香煙三期拓展方案

1、香煙三期拓展方案一、 市場(chǎng)狀況:1、 _煙于XX年9月25日開(kāi)始投放，9月27日正式上柜銷(xiāo)售。初期選定上柜戶(hù)數(shù)為150戶(hù)，銷(xiāo)售范圍限于XX區(qū)，但煙草公司意見(jiàn)和我們有分歧。公司領(lǐng)導(dǎo)希望10月黃金周、中秋節(jié)二節(jié)是推廣品牌的好時(shí)機(jī)，所以要求八縣一區(qū)全面投放但公司還是尊重我方意見(jiàn)，做到控點(diǎn)、控量、控戶(hù)三控原則，初期選定戶(hù)數(shù)720戶(hù)、其中XX區(qū)150戶(hù)，較大的縣投放80戶(hù)，較小的縣投放50戶(hù)，投放條數(shù)為經(jīng)營(yíng)能力較強(qiáng)的客戶(hù)為5條經(jīng)營(yíng)能力一般的客戶(hù)為2條。做到循序漸進(jìn)的發(fā)展。2、 一期銷(xiāo)售情況:從9月27日至10月25日的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)來(lái)看，作為新產(chǎn)品_煙的市場(chǎng)表現(xiàn)一般，由于產(chǎn)品知名度不高，初期選定的720戶(hù)都沒(méi)

2、有上滿(mǎn)，實(shí)際訂貨才660戶(hù)。市場(chǎng)走勢(shì)反映度也一般，但客戶(hù)反映包裝很上檔次強(qiáng)過(guò)同檔次品牌，價(jià)格適中，就是經(jīng)營(yíng)戶(hù)的利潤(rùn)低于地產(chǎn)煙一支筆和省外品牌云煙，吸味偏淡是大部分消費(fèi)者的感覺(jué)，山東人吸食口味較重。針對(duì)以上情況我們做了一定市場(chǎng)引導(dǎo)工作，對(duì)經(jīng)營(yíng)大客戶(hù)采取一些促銷(xiāo)拉動(dòng)措施，如銷(xiāo)售二條貴煙贈(zèng)一個(gè)金口杯，銷(xiāo)售一條貴煙一個(gè)煙嘴或5個(gè)一次性打火機(jī)。對(duì)經(jīng)營(yíng)一般的商戶(hù)派發(fā)二支裝評(píng)吸煙及產(chǎn)品手冊(cè)以擴(kuò)大產(chǎn)品的影響力。通過(guò)以上措施取得了一定的效果。時(shí)間9月27日至10月25日一期銷(xiāo)售_煙13.57箱。3、 二期銷(xiāo)售情況:從10月26日至11月27日二期方案啟動(dòng)到結(jié)束，一個(gè)月的時(shí)間里。_煙經(jīng)過(guò)一期的市場(chǎng)培養(yǎng)階段作重轉(zhuǎn)向

3、市場(chǎng)拓展階段。有了一期的市場(chǎng)基礎(chǔ)，在二期的工作中我們把市場(chǎng)重心集中在潛力較大的經(jīng)營(yíng)客戶(hù)當(dāng)中，對(duì)大商場(chǎng)、大超市、煙草加盟店等進(jìn)行重點(diǎn)維護(hù)，對(duì)一般商戶(hù)進(jìn)行店內(nèi)宣傳，要求終端人員每天進(jìn)行一個(gè)小時(shí)的店內(nèi)促銷(xiāo)宣傳對(duì)一期選定XX區(qū)150戶(hù)中有些經(jīng)營(yíng)_煙不理想的商戶(hù)我們也進(jìn)行了篩選。同時(shí)補(bǔ)進(jìn)一些經(jīng)營(yíng)狀況較好的經(jīng)營(yíng)戶(hù)作為我們的定點(diǎn)客戶(hù)。篩選經(jīng)營(yíng)_煙較差商戶(hù)44戶(hù)，同時(shí)補(bǔ)進(jìn)經(jīng)營(yíng)較好的商戶(hù)52戶(hù)，XX區(qū)為170戶(hù)，其中38戶(hù)為核心客戶(hù)全區(qū)為800戶(hù)，銷(xiāo)售能力較好的縣區(qū)為XX區(qū)、曹縣、單縣、鄆城、東明，銷(xiāo)售一般的縣區(qū)為巨野、定陶、成武、鄄城。時(shí)間從從10月26日至11月27日二期銷(xiāo)售_煙22.35箱。_煙二期各縣區(qū)

