房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人談判話術(shù)_必備的經(jīng)典話術(shù)

1、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人談判話術(shù)_必備的經(jīng)典話術(shù)房屋是大宗消費(fèi)商品， 在談判過(guò)程中， 買(mǎi)賣(mài)雙方很容易在價(jià)格方面談不攏，這樣嚴(yán)重影響了成交的進(jìn)程。這時(shí)，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人就要懂得適時(shí)地學(xué)會(huì)守價(jià)、放價(jià)，讓買(mǎi)賣(mài)雙方都能夠欣然達(dá)成交易。下面整理了房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人談判話術(shù)，供你閱讀參考。房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人談判話術(shù)01價(jià)格決定成交， 報(bào)價(jià)決定價(jià)格， 如何報(bào)價(jià)是每個(gè)銷(xiāo)售人員最為考驗(yàn)?zāi)芰Φ墓ぷ鳌?、報(bào)價(jià)有三種報(bào)高價(jià)：在業(yè)主掛牌價(jià)基礎(chǔ)上把價(jià)格報(bào)高;報(bào)平價(jià)：按業(yè)主的掛牌價(jià)直接報(bào)給客戶;報(bào)低價(jià)：為吸引客戶興趣， 在估計(jì)業(yè)主大約心理價(jià)格后比掛牌價(jià)還低的價(jià)格報(bào)給客戶。2、什么時(shí)候報(bào)高價(jià)如果我們帶看的房屋性價(jià)比較高， 業(yè)主可控性較強(qiáng)， 最好是公司獨(dú)家代理房

2、源，我們可以在原價(jià)格基礎(chǔ)上報(bào)高 5 萬(wàn)到 10 萬(wàn)是正常的。報(bào)高價(jià)也是為了滿足客戶還價(jià)占便宜的心理。2.1 報(bào)高價(jià)注意事項(xiàng)很多時(shí)候，我們報(bào)了個(gè)高價(jià)， 但客戶也許并不是只找我們了解該房產(chǎn)真實(shí)價(jià)格， 所以價(jià)格報(bào)高后， 客戶如果通過(guò)其他途徑了解到業(yè)主真實(shí)價(jià)格，就會(huì)對(duì)我們產(chǎn)生不信任，導(dǎo)致一個(gè)可能成交的客戶流失，所以我們報(bào)高價(jià)一定要注意如下幾點(diǎn)：和業(yè)主配合價(jià)格報(bào)出去了，帶看前一定要和業(yè)主溝通好，告訴業(yè)主，因?yàn)檫@個(gè)客戶比較喜歡還價(jià)格， 所以我們給他報(bào)了個(gè)比較高的價(jià)格， 這也是為您著想，希望一會(huì)帶看的時(shí)候，如果客戶當(dāng)面問(wèn)您價(jià)格，您還請(qǐng)配合下我們，最好不要直接告訴客戶您的底價(jià)，讓他們和我們談，這樣我能更好的為

3、您爭(zhēng)取利益。帶看前，給客戶打預(yù)防針告訴客戶，這價(jià)格是業(yè)主在我司掛牌的價(jià)格，我和業(yè)主聊過(guò)，他不太喜歡人家當(dāng)他面還價(jià)格， 如果一會(huì)您看中房子， 還請(qǐng)不要直接和業(yè)主砍價(jià)格，如果您直接砍價(jià)，業(yè)主可能會(huì)覺(jué)得您很想買(mǎi)這套房子，從而不肯降價(jià)，最好您哪怕真看中了，也不要表露出來(lái)，等回來(lái)我一定想法幫您把價(jià)格談下來(lái)。如果同行報(bào)出底價(jià)或低價(jià)，或客戶通過(guò)網(wǎng)絡(luò)看到更低價(jià)格告訴我們的客戶：中介競(jìng)爭(zhēng)很激烈，網(wǎng)絡(luò)的信息大多不可靠，他們通過(guò)報(bào)低價(jià)的方式來(lái)吸引客戶，然后給客戶推薦其他高價(jià)的房子，或是為了讓客戶從他們那購(gòu)買(mǎi)， 而故意把價(jià)格報(bào)低， 而實(shí)際上這價(jià)格根本不可能買(mǎi)到，當(dāng)您真的要買(mǎi)的時(shí)候，他們就會(huì)說(shuō)是業(yè)主跳價(jià)了，從而讓您放棄

