業(yè)務(wù)員、經(jīng)理管理制度

1、業(yè)務(wù)員管理制度一、遵守國家的法規(guī)法紀(jì)和公司的各項規(guī)章制度，貫徹落實公司的文件、指示、精神，加強(qiáng)自身修養(yǎng)、素質(zhì)和氣質(zhì)。樹立集體主義觀念，樹立天緣公司和天緣人的形象。二、熱愛本職工作，吃苦耐勞，努力學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識和園林景觀知識，盡職盡責(zé)完成業(yè)務(wù)拓展工作，并填寫好記錄回單，做好工作日記和每月的述職報告。三、工作時間著裝整齊，佩戴公司胸牌，遵守作息時間，按時向部門經(jīng)理匯報工作和反饋信息。四、要作風(fēng)正派，清正廉潔，不損公肥私，不營私舞弊，態(tài)度和藹，言語有禮，誠實守信，胸懷坦蕩，要具有良好的語言表達(dá)能力和宣傳能力，吃苦耐勞，勇創(chuàng)佳績。五、要制訂出月計劃、周計劃，有計劃有目的地拜訪客戶，勇于實踐，善于學(xué)習(xí)，善

2、于總結(jié)，使之立于不敗之地。六、在工作中團(tuán)結(jié)協(xié)作，互相幫助，注意安全，杜絕隱患，樹立團(tuán)隊精神，聽從領(lǐng)導(dǎo)，服從分配，響應(yīng)公司的號召，按時參加公司、部門主持的會議和各項活動。某公司業(yè)務(wù)員管理辦法一、傭酬：（核實業(yè)績）1固定薪資：1000元/月2交通補(bǔ)助：300元/月3手機(jī)補(bǔ)助：200元/月4業(yè)務(wù)獎金：當(dāng)月業(yè)績達(dá)成基本責(zé)任額時，可領(lǐng)取業(yè)務(wù)獎金500元。5餐費(fèi)補(bǔ)助金：每月補(bǔ)助餐費(fèi)為220元。6達(dá)成獎金：當(dāng)月業(yè)績額超過18,000元時，開始領(lǐng)取達(dá)成獎金，獎金比例如下：業(yè) 績（元）獎金比例018,0000%18,00150,0008%50,001100,00010%100,001150,00012%150,

3、001200,00014%200,001250,00016%250,001以上18%7持續(xù)獎金：每周舉績15,000元以上，連續(xù)3周，發(fā)放持續(xù)獎金1000元。8杰出獎金：當(dāng)月業(yè)績超過10萬元，且為上海及北京兩地業(yè)務(wù)人員業(yè)績評比的第一名時，加發(fā)杰出獎金1000元。9年終分紅：當(dāng)次年農(nóng)歷春節(jié)仍然在職者，可領(lǐng)取年終分紅。年終分紅的額度為個人全年業(yè)績的百分之二。10業(yè)績定義： (1) 當(dāng)成交價等于定價時，業(yè)績以成交價的百分之百計算。(2) 當(dāng)成交價不等于定價時，業(yè)績之計算方式由市場部主管會同總公司財務(wù)部精算后決定。(3) 開拓經(jīng)銷商及代理商業(yè)務(wù)，不列入業(yè)績計算，酬傭辦法另訂。(4) 受理業(yè)績：當(dāng)財務(wù)部

4、接到客戶訂金之“整筆訂單業(yè)績額”(5) 核實業(yè)績：當(dāng)財務(wù)部接到客戶尾款之整筆訂單業(yè)績額 11酬傭之計算均以核實業(yè)績計算。二、考核：（核實業(yè)績）1業(yè)績考核：每月基本業(yè)績考核額度為18,000元。2工作考核： (1) 差勤考核：須按公司規(guī)定辦理。(2) 活動量考核：a.每周拜訪量不低于13個（拜訪量是指與客戶面對面之銷售約會的次數(shù)）b.每日電話拜訪數(shù)不低于20個(3) 行政工作考核：業(yè)務(wù)人員須按時且確實填寫業(yè)務(wù)報表（含：活動管理表、客戶資料表、電話記錄表、潛在客戶名單） 3合同的維持：考核期三個月評估時間每月月底考核標(biāo)準(zhǔn)須同時通過業(yè)績及工作考核合同終止業(yè)績考核連續(xù)2個月業(yè)績?yōu)榱愎ぷ骺己擞芍鞴懿昧咳?/p>

