旅游市場(chǎng)營(yíng)銷考試重點(diǎn)(論述簡(jiǎn)答題)

1、第一章?tīng)I(yíng)銷的特點(diǎn)（1）營(yíng)銷是一種創(chuàng)造性的活動(dòng)（2）營(yíng)銷是人類特有的交換行為（3）營(yíng)銷是企業(yè)與社會(huì)聯(lián)系的紐帶（4）營(yíng)銷是一種滿足人們需要的行為（5）營(yíng)銷是一個(gè)管理過(guò)程旅游產(chǎn)品：非物質(zhì)產(chǎn)品、異質(zhì)產(chǎn)品與選擇性組合產(chǎn)品旅游產(chǎn)品的非物質(zhì)性旅游產(chǎn)品的提供需要具備一定的條件和設(shè)施，但其真正內(nèi)涵和實(shí)質(zhì)則是一種服務(wù)，對(duì)于旅游者而言，其消費(fèi)這種產(chǎn)品的結(jié)果是一種體驗(yàn)或者是興奮感，抑或是一種感覺(jué)，因?yàn)闆](méi)有有形產(chǎn)品可以提供給顧客，因而旅游產(chǎn)品的好壞更多地體現(xiàn)為旅游公司或者旅游景點(diǎn)提供的服務(wù)質(zhì)量，只有高質(zhì)量的服務(wù)才能滿足顧客的要求，這不是僅僅依靠硬件能夠解決的問(wèn)題添加：旅游服務(wù)生產(chǎn)與消費(fèi)是在一個(gè)過(guò)程中進(jìn)行的需求分析：旅游

2、營(yíng)銷市場(chǎng)及其要素第一，一定數(shù)量的人口第二，購(gòu)買(mǎi)力第三，購(gòu)買(mǎi)意愿第四，購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)時(shí)機(jī)第二章供給導(dǎo)向、需求導(dǎo)向（理解，什么意思）由供給導(dǎo)向轉(zhuǎn)到需求導(dǎo)向：觀念演進(jìn)與變革觀念的演進(jìn)實(shí)際上是隨著社會(huì)生產(chǎn)的不斷發(fā)展和市場(chǎng)需求的不斷變化而發(fā)生的（一）供給導(dǎo)向：以產(chǎn)定銷的觀念這種觀念在20世紀(jì)50年代以前，統(tǒng)治了世界很長(zhǎng)時(shí)間，我國(guó)在90年代以前基本上是這種觀念主導(dǎo)的市場(chǎng)格局，這種觀念以生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念為主第一，生產(chǎn)觀念能生產(chǎn)什么就賣(mài)什么90年代以前中國(guó)的鐵路第二，產(chǎn)品觀念只要產(chǎn)品好，不愁賣(mài)不了強(qiáng)調(diào)品質(zhì)與種類，質(zhì)量是保證但不是唯一因素，酒香不怕巷子深的時(shí)代成為歷史了第三，推銷觀念我賣(mài)什么，人們就會(huì)買(mǎi)

3、什么將公司的所有資源使用在銷售方面而沒(méi)有從產(chǎn)品與技術(shù)革新等方面提升企業(yè)素質(zhì)二）需求導(dǎo)向：以銷定產(chǎn)的觀念強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)的作用，以需求作為生產(chǎn)的導(dǎo)向第一，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念顧客需要什么，就生產(chǎn)什么即以市場(chǎng)為中心，以滿足顧客的需求為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的最高宗旨，有賴于對(duì)顧客需求的識(shí)別與推銷觀念不同的是，其是由外而內(nèi)的決策而不是由內(nèi)而外的推廣，因而科特勒概括的營(yíng)銷觀念為“公司對(duì)所有足以影響顧客滿意程度的活動(dòng)進(jìn)行協(xié)調(diào)，并創(chuàng)造和維持顧客的高滿意度而使公司獲利”第二，社會(huì)營(yíng)銷觀念對(duì)全社會(huì)有好處的，才是該生產(chǎn)的社會(huì)營(yíng)銷的觀念產(chǎn)生于20世紀(jì)70年代，主要是為了修正、完善和發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷觀念而產(chǎn)生的這是因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷觀念雖然在某種程度上滿

4、足了消費(fèi)者的需求和企業(yè)盈利的目標(biāo)，但個(gè)體的滿足可能會(huì)影響到整體消費(fèi)者的利益，或者是全體消費(fèi)者的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，并且給環(huán)境造成損害，浪費(fèi)社會(huì)資源，在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家，對(duì)社會(huì)發(fā)展承擔(dān)什么責(zé)任是企業(yè)獲得社會(huì)地位和良好經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的重要因素，比如美國(guó)通用電氣（三）觀念的變革由供給導(dǎo)向到需求導(dǎo)向是一次營(yíng)銷革命，徹底改變了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)方法，但這種變革實(shí)際上不是一蹴而就的，實(shí)際操作中很多的情況其實(shí)反映的就是這種觀念在實(shí)際運(yùn)作中沒(méi)有改變而發(fā)生的問(wèn)題例如賓館的服務(wù)從客人進(jìn)店到離開(kāi)，不同的服務(wù)就反映了不同的營(yíng)銷觀念，如果能夠確實(shí)為顧客著想，在最大限度內(nèi)為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，就不會(huì)產(chǎn)生諸如耽誤顧客時(shí)間的問(wèn)題了迪拜的帆船酒店

5、旅游營(yíng)銷：是需求導(dǎo)向還是供給導(dǎo)向旅游營(yíng)銷完全不同于物質(zhì)產(chǎn)品的營(yíng)銷，對(duì)于后者而言，其可以完全采用需求導(dǎo)向方式，根據(jù)顧客的要求設(shè)計(jì)產(chǎn)品但旅游產(chǎn)品的某些方面是非常獨(dú)特的，而且很大程度上是不可替代的，這就要求旅游公司對(duì)這些產(chǎn)品進(jìn)行促銷，即在現(xiàn)有產(chǎn)品的條件下，使用宣傳和推廣方式與顧客發(fā)生關(guān)系，而不是根據(jù)顧客的要求對(duì)產(chǎn)品本身進(jìn)行改造，比如黃山、九寨溝、長(zhǎng)城、金字塔等此外，完全采用需求導(dǎo)向設(shè)計(jì)產(chǎn)品在旅游營(yíng)銷中也是不現(xiàn)實(shí)的，這是因?yàn)橐环矫?，某些產(chǎn)品本身不具備完全滿足顧客需求的功能，比如飛機(jī)的安全感，我國(guó)的國(guó)航在2007年第一次出現(xiàn)事故另一方面，所有對(duì)產(chǎn)品的改進(jìn)都是需要資源的，再加上旅游產(chǎn)品的特殊性和顧客對(duì)產(chǎn)品

6、的不同要求使得完全滿足顧客要求在實(shí)際操作中是不現(xiàn)實(shí)的，同時(shí)這種滿足方式對(duì)社會(huì)而言也是不經(jīng)濟(jì)的，并不符合社會(huì)營(yíng)銷的要求關(guān)系營(yíng)銷（占有非常重要的意義）顧客忠誠(chéng)與顧客關(guān)系維持：關(guān)系營(yíng)銷關(guān)系營(yíng)銷同樣是營(yíng)銷發(fā)展的新概念，主要是為了強(qiáng)調(diào)顧客與企業(yè)之間的情感溝通，并通過(guò)情感溝通達(dá)到營(yíng)銷目的（一）關(guān)系營(yíng)銷旨在謀求顧客關(guān)系的長(zhǎng)期發(fā)展關(guān)系營(yíng)銷將營(yíng)銷活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)，以及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程，其核心和目的就在于謀求與顧客關(guān)系的長(zhǎng)期發(fā)展影響關(guān)系營(yíng)銷的主要因素包括1. 溝通2. 合作與雙贏3. 親密4. 控制（二）顧客關(guān)系生命周期顧客與企業(yè)的關(guān)系是固有的，但這種關(guān)系不是

7、永恒不變的，也不是自然形成的，對(duì)于旅游企業(yè)而言，顧客的滿意度是維持這種關(guān)系的重要條件，這種關(guān)系的建立如圖所示潛在顧客信息搜集初次購(gòu)買(mǎi)再次購(gòu)買(mǎi)宣傳產(chǎn)品忠誠(chéng)顧客顧客在每一階段都有可能退出（三）顧客滿意、顧客忠誠(chéng)與顧客關(guān)系維持顧客如果對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)感到滿意，一般就會(huì)維持與企業(yè)的關(guān)系，從而消費(fèi)更多的企業(yè)產(chǎn)品，為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)一般而言，這種滿意被描述為：顧客因某種需求而換取和消費(fèi)一定產(chǎn)品后身心獲得滿足的愜意感顧客忠誠(chéng)指的是顧客對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)長(zhǎng)期保持的某一選擇偏好與重復(fù)性購(gòu)買(mǎi)，從而維持顧客與企業(yè)的關(guān)系顧客關(guān)系維持是服務(wù)營(yíng)銷的根本任務(wù)和目標(biāo)，這要求：一是以需求為導(dǎo)向研發(fā)產(chǎn)品，二是不斷完善服務(wù)生產(chǎn)系統(tǒng)，最大限

