商務(wù)談判總復(fù)習(xí)指導(dǎo)練習(xí)題

1、BN課程指定教材：黃衛(wèi)平，董麗麗，國(guó)際商務(wù)談判（第2版）。北京：機(jī)械工業(yè)出版社，2012年3月。Jeffery Edmund Curry, A Short Course in International Negotiating. Shanghai: Shanghai Foreign Language Education Press, 2000。塞利奇，賈殷 國(guó)際商務(wù)談判（英文版）北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社，2013年5月。湯普森，商務(wù)談判（英文版第5版）。北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社，2013年1月。列維奇，桑德斯，巴里，國(guó)際商務(wù)談判（英文版第5版）。北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社，2008年11月。成志

2、明，涉外商務(wù)談判。南京：南京大學(xué)出版社，1991年。潘肖玨、謝承志，商務(wù)談判與溝通技巧（第二版）。上海：復(fù)旦大學(xué)出版社，2012年7月。注意：部分例題在教材上都有標(biāo)準(zhǔn)解釋，查對(duì)即可；對(duì)于同學(xué)們提問較多的疑難點(diǎn)，做了相應(yīng)的規(guī)范性解釋，僅供復(fù)習(xí)參考。名詞解釋商務(wù)以經(jīng)濟(jì)利益為目的，以交換為手段，以貨幣為表現(xiàn)的各種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的總稱。 談判（廣義）無時(shí)不在的因利益而進(jìn)行的博弈。（狹義）雙方和多方為了實(shí)現(xiàn)比單方行動(dòng)更多的價(jià)值而進(jìn)行的討價(jià)還價(jià)的以實(shí)現(xiàn)價(jià)值讓渡的過程。商務(wù)談判指談判參與方以價(jià)格為核心所進(jìn)行的創(chuàng)造價(jià)值和分割價(jià)值的過程。商務(wù)談判的特點(diǎn)是：以經(jīng)濟(jì)效益為目的；注重效率；以價(jià)格為核心。談判分類方式一：橫向

3、談判、縱向談判、統(tǒng)籌式談判談判分類方式二： 軟式談判 硬式談判 價(jià)值式談判讓步式（軟式）談判、立場(chǎng)式（硬式）談判、原則式（價(jià)值）談判競(jìng)爭(zhēng)性談判是指采購(gòu)人或者采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)直接邀請(qǐng)三家以上供應(yīng)商就采購(gòu)事宜進(jìn)行談判，最后從中確定供應(yīng)商的采購(gòu)方式。優(yōu)點(diǎn)：1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象少，采用談判確定成交比較合理；2、有利于緊急采購(gòu)，以及及時(shí)供應(yīng)；3、能詳細(xì)洽談一切條款，更能達(dá)成適當(dāng)價(jià)格和一致協(xié)議；4、可選擇適當(dāng)對(duì)象，并兼顧供應(yīng)商以往的業(yè)績(jī)，確保采購(gòu)安全，防范采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)。5、有利于政策性目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和互惠條件的利用。缺點(diǎn)：1、無限制的獨(dú)家談判容易造成廠商抬高價(jià)格；2、違反企業(yè)自由競(jìng)爭(zhēng)精神，助長(zhǎng)企業(yè)托拉斯壟斷價(jià)格，阻礙工商業(yè)的

4、發(fā)展；3、秘密談判容易給競(jìng)爭(zhēng)者、參與者造成舞弊機(jī)會(huì)。談判流程：1、編織競(jìng)爭(zhēng)性談判文件；2、邀請(qǐng)談判單位；3、成立談判小組；4、召開談判小組預(yù)備會(huì)；5、公開報(bào)價(jià)；6、談判小組審閱報(bào)價(jià)文件；7、確定談判單位次序；8、進(jìn)行技術(shù)談判；9、確定商務(wù)談判名單和次序；10、進(jìn)行商務(wù)談判；11、最終承諾報(bào)價(jià)；12、評(píng)審最終報(bào)價(jià)；13、出具談判結(jié)果；14、確定成交單位；15、簽發(fā)成交結(jié)果通知書；16、簽訂采購(gòu)合同。國(guó)際慣例（老規(guī)矩）指在長(zhǎng)期的國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，人們對(duì)某些事物的一致的看法和認(rèn)識(shí)，它常常表現(xiàn)為一些約定俗成的成文或是不成文的規(guī)則。一方面，它不是各國(guó)的共同立法，也不是一國(guó)的法律，不具有法律約束力；另一方面

5、，如果涉外商務(wù)合同中雙方當(dāng)事人確認(rèn)了以某個(gè)國(guó)際慣例為原則，那么就具有了法律效力。我國(guó)在涉外經(jīng)濟(jì)合同法中表示：中華人民共和國(guó)法律未作規(guī)定的，可以適用國(guó)際慣例。最后通牒 見后面贏者通吃 任何個(gè)人、群體或地區(qū)，一旦成為競(jìng)爭(zhēng)中的勝者而占據(jù)了有利的位置，就會(huì)產(chǎn)生一種積累優(yōu)勢(shì)，以后就有機(jī)會(huì)且更容易獲取所需。這種社會(huì)現(xiàn)象被成為“贏者通吃”。商務(wù)談判中借指占優(yōu)勢(shì)的一方試圖占有全部利潤(rùn)空間的現(xiàn)象。 具體方式有：贏者通吃、西蒙原則、敗者通吃和海盜現(xiàn)象。價(jià)值談判法 見后面PRAM談判模式 見后面需求層次理論 馬斯洛需求層次理論是由美國(guó)著名人本主義心理學(xué)家馬斯洛提出的關(guān)于人的社會(huì)生活動(dòng)機(jī)理論，該理論廣泛應(yīng)用于社會(huì)科學(xué)

6、各個(gè)領(lǐng)域，在國(guó)際商務(wù)談判領(lǐng)域，該理論有很重要的應(yīng)用。 理論基礎(chǔ)四個(gè)：存在主義；現(xiàn)象學(xué)；傾向論（人之初，性本善）；整體論：人是整體的。 該理論把人的需求從低到高分為七個(gè)層次：生理、安全、社交、尊重、求知、審美和自我實(shí)現(xiàn)。馬斯洛在1943年出版了調(diào)動(dòng)人的積極性的理論一書初次提出了“需求層次理論”，把人的需求分為5個(gè)層次；1954年，他又出版了動(dòng)機(jī)與個(gè)性一書，進(jìn)一步把該理論分為七個(gè)層次。國(guó)際商務(wù)談判 不同國(guó)家，不同經(jīng)濟(jì)體之間，為了彼此的利益協(xié)調(diào)各個(gè)的關(guān)系，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、最終達(dá)成一致，把一種可能的商機(jī)確定下來的過程。 國(guó)際商務(wù)談判特征：利益標(biāo)的大；政治影響大；文化障礙難以逾越；操作成本高；技術(shù)

