開發(fā)客戶話術和思路

1、開發(fā)客戶思路和話術一、第一通電話注意事項：1自報家門 2. 介紹產(chǎn)品優(yōu)勢 3. 獲取客戶基本信息 4. 要到 QQ或者微信 5. 約下次回訪時間第 1 套（股票客戶）開場白： A: 女士 / 先生，您好！我這邊是長江聯(lián)合交易所的資深投資顧問小劉，給您來電是想咨詢下您最近石油投資有在關注嗎？現(xiàn)在油價很低。 （通常我們會遇到下面幾種回答）B沒有，不了解。A沒關系， 那先生 / 女士之前有做過哪些投資呢？在做股票嗎？ （如果在做就問最近做得怎么樣， 行情不太好， 現(xiàn)在很多老股民都轉(zhuǎn)戰(zhàn)原油了， 在慢慢引導做原油介紹）B是的，現(xiàn)在不看好。A是這樣的， 大哥 / 女士，最近國家推出的 T+0 模式的現(xiàn)貨原

2、油有沒有聽說過？（然后再比較原油跟股票的優(yōu)勢，在慢慢引導做原油深入介紹）B沒有，在做股票。A最近股票行情不太好，您這邊做得怎么樣啊？（ 1. 大多數(shù)都會說被套了。那么就說現(xiàn)在股票不像 02 年 07 和去年六月份之前的大牛市了， 國家經(jīng)濟不景氣而且是有莊家操控的， 小散戶很難賺到錢的。 在慢慢引導現(xiàn)貨原油的優(yōu)勢。 2. 有的會說還可以。你就可以說現(xiàn)在股市行情這么不景氣的情況下您都能做的還好， 你來做原油的話肯定會做得更好的，在慢慢比較原油跟股票的區(qū)別和優(yōu)勢）B在了解呢。A大哥 / 女士，那您現(xiàn)在了解的是哪家平臺??？我這邊是上市公司控股的長江聯(lián)合交易所您有了解過嗎？ （無論客戶回答有還是沒有，

3、都可以介紹長江聯(lián)合交易所手續(xù)費低，背景實力，然后讓客戶知道這邊的優(yōu)勢在哪里）B噢 ! 你說了半天我還是聽不懂A那這樣吧！大哥 / 女士，您留個 QQ我這邊把一些相關資料發(fā)到你的郵箱，您先看一下，有什么不明白的可以隨時問我。 （交易軟件和平臺的相關資料）第 2 套話術（沒做過投資）開場白：A. 先生 / 女士，您好！我這邊是石油理財中心的， 現(xiàn)在做一項理財推廣，給您來電是介紹 2016 年最火爆的投資品種現(xiàn)貨原油，這塊您有做過或者了解過嗎？B. 不了解A . 沒關系，那先生 / 女士，之前有做過哪一類的投資呢？股票，基金，期貨有做1 / 5 ？（例如做 股票同上。期 ， 種 比 高，有 ，也有投

4、 意向。再引 原油 ）B. 都沒做 A. 那先生可以 聽我 你介 一下， 我 做的石油是及可以 也可以 跌雙向 利的，隨 隨 就可以 ，全天 24 小 都可以 ，采用保 金就可以交易了，我 投 比 低，最低八萬 就可以操作了，您可以關注一下。B. 個石油是怎么 ？A. 個 ，跟股票是一 的，有 或者手機都能操作的，有 的交易 件，有 K ， 開始我 都有老 著操作的。B. 沒 趣A. 您 沒了解 當然沒 趣了， 大哥 / 女士，您 我 2 分 的 您介 一下您肯定就有 趣了B 太大，沒 投 A. 大哥 / 女士，像我 石油投 是可以控制的， 不像股票行情下跌就沒 法 ，并且我 可以 置止盈止

5、，控制好 位， 操作， 是很小的。而且 個 比 低，最低八萬就可以投 了又不是 你一下拿 50 萬 100 萬來操作，先拿小 金做，做得好可以 加 金做，做的不好大可以不做了， 金都是 行三方存管的，是在您自己的 里，很安全。 金大 也小，而且 利的空 也大， 吧，我 先 您 下 料您先了解一下，您 QQ或者微信是多少，我 一下（一定要 方 姓）第一通電話打過之后一定要約客戶空閑時間在電腦面前給他進一步詳細介紹第 3 套話術（了解過石油投資或正在做）開 白： A. 先生 / 女士，您好！我 是 江 合交易所， 您來 是想咨 下您 石油有了解 ？B. 有了解 A. 您 了解的是什么石油呢？ （比

