銷(xiāo)售管理手冊(cè),銷(xiāo)售發(fā)貨、應(yīng)收帳款、客戶(hù)檔案管理等1

1、銷(xiāo)售管理手冊(cè)目 錄一、區(qū)域銷(xiāo)售管理制度二、合同管理制度三、發(fā)貨管理制度四、發(fā)票管理制度五、應(yīng)收帳款管理制度六、業(yè)務(wù)人員建帳、對(duì)帳管理制度七、換、退貨管理制度八、客戶(hù)檔案管理制度九、客戶(hù)服務(wù)制度十、價(jià)格體系政策十一、開(kāi)發(fā)及促銷(xiāo)維護(hù)政策十二、宣傳品、禮品、贈(zèng)品使用制度十三、報(bào)告制度十四、例會(huì)交流制度十五、考核管理制度十六、業(yè)務(wù)交接管理制度一、區(qū)域銷(xiāo)售管理制度1嚴(yán)格執(zhí)行公司關(guān)于在規(guī)定區(qū)域內(nèi)開(kāi)展銷(xiāo)售的規(guī)定，嚴(yán)禁與非經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)單位發(fā)生任何形式的業(yè)務(wù)往來(lái)。2.公司發(fā)貨實(shí)行批號(hào)管理，物流管理部門(mén)在產(chǎn)品外包裝箱上加蓋產(chǎn)品編碼，以示區(qū)別。3.嚴(yán)格按公司規(guī)定的銷(xiāo)售價(jià)格供貨，不得以任何方式變相壓價(jià)銷(xiāo)售。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)

2、，將給予當(dāng)事人及直接主管以銷(xiāo)售差價(jià)5倍以上的罰款。4.加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)的監(jiān)控，原則上要求其不得跨區(qū)域銷(xiāo)售，對(duì)正常輻射的客戶(hù)不予控制，但必須提供商品流向單。否則將停止發(fā)貨。對(duì)惡意串貨和低價(jià)串貨者將終止協(xié)議的執(zhí)行，取消產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)資格。5.做好市場(chǎng)防范工作，發(fā)現(xiàn)惡意沖貨或低價(jià)沖貨問(wèn)題，摸清事實(shí)，獲取證據(jù)，及時(shí)舉報(bào)。對(duì)發(fā)現(xiàn)并證實(shí)有惡意沖貨行為的，公司將根據(jù)具體情節(jié)對(duì)予以處罰。二、合同管理制度為保障公司產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的正常運(yùn)行，銷(xiāo)售部門(mén)按公司有關(guān)產(chǎn)品價(jià)格、結(jié)算政策、交易方式等規(guī)定向經(jīng)銷(xiāo)商提出要約，促使代理商承諾并簽定代理合同，并促進(jìn)合同的執(zhí)行過(guò)程符合規(guī)范要求。 1）在與客戶(hù)開(kāi)展銷(xiāo)售業(yè)務(wù)活動(dòng)中，每筆業(yè)務(wù)都必須按規(guī)定

3、詳細(xì)填寫(xiě)公司統(tǒng)一印制的代理合同，以此作為公司銷(xiāo)售計(jì)劃、發(fā)貨、回款、折讓的依據(jù)。協(xié)議單位除簽訂全年購(gòu)銷(xiāo)協(xié)議外，每筆業(yè)務(wù)同樣要簽訂購(gòu)銷(xiāo)合同。2）.回款期限折讓以整筆合同執(zhí)行完畢為準(zhǔn),對(duì)分品種回款的客戶(hù)應(yīng)每品種簽訂一個(gè)合同,以防止部分結(jié)款時(shí)無(wú)法兌現(xiàn)折讓。3）、與客戶(hù)簽訂合同必須嚴(yán)格按照公司制定的價(jià)格政策、資信限額、交貨方式、結(jié)算政策執(zhí)行。4）、與客戶(hù)簽訂合同時(shí)，須詳細(xì)填寫(xiě)產(chǎn)品品名、單位價(jià)格、交貨時(shí)間、購(gòu)貨方全稱(chēng)及開(kāi)戶(hù)行、帳號(hào)、稅號(hào)、交貨地點(diǎn)、結(jié)算方式和期限等，內(nèi)容完整無(wú)漏項(xiàng)，字跡工整、清晰。5）、銷(xiāo)售部門(mén)主管?chē)?yán)把合同審批關(guān)，對(duì)所簽合同要認(rèn)真審核，經(jīng)確認(rèn)符合條件后方可批準(zhǔn)執(zhí)行。6）、根據(jù)合同上注明的交