7、應(yīng)用范圍廣。 美國(guó)學(xué)者在提出的影響談判的重要文化特征表 社會(huì)系統(tǒng)：地位和作用；身份；家庭。價(jià)值系統(tǒng)：法律；宗教；禮儀；倫理；時(shí)間與空間。政治經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)：政府的職能；政府的態(tài)度；政府的作用；經(jīng)濟(jì)形勢(shì)。學(xué)習(xí)系統(tǒng)：教育；語言；思想；決策；談判。新洋務(wù)戰(zhàn)略 由于市場(chǎng)換技術(shù)的國(guó)家技術(shù)創(chuàng)新引進(jìn)戰(zhàn)略失靈，國(guó)內(nèi)專家提出新洋務(wù)戰(zhàn)略。該戰(zhàn)略的核心是，跳出核心技術(shù)的視角，放眼全球，讓全世界資源為我所用，同時(shí)修煉和塑造整合資源的能力。旨在提高自主研發(fā)能力，最終走自主創(chuàng)新之路。模擬談判合作的利己主義簡(jiǎn)答題簡(jiǎn)述按地點(diǎn)進(jìn)行的談判分類： 主場(chǎng)談判客場(chǎng)談判中立地談判主客場(chǎng)輪流談判簡(jiǎn)述商務(wù)談判的基本原則 均沾原則； 時(shí)間原則； 信

8、息原則；談判地位原則； 真誠(chéng)合作原則； 遵循客觀標(biāo)準(zhǔn)原則。簡(jiǎn)述規(guī)避談判風(fēng)險(xiǎn)的具體策略 提高談判人員的素質(zhì)；請(qǐng)教專家，主動(dòng)咨詢；審時(shí)度勢(shì)，當(dāng)機(jī)立斷；規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段；利用保險(xiǎn)市場(chǎng)和信貸擔(dān)保工具；公平負(fù)擔(dān)。簡(jiǎn)述國(guó)際商務(wù)談判中翻譯的作用信息通道作用；戰(zhàn)術(shù)拖延作用；替罪羊作用。簡(jiǎn)述談判準(zhǔn)備的6P程序 Purpose setting： 目標(biāo)設(shè)定； Possibility analysis: 可行性分析；Partner choosing: 談判對(duì)象選擇； People choosing: 談判人員選擇；Plan setting: 編制計(jì)劃書； Pace：談判進(jìn)度設(shè)置。簡(jiǎn)述混戰(zhàn)計(jì)六計(jì)名稱 第19計(jì) 釜底抽

9、薪 第20計(jì) 混水摸魚 第21計(jì) 金蟬脫殼第22計(jì) 關(guān)門捉賊 第23計(jì) 遠(yuǎn)交近攻 第24計(jì) 假道伐虢簡(jiǎn)述三十六計(jì)六套計(jì)策的總稱 第一套：勝戰(zhàn)計(jì) 絕對(duì)優(yōu)勢(shì)第二套：敵戰(zhàn)計(jì) 相對(duì)優(yōu)勢(shì)第三套：攻戰(zhàn)計(jì) 絕對(duì)均勢(shì)第四套：混戰(zhàn)計(jì) 相對(duì)均勢(shì)第五套：并戰(zhàn)計(jì) 相對(duì)劣勢(shì)第六套：敗戰(zhàn)計(jì) 絕對(duì)劣勢(shì)簡(jiǎn)述談判常用分析方法 實(shí)力對(duì)比分析；目的手段分析；成本效益分析；合作競(jìng)爭(zhēng)分析；短期長(zhǎng)期分析；整體局部分析。針對(duì)談判人，談判物和談判過程的談判策略針對(duì)談判物常用的六種策略： 聲東擊西；空城計(jì)；吹毛求疵法；最高預(yù)算法；化整為零法；合零為整法。針對(duì)談判對(duì)手常用的六種策略： 疲勞戰(zhàn)；沉默戰(zhàn)；感將法；寵將法；趕將法；激將法。針對(duì)談判過程

10、常用的策略：擋箭牌法；針鋒相對(duì)法；紅臉白臉法；強(qiáng)調(diào)雙贏法；略顯慚愧法。商務(wù)談判常用的語言類型1、禮節(jié)性的交際語言；2、專業(yè)性的交際語言（專業(yè)性、規(guī)范性、嚴(yán)謹(jǐn)性）；3、留有余地的彈性語言；4、威脅勸誘性語言；5、幽默詼諧語言。談判中的認(rèn)知效應(yīng) 嚴(yán)格、寬大與平均的傾向、第一印象效應(yīng)（首因效應(yīng)）。暈輪效應(yīng)、近因效應(yīng)、對(duì)比效應(yīng)、與我相似效應(yīng)、定型效應(yīng)（定勢(shì)效應(yīng)）、從眾效應(yīng)、異性效應(yīng)。英國(guó)談判專家馬什在合同談判手冊(cè)中的談判環(huán)境分類政治狀況；宗教信仰；法律制度；商業(yè)做法；社會(huì)習(xí)俗；財(cái)政金融狀況；基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)；氣候因素。簡(jiǎn)述商務(wù)談判階段劃分國(guó)際通用談判階段劃分是八個(gè)階段：準(zhǔn)備階段、確立談判程序階段

11、、信號(hào)探測(cè)階段、報(bào)價(jià)階段、調(diào)整階段、討價(jià)還價(jià)階段、拍板階段、簽約。在中國(guó)習(xí)慣上把商務(wù)談判階段劃分為三個(gè)階段：準(zhǔn)備和開局；報(bào)價(jià)和議價(jià)；收?qǐng)龊秃灱s。簡(jiǎn)述PRAM談判模式的談判意識(shí)和模式構(gòu)成。談判意識(shí)是PRAM談判模式的靈魂：1、談判是協(xié)商，而不是“競(jìng)技比賽”；2、談判雙方的利益關(guān)系應(yīng)該是互助合作關(guān)系；3、在談判中，雙方除了利益關(guān)系外還有人際關(guān)系，后者是實(shí)現(xiàn)前者的基礎(chǔ)和保障；4、談判者不僅要著眼于本次的交易談判，還要放眼未來，考慮今后的交易往來。PRAM談判模式的構(gòu)成：1、Plan:制定談判的計(jì)劃；2、Relationship:建立關(guān)系：要讓對(duì)方相信自己的信念；要表現(xiàn)出自己的誠(chéng)意；最終使對(duì)方信任自己