8、度地使顧客感到安全、舒適和便利，三是重視顧客意見(jiàn)、顧客參與和顧客管理第三章?tīng)I(yíng)銷戰(zhàn)略：如何區(qū)分（四大業(yè)務(wù)及其特點(diǎn)）設(shè)計(jì)投資組合區(qū)分戰(zhàn)略單位的目的是為了給這些單位制定目標(biāo)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，目前使用比較廣泛的業(yè)務(wù)組合評(píng)價(jià)模型主要由波士頓矩陣和通用矩陣1. 波士頓矩陣(圖)問(wèn)題類業(yè)務(wù)是企業(yè)介入市場(chǎng)時(shí)最先開(kāi)展的，發(fā)展好的問(wèn)題類業(yè)務(wù)可以轉(zhuǎn)化為明顯類業(yè)務(wù)，但由于投入巨大，份額較低，花費(fèi)的企業(yè)資源過(guò)多，因而這類業(yè)務(wù)在企業(yè)中的數(shù)量不宜過(guò)多明星類業(yè)務(wù)具有高增長(zhǎng)和高市場(chǎng)份額的特點(diǎn)，但企業(yè)需要投入更多的資源保持市場(chǎng)地位和擊退競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，好的明星類業(yè)務(wù)可以轉(zhuǎn)化為金牛類金牛類業(yè)務(wù)是企業(yè)獲得穩(wěn)定收入和現(xiàn)金流的基礎(chǔ)

9、，企業(yè)應(yīng)該重點(diǎn)培養(yǎng)瘦狗類業(yè)務(wù)可能會(huì)給企業(yè)帶來(lái)一定的利潤(rùn)或者損失，但都不會(huì)太大，因而企業(yè)應(yīng)該適時(shí)淘汰這樣的業(yè)務(wù)單位企業(yè)對(duì)波士頓矩陣進(jìn)行評(píng)估以后，可以采用的措施主要包括第一，擴(kuò)大業(yè)務(wù)的市場(chǎng)份額，主要適用于問(wèn)題類業(yè)務(wù)第二，保持業(yè)務(wù)的市場(chǎng)份額，主要適用于金牛類業(yè)務(wù)第三，增加業(yè)務(wù)的短期現(xiàn)金收入而不考慮其長(zhǎng)期影響，主要適用于處境不佳的金牛類業(yè)務(wù)和問(wèn)題類或者瘦狗類業(yè)務(wù)第四，出售或清算業(yè)務(wù)，主要適用于瘦狗類和問(wèn)題類業(yè)務(wù)生命周期描述：?jiǎn)栴}類明星類金牛類瘦狗類任何企業(yè)的業(yè)務(wù)與產(chǎn)品一樣都是有生命周期的，對(duì)于每一個(gè)處于不同生命周期的業(yè)務(wù)單元，企業(yè)在制定營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃時(shí)應(yīng)該分別采用不同的策略，使自己的業(yè)務(wù)在總體上處于可以

10、控制并且不斷盈利的狀態(tài)戰(zhàn)略規(guī)劃：途徑與步驟（重點(diǎn)）營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃的主要途徑與步驟包括：任務(wù)、外部環(huán)境分析、內(nèi)部環(huán)境分析、建立目標(biāo)、制定戰(zhàn)略、確定行動(dòng)計(jì)劃、執(zhí)行、反饋和控制等八個(gè)步驟（一）任務(wù)主要確定企業(yè)的營(yíng)銷范圍和所要達(dá)成的基本營(yíng)銷目標(biāo)，這其中最重要的是對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，這是因?yàn)榈谝?，每個(gè)企業(yè)的資源都是有限的第二，集中使用資源才能達(dá)到良好的營(yíng)銷績(jī)效第三，政府要求（二）swot分析（圖）企業(yè)業(yè)務(wù)類型（圖）（三）確立目標(biāo)根據(jù)swot分析得出的只是一般的概念，對(duì)于企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃而言，還需要企業(yè)對(duì)具體業(yè)務(wù)的目標(biāo)給予確立目標(biāo)的確立也是分為整體與業(yè)務(wù)單元的，大多數(shù)企業(yè)的目標(biāo)都不止一個(gè)，無(wú)論是整體目標(biāo)還是業(yè)務(wù)單

11、元的單個(gè)目標(biāo)，需要把握的原則一定是在努力工作的基礎(chǔ)上是可以達(dá)到的，也就是通常所說(shuō)的kpi指標(biāo)，這些指標(biāo)不僅是不一樣的，而且是可以根據(jù)不同的市場(chǎng)情況加以改變的，總的原則應(yīng)該是業(yè)務(wù)單元的目標(biāo)要服從整體目標(biāo)（四）制定戰(zhàn)略（圖）1. 總成本領(lǐng)先即企業(yè)必須使自己的成本在生產(chǎn)相同質(zhì)量產(chǎn)品的前提下，保證比其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本更低，技術(shù)和規(guī)模是達(dá)成這一目標(biāo)的重要前提2.差異化戰(zhàn)略即企業(yè)的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是有區(qū)別的，并且這種卻別是由顧客而不是企業(yè)自己定義的3. 集中化戰(zhàn)略即企業(yè)將自己的資源使用在一個(gè)特定市場(chǎng)，在一個(gè)小市場(chǎng)形成自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，美國(guó)汽車(chē)公司（五）行動(dòng)計(jì)劃安排企業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)實(shí)際上是通過(guò)企業(yè)的計(jì)劃安排實(shí)現(xiàn)的

12、，戰(zhàn)略與計(jì)劃的區(qū)別在于，計(jì)劃是對(duì)未來(lái)工作的安排和流程，一般不具備創(chuàng)造性，也不需要對(duì)流程進(jìn)行更多的改進(jìn)，是遵照?qǐng)?zhí)行的規(guī)范要求，計(jì)劃的合理性體現(xiàn)為對(duì)企業(yè)資源的節(jié)約，而計(jì)劃的效率性則體現(xiàn)為戰(zhàn)略實(shí)施的可靠性一般而言，計(jì)劃需要解決的問(wèn)題主要包括：做什么？怎么做？誰(shuí)來(lái)做？何種形式做？成本費(fèi)用為多少等具體事宜每個(gè)企業(yè)的計(jì)劃都是不一樣的，但同類型企業(yè)的計(jì)劃流程則是大同小異的（六）執(zhí)行計(jì)劃的執(zhí)行前提為，全體員工對(duì)于計(jì)劃內(nèi)容的理解，以及為執(zhí)行計(jì)劃而需要企業(yè)提供的各種資源是否到位和充足，當(dāng)然還必須有嚴(yán)格的監(jiān)控手段使計(jì)劃的執(zhí)行不至于走偏（七）反饋和控制任何戰(zhàn)略，也包括具體計(jì)劃都不可能是一成不變的，這是因?yàn)橥獠凯h(huán)境在不

13、斷變化，因而計(jì)劃的執(zhí)行就需要執(zhí)行者不僅必須適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的變化情況，而且必須及時(shí)將市場(chǎng)的變化情況反饋回總部以便總部對(duì)計(jì)劃乃至戰(zhàn)略進(jìn)行糾偏和調(diào)整當(dāng)然，對(duì)于戰(zhàn)略實(shí)施的控制同樣是非常重要而且必須的，尤其是大企業(yè)，如果不能做到對(duì)執(zhí)行的有效控制就會(huì)導(dǎo)致非常致命的后果巴林銀行是如何倒閉的戰(zhàn)略規(guī)劃過(guò)程（看一下）戰(zhàn)略規(guī)劃過(guò)程：探查、分割、優(yōu)先和定位根據(jù)科特勒的營(yíng)銷理論，營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃過(guò)程分為四個(gè)階段探查即對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研，是資源整合與市場(chǎng)環(huán)境結(jié)合的前提條件分割即細(xì)分市場(chǎng)，讓自己的資源使用效率達(dá)到最大化優(yōu)先即對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇，可以是區(qū)域性的，也可以是消費(fèi)者群體性的，在資源有限的條件下，企業(yè)只能首先滿足一部分消費(fèi)者的需求

14、，或者全體消費(fèi)者的部分需求定位即市場(chǎng)定位，根據(jù)市場(chǎng)情況不同和企業(yè)的資源，在消費(fèi)者心目中樹(shù)立何種形象的問(wèn)題，也是營(yíng)銷戰(zhàn)略需要解決的首要問(wèn)題影響選擇目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略的因素（重點(diǎn)中重點(diǎn)）影響選擇目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略的因素 一、 企業(yè)能力指公司在生產(chǎn)、技術(shù)、銷售、管理、人力資源以及公關(guān)等各方面力量的總和。如果企業(yè)力量雄厚，并且市場(chǎng)營(yíng)銷管理能力較強(qiáng)，即可選擇差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略或無(wú)差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略。如果企業(yè)力量有限，則宜選擇集中性營(yíng)銷戰(zhàn)略。 二、產(chǎn)品同質(zhì)性 同質(zhì)性產(chǎn)品主要表現(xiàn)在一些未經(jīng)加工的初級(jí)產(chǎn)品上，如水力、電力、石油等，雖然產(chǎn)品在品質(zhì)上或多或少存在差異，但用戶一般不加區(qū)分或難以區(qū)分。因此，同質(zhì)性產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)主要表現(xiàn)在價(jià)格和