4、貨日期安排發(fā)貨，無(wú)合同不得發(fā)貨。7）、銷(xiāo)售部門(mén)建立合同臺(tái)帳，詳細(xì)記錄收貨單位、簽訂日期、品名、批號(hào)、發(fā)貨數(shù)量、合同金額、執(zhí)行情況等，以備查詢(xún)。8）、購(gòu)銷(xiāo)合同應(yīng)每月整理、裝訂成冊(cè)，存檔備案。 三、發(fā)貨管理制度根據(jù)代理合同約定，及時(shí)、準(zhǔn)確、安全、經(jīng)濟(jì)的將公司產(chǎn)品運(yùn)送到目的地。、盡可能實(shí)行公司總部直接向經(jīng)銷(xiāo)商（或代理商）發(fā)貨。、發(fā)貨的依據(jù)是購(gòu)銷(xiāo)合同、資信限額、貨款已確認(rèn)到達(dá)公司指定銀行賬戶(hù)。無(wú)合同或超資信限額或貨款未到達(dá)公司指定銀行賬戶(hù)的均不得向其發(fā)貨。、發(fā)貨審批權(quán)限：發(fā)貨由銷(xiāo)售部門(mén)經(jīng)理審核、主管總經(jīng)理審批，審核、審批時(shí)必須履行簽字手續(xù)。詳見(jiàn)附件：發(fā)貨管理流程。、發(fā)貨必須堅(jiān)持先批號(hào)先出庫(kù)的原則。、對(duì)

5、有氣溫限制的貨物，發(fā)貨不得使用鐵路集裝箱，不得將產(chǎn)品暴露在日光下。、資信限額的確定 .根據(jù)客戶(hù)類(lèi)別和企業(yè)具體情況，確定每一個(gè)客戶(hù)的資信限額，以此作為最高發(fā)貨限額。 .資信限額按以下原則嚴(yán)格控制：調(diào)撥類(lèi)、零售純銷(xiāo)類(lèi)客戶(hù)資信限額不得超過(guò)年銷(xiāo)售回款計(jì)劃或上年回款總額的15%。醫(yī)院分銷(xiāo)類(lèi)客戶(hù)資信限額不得超過(guò)年銷(xiāo)售回款計(jì)劃或上年回款總額的25%，如有特殊情況須報(bào)批。.由于客戶(hù)經(jīng)營(yíng)、回款發(fā)生變化，如果需要臨時(shí)調(diào)整資信限額，須填報(bào)客戶(hù)超資信發(fā)貨申請(qǐng)表，由主管總經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行附件：發(fā)貨管理流程發(fā)貨管理流程商業(yè)客戶(hù)銷(xiāo)售部門(mén)財(cái)務(wù)部門(mén)物流生產(chǎn)部門(mén)需貨要約反饋stop收到貨物發(fā)出貨物，寄出發(fā)票nystop職能部門(mén)及總