5、、晉升（核實業(yè)績）1晉升前六個月個人業(yè)績總額達(dá)30萬以上，其中連續(xù)3個月每月核實業(yè)績達(dá)到40,000以上。 2無重大違規(guī)記錄。3由直屬主管推薦，經(jīng)市場部主管批準(zhǔn)，得晉升為客戶經(jīng)理。四、本辦法自2002年4月23日起實行，再修訂。業(yè)務(wù)經(jīng)理崗位職責(zé)指導(dǎo)作為一名業(yè)務(wù)經(jīng)理，如何成為一名優(yōu)秀的營銷人呢？一、 客戶銷售增長（一） 網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃（市場潛力-差異-目標(biāo)-措施推進(jìn)-考核激勵）1、 對所轄區(qū)域的消費(fèi)市場負(fù)責(zé)。通過有效的市場調(diào)查（黃頁、走訪客戶、歷史數(shù)據(jù)），熟悉并掌握所轄區(qū)域的資源狀況：企業(yè)公司數(shù)量、各企業(yè)公司收入水平、公司消費(fèi)水平、銷售目標(biāo)及差距、現(xiàn)有的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量。2、 對所轄市場的定單滿足率負(fù)責(zé)。根據(jù)

6、定單與市場目標(biāo)的差異分析出網(wǎng)絡(luò)的差距。從網(wǎng)絡(luò)能力的角度，分析判斷銷售目標(biāo)與實際差異的主要原因是網(wǎng)絡(luò)數(shù)量不夠還是現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)能力不夠。如占據(jù)100市場的100客戶是否都已進(jìn)入，各種結(jié)盟業(yè)態(tài)是否已進(jìn)入，現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)是否是當(dāng)?shù)?00客戶，等等3、 結(jié)合具體市場，規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)，確定網(wǎng)絡(luò)開發(fā)的途徑、進(jìn)度和目標(biāo)，按進(jìn)度推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)，確保定單滿足率100%。4、 網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量的提升，根據(jù)市場網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，有計劃有目標(biāo)地提升網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量，如打造品牌網(wǎng)站、品牌網(wǎng)上商城等。（二） 標(biāo)準(zhǔn)化現(xiàn)場宣傳管理（最佳位置、最佳擺放、最佳宣傳）1、 與企業(yè)公司溝通（借力整體優(yōu)勢）確定最佳銷售和價格標(biāo)準(zhǔn)，并始終保持位置上的第一競爭力。（參考其他公司業(yè)務(wù)價格

7、的考察標(biāo)準(zhǔn)）2、 按照公司標(biāo)準(zhǔn)化出樣規(guī)劃要求和擺放要求布置，突出主推、新品和差異化型號。（參考標(biāo)準(zhǔn)化出樣標(biāo)準(zhǔn)）3、 展示位布置，搶占共享空間利用精品物和創(chuàng)新方案突出精品、新品的展示。4、 宣傳品的標(biāo)準(zhǔn)化利用，產(chǎn)品演示和pop、海報、吊旗、地帖、x架、立牌、道具、條幅等參照公司標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計結(jié)合當(dāng)?shù)鼗瘜嶋H，根據(jù)季節(jié)等作到及時變化和調(diào)整。（從光、聲、色、奇、專等角度出發(fā)創(chuàng)新）（三） 直銷員管理 （建直銷班-培訓(xùn)-目標(biāo)-考核激勵）1、 將直銷團(tuán)隊建設(shè)成為自主管理的sbu直銷團(tuán)隊，堅持每天兩會（晨會喊口號和晚日清會總結(jié)），通過學(xué)習(xí)對手優(yōu)秀做法結(jié)合自己好的做法進(jìn)行提煉創(chuàng)新的展示方案、活動方案、賣點(diǎn)方案、打擊

