移動千里眼整體營銷方案

1、“移動千里眼”整體營銷方案,early bird & play team 小組成員： 李水晶 李翠玲 符珊 楊丹 楊大海 梁茜婷 王福友 王虹 薛大新 黃智超 劉佳欣 林睿 劉昕 蔡曉晶 黎加慶 劉明鵬 莫子孚 鄧南強 翁敦龍 陳雷 方案總負責： 李兆胤,方案整體構(gòu)架,1 產(chǎn)品策略 2 市場分析 3 價格策略 4 渠道策略 5 促銷策略 6 營銷成本預算 7 營銷過程控制 8 營銷效果評估,產(chǎn)品策略,1 產(chǎn)品策略 1.1 新產(chǎn)品策劃 1.2 新產(chǎn)品生命周期預測,產(chǎn)品策略,【產(chǎn)品名稱】 移動千里眼(手機視頻監(jiān)控報警系統(tǒng)) 【產(chǎn)品商標】 【業(yè)務(wù)描述】 用戶通過手機可以接收到室內(nèi)監(jiān)控發(fā)出的告警，亦可

2、使用手機通過td網(wǎng)絡(luò)連接室內(nèi)攝像頭，觀察情況。,產(chǎn)品策略,【業(yè)務(wù)使用】 1、用戶手機安裝監(jiān)控軟件，并與監(jiān)控設(shè)備編號進行綁定。 2、環(huán)境異常（非法闖入或起火）使監(jiān)控系統(tǒng)產(chǎn)生告警信號。 3、告警信號通過控制盒傳到信息中心。 4、信息中心通過短信告知用戶告警內(nèi)容。 5、通過軟件觀察攝像頭拍攝的實時視頻，了解該處情況。,產(chǎn)品策略,【終端配置】 用戶采用安裝了監(jiān)控軟件的td手機。 用戶購買監(jiān)控設(shè)備并在其欲監(jiān)視的地點安裝。 補充： 監(jiān)控設(shè)備：門窗告警器、煙感告警器、攝像頭。 傳輸設(shè)備：數(shù)據(jù)控制盒（分為有線、無線兩種）。 監(jiān)控設(shè)備連接到該控制盒，并由該盒將監(jiān)控信號通過無線網(wǎng)或固網(wǎng)送至信息中心。,1.2 新產(chǎn)

3、品生命周期預測,2 市場分析,2.1 產(chǎn)品可行性分析 2.2產(chǎn)品swot分析 2.3 stp營銷分析 2.4 產(chǎn)品pest分析 2.5 波特五力模型分析 2.6 競品分析,2 市場分析,2.1 產(chǎn)品可行性分析 2.1.1 產(chǎn)品意義 在安全感日益降低的現(xiàn)代社會，我們的產(chǎn)品給予客戶的是一種安全感 2.1.2 技術(shù)可行性 3g技術(shù)的發(fā)展使得視頻的傳輸可以輕松實現(xiàn) 2.1.3 社會可行性 現(xiàn)代社會監(jiān)控系統(tǒng)到已經(jīng)廣泛使用，向客戶推廣具有很大的可行性 2.1.4 風險因素 td網(wǎng)絡(luò)的覆蓋質(zhì)量和范圍對業(yè)務(wù)具有決定性作用,2.2產(chǎn)品swot分析,2.2產(chǎn)品swot分析,通過swot分析我們得出以下結(jié)論： 通過

4、新產(chǎn)品的swot分析，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品方面具有很大的優(yōu)勢，市場潛在客戶較多，覆蓋范圍較廣，發(fā)展前景較為廣闊，但最重要的問題是要改變?nèi)藗兊南敕ǎ冶M量在短時間內(nèi)搶先進入并占領(lǐng)市場，達到先入為主的優(yōu)勢，以免競爭對手電信聯(lián)通等跟上。,2.3 stp營銷分析,2.3.1市場細分 第一：產(chǎn)品適用于具有安全監(jiān)控功能的個人或集團 第二：產(chǎn)品安裝地點和使用者經(jīng)常不處于同一空間點。 第三：產(chǎn)品使用者具有相對較好的經(jīng)濟來源，安全意識較好。 2.3.2 目標市場選擇 針對目標客戶而言，我們產(chǎn)品應該采用差異化營銷策略進行目標市場的推廣和銷售，從個人用戶、集團用戶等方面制定不同的營銷計劃。 2.3.3 市場定位 “移動千里眼