6、經(jīng)理審批查詢(xún)庫(kù)存和客戶(hù)信用記錄,填寫(xiě)提貨單調(diào)查客戶(hù)資信，簽訂合同/要求代理商打款，申請(qǐng)發(fā)貨。發(fā)票管理流程備案確認(rèn)代理商貨款到賬物流管理流程四、發(fā)票管理制度1)、客戶(hù)需要銷(xiāo)售發(fā)票時(shí)，須報(bào)經(jīng)銷(xiāo)售部門(mén)經(jīng)理審核、主管總經(jīng)理批準(zhǔn)。2）、銷(xiāo)售發(fā)票由專(zhuān)人負(fù)責(zé)依據(jù)有關(guān)銷(xiāo)售合同、發(fā)貨通知單及發(fā)票管理法規(guī)的規(guī)定要求到財(cái)務(wù)部門(mén)開(kāi)具并建立銷(xiāo)售發(fā)票領(lǐng)用登記臺(tái)帳。3）、銷(xiāo)售發(fā)票應(yīng)妥善保管，并及時(shí)、安全地送達(dá)相關(guān)單位，不得擅自長(zhǎng)期攜帶或個(gè)人保存。4）、銷(xiāo)售發(fā)票送達(dá)業(yè)務(wù)單位后，如該業(yè)務(wù)單位不能馬上付款，須讓其財(cái)務(wù)部門(mén)開(kāi)具發(fā)票收到條（簽字蓋章），以備核查。5）、對(duì)違反規(guī)定或因管理不善造成的發(fā)票丟失等問(wèn)題，一旦發(fā)生，責(zé)任人須及時(shí)

7、報(bào)告，并須部分或全部承擔(dān)由此給公司造成的經(jīng)濟(jì)損失；故意延誤報(bào)告或隱瞞不報(bào)者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將加倍給予處罰。6）、其它未盡事宜按照集團(tuán)公司發(fā)票和收據(jù)管理制度有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。五、應(yīng)收帳款管理制度1）、銷(xiāo)售部門(mén)要將正常應(yīng)收款項(xiàng)控制在公司規(guī)定的限額內(nèi)，及時(shí)跟進(jìn)和催收應(yīng)收帳款。堅(jiān)持每季度與經(jīng)銷(xiāo)單位核對(duì)帳目，以確保帳帳、帳款相符，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)處理。2）、在業(yè)務(wù)活動(dòng)中要堅(jiān)持“少量多批、加速周轉(zhuǎn)”的原則，提高資金使用效率。對(duì)超出三個(gè)月的應(yīng)收款，應(yīng)盡快組織清收；超出六個(gè)月的應(yīng)收款，應(yīng)向主管總經(jīng)理上報(bào)原因，同時(shí)制定清收措施，限定清收時(shí)限；超出九個(gè)月的應(yīng)收款，公司一律按呆帳處理。 3）、對(duì)公司審查確認(rèn)的呆帳，根據(jù)清收的難

8、易程度及與對(duì)方協(xié)商的具體情況，提出清收?qǐng)?bào)告，報(bào)請(qǐng)公司批準(zhǔn)后執(zhí)行。4）、對(duì)擬停止業(yè)務(wù)關(guān)系及發(fā)生轉(zhuǎn)制等意外變故經(jīng)銷(xiāo)單位的欠款，按正常業(yè)務(wù)方式無(wú)法清收的，須立即上報(bào)原因及清收計(jì)劃，經(jīng)主管總經(jīng)理批準(zhǔn)后進(jìn)行清收。清收完畢后，除現(xiàn)款現(xiàn)貨或經(jīng)批準(zhǔn)外，原則上不再與該經(jīng)銷(xiāo)單位建立業(yè)務(wù)關(guān)系。5）.所發(fā)生呆帳,將根據(jù)具體原因?qū)Ξ?dāng)事人進(jìn)行相應(yīng)處理。6）.業(yè)務(wù)中遇有被騙、被搶、被盜等特殊情況時(shí)，要在事發(fā)24小時(shí)內(nèi)上報(bào)，公司根據(jù)事發(fā)原因進(jìn)行處理。對(duì)隱瞞不報(bào)的，視情節(jié)輕重對(duì)當(dāng)事人從行政及經(jīng)濟(jì)兩方面進(jìn)行處罰。7）.其它未盡事宜按集團(tuán)公司應(yīng)收款管理辦法執(zhí)行。六、業(yè)務(wù)人員建帳、對(duì)帳管理制度1）、每位業(yè)務(wù)人員均應(yīng)隨時(shí)關(guān)注、了解和掌