8、對手的口徑、服務(wù)口徑等。對直銷組長一定授權(quán)，真正作到管理監(jiān)督作用，協(xié)助業(yè)務(wù)經(jīng)理開展工作，每個賣場都要體現(xiàn)出hr團(tuán)隊作戰(zhàn)的強(qiáng)大優(yōu)勢。2、 直銷員對產(chǎn)品知識、推銷技巧和hr文化等的熟知，能靈活運(yùn)用到實踐中，體現(xiàn)出高素質(zhì)的hr人形象，每人都有搶單意識創(chuàng)造感動的服務(wù)意識。產(chǎn)品知識方面一方面?zhèn)€人要有良好的自我學(xué)習(xí)能力，另外有公司規(guī)范的培訓(xùn)體系做保障。推銷技巧方面一方面通過老的優(yōu)秀的員工的幫帶、經(jīng)驗推廣，另一方面開展公司組織的專業(yè)培訓(xùn)講座及員工溝通會、辯論會和各種競賽活動等。hr文化是靈魂，要求每個員工不僅要熟知，而且要在工作中體現(xiàn)。對以上幾個方面開展每月書面考試的形式進(jìn)行強(qiáng)化。3、 直銷員要能根據(jù)市場的

9、整體銷售情況、去年同期、競爭對手等狀況制定工作目標(biāo)，保證第一份額、最大份額。目標(biāo)要合理有競爭力。（不是第一的一定要限期達(dá)第一，已是第一的要做到第2-3名的倍數(shù)等）4、 對直銷員的考核，從工資及激勵方面注意導(dǎo)向。不僅要確保公平、公正，充分調(diào)動人員積極性，而且一定要服從公司意志，加強(qiáng)份額、利潤、造勢產(chǎn)品占比、老品樣機(jī)處理等工作內(nèi)容的考核。5、 對部分優(yōu)秀員工（尤其直銷班長）進(jìn)入業(yè)務(wù)經(jīng)理后備人才庫，進(jìn)行全程監(jiān)督，參加公司視頻會、工貿(mào)例會等。二、 客戶毛利率（保證客戶有合理利潤？要賣得多、賺得多）（一） 市場價格穩(wěn)定（各類政策受控-貨源受控、嚴(yán)禁竄貨-價格受控-亂價查處）1、 返利政策，所有返利政策須

10、簽合同且及時準(zhǔn)確錄入系統(tǒng)，私放政策及晚簽等影響客戶返利的要向責(zé)任人索賠。2、 承兌政策受控，將承兌免息（約2%）作為政策利用起來，嚴(yán)禁私自承諾。3、 工程政策受控，嚴(yán)禁假工程。4、 資源受控，嚴(yán)禁盜串。（二） 合理利潤的控制1、 客戶對利潤的要求是無止境的。但考慮到品牌市場的運(yùn)做，企業(yè)必須通過行業(yè)分析，結(jié)合市場實際以及投入產(chǎn)出效益等多方面因素制定價格指導(dǎo)，作出合理利潤的標(biāo)準(zhǔn)線，在此標(biāo)準(zhǔn)基礎(chǔ)上微調(diào)。2、 嚴(yán)厲打擊低價拋售現(xiàn)象，尤其低于限價和進(jìn)貨價，這是市場危機(jī)的征兆。3、 堅決杜絕暴利行為，不利于市場的開拓和發(fā)展，但對新品及特有產(chǎn)品考慮到先期投入成本較大的情況可以提高利潤點(diǎn)要求。4、 合理利潤的