12、的行動(dòng)。3、Agreement:達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議；4、Maintenance：協(xié)議的履行與關(guān)系的維持。簡(jiǎn)述談判者的類型事不關(guān)己型（代理型）；人際關(guān)系導(dǎo)向型（軟式）；交易條件導(dǎo)向型；談判技巧導(dǎo)向型（關(guān)注人際關(guān)系、交易條件和談判技巧）；解決問題導(dǎo)向型（強(qiáng)調(diào)利益、理解、合作和創(chuàng)造，追求卓越型）。簡(jiǎn)述談判歸因理論的歸因維度。 自控水平 能力高低努力程度 身心狀況方法優(yōu)勢(shì) 任務(wù)難易他助多少 運(yùn)氣好壞談判中對(duì)外商技術(shù)入股的作價(jià)原則該項(xiàng)技術(shù)在同行業(yè)相同或類似的技術(shù)中其先進(jìn)性如何；該項(xiàng)技術(shù)的預(yù)計(jì)經(jīng)濟(jì)壽命；市場(chǎng)對(duì)該技術(shù)產(chǎn)品的需求量；該項(xiàng)技術(shù)對(duì)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和企業(yè)發(fā)展的重要性如何；合營(yíng)的期限。舉例辨析題（所

13、舉例子必須是商業(yè)案例）： 禮儀=利益。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)。關(guān)系就是生產(chǎn)力。禮儀就是以貌取人。 談判桌上無男女。談判無性別，Business is business.知己知彼，百談不殆。談判的起點(diǎn)是自我談判。Preparation is negotiation. .所有談判問題都是人的問題。談判關(guān)系的本質(zhì)是利益關(guān)系。談判的秘密在于知道一切，回答一切。一個(gè)賤買貴賣的人本質(zhì)上就是不誠(chéng)實(shí)的。在商務(wù)談判中，要打擊的人正是要依靠的人。對(duì)于談判高手來說，對(duì)手往往是他最忠實(shí)的朋友。在商務(wù)交往中，既不應(yīng)該犯規(guī)，也不應(yīng)該犯傻。商務(wù)溝通中，沒有不好的問題，只有不好的回答。在談判時(shí)間問題上，法國(guó)人的美夢(mèng)是美國(guó)人的噩夢(mèng)。對(duì)于東

14、方談判者而言，個(gè)人的面子是其社會(huì)地位或聲望的函數(shù)。Success is not winning everything. It is winning enough.談判成功不是贏者全取，而是拿到想要的。任何異國(guó)的和尚，到了中國(guó)的廟里，都必須要學(xué)會(huì)燒中國(guó)香念中國(guó)經(jīng)拜中國(guó)佛。Behind all of the smiles, handshakes, and banquets, lurks the reality that both sides are trying to “best（打敗或戰(zhàn)勝）” each other. It is an accepted, if unspoken, fact.觥籌

15、交錯(cuò)、熱情握手和笑語歡顏都是表象，隱藏在后面的真相是：談判雙方都想戰(zhàn)勝對(duì)方。這一點(diǎn)事實(shí)，不言而喻，卻盡人皆知。綜合論述題N種談判模式任選一個(gè)做評(píng)價(jià)。尼爾倫伯格（美國(guó)談判學(xué)奠基人，著名律師）談判需要模式、馬什（英國(guó)談判學(xué)家PDV馬什）談判結(jié)構(gòu)模式、斯科特（英國(guó)談判學(xué)家比爾斯科特）談判技巧模式、溫克勒（美國(guó)談判學(xué)家約翰溫克勒）談判實(shí)力模式、原則談判法的主要內(nèi)容和舉例說明應(yīng)用。原則談判法，又叫價(jià)值談判法，是美國(guó)學(xué)者羅杰費(fèi)雪爾和威廉尤瑞發(fā)展的談判理論: 它指談判者在談判中強(qiáng)調(diào)價(jià)值，注重人際關(guān)系，尊重對(duì)手，保證對(duì)方最低利益。尊重對(duì)方利益，就是保護(hù)自己的利益，又稱合作的利己主義。 所強(qiáng)調(diào)的是價(jià)值，因此又稱

16、“價(jià)值談判”,包括四個(gè)基本要點(diǎn)： a、人（人與問題）：把人與問題分開。把對(duì)方當(dāng)作人來看待，把問題按其價(jià)值來處理； b、利益（利益與立場(chǎng)）：重點(diǎn)放在利益上，而不是立場(chǎng)上。這是做出談判決定的基礎(chǔ)。 c、意見（意見與選擇）：在決定如何做之前，先構(gòu)思可能有的選擇，再提出各種能包容共同利益即互相得益的選擇。 d、標(biāo)準(zhǔn)（標(biāo)準(zhǔn)與公平）：堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)。評(píng)價(jià)談判成功與否的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是價(jià)值，而不是某一方所取得的利益。談判協(xié)議不應(yīng)該是某一方意志力影響的結(jié)果，而應(yīng)該是公平協(xié)商的體現(xiàn)，堅(jiān)持程序公平。 舉例略 論述先后報(bào)價(jià)的利弊問題商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)：報(bào)價(jià)不僅指價(jià)格，而是有關(guān)整個(gè)交易的各項(xiàng)條件。先后報(bào)價(jià)要結(jié)合不同的報(bào)價(jià)模

17、式才有意義，如：歐式報(bào)價(jià)或者是日式報(bào)價(jià)。 1、先報(bào)價(jià)有利的方面：先報(bào)價(jià)，比后報(bào)價(jià)影響大；先報(bào)價(jià)相當(dāng)于設(shè)價(jià)格基線，最終協(xié)議將在一定范圍內(nèi)達(dá)成；如果出其不意，往往會(huì)打亂對(duì)方部署，甚至動(dòng)搖對(duì)方原期望值，使對(duì)方失去信心。2、先報(bào)價(jià)不利的方面：對(duì)方聽后，可能對(duì)原有想法進(jìn)行調(diào)整；對(duì)方會(huì)在磋商過程中，迫使我方按其價(jià)格路子談下去。3、什么情況下先報(bào)：實(shí)力強(qiáng)，地位有利時(shí)，本方先報(bào)有利；對(duì)方對(duì)行情不熟悉時(shí)，本方先報(bào)有利；如果本方實(shí)力弱，缺少經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)讓對(duì)方先報(bào)；如果實(shí)力平衡，競(jìng)爭(zhēng)激烈，爭(zhēng)取先報(bào)價(jià)，為后面設(shè)基調(diào)；4、報(bào)價(jià)常規(guī)在高度競(jìng)爭(zhēng)或者高度沖突的場(chǎng)合，先報(bào)價(jià)有利；在友好合作的談判背景下，先后報(bào)價(jià)無實(shí)質(zhì)性區(qū)別；如果對(duì)