15、提供的服務(wù)上。該類產(chǎn)品適用于采用無(wú)差異戰(zhàn)略。如果產(chǎn)品的質(zhì)量特殊性因制造者的不同而有很大差別，而購(gòu)買(mǎi)者選購(gòu)時(shí)主要以產(chǎn)品特性的差異作為根據(jù)，如服裝、家用電器、機(jī)械設(shè)備、汽車(chē)等，宜采用差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略或集中性營(yíng)銷戰(zhàn)略三、產(chǎn)品所處的生命周期階段 新產(chǎn)品上市往往以較單一的產(chǎn)品探測(cè)市場(chǎng)需求，產(chǎn)品的價(jià)格和銷售渠道基本上單一化。因此，新產(chǎn)品在進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)可采用無(wú)差異性戰(zhàn)略。而待產(chǎn)品進(jìn)入成長(zhǎng)或成熟階段，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，同類產(chǎn)品增加，再用無(wú)差異性經(jīng)營(yíng)就難以奏效，所以，成長(zhǎng)階段改為差異性或集中性營(yíng)銷戰(zhàn)略較好第四章旅游目標(biāo)市場(chǎng)相關(guān)的評(píng)估要素（知道）目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷：策略類型與選擇（一）旅游目標(biāo)市場(chǎng)選擇模式（內(nèi)容）目標(biāo)市場(chǎng)選擇就

16、是在細(xì)分市場(chǎng)當(dāng)中選擇最為合適的一個(gè)或者幾個(gè)市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)，一般有五種模式可以考慮第一， 市場(chǎng)集中化即將自己的資源使用在某一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，并且提供單一的產(chǎn) 品以滿足消費(fèi)者需求，這種方式雖然可以使公司的資源得到比較好的利 用，營(yíng)銷策略也比較容易制定和貫徹執(zhí)行，在某個(gè)較小的區(qū)域取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和創(chuàng)立品牌的條件相對(duì)較好，但其缺點(diǎn)也是非常明顯的，即這種方式風(fēng)險(xiǎn)比較大，一旦市場(chǎng)條件發(fā)生變化，或者自身資源條件改變，抑或是營(yíng)銷策略出現(xiàn)問(wèn)題都會(huì)使企業(yè)幾乎沒(méi)有回旋的余地，而且就旅游而言，其是一 種綜合性非常強(qiáng)的產(chǎn)業(yè)模式，如果沒(méi)有各個(gè)業(yè)務(wù)單元或者其他相關(guān)產(chǎn)業(yè)的 配合，是很難在某一個(gè)單獨(dú)的領(lǐng)域獲得成功的，因而這種方

17、式并不常用第二， 選擇專業(yè)化即企業(yè)選擇幾個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)并為之提供產(chǎn)品和服務(wù)，這與多化經(jīng)營(yíng)有些類似，但對(duì)旅游企業(yè)而言是可以發(fā)揮資源優(yōu)勢(shì)的，例如三星級(jí)以上的酒店可以將住宿、餐飲、組團(tuán)以及休閑度假等作為一種組合產(chǎn)品推向市場(chǎng)第三， 產(chǎn)業(yè)專業(yè)化這通常是在旅游資源具有相對(duì)壟斷的情況下采取的一種模式，即企業(yè)以一種資源作為基礎(chǔ)發(fā)展其附帶產(chǎn)品，如黃山、太湖等景點(diǎn)旅游公司可以用自己的獨(dú)特資源開(kāi)發(fā)觀光、餐飲、住宿甚至與景點(diǎn)相關(guān)的產(chǎn)品生產(chǎn)等第四， 市場(chǎng)專業(yè)化即旅游公司以一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)作為自己的專業(yè)化市場(chǎng)，專門(mén)向這個(gè)市場(chǎng)提供各種旅游產(chǎn)品，例如，公司可以將教師市場(chǎng)作為自己的專業(yè)市場(chǎng)，為其提供各種形式的旅游產(chǎn)品第五， 市場(chǎng)全面化

18、即旅游公司將所有市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)為所有客戶提供全方位的旅游服務(wù)，這種策略通常為大型旅游公司采用，因?yàn)楹茱@然這需要大量的資源才能這種運(yùn)作企業(yè)的資源和市場(chǎng)條件是決定企業(yè)采用何種策略的基礎(chǔ)，也是選擇企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)和手段的必由之路旅游市場(chǎng)定位步驟（必須知道）完成市場(chǎng)定位是一個(gè)時(shí)間比較長(zhǎng)而且相對(duì)比較復(fù)雜的過(guò)程，需要穩(wěn)步開(kāi)展工作，這主要包括第一步：確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，分析競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品這是定位的基本步驟，因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品在市場(chǎng)中的形象一定與競(jìng)爭(zhēng)者有著非常密切的關(guān)系，這是因?yàn)榭蛻魰?huì)進(jìn)行比較，需要避免的情況是，同樣的或者同類型的產(chǎn)品是有著非常大的區(qū)別的，比如同是三星級(jí)賓館，有的將其產(chǎn)品定位于會(huì)議、餐飲，而有的將其產(chǎn)品定位

19、于旅游或者其他特色（星巴克的第三空間）判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法之一為，在一定時(shí)期內(nèi)降低產(chǎn)品的價(jià)格，如果對(duì)手的客戶很快轉(zhuǎn)移到自己的酒店，則說(shuō)明對(duì)手的業(yè)務(wù)范圍以及特色與自己的產(chǎn)品具有相似性，亦即這樣的對(duì)手是企業(yè)直接需要面對(duì)的第二步：合理選擇競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，樹(shù)立市場(chǎng)形象企業(yè)獲得市場(chǎng)定位的基礎(chǔ)是企業(yè)在某一個(gè)方面的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，亦即差異化是定位的基礎(chǔ)，因?yàn)閺?qiáng)調(diào)所有優(yōu)勢(shì)的定位方法顯然是不可取的，確立自己市場(chǎng)地位的方法應(yīng)該是在對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究的基礎(chǔ)上，強(qiáng)調(diào)自己的特點(diǎn)，為消費(fèi)者提供一個(gè)可以感覺(jué)的形象在確立了自己的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)以后，還必須采取各種手段有效地傳播自己的定位觀念第三步：審時(shí)度勢(shì)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品定位任何產(chǎn)品或者企業(yè)的定位都不可能

20、是一成不變的，即使企業(yè)的定位是非常準(zhǔn)確的，也需要根據(jù)不同的市場(chǎng)環(huán)境變化及時(shí)調(diào)整自己的定位第五章旅游產(chǎn)品包含哪些內(nèi)容（必須）旅游產(chǎn)品是一種整體產(chǎn)品，從旅游者購(gòu)買(mǎi)旅游公司的服務(wù)開(kāi)始一直到整個(gè)享受服務(wù)的過(guò)程都是旅游產(chǎn)品，在此過(guò)程中的任何經(jīng)歷都是產(chǎn)品的組成部分即便是物質(zhì)產(chǎn)品，目前在討論產(chǎn)品組成中也同樣包括產(chǎn)品的質(zhì)量、數(shù)量、規(guī)格、品牌以及服務(wù)等，因而任何產(chǎn)品都是一種整體產(chǎn)品，但旅游產(chǎn)品由于屬于服務(wù)類別，因而這樣定義的產(chǎn)品概念可以更加準(zhǔn)確反應(yīng)產(chǎn)品的整體特性科特勒的五個(gè)層次包括：核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品、潛在產(chǎn)品，這是組成整體產(chǎn)品概念的內(nèi)涵，強(qiáng)調(diào)從整體和系統(tǒng)的角度來(lái)看待產(chǎn)品，并注重以社會(huì)營(yíng)銷概

21、念來(lái)指導(dǎo)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售和服務(wù)整體產(chǎn)品概念是營(yíng)銷學(xué)理論的核心組成部分核心產(chǎn)品即代表產(chǎn)品的效用和使用價(jià)值，其是滿足旅游消費(fèi)者基本需求的組成部分，體現(xiàn)產(chǎn)品的功能，如吃、住、行、游、購(gòu)、玩等形式產(chǎn)品這是產(chǎn)品的外在表現(xiàn)，體現(xiàn)為產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量、商標(biāo)和類型等，是消費(fèi)者選擇產(chǎn)品的重要基礎(chǔ)期望產(chǎn)品這是消費(fèi)者在消費(fèi)產(chǎn)品時(shí)的愿望體現(xiàn)，比如舒適的旅行生活，干凈的衛(wèi)生條件等延伸產(chǎn)品這是產(chǎn)品的延伸，如基礎(chǔ)設(shè)施、社會(huì)化服務(wù)等潛在產(chǎn)品這種產(chǎn)品可以為顧客指出未來(lái)產(chǎn)品的演變趨勢(shì)。例如互聯(lián)網(wǎng)等因而旅游者實(shí)際上對(duì)產(chǎn)品的要求是整體產(chǎn)品而不是單個(gè)產(chǎn)品，要求獲得更多的利益指示可能的產(chǎn)品前景潛在產(chǎn)品延伸產(chǎn)品期望產(chǎn)品形式產(chǎn)品核心產(chǎn)品

