2021年大客戶活動拓展計劃書范文.doc

1、 2021年大客戶活動拓展計劃書范文撰寫人：_日 期：_2021年大客戶活動拓展計劃書范文(1)、尋找、洽談目標大客戶單位和群體;(2)、摸清大客戶團體的購買實力和購買誠意度，并進行綜合評估;(3)、搜集大客戶團體的相關(guān)情況，洽談合作方式、活動方式、優(yōu)惠方式;(3)、將最新的銷售信息、銷售政策及時傳遞給大客戶單位;(4)、保持與大客戶單位的維護與聯(lián)系，最終促進成交。二、工作思路大客戶組成員首先聯(lián)系大客戶單位的關(guān)鍵人物，要求此關(guān)鍵人物在大客戶單位上具有一定的威信，能有效的_相關(guān)群體參與活動，并對群體的購買行為產(chǎn)生一定影響，如商會主席，國有企業(yè)工會主席、辦公室主任、企業(yè)高層管理人員、政府機關(guān)要員、

2、辦公室主任等。在大客戶單位關(guān)鍵人物的介紹下，了解大客戶單位的購房需求情況和活動范圍;在大客戶單位關(guān)鍵人物引薦下與員工或工作人員進行交流，并_針對大客戶單位的小型產(chǎn)品推介會。大客戶組的成員經(jīng)常和關(guān)鍵人物取得聯(lián)系，了解對方的最新動態(tài)（范本）。關(guān)鍵人物也將根據(jù)其單位最終成交的套數(shù)，獲得不同級別的購房優(yōu)惠、現(xiàn)金及其他方式的獎勵。三、拓展目標(1)、結(jié)合本項目大客戶拓展主要目標商會、大型國有企業(yè)、機關(guān)事業(yè)型單位、大型廠礦、建材、服裝市場私營業(yè)主、學(xué)院單位;(2)、在TOP公寓、商業(yè)銷售開盤之前拓展大型廠礦企業(yè)_家、商會_家、行政機關(guān)_家，其他渠道登記的客戶至少_名，爭取轉(zhuǎn)化誠意客戶_%以上。四、活動優(yōu)惠

3、1、大客戶團購優(yōu)惠:大客戶團購優(yōu)惠:團購優(yōu)惠五、工作人員崗位要求項目大客戶拓展統(tǒng)籌人工作內(nèi)容負責整個活動的_及監(jiān)控上門拜訪大客戶，進行項目推薦及活動洽談六、各階段工作安排劃分1、大客戶單位信息搜集期_年_月_日_月_日(1)、大客戶工作人員對商會、大型廠礦、學(xué)校、行政機關(guān)、銀行單位進行摸底、評估工作;(2)、圈定目標團體單位，進行初步洽談;(3)、大客戶工作人員搜集大客戶單位的相關(guān)信息，如:該單位的員工數(shù)量、近期內(nèi)是否有自建房計劃、自建房的規(guī)模如何、單位的整體購買力以及單位內(nèi)部是否有_活動等;(4)、每個大客戶單位限找一名關(guān)鍵人物協(xié)助工作。該人員應(yīng)熟知該單位情況，有一定的影響力及號召力，有一定

4、的決策權(quán)，如:資料架的擺放、了解該單位的集會時間等;(5)、對該大客戶單位進行綜合評估，了解該大客戶單位的購買實力及購買意向，評選出需要重點跟進的目標單位。2、大客戶單位巡展期_年_月_日_月_日(1)、對前期評選出的單位進行重點深度發(fā)掘;(2)、大客戶工作人員與該單位關(guān)鍵人物聯(lián)系，協(xié)商進一步合作事宜;(3)、保持與關(guān)鍵人物的聯(lián)系，隨時掌握大客戶單位的動向及各種活動，并及時向管理人員反饋;(4)、根據(jù)該單位的具體情況及購買意向，向大客戶組管理人員申請舉辦產(chǎn)品說明會;(5)、大客戶組工作人員應(yīng)協(xié)助產(chǎn)品說明會的_協(xié)調(diào)工作;3、大客戶單位簽約_月_日以后(1)、確定與商會、大型廠礦等大客戶單位的活動

