和平物流綜合市場項(xiàng)目招商策略執(zhí)行方案[全文]

1、和平物流綜合市場項(xiàng)目招商策略執(zhí)行方案全程策劃：三明國際（中國）商業(yè)策劃顧問公司二零零六年三月目 錄第一部分 項(xiàng)目招商目標(biāo)客戶群定位目標(biāo)市場定位（分業(yè)態(tài)）目標(biāo)經(jīng)營客戶群定位目標(biāo)投資（購買）客戶群定位總結(jié)第二部分 項(xiàng)目租金定位與招商政策建議項(xiàng)目租金測算項(xiàng)目租金結(jié)論第三部分 項(xiàng)目招商總策略項(xiàng)目招商主體的確定項(xiàng)目招商總策略招商計(jì)劃第四部分：招商實(shí)施流程控制第五部份 招商準(zhǔn)備工作一、招商物料準(zhǔn)備二、招商架構(gòu)建設(shè)三、招商工作現(xiàn)場管理 第一部分 項(xiàng)目招商目標(biāo)客戶群定位目標(biāo)市場定位農(nóng)副產(chǎn)品市場定位：廣東省經(jīng)貿(mào)委定點(diǎn)的中高級(jí)農(nóng)副產(chǎn)品市場；面向珠海中山將門澳門最大的農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)中心。酒店用品市場定位：珠江西岸高級(jí)

2、酒店用品專業(yè)批發(fā)市場；面向珠海中山江門澳門香港等地酒店用品博覽中心。目標(biāo)經(jīng)營客戶群（招商客戶）定位農(nóng)副產(chǎn)品市場經(jīng)營客戶群定位（面向招商的客戶）：珠海上沖與夏灣果菜批發(fā)市場經(jīng)營客戶珠海中山等地農(nóng)產(chǎn)品成產(chǎn)基地果菜批發(fā)從業(yè)者珠海中山等地農(nóng)副產(chǎn)品零售菜販見證或者參與布吉農(nóng)副產(chǎn)品市場貿(mào)易者（受布吉市場的興旺而感染）珠海中山等地農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地的農(nóng)民酒店用品市場經(jīng)營客戶群定位（面向招商的客戶）：廣州南天與沙溪酒店用品市場廠商在珠海開設(shè)分店珠海中山江門等地酒店用品生產(chǎn)企業(yè)在珠海開設(shè)展示店全國知名的酒店用品生產(chǎn)企業(yè)在珠海開設(shè)形象店廣州、上海、成都等地酒店用品博覽會(huì)參加會(huì)展的廠商類似于百安居的大客戶，經(jīng)營酒店建材

3、家私家具床上用品等珠海市明珠北、翠香路五金機(jī)械經(jīng)營者，中山市五金機(jī)械經(jīng)營者珠海市小商品經(jīng)營者，如兩元店等三、目標(biāo)投資（購買）客戶群定位農(nóng)副產(chǎn)品市場投資客戶群定位（面向銷售的客戶）：珠海、中山市果菜批發(fā)行業(yè)相關(guān)自購經(jīng)營者或投資者深圳布吉市場相關(guān)的投資者活躍在珠海房地產(chǎn)市場的珠海本地、澳門及外地投資者受項(xiàng)目推廣宣傳所激活的普通市民投資者酒店用品市場投資客戶群定位（面向銷售的客戶）： 酒店用品生產(chǎn)企業(yè)相關(guān)的酒店用品市場投資者或自購經(jīng)營者活躍在珠海房地產(chǎn)市場的珠海本地、澳門及外地投資者受項(xiàng)目推廣宣傳所激活的普通市民投資者四、總結(jié) 根據(jù)定位分析可以發(fā)現(xiàn)，農(nóng)副產(chǎn)品市場招商經(jīng)營者主要集中在農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)和貿(mào)易