9、握自己所分管業(yè)務(wù)的往來(lái)賬目情況，并須始終保持往來(lái)賬目清楚、數(shù)額相符。2）、每月5日前將各業(yè)務(wù)單位的銷(xiāo)售品種、銷(xiāo)售數(shù)量、發(fā)票號(hào)、票面金額、應(yīng)收款額、已收款額等，以書(shū)面形式告知有關(guān)銷(xiāo)售主管，銷(xiāo)售主管負(fù)責(zé)落實(shí)核對(duì)，及時(shí)與業(yè)務(wù)單位進(jìn)行對(duì)帳。3）、一旦發(fā)現(xiàn)公司與業(yè)務(wù)單位賬目不符的情況，要及時(shí)匯報(bào)盡快核對(duì)清楚。4）、凡在本人所管業(yè)務(wù)范圍內(nèi)，無(wú)論屬何種原因造成的往來(lái)賬目不符，業(yè)務(wù)人員均須承擔(dān)一定的責(zé)任。公司將視具體情況，對(duì)責(zé)任者作出批評(píng)教育，限期查清帳目，給予經(jīng)濟(jì)處罰，直至辭退等處理決定。對(duì)構(gòu)成犯罪者，將依法予以追究。七、換、退貨管理制度加強(qiáng)退貨管理，理順退貨程序，保證產(chǎn)品退貨處于可控狀態(tài)，避免和減少損失。

10、1）、以預(yù)防為主，防止退貨事件發(fā)生，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商（或代理商）堅(jiān)持了解庫(kù)存和批號(hào)，根據(jù)客戶(hù)的實(shí)際銷(xiāo)售量和資信限額等少量多次、有計(jì)劃地發(fā)貨。2）、退貨對(duì)象必須是與公司有業(yè)務(wù)往來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商或代理商。退貨范圍包括產(chǎn)品質(zhì)量發(fā)生問(wèn)題，破損，批號(hào)過(guò)期，包裝與國(guó)家政策不符, 清理客戶(hù)，終止合同和呆死帳,銷(xiāo)售政策變化等。 非上述原因的退換貨要求，不予處理。3）、退貨必須填寫(xiě)退貨申請(qǐng)表履行審批手續(xù)，由銷(xiāo)售部門(mén)經(jīng)理上報(bào)，主管總經(jīng)理審批。經(jīng)批準(zhǔn)的退貨須填寫(xiě)產(chǎn)品退貨記錄，詳細(xì)記錄退貨品種、數(shù)量、批號(hào)、退貨原因等。 4）、在退貨過(guò)程中須嚴(yán)格按照裝箱規(guī)定進(jìn)行，認(rèn)真清點(diǎn)，歸類(lèi)，裝箱，詳細(xì)填寫(xiě)退貨裝箱清單，最終，退貨申請(qǐng)明細(xì)表與產(chǎn)品

11、退貨記錄、退貨裝箱清單須完全一致。八、客戶(hù)檔案管理制度1、客戶(hù)檔案由與客戶(hù)直接聯(lián)系的人一周內(nèi)負(fù)責(zé)建立，交直接上級(jí)審核，專(zhuān)人負(fù)責(zé)保管。2、與公司有長(zhǎng)期合作關(guān)系的主要經(jīng)銷(xiāo)商、醫(yī)院、藥店、零售商等每季度由直接責(zé)任人負(fù)責(zé)對(duì)客戶(hù)檔案進(jìn)行填充、修改和完善，填充、修改和完善的內(nèi)容按時(shí)交檔案管理人。3、客戶(hù)檔案管理人按照公司有關(guān)規(guī)定妥善保管，分類(lèi)整理。4、檔案的保管應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行檔案借閱制度，不得將檔案材料拿給無(wú)關(guān)人員閱讀或憑私人關(guān)系隨意借閱。5、客戶(hù)檔案是公司的重要財(cái)產(chǎn)，任何人不得據(jù)為己有。九、客戶(hù)服務(wù)制度1、以對(duì)公司內(nèi)外客戶(hù)高度負(fù)責(zé)的精神，提供售后服務(wù)、疑問(wèn)解答、來(lái)電來(lái)函處理及健康咨詢(xún)等方面的專(zhuān)業(yè)服務(wù)。2、做

