房地產(chǎn)業(yè)務(wù)精英銷售秘笈教育課件ppt模板

1、房地產(chǎn)銷售精英培訓(xùn)課程,銷售秘笈,目 錄,01,銷售的基本知識,Add your title description,發(fā)現(xiàn)客戶最重要的需求然后滿足他，發(fā)現(xiàn)客戶最重要的需求然后滿足他，發(fā)現(xiàn)客戶最重要的需求然后滿足他 發(fā)現(xiàn)客戶最重要的需求然后滿足他。,銷售原來如此簡單,感悟,發(fā)現(xiàn)客戶最重要的需求然后滿足他,銷售六個步驟,完成交易 請在這里輸入您的主要敘述內(nèi)容 請在這里輸入您的主要敘述內(nèi)容,建立和諧 請在這里輸入您的主要敘述內(nèi)容 請在這里輸入您的主要敘述內(nèi)容,引起興趣 請在這里輸入您的主要敘述內(nèi)容 請在這里輸入您的主要敘述內(nèi)容,提供解答 請在這里輸入您的主要敘述內(nèi)容 請在這里輸入您的主要敘述內(nèi)容,反

2、饋意見 請在這里輸入您的主要敘述內(nèi)容 請在這里輸入您的主要敘述內(nèi)容,推銷“霸（八）氣”,入行是你一種福氣,做人做事要有志氣,受挫千萬不要怨氣,被刁難時緊記忍氣,待人處事保持和氣,堅持必定揚眉吐氣,1,2,3,4,5,6,7,8,逆境中要提升勇氣,在起跌中磨練脾氣,02,銷售的異議,Add your title description,什么是異議,異議是顧客在購買過程中對不明白的，不認(rèn)同的，懷疑的和反對的意見。,異議的三大功能,處理異議的技巧,表明顧客對你和你的產(chǎn)品有興趣,透過異議來了解顧客接受的程度,了解顧客的需求并調(diào)整策略和方法,關(guān)鍵詞,關(guān)鍵詞,關(guān)鍵詞,在購買過程中，顧客為了達到自身的目的，

3、也會施展自己的策略,所謂假異議是指顧客所陳述的意見同內(nèi)心的動機不一致。,比如：當(dāng)顧客希望得到更多的折扣時他會找其它的借口 作掩護。 “這房的實用率太低了，配套的設(shè)備又很一般 ，景觀又差，噪音又大 如果我買5間，折扣是。試探折扣底線。 拖延策略，本人-妻子-岳母-最后通碟。 銷售人員在浪費時間的情況下總想有所回報。,處理異議的技巧,常見的客戶拒絕的七大借口,NO.2,NO.1,NO.3,NO.4,NO.5,我要考慮一下,請輸入你的文字，或者復(fù)制粘貼文檔請輸入你的文字，或者復(fù)制粘貼文檔,我想比較別家看看,請輸入你的文字，或者復(fù)制粘貼文檔請輸入你的文字，或者復(fù)制粘貼文檔,我己買了其他地方的房子了,請

4、輸入你的文字，或者復(fù)制粘貼文檔請輸入你的文字，或者復(fù)制粘貼文檔,我想買，可是太貴了,請輸入你的文字，或者復(fù)制粘貼文檔請輸入你的文字，或者復(fù)制粘貼文檔,我的錢在股票（或其他投資）上,請輸入你的文字，或者復(fù)制粘貼文檔請輸入你的文字，或者復(fù)制粘貼文檔,常見的客戶拒絕的八大借口,03,銷售的觀念,Add your title description,觀念革新,賣樓是賣生活方式，是賣創(chuàng)新的生活概念,在居住功能之外，我還能夠享受到什么？,案例分析,此處添加詳細文本描述，建議與標(biāo)題相關(guān)并符合整體語言風(fēng)格，語言描述盡量簡潔生動。盡量將每頁幻燈片的字?jǐn)?shù)控制在 200字以內(nèi),王小姐在3月8日買了江南花園的一套單位