22、商標(biāo)類型價(jià)格 基本效用和利益品質(zhì)對(duì)屬性與條件的期望社會(huì)服務(wù)和旅行便利產(chǎn)品生命周期的不同階段，企業(yè)該產(chǎn)用什么樣的營(yíng)銷戰(zhàn)略圖示產(chǎn)品生命周期（圖）（1）投入期新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)以后，比如新的景點(diǎn)或者一種新的項(xiàng)目，需要公司投入大量的資源進(jìn)行宣傳等活動(dòng)，企業(yè)在這時(shí)沒(méi)有利潤(rùn)，成本比較高，重復(fù)消費(fèi)的顧客較少（2）成長(zhǎng)期產(chǎn)品基本成型，知名度在不斷提高，企業(yè)隨著市場(chǎng)的擴(kuò)大有了利潤(rùn)，促銷費(fèi)用大幅度降低，但市場(chǎng)開(kāi)始有了競(jìng)爭(zhēng)（3）成熟期潛在顧客開(kāi)始減少，主要是針對(duì)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)進(jìn)行促銷，由于市場(chǎng)增長(zhǎng)在逐步降低以至于歸于0，因而差異化成為市場(chǎng)爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)（4）衰退期旅游者開(kāi)始對(duì)一些老產(chǎn)品失去興趣，產(chǎn)品的市場(chǎng)銷量下降，這時(shí)，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)成為

23、最有利的手段，利潤(rùn)會(huì)大幅度下降，新產(chǎn)品開(kāi)始取代老產(chǎn)品旅游產(chǎn)品生命周期各階段營(yíng)銷策略根據(jù)不同產(chǎn)品的生命周期階段，企業(yè)需要根據(jù)產(chǎn)品和市場(chǎng)情況制定不同的營(yíng)銷戰(zhàn)略以獲得比較豐厚的利潤(rùn)（1）投入期此階段大體可以使用低價(jià)和高價(jià)兩種手段獲得市場(chǎng)份額，如果只考慮價(jià)格與促銷，其可以采用的策略包括第一，高價(jià)撇酯策略，即采用高價(jià)格將產(chǎn)品推向市場(chǎng)，目的在于在較短時(shí)間內(nèi)獲得比較豐厚的回報(bào)，同時(shí)在促銷方面要有較大的投入，可以向消費(fèi)者說(shuō)明高價(jià)的理由在于產(chǎn)品的獨(dú)特性和營(yíng)銷費(fèi)用的巨大，這種策略成功的前提為，消費(fèi)者對(duì)這種產(chǎn)品的認(rèn)知度是比較低的，而且具有足夠的財(cái)力支付比較高的費(fèi)用，同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是比較少的，消費(fèi)者的選擇余地比較小，甚

24、至根本沒(méi)有選擇的余地，比如最先推出歐洲十五日游的廣東新星旅行社和美國(guó)的太空旅游就屬于此類第二，緩慢撇酯策略，即采用高價(jià)格和低水平促銷的方式占有市場(chǎng)，高價(jià)格是為了在單位銷售中獲得比較高的回報(bào)，低水平促銷是為了節(jié)省營(yíng)銷費(fèi)用，從而獲得更高的利潤(rùn)回報(bào)，這種策略實(shí)施的基本前提為：市場(chǎng)已經(jīng)達(dá)到一定規(guī)模的營(yíng)銷費(fèi)用；市場(chǎng)中大多數(shù)的旅游產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)者已經(jīng)知道這種產(chǎn)品；購(gòu)買(mǎi)者愿意支付比較高的價(jià)格；潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力比較小。那些具有高壟斷性的產(chǎn)品可以采用這一策略，比如故宮和告別三峽游等第三，快速滲透策略即以低價(jià)配合高水平的促銷方式快速開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，目的是在較短時(shí)間內(nèi)獲得最大的市場(chǎng)份額。這種策略實(shí)施的前提條件為：市場(chǎng)規(guī)模大；

25、市場(chǎng)對(duì)該產(chǎn)品的認(rèn)同度比較低；大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)價(jià)格比較敏感；潛在競(jìng)爭(zhēng)非常激烈；隨著生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大和經(jīng)驗(yàn)的積累，產(chǎn)品的單位成本會(huì)下降。比如蘇州一日游等第四，緩慢滲透戰(zhàn)略即采用低價(jià)格和低水平促銷的方式占有市場(chǎng)，低促銷水平可以增加企業(yè)的凈利潤(rùn)，而且企業(yè)確信產(chǎn)品的價(jià)格彈性比較大而促銷彈性比較小。這種策略實(shí)施的前提條件為：市場(chǎng)規(guī)模大；市場(chǎng)上該產(chǎn)品的知名度比較高；市場(chǎng)對(duì)價(jià)格非常敏感；存在潛在的競(jìng)爭(zhēng)者等。比如蘇州青旅采用的就是這種營(yíng)銷策略（2）成長(zhǎng)期策略每個(gè)企業(yè)都應(yīng)該盡可能延長(zhǎng)產(chǎn)品的成長(zhǎng)期，這是因?yàn)槌砷L(zhǎng)期越長(zhǎng)，企業(yè)可以獲得的利潤(rùn)空間越大，因而企業(yè)應(yīng)該采用多種措施開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)，增加新的銷售渠道，為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，

26、企業(yè)應(yīng)該采用的策略包括第一，改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量和增加產(chǎn)品的特色，以吸引更多的消費(fèi)者第二，增加產(chǎn)品的式樣和側(cè)翼產(chǎn)品第三，考慮進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)第四，擴(kuò)大銷售覆蓋面并進(jìn)入新的分銷渠道第五，從產(chǎn)品知覺(jué)廣告轉(zhuǎn)向產(chǎn)品偏好廣告第六，降低旅游產(chǎn)品價(jià)格企業(yè)采取上述措施無(wú)疑會(huì)增加企業(yè)的營(yíng)銷費(fèi)用，但同時(shí)可以強(qiáng)化企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，這就存在選擇問(wèn)題，在當(dāng)前利潤(rùn)與長(zhǎng)遠(yuǎn)市場(chǎng)的選擇方面企業(yè)需要作出正確的判斷（3）成熟期戰(zhàn)略這個(gè)階段對(duì)于一般產(chǎn)品而言時(shí)間都是比較長(zhǎng)的，當(dāng)某種產(chǎn)品的增長(zhǎng)在某一時(shí)點(diǎn)開(kāi)始變得緩慢時(shí)，該產(chǎn)品就進(jìn)入了成熟期，但成熟期也是可以分為幾種情況的其一為成長(zhǎng)中的成熟，即未來(lái)的銷售依賴于旅游者的增加和需求的更新；其二為穩(wěn)定的成熟

27、，此階段銷售量穩(wěn)定在一定水平上，企業(yè)的利潤(rùn)達(dá)到最大化；其三為衰退中的成熟，此時(shí)企業(yè)的銷量出現(xiàn)絕對(duì)下降，消費(fèi)者開(kāi)始選擇替代品或者競(jìng)爭(zhēng)品，銷售率增長(zhǎng)的減緩和大批企業(yè)進(jìn)入該行業(yè)使得生產(chǎn)過(guò)剩，其導(dǎo)致的競(jìng)爭(zhēng)加劇又會(huì)使企業(yè)的利潤(rùn)水平大幅度下降很多企業(yè)在產(chǎn)品的成熟期會(huì)選擇退出市場(chǎng)尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，這當(dāng)然是無(wú)可厚非的，因?yàn)槠髽I(yè)的成長(zhǎng)就在于不斷對(duì)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)進(jìn)行發(fā)掘，但實(shí)際上在成熟期企業(yè)也不是完全沒(méi)有市場(chǎng)機(jī)會(huì)，這一階段可以采用的策略包括：第一，市場(chǎng)改進(jìn)策略，即企業(yè)努力尋找新的消費(fèi)者，進(jìn)一步發(fā)掘市場(chǎng)潛力，穩(wěn)定和擴(kuò)大市場(chǎng)，同時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的退出也為留在市場(chǎng)的企業(yè)創(chuàng)造了市場(chǎng)機(jī)會(huì)第二，產(chǎn)品改進(jìn)策略，即企業(yè)一方面可以根據(jù)

28、消費(fèi)者的要求，對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，為消費(fèi)者提供更多的、更加適合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，另一方面需要加強(qiáng)管理，提高自己的服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平，即對(duì)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整第三，營(yíng)銷組合策略，即通過(guò)對(duì)價(jià)格、促銷、渠道等其他與產(chǎn)品相關(guān)策略的改進(jìn)提升自己的市場(chǎng)地位，盡可能延長(zhǎng)成熟期第四，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，旅游企業(yè)即使可以采取上述措施延長(zhǎng)產(chǎn)品的成熟期，也必須考慮對(duì)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，只有新老產(chǎn)品能夠在一定條件下很好銜接才能在市場(chǎng)上保持旺盛的生命力（4）衰退期營(yíng)銷策略多數(shù)旅游產(chǎn)品最終會(huì)衰退，當(dāng)然，由于產(chǎn)品的性質(zhì)不同，其表現(xiàn)形式也不一樣，有的產(chǎn)品很快，有的產(chǎn)品則可以行銷幾十年甚至幾百年造成產(chǎn)品衰退的原因非常多，如技術(shù)進(jìn)步、產(chǎn)品更新?lián)Q