4、者，同樣酒店用品市場招商將集中為酒店用品生產(chǎn)企業(yè)或代理經(jīng)銷商家；而二者的投資購買者主要是社會(huì)投資客戶。 第三部分 項(xiàng)目租金定位與招商政策建議項(xiàng)目租金測算 本項(xiàng)目作為專業(yè)市場在珠海是唯一的，所以其租金和售價(jià)在市場上沒有可比案例，價(jià)格測算沒有任何同比參考市場價(jià)格。這里租金測算，采用珠海街鋪商業(yè)價(jià)值類比，珠海菜批市場租金，深圳布吉市場菜批租金，以及廣州同類酒店用品市場等綜合比較測算項(xiàng)目的租金價(jià)值。1、珠海市商業(yè)街鋪?zhàn)饨鸨容^相對(duì)于廣深兩地商用物業(yè)市場的火爆，珠海的商用物業(yè)市場稍顯低調(diào)，這從珠海商業(yè)街鋪的租金價(jià)格就可見一斑。區(qū)域位置面積租金折算月租金平均租金新香洲銀樺新村臨街商鋪65 m270 元/m2

5、70 元/m2471.5元/m2金樺城市花園商鋪33.5 m219800 元/月53.8元/m2新城市中心廣場34.24 m21400元/月40.9元/m2敬業(yè)路商鋪100 m24000元/月40元/m2人民西路臨街商鋪40 m21500元/月37.5元/m2桂香苑鄰街商鋪42 m21800元/月42.9元/m2老香洲揚(yáng)名廣場一層商鋪50.5 m25800元/月115元/m2129.8元/m2五洲花城對(duì)面商鋪180 m219000元/月105.6元/m2人民東路臨街鋪50 m23800元/月76元/m2陽光地帶臨街商鋪40 m27600元/月190元/m2格林春天商鋪36 m26400元/月1

6、77.8元/m270 m28000元/月114.3元/m2拱北蓮花路商鋪20 m22800元/月140元/m2170元/m2迎賓廣場商鋪80 m216000元/月200元/m2吉大新天地商鋪17m22000元/月117.6元/m2116元/m227.32 m23300元/月120.8元/m2海灣花園商鋪96m210500元/月109.4元/m2 由此可見，珠海投資者對(duì)區(qū)域特別看重，這也是珠海市商業(yè)不夠全面發(fā)達(dá)的體現(xiàn)，區(qū)域價(jià)格相差太大。新香洲在投資心目中處于還屬于投資“生地”，許多投資不敢涉足。 對(duì)于本項(xiàng)目而言，在珠海中山市民心目中，本項(xiàng)目的地理特征，與坦洲的類似，目前商業(yè)氛圍低于坦洲，未來前景

7、可與坦洲重要街道相比，所以我們也對(duì)坦洲的街鋪進(jìn)行了調(diào)查。下表為坦洲主要商業(yè)街道租金表。位置主要面積大小經(jīng)營種類租金（元/m2）價(jià)格（元/m2）工業(yè)大道100左右通訊、藥店、銀行30-406000-10000坦神北路東200以上餐飲、車行、五金15-30坦神北路西100以下中介、美容美發(fā)等25-635對(duì)于本項(xiàng)目而言，如果投資者將項(xiàng)目看成商業(yè)街鋪（甚至更低，至少建筑形態(tài)上看更低），則該類投資者心目中本項(xiàng)目租金價(jià)格遠(yuǎn)低于新香洲關(guān)內(nèi)商鋪?zhàn)饨?，可與坦洲商業(yè)租金相差無幾，所以按此租金定價(jià)可定在25元左右。 2、珠海市農(nóng)副產(chǎn)品市場攤位租金鋪位/檔位建筑面積月租金折算月租金上沖果菜批發(fā)市場201400元/月7

8、0元/夏灣果菜批發(fā)市場12900元/月75元/香洲南坑菜市場8600元/月75元/前山市場菜市場121000元/月83元/檸溪菜市場251600元/月64元/由上，我們發(fā)現(xiàn)珠海果菜批發(fā)市場租金價(jià)格略高于普通菜市場，平均達(dá)80元/月，普通菜市場的租金價(jià)格大約在74元/月左右。由此，我們認(rèn)為對(duì)于成熟的果菜批發(fā)市場，其市場租金價(jià)格可以制定在75元/月左右，然而現(xiàn)階段，其市場租金價(jià)格不能過于高企！ 3、深圳布吉農(nóng)副產(chǎn)品市場攤位租金比較根據(jù)我們市場調(diào)查，了解深圳布吉農(nóng)副產(chǎn)品市場攤位租金價(jià)格為：經(jīng)營范圍鋪位面積月租金折算月租金果蔬鋪位21 4000元190元/干貨鋪位20（送夾層）7000元300-500