4、購(gòu)買(mǎi)這套房， 轉(zhuǎn)而買(mǎi)其他的房產(chǎn)。 所以您不可以輕易相信他們的報(bào)價(jià)，從而錯(cuò)失一套很好的房子。告訴我們的業(yè)主，這客戶房子看的很滿意， 但他可能會(huì)通過(guò)其他中介來(lái)探您的底價(jià)， 希望您能配合我們，如果有其他中介來(lái)問(wèn)您價(jià)格， 您按我們給客戶報(bào)的價(jià)格來(lái)。不要輕易放價(jià)給客戶，我們會(huì)幫您爭(zhēng)取更大的利益的。2.2 適合報(bào)高價(jià)的客戶喜好砍價(jià)的客戶： 這類(lèi)客戶比較熱衷砍價(jià)， 不論你報(bào)的什么價(jià)格，都喜歡砍一刀再說(shuō)。上門(mén)客戶：這類(lèi)客戶平常比較忙， 沒(méi)有太多時(shí)間上網(wǎng)了解價(jià)格，所以找不到對(duì)比，我們利用信息的不對(duì)稱(chēng)， 報(bào)高價(jià)格并勸說(shuō)其先看房，有利于成交，但要注意這類(lèi)客戶可能當(dāng)天會(huì)多走幾家中介， 所以針對(duì)這類(lèi)客戶要懂的適時(shí)放價(jià)，

5、 當(dāng)客戶看中房子， 但對(duì)價(jià)格太高表示一定要回去商量考慮的時(shí)候就要適時(shí)放價(jià)，告訴他這價(jià)格是業(yè)主的掛牌價(jià)，如果真的會(huì)考慮，給我們一個(gè)合理的價(jià)格，我們會(huì)幫他去爭(zhēng)取。非常信任我們的客戶： 這類(lèi)客戶通過(guò)我們的長(zhǎng)期維護(hù)， 已經(jīng)建立起信任感了，但大家不要覺(jué)得這客戶信任我們， 我們就不要報(bào)高價(jià)，信任歸信任，價(jià)格歸價(jià)格， 在客戶傭金沒(méi)付以前，所有的客戶都不會(huì)因?yàn)楹湍愕年P(guān)系好就一定在你手上成交。 人都是追求利益的， 之所以客戶愿意信任你就是希望通過(guò)你給他爭(zhēng)取利益， 而房產(chǎn)的利益在于業(yè)主的讓價(jià)及中介的折傭， 所以為了不損害我們的利益， 這類(lèi)客戶的報(bào)價(jià)一定要掌控好。 既不讓客戶失去對(duì)我們的信任感， 也不讓我們的利益蒙

6、受損失。3、什么時(shí)候報(bào)平價(jià)當(dāng)我們所帶看的房產(chǎn)在市場(chǎng)上已經(jīng)掛牌了很長(zhǎng)時(shí)間，基本上所有中介都知道這價(jià)格，且業(yè)主出售意愿強(qiáng)烈，性價(jià)比不是太高的房子，業(yè)主有降價(jià)空間的， 可以報(bào)平價(jià)，平價(jià)就是直接按業(yè)主掛牌的價(jià)格報(bào)給客戶，來(lái)獲取客戶對(duì)我們的信任感，并且我們已經(jīng)獲知了業(yè)主的底價(jià)，可控性強(qiáng)的業(yè)主。3.1 報(bào)平價(jià)注意事項(xiàng)再三確認(rèn)業(yè)主價(jià)格是否有議價(jià)空間平價(jià)指的是業(yè)主掛牌價(jià)格， 一般來(lái)說(shuō)，業(yè)主的掛牌價(jià)格都會(huì)有一定的議價(jià)空間，有的業(yè)主比較精明，不肯輕易透露底價(jià)，大多要求帶客戶來(lái)看，看中后再談，所以我們報(bào)平價(jià)后， 和業(yè)主的確認(rèn)非常重要，這樣不會(huì)導(dǎo)致萬(wàn)一客戶看中，房東不但不肯讓價(jià)， 反而要跳價(jià)的情況向客戶強(qiáng)調(diào)掛牌價(jià)格是