29、代、顧客的需求或者消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生變化等產(chǎn)品一旦進(jìn)入衰退期，則企業(yè)最明智的選擇就是退出市場(chǎng)，如果一時(shí)退不出去也只能降價(jià)處理自己的產(chǎn)品，或者至少應(yīng)該減少對(duì)市場(chǎng)的供應(yīng)量，以將資源使用在更具效率的產(chǎn)品方面第六章假如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手降價(jià)，你有哪些應(yīng)對(duì)措施？企業(yè)被動(dòng)調(diào)整價(jià)格 是指在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手率先調(diào)價(jià)之后，企業(yè)在價(jià)格方面所做的反應(yīng)。在此情況下，企業(yè)應(yīng)認(rèn)真研究競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格變動(dòng)的意圖和可能持續(xù)的時(shí)間，分析這種變動(dòng)對(duì)自己的市場(chǎng)可能產(chǎn)生的影響，對(duì)自己是否應(yīng)調(diào)整價(jià)格做出反應(yīng)和決策1、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格變動(dòng)的分析 1）評(píng)估 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的降價(jià)意圖要有準(zhǔn)確的評(píng)估。這些內(nèi)容包括：第一，意圖評(píng)估，競(jìng)爭(zhēng)者究竟是蓄意攻擊，希望搶奪更大的市場(chǎng)占有率，還

30、是在競(jìng)爭(zhēng)中失敗，不得已降價(jià)？亦或是山窮水盡，降價(jià)求售。如果競(jìng)爭(zhēng)者的降價(jià)攻擊性很強(qiáng)，則應(yīng)迅速做出反應(yīng)第二，競(jìng)爭(zhēng)者的降價(jià)幅度，降價(jià)幅度的大小會(huì)顯示出競(jìng)爭(zhēng)者意圖的強(qiáng)烈程度，也會(huì)對(duì)企業(yè)的銷售情況造成大小不一的影響。因此，小幅度的降價(jià)猶可觀望，大幅度降價(jià)則必須速謀對(duì)策第三，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感程度。如果消費(fèi)者對(duì)價(jià)格很敏感，則必須立即反應(yīng)。反之，則可暫時(shí)駐足觀望第四，市場(chǎng)地位。企業(yè)在衡量降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)者和本企業(yè)的市場(chǎng)地位后，據(jù)此做出反應(yīng)。如果市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者降價(jià)，一般來(lái)說(shuō)，本企業(yè)應(yīng)當(dāng)跟進(jìn)，如果是第二品牌對(duì)第一品牌發(fā)動(dòng)攻擊，則要小心防守。至于第三位以后的品牌所發(fā)動(dòng)的進(jìn)攻，除非恰逢時(shí)機(jī)、師出有名、引起消費(fèi)者的注目，或來(lái)勢(shì)洶

31、洶、引起市場(chǎng)震撼，否則，都可以靜觀其變第五，產(chǎn)品替代性。如果降價(jià)者的產(chǎn)品與本企業(yè)的產(chǎn)品有較強(qiáng)的替代性，則應(yīng)及時(shí)做出反應(yīng)，反之可以靜觀其變。2）觀察 企業(yè)在評(píng)估以上諸多因素后，就可以決定是否跟進(jìn)。如果要靜觀其變，則可以從下述四個(gè)角度進(jìn)行觀察第一，消費(fèi)者的反應(yīng)。消費(fèi)者反應(yīng)的熱烈程度可以作為參考指標(biāo)。例如，長(zhǎng)虹電視機(jī)做出降價(jià)決策后，受到市場(chǎng)的熱烈追捧，這時(shí)作為電視機(jī)生產(chǎn)廠家就必須做出反應(yīng)第二，銷售狀況。企業(yè)本身業(yè)績(jī)受影響的程度是最明顯的決策依據(jù)。如果深受影響，則不想跟進(jìn)也得跟進(jìn)第三，同業(yè)反應(yīng)。當(dāng)有人發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)時(shí)，同行業(yè)的各廠家會(huì)有不同的反應(yīng)：不予跟進(jìn)、率先跟進(jìn)、隨后跟進(jìn)等。企業(yè)要根據(jù)自己的情況做出決

32、策第四，渠道反應(yīng)。當(dāng)有的廠家降價(jià)以后，本企業(yè)的經(jīng)銷商會(huì)做出不同的反應(yīng)。如果反應(yīng)強(qiáng)烈，則應(yīng)考慮跟進(jìn)，反之，則進(jìn)一步觀察2、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格變動(dòng)的對(duì)策競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)價(jià)策略也分為調(diào)高價(jià)格策略和調(diào)低價(jià)格策略一般情況下，對(duì)調(diào)高價(jià)格策略的反應(yīng)和對(duì)策比較容易，方法主要有：跟進(jìn)提價(jià)和價(jià)格不變。而對(duì)調(diào)低價(jià)格的反應(yīng)和對(duì)策就比較復(fù)雜，需要慎重對(duì)待。一般可以分為五種類型： 1）維持價(jià)格不變 這一策略主要是在差別產(chǎn)品市場(chǎng)上運(yùn)用。在差別產(chǎn)品市場(chǎng)上，由于顧客要考慮產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)水平、商標(biāo)信賴等因素，這就會(huì)抵消顧客對(duì)價(jià)格的敏感程度 2）相應(yīng)降價(jià)這一策略主要用于同質(zhì)產(chǎn)品市場(chǎng)。在同質(zhì)產(chǎn)品市場(chǎng)下，由于這類產(chǎn)品沒(méi)有差別，顧客只是按技術(shù)規(guī)

33、格購(gòu)買(mǎi)，這樣，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手降價(jià)，大部分顧客會(huì)轉(zhuǎn)向最低價(jià)銷售者，本企業(yè)不予降價(jià)就會(huì)失去太多的市場(chǎng)份額，所以只能跟進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的降價(jià)策略3）提高顧客的理解質(zhì)量 企業(yè)可以維持價(jià)格不變，但要改進(jìn)產(chǎn)品、服務(wù)和信息溝通，以便使顧客認(rèn)為支付的每一塊錢(qián)都是物有所值，價(jià)格相對(duì)于質(zhì)量還是廉價(jià)的，穩(wěn)定其購(gòu)買(mǎi)信心 4）提高價(jià)格同時(shí)改進(jìn)質(zhì)量 5）推出低價(jià)進(jìn)攻性產(chǎn)品分銷渠道：類型、長(zhǎng)度、寬度等等（基本的東西）一、分銷渠道：渠道結(jié)構(gòu)、類型及其長(zhǎng)度和寬度渠道就是顧客獲得產(chǎn)品的途徑，一般有叫做分銷，是廠商與顧客聯(lián)系的紐帶，對(duì)于物質(zhì)產(chǎn)品而言，渠道是非常重要的營(yíng)銷組合因素，公司的產(chǎn)品，尤其是消費(fèi)品主要是通過(guò)渠道而不是公司自己的努力達(dá)

34、到消費(fèi)者手中的，因而物質(zhì)產(chǎn)品的渠道設(shè)計(jì)往往是比較復(fù)雜的，但旅游產(chǎn)品的渠道與一般的物質(zhì)產(chǎn)品渠道設(shè)計(jì)還是有比較大的區(qū)別的，因?yàn)檫@種產(chǎn)品是無(wú)形的，需要顧客直接前來(lái)消費(fèi)（一）渠道結(jié)構(gòu)一般物質(zhì)產(chǎn)品的渠道結(jié)構(gòu)分為零級(jí)渠道和多級(jí)渠道，但旅游產(chǎn)品的渠道相對(duì)比較簡(jiǎn)單，一般而言，旅游公司和旅游公司代理商可以作為酒店與航空公司的渠道，幫助其完成銷售任務(wù)，這種模式在國(guó)外比較普遍，比如美國(guó)的航空公司大多是通過(guò)旅行社將票賣(mài)給顧客的，但如果是旅游公司，則可以通過(guò)代理商將產(chǎn)品出售給顧客，也可以自己直接與客戶發(fā)生關(guān)系（二）直接渠道和間接渠道1. 直接渠道即旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者直接將產(chǎn)品出售給客戶，中間沒(méi)有任何環(huán)節(jié)，這也是大多數(shù)旅游公

35、司采用的方式這種方式的優(yōu)點(diǎn)為，客戶可以直接與公司接觸，從而直接感受公司產(chǎn)品和向公司提出要求，有利于公司對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)和了解市場(chǎng)情況，加強(qiáng)公司的品牌建設(shè)但缺點(diǎn)在于這種方式需要大量的人員和資金投入，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本比較高，而其市場(chǎng)的覆蓋范圍比較小2. 間接渠道如果不是直接將產(chǎn)品銷售給顧客，需要通過(guò)中間商，則中間商就是間接渠道這種模式的優(yōu)點(diǎn)在于：一是可以所具有的集中、平衡和擴(kuò)散功能，擴(kuò)大旅游產(chǎn)品銷售的市場(chǎng)；二是可以節(jié)省銷售投入，包括人員和資金等；三是可以協(xié)同中間商進(jìn)行市場(chǎng)分析、產(chǎn)品研發(fā)和市場(chǎng)拓展，增強(qiáng)銷售能力其缺點(diǎn)在于：旅游公司需要將一部分利潤(rùn)分給中間商，這樣會(huì)使得價(jià)格比較高或者企業(yè)的利潤(rùn)攤薄，影響企

