渠道提升之路

1、渠道提升1 3、解決方案1.1 區(qū)b推動十二步（一）、目的：通過12個步驟與區(qū)b會談，達(dá)到分析區(qū)b目前的問題，找出解決問題的思路，制定行動計劃，提升區(qū)b的生意。（二）、最終結(jié)果：在尊重伙伴的基礎(chǔ)上，是相互協(xié)商、充分溝通的基礎(chǔ)上得到區(qū)b認(rèn)可的銳捷渠道合作伙伴計劃（三）、會談思路是：1、這12個步驟是有邏輯的前后順序的，盡量按照這個順序來談2、前三個階段是思想探尋階段，以區(qū)b的人員講為主，我們以“問”和“傾聽”為主，我們的話語不要超過30，往我們后幾個步驟來引。3、后九個階段是以是以分析和制定計劃為主。4、參加人員：銳捷區(qū)域主管、區(qū)域渠道經(jīng)理、區(qū)b老板、主要業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人。5、會談時間：以半天為佳，盡

2、量避免外界的干擾。6、目標(biāo)集聚：無論二級渠道的開拓還是目標(biāo)市場的開拓，一定是圍繞著網(wǎng)吧行業(yè)、中小制造業(yè)、中小教育、中小醫(yī)療目標(biāo)市場展開。1.1.1 一、任務(wù)探詢這部分力求簡短，就幾個問題問幾句話而已，不做回答。如：“xx總，貴公司今年的任務(wù)是怎么分配的？資金、人員是否已經(jīng)到位了？業(yè)務(wù)員是怎么考核的？還需要我們做哪些支持??？”任務(wù)分配情況？資源到位情況？業(yè)務(wù)員的考核是什么樣的？還需要廠商哪些支持？1.1.2 二、業(yè)務(wù)模式剖析這一部分主要的思路：也是只問、不答，用簡短的2、3分鐘即可。主要是了解：1、區(qū)b目前的二級渠道的狀況及分布2、區(qū)b是否有二級渠道開拓計劃、二級渠道培訓(xùn)計劃3、區(qū)b是否有全年的

3、市場宣傳計劃如：“xx總，咱們公司目前的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的二級渠道是實(shí)力和分布狀況是什么樣的?。楷F(xiàn)在有二級渠道開拓和培訓(xùn)計劃嗎？全年的市場宣傳計劃有沒有??？是什么樣子的啊？”二級渠道目前狀況主要了解一下區(qū)b在重點(diǎn)目標(biāo)行業(yè)網(wǎng)吧、中小制造業(yè)、中小教育、中小醫(yī)療行業(yè)的二級渠道工作進(jìn)展核心二級渠道的地域及 行業(yè)覆蓋狀況、所占業(yè)務(wù)比重全年二級渠道開拓計劃是什么？是否有全年的二級渠道培訓(xùn)計劃？市場計劃是什么針對目標(biāo)行業(yè)的針對二級開拓的1.1.3 三、目標(biāo)行業(yè)市場這部分的思路：主要是了解區(qū)b在行業(yè)市場的狀況和有無開拓計劃，重點(diǎn)是了解區(qū)b在我司定義的四個目標(biāo)smb市場的工作狀況、客戶基礎(chǔ)。區(qū)b在我司定義的smb市場工

4、作網(wǎng)吧行業(yè)中、小制造業(yè)中、小教育中、小醫(yī)療區(qū)b在非我司四個重點(diǎn)行業(yè)的客戶分布1.1.4 四、達(dá)成共識這部分的思路:主要是總結(jié)以上的內(nèi)容，引出以下的內(nèi)容。話語力求簡短。如：xx總，我們總結(jié)一下，剛才我們討論的問題是。，那么我們的解決思路如下，我們共同探討一下，確定一下行動計劃，您看如何！總結(jié)以上的內(nèi)容，引出下步行動計劃1.1.5 五、資源到位這部分的思路：主要根據(jù)區(qū)b的業(yè)務(wù)構(gòu)成、生意的來源，對區(qū)b提資源要求。人員從人員的業(yè)務(wù)方向和到位人員的技能方面來幫助區(qū)b分析，需要多少人、具備哪些技能。人員職能到位尤其要關(guān)注我們“重點(diǎn)目標(biāo)細(xì)分市場”的人員是否到位以及技能如何。至于技術(shù)人員和商務(wù)人員可以共用公司