7、底價(jià)，沒(méi)有議價(jià)余地一定要向客戶強(qiáng)調(diào)業(yè)主所掛牌價(jià)格基本是底價(jià)， 看中后議價(jià)空間有限，防止客戶看中后又大力砍價(jià)，并要和業(yè)主做好配合，最好客戶一旦問(wèn)價(jià)格，要業(yè)主讓客戶和我們中介方談。以方便我們逼意向。對(duì)傭金有保障的客戶對(duì)傭金有保障的客戶， 比如是已經(jīng)付了意向， 已經(jīng)確認(rèn)這個(gè)客戶傭金不會(huì)打折， 轉(zhuǎn)意向過(guò)去的， 且所出售房屋的已經(jīng)有其他中介和該客戶推薦過(guò)的， 客戶已經(jīng)知道這價(jià)格的情況下。 報(bào)平價(jià)最主要是做好傭金保障性，不能讓客戶占了房東的便宜還要占中介的便宜。3.2 什么樣的房子和什么情況下適合報(bào)平價(jià)長(zhǎng)期賣(mài)不出去的房子，業(yè)主心態(tài)不穩(wěn)，有一定的議價(jià)空間的。房屋缺點(diǎn)比較明顯，業(yè)主價(jià)格比市場(chǎng)價(jià)略高的。業(yè)主出售

8、意愿強(qiáng)烈，只要客戶看中了，價(jià)格可以再商量的。中介競(jìng)爭(zhēng)激烈，性價(jià)比很高，但很多客戶都知道這價(jià)格，并且這類(lèi)房馬上就能成交的。對(duì)我們信任度不高， 同時(shí)找過(guò)多家中介公司了解價(jià)格及和每家中介的銷(xiāo)售員關(guān)系都很好的客戶。購(gòu)房意愿不太強(qiáng)烈或?qū)r(jià)格看的很重，但不太善于砍價(jià)的客戶。能做主，并比較直爽型性格，同時(shí)對(duì)市場(chǎng)行情非常了解，喜歡在網(wǎng)上和到其他中介門(mén)店對(duì)比比較的客戶。網(wǎng)絡(luò)接的， 并且開(kāi)始看房時(shí)間較長(zhǎng)， 對(duì)中介行業(yè)了解及有多個(gè)不同中介多次為其找房帶看的客戶。傭金已明確，不會(huì)折傭，有其他中介已經(jīng)推薦過(guò)的客戶。接到過(guò)別的中介推薦， 因和我們關(guān)系較好， 希望由我們?nèi)Э椿蛉フ劦目蛻簟?、什么時(shí)候報(bào)低價(jià)低價(jià)是我們和同行

9、競(jìng)爭(zhēng)的手段;在一個(gè)客戶有多家中介參與競(jìng)爭(zhēng)同一套房的情況下使用低價(jià)策略 ;在我們網(wǎng)絡(luò)發(fā)布低價(jià)接到客戶也需使用低價(jià)策略;在多中介競(jìng)爭(zhēng)一套房的時(shí)候， 為了逼客戶下意向也可使用低價(jià)策略。4.1 報(bào)低價(jià)注意事項(xiàng)和業(yè)主溝通好，不讓雙方當(dāng)面談價(jià)和業(yè)主做好溝通，不可讓業(yè)主和客戶當(dāng)面對(duì)價(jià)， 以免雙方都得罪，業(yè)主會(huì)不讓我們繼續(xù)銷(xiāo)售該房產(chǎn)，客戶也可能不再信任我們， 從而雙雙流失。凡是報(bào)低價(jià)的，哪怕這價(jià)格也許就是業(yè)主的真正底價(jià)，也不可讓業(yè)主和買(mǎi)家當(dāng)場(chǎng)談及價(jià)格問(wèn)題，事前預(yù)防針工作必打。比如一套 100 萬(wàn)的房產(chǎn)，我們估計(jì)業(yè)主 98 萬(wàn)就可以出手，且很多中介都告訴客戶， 房東報(bào)的是 100 萬(wàn)的價(jià)，我們要爭(zhēng)取到這類(lèi)型的客