36、業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力（三）渠道長(zhǎng)度與寬度不同模式的渠道具有不同的長(zhǎng)度和寬度長(zhǎng)度是指產(chǎn)品在最終到達(dá)消費(fèi)者手中之前要經(jīng)過(guò)的環(huán)節(jié)有多少，經(jīng)過(guò)的環(huán)節(jié)越多說(shuō)明渠道越長(zhǎng)，反之則是短渠道寬度是指每一個(gè)渠道層級(jí)所擁有的經(jīng)銷商的數(shù)量多少，擁有的數(shù)量越多說(shuō)明渠道越寬，反之則越窄渠道比較長(zhǎng)的時(shí)候可以擴(kuò)大產(chǎn)品的覆蓋范圍，增加產(chǎn)品的銷售數(shù)量，但渠道越長(zhǎng)，則中間被瓜分的利潤(rùn)也就越多，企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力就越差比較寬的渠道不僅可以方便消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，擴(kuò)大銷量，還可以促進(jìn)中間商之間的競(jìng)爭(zhēng)，提高其銷售效率，但這種模式在渠道管理過(guò)程中會(huì)存在比較大的問(wèn)題，而比較窄的渠道有利于密切與中間商的關(guān)系，但銷量有限（獨(dú)家經(jīng)銷） 薆螀節(jié)薃蠆羆膈薂螁蝿肄薁蒁羄羀

37、膈蚃螇羆膇螅肂芅膆蒅裊膁膅薇肁肇膄蝕襖羃膃螂蚆芁芃蒂袂膇節(jié)薄蚅肅芁螆袀聿芀蒆螃羅艿薈羈芄羋蝕螁膀芇螃羇肆芇蒂螀羂莆薅羅袈蒞蚇螈膇莄蕆羃膃莃蕿袆聿莂蟻肂羄莁螄襖芃莁蒃蚇腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莇袁袇蕆薀蚄芆蒆螞罿膂蒅螄螂肈蒅蒄羈羄蒄薆螀節(jié)薃蠆羆膈薂螁蝿肄薁蒁羄羀膈蚃螇羆膇螅肂芅膆蒅裊膁膅薇肁肇膄蝕襖羃膃螂蚆芁芃蒂袂膇節(jié)薄蚅肅芁螆袀聿芀蒆螃羅艿薈羈芄羋蝕螁膀芇螃羇肆芇蒂螀羂莆薅羅袈蒞蚇螈膇莄蕆羃膃莃蕿袆聿莂蟻肂羄莁螄襖芃莁蒃蚇腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莇袁袇蕆薀蚄芆蒆螞罿膂蒅螄螂肈蒅蒄羈羄蒄薆螀節(jié)薃蠆羆膈薂螁蝿肄薁蒁羄羀膈蚃螇羆膇螅肂芅膆蒅裊膁膅薇肁肇膄蝕襖羃膃螂蚆芁芃蒂袂膇節(jié)薄蚅肅芁螆袀聿芀蒆螃羅艿薈羈芄

38、羋蝕螁膀芇螃羇肆芇蒂螀羂莆薅羅袈蒞蚇螈膇莄蕆羃膃莃蕿袆聿莂蟻肂羄莁螄襖芃莁蒃蚇腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莇袁袇蕆薀蚄芆蒆螞罿膂蒅螄螂肈蒅蒄羈羄蒄薆螀節(jié)薃蠆羆膈薂螁蝿肄薁蒁羄羀膈蚃螇羆膇螅肂芅膆蒅裊膁膅薇肁肇膄蝕襖羃膃螂蚆芁芃蒂袂膇節(jié)薄蚅肅芁螆袀聿芀蒆螃羅艿薈羈芄羋蝕螁膀芇螃羇肆芇蒂螀羂莆薅羅袈蒞蚇螈膇莄蕆羃膃莃蕿袆聿莂蟻肂羄莁螄襖芃莁蒃蚇腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莇袁袇蕆薀蚄芆蒆螞罿膂蒅螄螂肈蒅蒄羈羄蒄薆螀節(jié)薃蠆羆膈薂螁蝿肄薁蒁羄羀膈蚃螇羆膇螅肂芅膆蒅裊膁膅薇肁肇膄蝕襖羃膃螂蚆芁芃蒂袂膇節(jié)薄蚅肅芁螆袀聿芀蒆螃羅艿薈羈芄羋蝕螁膀芇螃羇肆芇蒂螀羂莆薅羅袈蒞蚇螈膇莄蕆羃膃莃蕿袆聿莂蟻肂羄莁螄襖芃莁蒃蚇腿蒀薆袃肅

39、葿蚈蚆羈蒈莇袁袇蕆薀蚄芆蒆螞罿膂蒅螄螂肈蒅蒄羈羄蒄薆螀節(jié)薃蠆羆膈薂螁蝿肄薁蒁羄羀膈蚃螇羆膇螅肂芅膆蒅裊膁膅薇肁肇膄蝕襖羃膃螂蚆芁芃蒂袂膇節(jié)薄蚅肅芁螆袀聿芀蒆螃羅艿薈羈芄羋蝕螁膀芇螃羇肆芇蒂螀羂莆薅羅袈蒞蚇螈膇莄蕆羃膃莃蕿袆聿莂蟻肂羄莁螄襖芃莁蒃蚇腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莇袁袇蕆薀蚄芆蒆螞罿膂蒅螄螂肈蒅蒄羈羄蒄薆螀節(jié)薃蠆羆膈薂螁蝿肄薁蒁羄羀膈蚃螇羆膇螅肂芅膆蒅裊膁膅薇肁肇膄蝕襖羃膃螂蚆芁芃蒂袂膇節(jié)薄蚅肅芁螆袀聿芀蒆螃羅艿薈羈芄羋蝕螁膀芇螃羇肆芇蒂螀羂莆薅羅袈蒞蚇螈膇莄蕆羃膃莃蕿袆聿莂蟻肂羄莁螄襖芃莁蒃蚇腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莇袁袇蕆薀蚄芆蒆螞罿膂蒅螄螂肈蒅蒄羈羄蒄薆螀節(jié)薃蠆羆膈薂螁蝿肄薁蒁羄羀膈蚃螇羆

40、膇螅肂芅膆蒅裊膁膅薇肁肇膄蝕襖羃膃螂蚆芁芃蒂袂膇節(jié)薄蚅肅芁螆袀聿芀蒆螃羅艿薈羈芄羋蝕螁膀芇螃羇肆芇蒂螀羂莆薅羅袈蒞蚇螈膇莄蕆羃膃莃蕿袆聿莂蟻肂羄莁螄襖芃莁蒃蚇腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莇袁袇蕆薀蚄芆蒆螞罿膂蒅螄螂肈蒅蒄羈羄蒄薆螀節(jié)薃蠆羆膈薂螁蝿肄薁蒁羄羀膈蚃螇羆膇螅肂芅膆蒅裊膁膅薇肁肇膄蝕襖羃膃螂蚆芁芃蒂袂膇節(jié)薄蚅肅芁螆袀聿芀蒆螃羅艿薈羈芄羋蝕螁膀芇螃羇肆芇蒂螀羂莆薅羅袈蒞蚇螈膇莄蕆羃膃莃蕿袆聿莂蟻肂羄莁螄襖芃莁蒃蚇腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莇袁袇蕆薀蚄芆蒆螞罿膂蒅螄螂肈蒅蒄羈羄蒄薆螀節(jié)薃蠆羆膈薂螁蝿肄薁蒁羄羀膈蚃螇羆膇螅肂芅膆蒅裊膁膅薇肁肇膄蝕襖羃膃螂蚆芁芃蒂袂膇節(jié)薄蚅肅芁螆袀聿芀蒆螃羅艿薈羈芄羋蝕螁膀

41、芇螃羇肆芇蒂螀羂莆薅羅袈蒞蚇螈膇莄蕆羃膃莃蕿袆聿莂蟻肂羄莁螄襖芃莁蒃蚇腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莇袁袇蕆薀蚄芆蒆螞罿膂蒅螄螂肈蒅蒄羈羄蒄薆螀節(jié)薃蠆羆膈薂螁蝿肄薁蒁羄羀膈蚃螇羆膇螅肂芅膆蒅裊膁膅薇肁肇膄蝕襖羃膃螂蚆芁芃蒂袂膇節(jié)薄蚅肅芁螆袀聿芀蒆螃羅艿薈羈芄羋蝕螁膀芇螃羇肆芇蒂螀羂莆薅羅袈蒞蚇螈膇莄蕆羃膃莃蕿袆聿莂蟻肂羄莁螄襖芃莁蒃蚇腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莇袁袇蕆薀蚄芆蒆螞罿膂蒅螄螂肈蒅蒄羈羄蒄薆螀節(jié)薃蠆羆膈薂螁蝿肄薁蒁羄羀膈蚃螇羆膇螅肂芅膆蒅裊膁膅薇肁肇膄蝕襖羃膃螂蚆芁芃蒂袂膇節(jié)薄蚅肅芁螆袀聿芀蒆螃羅艿薈羈芄羋蝕螁膀芇螃羇肆芇蒂螀羂莆薅羅袈蒞蚇螈膇莄蕆羃膃莃蕿袆聿莂蟻肂羄莁螄襖芃莁蒃蚇腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈

