藥店人效多少才合理

1、藥店人效多少才合理作者：保文 來源：瑞商網(wǎng)前段時間有人問我，藥店人效應該做到多少才合理？為此，我們做了個調(diào)查，發(fā)現(xiàn)調(diào)研的樣本門店，月平均人效為4萬元。如果綜合毛利率做到30%，這樣人均毛利額為1.2萬。這樣看來，藥店人工成本上升，給藥店的壓力還是非常大的。人效的定義很簡單，就是人均產(chǎn)出或者人均勞效，一般用人均銷售額來表示，即人效=銷售額/營業(yè)員數(shù)。人效高就意味著企業(yè)可以有更好的未來，人效已經(jīng)成為衡量藥店經(jīng)營效率不可或缺的重要指標。合理應用人效的案例河北某連鎖藥店，在與瑞商網(wǎng)的合作過程中，人力資源部做了一次門店店員的調(diào)整，在三十家門店中，一次性地減少了12名店員，補充到新店中去了，這樣在不增加店

2、員的情況下，又新開了兩家門店。該企業(yè)的老總與我算了一筆帳，按一個店員一年凈支出2萬元計算，人資部這個動作，每年為公司結(jié)省24萬元的凈支出，效果是非常理想的。以往公司想減少門店店員時，通常會招致店長的強烈反對，執(zhí)行不下去，店員也減不下來，最后不了了之。這次人資部的減員操作非常順利，店長也都比較支持，原因就是人資部應用了人效指標這一有力工具。人資部事先計算出公司所有門店平均后的平均人效，然后依次算出每個門店的平均人效，與公司平均人效進行對比，對低于公司平均人效的門店，則放到減員名單中，計算出該門店的減員人數(shù)。在進行隨后的減員動作時，將這些數(shù)據(jù)與相關店長一起討論，說明在該門店減員的理由。在數(shù)據(jù)面前，

3、店長也認同減員的合理性，從而接受人資部的決定。上述案例介紹了企業(yè)內(nèi)部對各門店人效指標的合理應用，也可以看到，人效反映了企業(yè)核心競爭力的一個重要方面：人的效率。對于連鎖藥店來說，與行業(yè)內(nèi)其它企業(yè)的人效指標進行對比，可以評判本企業(yè)的管理效率和企業(yè)核心競爭力所處的水平。人效指標與各維度的相關性為此，今年年初，瑞商網(wǎng)組織了一次人效指標的調(diào)查研究，并撰寫出分析報告，作為我們所服務企業(yè)的參考。我們選擇的調(diào)研樣本，是瑞商網(wǎng)所服務的藥店。這里需要看到，能接受瑞商網(wǎng)理念的藥店，在本區(qū)域通常是做得最好的，因此，原始數(shù)據(jù)的數(shù)據(jù)質(zhì)量也是比較好的。該分析報告從商圈、營業(yè)面積、客流量、是否醫(yī)保店、是否有大夫坐診等維度，來

4、研究分析這些維度與人效指標的相關性，及對人效指標的影響。得出了一些非常重要的結(jié)論。舉例來說，我們將門店營業(yè)面積和人效的關系進行分析，我們共研究了營業(yè)面積分別為“小于100平米”的門店44家、“100-150平米”之間的門店35家、“150平米-200平米”之間的門店18家、“200-400平米”之間的門店32家、“大于400平米”的門店15家。我們將各個營業(yè)面積范圍內(nèi)的門店進行了人效的平均值、最大值、最小值的計算。從數(shù)據(jù)上來看，除了營業(yè)面積在100平米以下的門店，平均人效在2.3萬元左右外，其它類型門店的平均人效都在3.2至3.4之間，差別并不大。而當面積小于100平米時，平均人效要差很多，因

5、此，我們可以得出一個重要結(jié)論：【當營業(yè)面積小于100平米時，人績較差；當面積超過100平米后，人績與面積無關】而從最大值來看，即使是100平米以下的門店，最大值也超過了4萬元。因此，我們可以得到第二個重要結(jié)論：【真正影響人效的決定性因素，是門店的經(jīng)營管理能力，而不是營業(yè)面積】接下來，我們再來看一下客流量與人效指標的關系：我們抽取了月客流量“小于3000人”的門店22家、“3000-4000人”之間的門店22家、“4000-5000人”之間的門店22家、“5000-7000人”之間的門店35家、“7000-10000人”之間的門店12家、“大于10000”的門店31家。然后計算月客流量各個氛圍內(nèi)

6、的人效的平均值、最大值、最小值。即使不把相關的數(shù)據(jù)展示出來，相信大家也能想到，客流量越多門店的人效越大。對于門店來說，客流的增多意味著有更多增加銷售額的機會，從而提升銷售業(yè)績，進而增大人效?？土髁看笥?000人的門店人效最小值也在20000以上，明顯大于客流4000的門店平均值，而且人效的平均值有非常明顯的階梯分布，所以人效與客流量是很明顯的正比關系。為此，我們可以得出第三個重要結(jié)論：【客流量越大，人效越高，可謂“得客流者得天下”】提升人效的三個層次通過上述例子，我們可以看到不同維度與人效指標的關系。如果想提高人效指標，從數(shù)據(jù)分析的角度，我們又該如何做呢？上圖示例了提升人效的方向，分為三個層次

7、：第一層，人效=銷售額/營業(yè)員數(shù)，要提高人效，要么通過提高門店的銷售額，要么適當減少營業(yè)員數(shù)，通過降低人工成本來提升人效。是否減少營業(yè)員數(shù)，重要的一個判斷方向，可以與公司平均人效進行對比，也可以與行業(yè)參考值進行對比。當然，提高銷售額是更重要的方向。第二層，銷售額=客流量*客單價，表明提高人效的兩個方向，提升客流量或提升客單價。前面的數(shù)據(jù)分析證明-“得客流者得天下”，提升客流量對于門店來說至關重要，但是除了提高客流量之外，還可以通過提高客單價來提升人效。想要提升客單價都有什么方法呢？由于客單價=客品數(shù)*品單價，提升客單價亦有兩個方向，一是提高客品數(shù)，二是提高品單價。對于門店經(jīng)營者來說，通過快速提高品單價來拉升客單價顯然是不可取的，因為品單價反映顧客的消費水平，品單價增幅過快容易超過顧客的購買力，導致嚴重的“傷客”，從而帶來客流的損失，給企業(yè)造成不好的影響。想要提高客單價就只能從另外一個角度著手-提高客品數(shù)?？推窋?shù)=數(shù)量/客流量，代表平均每位顧客購買商品的數(shù)量，它反映店員的綜合營銷能力，包括關聯(lián)銷售能力和療程用藥能力。如果想要提升客品數(shù)，門店需要做的就是加強店員培訓，通過組合營銷案例的設計和場景演練，提升店員的專業(yè)能力。綜上所述，人效指標是連鎖藥店評判管理運營效率、門店綜合管理水平的一個極其重要的