5、，按揭付款96折，在3月10日發(fā)展商施行折扣促銷政策，按揭付款96折，再額外97折。其朋友李小姐在3月10日購置江南花園一單位，并將獲得的折扣信息告知王小姐，王小姐得知后很氣憤，覺得銷售員小張欺騙了她，沒有告知她真實的折扣，于是就到售樓處找小張算帳,處理異議的態(tài)度與技巧,耳到,眼到,心到,保持輕和冷靜,“我很多謝您所提供的寶貴意見” “我很高興你的坦率” “我認(rèn)為您的意見很有啟發(fā)性” “如果您認(rèn)為有貨不對板的情形，公司一定會調(diào)查的，但是，我相信先生您 一定能理解，公司也是需要一些時間來處理這件事情”,真誠有禮，聚神聆聽,聆聽要“三到”：“耳到”、“眼到”、“心到”,04,客戶接觸,Add yo

6、ur title description,尋找客戶的方法,單擊此處輸入文字單擊此處輸入文字 單擊此處輸入文字單擊此處輸入文字,單擊此處輸入標(biāo)題,單擊此處輸入文字單擊此處輸入文字 單擊此處輸入文字單擊此處輸入文字,單擊此處輸入標(biāo)題,單擊此處輸入文字單擊此處輸入文字 單擊此處輸入文字單擊此處輸入文字,單擊此處輸入標(biāo)題,單擊此處輸入文字單擊此處輸入文字 單擊此處輸入文字單擊此處輸入文字,單擊此處輸入標(biāo)題,與客戶接觸的三個階段,要求,站立姿勢正確，雙手自然擺放，保持微笑，正向面對客人 站立適當(dāng)位置，掌握時機，主動與顧客接近 與顧客談話時，保持目光接觸，精神集中 慢慢退后，讓顧客隨便參觀,與客戶接觸的三

7、個階段,要求,提問,備注,有明朗的語調(diào)交談 注意觀察顧客的動作和表情，是否對樓盤感興趣 詢問顧客的需要，引導(dǎo)顧客回答，在必要時，提出須特別回答的問題 精神集中，專心傾聽顧客意見 對顧客的談話做出積極的回答,你對本樓盤的感覺如何？ 你是度假還是養(yǎng)老？ 你喜歡哪種戶型？ 你要求多大面積？,切忌以貌取人 不要只顧介紹，而不認(rèn)真傾聽顧客談話 不要打斷顧客的談話 不必給顧客有強迫感而讓對方知道你的想法,與客戶接觸的三個階段,成交-弟三個關(guān)鍵時刻,顧客不再提問，進行思考時 客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心 客戶專心聆聽，寡言少問，詢問有關(guān)付款及細節(jié)問題 話題集中在某

8、單位時 顧客不斷點頭對銷售員的話表示同意時 顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時 顧客與朋友商討時,05,售樓技巧,Add your title description,促成交易的關(guān)鍵話術(shù),與客戶接觸的最佳接近時間,當(dāng)顧客突然停下腳步時,當(dāng)顧客注視模型一段時間， 把頭抬起來時,當(dāng)顧客長時間凝視模型或展板時,當(dāng)顧客尋示銷售員幫助時,當(dāng)顧客與銷售員目光相碰時,當(dāng)顧客目光在搜尋時,01,02,03,04,05,06,促成交易的關(guān)鍵話術(shù),推他一把 當(dāng)顧客猶疑不決時 陳先生，既然您喜歡這個單元，您就一定要抓住時機，您試想想買賣是公開的,好的單元大家都想買，因此，你遲疑，別人就會奪你所愛。 世界有位名人曾經(jīng)說過：拖延一項決定往往比做錯決定所帶來的損失更大。,詢問法 當(dāng)你對顧客購買心理摸不透時 “陳先生，我認(rèn)為這套房子是非常適合你的，但是我想你可能不會花時間來考慮了，除非您 真的象我們許許多多顧客那樣，是真正地了解到這套房子對于你和你的家人是多么的重要，你認(rèn)為呢？”,探詢法 當(dāng)你設(shè)法去促成交易或者想消除顧客的某些抗拒點時，你首先可以以探 問的方式，來了解顧客內(nèi)