5、”在目標消費群體中的心理定位是“安全、便捷、即時知曉”，只要客戶需要及時通達的監(jiān)控及安全需要，“移動千里眼”就能做到，是生產(chǎn)生活的好伴侶，是一個值得信賴的品牌。,2.3 stp營銷分析,2.4 產(chǎn)品pest分析,2.5 波特五力模型分析,“波特五力”指的是：行業(yè)競爭狀況、供應商的議價能力、客戶的議價能力、替代產(chǎn)品威脅、潛在競爭者的能力。,2.5 波特五力模型分析,2.5.1行業(yè)現(xiàn)有的競爭狀況 科技含量要求高，這個領(lǐng)域存在較高進入壁壘 2.5.2 供應商的議價能力 上游設(shè)備提供商較多，公司在上游價值鏈的控制較好，供應商的議價能力較弱 2.5.3 客戶的議價能力 大部分是較為單一的個人用戶，客戶議

6、價能力較弱,2.5 波特五力模型分析,2.5.4 替代產(chǎn)品威脅 移動視頻監(jiān)控較固定視頻監(jiān)控而言優(yōu)勢明顯 2.5.5 潛在競爭者的能力 電信和聯(lián)通，他們一定會隨之推出類似業(yè)務(wù) ，要保住優(yōu)勢，就必須先入為主 搶先進入市場 2.6 競品分析 我們作為最專業(yè)的移動信息運營公司，無線視頻傳輸方面我們優(yōu)勢明顯,3 價格策略,產(chǎn)品定價： 方案1 月租（20元）+ 視頻流量費 方案2 68元包月 價格調(diào)整策略： 辦理該業(yè)務(wù)的用戶可以直接免費租用我們的設(shè)備包，條件是用戶必須至少使該業(yè)務(wù)2年。如用戶沒有使用到2年，則按未使用的月數(shù)收取每月15元的租金。 預存半年月租120元，贈送一個攝像頭,3 價格策略,3. 預

7、存一年月租240元，加一百元送一套終端 4. 預存兩年月租480元，免費贈送一套終端設(shè)備包 5. 辦理該業(yè)務(wù)的用戶直接向我們購買200元的設(shè)備包。（設(shè)備包的內(nèi)容包括：視頻攝像頭、感應器、控制盒）,4 渠道策略,4.1渠道分析 4.2 渠道拓展步驟,4 渠道策略,4.1渠道分析 重點渠道：營業(yè)廳、專營店、安保、物業(yè)、酒店、警務(wù)、交通、消防、水利、教育旅游行業(yè)、企事業(yè)單位等。,硬件提供商 （比如中興、華為等）,4.2 渠道拓展步驟,4.2.1 投入期 主要以各營業(yè)廳、專營店、政府、事企業(yè)、學校等為突破口，客戶經(jīng)理負責主要的市場業(yè)務(wù)公關(guān)工作。 投入期終端設(shè)備包的銷售渠道主要以“生產(chǎn)商移動營業(yè)廳、專營

8、店用戶”的直接銷售渠道為主，,4.2 渠道拓展步驟,4.2.2 成長期 該階段終端設(shè)備包的銷售渠道以“生產(chǎn)商中間代理銷售商用戶”并結(jié)合移動營業(yè)廳、專營店為主要渠道。 營業(yè)大廳或直屬賣場，開設(shè)一個68平米的體驗區(qū) 4.2.3 成熟期 終端設(shè)備包的銷售渠道演變?yōu)檎嬲饬x上的廣分渠道模式。渠道的具體實施為各大電子商城、大型家電連鎖（電子產(chǎn)品區(qū)）、本地龍頭超市、網(wǎng)上電子商城等。 4.2.4 衰退期 出現(xiàn)相應的替代品 退出市場,5 促銷策略,5.1 廣告投放策略 5.2 營業(yè)廳促銷方案 5.3 客戶經(jīng)理營銷方案 5.4 小區(qū)促銷方案地點：?？谑胁糠志用裥^(qū),5 促銷策略,5.1 廣告投放策略 廣告語：

9、移動千里眼，想看咱就看 移動千里眼，安全由我掌控 移動千里眼，視野無所不在 ,5.1.1 第一階段-導入期,廣告目標：讓更多的人了解這個業(yè)務(wù) 采取全方位密集型傳播，充分利用不同的媒介到達我們所要想宣傳到的目標消費者群體 大力宣傳業(yè)務(wù)的商標和牌名，不斷擴大其知名度，激發(fā)潛在目標顧客群體的使用 欲望,5.1.1 第一階段-導入期,因特網(wǎng)： 在天涯新浪搜狐等知名論壇做有獎?wù)魑牡幕顒?，以便讓更多人了解這個業(yè)務(wù)，征文活動時間初步定為三個月。 雇傭一些網(wǎng)絡(luò)寫手上知名論壇寫帖子造勢，提高產(chǎn)品的知名度。 在知名的視頻網(wǎng)站上做緩沖型強制性收看廣告以及視頻窗口兩側(cè)廣告。 在知名的搜索引擎上做輸入相關(guān)關(guān)鍵詞能讓此業(yè)

