解讀市場最新十大問題

1、解讀市場最新十大問題 現(xiàn)在”的市場一到“現(xiàn)在”的營銷人員手里，心里都覺得沒有底，是營銷人 員駕馭市場的能力在下降還是市場在有意刁難，就要從市場中走出來看這個(gè)問 題，借用中央電視臺(tái)新聞報(bào)道的一句名言：“從最高處審視，從最深處剖析” 來笑看市場，就能從不同的角度看出市場的細(xì)微之處， 捏在手中的那些最緊迫問 題，就知道該如何面對(duì)了。 市場有問題，市場靠人在做。因此，營銷人員難辭其咎，營銷策劃與戰(zhàn)略制 訂者更是罪責(zé)難逃，把市場操作的問題讀解清楚，就不難發(fā)現(xiàn)問題其實(shí)也不復(fù)雜。 市場不就是一桶水，水外流還是截留，就看你八仙過海，各顯神通了。 一覽無余的市場，看上去有些累，主要是問題出來了，解決起來不那么順

2、， 這些問題的最終將趨向如何？演變而成的又將是什么？值得我們關(guān)注與讀解。 針對(duì)市場種種現(xiàn)象，營銷專家曾多次提出質(zhì)疑，在中國醫(yī)藥保健品領(lǐng)域內(nèi)， 為什么會(huì)有如此大起大落的現(xiàn)象，許多商家與專業(yè)人士想從中解脫出來， 悟出其 中的奧妙，不容置疑的是，一直對(duì)這個(gè)市場傾注很大熱情的營銷人士， 同樣懷有 強(qiáng)烈的渴望。 一、變異的流通渠道在變什么 渠道的深度分銷導(dǎo)致市場的流通領(lǐng)域發(fā)生深刻變化，那么到底在變些什么？ 我們從一個(gè)產(chǎn)品的上市入手分析渠道的變異。 產(chǎn)品要上市流通，終端的陳列是最后表現(xiàn)的一環(huán)，現(xiàn)在突出表現(xiàn)的是流通環(huán) 節(jié)的縮短，消費(fèi)行為周期的加快，充實(shí)了企業(yè)的貨物流通，因此，渠道隨著社會(huì) 零售的快速變化，急

3、需調(diào)整流通的過程，這就為流通渠道的管理提出深刻要求， 這種變化隨著人們的消費(fèi)而改變，產(chǎn)品到消費(fèi)者手中，流通才算結(jié)束。變化在消 費(fèi)行為，所以，無論渠道怎么變化，要看流通渠道是否適應(yīng)消費(fèi)需求，緊緊圍繞 這樣的流通，變什么都能從容面對(duì)。 二、終端的攔截該如何處理 終端的攔截是市場工作中非常頭痛的現(xiàn)象，有時(shí)會(huì)發(fā)生終端點(diǎn)的面對(duì)面火 拼，結(jié)果是誰也得不償失，主要原因是產(chǎn)品的信譽(yù)與消費(fèi)行為產(chǎn)生矛盾， 而矛盾 的由來是現(xiàn)今廠商對(duì)新產(chǎn)品的開發(fā)缺少獨(dú)特的買點(diǎn)，又很想抓住市場的份 額，從中捆綁銷量。 怎么處理被攔截的問題？終端被攔截主要是消費(fèi)行為的不確定， 要想處理被 攔截的問題，首先要解決消費(fèi)行為的最終確定，靠什

4、么，靠產(chǎn)品質(zhì)量與社會(huì)口碑 的效能，通常在做的就是數(shù)字化服務(wù)營銷，要讓消費(fèi)者主動(dòng)，要讓消費(fèi)者買的順， 靠在攔截中投入太多的人、財(cái)、物有些勉強(qiáng)，要做外圍。 三、營銷模式被快速復(fù)制如何應(yīng)對(duì) 營銷模式通常是在市場互相競爭中有所對(duì)比， 才能體現(xiàn)營銷模式的實(shí)際應(yīng)用 多么重要，相同的模式在同一地區(qū)，將大大加劇市場環(huán)境的惡化，對(duì)產(chǎn)品的推動(dòng) 是極為不利的，原則上我們不怕別人模仿，只是要防止模式的核心操作被復(fù)制， 尤其在中小型城市或鄉(xiāng)鎮(zhèn)上更能體現(xiàn)重復(fù)的后果。 要防止?fàn)I銷模式被復(fù)制，重要的是要在模式中切入自己產(chǎn)品的各方面特色， 如產(chǎn)品的賣點(diǎn)、產(chǎn)品的文化、產(chǎn)品的市場化運(yùn)作等等。這樣就算被復(fù)制，也對(duì)自 身的保護(hù)起積極靈