4、銷(xiāo)售對(duì)照表單位：箱11月XX區(qū)曹縣定陶成武單縣巨野鄆城鄄城東明合計(jì)銷(xiāo)量5.871.510.771.356.741.041.581.352.1422.35此表時(shí)間XX年10月26至11月26日_全區(qū)一周訪(fǎng)銷(xiāo)進(jìn)貨戶(hù)數(shù)478戶(hù)，我們的終端維護(hù)工作為XX區(qū)170戶(hù)。主要工作由我方招聘的終端人員進(jìn)行市場(chǎng)采集數(shù)據(jù)、店內(nèi)盯攤維護(hù)、收集消費(fèi)者反饋信息，同時(shí)對(duì)38戶(hù)核心客戶(hù)進(jìn)行重點(diǎn)維護(hù)。4、 促銷(xiāo)內(nèi)容：針對(duì)消費(fèi)者采取買(mǎi)贈(zèng)方式刺激購(gòu)買(mǎi)欲望，以此提高動(dòng)銷(xiāo)率及零售戶(hù)重復(fù)購(gòu)進(jìn)的目的。促銷(xiāo)方式：A購(gòu)買(mǎi)_煙一條贈(zèng)送煙嘴一個(gè)或打火機(jī)5個(gè) B一次性購(gòu)買(mǎi)_煙二條贈(zèng)送金口杯一個(gè) C產(chǎn)品手冊(cè)、易拉寶、二支裝評(píng)吸煙由終端人員派發(fā)5、

5、渠道溝通：我方片區(qū)人員做好通路的協(xié)調(diào)、縣級(jí)公司的渠道溝通及品牌跟蹤了解，并作好物料的使用和控制。6、 市場(chǎng)總結(jié)：通過(guò)一、二期的市場(chǎng)運(yùn)作，一期市場(chǎng)運(yùn)作全區(qū)每日訪(fǎng)銷(xiāo)量平均在130條140條之間，XX區(qū)訪(fǎng)銷(xiāo)量平均在45條-50條之間，動(dòng)銷(xiāo)量平均在21條左右，屬于市場(chǎng)培養(yǎng)階段。二期市場(chǎng)我們采取了一定的市場(chǎng)運(yùn)作措施，使二期的全區(qū)每日訪(fǎng)銷(xiāo)量平均提升到210條左右，XX區(qū)訪(fǎng)銷(xiāo)量平均提升到63條左右，動(dòng)銷(xiāo)量平均提升到38條左右。二、 _煙三期拓展方案1、活動(dòng)目的：提高_(dá)煙的品牌形象，擴(kuò)大品牌知名度，提高動(dòng)銷(xiāo)率，提升重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率，提升品牌在消費(fèi)者中的美譽(yù)度，培養(yǎng)忠誠(chéng)度，激勵(lì)零售戶(hù)。同時(shí)助XX區(qū)核心零售戶(hù)的窗口作用

