優(yōu)秀銀行客戶經(jīng)理人脈修煉經(jīng)

1、優(yōu)秀銀行客戶經(jīng)理人脈修煉經(jīng)對(duì)于客戶經(jīng)理來說，人脈修煉無疑是眾多修煉中最迫切的一項(xiàng)修煉內(nèi)容。那么，優(yōu)秀客戶經(jīng)理的人脈修煉要經(jīng)過“看得準(zhǔn)”、“走得出”、“吃得下”這三管才能成功。“看得準(zhǔn)”，每個(gè)銀行有每個(gè)銀行的優(yōu)勢(shì)，每個(gè)銀行有每個(gè)銀行的定位，每個(gè)銀行有每個(gè)銀行的目標(biāo)客戶。例如興業(yè)銀行的貿(mào)易融資做得非常好，因?yàn)樗幸粋€(gè)專業(yè)的團(tuán)隊(duì)對(duì)大宗產(chǎn)品進(jìn)行分析驗(yàn)證。那么我們的銀行的優(yōu)勢(shì)在那里，定位在那里，我們的目標(biāo)客戶就在那里。每個(gè)客戶經(jīng)理都覺得國有企業(yè)好，是的，我也這么認(rèn)為。國有企業(yè)在管理架構(gòu)上，總分公司模式居多，保證了總部對(duì)下屬公司的絕對(duì)控制。對(duì)銀行的忠誠度高，經(jīng)營較為穩(wěn)定。相應(yīng)的對(duì)我們客戶經(jīng)理的要求也高，全

2、國有多少雙客戶經(jīng)理的眼睛在看著這些銀行，沒有個(gè)金剛鉆，這個(gè)瓷器活不好攬。國有企業(yè)需要我們客戶經(jīng)理放長線掉大魚，花較長的時(shí)間才能培養(yǎng)出人脈關(guān)系。同樣的，如果這條魚別人已經(jīng)鉤住了，你想輕易的從別人碗里搶飯吃，那并不是那么容易的。明搶了，別人要跟你拼命的，怎么辦？慢慢來，獅子總有打盹的時(shí)候，他的服務(wù)總有讓客戶不滿意的時(shí)候，有了客戶的不滿，加之我們平日里下得苦功，我們就有了機(jī)會(huì)。還有客戶經(jīng)理說外資企業(yè)好，是的，我也非?？春猛赓Y企業(yè)。外資企業(yè)總子公司模式較多，總公司高度集權(quán)，通常有長期穩(wěn)定的合作銀行。對(duì)銀行的忠誠度高，外資企業(yè)的信譽(yù)也非常好，資金大，技術(shù)領(lǐng)先，是一個(gè)非常不錯(cuò)的客戶。就是這些外資企業(yè)的決策

3、鏈太長了，客戶經(jīng)理容易跟丟，需要我們客戶經(jīng)理足夠的耐心。那么，民營企業(yè)怎么樣呢？我想多數(shù)的客戶經(jīng)理都不會(huì)選擇民營企業(yè)。我在做銀行網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)的過程中，許多客戶經(jīng)理都告訴我，民營企業(yè)的經(jīng)營較為激進(jìn)，對(duì)于資金屬于極度饑渴型的。特別是民營企業(yè)對(duì)銀行的忠誠度非常低，哪家銀行可以積極的提供融資，就選擇那家銀行。而客戶經(jīng)理的職權(quán)是有限的，有的客戶跟到了最后變成了竹籃打水一場(chǎng)空。其實(shí)，我們也應(yīng)該看到大型民營企業(yè)的優(yōu)點(diǎn)，我們不得不承認(rèn)大型的民營企業(yè)總子公司模式居多，他們的決策較快，特別是對(duì)于剛?cè)胄惺掷餂]有什么客戶的新客戶經(jīng)理而言，更是一塊不錯(cuò)的瑰寶，這塊瑰寶沒準(zhǔn)就給了你干下去的勇氣。誰是你的客戶，誰會(huì)是你的客戶，

4、誰將是你的客戶，誰會(huì)在較長時(shí)間里成為你的客戶呢？我們的客戶他必需有三個(gè)特征：1、有購買力。他有沒有消費(fèi)我們銀行產(chǎn)品和服務(wù)的經(jīng)濟(jì)能力。2、有購買決策權(quán)。一定要找到有購買決策權(quán)的那個(gè)人，否則，煮熟的鴨子也會(huì)飛走。3、有購買需求。就是他對(duì)我們銀行產(chǎn)品和服務(wù)有渴求或有欲望。只有同時(shí)具備這個(gè)三個(gè)特征才是我們的客戶，否則就是在浪費(fèi)我們的時(shí)間?！白叩贸觥?，要想讓自己的客戶多，又優(yōu)質(zhì)，走出去是必須的行為。那么，我們?cè)趺醋叱鋈ツ?？很多客戶?jīng)理一聽出要走出去心里都有暗影，覺得好想很難。這條路是不怎么好走，但并不代表就走不通。我們的客戶經(jīng)理只所以覺得“走得出”很難，是因?yàn)?，客戶?jīng)理并沒有為“走得出”做好充分的準(zhǔn)備，