18、方不是行家，以先報(bào)價(jià)為好；如果對(duì)方是行家，而自己不是，以后報(bào)價(jià)為好；雙方都是行家，則先后報(bào)價(jià)無實(shí)質(zhì)性區(qū)別。5、商業(yè)性談判的慣例是：發(fā)起談判者，一般應(yīng)由發(fā)起者先報(bào)價(jià)；投標(biāo)者與招標(biāo)者，一般應(yīng)投標(biāo)者先報(bào)價(jià)；慣例式：如貨物買賣，賣方先出價(jià)，買方還價(jià)。比較歐式報(bào)價(jià)和日式報(bào)價(jià)的異同。報(bào)價(jià)不僅指價(jià)格，而是有關(guān)整個(gè)交易的各項(xiàng)條件。 歐式報(bào)價(jià)： 首先提出留有較大余地的價(jià)格，然后根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對(duì)比和該筆交易的外部競(jìng)爭(zhēng)狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價(jià)格折扣、傭金和支付條件上的優(yōu)惠（延長(zhǎng)支付條件，可提供優(yōu)惠信貸等等）來逐步軟化和接近買方的立場(chǎng)和條件，最終達(dá)到成交的目的。 歐式報(bào)價(jià)特征： RULE-ORIEN

19、TED 規(guī)則導(dǎo)向，西方人多用（如歐洲國(guó)家、澳大利亞、新西蘭、美國(guó)），出價(jià)高，走價(jià)低，責(zé)任明確。 日式報(bào)價(jià)： 將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主的興趣，這種低價(jià)格一般以對(duì)賣方最有利的結(jié)算為前提，并且這種低價(jià)格條件下交易的各個(gè)方面很難全部滿足買方的需要，如果買方想要改變有關(guān)條件，賣方就會(huì)相應(yīng)提高價(jià)格。因此買賣雙方最后成交的價(jià)格，往往高于價(jià)格表中的價(jià)格。 日式報(bào)價(jià)特征： POWER-ORIENTED（多含人的意志）實(shí)力導(dǎo)向，東方人用的多（如日本、華商等），出價(jià)低，走價(jià)高，責(zé)任含混。 無論哪種報(bào)價(jià)方式都要結(jié)合具體情況來考慮，比如報(bào)價(jià)方多少問題，先后報(bào)價(jià)的問題等。 論述商務(wù)談判中的讓步的原則、步驟

20、和方式。讓步本身是一種策略。其實(shí)質(zhì)是談判者自己一方利益的一種割讓，是為了達(dá)成一致的協(xié)議而必須做出的選擇。 讓步原則：對(duì)等；同步進(jìn)行；以滿足對(duì)方需要換取自己的利益；讓對(duì)方認(rèn)為我方的讓步是我方的重大讓步；以我方的小的讓步獲取對(duì)方大的讓步；讓步的幅度要適當(dāng)。 讓步步驟：比較讓與不讓的預(yù)期利益；確定讓步的方式；選擇讓步時(shí)機(jī)；衡量讓步的結(jié)果。 讓步方式： 假定讓步額度為100 ： 1 堅(jiān)定冒險(xiǎn)型： 0 0 0 100 基本不用 2 強(qiáng)硬態(tài)度型 5 5 5（截止或繼續(xù)下去）用的少 3 刺激欲望型 25 25 25 25 用的少 等額式 4 誘發(fā)幻想型 13 22 28 37 用的少 遞增式 5 希望成交型

21、 37 28 22 13 用得多 遞減式 6 妥協(xié)成交型 43 33 20 4 用得多 割肉式 7 或冷或熱型 80 18 0 2 冒險(xiǎn)些 危險(xiǎn)式 8 虛偽報(bào)價(jià)型 83 17 -1 +1 冒險(xiǎn)些 反彈式 9 愚蠢繳槍型 100 0 0 0 用的少 一次式 5，6常用型；1，2，7，8慎用型；3，4，9忌用型對(duì)讓步方式的解釋： A 理想的讓步方式：步步為營(yíng)，堅(jiān)守每一個(gè)讓步的陣地，不輕易讓步，不做無謂的讓步，避免某一些讓的過大。讓對(duì)方有成就感。讓步的幅度：1、一步到位式讓步：先不讓，第三個(gè)回合讓100萬，這就是再三堅(jiān)持又突然讓，對(duì)方陡增期望值，一大振奮。在市場(chǎng)混沌的時(shí)候，會(huì)提高對(duì)手的期望值，很少有

22、人用這種方法；在市場(chǎng)透明時(shí)，對(duì)方可能認(rèn)為讓的有道理。2、3、等額讓步法：最不可取法，擠一回，讓一回，無限預(yù)期。4、增加式讓步，最失敗方法，比較愚蠢。5、小額（小幅度遞減式）讓步法：常用方法；同意讓步，立場(chǎng)逐漸變強(qiáng)硬。6、中等幅度遞減讓步法：讓步幅度大，有成交欲望，有誠(chéng)意，但是表明對(duì)方不要更多期待。5和6是常態(tài)方法。8、反彈式讓步，不常用，讓到一定水平，讓為負(fù)值，有一種強(qiáng)硬導(dǎo)向。立場(chǎng)式讓步：100萬，一分不讓。讓步的規(guī)則在于：A、對(duì)方不在乎你讓步多少，而在于看讓步是如何取得的。若輕易，就一定不會(huì)珍惜，要的更多；若難得到，對(duì)方珍惜。 B、互惠式讓步：我讓這，你讓那。通過讓步，雙方都得益。蠅頭小利放

23、棄，把盤子做大，都有利益。C、無損失讓步，用得比較多，給你的好處對(duì)我沒有壞處，樂得做順?biāo)饲?；這種情況除了談判的朋友你別人拿不到。D、近利遠(yuǎn)惠結(jié)合：讓眼前利益，獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。比如：中國(guó)入世。什么是最后通牒，它在商務(wù)談判桌上是如何發(fā)生作用的。定義：在談判雙方爭(zhēng)執(zhí)不下而對(duì)方不愿意做出讓步以接受我方交易條件時(shí)，為了逼迫對(duì)方讓步，我方給談判規(guī)定最后的期限，如果對(duì)方在此期限內(nèi)不接受我方的交易條件達(dá)成協(xié)議，則我方就宣布談判破裂而退出談判的策略。 涉及如下幾個(gè)方面：兩種類型：最后出價(jià)或最后時(shí)限；最后出價(jià)與最后時(shí)限是最后通牒中不可分割的兩個(gè)內(nèi)容，只不過在談判中這兩種技巧往往合二為一混合使用，只是使用中側(cè)重點(diǎn)不