11、控制要結(jié)合不同產(chǎn)品不同時期不同規(guī)劃的原則，根據(jù)市場情況進(jìn)行有計劃有目的的調(diào)整，是統(tǒng)一或局部統(tǒng)一行為。三、 客戶周轉(zhuǎn)速度（合理周轉(zhuǎn)期是？要賣得快）（一） 促銷活動a、活動類別1、 公司月度、季節(jié)性整體活動：由公司策劃部根據(jù)本地市場情況進(jìn)行策劃編制，關(guān)鍵要整合各產(chǎn)品、各商城、各媒體等資源，分析投入產(chǎn)出比，作好活動預(yù)算并確立預(yù)期目標(biāo)，確定統(tǒng)一主題，制作統(tǒng)一物料，擬定各項推進(jìn)排期，現(xiàn)場控制到位。2、 區(qū)域性活動方案策劃：如 “啤酒節(jié)之hr經(jīng)典網(wǎng)站展”等區(qū)域性、本土性、民俗性特征較強(qiáng)的活動范圍局限于某區(qū)域整體或區(qū)域渠道性的活動方案。該類活動方案的策劃要求可執(zhí)行性強(qiáng)、社會宣傳影響力大、活動主題不能偏離集團(tuán)

12、當(dāng)時整體宣傳主題范圍。3、 新網(wǎng)開業(yè)、老網(wǎng)站站慶及網(wǎng)上商城自行策劃活動：如xx商城第x屆啤酒節(jié)，一方面我們要整合自己各產(chǎn)品資源造大勢、強(qiáng)勢，另一方面要借力商城資源為我所用，如聯(lián)合dm、報廣、吊旗及其他共享空間的搶占等，此類活動要注意互動責(zé)任狀的簽署，通過文字性的協(xié)議來約束商家，控制投入產(chǎn)出比，盡可能的爭取商家資源，達(dá)到預(yù)期活動目標(biāo)。b、活動策劃及執(zhí)行注意事項1、 促銷活動的策劃要結(jié)合回款、銷售、份額目標(biāo)等進(jìn)行，要及時掌握商城庫存（包括老品、樣品、滯銷品等），了解對手促銷動態(tài)，能針對性的開展當(dāng)?shù)鼗煌W(wǎng)站的促銷活動。提升自我，打壓對手，競爭中生存。2、 促銷活動物資、物料的發(fā)放利用和日程推進(jìn)要排

13、期并監(jiān)控到位，責(zé)任到人，現(xiàn)場布置要按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，對促銷活動的過程和效果要進(jìn)行監(jiān)控考核，激勵。3、促銷活動策劃方案要總結(jié)整理，點(diǎn)評優(yōu)劣案例，推廣創(chuàng)新點(diǎn)。4、最重要的一點(diǎn)就是一定要作好活動預(yù)算，定好預(yù)期目標(biāo)、分析投入產(chǎn)出比；確定可執(zhí)行后要提前對相關(guān)責(zé)任人培訓(xùn)到位，利用dm、報廣、電視字幕、大蓬車下鄉(xiāng)趕集、村級服務(wù)站喇叭、廣播、網(wǎng)絡(luò)廣告等宣傳方式全面宣傳到位；活動期間作好活動咨詢工作，保證相應(yīng)問題有問必答。（二） 定單準(zhǔn)確1、 客戶進(jìn)行“進(jìn)需求分析”，倒推客戶銷售的需求。2、 轄區(qū)域客戶定單的獲取，確保定單滿足銷售目標(biāo)。3、 所轄市場的客戶定單準(zhǔn)確率負(fù)責(zé)，結(jié)合銷售、公司業(yè)務(wù)及在途信息，提高有效定單的準(zhǔn)確率。四、客戶問題處理（有理有利，保持正常順暢業(yè)務(wù)關(guān)系）（一） 客戶關(guān)系處理1、 建立客戶檔案卡，一方面掌握網(wǎng)站的經(jīng)營狀況，另一方面掌握客戶內(nèi)部組織構(gòu)成和關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，并保持對客戶主要業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人的往來和關(guān)系。2、 與客戶簽定服務(wù)協(xié)議，公司根據(jù)年度發(fā)展進(jìn)行規(guī)劃，要求按簽約進(jìn)度、簽約額度計劃要求等進(jìn)行簽定年度服務(wù)協(xié)議。規(guī)劃要求合理并保證一定競爭力。3、 準(zhǔn)確掌握各產(chǎn)品的銷售政策（如月度、季度等沖臺階）及時與客戶溝通，并指導(dǎo)客戶正確理解運(yùn)用。4、 新產(chǎn)品及有關(guān)資源信息、特價等信息及時與客戶通知發(fā)布所轄網(wǎng)