5、只要功夫下得深，沒有搞不定的客戶。1、拉關(guān)系在中國有關(guān)系事情就好辦，而當(dāng)我們辦得不順的時(shí)候也總是想如果我們認(rèn)識(shí)辦事的人該多好呀。你不認(rèn)識(shí)，并不代表你不能認(rèn)識(shí)。我們客戶經(jīng)理一定要疏理一下自己的人際關(guān)系網(wǎng)，你一定會(huì)大吃一驚。例如：親戚關(guān)系：自己的親戚、配偶的親戚、朋友的親戚、親戚的親戚朋友關(guān)系：自己的朋友、配偶的朋友、親戚的朋友、同事的朋友、同學(xué)的朋友、朋友的朋友同事關(guān)系：自己的同事、配偶的同事、現(xiàn)在的同事、過去的同事師生關(guān)系：幼兒園的老師和同學(xué)、小學(xué)的老師和同學(xué)、中學(xué)的老師和同學(xué)、大學(xué)的老師和同學(xué)、參加培訓(xùn)班的老師和同學(xué)還有我們的客戶關(guān)系、地緣關(guān)系、物緣關(guān)系等等，真是不查不知道，一查真奇妙。2、

6、闖進(jìn)去 當(dāng)我們?nèi)ツ吧菰L的時(shí)候，我們一定要有技巧，要么，你夠淡定，或目不斜視，或浩然正氣，直截進(jìn)去；要么，你夠聰明，或找準(zhǔn)時(shí)機(jī)，或找到掩護(hù)，蒙混過去。一次在做網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)的時(shí)候，讓客戶經(jīng)理大家來談一談各自的心得，一位張姓客戶經(jīng)理告訴我們，他有一件*快遞公司的上衣，每次他去陌生拜訪的時(shí)候，他都會(huì)提前穿上他，到了單位內(nèi)部后，再找個(gè)衛(wèi)生間換上自己的衣服。無往不利，讓我們十分受教，不得不說，我們的客戶經(jīng)理是十分智慧的。3、搞活動(dòng)我們這里說的搞活動(dòng)，就是說我們的客戶經(jīng)理把社區(qū)、比較大型的小區(qū)是搞活動(dòng)營銷。例如，這個(gè)社區(qū)是一個(gè)比較成熟的社區(qū)，老年人比較多，那么，我們搞活動(dòng)的時(shí)所推薦的理財(cái)產(chǎn)品就要是適用于老年人

7、，如養(yǎng)老保險(xiǎn)、基金定投、黃金理財(cái)?shù)犬a(chǎn)品。如果我們搞活動(dòng)的這個(gè)社區(qū)是個(gè)新社區(qū)，年青人比較多，那么我們?cè)诨顒?dòng)中就應(yīng)該推薦適合年青人的產(chǎn)品和服務(wù)，如網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、短信提醒、信用卡等。搞活動(dòng)就要占用我們其它開發(fā)客戶的時(shí)間，所以，我們一定在要搞活動(dòng)一前先做一個(gè)調(diào)查和了解，選擇合適的時(shí)機(jī)、帶上合適的產(chǎn)品和服務(wù)，才能讓我們有收獲?！傲舻米　?，這個(gè)指是我們的客戶經(jīng)理能不能在抓住我們網(wǎng)點(diǎn)里的客戶。而這一塊也是我們每一個(gè)客戶經(jīng)理都必須關(guān)注的重中之重，已經(jīng)到你門里，留不留得住，就看你的本事了。那么，我們?cè)趺床拍堋傲簟背龈星槟兀?、找到他各大銀行都自己的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，在這個(gè)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)中就有我們的客戶，

8、我們要把他們找出來。怎么找呢？第一步，找到自己的客戶，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)所處的環(huán)境不同，客戶群體不同，那么我們對(duì)高凈值的定義也不相同。所以，我們要先找到自己網(wǎng)點(diǎn)的高凈值客戶，這些高凈值客戶就是我們以后的努力方向。第二步，完善客戶檔案。以往我在給銀行做網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，許多銀行的客戶檔案都不同程度的存在，信息不完整和信息不準(zhǔn)確的情況。那么，我們的客戶經(jīng)理就把自己找到的高凈值客戶的做一個(gè)完善的客戶檔案，建立自己的客戶庫。第三步，辦貴賓金卡。客戶經(jīng)理有了客戶的聯(lián)系方式，就等于說有了打開客戶心門的鑰匙，我們就要投其所好的打到鎖眼。怎么投其所好呢？兩個(gè)方法，一個(gè)是讓他得好處，一個(gè)是讓引起他的興趣。第四步，建立感情。有了第一次聯(lián)系之后，我們就認(rèn)識(shí)了，就成為朋友了，是朋友就要多聯(lián)系。把客戶放在你心，你把客戶當(dāng)回事，他才有可能把我們當(dāng)回事。2、促感情有的時(shí)候，客戶跟了一段時(shí)間就是不見起色，你意識(shí)到出了問題，你可能知道問題的所在，也有可能我們還不清楚到底問題在那里。那么，就需要我們來點(diǎn)刺激。例如，我們可以搞一些活動(dòng)或講座，一方面加強(qiáng)了我們與客戶之間的溝通，促進(jìn)客我之間的關(guān)系，也可以給我們帶來營