42、蒈莇袁袇蕆薀蚄芆蒆螞罿膂蒅螄螂肈蒅蒄羈羄蒄薆螀節(jié)薃蠆羆膈薂螁蝿肄薁蒁羄羀膈蚃螇羆膇螅肂芅膆蒅裊膁膅薇肁肇膄蝕襖羃膃螂蚆芁芃蒂袂膇節(jié)薄蚅肅芁螆袀聿芀蒆螃羅艿薈羈芄羋蝕螁膀芇螃羇肆芇蒂螀羂莆薅羅袈蒞蚇螈膇莄蕆羃膃莃蕿袆聿莂蟻肂羄莁螄襖芃莁蒃蚇腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莇袁袇蕆薀蚄芆蒆螞罿膂蒅螄螂肈蒅蒄羈羄蒄薆螀節(jié)薃蠆羆膈薂螁蝿肄薁蒁羄羀膈蚃螇羆膇螅肂芅膆蒅裊膁膅薇肁肇膄蝕襖羃膃螂蚆芁芃蒂袂膇節(jié)薄蚅肅芁螆袀聿芀蒆螃羅艿薈羈芄羋蝕螁膀芇螃羇肆芇蒂螀羂莆薅羅袈蒞蚇螈膇莄蕆羃膃莃蕿袆聿莂蟻肂羄莁螄襖芃莁蒃蚇腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莇袁袇蕆薀蚄芆蒆螞罿膂蒅螄螂肈蒅蒄羈羄蒄薆螀節(jié)薃蠆羆膈薂螁蝿肄薁蒁羄羀膈蚃螇羆膇螅肂芅

43、膆蒅裊膁膅薇肁肇膄蝕襖羃膃螂蚆芁芃蒂袂膇節(jié)薄蚅肅芁螆袀聿芀蒆螃羅艿薈羈芄羋蝕螁膀芇螃羇肆芇蒂螀羂莆薅羅袈蒞蚇螈膇莄蕆羃膃莃蕿袆聿莂蟻肂羄莁螄襖芃莁蒃蚇腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莇袁袇蕆薀蚄芆蒆螞罿膂蒅螄螂肈蒅蒄羈羄蒄薆螀節(jié)薃蠆羆膈薂螁蝿肄薁蒁羄羀膈蚃螇羆膇螅肂芅膆蒅裊膁膅薇肁肇膄蝕襖羃膃螂蚆芁芃蒂袂膇節(jié)薄蚅肅芁螆袀聿芀蒆螃羅艿薈羈芄羋蝕螁膀芇螃羇肆芇蒂螀羂莆薅羅袈蒞蚇螈膇莄蕆羃膃莃蕿袆聿莂蟻肂羄莁螄襖芃莁蒃蚇腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莇袁袇蕆薀蚄芆蒆螞罿膂蒅螄螂肈蒅蒄羈羄蒄薆螀節(jié)薃蠆羆膈薂螁蝿肄薁蒁羄羀膈蚃螇羆膇螅肂芅膆蒅裊膁膅薇肁肇膄蝕襖羃膃螂蚆芁芃蒂袂膇節(jié)薄蚅肅芁螆袀聿芀蒆螃羅艿薈羈芄羋蝕螁膀芇螃羇肆

44、芇蒂螀羂莆薅羅袈蒞蚇螈膇莄蕆羃膃莃蕿袆聿莂蟻肂羄莁螄襖芃莁蒃蚇腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莇袁袇蕆薀蚄芆蒆螞罿膂蒅螄螂肈蒅蒄羈羄蒄薆螀節(jié)薃蠆羆膈薂螁蝿肄薁蒁羄羀膈蚃螇羆膇螅肂芅膆蒅裊膁膅薇肁肇膄蝕襖羃膃螂蚆芁芃蒂袂膇節(jié)薄蚅肅芁螆袀聿芀蒆螃羅艿薈羈芄羋蝕螁膀芇螃羇肆芇蒂螀羂莆薅羅袈蒞蚇螈膇莄蕆羃膃莃蕿袆聿莂蟻肂羄莁螄襖芃莁蒃蚇腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莇袁袇蕆薀蚄芆蒆螞罿膂蒅螄螂肈蒅蒄羈羄蒄薆螀節(jié)薃蠆羆膈薂螁蝿肄薁蒁羄羀膈蚃螇羆膇螅肂芅膆蒅裊膁膅薇肁肇膄蝕襖羃膃螂蚆芁芃蒂袂膇節(jié)薄蚅肅芁螆袀聿芀蒆螃羅艿薈羈芄羋蝕螁膀芇螃羇肆芇蒂螀羂莆薅羅袈蒞蚇螈膇莄蕆羃膃莃蕿袆聿莂蟻肂羄莁螄襖芃莁蒃蚇腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莇袁袇

45、蕆薀蚄芆蒆螞罿膂蒅螄螂肈蒅蒄羈羄蒄薆螀節(jié)薃蠆羆膈薂螁蝿肄薁蒁羄羀膈蚃螇羆膇螅肂芅膆蒅裊膁膅薇肁肇膄蝕襖羃膃螂蚆芁芃蒂袂膇節(jié)薄蚅肅芁螆袀聿芀蒆螃羅艿薈羈芄羋蝕螁膀芇螃羇肆芇蒂螀羂莆薅羅袈蒞蚇螈膇莄蕆羃膃莃蕿袆聿莂蟻肂羄莁螄襖芃莁蒃蚇腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莇袁袇蕆薀蚄芆蒆螞罿膂蒅螄螂肈蒅蒄羈羄蒄薆螀節(jié)薃蠆羆膈薂螁蝿肄薁蒁羄羀膈蚃螇羆膇螅肂芅膆蒅裊膁膅薇肁肇膄蝕襖羃膃螂蚆芁芃蒂袂膇節(jié)薄蚅肅芁螆袀聿芀蒆螃羅艿薈羈芄羋蝕螁膀芇螃羇肆芇蒂螀羂莆薅羅袈蒞蚇螈膇莄蕆羃膃莃蕿袆聿莂蟻肂羄莁螄襖芃莁蒃蚇腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莇袁袇蕆薀蚄芆蒆螞罿膂蒅螄螂肈蒅蒄羈羄蒄薆螀節(jié)薃蠆羆膈薂螁蝿肄薁蒁羄羀膈蚃螇羆膇螅肂芅膆蒅裊膁

46、膅薇肁肇膄蝕襖羃膃螂蚆芁芃蒂袂膇節(jié)薄蚅肅芁螆袀聿芀蒆螃羅艿薈羈芄羋蝕螁膀芇螃羇肆芇蒂螀羂莆薅羅袈蒞蚇螈膇莄蕆羃膃莃蕿袆聿莂蟻肂羄莁螄襖芃莁蒃蚇腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莇袁袇蕆薀蚄芆蒆螞罿膂蒅螄螂肈蒅蒄羈羄蒄薆螀節(jié)薃蠆羆膈薂螁蝿肄薁蒁羄羀膈蚃螇羆膇螅肂芅膆蒅裊膁膅薇肁肇膄蝕襖羃膃螂蚆芁芃蒂袂膇節(jié)薄蚅肅芁螆袀聿芀蒆螃羅艿薈羈芄羋蝕螁膀芇螃羇肆芇蒂螀羂莆薅羅袈蒞蚇螈膇莄蕆羃膃莃蕿袆聿莂蟻肂羄莁螄襖芃莁蒃蚇腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莇袁袇蕆薀蚄芆蒆螞罿膂蒅螄螂肈蒅蒄羈羄蒄薆螀節(jié)薃蠆羆膈薂螁蝿肄薁蒁羄羀膈蚃螇羆膇螅肂芅膆蒅裊膁膅薇肁肇膄蝕襖羃膃螂蚆芁芃蒂袂膇節(jié)薄蚅肅芁螆袀聿芀蒆螃羅艿薈羈芄羋蝕螁膀芇螃羇肆芇蒂螀羂

47、莆薅羅袈蒞蚇螈膇莄蕆羃膃莃蕿袆聿莂蟻肂羄莁螄襖芃莁蒃蚇腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莇袁袇蕆薀蚄芆蒆螞罿膂蒅螄螂肈蒅蒄羈羄蒄薆螀節(jié)薃蠆羆膈薂螁蝿肄薁蒁羄羀膈蚃螇羆膇螅肂芅膆蒅裊膁膅薇肁肇膄蝕襖羃膃螂蚆芁芃蒂袂膇節(jié)薄蚅肅芁螆袀聿芀蒆螃羅艿薈羈芄羋蝕螁膀芇螃羇肆芇蒂螀羂莆薅羅袈蒞蚇螈膇莄蕆羃膃莃蕿袆聿莂蟻肂羄莁螄襖芃莁蒃蚇腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莇袁袇蕆薀蚄芆蒆螞罿膂蒅螄螂肈蒅蒄羈羄蒄薆螀節(jié)薃蠆羆膈薂螁蝿肄薁蒁羄羀膈蚃螇羆膇螅肂芅膆蒅裊膁膅薇肁肇膄蝕襖羃膃螂蚆芁芃蒂袂膇節(jié)薄蚅肅芁螆袀聿芀蒆螃羅艿薈羈芄羋蝕螁膀芇螃羇肆芇蒂螀羂莆薅羅袈蒞蚇螈膇莄蕆羃膃莃蕿袆聿莂蟻肂羄莁螄襖芃莁蒃蚇腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莇袁袇蕆薀蚄芆