12、好產(chǎn)品售后服務(wù)工作，耐心解答客戶(hù)疑問(wèn)； 3、及時(shí)處理來(lái)電、來(lái)函，確保客戶(hù)滿意；4、建立客戶(hù)檔案，及時(shí)跟蹤客戶(hù)，按時(shí)為客戶(hù)提供健康服務(wù)；4、對(duì)公司vip客戶(hù)在主要節(jié)假日要郵寄賀卡或禮物。十、價(jià)格體系政策銷(xiāo)售部門(mén)嚴(yán)格按以下價(jià)格政策與自營(yíng)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商或代理區(qū)域代理商開(kāi)展業(yè)務(wù)，低于規(guī)定出貨價(jià)的必須上報(bào)經(jīng)批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。品 名規(guī)格型號(hào)現(xiàn)行零售價(jià)批發(fā)價(jià)自營(yíng)最低出貨價(jià)代理最低出貨價(jià)十一、開(kāi)發(fā)及促銷(xiāo)維護(hù)政策1、開(kāi)發(fā)政策：本著“調(diào)研-申請(qǐng)-開(kāi)發(fā)”的程序進(jìn)行醫(yī)院或零售終端的開(kāi)發(fā)。開(kāi)發(fā)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)如下：1）新醫(yī)院開(kāi)發(fā)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：醫(yī)院等級(jí)床位數(shù)（張）年藥采購(gòu)額（萬(wàn)元）開(kāi)發(fā)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（元/品種）一類(lèi)二類(lèi)一類(lèi)二類(lèi)一類(lèi)二類(lèi)三甲500500

13、4000300045004000三乙5005003000200035003000二甲3503002000100025002000二乙3002008004000-10000-500說(shuō)明：一類(lèi):指省會(huì)城市及副省級(jí)城市的醫(yī)院。上述標(biāo)準(zhǔn)是指綜合性醫(yī)院，同等級(jí)專(zhuān)科醫(yī)院自行下降兩個(gè)等級(jí)，中醫(yī)院下降一個(gè)等級(jí)的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)。開(kāi)發(fā)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)含進(jìn)門(mén)費(fèi)、贊助費(fèi)、個(gè)別臨床科室啟動(dòng)小型推廣費(fèi)。完全借助商業(yè)訂貨會(huì)開(kāi)發(fā)得醫(yī)院無(wú)上述開(kāi)發(fā)費(fèi)用。提供進(jìn)醫(yī)院證明及詳細(xì)醫(yī)院檔案，經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)總部確認(rèn)醫(yī)院藥房柜臺(tái)上有藥后方可報(bào)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)費(fèi)。個(gè)別特大型醫(yī)院開(kāi)發(fā)費(fèi)上述標(biāo)準(zhǔn)不夠時(shí)可另向總部申請(qǐng)若發(fā)現(xiàn)虛報(bào)醫(yī)院等級(jí)、性質(zhì)或醫(yī)院進(jìn)藥后離預(yù)計(jì)用量較遠(yuǎn)，一經(jīng)查實(shí)，給予

14、責(zé)任人嚴(yán)肅處罰并退還所報(bào)銷(xiāo)費(fèi)用。2）零售終端開(kāi)發(fā)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)： 限特大型連鎖店，開(kāi)發(fā)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為0-1000元/品種。2、促銷(xiāo)政策：以法定零售價(jià)的10-15%作為醫(yī)院終端促銷(xiāo)費(fèi)用，以法定零售價(jià)的5-10%作為零售終端促銷(xiāo)費(fèi)用（具體促銷(xiāo)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)見(jiàn)年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃）。3、維護(hù)政策以回款的1-2%為維護(hù)費(fèi)用，采取申請(qǐng)審批制度。分為小型維護(hù)、中型維護(hù)、大型維護(hù)三類(lèi)：1） 小型維護(hù)：即日常性維護(hù)，費(fèi)用計(jì)提標(biāo)準(zhǔn)為維護(hù)費(fèi)用總額的50%，原則上以公司宣傳禮品或贈(zèng)品作為主要維護(hù)手段。2）中型維護(hù)：即會(huì)議性維護(hù)，費(fèi)用計(jì)提標(biāo)準(zhǔn)為維護(hù)費(fèi)用總額的25%，指由銷(xiāo)售部組織的以醫(yī)院或科室為單位進(jìn)行的維護(hù)活動(dòng)，屬于中型規(guī)模集體性維護(hù)活動(dòng)3）大

