卷煙品牌促銷(xiāo)實(shí)施方案

1、（軟）卷煙品牌促銷(xiāo)實(shí)施方案為提升（軟）品牌卷煙的銷(xiāo)量，使其能保持現(xiàn)有市場(chǎng)份額，并有所增長(zhǎng)，提高目標(biāo)品牌的客戶(hù)美譽(yù)度和忠誠(chéng)度；通過(guò)按141品牌培育工作模式開(kāi)展卷煙促銷(xiāo)活動(dòng)，達(dá)到鍛煉營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的目的。特開(kāi)展（軟）卷煙品牌促銷(xiāo)活動(dòng)。一、 促銷(xiāo)活動(dòng)目的1、提高（軟）的市場(chǎng)知名度、美譽(yù)度和忠誠(chéng)度；2、鍛煉營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍品牌培育能力。二、 促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)間年12月1日-年1月15日三、 促銷(xiāo)活動(dòng)目標(biāo)1、促銷(xiāo)目標(biāo)：目標(biāo)客戶(hù)總銷(xiāo)量同比提升三倍。2、零售客戶(hù)促銷(xiāo)滿(mǎn)意率達(dá)到90%以上；3、促銷(xiāo)品牌動(dòng)銷(xiāo)率達(dá)到50%以上。四、 促銷(xiāo)活動(dòng)地點(diǎn)市目標(biāo)零售客戶(hù)店鋪。名單見(jiàn)附件五、 促銷(xiāo)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)措施第一階段：宣傳預(yù)熱（12月1日-12月

2、14日）1、簽訂協(xié)議時(shí)間要求：年12月10日前完成宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展前由渠道主管負(fù)責(zé)卷煙宣傳促銷(xiāo)客戶(hù)中的大型商場(chǎng)、超市，商議陳列售賣(mài)工具、堆頭的店內(nèi)擺放位置進(jìn)行談判。由渠道經(jīng)理與目標(biāo)客戶(hù)簽訂（軟）卷煙促銷(xiāo)協(xié)議，明確“商零”雙方的權(quán)利和義務(wù)，保證零售終端能夠發(fā)揮最大品牌推廣效用，同時(shí)在品牌推廣期間，該商圈或街道附近如有客戶(hù)自愿加入，由渠道主管負(fù)責(zé)審核后簽訂協(xié)議。2、對(duì)客戶(hù)經(jīng)理和目標(biāo)客戶(hù)展開(kāi)有針對(duì)性的培訓(xùn)時(shí)間要求：年12月10日前完成由品牌經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)市場(chǎng)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容包含：宣傳促銷(xiāo)方式、促銷(xiāo)陳列宣傳工具擺放位置和使用方法、促銷(xiāo)品發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)、品牌推薦方法等。時(shí)間要求：年12月12日前完

3、成由客戶(hù)經(jīng)理協(xié)同工業(yè)企業(yè)代表對(duì)選定零售客戶(hù)開(kāi)展培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容包含：促銷(xiāo)陳列宣傳工具擺放位置和使用方法、促銷(xiāo)品發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)、客戶(hù)宣傳推薦方法、促銷(xiāo)卷煙吸味賣(mài)點(diǎn)等。3、促銷(xiāo)陳列時(shí)間要求：年12月15日前完成市場(chǎng)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理完成目標(biāo)客戶(hù)（軟）的卷煙促銷(xiāo)陳列及其他陳列工具和宣傳物資的陳列。鼓勵(lì)客戶(hù)經(jīng)理和客戶(hù)創(chuàng)造豐富多彩的陳列形式，營(yíng)造賣(mài)場(chǎng)的卷煙品牌推廣氛圍，通過(guò)促銷(xiāo)陳列吸引消費(fèi)者更多的關(guān)注。第二階段：品牌推廣，促進(jìn)銷(xiāo)售（12月15日-1月15日）1、終端陳列引導(dǎo)時(shí)間要求：年12月15日-年1月15日客戶(hù)經(jīng)理對(duì)目標(biāo)店鋪進(jìn)行促銷(xiāo)陳列后由店主對(duì)促銷(xiāo)陳列進(jìn)行日常維護(hù)，通過(guò)使用簡(jiǎn)易卷煙陳列工具和賣(mài)場(chǎng)氣氛烘托吸引消