5、現(xiàn)有平臺人員，但是要經(jīng)過銳捷技術(shù)和商務(wù)政策的培訓(xùn)，定出具體的培訓(xùn)時間。并且告訴銳捷公司各個業(yè)務(wù)方向的接口人是誰及聯(lián)系方式。銷售人員重點(diǎn)目標(biāo)細(xì)分市場人員網(wǎng)吧行業(yè)中小制造業(yè)中小教育中小醫(yī)療其他渠道人員系統(tǒng)集成商賣場銷售地市開拓人員后臺人員技術(shù)人員商務(wù)人員人員的技能到位see also: 對區(qū)b人員的培訓(xùn)對區(qū)b現(xiàn)有人員進(jìn)行一下盤點(diǎn)，引出對區(qū)b人員的培訓(xùn)表銷售技巧是否具備基本銷售技能是否具備項(xiàng)目管理技能產(chǎn)品、方案知識渠道產(chǎn)品線網(wǎng)吧行業(yè)方案中小制造業(yè)方案中小教育方案中小醫(yī)療方案資金區(qū)b按照以下前提為假設(shè)計算：區(qū)b年銷售任務(wù)：300萬資金周轉(zhuǎn)率：8圈/年（即每一個半月周轉(zhuǎn)一圈）總資金需求：300萬/8=3

6、7.5萬銳捷提供信用比例：1/3結(jié)論：區(qū)b自有資金投入：37.5*2/3=25萬（如果區(qū)b的資金周轉(zhuǎn)率低于8圈/年，則區(qū)b自有投入要增加）人員考核這部分的思路：我們要了解區(qū)b關(guān)于銳捷產(chǎn)品人員的考核是什么？是否有利于激發(fā)區(qū)b銷售人員銷售銳捷產(chǎn)品的積極性。1.1.6 六、人員培訓(xùn)這部分的主要思路及要達(dá)成的結(jié)果是：確定銳捷對區(qū)b自身人員、區(qū)b對二級渠道根據(jù)不同的具體內(nèi)容，制定明確的培訓(xùn)時間表。培訓(xùn)后要考試。對區(qū)b人員的培訓(xùn)（一）、這部分的思路：品牌之間的競爭實(shí)際上是品牌背后供應(yīng)鏈之間的競爭，代理商作為銳捷供應(yīng)鏈的重要一環(huán)，把我司核心的價值傳遞給他們是我們義不容辭的責(zé)任，包括我們的產(chǎn)品、方案及業(yè)務(wù)技能

7、。（二）、這部分的結(jié)果：通過與區(qū)b共同協(xié)商，確定對區(qū)b人員的培訓(xùn)時間表。（三）、培訓(xùn)講師：區(qū)域cam、區(qū)域售前培訓(xùn)時間表銳捷2006年渠道政策銷售技能的培訓(xùn)bss銳捷兵法銳捷產(chǎn)品、方案的培訓(xùn)渠道產(chǎn)品網(wǎng)吧行業(yè)方案中小制造業(yè)方案中小教育方案中小醫(yī)療方案技術(shù)人員的技術(shù)培訓(xùn)區(qū)域自行組織的公司整體組織的針對二級渠道的培訓(xùn)培訓(xùn)講師：主要是區(qū)b的cam、和區(qū)b的售前培訓(xùn)時間表see also: 二級培訓(xùn)1.1.7 七、二級篩選、開拓這部分的思路：分析現(xiàn)有的二級渠道，確定核心二級渠道。然后針對不同的代理制定不同的政策?，F(xiàn)有二級渠道分析這部分的主要思路：對現(xiàn)有二級代理商的打分得出評分表，來確定區(qū)b的核心二級渠道

