萬(wàn)能溝通ABC法則黃金法則

1、精品課件,1,萬(wàn)能溝通ABC黃金法則,精品課件,2,在沒(méi)有了解之前有三種人是不會(huì)經(jīng)營(yíng)完美的,一、把她看成是小生意的人,二、沒(méi)有信心的人,三、 正在熱衷于某一行業(yè)的人,精品課件,3,ABC黃金法則-成功與您邀約,首先要幫助別人實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，而不是自 己的目標(biāo)，這樣你將會(huì)隨著時(shí)間的推移自動(dòng) 地實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，這就是直銷事業(yè)繁榮不 變的定律。,精品課件,4,ABC黃金法則,ABC法則、是指ABC三者之間的互動(dòng)關(guān)系。如果 能夠熟練掌握ABC法則，做好基本動(dòng)作，就將減少新 朋友的抗拒心里，并增加新朋友的信心。,一、深刻挖掘ABC法則,精品課件,5,什么是ABC法則-第一法則,A：顧問(wèn),B：橋梁,C：顧客,精

2、品課件,6,ABC黃金法則,A:顧問(wèn)-你可以借助的力量。包括公司網(wǎng)站， 客服中心（專賣店），書報(bào)和光碟錄音等資料； B:橋梁-自己，是真正的主角,是否成功百分之五 十在于 “B”； C:顧客-新朋友、準(zhǔn)顧客，能接納你的產(chǎn)品，并 愿意和你一起創(chuàng)業(yè)的人。,精品課件,7,ABC黃金法則,1；“A”的作用 “B”對(duì)“A”的適當(dāng)推崇，可讓“A”憑借自己的專業(yè)知識(shí)和成 功經(jīng)驗(yàn)，幫助”B“達(dá)成溝通新人”C”的工作，讓“C”對(duì)“A”的講解 增強(qiáng)信任感。 在市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中，公司也不斷地推出各種可以讓經(jīng)銷商借助 的“A”，如我們的公司網(wǎng)站，系統(tǒng)培訓(xùn)，各種證書、照片、用戶 見(jiàn)證、咨詢熱線、認(rèn)證標(biāo)識(shí)、光碟刊物等，供經(jīng)銷商

3、有效地運(yùn)用。,精品課件,8,在營(yíng)銷中，借助“A”的力量可以說(shuō)是一個(gè)十分有效的辦法。賣瓜的沒(méi) 有不說(shuō)瓜甜的，但是，顧客往往不相信賣瓜的言辭，這時(shí)要是旁邊有個(gè)吃瓜 的也說(shuō)瓜甜，顧客往往就動(dòng)心了。在我們的經(jīng)銷商中，很多人不知道互相配 合的重要，也不知道任何借助“A” 的力量去完成銷售。我們看到，成功的 經(jīng)銷商都有“A”的配合。但有些經(jīng)銷商只知道自己沒(méi)完沒(méi)了地“傻”講，只 相信自己的“說(shuō)服力” 和知識(shí)，只認(rèn)為自己比較了解對(duì)方，不相信別人，這 是很“愚蠢” 的營(yíng)銷方法。好好回憶一下，為什么自己的子女，自己很難說(shuō) 教，交給別人就變的容易？因?yàn)樘煜ち?，太了解了。?shí)際上，我們所有可 以借力的人都可以叫做“A

4、” ，“A”在我們的經(jīng)營(yíng)中無(wú)處不在，關(guān)鍵是我們 會(huì)不會(huì)很好的應(yīng)用，使“A”發(fā)揮作用。,精品課件,9,ABC黃金法則,2. “B”的配合 “B”在ABC法則中起到的是承上啟下的作用。在ABC三個(gè) 角色里那個(gè)更重要呢？有很多人認(rèn)為是“A” 最重要，其實(shí)，在 這三個(gè)角色里最重要的是“B”角色，因?yàn)椤癈”角色根本就不認(rèn)識(shí) “A”角色.他是因?yàn)椤癇”的介紹才對(duì)”A”介紹的產(chǎn)品、公司等等感 興趣?！癇”主要是通過(guò)借助”A“的力度與 “C”進(jìn)行溝通，要承擔(dān) 好這個(gè)角色可不是一件容易事。,精品課件,10,首先，“B”要學(xué)會(huì)適當(dāng)推崇“A”，也就是為“A”造勢(shì)，使 “A” 在“C”的 心中感到重要，這樣“A”才好