15、型維護(hù)：即學(xué)術(shù)性維護(hù)，費(fèi)用計(jì)提標(biāo)準(zhǔn)為維護(hù)費(fèi)用總額的25%，指以城市或重點(diǎn)醫(yī)院為單位組織的以學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)為內(nèi)容的大型會(huì)議維護(hù)。學(xué)術(shù)性維護(hù)必須在具備相應(yīng)銷(xiāo)售規(guī)模后方可舉行。4代理商最高返利比率計(jì)劃十二、宣傳品、禮品、贈(zèng)品使用制度為加強(qiáng)公司宣傳品、禮品、贈(zèng)品的規(guī)范管理，遵循“必須、合理、規(guī)范、節(jié)約”的原則。特制定本制度。1、宣傳品、禮品、贈(zèng)品須用于對(duì)外開(kāi)展業(yè)務(wù)的公關(guān)活動(dòng)及領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為需要的其他使用范圍。2、公司每年初制定宣傳品、禮品全年費(fèi)用預(yù)算，按公司ci設(shè)計(jì)要求統(tǒng)一制作、采購(gòu)和保管。3、各銷(xiāo)售部門(mén)因工作需要領(lǐng)取宣傳品、禮品、贈(zèng)品時(shí)，須填寫(xiě)“宣傳品、禮品、贈(zèng)品領(lǐng)用申請(qǐng)表”（見(jiàn)附件），銷(xiāo)售部經(jīng)理復(fù)核，報(bào)請(qǐng)

16、主管總經(jīng)理審批后領(lǐng)取。臨時(shí)急需或單筆數(shù)量大的則預(yù)先提出，經(jīng)主管總經(jīng)理審批后方可辦理。4、營(yíng)銷(xiāo)總部每季度統(tǒng)計(jì)各辦事處累計(jì)宣傳品、禮品、贈(zèng)品費(fèi)用金額，并反饋予各銷(xiāo)售部門(mén)。當(dāng)累計(jì)使用金額達(dá)全年限額80%時(shí)預(yù)警（全年限額=全年回款額*1%，宣傳品和禮品以實(shí)際成本計(jì)價(jià)，贈(zèng)品以財(cái)務(wù)部門(mén)核定的單位平均成本計(jì)價(jià)）。如特殊情況部門(mén)需要超過(guò)限額使用，應(yīng)書(shū)面請(qǐng)示主管總經(jīng)理。 附件：宣傳品、禮品、贈(zèng)品領(lǐng)用申請(qǐng)表部門(mén)： 領(lǐng)用人： 復(fù)核人： 批準(zhǔn)人： 日期：品 名數(shù)量單價(jià)金額用途實(shí)發(fā)總 計(jì)十三、報(bào)告制度自營(yíng)市場(chǎng)區(qū)域經(jīng)理及各位營(yíng)銷(xiāo)代表須按規(guī)定時(shí)間填報(bào)下列報(bào)表，與直接領(lǐng)導(dǎo)保持經(jīng)常性的電話溝通和聯(lián)系，有重大事情還必須隨時(shí)書(shū)面報(bào)