9、元/水產(chǎn)品市場215000元120-200元/臨時(shí)果蔬檔40400-500元/天300-375元/果蔬等加工區(qū)60200元/天100元/由此可見，作為全國經(jīng)營第一農(nóng)副產(chǎn)品市場的租金收益就是本項(xiàng)目最終的目標(biāo)期望。姑且不談深圳布吉是作為全國農(nóng)副產(chǎn)品經(jīng)營連續(xù)9年第一的成功市場。僅考慮到珠海與深圳本身的經(jīng)濟(jì)水平的差異，本項(xiàng)目的未來租金價(jià)格也不能完全照比深圳布吉市場租金價(jià)格。以珠海深圳人均工資水平作比較，2004年，深圳市人均可支配收入為27596元，珠海市人均可支配收入為18347元，則我們認(rèn)為珠海市房地產(chǎn)價(jià)格相對(duì)應(yīng)為深圳的66.5%，目前珠海的住宅價(jià)格大致相對(duì)深圳的60%（珠海的價(jià)格也僅是近年才上升

10、到深圳60%水平），同樣商鋪的價(jià)格也大抵應(yīng)按該這一比例核算，所以布吉市場的價(jià)格必須核算為60%才能使貼近珠海實(shí)際水平，盲目攀比深圳的高價(jià)不是可取的。所以我們認(rèn)為，本項(xiàng)目的農(nóng)副產(chǎn)品市場鋪位的未來成熟運(yùn)營最高的市場租價(jià)應(yīng)處于100200元/月之間。 4、廣州南天 / 沙溪酒店用品市場鋪位租金比較鋪位面積月租金折算月租金廣州南天酒店用品市場201700元85元/廣州沙溪酒店用品市場401760元44元/沙溪酒店用品市場建成較晚，目前還屬于培育階段，項(xiàng)目租金僅35元/，而經(jīng)營滿10年的南天酒店用品市場大抵反映這個(gè)行業(yè)市場的租金水平85元/。所以，我們認(rèn)為，酒店用品市場培育期鋪位租金不宜太高，30元/月

11、價(jià)格是較為適宜的，成熟期市場租金可與南天相比達(dá)到85元/月，考慮到項(xiàng)目地段等優(yōu)勢未來市場租金最高可達(dá)到100元/月，甚至200元都有可能。項(xiàng)目租金的結(jié)論根據(jù)上述分析，我們可以得出如下數(shù)據(jù)： 根據(jù)項(xiàng)目所處的地理位置的商業(yè)價(jià)值，市場能夠接受的市場租金為25元/月左右。 考察珠海市果菜市場現(xiàn)有商鋪?zhàn)饨鸫蠹s為70元/月，這意味著市場培育期后果菜市場正常運(yùn)營租金價(jià)格可以達(dá)到70元/月。 對(duì)照深圳布吉農(nóng)批市場，本項(xiàng)目經(jīng)營成熟以后，市場租金價(jià)格可比100-200元/月左右，這可作為本項(xiàng)目的最佳目標(biāo)值。 對(duì)照廣州南天與沙溪酒店用品市場，本項(xiàng)目在市場培育期價(jià)格建議可定在30元/月，市場成熟期價(jià)格可以定80元/月

12、。項(xiàng)目地段商鋪?zhàn)饨饍r(jià)值市場培育期市場成熟期市場最高目標(biāo)農(nóng)副產(chǎn)品市場25元35元/月70元/月100-20元/月酒店用品市場30元/月80元/月100-20元/月 第三部分 項(xiàng)目招商總策略招商主體的確定招商面對(duì)的客戶招商范圍重點(diǎn)招商農(nóng)副產(chǎn)品市場珠海上沖與夏灣果菜批發(fā)市場經(jīng)營客戶；珠海中山等地農(nóng)產(chǎn)品成產(chǎn)基地果菜批發(fā)從業(yè)者珠海中山等地農(nóng)副產(chǎn)品零售菜販；見證或者參與布吉農(nóng)副產(chǎn)品市場貿(mào)易者；珠海中山等地農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地有頭腦的農(nóng)民；珠海與中山市下崗職工，失業(yè)者等水果、蔬菜、水產(chǎn)、肉類、禽類、糧油干貨等交易鋪位農(nóng)副產(chǎn)品經(jīng)營公司、貿(mào)易公司；國蔬肉蛋生產(chǎn)基地銷售商酒店用品市場廣州南天與沙溪酒店用品市場廠商在珠海