5、活的應(yīng)對(duì)作用。 四、市場準(zhǔn)入的無從下手怎么辦 市場的準(zhǔn)入無從下手主要是對(duì)產(chǎn)品的準(zhǔn)備不足，對(duì)市場的競爭與客觀過于樂 觀，導(dǎo)致市場在準(zhǔn)入時(shí)就偏離方向，市場準(zhǔn)入的現(xiàn)階段必須具備幾個(gè)條件： 產(chǎn)品 的主要功效對(duì)誰？產(chǎn)品的消費(fèi)對(duì)象對(duì)誰？產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐姆諊欠襁m應(yīng)？產(chǎn)品的 排異性有多強(qiáng)？產(chǎn)品準(zhǔn)入硬件與產(chǎn)品的外圍吸收能力是否妥當(dāng)？等等。 要滿足市場準(zhǔn)入的條件是產(chǎn)品前期的必備。 五、層出不窮的終端費(fèi)用投不投 最新統(tǒng)計(jì)，市場每年的終端費(fèi)用在快速增加，已經(jīng)超過正常的消費(fèi)增長范圍， 對(duì)許多商家已經(jīng)是最高限制。由于終端工作在現(xiàn)有的環(huán)境下不做將導(dǎo)致零售的明 顯下降，也就是前面提到的攔截現(xiàn)象的一部分。 所以，在每年終端費(fèi)用上

6、都大傷 腦筋，投，值不值，不投，怎么保證“量”，因此，要有宏觀與微觀的搭配。 宏觀，要對(duì)產(chǎn)品做回報(bào)計(jì)劃，并有明確的任務(wù)與目標(biāo)；微觀，要從終端的量 化中考核投入與產(chǎn)出，兩者結(jié)合，就能理解與實(shí)際使用的績效考核。 六、虎頭蛇尾的服務(wù)項(xiàng)目有沒有意義 企業(yè)在營銷初期都會(huì)有許多的服務(wù)的準(zhǔn)備， 但隨著營銷工作的深入，這項(xiàng)工 作做下去就變得虎頭蛇尾，始終沒有執(zhí)行的理由歸結(jié)與市場變化太快， 而營銷工 作無法跟上，最終不了了之。 服務(wù)的重大意義在于對(duì)市場的深入開發(fā)， 強(qiáng)調(diào)服務(wù)的質(zhì)量與實(shí)際效果，為促 進(jìn)銷售與鞏固市場的再度分銷作鋪墊。 服務(wù)工作要站在營銷的重要環(huán)節(jié)來考慮，多考慮積極因數(shù)，通過數(shù)字化管理， 推動(dòng)市場的

7、健康發(fā)展，服務(wù)項(xiàng)目包括售前、售中與售后服務(wù)，所以服務(wù)的推廣是 利大于弊。 七、一線利益再分配積極性就能高嗎 員工的一線利益取決定市場能動(dòng)性的大小，利益如何確定？又怎樣界定？比 較通用的做法是工資加提成或工資加任務(wù)，簡單而明了，但是實(shí)際的運(yùn)作來看， 效果在明顯的下降，或者這種做法已經(jīng)不能滿足當(dāng)今市場的人員使用價(jià)值，怎么 辦？ 要想有比較好的使用效果，就一定要把利益的再分配有一個(gè)明確的指標(biāo)，指 標(biāo)的范疇要通過營銷的量化來綜合分解，比如打破無限量、打破業(yè)績的固定標(biāo)準(zhǔn)。 利益的漲停要看在營銷的整合過程，銷售與利益的粘性是否合理，就能看出戰(zhàn)斗 力的旺盛。 八、營銷業(yè)務(wù)員的迅速流能挽回嗎 一線優(yōu)秀員工的大

8、量消失，這種現(xiàn)象已越來越明顯，具備綜合能力的員工更 是缺少，企業(yè)如何掌握這批優(yōu)秀員工不使外流， 就十分關(guān)鍵。往往在考慮市場營 銷的時(shí)候，一線員工的生存與發(fā)展不被重視，強(qiáng)調(diào)銷售的時(shí)候或每每營銷討論一 線員工的心理就不被理解，在傷害了以后才想起。所以，營銷業(yè)務(wù)員的流失也被 看作只正常了。 要發(fā)展與壯大，營銷業(yè)務(wù)員起承上啟下的作用，要挽回被流失的現(xiàn)象，解決 市場營銷的后果之憂。 九、外聯(lián)突圍戰(zhàn)如何打響 市場營銷中的外聯(lián)，說起來沒有不被搞得頭痛的，這在我國是一種特殊現(xiàn)象， 如何打響外聯(lián)戰(zhàn)？如何從這個(gè)怪圈里跳出來？最實(shí)際的就是土辦法與企業(yè)公關(guān) 相結(jié)合。 在大多數(shù)還是人管人的環(huán)境下，要想標(biāo)新立異有些困難，市場中有一句叫“縣 官不如現(xiàn)管”，針對(duì)性的問題是要積極解決現(xiàn)管，從中又在“現(xiàn)管”中摸索出一 條經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)管要服從市場規(guī)律。所以，市場外聯(lián)的核心是現(xiàn)場辦公，大外聯(lián)在細(xì) 化市場中的作用正漸漸淡化。 十、地級(jí)市場要不要企劃力量 地級(jí)市場的企劃力量正漸漸失去他的功效，在于市場的進(jìn)化與市場的越來越 專業(yè)，小企劃的力量已經(jīng)不能滿足日益增長的市場功能需要， 大企劃下的執(zhí)行與 監(jiān)督是以后地級(jí)