17、告。1）、日?qǐng)?bào)告制度：自營(yíng)市場(chǎng)區(qū)域經(jīng)理和各位營(yíng)銷(xiāo)代表以書(shū)面形式將每工作日工作情況詳細(xì)記錄。經(jīng)理協(xié)同代表拜訪客戶(hù)時(shí)填寫(xiě)協(xié)訪表（樣表附后），獨(dú)自拜訪客戶(hù)時(shí)填寫(xiě)走訪表（樣表附后），每月的協(xié)訪表和走訪表在下月5日前寄回銷(xiāo)售部。各位營(yíng)銷(xiāo)代表每天拜訪客戶(hù)時(shí)填寫(xiě)走訪表，周末寄給辦事處，區(qū)域經(jīng)理審查后在下月5日前寄回銷(xiāo)售部。2）、周報(bào)告制度：區(qū)域經(jīng)理和各位營(yíng)銷(xiāo)代表以書(shū)面形式每周（連同日?qǐng)?bào)）向上級(jí)主管匯報(bào)工作，均須填報(bào)周計(jì)劃與周報(bào)告（樣表附后），要求各位營(yíng)銷(xiāo)代表填寫(xiě)的周計(jì)劃與周報(bào)告在周末傳真或遞交給區(qū)域經(jīng)理；區(qū)域經(jīng)理填寫(xiě)的周計(jì)劃與周報(bào)告須在每周一12：00前傳真或發(fā)電子郵件至銷(xiāo)售部。3）、月報(bào)告制度：代表和區(qū)域

18、經(jīng)理以書(shū)面形式每月（連同周、日?qǐng)?bào)）向上級(jí)主管匯報(bào)工作，均須填報(bào)月工作總結(jié)（樣表附后）和月工作計(jì)劃（樣表附后），要求各位營(yíng)銷(xiāo)代表填寫(xiě)的月工作總結(jié)和月工作計(jì)劃在每月3日傳真或遞交給區(qū)域經(jīng)理；區(qū)域經(jīng)理填寫(xiě)的月工作總結(jié)和月工作計(jì)劃須在每月5日前傳真或發(fā)電子郵件至銷(xiāo)售部。4）、重要事項(xiàng)報(bào)告制度：區(qū)域經(jīng)理和各位營(yíng)銷(xiāo)代表遇不能決定的重要事項(xiàng)應(yīng)及時(shí)向上匯報(bào)；特殊事項(xiàng)需書(shū)面報(bào)告。5）、重要信息報(bào)告制度：區(qū)域經(jīng)理和各位營(yíng)銷(xiāo)代表得到重要信息應(yīng)及時(shí)向上匯報(bào)；特殊事項(xiàng)需書(shū)面報(bào)告。6）、述職報(bào)告制度：區(qū)域經(jīng)理每季度結(jié)束后15日內(nèi)須向銷(xiāo)售部書(shū)面提交市場(chǎng)分析報(bào)告，并在季度營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議上做述職報(bào)告。協(xié)訪表區(qū)域：經(jīng)理：代表：時(shí)間：一

19、、協(xié)訪客戶(hù)情況：客戶(hù)名稱(chēng)： 客戶(hù)類(lèi)別:協(xié)訪目的: 1.輔導(dǎo)檢查, 2.客戶(hù)拜訪, 3.業(yè)務(wù)往來(lái), 4.統(tǒng)計(jì)庫(kù)存, 5.二、協(xié)訪過(guò)程評(píng)核：觀察輔導(dǎo)項(xiàng)目評(píng)價(jià)考核內(nèi)容一般好很好非常好近完美簡(jiǎn)述123451、拜訪前準(zhǔn)備a、預(yù)約b、資料準(zhǔn)備c、儀表禮節(jié)d、拜訪必要性2、銷(xiāo)售技巧a、開(kāi)場(chǎng)白b、陳述目的c、利益銷(xiāo)售d、處理異議 e、聆聽(tīng)f、應(yīng)變能力h、達(dá)成協(xié)議3、產(chǎn)品知識(shí)a、產(chǎn)品描述b、描述技巧4、信息意識(shí)a、同類(lèi)產(chǎn)品b、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品c、其他5、目的達(dá)成a、主要目的b、次要目的c、下次預(yù)約6、其它合計(jì)合計(jì)分?jǐn)?shù)平均分?jǐn)?shù)三、區(qū)域經(jīng)理評(píng)價(jià)：1、訪談效果：2、關(guān)系程度：3、信息反饋： a、圓滿達(dá)到協(xié)訪目的 a、非常融洽