24、同而已。 最后通牒實(shí)施時(shí)機(jī)：最后時(shí)限的實(shí)施時(shí)機(jī)；最后出價(jià)的實(shí)施時(shí)機(jī)。 失敗后補(bǔ)救：新指示法；升格法；重新出價(jià)法； 如何對(duì)付最后通牒：制造競(jìng)爭(zhēng)；反下最后通牒；中斷談判；讓步法；抗議法。 女性在商務(wù)談判中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)各有哪些，舉例說明如何發(fā)揮和克服它們。從現(xiàn)代商務(wù)談判的角度看，女性在女士?jī)?yōu)先的尊重女性的商務(wù)環(huán)境中從事商務(wù)談判活動(dòng)能更好的發(fā)揮談判水平。這要結(jié)合談判環(huán)境、談判準(zhǔn)備和女性在談判文化中的地位做具體闡述。優(yōu)勢(shì)：性別優(yōu)勢(shì)；強(qiáng)溝通能力；體能（耐力/韌性）持久；注重細(xì)節(jié)；合作傾向等。 如何發(fā)揮優(yōu)勢(shì)。（略） 劣勢(shì)：性別偏見；感性思維；生理局限；自信不足；缺乏宏觀格局思維等。 如何克服劣勢(shì)。（略）闡述

25、美國(guó)商人的談判宏觀環(huán)境條件和談判特征并舉例說明與其談判時(shí)應(yīng)注意的問題。美國(guó)商人所處的商業(yè)背景條件：全球經(jīng)濟(jì)一體化，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，大部分商品的供求關(guān)系處于買方市場(chǎng)中；其國(guó)家既是北美自由貿(mào)易區(qū)成員，又是國(guó)際貿(mào)易組織成員，該國(guó)商人多采用歐美式報(bào)價(jià)和硬式談判風(fēng)格。 美國(guó)商人談判特征：自信高效；講究實(shí)際；注重利益；重視合同；法律意識(shí)強(qiáng)；綜合素質(zhì)高；知識(shí)結(jié)構(gòu)全面。 與美國(guó)商人談判時(shí)應(yīng)注意的問題：談判前要充分準(zhǔn)備；要區(qū)分開利益和友誼（原則談判法）；注意法律和合同問題（國(guó)際法、與國(guó)際接軌）；慎用中間商；注意知識(shí)產(chǎn)權(quán)和環(huán)境問題。 舉例略。結(jié)合實(shí)例分析一下把中國(guó)傳統(tǒng)文化中的三十六計(jì)作為國(guó)際商務(wù)談判策略的可行性

26、。三十六計(jì)的主要內(nèi)容： 1、總說：六六三十六，數(shù)中有術(shù)，術(shù)中有數(shù)。陰陽燮理，機(jī)在其中。機(jī)不可設(shè)，設(shè)則不中。2、優(yōu)勢(shì)談判策略 第一套：勝戰(zhàn)計(jì) 第二套：敵戰(zhàn)計(jì)；3、均勢(shì)談判策略 第三套：攻戰(zhàn)計(jì) 第四套：混戰(zhàn)計(jì)；4、劣勢(shì)談判策略 第五套：并戰(zhàn)計(jì) 第六套：敗戰(zhàn)計(jì)。學(xué)生應(yīng)該結(jié)合具體實(shí)例展開論述，可以綜合論述，也可以具體論述其中一套策略或者一計(jì)。 國(guó)際商務(wù)談判的通用理論主要有哪些，具體敘述一個(gè)并指出其在國(guó)際商務(wù)談判實(shí)踐中應(yīng)用時(shí)應(yīng)該注意的問題。國(guó)際商務(wù)談判的通用理論主要有： 馬斯洛需求層次理論、贏者通吃理論、博弈理論、歸因理論、說服與態(tài)度改變模式理論、信息論、認(rèn)知理論（印象形成理論）、公平理論、領(lǐng)導(dǎo)與團(tuán)隊(duì)管

27、理理論、動(dòng)機(jī)與行為理論、人際距離理論、情商理論。例如：學(xué)生可以評(píng)述馬斯洛需求層次理論產(chǎn)生的背景、理論基礎(chǔ)、基本內(nèi)容和其在國(guó)際商務(wù)談判實(shí)踐中應(yīng)用時(shí)所存在的問題。具體答案略。 利用你所學(xué)的商務(wù)談判知識(shí)對(duì)白景琦、陳壽亭（魯商）和喬致庸（晉商）（任選一人）的經(jīng)商談判風(fēng)格進(jìn)行分析。當(dāng)時(shí)的談判環(huán)境：談判人物的時(shí)代背景、行業(yè)特征、地域商業(yè)文化特征、個(gè)人成長(zhǎng)經(jīng)歷。 中國(guó)家族式企業(yè)；掌握知識(shí)產(chǎn)權(quán)而導(dǎo)致的硬式談判；關(guān)系主體=行為主體。 社會(huì)生活三角理論（知識(shí)、認(rèn)識(shí)（人脈）和膽識(shí)）；情商和智商；成功智力。 誠(chéng)信敬業(yè)、實(shí)業(yè)報(bào)國(guó)、心懷天下，人憂黎元。 人物的歷史局限性，對(duì)現(xiàn)代商務(wù)談判的借鑒意義。比較美日談判文化特征，并

28、舉例說明與兩國(guó)商人談判時(shí)應(yīng)注意哪些問題。宏觀環(huán)境：全球經(jīng)濟(jì)一體化，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，大部分商品的供求關(guān)系處于買方市場(chǎng)中。日本談判文化特征：善于團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，單兵能力強(qiáng)；多采用日式報(bào)價(jià)，報(bào)價(jià)水分大；吃苦耐勞，敬業(yè)精神，連續(xù)作戰(zhàn)，廢寢忘食；態(tài)度曖昧，語言模糊；硬式談判風(fēng)格；橫向談判模式，喜歡放長(zhǎng)線釣大魚；寸利必奪。此外還有強(qiáng)調(diào)關(guān)系、自信低效、講究實(shí)際、綜合素質(zhì)高，知識(shí)結(jié)構(gòu)全面等。 與日本商人談判應(yīng)注意的問題：是國(guó)際貿(mào)易組織成員、充分準(zhǔn)備、注意法律問題、注意二級(jí)談判問題（權(quán)力受限制）、多用中間商和熟人介紹。 美國(guó)談判文化特征：強(qiáng)調(diào)獨(dú)立作戰(zhàn)、坦率外露、自信高效、注重利益、綜合素質(zhì)高，知識(shí)結(jié)構(gòu)全面、居高臨下

29、、重視合同、法律意識(shí)強(qiáng)（帶律師） 喜歡高水平對(duì)手，多采用歐美式報(bào)價(jià)和硬式談判風(fēng)格，縱向談判。 與美國(guó)商人談判應(yīng)注意的問題：是國(guó)際貿(mào)易組織成員、充分準(zhǔn)備、要區(qū)分開利益和友誼、注意合同問題、慎用中間商、注意產(chǎn)權(quán)和環(huán)境問題。論述華商商務(wù)談判特征。一把手負(fù)責(zé)，受限制的權(quán)力最有效；報(bào)價(jià)低，靈活程度高；吃苦耐勞；中國(guó)人善于模仿各種商業(yè)模式（無論好壞，都是從利益角度考慮），喜歡打擦邊球，做事很到位，嚴(yán)格意義上的實(shí)用主義者（在商務(wù)交往中，既不應(yīng)該犯規(guī)（即便犯規(guī)，也不會(huì)犯法），也不應(yīng)該犯傻）。闡述中國(guó)商業(yè)十大傳統(tǒng)幫派的地域范圍及成因 “商幫”是中國(guó)歷史上由地域關(guān)系聯(lián)系在一起的商業(yè)集團(tuán)。作為一個(gè)“商幫”，應(yīng)該是具

