈(zèng)品、客戶 送貨單簽收聯(lián)、已收未繳貨款結(jié)余、應(yīng)收帳款單據(jù)等。 四、營銷費(fèi)用管理 1、公司市場(chǎng)營銷費(fèi)用實(shí)行總額控制，由公司在預(yù)算內(nèi)集中管理。 2、市場(chǎng)營銷費(fèi)用指各級(jí)營銷人員開拓市場(chǎng)、產(chǎn)品宣傳、維護(hù)客戶關(guān)系、運(yùn)營難 度較大的業(yè)務(wù)和重要接待活動(dòng)等必要的費(fèi)用開支。 3、公司市場(chǎng)營銷項(xiàng)目采取立項(xiàng)制， 原則上只有立項(xiàng)的項(xiàng)目方可有相應(yīng)的營銷費(fèi) 用支出。 4、銷售經(jīng)理應(yīng)于每年初或項(xiàng)目立項(xiàng)時(shí)提交營銷費(fèi)用計(jì)劃，待審批后嚴(yán)格按 計(jì)劃執(zhí)行，追加營銷費(fèi)用支出或超出計(jì)劃部分報(bào)銷須經(jīng)總經(jīng)理辦公會(huì)重新審 批。

6、5、市場(chǎng)營銷費(fèi)用采用事先申報(bào)制度，按公司費(fèi)用支出管理流程進(jìn)行審批。 500元以下的費(fèi)用由主管經(jīng)理批準(zhǔn)； 500元以上（含 500元）的由總經(jīng)理批準(zhǔn)。 除特殊情況或主管經(jīng)理、總經(jīng)理批準(zhǔn)外，對(duì)先開支后申報(bào)的單據(jù)，財(cái)務(wù)有權(quán) 拒絕報(bào)銷。 6、凡因工作需要對(duì)外贈(zèng)送禮品、禮金的，由相關(guān)負(fù)責(zé)人提出申請(qǐng)，500元以下 的由主管經(jīng)理批準(zhǔn)； 500元以上（含 500元）的由總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。 【 MeiWei_81 重點(diǎn)借鑒文檔】 【 MeiWei_81 重點(diǎn)借鑒文檔】 7、市場(chǎng)營銷人員經(jīng)公司主管領(lǐng)導(dǎo)審批后可預(yù)支銷售費(fèi)用，預(yù)支總額不得超過 20RR元（出差預(yù)支除外） ，且必須于次月向財(cái)務(wù)清帳，次月未清帳者原則

7、上 不再享有預(yù)支權(quán)利。試用期營銷人員預(yù)支額度為 1000元。 8、市場(chǎng)營銷人員的手機(jī)費(fèi)按級(jí)別予以報(bào)銷：營銷經(jīng)理500元/ 月、營銷主管 300 元/月、營銷工程師 200元 /月、營銷專員 100元/月，額度內(nèi)實(shí)報(bào)實(shí)銷。 9、市場(chǎng)營銷人員的交通費(fèi)按級(jí)別予以報(bào)銷：營銷經(jīng)理500元/ 月、營銷主管 300 元/月、營銷工程師 200元 /月、營銷專員 100元/月。 10、市場(chǎng)營銷人員的差旅費(fèi)參考公司出差標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。 11、每6個(gè)月考核時(shí)，如未完成半年任務(wù)的 80%（上半年任務(wù)占全年任務(wù)的 50%），將停止銷售費(fèi)用的報(bào)銷和支付。 12、呆賬處理：銷售人員在預(yù)定的回款時(shí)間內(nèi)未收回應(yīng)收賬款，公司將在約

8、定的回款時(shí)間開始計(jì)算，期滿兩個(gè)月貨款仍未到帳的，這筆賬款將被公司列 為呆賬準(zhǔn)備金，呆賬準(zhǔn)備金總額的 70%將由相關(guān)營銷人員、主管經(jīng)理將績(jī)效 工資的1/2作為呆賬風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金， 直至抵扣額滿。若呆滯賬款在某一時(shí)間收回， 公司將在此賬款到賬時(shí)，立即全額退還此筆呆賬風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金。 13、應(yīng)收賬款逾期兩個(gè)月未收回的，營銷人員費(fèi)用暫停。 五、業(yè)績(jī)激勵(lì)管理 1、為激勵(lì)市場(chǎng)營銷人員提升經(jīng)營績(jī)效，市場(chǎng)營銷人員實(shí)行業(yè)績(jī)激勵(lì)管理機(jī)制。 將市場(chǎng)營銷人員的薪酬充分與銷售業(yè)績(jī)掛鉤，以提高公司銷售業(yè)績(jī)，促進(jìn)公 司迅速發(fā)展。 2、市場(chǎng)部銷售指標(biāo)：由公司根據(jù)上一年度的指標(biāo)、業(yè)務(wù)期望的發(fā)展速度決定。 由公司下達(dá)年度市場(chǎng)部銷售指標(biāo)，