10、戶和我們看房，采用低價(jià)策略，告訴這客戶，房東這心理價(jià)格應(yīng)該是 98 萬(wàn)，上次有客戶談到過(guò)這價(jià)格，你只要和我們看房，看中了，我去幫你談到這價(jià)格。低價(jià)報(bào)出去，要做好把價(jià)格抬上來(lái)的策略低價(jià)報(bào)出去， 如何讓客戶把價(jià)格加上來(lái)是重點(diǎn)， 否則不能成交也等于白費(fèi)，一般情況下需要我們做足狀況， 來(lái)給客戶造成不加價(jià)就談不成的想法，同時(shí)讓客戶覺(jué)得即使加價(jià)也是值得的， 從而有利于我們成交。防止同行來(lái)攪局有時(shí)候我們和客戶報(bào)低價(jià)， 其他中介知道后會(huì)不斷的給我們的客戶反饋價(jià)格不正確，這時(shí)候如何讓客戶相信我們 ?告訴我們的客戶，我們不可能故意給他說(shuō)個(gè)談不下來(lái)的價(jià)格， 因?yàn)檫@對(duì)我們沒(méi)好處， 這價(jià)格我們肯定確認(rèn)過(guò)的，并建議我們的

11、客戶，和我們看的房子，我們報(bào)的價(jià)格不要告訴其他中介， 以免其他中介會(huì)和業(yè)主撬邊， 導(dǎo)致本來(lái)能談成的價(jià)格，因?yàn)槠渌薪榈臄嚲?，?dǎo)致談不成。房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人談判話術(shù) 021、報(bào)價(jià)組合1.1 高、平、低組合我們分別準(zhǔn)備了3 套房， 1 套好點(diǎn)的，各方面比較適合客戶的做主推房， 2 套做對(duì)比房來(lái)看，主推房，我們報(bào)了高價(jià)，2 套對(duì)比房其中比主推房略差的我們報(bào)個(gè)平價(jià)，最差的報(bào)個(gè)低價(jià)， 那么客戶的心理能否感覺(jué)到占便宜呢 ?答案是否的，只是讓客戶感覺(jué)到確實(shí)是什么樣的房子賣(mài)什么樣的價(jià)格，沒(méi)能感受到性價(jià)比所在。1.2 低、平、高組合同樣三套房，主推房報(bào)低價(jià)，好點(diǎn)的報(bào)平價(jià)，最差的報(bào)高價(jià)。這樣的組合，客戶覺(jué)得占到便宜了，

12、那么好的房子，價(jià)格反而是最低的，那么差的房子，價(jià)格反而是最高的， 有可能促使客戶下定， 但同樣的，加大了我們的談判難度，導(dǎo)致有折傭的可能。1.3 高、低、平組合目標(biāo)房報(bào)高，較好些的報(bào)低，最差的報(bào)平價(jià)，客戶心理，占不到什么便宜，反而對(duì)較好些的房產(chǎn)生興趣，導(dǎo)致目標(biāo)房推薦失去興趣。1.4 高、平、高組合這樣的組合最有利于我們中介談判的，三套房，主推房我們報(bào)高價(jià)格，較好的房子報(bào)個(gè)比較平的價(jià)格，最差的房子報(bào)個(gè)最高的價(jià)格，讓客戶感覺(jué)到占便宜了， 我們也能從中掌握了價(jià)格的頭寸，為我們下一步的守價(jià)及逼定做好準(zhǔn)備。當(dāng)然，還有更多的組合方式，要做個(gè)有準(zhǔn)備的帶看，先要從報(bào)價(jià)開(kāi)始，大家要根據(jù)客戶的不同情況和房產(chǎn)的不同