5、方案并按時間節(jié)點實施;(2)、收集大客戶單位團購數(shù)量;(3)、協(xié)助跟進大客戶的選房簽約工作;(4)、保持與大客戶單位的聯(lián)系，進行大客戶關(guān)系維護;(5)、根據(jù)工作情況，準備新的合作活動和新一輪大客戶單位的選點籌備工作。七、大客戶單位(初定，拓展工作中進行增補)大客戶單位(初定，拓展工作中進行增補)客戶區(qū)拓展進程域劃分拓展對象單位拓展目標八、具體工作安排大客戶拓展計劃書篇二(一)開發(fā)背景我公司為適應(yīng)航空運輸市場的變化，開發(fā)商務(wù)客源，拉近與客戶之間的距離，增加與客戶間的聯(lián)系，著力推出大客戶開發(fā)計劃。本公司從客戶的需求出發(fā)，與大客戶共同設(shè)計個性化的產(chǎn)品，并從空中、地面、延伸服務(wù)等各個方面，全方位為大客

6、戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。(二)為大客戶提供的先期服務(wù)項目1、即時的航班信息查詢;2、個人明珠卡里程積分累計;3、大客戶俱樂部會員獎勵積分。原北航藍天團體卡用戶，將自動轉(zhuǎn)為會員。4、生日、紀念日禮品饋贈，讓您感受意外驚喜;5、率先使用本公司先進的電子客票系統(tǒng)，充_受電子商務(wù)為您帶來的便利;6、如果您已是招商銀行一卡通用戶，并愿意成為本公司的大客戶，那么本公司將會為您的公司提供更為深入的服務(wù)。(三)大客戶將獲得的利益1、節(jié)省了公司差旅費開支;2、參與本公司舉辦的各種優(yōu)惠、獎勵活動;3、足不出戶訂購價格最優(yōu)惠的機票;4、根據(jù)積分情況獲得免票、升艙及VIP貴賓待遇。您想降低公司的差旅費支出嗎?您想為公司員工出

7、行提供方便嗎?您想使公司員工充_受個性化服務(wù)帶來的好處嗎?(四)客戶開發(fā)計劃因素:外部知曉:客戶需要的:產(chǎn)品、價格、服務(wù)、法律、智能、安全、交通、需求等要素。內(nèi)部知曉:企業(yè)提供的:滿足客戶的必要需求、主要需求、次要需求、其他需求等。通過對客戶對產(chǎn)品、價格、服務(wù)、法律、智能、安全、交通、需求等要素的分析找到客戶的必要需求:產(chǎn)品安全和法律保障。主要需求:產(chǎn)品、價格、服務(wù)。次要需求:智能、交通等。其他需求:保值、增值等。根據(jù)不同的項目分析不同的客戶購買要素，正確的掌握客戶的購買要素的關(guān)鍵路徑，保證客戶銷售的有效性。同時可以概括為:A、客戶的發(fā)展規(guī)劃是什么?我們的潛在客戶是誰?目標客戶是誰?準客戶是誰

8、?B、客戶需要產(chǎn)品服務(wù)的功能有些?必要需求:是產(chǎn)品安全和法律保障。主要需求:產(chǎn)品、價格、。次要需求:智能、交通等。其他需求:保值、增值等。需要的增值服務(wù)是什么?C、同業(yè)的競爭對手具備的優(yōu)勢和劣勢?收集競爭對手的資料，按照本公司的客戶購買需求的關(guān)鍵路徑和同業(yè)的競爭對手的關(guān)鍵路徑做對比分析:SWOT的分析報告。D、客戶開發(fā)的先后順序是什么?公司的銷售利潤來自于數(shù)量的20的客戶，對我們的潛在客戶、目標客戶、準客戶、客戶、利潤客戶按照公司的規(guī)定:銷售額管理辦法、利潤額管理辦法。進行級別管理?，F(xiàn)代企業(yè)的銷售者應(yīng)立足于與對客戶教育、引導(dǎo)、服務(wù)的地位，使產(chǎn)品和服務(wù)不斷的滿足客戶的需要。逐漸的建立客戶的滿意度

9、和忠誠度，客戶開發(fā)也應(yīng)包括對客戶增值服務(wù)的設(shè)計，因此應(yīng)該包括如何提供產(chǎn)品服務(wù)，以及哪些產(chǎn)品服務(wù)是增值的。思維共享:1我們的潛在客戶是誰?目標客戶是誰，準客戶是誰2客戶購買要素的關(guān)鍵路徑:客戶的必要需求、主要需求、次要需求、其他需求。3我們的客戶是誰。大客戶拓展計劃書篇三一、客戶開發(fā)計劃概述為公司尋找更多客戶，發(fā)掘潛在客戶，和客戶建立良好的關(guān)系，擴大銷售范圍，拓寬銷售渠道，從而增加銷售，促進公司更好發(fā)展。二、目標客戶的分析(一)目標客戶的現(xiàn)狀分析中國化妝品市場是全世界最大的新興市場，未來隨著我國經(jīng)濟的持續(xù)快速發(fā)展，市場需求潛力將不斷釋放，考慮到我國龐大的人口基數(shù)，我公司具有巨大的成長空間。消費者

