寶潔渠道管理：分銷商標(biāo)準(zhǔn)組織結(jié)構(gòu)

1、分銷商標(biāo)準(zhǔn)組織結(jié)構(gòu)目錄1分銷商組織結(jié)構(gòu)圖82分銷商覆蓋人員工作職責(zé)9運(yùn)作經(jīng)理9銷售主管10銷售組長11大店銷售代表12大店助銷員15 小店貨車銷售代表16 p7分銷商組織結(jié)構(gòu)圖總經(jīng)理分銷商運(yùn)作經(jīng)理銷售主管人事主管財(cái)務(wù)主管系統(tǒng)主管后勤主管銷售組長財(cái)務(wù)人員出納員系統(tǒng)操作員倉管人員銷售代表*注：1.一個分銷商人員可能因?qū)嶋H情況從事多于一個崗位。 2對于一個分銷商只有一個分銷商經(jīng)理. 3.每個銷售主管至少要管理35個銷售組長。 4每個銷售組長至少要管理810個銷售代表。p8職稱： 分銷商運(yùn)作經(jīng)理部門： 分銷商總體工作目標(biāo)：分銷商運(yùn)作經(jīng)理負(fù)責(zé)分銷商整體生意的運(yùn)作，以實(shí)現(xiàn)分銷商總體生意目標(biāo)（銷量，利潤等）

2、及在所覆蓋范圍內(nèi)各渠道良好的客戶服務(wù)和店同表現(xiàn)，同時還負(fù)責(zé)分銷商組織結(jié)構(gòu)及運(yùn)作系統(tǒng)的構(gòu)架、提高和完善，以實(shí)現(xiàn)長期可持續(xù)發(fā)展。工作范圍：工作對象級別4內(nèi)部外部直接下屬數(shù)量4-5上級管理層零售和批發(fā)客戶匯報(bào)給總經(jīng)理部門經(jīng)理寶潔客戶經(jīng)理銷售部寶潔區(qū)域經(jīng)理待添加的隱藏文字內(nèi)容2人事部財(cái)務(wù)部系統(tǒng)部儲運(yùn)部要求： 高中及高中以上文化程度教育程度： 豐富的分銷商運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)：其他要求（知識，技能，態(tài)度）：出色的領(lǐng)導(dǎo)才干，解決問題能力，思考分析能力，和他人有效工作能力，溝通能力及高度的職業(yè)道德，正直品性。職責(zé)：負(fù)責(zé)實(shí)現(xiàn)分銷商年度和季度生意目標(biāo)。（銷量，利潤和季度生意促銷計(jì)劃等）負(fù)責(zé)實(shí)現(xiàn)所覆蓋范圍內(nèi)各渠道良好的客

3、戶服務(wù)及店內(nèi)表現(xiàn)。負(fù)責(zé)年度和季度生意計(jì)劃和部署。負(fù)責(zé)與戰(zhàn)略性零售客戶及大批發(fā)商談判/簽訂付款協(xié)議。負(fù)責(zé)人員培訓(xùn)和發(fā)展。負(fù)責(zé)人員獎勵和評估。負(fù)責(zé)寶潔專用貨車的統(tǒng)一管理，確保車量的運(yùn)作不影響寶潔貨車銷售計(jì)劃運(yùn)作。發(fā)展良好的客戶關(guān)系。負(fù)責(zé)所在區(qū)域的長期可持續(xù)發(fā)展。 a）人員配置/招聘/客戶的篩選。 b）制定有效的策略和計(jì)劃發(fā)展生意。 c）跨部門有效的溝通。結(jié)構(gòu)圖：總經(jīng)理分銷商運(yùn)作經(jīng)理銷售部人事部財(cái)務(wù)部系統(tǒng)部后勤部 p9職稱： 分銷商銷售主管部門： 銷售部總體工作目標(biāo)：銷售主管負(fù)責(zé)銷售部的日常計(jì)劃和運(yùn)作，并通過高效經(jīng)濟(jì)的途徑實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。負(fù)責(zé)部門計(jì)劃的貫徹、實(shí)施，以達(dá)到所覆蓋渠道內(nèi)良好的客戶服務(wù)及店內(nèi)

4、表現(xiàn)，同時還負(fù)責(zé)有效指導(dǎo)、激發(fā)、監(jiān)控部門員工以達(dá)到所規(guī)定的要求。銷售主管向分銷商運(yùn)作經(jīng)理匯報(bào)。工作范圍：工作對象級別3內(nèi)部外部直接下屬數(shù)量3-5分銷商運(yùn)作經(jīng)理寶潔主要客戶經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理銷售代表/組長零售及批發(fā)客戶后勤部財(cái)務(wù)部系統(tǒng)部要求：教育程度： 高中及高中以上文化程度工作經(jīng)驗(yàn)： 銷售組長其他要求（知識，技能，態(tài)度）：具備較強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)才干，口頭和書面溝通能力，解決問題能力及為人誠實(shí)正直。職責(zé)：負(fù)責(zé)分銷商整個銷售部的覆蓋、分銷、助銷、促銷、銷量及收款目標(biāo)的完成。負(fù)責(zé)銷售人員的招聘、培訓(xùn)和發(fā)展。負(fù)責(zé)銷售代表/組長的招聘和篩選。根據(jù)銷售人員不同需求制定培訓(xùn)計(jì)劃并組織高質(zhì)量的培訓(xùn)。負(fù)責(zé)銷售人員的工作及發(fā)