13、情況來(lái)研究客戶的心理，判斷客戶的喜好及談判的風(fēng)格，從而快速理出適合這客戶的組合方式，從而達(dá)到成交的目的。共2 頁(yè)，當(dāng)前第 1 頁(yè) 12房地產(chǎn)中介談判技巧1、談判的目的：形式雙贏的局面，要盡可能滿足雙方的第一需求，以氣勢(shì)掌控局面而不是以氣勢(shì)壓制任何一方，建立彼此對(duì)等的地位，談判較易成功。 (，因?yàn)橹薪槭蔷娱g服務(wù)人，所以一碗水端平)2、不要損害詆毀藐視無(wú)辜、 第三者的利益， (如介紹人、風(fēng)水師、律師、對(duì)方朋友等 )應(yīng)見(jiàn)招拆招從專(zhuān)業(yè)上、邏輯上打敗他，用熱情的肢體語(yǔ)言感染對(duì)方。二、談判的時(shí)機(jī)1、在價(jià)格等交易條件存在差距時(shí)，面談?dòng)兄诳s小差距，加速中間環(huán)節(jié)，增加成交概率;2、在價(jià)格等交易條件差不多的情況

14、下，面談可以最大可能的把握住買(mǎi)賣(mài)雙方，降低交易變數(shù)，促成快速成交。三、談判步驟第一步：準(zhǔn)備1、要先確定買(mǎi)方要從多少錢(qián)出來(lái)談，然后打電話告訴買(mǎi)方因價(jià)錢(qián)差太多，屋主不愿意出來(lái)談， 然后再補(bǔ)通電話說(shuō)屋主勉為其難答應(yīng)出來(lái)談。 (對(duì)屋主亦可用此方法來(lái)說(shuō))。2、為雙方約好時(shí)間，告訴買(mǎi)方必須帶定金，并且要加價(jià)再出來(lái)談，否則不要讓費(fèi)雙方面的時(shí)間，并表示有一組客戶出價(jià)比你高，但尚末讓屋主知道，所以要把握機(jī)會(huì)。3、屋主這邊最好價(jià)格先儀下來(lái)并更改附表。4、確定買(mǎi)賣(mài)雙方價(jià)位，及雙方價(jià)位設(shè)定。5、預(yù)定掌握一方，提前30 分鐘到達(dá)做勤前教育。6、買(mǎi)賣(mài)帶錢(qián)，雙方帶權(quán)。7、座位安排。8、場(chǎng)地安排清除現(xiàn)場(chǎng)資料(會(huì)議室資料及白板

15、案源、櫥窗廣告)。9、塑造雙方稀有性 (買(mǎi)方、產(chǎn)品 )不容錯(cuò)過(guò)。10、確定主談及助談人員。第二步談判1、經(jīng)紀(jì)人要首先表明三個(gè)要點(diǎn)：1)此次雙方見(jiàn)面透明化公開(kāi)。2)雙方都很有誠(chéng)意。3)以前見(jiàn)面談這種差距都一定會(huì)成。2、寒暄：雙方介紹，拉五同，有點(diǎn)認(rèn)同，不太熟。3、切入主題：價(jià)位曝光，第一波價(jià)差斡旋。4、雙方堅(jiān)持：拉開(kāi)一方， 雙方做說(shuō)服， 適當(dāng)讓價(jià)、調(diào)價(jià)，第二波強(qiáng)力說(shuō)服。 (往弱的一方談 )5、雙方分隔說(shuō)服：洽談人員兩邊串場(chǎng)，提供適宜訊息，影響兩方判斷，促進(jìn)成交。6、價(jià)位接近，定金收據(jù)拿出來(lái)第三步結(jié)束1、填寫(xiě)定金收據(jù)。2、盡速簽約 (洽談中帶入簽約條件 )。3、送走一方：買(mǎi)方收斡、賣(mài)方更改附表、最