5、展開(kāi)工作。如介紹“A”時(shí)，強(qiáng)調(diào)其成功的經(jīng)驗(yàn)和 專業(yè)的水準(zhǔn)，并介紹我們的產(chǎn)品質(zhì)量與經(jīng)營(yíng)理念，這給我們的銷售過(guò)程起到 很好的鋪墊 。 其次，在整個(gè)過(guò)程中“B”一定要全程陪同“C”，使其有安全感。一方 面可以了解雙方溝通的情況，同時(shí)向“A”學(xué)習(xí)其表達(dá)和說(shuō)話技巧。另一方面 可以針對(duì)“C”的情況在其不好意思問(wèn)的時(shí)候帶其提問(wèn)，以解“C”的顧慮；“A” 就立刻知道“C”的問(wèn)題，可以通過(guò)對(duì)“B”回答的方式對(duì)“C”進(jìn)行溝通。,精品課件,11,再者，“B”在整個(gè)溝通過(guò)程中應(yīng)維護(hù)“”的工作秩序，不 要打斷、搶話、不要干擾“A”的工作。在這期間你只要認(rèn)真聽(tīng) 、學(xué)會(huì)點(diǎn)頭、微笑、做筆記就可以了。你知道嗎？本來(lái)這個(gè)“C”

6、是沒(méi)有感覺(jué)的，只因?yàn)椤啊苯巧龅暮茫ó?dāng)“”想要打電話，或想 走動(dòng)時(shí)，“”角色馬上提醒“”，聽(tīng)呀，很重要的哦-)?！啊瘪R上 就會(huì)集中注意力。同時(shí)在“”對(duì)“C”的工作中，“A”講的重要的部分， “B”要學(xué)會(huì)點(diǎn)頭、微笑、表示贊同。,精品課件,12,在銷售中，學(xué)會(huì)做“B”，借助各 種“A” 的力量來(lái)幫助自己是一個(gè)非常 好的方式，也是銷售中的黃金法則， 在ABC法則中，“B”才是真正的主角。,精品課件,13,ABC黃金法則,二、有效運(yùn)用ABC法則 1、會(huì)前 “A”要了解“C”的情況。比如在交談中“A”為了不讓“C”緊張，可能會(huì)問(wèn)一 些家常事，如果“A”不了解“C”的情況，問(wèn)“C”孩子多大了，而“”的回答

7、是， 我還沒(méi)結(jié)婚呢，這時(shí)候“”可能就會(huì)認(rèn)為跟你們有隔閡，而使場(chǎng)面尷尬，影響溝通效果。 決不遲到。如果“”是一個(gè)大老板，非常有時(shí)間觀念，可能就是因?yàn)槟愕牟皇?時(shí)，讓他覺(jué)得你對(duì)這個(gè)生意不重視，當(dāng)然他也不會(huì)重視，這樣一個(gè)精英就被你的不守時(shí)給 扼殺了。因?yàn)橐粋€(gè)成功的領(lǐng)導(dǎo)人一定是守時(shí)的，他會(huì)把握時(shí)間，會(huì)提早做好準(zhǔn)備。 要能得體的應(yīng)對(duì)，不要答非所問(wèn)。通過(guò)交流，讓對(duì)方感到你們很投緣，談得很舒服， 讓他感到你的誠(chéng)懇。,精品課件,14, 保持微笑。笑臉相迎是建立良好人際關(guān)系的基礎(chǔ)，他可以化解人的緊張情緒，拉近人與人之間的距離。 真誠(chéng)的贊美。發(fā)自內(nèi)心的關(guān)懷與贊美，特別是對(duì)于曾經(jīng)做過(guò)別家直銷公司的朋友，一定要先贊美