10、需求呈現(xiàn)多樣性且不斷變化，我公司產(chǎn)品依然可以基于對本土文化的深入理解和消費者心理，在某些細分領(lǐng)域獲得長足的發(fā)展，甚至取得領(lǐng)先地位。我國化妝品銷售額將呈現(xiàn)持續(xù)增長態(tài)勢，由此帶來的規(guī)模擴展空間依然巨大，預(yù)示著我國化妝品人群具有巨大的開發(fā)潛力。(二)目標客戶的需求分析1、年輕客戶:主要以女性學(xué)生為主，現(xiàn)在大學(xué)生數(shù)目很大，許多女生都很注重自身的打扮，具有大量的消費者。還有上班族女青年，注重自身形象與氣質(zhì)，消費以彩妝為主，化妝品已經(jīng)成為她們生活中不可或缺的一部分。2、中年客戶:主要已三十到五十的職業(yè)或已婚女性為主要的消費群體，她們面對工作等方面的壓力，自己的容貌也逐漸老化，不再青春動人，為了保持自己的青

11、春美麗，她們的化妝品的消費也會更多。她們大多有自己的工作，有固定的收入，具有較高的消費能力，容易產(chǎn)生經(jīng)常性消費。3、老年客戶:即五十歲以上的女性，這部分消費群體，她們隨著年齡的逐漸增加，雖然已經(jīng)對化妝品漸漸的冷淡，對化妝品的消費率也相對較少，但是仍會購買洗面奶、乳液等生活必需品。三、公司自身條件分析(一)供貨能力分析我們會將產(chǎn)品銷售到各個日化店、商場和超市等，在生產(chǎn)方面不斷供貨并研發(fā)新品，做到供大于求，公司員工各盡其責并在各大銷售賣場設(shè)有產(chǎn)品顧問和促銷人員。(二)競爭力分析化妝品品牌種類多，競爭激烈，眾多的品牌也不斷推出新的產(chǎn)品拉攏客源，以各種方式的廣告進行品牌的宣傳，化妝品行業(yè)的競爭越來越大

12、。四、客戶開發(fā)實施計劃(一)客戶開發(fā)途徑1、廣告途徑:印一些與本店和產(chǎn)品相關(guān)的小冊子沿街發(fā)放、在電視上做一些活動宣傳廣告、在一些網(wǎng)絡(luò)社區(qū)上投放產(chǎn)品廣告、已經(jīng)在店面做一些實體產(chǎn)品宣傳等。2、他人介紹:有一個良好的口碑才有更多的顧客，平常注重公司的信用度等，良好的口碑使得會有客戶慕名而來，也可以通過老客戶等向他們征求一些有消費意向的顧客。3、面對面直接銷售:定期做一些活動，在提高品牌知名度的同時尋求一些顧客，超市內(nèi)配備銷售員，對產(chǎn)品進行銷售和推廣。4、網(wǎng)絡(luò)推廣:網(wǎng)絡(luò)是現(xiàn)在最流行的媒體，每天都有人通過網(wǎng)絡(luò)獲取信息，我們在網(wǎng)絡(luò)上做一些本公司的廣告及產(chǎn)品介紹等，我們也將進行網(wǎng)絡(luò)銷售，是顧客能更方面的獲取產(chǎn)品信息。(二)客戶開發(fā)的方法1、經(jīng)營好現(xiàn)有客戶:老客戶是我們的主要消費群體，建立良好的口碑，并實施老客戶家介紹新客戶一起優(yōu)惠活動，拉動客戶增長。2、留住新客戶:對于進店詢問產(chǎn)品的顧客或電話網(wǎng)絡(luò)咨詢的顧客，給予_般的服務(wù)，并進行追蹤銷售，把顧客變成客戶。3、利用好工具:充分利用網(wǎng)絡(luò)平臺做好銷售。利用好廣告效應(yīng)，電視廣告推廣，傳單宣傳冊做好宣傳，提高知名度，讓更多的人了解并愿意購買。4、從競爭者入手:了解同行業(yè)競爭者的銷售狀況，經(jīng)營戰(zhàn)略，制定比其他競爭者銷售優(yōu)勢，為消費者提供其他競爭者沒有的購買優(yōu)勢，從而吸引更多的客戶。(三)工作流程:對潛在客戶進行分類:根據(jù)公司經(jīng)營方向和發(fā)展重點，將