20、 b、較好達(dá)到協(xié)訪目的 b、融洽 c、達(dá)到協(xié)訪目的 c、較融洽 d、基本達(dá)到協(xié)訪目的 d、一般 e、未達(dá)到協(xié)訪目的 e、較差四、營(yíng)銷(xiāo)代表意見(jiàn)： 代表簽字: 日期： 月 日 五、跟蹤行動(dòng)：下次協(xié)訪時(shí)間：輔導(dǎo)內(nèi)容：日 走 訪 表 城市： 代表： 年 月 日客戶(hù)名稱(chēng)： 類(lèi)別：客戶(hù)名稱(chēng)： 類(lèi)別：走訪時(shí)間走訪對(duì)象姓名:姓名:姓名:姓名:姓名:姓名:姓名:姓名:姓名:姓名:科室:科室:科室:科室:科室:科室:科室:科室:科室:科室:職務(wù):職務(wù):職務(wù):職務(wù):職務(wù):職務(wù):職務(wù):職務(wù):職務(wù):職務(wù):走訪目的走訪效果（解決了哪些問(wèn)題） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及同類(lèi)產(chǎn)品信息客戶(hù)意見(jiàn)及客戶(hù)自身信息下一步需要解決的問(wèn)題周計(jì)劃與周報(bào)告周

21、計(jì)劃及周報(bào)告區(qū)域：姓名：起止時(shí)間：填寫(xiě)日期：本周重點(diǎn)：日期本周工作計(jì)劃本周行動(dòng)結(jié)果星期一月 日ampm星期二月 日ampm星期三月 日ampm星期四月 日ampm星期五月 日ampm星期六月 日ampm星期日月 日ampm 審批人： 日期：月工作總結(jié)月工作總結(jié)區(qū)域：姓名：所屬月份：填寫(xiě)日期：1、本月計(jì)劃執(zhí)行情況及原因分析：2、本月銷(xiāo)售額與回款額、單品種開(kāi)票量與推廣量及完成情況：3、本月新醫(yī)院開(kāi)發(fā)進(jìn)展情況：4、本月招標(biāo)、物價(jià)與公療情況：5、其它方面（團(tuán)隊(duì)建設(shè)等）：6、工作建議及需總部解決的問(wèn)題：審批意見(jiàn)： 審批人： 日期：月工作計(jì)劃月工作計(jì)劃區(qū)域：姓名：所屬月份：填寫(xiě)日期：1、本月工作目標(biāo)（銷(xiāo)售

22、額與回款額；單品種開(kāi)票量與推廣量；新醫(yī)院開(kāi)發(fā)、招標(biāo)、物價(jià)與公療；團(tuán)隊(duì)建設(shè)）：2、本月重點(diǎn)行動(dòng)計(jì)劃（按時(shí)間填寫(xiě)）：審批意見(jiàn)： 審批人： 日期：十四、例會(huì)交流制度1）、辦事處定期召開(kāi)周工作例會(huì)和月工作例會(huì)，辦事處所在城市代表每周參加周例會(huì)；非辦事處所在城市代表每月參加月例會(huì)。2）、在例會(huì)上每個(gè)人分別匯報(bào)上周（月）工作情況和下周（月）工作計(jì)劃；交流工作經(jīng)驗(yàn)，提出實(shí)際困難，集思廣益予以解決。3）、區(qū)域經(jīng)理每月例會(huì)上對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行一次全面總結(jié)和分析。4）、區(qū)域經(jīng)理作為培訓(xùn)師每季度至少在一次例會(huì)上安排公司政策、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧等方面的培訓(xùn)，并將培訓(xùn)內(nèi)容及會(huì)議紀(jì)要傳至銷(xiāo)售部。十五、考核管理制度1）、考核原則： 堅(jiān)持過(guò)程真實(shí)和結(jié)果有效原則。 堅(jiān)持考核管理客觀公正原則。 堅(jiān)持定量為主、定性為輔原則。 堅(jiān)持對(duì)每項(xiàng)指標(biāo)都實(shí)行排名考核原則。堅(jiān)持考核結(jié)果與獎(jiǎng)金掛鉤原則。2）、考核周期：營(yíng)銷(xiāo)代表由