6、，針對(duì)消費(fèi)者采取消費(fèi)拉動(dòng)。2、活動(dòng)時(shí)間：時(shí)間XX年11月27日XX年12月27日3、活動(dòng)區(qū)域：_市XX區(qū)4、活動(dòng)方式：_煙所監(jiān)控戶(hù)數(shù)繼續(xù)進(jìn)行終端維護(hù)及品牌買(mǎi)贈(zèng)獎(jiǎng)勵(lì)，以此提高品牌動(dòng)銷(xiāo)率。對(duì)大商場(chǎng)、大超市、煙草加盟店進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)促銷(xiāo)，并用專(zhuān)人進(jìn)行店內(nèi)促銷(xiāo)宣傳。以擴(kuò)大品牌的知名度和美譽(yù)度，培養(yǎng)忠誠(chéng)消費(fèi)者。對(duì)所監(jiān)控_煙戶(hù)數(shù)進(jìn)行品牌引導(dǎo)消費(fèi)，進(jìn)行店內(nèi)促銷(xiāo)盯攤宣傳，對(duì)消費(fèi)者采取買(mǎi)贈(zèng)方式刺激購(gòu)買(mǎi)欲望，為今后的市場(chǎng)拓展奠定基礎(chǔ)。大商場(chǎng)、大超市挑選形象較好的終端人員以促銷(xiāo)小姐形式進(jìn)行店內(nèi)引導(dǎo)促銷(xiāo)宣傳以提高品牌知名度?；顒?dòng)內(nèi)容A購(gòu)買(mǎi)_煙每一盒贈(zèng)送兩支裝宣傳品一盒B購(gòu)買(mǎi)_煙一條送一次性打火機(jī)5個(gè)C一次性購(gòu)買(mǎi)_煙二條贈(zèng)送

7、煙嘴一個(gè)加一次性打火機(jī)2個(gè)D一次性購(gòu)買(mǎi)_煙三條贈(zèng)送金口杯一個(gè)5、品牌宣傳：第三期品牌拓展作重選擇大商場(chǎng)、大超市、煙草加盟店等核心客戶(hù)進(jìn)行品牌宣傳同時(shí)選擇XX區(qū)高檔消費(fèi)場(chǎng)所等以上三種場(chǎng)所進(jìn)行品牌宣傳。品牌宣傳措施：專(zhuān)人負(fù)責(zé)核心客戶(hù)店內(nèi)專(zhuān)項(xiàng)促銷(xiāo)宣傳；咖啡屋、茶樓、酒樓等店內(nèi)桌上擺放三角臺(tái)架和塑料煙灰缸，同時(shí)派發(fā)兩支裝評(píng)吸煙，發(fā)放產(chǎn)品手冊(cè)。6、廣告公司市場(chǎng)運(yùn)作費(fèi)人數(shù)：10人聘用人員的工資為1200元/人。廣告公司管理費(fèi)為500元/人市場(chǎng)運(yùn)作總費(fèi)用10人=17000元以上幾項(xiàng)活動(dòng)所需物料及人員費(fèi)用如下：品名單價(jià)數(shù)量金額金口杯41.032008206手提紙袋2.6510002650煙嘴16.752003350產(chǎn)品手冊(cè)2.710002700兩支裝材料0.161000160一次性火機(jī)0.85XX1700_煙61.6503080_煙61.6503080人員工資1200101XX廣告公司管理費(fèi)500105000總費(fèi)用合計(jì)41926.00備注：金口杯、煙嘴、產(chǎn)品手冊(cè)、手提紙袋用于核心客戶(hù)的市場(chǎng)拉動(dòng)，兩支裝評(píng)吸煙和一次性打火機(jī)用于所監(jiān)控戶(hù)數(shù)的市場(chǎng)維護(hù)。7、終端維護(hù)：市場(chǎng)終端人員繼續(xù)聘用共10人，進(jìn)行XX區(qū)_煙監(jiān)控戶(hù)數(shù)的市場(chǎng)維護(hù)和信息收集并開(kāi)展大商場(chǎng)、大超市的專(zhuān)項(xiàng)促銷(xiāo)宣傳活動(dòng)，同時(shí)了解我牌及同價(jià)位產(chǎn)品的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)， 2人大商場(chǎng)專(zhuān)項(xiàng)促銷(xiāo)宣傳，2人重點(diǎn)維護(hù)38家核心客戶(hù)，6人進(jìn)