6、如客 新 大宗， 那您可以 比一下我 寧波大宗交易所， 我 無 手 和保 金在國內(nèi)都是比 合理的， 像你了解的或者在做的保 金和手 都比我 高很多的， 手 低回本快， 保 金低 金利用率高， 您的收益也會提升很多的。 ） B. 正在做A.我 是上市公司控股的交易所，您 是在哪個交易所在做呢？收益怎么 ？（1.客 回答收益不好情況下，要 清楚在哪個平臺做的，做多 的， 平 是自己做 是分析 著做，然后再幫他分析是老 水平不行 是 位沒控制好，分析 不行就包裝 的老 ，服 不行就包裝 的服 ?？梢栽?例 我有個客 2.客 回答做的收益 可以的情況下，可以跟客 介 平臺， 比一下手 各方面， 蛋不

7、要放在一個 子里面， 比三家，可以分散投 看哪 收益更好 的建 更準確。）B. 已 沒做了A. 大哥 / 女士，您之前是有做 ？是在哪個平臺做的？（很多客 再 平臺做的收益不好， 了， 原油失去信心了，可能會掛你 ， 種情況不要2 / 5輕易放棄，晚上找個時間再打一下，說的內(nèi)容同上，目的要到QQ或者微信，對待這種客戶要讓他重拾信心，行情刺激，發(fā)喊單截圖之類的，常保持聯(lián)系，介紹平臺優(yōu)勢，給他介紹老師， 在舉例子，“我這邊有個叫 * 客戶之前也像您一樣在某平臺做，做的收益不怎么好，他是 20 萬開戶入金的最后也只剩下幾萬塊錢了，沒什么信心做了， 我跟他說沒有選對平臺， 讓他在這邊做我給他介紹我們的

8、金牌分析師劉老師，（這是多少資金入金的一定要說清楚）現(xiàn)在做了一個月了，行情也非常給力加上跟我們老實的配合現(xiàn)在賬戶資金已經(jīng)有* 萬了。”說的越貼近客戶的實際情況越好。）這種客戶不能急，經(jīng)常保持聯(lián)系，讓他知道你的誠意，后面在行情刺激，前提是交易軟件一定要讓他裝好。）挖別的平臺的客戶只要你跟著比較勤快還是比較好挖的，每天可以問問做單情況， 聊聊感情注重團隊配合。 中間跟客戶聊天的時候套套客戶的資金量后面也好提資金二、第二通電話回訪1. 約客戶講盤帶模擬操作 （順帶在講盤過程中給客戶算收益， 要舉例子， 明確數(shù)字） 2. 再次介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢和行情 3. 繼續(xù)獲取客戶的基本信息打好感情牌4. 鋪墊開戶的

9、流程和資金量 5. 鋪墊開戶流程和資金量 6. 探客戶的問題在哪在幫助進一步解決問題 （客戶能進來都有一個原因的， 要找到客戶的根本和問題所在再對癥下藥）第二通電話的目的是跟蹤了解客戶的信息，讓客戶了解石油優(yōu)勢提高對石油的興趣，解決客戶心中的疑問，鼓勵客戶了解石油，對比其他投資突出我們的優(yōu)勢，給客戶信心，為成交做好鋪墊。（不要問客戶現(xiàn)在方不方便）A. 您好！ * 大哥 / 女士我是昨天跟您聯(lián)系的長江聯(lián)合交易所的資深理財顧問小劉，昨天給您發(fā)的資料您有沒有看呀？ （大部分客戶都會說暫時沒看， 比較忙，要問下客戶什么時候有時間上網(wǎng)，現(xiàn)在有時間嗎，帶他模擬操作、講盤。約時間！模擬操作會了，最好不要讓客

10、戶進行模擬操作，看看原油走勢盤面就可以）三、第三通電話逼單1. 行情刺激 2. 包裝老師和服務 3. 提資金量（多講資金量大的好處和不同的資金量有什么區(qū)別和服務）1. 拿實際的行情截圖和盈利截圖不斷刺激客戶， 現(xiàn)在做石油跟著公司做就是有如3 / 5此大的收益，約時間跟客戶在電腦旁講盤 ，公司老師是在哪個點位提醒客戶進去，在哪個點位提醒客戶出來的，直接明了的講解，一定要不斷逼客戶，刺激客戶。2：算收益在實際列子舉出后，要學會詳細地跟客戶算賬，像昨天老師喊得單子，如果大哥咱們做一手 1000 桶的合約波動一個點賺多少錢， 我 XX客戶做了多少手？做了幾百桶的？抓住了多少個點？收益在多少？3：舉例子

11、 拿實際有效例子去刺激客戶： 客戶姓名 職業(yè) 地點一定要準確， 不能含糊不清，資金量按照所溝通的客戶情況提， 多方面刺激客戶，盡量做到真實?。ú煌Y金量的客戶可以隨機應變： 山東 王大哥 做醫(yī)生 值夜班 34 萬在做）4. 教客戶注意倉位，控制風險，倉位宣導是逼單的關鍵一步有三種方法：1：咱們這個跟您股票不一樣， 您做股票只可以買一個方向?qū)Σ粚?，基本都是重倉進去在一個點位，但是咱們石油是要合理的去控制倉位：比如您50 萬的資金， 20%的倉位我們可以積極尋找一個合適低點， 買進做中長線投資， 畢竟大哥油價以后肯定還是會漲上來的。 30%的倉位可以拿來做波段行情，來回做一下差價，高拋低吸。 50