4、費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)；店主使用推薦用語(yǔ)向目標(biāo)消費(fèi)群體主動(dòng)推薦（軟）卷煙。推薦用語(yǔ)如下：“（軟）卷煙焦油只有12mg，低于同價(jià)位卷煙的焦油含量，對(duì)人的危害程度是比較小的，口感也比較舒適，而且吸味綿軟不傷喉，價(jià)格跟您現(xiàn)在抽的品牌差不多，您要不要試試。”2、終端促銷(xiāo)時(shí)間要求：年12月15日-年1月15日1）駐店促銷(xiāo)：由客戶(hù)經(jīng)理負(fù)責(zé)開(kāi)展駐店示范推薦，提高目標(biāo)客戶(hù)的品牌推薦能力。駐店示范推薦的過(guò)程中客戶(hù)經(jīng)理攜帶相應(yīng)禮品，對(duì)消費(fèi)者開(kāi)展買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)，同時(shí)向目標(biāo)客戶(hù)贈(zèng)送禮品一份，提升品牌美譽(yù)度，鞏固客情關(guān)系。a、客戶(hù)經(jīng)理利用駐店示范推薦的時(shí)間開(kāi)展消費(fèi)者買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)。b、通過(guò)培訓(xùn)客戶(hù)利用平時(shí)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)開(kāi)展消費(fèi)者買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)。c、1月1

5、日-1月15日每周選擇5-10位目標(biāo)客戶(hù)開(kāi)展駐店促銷(xiāo)活動(dòng)，保證活動(dòng)期間每位目標(biāo)客戶(hù)能夠促銷(xiāo)2次，促銷(xiāo)人員由紅塔集團(tuán)負(fù)責(zé)聘請(qǐng)，活動(dòng)期間要求促銷(xiāo)人員統(tǒng)一著裝，積極的向目標(biāo)消費(fèi)群體推薦（軟）卷煙，向消費(fèi)者開(kāi)展買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)，促銷(xiāo)時(shí)間為中午12：00-晚8：00。2）網(wǎng)吧、夜店促銷(xiāo)1月1日-1月15日，由市場(chǎng)經(jīng)理和客戶(hù)經(jīng)理負(fù)責(zé)，由紅塔集團(tuán)招聘促銷(xiāo)人員在網(wǎng)吧和夜店向消費(fèi)者開(kāi)展卷煙促銷(xiāo)活動(dòng)，活動(dòng)每周開(kāi)展兩次，具體時(shí)間為每周五-周六20：00-22：00。第三階段：實(shí)施監(jiān)控，循環(huán)改進(jìn)宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展后10個(gè)工作日內(nèi)，由品牌經(jīng)理負(fù)責(zé)組織工業(yè)企業(yè)和相關(guān)崗位，按照宣傳促銷(xiāo)目標(biāo)客戶(hù)5-10%的比例考核卷煙陳列和促銷(xiāo)活動(dòng)的