13、開設(shè)分店；珠海中山江門等地酒店用品生產(chǎn)企業(yè)在珠海開設(shè)展示店；全國知名的酒店用品生產(chǎn)企業(yè)在珠海開設(shè)形象店；廣州、上海、成都等地酒店用品博覽會(huì)參加會(huì)展的廠商；類似于百安居的大客戶，經(jīng)營酒店建材家私家具床上用品等珠海市明珠北、翠香路等市區(qū)五金機(jī)械經(jīng)營者；珠海市小商品經(jīng)營者，如兩元店等陶瓷、不銹鋼、玻璃等酒店用品；五金機(jī)械；小商品等鋪位百安居；江門中山酒店用品生產(chǎn)企業(yè)；廣州、上海、成都酒店用品市場經(jīng)銷商項(xiàng)目招商總策略上述分析我們可以看得到項(xiàng)目招商任務(wù)重大，招商較為分散。為保證各項(xiàng)目招商工作的順利有序地進(jìn)行，總體招商策略概括為：分業(yè)態(tài)分階段層層推進(jìn)，培育市場放水養(yǎng)魚，整合商業(yè)資源重點(diǎn)招商，大商家大商會(huì)帶

14、動(dòng)小商家，適時(shí)招商推廣營造熱烈氛圍，完善商業(yè)經(jīng)營促進(jìn)后期招商。1、策略一：分業(yè)態(tài)分階段層層推進(jìn)本項(xiàng)目有6萬方的農(nóng)副產(chǎn)品市場；7萬方的酒店用品市場需要招商。招商范圍涉及到農(nóng)副產(chǎn)產(chǎn)品、酒店用品、五金機(jī)械、小商品、家私床上用品（百安居）等，招商覆蓋面大，各招商對(duì)象既極不相同，所以項(xiàng)目的招商要做到分業(yè)態(tài)針對(duì)性開展招商，做到“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)式招商”。本項(xiàng)目招商體量大，不是短期突擊式招商可以完成的。根據(jù)業(yè)態(tài)的特點(diǎn)，項(xiàng)目工期與營銷基本上分為農(nóng)副產(chǎn)品和酒店用品市場兩大塊來完成。在農(nóng)副產(chǎn)品與酒店用品兩期招商基礎(chǔ)上，還需繼續(xù)分塊完成招商，每一階段確定一個(gè)招商重點(diǎn)，每個(gè)階段重點(diǎn)完成一塊招商，任務(wù)分解層層推進(jìn)，以此達(dá)到針對(duì)性

15、定向招商。 2、策略二：培育市場放水養(yǎng)魚商鋪的價(jià)值在于租金水平，租金水平是基于區(qū)域商業(yè)平均經(jīng)營水平。理想租金水平是市場經(jīng)營成熟后的租金水平，只有達(dá)到理想的租金水平，商鋪價(jià)格才能達(dá)到最大化。然而，剛剛開業(yè)市場是無法達(dá)到理想的租金水平的，開發(fā)商一開始若就以理想的租金水平對(duì)外招商是難以得到商戶的認(rèn)同，招商風(fēng)險(xiǎn)將會(huì)很大。因此，開發(fā)商要想市場招商成功，又想以理想的租金水平對(duì)應(yīng)的售價(jià)銷售商鋪，前期一定要給予市場一定的培育期，放低招商門檻，給予商戶一定的免租期，以吸引商戶進(jìn)場。市場培育期的長短，一般是根據(jù)市場可能需要培育的時(shí)間和招商時(shí)商戶愿意承受最短的租期來確定，市場培育期不宜過短，一般是3-5年。3、策略