12、%的倉位我們可以保持不動拿來抵御風險。 如此合理的倉位布局，您認為風險會大嗎。而且咱們石油是即買即賣， 發(fā)現(xiàn)方向錯誤可以立即平倉反手做，及時避免損失。在操作時，可以設置止損止盈，避免行情出現(xiàn)大幅波動，主動控制風險。 2：大哥咱們就打比方按照我們老師的操作建議您做10 次，您錯 6次對 4 次可以吧？6次錯誤我們止損3 點 3*6=18點對 4 次我們止盈 6點 4*6=24 點24-18=6點收益大哥就算是這樣您做1 手 1000 桶的是不是也有 6000 元收益？第三通電話的目的就是成交，要主動的讓客戶去做什么， 把相關的手續(xù)落實好，要讓客戶感覺到這就是賺錢的最大機會。并且要善于把握客戶的心

13、理，適時可以幫猶豫不決的客戶拿決定！包裝近期的數(shù)據(jù)比如說 EIA 和非農(nóng)數(shù)據(jù)對原油價格的影響。要讓客戶有危機感。溝通過程中常碰到會問到的問題：網(wǎng)上都說是騙人的，我身邊有朋友在做都虧了錢？1.任何市場都會有人說好，有人說不好，這個是很正常的，因為有人賺錢就有人虧錢，是不是沒有及時的設置止損止盈，大趨勢沒有看好導致虧損， 包括老師的喊單準確率高不高。有些客戶，自己操作，消息面不靈通，技術面可能也不是很好，導致虧損其實也正常的。 首先石油市場資金肯定是安全的，是銀行三方托管的，目前我們跟 9 家銀行都有合作。 其次這個市場交易機制是比較靈活的，控制好風險，把握好方向，賺錢還是比較容易的。2.現(xiàn)在國內(nèi)

14、做原油的平臺非常多，有的客戶是沒選對平臺才導致的虧損，近期國家大力整頓現(xiàn)貨市場很多一些不合規(guī)的平臺都在整頓范圍之內(nèi)，有的已經(jīng)關閉，有的油的品種已經(jīng)退市， 這個市場現(xiàn)在更加完善了， 我們長江聯(lián)合交易所是國內(nèi)唯一一家上市公司控股的交易所， 設立有獨立監(jiān)管部門， 這是目前國內(nèi)第一個國家設有獨立政府監(jiān)管的交易所4 / 5既然能賺錢你自己做不做？一般來說非常官方的回答， 國家不允許從業(yè)人員做這個的， 如果這樣回答客戶基本都不怎么相信的。 所以你可以說我自己也在做用我家人的身份證開戶的或者說我家人在做。那么客戶有可能會問那這么賺錢你還讓別人做干嗎？你自己做不就行了嗎！你可以回答，投資這個東西都是有風險的，

15、有閑錢可以拿來做一做，人家都知道萬科的房子好， 那為什么他們自己不全部買了呢？是一樣的道理！ 這是個理財產(chǎn)品。錢都套在股票里了，沒錢做！1.現(xiàn)在股票注冊制的推行，美聯(lián)儲的加息， IPO 的重啟，再加上中國經(jīng)濟并不景氣，這些不利因素目前股票市場短時間內(nèi)是漲不起來的， 你總想著回本只會越套越深。2.像 06、 07 年做股票基本都能盈利，因為大趨勢好，就是因為做得好的股民都盈利了，所以后期很多人跟風開始炒股， 那時候賺錢的人早就跑掉了， 等你進的時候趨勢正是不好的時候， 新的投資者各個都虧的傷痕累累， 現(xiàn)在股票市場里面 10 個人有 9 個虧，還有一個是有內(nèi)幕的。做什么都講究的一個行情和機遇，現(xiàn)在股票不好我可以不做， 石油行情非常好， 我們?yōu)楹尾豢紤]從股票市場撤出來規(guī)避下風險，做別的投資品種呢，現(xiàn)在的石油就像 06、07 年的股市，而且市場信息公開，跟國際接軌，不像股票是有莊家操控的，也可以買下跌，相比股票是有優(yōu)勢的。3.您做投資肯定要了解對方公司的實力，有沒有嚴格的止損止盈，能否獲得第一手消息，及技術過硬，結(jié)合以上三點，肯定能夠盈利，石油每天波動,12 個點左右，相當于股票百分之二十的收益，只要一個月抓住幾波機會就可以了。資金安全有保障嗎？您完全可以放心， 像你把錢存到銀行， 你放心嗎？資金跟股票是一樣的， 銀行三方托管，這個不像那種 P2P的投資