6、開(kāi)展情況，并填寫(xiě)卷煙標(biāo)準(zhǔn)化陳列及陳列售賣(mài)工具檢查表。隨時(shí)監(jiān)控客戶(hù)的銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)和銷(xiāo)售信息，了解消費(fèi)者的意見(jiàn)和建議，通過(guò)對(duì)目標(biāo)客戶(hù)的上柜率、再購(gòu)率、動(dòng)銷(xiāo)率、斷貨率、成長(zhǎng)率進(jìn)行實(shí)時(shí)的監(jiān)控，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并解決。每周由品牌經(jīng)理負(fù)責(zé)根據(jù)評(píng)估情況，組織相關(guān)專(zhuān)業(yè)崗位調(diào)整下周宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)及卷煙投放策略，調(diào)整規(guī)則如下：當(dāng)上柜率均低于80%且再購(gòu)率低于60%時(shí)，說(shuō)明有目標(biāo)客戶(hù)已經(jīng)連續(xù)兩個(gè)月沒(méi)有訂購(gòu)，則由渠道主管負(fù)責(zé)組織客戶(hù)經(jīng)理，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)沒(méi)有上柜的目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行調(diào)整。當(dāng)斷貨率高于15%，并且社會(huì)存銷(xiāo)比水平低于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)水平，同時(shí)市場(chǎng)價(jià)格水平均高于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，說(shuō)明零售戶(hù)的需求沒(méi)有被很好的滿(mǎn)足，銷(xiāo)量仍然有提升的空間，則由

7、渠道主管負(fù)責(zé)根據(jù)數(shù)據(jù)監(jiān)控情況組織客戶(hù)經(jīng)理選擇相應(yīng)目標(biāo)客戶(hù)，并協(xié)同采供主管增加目標(biāo)客戶(hù)的供應(yīng)量，相反則保持或減少供應(yīng)量。當(dāng)成長(zhǎng)率環(huán)比有所下降，并且動(dòng)銷(xiāo)率低于60%時(shí)，說(shuō)明培育規(guī)格沒(méi)有在消費(fèi)者環(huán)節(jié)很好的流通，則由品牌經(jīng)理負(fù)責(zé)根據(jù)數(shù)據(jù)監(jiān)控情況組織客戶(hù)經(jīng)理選擇相應(yīng)目標(biāo)客戶(hù)，由品牌經(jīng)理協(xié)同工業(yè)企業(yè)針對(duì)動(dòng)銷(xiāo)率較低的客戶(hù)開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，逐步提升品牌卷煙的動(dòng)銷(xiāo)率。在品牌促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束后由品牌經(jīng)理結(jié)合社會(huì)庫(kù)存及市場(chǎng)價(jià)格情況對(duì)品牌營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行全面評(píng)估，并編制卷煙品牌市場(chǎng)宣傳促銷(xiāo)推廣效果評(píng)估書(shū)。指標(biāo)考核方法/計(jì)算公式評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)計(jì)頻次促銷(xiāo)目標(biāo)完成率實(shí)際銷(xiāo)量/宣傳促銷(xiāo)銷(xiāo)量目標(biāo)（單品、總體）100%完成及時(shí)卷煙陳列標(biāo)準(zhǔn)完成率完成陳列標(biāo)準(zhǔn)的促銷(xiāo)客戶(hù)數(shù)量/總體促銷(xiāo)客戶(hù)數(shù)量90%及時(shí)零售戶(hù)促銷(xiāo)滿(mǎn)意率對(duì)本次促銷(xiāo)活動(dòng)感到滿(mǎn)意的客戶(hù)數(shù)量/總體促銷(xiāo)客戶(hù)數(shù)量90%及時(shí)促銷(xiāo)品牌動(dòng)銷(xiāo)率促銷(xiāo)前促銷(xiāo)客戶(hù)訂購(gòu)量/促銷(xiāo)時(shí)促銷(xiāo)客戶(hù)訂購(gòu)量100%達(dá)到50%以上及時(shí)六、促銷(xiāo)品發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)1.購(gòu)3條煙送煙缸火機(jī)套裝一個(gè)；2.購(gòu)5條煙送茶具一套；3.購(gòu)2盒煙送一次火機(jī) 1個(gè)七、人員、物料保障1.促銷(xiāo)人員：4人2.促銷(xiāo)物資：煙缸火機(jī)套裝200套；高級(jí)茶具100套；一次性火機(jī)4000個(gè)。八、促銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算促銷(xiāo)工具名稱(chēng)數(shù)量單價(jià)金額（元）促銷(xiāo)堆頭2100200臺(tái)