30、備五個(gè)條件，第一、在這個(gè)地區(qū)要有相當(dāng)發(fā)達(dá)的商業(yè)；第二、有一批積累了大量資本的巨商作為中堅(jiān)；第三、在經(jīng)營(yíng)、制度、文化等方面存在不同于其它商業(yè)集團(tuán)的特點(diǎn)；第四、許多獨(dú)立的商家處于經(jīng)營(yíng)和競(jìng)爭(zhēng)的需要組成以地域?yàn)榧~帶的松散聯(lián)合、第五、在歷史上產(chǎn)生過重要影響。按照這些條件，學(xué)界認(rèn)為中國(guó)歷史上有十大商幫：山西以晉中為中心的晉商，歙縣、婺(wu)源等徽州六縣的徽商，臨清、濟(jì)寧、聊城、煙臺(tái)這一帶的魯商，以寧波為中心的浙商，以龍游縣為中心（包括常山、衢縣和江山五縣）的龍游商，蘇州西南吳縣境內(nèi)太湖中東、西洞庭山（現(xiàn)在吳縣的東山鎮(zhèn)和西山鎮(zhèn)）的洞庭商，江西有人口流動(dòng)形成的江右商，以福建沿海為中心的閩商，以廣州、佛山一帶

31、為中心的粵商，與晉商同時(shí)興起、亦被稱為晉商小兄弟的陜商。21世紀(jì)中國(guó)新五大商幫浙江商幫、山東商幫、蘇南商幫、閩南商幫、珠三角商幫國(guó)際商務(wù)談判中談判團(tuán)隊(duì)建設(shè)應(yīng)注意哪些問題。上次金融危機(jī)對(duì)我國(guó)商人進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判的影響主要體現(xiàn)在哪些方面？在你看來，有何應(yīng)對(duì)措施。學(xué)生要結(jié)合本次金融危機(jī)的特點(diǎn)、影響范圍和強(qiáng)度等； 闡述我國(guó)政府和國(guó)際商務(wù)談判人士在促進(jìn)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇方面所作的努力； 把經(jīng)濟(jì)安全和國(guó)家安全結(jié)合起來論述，闡述經(jīng)濟(jì)利益與政治安全的關(guān)系。 要論述邏輯，與理論緊密結(jié)合，提出具有可行性的建議。 如何用互聯(lián)網(wǎng)思維看待國(guó)際商務(wù)談判活動(dòng)？十八大以后，我國(guó)國(guó)際貿(mào)易領(lǐng)域發(fā)生了哪些變化？這對(duì)國(guó)際商務(wù)談判有哪些影響？案

32、例分析題 商務(wù)談判類案例很多，同學(xué)們可以自己找來練習(xí)，注意在分析過程中，要結(jié)合所學(xué)商務(wù)談判理論和實(shí)務(wù)內(nèi)容，并緊扣題意，論證邏輯充分，言之有理，論之有據(jù)。國(guó)際商務(wù)禮儀部分： 商務(wù)談判禮儀三個(gè)基本理念： 第一，尊重為本；第二，善于表達(dá)；第三，形式規(guī)范。給你自己設(shè)計(jì)一套國(guó)際商務(wù)談判裝束 提供基本的個(gè)人形象資料：性別、民族、年齡、身高、體重、臉型、發(fā)型、膚質(zhì)、膚色。符合TPO原則。 高端三個(gè)三：避開三大禁忌 符合三色原則 符合三一定律。職業(yè)場(chǎng)合著裝有六大禁忌。 針對(duì)你本人個(gè)人特點(diǎn)進(jìn)行具體設(shè)計(jì)（要特別注意跨地區(qū)、跨民族的文化禁忌和風(fēng)俗習(xí)慣在國(guó)際商務(wù)談判著裝上的要求與反映）。 More: 制服四不露: 胸

33、部；腹部；背部；肩部涉外拜訪四必備紙巾、擦鞋器、襪子、爽口液。簡(jiǎn)述涉外商務(wù)十二條通則是指中國(guó)在接觸外國(guó)人時(shí)，應(yīng)當(dāng)遵守并應(yīng)用的有關(guān)國(guó)際交往慣例的基本原則。1、維護(hù)形象（個(gè)人形象六要素：儀容（基本外觀）、表情（此時(shí)無聲勝有聲）、舉止（形體語言，站有站相，坐有坐相）、服飾、談吐（言為心聲）、待人接物（態(tài)度）；2、不卑不亢（外交無小事)3、求同存異；4、入鄉(xiāng)隨俗；5、信守約定（言必信，行必果）；6、熱情有度（關(guān)心有度，批評(píng)有度、距離有度，舉止有度）；7、不必過謙；8、不易先為；9、尊重隱私個(gè)人隱私八不問（收入支出（包括反映個(gè)人經(jīng)濟(jì)狀況的各個(gè)方面，納稅數(shù)額、銀行存款、股票收益、私宅面積、汽車型號(hào)、服飾品

34、牌、娛樂方式、度假地點(diǎn)等等）、年齡大小、婚戀狀況、身體健康、家庭住址、個(gè)人經(jīng)歷、信仰政見、所忙何事；10、女士?jī)?yōu)先； 11、愛護(hù)環(huán)境；12、以右為尊（國(guó)內(nèi)以左為尊）。簡(jiǎn)述商界人士穿西裝和穿套裙規(guī)則的高端要求：三個(gè)三1、 三色原則：全身上下不超過三種色系。2、 三一定律：鞋子、腰帶、公文包一個(gè)顏色，首選是黑色。3、 三大禁忌：穿西裝時(shí)左邊袖子上的商標(biāo)要拆掉；忌諱白色襪子/尼龍絲襪；忌諱不穿西裝套裝打領(lǐng)帶。簡(jiǎn)述商務(wù)人士最佳著裝搭配男士最佳著裝：深藍(lán)、藏青色、（深）灰色（中性色彩）的西裝套裝（必配領(lǐng)帶），內(nèi)穿白色/淺藍(lán)襯衫，深色襪子，黑色系帶皮鞋。女士最佳著裝：盤發(fā)，單一色的西服套裙（黑/灰），白色