16、后一次努力。4、失敗處理：事后檢討改進(jìn)之道，敗因分析。四、談判要點(diǎn)1、任何時(shí)候都要讓客戶感覺(jué)到你的真誠(chéng)和工作的塌實(shí)。2、任何情況下成交是第一要?jiǎng)?wù)。3、談判時(shí)爭(zhēng)取至少抓牢一方。4、經(jīng)紀(jì)人要適當(dāng)?shù)膱?jiān)持，永遠(yuǎn)做好人。5、不到最后不放價(jià)。6、促銷(xiāo)時(shí)紅臉與白臉默契配合。7、經(jīng)紀(jì)人要把談判節(jié)奏掌握在自己手上。8、經(jīng)紀(jì)人對(duì)任何一方下承諾時(shí)應(yīng)慎重，必須給自己留余地。9、談判時(shí)盡量做到 四多一少 ，即：多聽(tīng)多看多想多做少說(shuō)。10、如要說(shuō)服客戶， 首先要讓對(duì)方覺(jué)得我們是在為他著想。分開(kāi)談是猶是如此。11、談判時(shí)隨時(shí)展示辛苦度。五、談判過(guò)程中的注意事項(xiàng)1、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要提醒在場(chǎng)所有人員將手機(jī)關(guān)機(jī)或調(diào)至靜音狀態(tài)，以便保

17、證整個(gè)合同談判的過(guò)程不被打擾，并安排好買(mǎi)賣(mài)雙方自座位;2、盡量不要在電話中談判。3、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)在開(kāi)始談判前做自我介紹及買(mǎi)賣(mài)雙方的相互介紹 ;4、在談判過(guò)程中為避免給客戶造成不公正、偏袒某一方的印象而造成談判不暢或中止，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須要始終保持中間立場(chǎng);5、談判的原則：察言觀色，見(jiàn)風(fēng)使舵，機(jī)靈應(yīng)對(duì)，外表誠(chéng)懇。6、談判時(shí)要注意自己的語(yǔ)音、語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)，不可態(tài)度傲慢無(wú)禮，也不要過(guò)于卑謙， 要保持正確的工作態(tài)度， 體現(xiàn)合同簽署的公正性和嚴(yán)肅性 ;7、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要在談判過(guò)程中掌控現(xiàn)場(chǎng)的談判節(jié)奏和氣氛，保持三方相互尊重、 相互理解的主導(dǎo)思想， 使買(mǎi)賣(mài)雙方在平等自愿的前提下進(jìn)行談判 ;8、當(dāng)雙方在談判過(guò)程中

18、出現(xiàn)意見(jiàn)僵持不下的局面時(shí)，建議暫時(shí)停止談判。房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)委婉的將雙方暫時(shí)分開(kāi)，分別做工作，以緩和尷尬的氣氛局面，使談判重新進(jìn)行;9、談判中經(jīng)紀(jì)人應(yīng)作為整個(gè)洽談過(guò)程的主線來(lái)引導(dǎo)和幫助買(mǎi)賣(mài)雙方圍繞簽約事項(xiàng)進(jìn)行洽談磋商， 不可任其買(mǎi)賣(mài)雙方的任一方長(zhǎng)時(shí)間談?wù)撆c簽約無(wú)關(guān)的自己話題，而分散雙方的注意力和打亂談判節(jié)奏;10、談判過(guò)程中， 經(jīng)紀(jì)人應(yīng)對(duì)整個(gè)交易過(guò)程及備件做詳盡的講解和描述，以體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，為下一步的簽約奠定良好的基礎(chǔ);11、經(jīng)紀(jì)人應(yīng)正確應(yīng)答客戶提出的各種問(wèn)題和疑慮，積極主動(dòng)的做詳細(xì)解釋?zhuān)豢奢p言許諾，口頭擔(dān)保等違反公司規(guī)定的言行;12、談判過(guò)程中要及時(shí)掌握住客戶心理和動(dòng)態(tài)，預(yù)期到將要出現(xiàn)的狀況和局面，及時(shí)協(xié)調(diào)和掌控;13、談判過(guò)程中，我方談判人員不可將矛盾激化，應(yīng)因勢(shì)利導(dǎo)，先轉(zhuǎn)移話題，再慢慢緩解，不要給簽約制造困難;14、碰到買(mǎi)賣(mài)雙方均很堅(jiān)持己見(jiàn)時(shí)，可采用我不欲戰(zhàn)，劃地而守之 之方式，暫時(shí)冰凍起來(lái)。六、談判結(jié)束后注意事項(xiàng)1、如果談判成功，應(yīng)立即簽約，注意查驗(yàn)雙方所帶的證件;2、如果談判不成功，不要僵時(shí)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，浪費(fèi)