16、三：整合商業(yè)資源重點(diǎn)招商大商家在商業(yè)中地位，有如輪船錨碇，可以吸引人氣，在經(jīng)營實(shí)際中更是可以沉淀商氣，大商家的作用對(duì)整個(gè)商業(yè)貿(mào)易來說非常重要。但是大商家的要求也特別嚴(yán)格，對(duì)商家擇址也特別挑剔，所以招商工作較難。大商家的招商需要整合各種商業(yè)資源進(jìn)行重點(diǎn)招商。此外，我們還可以利用商業(yè)資源，組建商家協(xié)會(huì)和商家組織來發(fā)動(dòng)關(guān)系營銷進(jìn)行重點(diǎn)關(guān)系招商。4、策略四：大商家大商會(huì)帶動(dòng)小商家 大商家大商會(huì)進(jìn)駐市場的影響力很大，可以帶動(dòng)很多小商家追隨，所以利用好大商家大商會(huì)對(duì)項(xiàng)目的招商尤顯重要。5、策略五：適時(shí)招商推廣營造熱烈氛圍 現(xiàn)代營銷如果沒有宣傳推廣是很難想象的。地產(chǎn)中那些締造經(jīng)典的項(xiàng)目，都是有著大量的包裝與

17、廣告。如，華南mall，正佳廣場等等都有超大氣勢的推廣。作為珠海，乃至廣東省最大最佳設(shè)計(jì)的專業(yè)市場項(xiàng)目，適時(shí)地推廣也是必不可少的。招商推廣能夠?qū)㈨?xiàng)目、招商政策等進(jìn)行詳細(xì)的推介。還有階段性的招商可能采用不同的策略，例如，在大商家大商會(huì)進(jìn)場之后，我們就要發(fā)動(dòng)強(qiáng)大招商推廣，彰顯大商家大商會(huì)的裙帶作用，利用招商推廣廣而告知。 6、策略六：完善商業(yè)經(jīng)營促進(jìn)后期招商 專業(yè)市場最大的價(jià)值體現(xiàn)就在于旺勢。正如第二策略所分析，達(dá)到理想租金才是項(xiàng)目的最佳收益。讓商家看到經(jīng)營前景是招商最大的目標(biāo)。所以在項(xiàng)目后期招商中，以完善的商業(yè)經(jīng)營管理促進(jìn)后期的招商是最直接最有效的手段之一。招商階段執(zhí)行計(jì)劃1、項(xiàng)目分業(yè)態(tài)分階段招

18、商計(jì)劃 根據(jù)招商總策略，我們制定如下的分階段招商計(jì)劃：67891011121234567891011農(nóng)副產(chǎn)品蔬菜水果肉類禽類水產(chǎn)海鮮糧油干貨、茶葉茶具等酒店用品百安居陶瓷玻璃不銹鋼客房布草等五金機(jī)械小商品等其他第一階段：2006年5月12月招商目標(biāo)：蔬菜水果肉類禽類水產(chǎn)海鮮，與糧油干貨茶葉茶具等農(nóng)副產(chǎn)品招商。招商策略：利用廣東省經(jīng)貿(mào)委審定的廣東省農(nóng)產(chǎn)品中高級(jí)批發(fā)市場的政府牌照宣傳；同時(shí)利用珠海食品檢疫部門食品單位名錄搜尋客戶。面向珠海上沖、夏灣批發(fā)市場，珠海農(nóng)場，深圳布吉市場，廣州農(nóng)批市場等定向招商。目標(biāo)商家：定向美國波特蘭和平公司簽訂項(xiàng)目進(jìn)出口貿(mào)易業(yè)務(wù)；定向珠海市農(nóng)業(yè)局和珠海幾大農(nóng)場招商；定

19、向珠海食品單位客戶；定向上沖夏灣批發(fā)客戶；定向橫琴蠔等海鮮客戶；定向布吉市場同類客戶；定向廣州市同類農(nóng)批市場。 第二階段：2006年10月2007年5月招商目標(biāo)：陶瓷玻璃不銹鋼客房布草等酒店用品，五金機(jī)械小商品，家居家私建材（首要目標(biāo)百安居）等商鋪。招商策略：利用廣東省酒店用品協(xié)會(huì)關(guān)系，利用潮汕地區(qū)行業(yè)商會(huì)；利用珠海市酒店業(yè)協(xié)會(huì)等。利用百家居的品牌號(hào)召力來帶動(dòng)小商家招商。目標(biāo)商家：直接面向江門與中山酒店用品生產(chǎn)企業(yè)；直接面向廣州沙溪與南天酒店用品市場經(jīng)營戶；直接面對(duì)珠海酒店采購部門搜尋目標(biāo)經(jīng)營戶等。直接面向珠海與中山五金機(jī)械經(jīng)營戶，直接面向珠海中山小商品經(jīng)營戶，直接面向廣州同類五金市場、小商品市場經(jīng)營戶。 第三階段：2007年5月11