35、襯衫（袖口長(zhǎng)出西服兩指），肉色長(zhǎng)統(tǒng)絲襪，黑色/藍(lán)色高跟/半高跟船形皮鞋。有時(shí)也可以單一色的連衣裙，但是切忌長(zhǎng)褲。穿西裝時(shí)不能穿毛衣。在重要場(chǎng)合穿套裝、套裙時(shí)要穿制式皮鞋。制式皮鞋：男的是指系帶的黑皮鞋，女的是指的黑色的高跟、半高跟的船形皮鞋，制式皮鞋，是跟制服配套的。中西方商務(wù)禮服的內(nèi)容：國(guó)外出席禮儀活動(dòng)時(shí)著裝的特指：男士：黑色的燕尾服；女士：袒胸、露背、拖地的單色連衣裙式服裝（長(zhǎng)禮服：質(zhì)地、色澤一致的上衣和裙子；小禮服：長(zhǎng)及腳背但不拖地的露背式單色連衣裙；大禮服：袒胸露背的曳地單色連衣長(zhǎng)裙，配上長(zhǎng)及小臂的同色網(wǎng)狀手套）。我國(guó)的禮服：男士黑色中山裝套裝或者西裝套裝；女士：?jiǎn)紊钠炫刍蛘呦聰[長(zhǎng)于

36、膝蓋的連衣裙； 傳統(tǒng)禮服搭配：（男：黑色中山裝套裝 女：?jiǎn)紊钠炫郏?。職業(yè)場(chǎng)合著裝有六大禁忌1、反對(duì)過分雜亂；2、反對(duì)過分鮮艷；3、反對(duì)過分暴露；不暴露胸部、不暴露肩部，不暴露腰部，不暴露背部，不暴露腳趾，不暴露腳跟，六不露。4、反對(duì)過分透視；5、反對(duì)過分短??；6、反對(duì)過分緊身。戒指戴法拇指 食指 中指 無名指 小指。頂針 追求 定婚 結(jié)婚 離婚或者不結(jié)了。 簡(jiǎn)述商務(wù)談判安排宴席6M原則meeting（約會(huì)）、 money（費(fèi)用）、menu（菜單）manners（舉止）、medium（環(huán)境）、music（音樂）商務(wù)西餐的注意事項(xiàng)有哪些？西餐流程和座次常規(guī)參考：紳士風(fēng)度，淑女風(fēng)范；貴在優(yōu)雅，重在

37、養(yǎng)生。特點(diǎn)：1、源自西方國(guó)家；2、必須用刀叉取食（左叉右刀從左側(cè)切）。(西餐的菜序和中餐很不一樣：如湯：西餐湯是開路先鋒，中餐湯是結(jié)束曲)西餐流程： 全套形式：前菜（開胃菜）-湯-魚類料理（海鮮）-肉類料理-主菜-水果冰點(diǎn)-肉類料理-沙拉-甜點(diǎn)-水果-咖啡（或紅茶）。 一般用時(shí)36小時(shí)。常規(guī)形式：開胃菜（頭盆，是前奏曲，多是由蔬菜、水果、海鮮、肉食組成的拼盤）-面包（切片，干）-湯（西餐的開路先鋒：紅湯；白湯；清湯等）-主菜（熱菜為主，正規(guī)是一個(gè)冷菜，兩個(gè)熱菜，熱菜一個(gè)為魚菜，一個(gè)為肉菜，有時(shí)還會(huì)上一個(gè)海味菜）-點(diǎn)心（蛋糕、餅干、吐司、餡餅、三明治等）-甜品（布丁，冰淇淋等）-水果（干鮮水果）

38、-熱飲（最正規(guī)的是：紅茶或黑咖啡）。 一般用時(shí)12 小時(shí)簡(jiǎn)易西餐：開胃菜-湯-主餐-甜點(diǎn)-咖啡。座次排列原則：女士?jī)?yōu)先；尊敬主賓；以右為尊、距離（主位）定位（尊卑）；面門為上；交叉排列（交叉花式）。簡(jiǎn)述商務(wù)自助餐的就餐禮儀。是德國(guó)人發(fā)明的，它實(shí)際上是西餐的一個(gè)特殊的吃法。是國(guó)際通用的非正式的西式宴會(huì)，多見于大型的商務(wù)活動(dòng)；好處是不排座次，各取所需，節(jié)省費(fèi)用，招待多人；SELF-HELP性質(zhì)，又叫冷餐會(huì)（冷食為主），它不是正規(guī)商務(wù)活動(dòng)，時(shí)間在一個(gè)小時(shí)以內(nèi)。開始有主人宣布，結(jié)束自己決定；地點(diǎn)在大型餐廳和露天花園等。用餐規(guī)則：1、排隊(duì)取菜；2、順序取菜（冷菜湯熱菜點(diǎn)心甜品水果飲料）；3、量力而行；4

39、、多次少?。?、避免外帶；6、送回餐具；7、照顧他人；8、積極交際。簡(jiǎn)述西餐中酒菜搭配規(guī)則西餐酒水是主角，貴而搭配嚴(yán)格；一般來講，每道不同的菜肴要搭配不同的酒水。1、餐前酒（又叫開胃酒，在吃開胃菜時(shí)）：雞尾酒、香檳酒、味美思；2、主（佐）餐酒：白肉（吃魚等海鮮時(shí)）配白酒（白葡萄酒），（吃肉）紅肉配紅酒（紅葡萄酒）；(西餐中的佐餐酒都是葡萄酒)3、餐后酒（在吃甜點(diǎn)后，化油膩用）：利口酒（又叫香甜酒）、最有名的餐后酒是白蘭地（它是洋酒之王）；4、祝酒只能用香檳酒。（祝酒要飲去一半杯中酒為恰當(dāng)）。More:喝洋酒的禮數(shù)洋酒作為舶來品，到我們國(guó)內(nèi)也就一、兩百年，而種種原因，我們很多同志不太熟。比如洋酒

40、就有一個(gè)最重要的講究，在餐桌上就吃喝而論，洋酒跟菜肴是有搭配的。吃西餐，吃不同的菜就講究喝不同的酒。我那天跟一同志講，我說基本的規(guī)則是什么呢？基本的規(guī)則是吃紅肉喝紅酒，吃白肉喝白酒，其實(shí)我指的是干白和干紅。譬如，你對(duì)洋酒真了解，你會(huì)知道餐桌酒搭配有下列幾個(gè)程式，當(dāng)然我講的都是非常標(biāo)準(zhǔn)的程式。你一般倒未必做得到，像我們中國(guó)人吃飯喝酒，往往就是一種酒。有時(shí)候朋友在一塊兒聚，一箱啤酒往這兒一堆，直到把你干倒為止，一種酒給你戰(zhàn)到尾。老外他其實(shí)是比較講究的話，是吃一道菜他換一種酒，他有不同講究的。基本搭配是什么呢？基本搭配是這樣的，喝洋酒有禮數(shù)：第一、先喝白酒后喝紅酒，當(dāng)然，我們這里講的白酒和紅酒都是葡

