如何打造柜、貨、人 合一的完美終端（劉翠蘭）

1、點滴終端 如何打造 柜、貨、人 合一的完美終端 南昌市 場部 劉翠蘭 2015年 5月22 日 一、認識終端 做細終端打造柜、貨、人合一的完美終端 柜：企業(yè)形象、文化、 遠景等企業(yè)綜合 實力展示的直接 平臺； 貨：企業(yè)創(chuàng)新力、產 品設計能力、企 業(yè)特征體現(xiàn)力等 產品實力體現(xiàn)的 平臺； 人：企業(yè)管理能力、 培訓能力、執(zhí)行 能力等企業(yè)內在 實力綜合表現(xiàn)的 平臺。 簡單講：簡單講：終端在商 業(yè)層面上就是由 企業(yè)形象陳列、 產品陳列、講解 人員組成三位一 體的商業(yè)展示陣 面。 二、終端陳列的意義柜臺 做細終端打造柜、貨、人合一的完美終端 柜臺形象：柜臺形象的統(tǒng) 一可以加深、重 復美菱品牌的公 眾地位。

2、總部目 前已形成成系統(tǒng) 的、統(tǒng)一的柜臺 形象體系，順應 總部要求，我們 分公司對于終端 形象落地分為：分 級市場統(tǒng)一、區(qū)域市場統(tǒng)一、重點賣場統(tǒng)一的三統(tǒng)一原則。 終端陳列首先是柜終端陳列首先是柜 臺形象臺形象 二、終端陳列的意義貨品 做細終端打造柜、貨、人合一的完美終端 貨品擺放：貨品擺放原則 一、貨賣堆山（柜臺必 須豐滿） 貨品擺放原則 二、系列原則 貨品擺放原則 三、高矮原則 貨品擺放原則 二、色系原則 貨品擺放是終端陳貨品擺放是終端陳 列的重中之重列的重中之重 二、終端陳列的意義人員 做細終端打造柜、貨、人合一的完美終端 人員：終端導購人員安 排原則一、穩(wěn)定是關鍵 終端導購人員安 排原則二

3、、唯才是用 終端導購人員安 排原則三、因勢利導 終端導購人員安 排原則四、學無止境 人員是終端之根本人員是終端之根本 三、終端布置柜臺 做細終端打造柜、貨、人合一的完美終端 柜臺布置：結合總部要求 統(tǒng)一布局，突 出0.1度變頻 主推，專廳吊 旗、條幅、地 貼、海報、X 展架等柜臺專 屬物料的定點 擺放，力求做 到區(qū)域門店統(tǒng) 一，加強、加 深消費者對美 菱品牌及形象 的認知、認識。 柜臺布置柜臺布置 三、終端布置貨品 做細終端打造柜、貨、人合一的完美終端 貨品布置：依照總部樣機 陳列規(guī)范，嚴 格保持樣機距 離，機頂牌、 機身貼依照規(guī) 范要求粘貼， 機內飾物選取 新鮮材質（果 蔬、飲品等） 整齊、

4、規(guī)范、 無異味。盡可 能做到區(qū)域賣 場擺放一致， 進一步加深、 強化、重復美 菱產品形象。 貨品布置貨品布置 三、終端布置人員 做細終端打造柜、貨、人合一的完美終端 人員安排：導購人員終端 儀容儀表要求： 淡妝、著裝整潔大方。 導購人員行為 要求：言語文明、舉止大方、 不做作。 導購人員講解 要求：吐字清 晰、文明用語、講解專業(yè)、 細致耐心。 人員安排人員安排 三、終端布置道具 做細終端打造柜、貨、人合一的完美終端 道具安排：導購人員終端 必備演示道具： 尺子、筆、手電筒、智能手機、計算機、 十年包換金卡以及公司下發(fā)的各項榮譽證 書等。 道具安排道具安排 四、強化終端體驗式營銷 做細終端打造柜

5、、貨、人合一的完美終端 體驗區(qū)域：CHIQ冰箱專 區(qū)設置：CHIQ產品的 突出性、設施的配套性、體驗價值的設置 點（遠程控制、 遠程觀察、自 動配菜、推薦 菜譜、故障診 斷、食品管理、 0.1度精確控 溫等直觀體 驗）、以及言語誘 導。 體驗式營銷體驗式營銷是目前是目前 終端銷售中常見終端銷售中常見 并且行之有效的并且行之有效的 銷售方式之一，銷售方式之一， 合理有效的掌控合理有效的掌控 并加強體驗參與并加強體驗參與 者的切身體會，者的切身體會， 突出益處，促進突出益處，促進 成交。成交。 四、強化終端體驗式營銷 做細終端打造柜、貨、人合一的完美終端 升級體驗：CHIQ所有產 品專區(qū)設置： C

6、HIQ全系列產品（彩電、冰箱、空調等） 的全智能、跨時代的全景家居式體驗。 體驗式營銷體驗式營銷是目前是目前 終端銷售中常見終端銷售中常見 并且行之有效的并且行之有效的 銷售方式之一，銷售方式之一， 合理有效的掌控合理有效的掌控 并加強體驗參與并加強體驗參與 者的切身體會，者的切身體會， 突出益處，促進突出益處，促進 成交。成交。 五、強化終端日常維護 做細終端打造柜、貨、人合一的完美終端 展品維護：展區(qū)及展品的 衛(wèi)生及整潔程 度反映的不僅 僅是個人衛(wèi)生 及習慣，同時 代表著企業(yè)文 化及管理水平， 所以展區(qū)及展 品必須遵從： 整潔、衛(wèi)生的基本原 則。 日常維護日常維護是對終端是對終端 形象建設

7、的重復形象建設的重復 加強，對消費者加強，對消費者 有具有廣告復述有具有廣告復述 作用。作用。 五、強化終端日常維護 做細終端打造柜、貨、人合一的完美終端 人際關系維護：身為一線人員必須要將人際關系建立好，特 別是不同品類的大家電品牌關系，如：格力空調、長虹、海信、創(chuàng) 維等彩電、格蘭仕微波爐等，都有著龐大的關系網，這樣我們就不 再是孤軍作戰(zhàn)，其他品牌的一句話遠勝于我們，何愁沒有銷售呢！ 日常維護日常維護中人際關中人際關 系的維護是決勝系的維護是決勝 終端的另一關鍵終端的另一關鍵 所在。所在。 六、強化終端競品PK 做細終端打造柜、貨、人合一的完美終端 競品PK：身為一線人員除了掌握自有產品的知識外，還必須經 常了解并掌握競品的優(yōu)缺點，方能做到有的放矢。 競品競品PK的就是的就是知己知己 知彼知彼的能力。的能力。 七、強化終端活動實施 做細終端打造柜、貨、人合一的完美終端 活動準備工作：身為一線人 員在促銷活 動來臨之前 必須做好以 下工作：樣機調整、 貨源梳理、臨促的招聘、培訓、贈品 的組織管理等。 終端促銷活動終端促銷活動已經已經 成為拉動銷售的成為拉動銷售的 不二法寶，強化不二法寶，強化 終端即是有效增終端即是有效增 強活動效果的有強活動效果的有 力武器。力武器。