9、包括合同額度和毛利潤(rùn)額度，提成基數(shù)按 稅后利潤(rùn)額度計(jì)算。 3、個(gè)人銷售指標(biāo)： 營銷人員要完成的毛利潤(rùn)指標(biāo)依據(jù)上一年度指標(biāo)和公司的具 體某項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展速度來確定，并分解到人。 4、營銷人員薪酬由職位工資、績(jī)效工資、業(yè)績(jī)提層、銷售單項(xiàng)獎(jiǎng)四部分組成。 市場(chǎng)營銷人員薪酬 =職位工資+績(jī)效工資+業(yè)績(jī)提層 +銷售單項(xiàng)獎(jiǎng) 5、根據(jù)崗位不同，按級(jí)別對(duì)應(yīng)的核定月工資總額分別為：營銷經(jīng)理 6000、營銷 主管 5000、營銷工程師 4000、營銷專員 3000。核定工資額根據(jù)每年銷售合同 變化情況、經(jīng)營盈利情況、績(jī)效考核成績(jī)進(jìn)行調(diào)整。 MeiWei_81 重點(diǎn)借鑒文檔】 【 MeiWei_81 重點(diǎn)借鑒文檔】 6、

10、職位工資： 依據(jù)崗位級(jí)別確定的基本底薪， 為核定月工資的 70%，每月發(fā)放。 7、績(jī)效工資： 為了鼓勵(lì)營銷人員不斷提高工作效率和工作質(zhì)量并共同分享企業(yè) 的經(jīng)營成果而設(shè)置?？?jī)效考核每半年（季度）進(jìn)行一次，從部門考核得分、 工作表現(xiàn)、職務(wù)能力等方面綜合考評(píng)?？?jī)效工資每半年（季度）發(fā)放一次， 發(fā)放的核定標(biāo)準(zhǔn)為完成半年任務(wù)的 80%（上半年任務(wù)占全年任務(wù)的 50%），完不 成任務(wù)者公司給予開除或者繼續(xù)留用再培訓(xùn)的處理；完成任務(wù) 80%以上的， 公司將根據(jù)績(jī)效考核分?jǐn)?shù)按比例補(bǔ)發(fā)績(jī)效工資。 實(shí)際績(jī)效工資 =績(jī)效考核分?jǐn)?shù) 100100核定工資基數(shù) 30% 8、市場(chǎng)部應(yīng)每半年對(duì)營銷人員進(jìn)行績(jī)效考核，作為績(jī)效工

11、資發(fā)放依據(jù)。營銷工 程師和營銷專員績(jī)效考核由營銷經(jīng)理和營銷主管共同評(píng)定； 營銷主管績(jī)效考 核由主管經(jīng)理和營銷經(jīng)理共同評(píng)定；營銷經(jīng)理績(jī)效考核由總經(jīng)理評(píng)定。 9、市場(chǎng)部績(jī)效考核按公司財(cái)年項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度進(jìn)行考核， 當(dāng)年完成的項(xiàng)目按照項(xiàng) 目總體額度考核；跨年執(zhí)行項(xiàng)目按照合同約定付款進(jìn)度進(jìn)行考核。 10、績(jī)效考核由業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)考核、職務(wù)能力考核和客戶維護(hù)情況考核組成，營 銷經(jīng)理按部門業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)考評(píng)，其他營銷人員按個(gè)人業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)考評(píng)。 11、營銷人員考核包括業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)、職務(wù)能力和客戶維護(hù)等方面。營銷主管的 業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)按部門業(yè)績(jī)考核，其他營銷人員按個(gè)人業(yè)績(jī)考核。 業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)考核得分表 考核項(xiàng)目 權(quán)數(shù) 計(jì)算公式 銷售額目標(biāo)達(dá)

12、成率 60 達(dá)成率權(quán)數(shù) =得分 收款額目標(biāo)達(dá)成率 40 達(dá)成率權(quán)數(shù) =得分 合計(jì) 100 營銷人員績(jī)效考核表 考核項(xiàng)目 權(quán)數(shù) 分值 考核標(biāo)準(zhǔn) 考核得分 備注 業(yè)績(jī)貢獻(xiàn) 60% 100 業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)考核得分權(quán)數(shù) 職務(wù)能力 20% 30 服從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)工作安排和決定， 認(rèn)真完成交辦任務(wù)。 30 按時(shí)上報(bào)月度工作計(jì)劃和工作 總結(jié)，做好營銷日志的填寫工 作。 20 積極融入和參與團(tuán)隊(duì)營銷活動(dòng)， 認(rèn)真履行角色職責(zé)， 切實(shí)維護(hù)團(tuán) 隊(duì)整體利益。 MeiWei_81 重點(diǎn)借鑒文檔】 MeiWei 81 重點(diǎn)借鑒文檔】 10 遵守公司各項(xiàng)規(guī)定、 保守企業(yè)及 客戶的秘密。 10 按時(shí)參加公司和部門例會(huì)。 客戶維護(hù)情 況