10、務(wù)出現(xiàn)在前幾項的業(yè)務(wù)。 在飛信的頁面上做廣告，并作短信征文活動，征文活動時間初步定為三個月。,5.1.1 第一階段-導入期,報紙： 選擇海南銷量最大的南國都市報及特區(qū)報，選擇封底或者較為受關(guān)注的版面做廣告。 公交廣告： 市內(nèi)乘坐率高及環(huán)市路線較長的公交車的車身廣告，市區(qū)內(nèi)熱鬧地段的公交站牌廣告，公交車移動電視廣告。 電梯廣告： 電梯電視廣告及電梯內(nèi)貼畫廣告 廣播： 如有車一族經(jīng)常收聽的交通電臺廣告,5.1.2 第二階段-成長期,因特網(wǎng)： 與前期相比，減少視頻網(wǎng)站的強制緩沖型廣告，減少征文活動，減少槍手活動，其它保留。 報紙：減少廣告投入頻率 戶外廣告：減少公交移動廣告,5.1.3 第三階段-成

11、熟期,因特網(wǎng)：只保留飛信及搜索引擎的廣告 減少廣播廣告 報紙：不做投入 戶外廣告：放棄,5.1.4第四階段-衰退期,由于產(chǎn)品進入衰退期，技術(shù)已經(jīng)不能適應時代的發(fā)展的需要，即將被市場淘汰。 企業(yè)應將物力財力放在新產(chǎn)品的的開發(fā)上，故此階段應考慮迅速退出市場。 不再做廣告上的不必要投入。,5.2 營業(yè)廳促銷方案,紙質(zhì)的宣傳材料和小型現(xiàn)場演示。 1. 辦理該業(yè)務(wù)的用戶可以直接免費租用我們的設(shè)備包，條件是用戶必須至少使該業(yè)務(wù)2年。如用戶沒有使用到2年，則按未使用的月數(shù)收取每月20元的租金。 2. 辦理該業(yè)務(wù)的用戶直接向我們購買200元的設(shè)備包。 3. 對于專營店及代辦點，如果成功辦理一個使用該業(yè)務(wù)3個月

12、以上的用戶，給予10元的獎勵。,5.2 營業(yè)廳促銷方案,產(chǎn)品價格： 月租（20元）+ 視頻流量費用 或：68元包月 營業(yè)廳的產(chǎn)品宣傳： 1 在營業(yè)廳、專營店及代辦點內(nèi)，提供該產(chǎn)品的宣傳手冊，并張貼該產(chǎn)品的海報。 2 在我公司的營業(yè)廳提供小型的自助產(chǎn)品演示，讓客戶可以自行體驗該項業(yè)務(wù)。,5.3 客戶經(jīng)理營銷方案,客戶經(jīng)理對重點大客戶進行一對一營銷。 銷售對象：個體商戶、高端住宅小區(qū) 集團客戶。 銷售價格：以營業(yè)廳的產(chǎn)品價格為準，對于大客戶，客戶經(jīng)理可以進行適當?shù)淖尷?5.4 小區(qū)促銷方案,促銷優(yōu)惠方案： 1. 預存半年月租120元，贈送一個攝像頭 2. 預存一年月租240元，加一百元送一套終端

13、 3. 預存兩年月租480元，免費贈送一套終端設(shè)備包 4. 現(xiàn)場購買終端，贈送兩個月的月租，并上門免費安裝。,5.4 小區(qū)促銷方案,體驗設(shè)備,電視宣傳設(shè)備,（現(xiàn)場促銷人員） 貨品陳列展臺,展棚,x展架,x展架,5.4 小區(qū)促銷方案,后期合作渠道： 和各小區(qū)物業(yè)合作辦理業(yè)務(wù)，在為期一個月的活動期間。 如還有居民想使用業(yè)務(wù)，可以到物業(yè)處登記。 每隔三個工作日，公司派工作人員到小區(qū)集體辦理. 激勵小區(qū)物業(yè)的方式：每辦理一個業(yè)務(wù)提取銷售額的2%作為獎勵。,6 營銷成本預算,市場調(diào)查費用：10000元 渠道推廣費用：100000元 廣告宣傳費用：500000元 促銷活動費用：100000元 終端設(shè)備購入：100000元 費用合計：810000,7 營銷過程控制,1、整個營銷活動由總市場部總經(jīng)理擔任總指揮負責統(tǒng)籌調(diào)度和安排，各分公司市場部注意協(xié)調(diào)配合各項活動的同步進行。 2、每個推廣促銷活動對每個促銷人員的工作分工進行反復的溝通培訓，使每個人都能詳細的了解活動主題，目的意義、程度、注意事項等等，布置任務(wù)后讓每個人復述自己的職責，出現(xiàn)問題處理程序及處理方法。 3、現(xiàn)場活動必須選好活動場所，比如可以選人口相對密集的小區(qū)進行宣傳，時間物品人員的到位，并明確現(xiàn)場注意事項及紀律。 4、活動開始前工作人員要檢查一下現(xiàn)場環(huán)境，活動結(jié)束后清理