8、，然后制定相應(yīng)的提升方案。打分的方法：對下面的8個內(nèi)容按照15分進(jìn)行打分。得分最高著排第一，依次類推。現(xiàn)有二級渠道排名表目標(biāo)客戶方向是否與我司的4個目標(biāo)行業(yè)切合網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品在該公司業(yè)務(wù)的比重該公司是否主推銳捷綜合實(shí)力商業(yè)口碑業(yè)務(wù)規(guī)模人員素質(zhì)與區(qū)b合作的緊密度銳捷產(chǎn)品的銷量新二級渠道的開拓二級渠道開發(fā)的方向、原則與銳捷合作意愿是否強(qiáng)烈目標(biāo)集聚中小系統(tǒng)集成商網(wǎng)吧行業(yè)集成商中小制造業(yè)集成商中小教育集成商中小醫(yī)療集成商是否在空白區(qū)域綜合實(shí)力商業(yè)口碑業(yè)務(wù)規(guī)模人員素質(zhì)二級渠道的開發(fā)計劃時間表與二級渠道合作的平臺針對不同的二級渠道制定不同的合作政策。信息流二級培訓(xùn)二級的價格、促銷政策核心二級非核心二級二級代理商

9、客戶的行業(yè)研討會新產(chǎn)品、新方案的通知及培訓(xùn)月度銷售任務(wù)商討及 項(xiàng)目信息的互動競爭對手信息的溝通資金流核心二級的信用政策非核心二級的結(jié)款制度物流發(fā)貨及運(yùn)費(fèi)結(jié)算原則1.1.8 八、產(chǎn)品備貨這部分的思路：因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的供貨周期長，所以區(qū)b是以備貨銷售為主，而且要多備根據(jù)區(qū)b自身行業(yè)項(xiàng)目根據(jù)二級渠道上報的項(xiàng)目信息按照年度任務(wù)進(jìn)度按照促銷政策1.1.9 九、二級招募會see attachment(s): 關(guān)于二級渠道招募會的主要內(nèi)容.doc1.1.10 十、目標(biāo)市場的提升這部分是思路：分析區(qū)b現(xiàn)有的生意的來源然后制定不同的提升計劃。重點(diǎn)是在重點(diǎn)細(xì)分市場的提升計劃。賣場銷售重點(diǎn)目標(biāo)細(xì)分市場目標(biāo)集聚4個sm

10、b市場：網(wǎng)吧行業(yè)中小制造業(yè)中小教育中小醫(yī)療用swot分析當(dāng)?shù)?個smb市場s:內(nèi)部的優(yōu)勢w:內(nèi)部的劣勢o:市場的機(jī)會t:市場的威脅針對目標(biāo)行業(yè)的銷售工作計劃目標(biāo)行業(yè)的方案推介會時間表其他系統(tǒng)集成商1.1.11 十一、項(xiàng)目支持傳遞項(xiàng)目管理和推進(jìn)指南的價值1.1.12 十二、日常管理銷售預(yù)測see attachment(s): 區(qū)域月度渠道產(chǎn)品預(yù)測表.xls庫存監(jiān)控see attachment(s): 區(qū)域渠道產(chǎn)品庫存監(jiān)控表.xls1.2 cam系統(tǒng)培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計及順暢溝通機(jī)制1.2.1 a、專業(yè)知識培訓(xùn) 完成時間：2006年5月31日1.2.2 b、銳捷渠道政策熟悉及考試 完成時間：2006年5月

11、28日1.2.3 c、渠道工作指南v2.0培訓(xùn)及考試完成時間：2006年6月15日1.2.4 d、產(chǎn)品、方案培訓(xùn)考試完成時間：2006年6月15日1.2.5 e、bss培訓(xùn)的達(dá)標(biāo)結(jié)果反饋完成時間：2006年6月15日1.2.6 f、主要競爭對手渠道結(jié)構(gòu)及政策的培訓(xùn)考試完成時間：2006年6月30日1.2.7 g、日常渠道工作經(jīng)驗(yàn)傳播及渠道建設(shè)信息表會商表格于2006年5月28日確認(rèn)，傳遞； 渠道建設(shè)信息表交流貫穿整個渠道建設(shè)工作時間1.3 成功行業(yè)經(jīng)理與渠道合作方式1.3.1 完成時間：2006年6月10日1.4 榜樣的力量是無窮的1.4.1 完成時間：2006年5月28日1.5 區(qū)域渠道培訓(xùn)模塊1.5.1 完成時間：2006年5月18日1.6 渠道工作指南v2.01.6.1 完成時間：2006年6月15日柴米油鹽醬