8、對(duì)方，然后再說(shuō)“但是”，因?yàn)槟钱吘故沁^(guò)去的事情了，適當(dāng)?shù)馁澝?，不用去批評(píng)他過(guò)去所做的那家公司，恭喜他，已經(jīng)有了一些直銷經(jīng)驗(yàn)，以后好的經(jīng)驗(yàn)可以留下來(lái)，告訴他，他以前的那些經(jīng)驗(yàn)很好。 必須注意自己的形象。男士必須白襯衣，深色西服，黑色皮鞋，打領(lǐng)帶，頭發(fā)必須整齊，最好是短發(fā)，不能留長(zhǎng)發(fā)。女士必須穿職業(yè)化套裝，不要穿吊帶裙，漏腳趾的拖鞋，頭發(fā)要干凈整齊。,精品課件,15,時(shí)間的安排 “”跟“”應(yīng)該先到，“”應(yīng)在“”與“”見(jiàn)面之后分鐘左右到達(dá)，盡 量避免三人同時(shí)到，更不可以是“A”和 “B”先到，如果是這樣，“C”就會(huì)認(rèn)為“”與“”聯(lián)合 起來(lái)“設(shè)計(jì)”我，那他的心門就會(huì)關(guān)閉，從而影響溝通的效果。如果“”和

9、“”先到，那新 朋友就會(huì)有種安全感。人與人之間的關(guān)系就是這樣的微妙，所以時(shí)間的安排很重要，如 果預(yù)計(jì)會(huì)遲到，那一定要打好招呼，通知對(duì)方。不要讓對(duì)方空等，絕對(duì)不可以已經(jīng)遲 到了才告訴對(duì)方，如果不小心在快到見(jiàn)面地點(diǎn)時(shí)遲到了，一定要講對(duì)不起，我會(huì)遲到分 鐘，或是幾分鐘，不可以講我要遲到分鐘或半小時(shí)，這樣“”會(huì)感覺(jué)你是一個(gè)時(shí)間 觀念不強(qiáng)的人。在整個(gè)過(guò)程中，“”應(yīng)該是第一個(gè)到見(jiàn)面地點(diǎn)的人，應(yīng)將所有的事情 提前做好安排。,精品課件,16,座位的安排 坐位的安排是很有講究的，當(dāng)“”坐錯(cuò)位子 一定要調(diào)整過(guò)來(lái)，“”坐在主位上，所謂的主位 就是對(duì)著門，對(duì)著復(fù)雜環(huán)境，作為“”應(yīng)坐在面 對(duì)著墻或有遮蔽物的位子，減少外

10、界對(duì)“” 的干 擾。如在咖啡廳，“C”的位子應(yīng)避開(kāi)走道，不可 以面對(duì)廁所，不可以面對(duì)人進(jìn)出的通道，面向人 多的地方一定是“A”的位子。在坐位的安排上， 切忌“A”與“C”面對(duì)面相坐，一般是“C”坐在 “A” 的左前方，“”坐在“”的另一側(cè)。,精品課件,17,ABC黃金法則,2、會(huì)中 會(huì)中“B”要把“C”介紹給“A”,一定要把新朋友帶到“A”面前，并向“C”介紹 “A在直銷行業(yè)里的成長(zhǎng)經(jīng)歷，如何付出以及所取得的成就等，只需簡(jiǎn)單介紹 一下“”即可。在整個(gè)過(guò)程中，“”始終要跟“”站在一起，這樣“”才會(huì)有 安全感。如果是在一對(duì)一的溝通中，“”首要做的是排除一切干擾。如，先 將自己的電話關(guān)機(jī)，并要求“”