13、 20% 70 制定開發(fā)及維護(hù)計(jì)劃， 按規(guī)定頻 次走訪客戶；收集、建立完整的 客戶資料， 并及時(shí)錄入到客戶關(guān) 系管理系統(tǒng)。 30 及時(shí)回訪客戶，服務(wù)優(yōu)良，未發(fā) 生客戶有理由投訴。 總分 績(jī)效工資系數(shù)表 績(jī)效得分 M M60分 60分 M80分 80分 M90分 90分 M 100分 績(jī)效系數(shù) 0 0.8 0.9 1.0 績(jī)效工資 0 核定工資 30% 0.8 核定工資 30% 0.9 核定工資 30% 1.0 12、營銷人員所承擔(dān)年任務(wù)完成率低于所承擔(dān)的任務(wù) 60%者由公司給予開除 或則繼續(xù)留用的處理；高于 60%但低于 80%視為基本完成，由公司酌情給予 物質(zhì)或精神獎(jiǎng)勵(lì)，完成 80%以上可根

14、據(jù)本規(guī)定按比例計(jì)算提成，提成按銷售 毛利計(jì)算，每一財(cái)年底核算一次。 銷售毛利潤(rùn) =合同金額 -合同稅費(fèi) -內(nèi)部成本費(fèi)用(開發(fā)、集成) -第三方采購費(fèi) 13、營銷人員每財(cái)年進(jìn)行一次，提成按照累進(jìn)分段遞增提成制。提成獎(jiǎng)金基 數(shù)和分段調(diào)節(jié)系數(shù)由銷售部門和總經(jīng)理辦公會(huì)共同制定。 實(shí)得提成獎(jiǎng)金 =實(shí)際銷售量提成獎(jiǎng)金基數(shù)分段調(diào)節(jié)系數(shù) 舉例如下： 業(yè)績(jī)目標(biāo) 目標(biāo)基數(shù)( S)內(nèi) 實(shí)際銷售量 A(AS) 實(shí)際銷售量 B(BA) 分段調(diào)節(jié)系數(shù) 0.8 1.0 1.2 實(shí)得提成獎(jiǎng)金 實(shí)際銷售量獎(jiǎng) 金基數(shù) 0.8 A獎(jiǎng)金基數(shù) 1.0 (B-A) 1.2-(A-S) 1.0獎(jiǎng)金基數(shù) 14、 合作項(xiàng)目按三種情況分類：分類

15、原則按營銷人員參與的人數(shù)確定 責(zé)任人的劃分和額度的分配， 是依據(jù)對(duì)該項(xiàng)目的貢獻(xiàn)、 及承擔(dān)的工作難度、 工作 任務(wù)的多少來確定。在承擔(dān)責(zé)任和義務(wù)方面，第一責(zé)任人承擔(dān)100%的責(zé)任；第 二、三責(zé)任人是利益責(zé)任共擔(dān)的關(guān)系， 對(duì)項(xiàng)目的工作也要承擔(dān)責(zé)任， 且要服從第 一責(zé)任人的安排和指導(dǎo)。 在第一責(zé)任人不能夠履行責(zé)任時(shí)， 第二責(zé)任人承擔(dān) 100% 【 MeiWei_81 重點(diǎn)借鑒文檔】 【 MeiWei 81 重點(diǎn)借鑒文檔】 的項(xiàng)目責(zé)任。 營銷工作由全體人員共同承擔(dān)，且利益捆綁。 第一種，二人合作項(xiàng)目： 第一責(zé)任人：占項(xiàng)目的 60%-90%的份額； 第二責(zé)任人：占項(xiàng)目的 40%-10%的份額。 第二種，

16、三人合作項(xiàng)目： 第一責(zé)任人：占項(xiàng)目的 50%-80%的份額； 第二責(zé)任人：占項(xiàng)目的 30%-10%的份額； 第三責(zé)任人：占項(xiàng)目的 20%-10%的份額。 第三種，多個(gè)人（小組）合作項(xiàng)目：超過三個(gè)人的小組合作項(xiàng)目 第一責(zé)任人：占項(xiàng)目的 50%-80%的份額； 其他責(zé)任人：共同承擔(dān)項(xiàng)目的的份額，平均分配。 15、 市場(chǎng)部所有員工級(jí)別隨著業(yè)績(jī)完成情況進(jìn)行階段性調(diào)整，由銷售部經(jīng)理 和總經(jīng)理共同評(píng)定，在半年度考核或年度考核時(shí)，根據(jù)完成銷售任務(wù)情況并 經(jīng)公司評(píng)定，即可在下一個(gè)考核期轉(zhuǎn)入提高級(jí)別或降低級(jí)別。 16、 正常辭職、公司不續(xù)簽、辭退人員在辦理完相關(guān)手續(xù)后按全年承擔(dān)任務(wù) 的比例計(jì)算提成， 如該員工在工作時(shí)間范圍類所簽定的合同回款總金額扣除 用戶勞務(wù)費(fèi)與合同稅費(fèi)后已經(jīng)高于其工作期間范圍應(yīng)承擔(dān)的總?cè)蝿?wù)的80%， 則按比例計(jì)算其提成，若低于 80%則不予計(jì)算