41、萄酒；第二、先喝淺色的酒，后喝深色的酒。這大家知道，白酒肯定是淺色的，紅酒肯定是深色的。其實(shí)，你要是喝過葡萄酒的話，老外的餐桌上喝的酒基本上都是葡萄酒，比如香檳酒。大家知道，其實(shí)就是發(fā)泡葡萄酒。有一種特殊的工藝讓它發(fā)泡了。白蘭地酒它也是葡萄酒，是蒸餾葡萄酒，所以老外在餐桌上上的酒它都是葡萄酒。中國(guó)人愛喝的啤酒在老外眼里是一種飲料，不上桌的。其實(shí)你要喝過葡萄酒的話你會(huì)知道，葡萄酒除了紅和白之外，還有一種介乎二者之間的顏色玫瑰紅。有時(shí)候，國(guó)內(nèi)叫做桃紅，就是色有點(diǎn)紅，但是不是紅葡萄酒那種深紅，它就是色比較淺，所以喝酒的話，如果你要講搭配，除了先喝白的后喝紅的之外，第二個(gè)規(guī)則就是先喝色淺的，后喝色深的

42、。第三個(gè)講究，先喝年輕的酒，后喝年長(zhǎng)的酒，就是這個(gè)酒，它有時(shí)候這個(gè)洋酒，它講究?jī)?chǔ)藏的年份。相對(duì)而言，年份越長(zhǎng)，存放的年份越長(zhǎng)，這個(gè)酒就越名貴，味就越醇厚。所以如果你的桌上有幾種葡萄酒的話，你得注意先喝那個(gè)年份淺的，后喝的是年份深的。就是先喝年輕的同志，后喝年老的同志，為什么？年老的名貴，壓軸戲。第四個(gè)講究，先喝味淡的酒，后喝味甜的酒，像白蘭地酒、威士忌酒、金酒，這種味重的烈度比較重的酒一般都是壓軸的。最后喝的。因?yàn)槌远嗔擞盟鼇砘庥湍?。還有一個(gè)講法就是什么呢？先喝酸的酒，后喝味甜的酒。道理很簡(jiǎn)單，甜酒你要一喝它就飽了，它膩。所以甜酒是最后喝的。More:斟酒量與斟酒方法1、白酒、米酒、黃酒：以

43、八成滿為宜，也可以根據(jù)客人的要求靈活處理。斟酒時(shí)瓶口比杯沿高出約2厘米，從酒杯正中倒入酒水。2、啤酒：八分酒，二分沫。泡沫與杯口持平。斟倒時(shí)應(yīng)將瓶口置于酒杯上方中間，讓酒順著對(duì)面杯壁內(nèi)側(cè)慢慢流出，倒至六成時(shí)抬高酒瓶，讓酒水沖入酒杯正中至表面沖起一層泡沫，但勿使啤酒溢出酒杯。3、紅、白葡萄酒：約1/22/3杯。4、香檳酒：約2/3杯。第一次斟約1/3杯，待泡沫平息后再往杯中斟倒。5、白蘭地、威士忌：一盎司，約1/5杯，即將酒杯橫放時(shí)，杯中酒液與杯口齊平。6、飲料、礦泉水：約3/4杯。如加入冰塊則只斟1/2杯。More:葡萄酒與食物搭配規(guī)律：通常紅葡萄酒配深色的肉類和野味，白葡萄酒配淺色的肉類，禽

44、類和海鮮。如何選擇葡萄酒選擇葡萄酒，首先是品種和酒名，然后是年份，其次是含糖量。葡萄酒飲用注意事項(xiàng)及標(biāo)準(zhǔn)溫度對(duì)于葡萄酒是非常重要的，各種葡萄酒應(yīng)在最適宜的溫度下飲用才會(huì)使味道淋漓盡致地發(fā)揮出來。（） 白葡萄酒10至12需冷卻后飲用，特別清新怡神。（） 紅葡萄酒16至18室溫飲用，一般提前一小時(shí)開瓶，讓酒與空氣接觸一下，稱為“呼吸”，味道更佳。（） 玫瑰紅葡萄酒12至14，稍微冷卻一下飲用。酒杯應(yīng)使用各種葡萄酒杯（紅葡萄酒杯，白葡萄酒杯等）。斟酒時(shí)白葡萄酒倒23杯，紅葡萄酒倒12杯，留有一定的空間，讓酒揮發(fā)出來的氣味同空氣充分調(diào)和，使人可以先欣賞酒香，用嗅覺去分辨酒的品種和質(zhì)量。啤酒啤酒，是用麥

45、芽，水，酵母和啤酒花直接發(fā)酵制成的低度酒。被人們稱為“液體面包”，含有酒精，碳水化合物，維生素，蛋白質(zhì)，二氧化碳和多種礦物質(zhì)。營(yíng)養(yǎng)豐富，美味可口，最為人們所喜愛。啤酒是一種低酒度的飲料，營(yíng)養(yǎng)豐富，既能消暑降溫，又能解渴。（） 按口感分為：淡啤，黃啤和黑啤。水是保證啤酒質(zhì)量的主要因素。（） 啤酒的酒度在1.28.5之間。啤酒的最佳飲用溫度為810斟入酒中的泡沫厚約1.5cm為標(biāo)準(zhǔn)。（） 瓶裝和罐裝啤酒的保鮮期在6個(gè)月左右；生啤酒的保鮮期為11.5月。More:1、 先喝起泡酒（或香檳酒），再喝無氣泡酒；2、 先喝淺色酒，再和深色酒；3、 先喝單寧較高的酒，再和單寧較順滑的酒；4、 先喝年輕的酒，

46、再和酒齡老的酒；5、 先喝較淡的酒，再喝較濃的酒；6、 先喝酒精度較低的酒，再和酒精度較高的酒；7、 先喝普通的酒，再喝名貴的酒。商務(wù)乘車的規(guī)矩有哪些？乘車：分兩種情況：自己駕車、專職司機(jī)。主人駕車：1、Jeep:副駕為上座；別的由尊而卑：后排右座，后排左座。 四排座以及四排以上的中型或大型轎車：離前門越近，座次越高；離前門越遠(yuǎn)，座次越低;換言之，應(yīng)當(dāng)以前排，就是駕駛員身后的第一排為尊；其他各排由前往后，遞減；各排座位，右高左低。由前而后，自右而左。乘坐雙排座或三排座轎車時(shí)，又因駕駛員的身份的不同：一是由所乘轎車的車主親自駕車，副駕駛座，后排右座，后排左座，后排中座。三排七座轎車上其他的六個(gè)座位的座次，副駕駛座，后排右座，后排左座，后排中座，中排右座、中排左座。三排九座轎車上其他的八個(gè)座位的座次，由尊而卑依次應(yīng)為（假定駕駛座