48、蒆螞罿膂蒅螄螂肈蒅蒄羈羄蒄薆螀節(jié)薃蠆羆膈薂螁蝿肄薁蒁羄羀膈蚃螇羆膇螅肂芅膆蒅裊膁膅薇肁肇膄蝕襖羃膃螂蚆芁芃蒂袂膇節(jié)薄蚅肅芁螆袀聿芀蒆螃羅艿薈羈芄羋蝕螁膀芇螃羇肆芇蒂螀羂莆薅羅袈蒞蚇螈膇莄蕆羃膃莃蕿袆聿莂蟻肂羄莁螄襖芃莁蒃蚇腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莇袁袇蕆薀蚄芆蒆螞罿膂蒅螄螂肈蒅蒄羈羄蒄薆螀節(jié)薃蠆羆膈薂螁蝿肄薁蒁羄羀膈蚃螇羆膇螅肂芅膆蒅裊膁膅薇肁肇膄蝕襖羃膃螂蚆芁芃蒂袂膇節(jié)薄蚅肅芁螆袀聿芀蒆螃羅艿薈羈芄羋蝕螁膀芇螃羇肆芇蒂螀羂莆薅羅袈蒞蚇螈膇莄蕆羃膃莃蕿袆聿莂蟻肂羄莁螄襖芃莁蒃蚇腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莇袁袇蕆薀蚄芆蒆螞罿膂蒅螄螂肈蒅蒄羈羄蒄薆螀節(jié)薃蠆羆膈薂螁蝿肄薁蒁羄羀膈蚃螇羆膇螅肂芅膆蒅裊膁膅薇肁肇

49、膄蝕襖羃膃螂蚆芁芃蒂袂膇節(jié)薄蚅肅芁螆袀聿芀蒆螃羅艿薈羈芄羋蝕螁膀芇螃羇肆芇蒂螀羂莆薅羅袈蒞蚇螈膇莄蕆羃膃莃蕿袆聿莂蟻肂羄莁螄襖芃莁蒃蚇腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莇袁袇蕆薀蚄芆蒆螞罿膂蒅螄螂肈蒅蒄羈羄蒄薆螀節(jié)薃蠆羆膈薂螁蝿肄薁蒁羄羀膈蚃螇羆膇螅肂芅膆蒅裊膁膅薇肁肇膄蝕襖羃膃螂蚆芁芃蒂袂膇節(jié)薄蚅肅芁螆袀聿芀蒆螃羅艿薈羈芄羋蝕螁膀芇螃羇肆芇蒂螀羂莆薅羅袈蒞蚇螈膇莄蕆羃膃莃蕿袆聿莂蟻肂羄莁螄襖芃莁蒃蚇腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莇袁袇蕆薀蚄芆蒆螞罿膂蒅螄螂肈蒅蒄羈羄蒄薆螀節(jié)薃蠆羆膈薂螁蝿肄薁蒁羄羀膈蚃螇羆膇螅肂芅膆蒅裊膁膅薇肁肇膄蝕襖羃膃螂蚆芁芃蒂袂膇節(jié)薄蚅肅芁螆袀聿芀蒆螃羅艿薈羈芄羋蝕螁膀芇螃羇肆芇蒂螀羂莆薅羅袈

50、蒞蚇螈膇莄蕆羃膃莃蕿袆聿莂蟻肂羄莁螄襖芃莁蒃蚇腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莇袁袇蕆薀蚄芆蒆螞罿膂蒅螄螂肈蒅蒄羈羄蒄薆螀節(jié)薃蠆羆膈薂螁蝿肄薁蒁羄羀膈蚃螇羆膇螅肂芅膆蒅裊膁膅薇肁肇膄蝕襖羃膃螂蚆芁芃蒂袂膇節(jié)薄蚅肅芁螆袀聿芀蒆螃羅艿薈羈芄羋蝕螁膀芇螃羇肆芇蒂螀羂莆薅羅袈蒞蚇螈膇莄蕆羃膃莃蕿袆聿莂蟻肂羄莁螄襖芃莁蒃蚇腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莇袁袇蕆薀蚄芆蒆螞罿膂蒅螄螂肈蒅蒄羈羄蒄薆螀節(jié)薃蠆羆膈薂螁蝿肄薁蒁羄羀膈蚃螇羆膇螅肂芅膆蒅裊膁膅薇肁肇膄蝕襖羃膃螂蚆芁芃蒂袂膇節(jié)薄蚅肅芁螆袀聿芀蒆螃羅艿薈羈芄羋蝕螁膀芇螃羇肆芇蒂螀羂莆薅羅袈蒞蚇螈膇莄蕆羃膃莃蕿袆聿莂蟻肂羄莁螄襖芃莁蒃蚇腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莇袁袇蕆薀蚄芆蒆螞罿膂

51、蒅螄螂肈蒅蒄羈羄蒄薆螀節(jié)薃蠆羆膈薂螁蝿肄薁蒁羄羀膈蚃螇羆膇螅肂芅膆蒅裊膁膅薇肁肇膄蝕襖羃膃螂蚆芁芃蒂袂膇節(jié)薄蚅肅芁螆袀聿芀蒆螃羅艿薈羈芄羋蝕螁膀芇螃羇肆芇蒂螀羂莆薅羅袈蒞蚇螈膇莄蕆羃膃莃蕿袆聿莂蟻肂羄莁螄襖芃莁蒃蚇腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莇袁袇蕆薀蚄芆蒆螞罿膂蒅螄螂肈蒅蒄羈羄蒄薆螀節(jié)薃蠆羆膈薂螁蝿肄薁蒁羄羀膈蚃螇羆膇螅肂芅膆蒅裊膁膅薇肁肇膄蝕襖羃膃螂蚆芁芃蒂袂膇節(jié)薄蚅肅芁螆袀聿芀蒆螃羅艿薈羈芄羋蝕螁膀芇螃羇肆芇蒂螀羂莆薅羅袈蒞蚇螈膇莄蕆羃膃莃蕿袆聿莂蟻肂羄莁螄襖芃莁蒃蚇腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莇袁袇蕆薀蚄芆蒆螞罿膂蒅螄螂肈蒅蒄羈羄蒄薆螀節(jié)薃蠆羆膈薂螁蝿肄薁蒁羄羀膈蚃螇羆膇螅肂芅膆蒅裊膁膅薇肁肇膄蝕襖羃

52、膃螂蚆芁芃蒂袂膇節(jié)薄蚅肅芁螆袀聿芀蒆螃羅艿薈羈芄羋蝕螁膀芇螃羇肆芇蒂螀羂莆薅羅袈蒞蚇螈膇莄蕆羃膃莃蕿袆聿莂蟻肂羄莁螄襖芃莁蒃蚇腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莇袁袇蕆薀蚄芆蒆螞罿膂蒅螄螂肈蒅蒄羈羄蒄薆螀節(jié)薃蠆羆膈薂螁蝿肄薁蒁羄羀膈蚃螇羆膇螅肂芅膆蒅裊膁膅薇肁肇膄蝕襖羃膃螂蚆芁芃蒂袂膇節(jié)薄蚅肅芁螆袀聿芀蒆螃羅艿薈羈芄羋蝕螁膀芇螃羇肆芇蒂螀羂莆薅羅袈蒞蚇螈膇莄蕆羃膃莃蕿袆聿莂蟻肂羄莁螄襖芃莁蒃蚇腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莇袁袇蕆薀蚄芆蒆螞罿膂蒅螄螂肈蒅蒄羈羄蒄薆螀節(jié)薃蠆羆膈薂螁蝿肄薁蒁羄羀膈蚃螇羆膇螅肂芅膆蒅裊膁膅薇肁肇膄蝕襖羃膃螂蚆芁芃蒂袂膇節(jié)薄蚅肅芁螆袀聿芀蒆螃羅艿薈羈芄羋蝕螁膀芇螃羇肆芇蒂螀羂莆薅羅袈蒞蚇螈膇莄蕆羃膃莃蕿袆聿莂蟻肂羄莁螄襖芃莁蒃蚇腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莇袁袇蕆薀蚄芆蒆螞罿膂蒅螄螂肈蒅蒄羈羄蒄薆螀節(jié)薃蠆羆膈薂螁蝿肄薁蒁羄羀膈蚃螇羆膇螅肂芅膆蒅裊膁膅薇肁肇膄蝕襖羃膃螂蚆芁芃蒂袂膇節(jié)薄蚅肅芁螆袀聿芀蒆螃羅艿薈羈芄羋蝕螁膀芇螃羇肆芇蒂螀羂莆薅羅袈蒞蚇螈膇莄蕆羃膃莃蕿袆聿莂蟻肂羄莁螄襖芃莁蒃蚇腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莇袁袇蕆薀蚄芆蒆螞罿膂蒅螄螂肈蒅蒄羈羄蒄薆螀節(jié)薃蠆羆膈薂螁蝿肄薁蒁羄羀膈蚃螇羆膇螅肂芅膆蒅裊膁膅薇肁肇膄蝕襖羃膃螂蚆芁芃蒂袂膇節(jié)薄蚅肅芁螆袀聿芀蒆螃羅艿薈羈芄羋蝕螁膀芇螃羇肆芇蒂螀羂莆薅羅袈蒞蚇螈膇莄蕆羃膃莃蕿袆聿莂蟻肂羄莁螄襖芃莁蒃蚇腿蒀薆袃肅葿蚈蚆羈蒈莇袁袇蕆薀蚄芆蒆螞