11、在溝通時(shí)也將電話關(guān)機(jī)，當(dāng)服務(wù)生前來(lái)倒水 時(shí)，即先說(shuō)明暫緩服務(wù)，使得“”與“”可以充分的溝通，而不致使溝通的 氣氛中途被打斷，而遺漏一些重要話題。溝通中途不要發(fā)資料，不要插話， 不要岔題，做到助場(chǎng)不打岔，點(diǎn)頭微笑，隨聲附和就好，如“”打岔，會(huì)使 話題偏離主題。,精品課件,18,“”與“”溝通中，“”可做筆記或錄音，以重視“”?！啊币?“” 的旁邊安靜地聽(tīng)“”說(shuō)話，并不斷地點(diǎn)頭認(rèn)同，錄音，做筆記，微笑。 “”要學(xué)會(huì)帶動(dòng)會(huì)場(chǎng)氣氛。在“”注意力不集中時(shí)提醒“”，并點(diǎn)頭贊 同“” 的講話。 “”中途不要抽煙，亂講話，倒茶或隨意走動(dòng)。 “”的這些動(dòng)作會(huì)分散 “”的注意力，打斷“”的講話，影響“”聽(tīng)“”的

12、講解。 完畢時(shí)“”要幫“”提出有利問(wèn)題，讓“”更明白。時(shí)機(jī)差不多成熟時(shí) “”會(huì)暫時(shí)離開(kāi)座位，讓“”幫助“”做簽單締結(jié)。 “”當(dāng)場(chǎng)未簽單締結(jié)，想回去再考慮考慮，“”回家后，“”要及時(shí)把有 關(guān)“”的顧慮或難題反饋給“A”，以便跟進(jìn)服務(wù)。,精品課件,19,ABC黃金法則,3、會(huì)后 我們應(yīng)該做的工作 如果“C”決定買產(chǎn)品，“B”必須做好產(chǎn)品售后服務(wù)和跟蹤。 借出資料。每次溝通或會(huì)議后無(wú)論是否成功，“B”都要給“C“留資料，如光碟，書等，便于再次跟進(jìn)。 約定下次見(jiàn)面的時(shí)間,精品課件,20,ABC黃金法則,三、ABC法則小技巧 1.“”的切入方式 “”可以以閑聊的方式，漸漸的培養(yǎng)彼此的關(guān)系，導(dǎo)入話題。 “

13、”必須知道最終目的，以免話題越扯越遠(yuǎn)。 “”從家庭，事業(yè)，產(chǎn)品，觀念切入，從關(guān)心角度，漸漸引入主題。 “”也可以從故事切入，這樣“”較容易接受。 “”可以說(shuō)說(shuō)自己的心路歷程，引起“”之共鳴。,精品課件,21,.會(huì)議（或溝通）結(jié)束，“”的做法決定成效 會(huì)議結(jié)束，“”不要馬上就拉著“”離開(kāi)，而是應(yīng)該 坐在那里若有所思地問(wèn)“”，對(duì)剛才老師講的內(nèi)容，我 對(duì)那些那些.比較感興趣，你呢？引導(dǎo)“”提出問(wèn)題， “”要注意傾聽(tīng)“”的意見(jiàn)，對(duì)“”談的內(nèi)容給于肯定直 到說(shuō)完，然后再談自己的理解和看法。,精品課件,22,.法則的成功率：占，座 位占，占 “”要與“”溝通心態(tài)，并非每次都能推薦成功，重點(diǎn)是給 “”學(xué)習(xí)模式。 “”即使遇到很熟的朋友，切記勿單獨(dú)溝通，須徹底執(zhí)行法則。 手機(jī)，電話需控制。最好是把手機(jī)關(guān)掉，如確實(shí)有很重要的事怕耽誤，也要把手機(jī)調(diào)到震動(dòng)或靜音。要接電話一定要先向“” 和新朋友道歉，起身離開(kāi)并長(zhǎng)話短說(shuō)，盡快回到現(xiàn)場(chǎng)，別讓“”感到不安，也表示你對(duì)“A”的尊重。 選擇適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)，具體地點(diǎn)可以是在“A”的家、專賣店，“B”的家或者其他場(chǎng)所(公共場(chǎng)所)。,精品課件,23,A B C 法 則,1、見(jiàn)面前讓