5、展計(jì)劃以確保他們?nèi)〉昧己玫墓ぷ鞅憩F(xiàn)。管理和培訓(xùn)銷售人員履行工作職責(zé)。設(shè)定銷售人員的目標(biāo)及發(fā)展方向。制定促銷活動計(jì)劃。制定各執(zhí)行貨車管理計(jì)劃。執(zhí)行定期的檢查。監(jiān)控費(fèi)用支出。保證銷售隊(duì)伍的高效經(jīng)濟(jì)的運(yùn)作。實(shí)地銷售報(bào)告的匯總,總結(jié)。其他分銷商運(yùn)作經(jīng)理,寶潔銷售經(jīng)理布置的工作。結(jié)構(gòu)圖：分銷商運(yùn)作經(jīng)理銷售主管銷售組長職稱： 分銷商銷售組長部門： 銷售部總體工作目標(biāo)：銷售組長負(fù)責(zé)所管理小組總體銷售目標(biāo)（分銷、助銷、促銷、銷量等）的實(shí)現(xiàn)，以及和所覆蓋范圍客戶建立良好的合作關(guān)系。銷售組長同時負(fù)責(zé)銷售代表的基本技能的培訓(xùn)，工作表現(xiàn)的跟蹤和評估。銷售組長向銷售主管匯報(bào)。工作范圍：工作對象級別直接下屬數(shù)量2810

6、內(nèi)部銷售主管銷售代表后勤人員財(cái)務(wù)人員系統(tǒng)操作員 外部寶潔主要客戶經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理客戶要求：教育程度： 高中以上及高以上文化程度工作經(jīng)驗(yàn)： 銷售代表 其他要求：（經(jīng)驗(yàn)/知識，技能，態(tài)度）：一定的領(lǐng)導(dǎo)能力，口頭和書面溝通能力，解決問題能力，為人誠實(shí)正直。工作經(jīng)驗(yàn)：掌握覆蓋計(jì)劃制定，基本訪問程序運(yùn)用，溝通技巧運(yùn)用，說服性推銷運(yùn)用，客戶庫存和應(yīng)收帳管理，基本培訓(xùn)技能等。職責(zé)：負(fù)責(zé)所管進(jìn)銷售小組的銷量，收款，分銷，助銷及促銷總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。參與銷售代表的招聘和篩選。管理和培訓(xùn)銷售代表掌握基本工作技能，履行工作職責(zé)。設(shè)定銷售代表的工作目標(biāo)。參與制定促銷活動計(jì)劃。執(zhí)行定期的檢查。保證銷售小組的高效經(jīng)濟(jì)的運(yùn)作。

7、實(shí)地銷售報(bào)告的匯總，總結(jié)。其他分銷商經(jīng)理，寶潔銷售經(jīng)理布置工作。結(jié)構(gòu)圖：分銷商運(yùn)作經(jīng)理銷售主管銷售組長 p11職稱： 分銷商銷售代表c店（非貨車銷售）部門： 銷售部總體工作目標(biāo)：分銷商c店銷售代表（dsr）負(fù)責(zé)賣進(jìn)分銷、助銷、促銷等到所覆蓋c店以達(dá)到相應(yīng)的零售標(biāo)準(zhǔn)及銷量、收款目標(biāo)，并和所覆蓋客戶建立良好的合作關(guān)系。分銷商c店銷售向銷售組長匯報(bào)。工作范圍：工作對象級別直接下屬數(shù)量匯報(bào)給10銷售組長 內(nèi)部銷售組長、主管出納財(cái)務(wù)人員系統(tǒng)操作員倉管人員 外部寶潔銷售經(jīng)理c店要求：教育程度： 高中及高中以上文化程度經(jīng)驗(yàn)： 三個月（或以上）的小店工作經(jīng)驗(yàn)其他要求（經(jīng)驗(yàn)/知識，技能，態(tài)度）：掌握覆蓋計(jì)劃的制

8、定，基本訪問程序的執(zhí)行，說報(bào)性推銷技能的應(yīng)用，客戶庫存及應(yīng)收收帳管理。職責(zé)：1 通過拜訪客戶，賣進(jìn)分銷，助銷，和促銷等，實(shí)現(xiàn)零售標(biāo)準(zhǔn)及銷量、收款目標(biāo)。2 加強(qiáng)客戶滲透，發(fā)展良好客戶關(guān)系。3 按要求準(zhǔn)確、及時填寫客戶存補(bǔ)貨記錄、每日訪問報(bào)告、競爭對手活動報(bào)告等，并按時上交。職責(zé)衡量1 覆蓋2 分銷3 助銷 - 貨架外陳列 - 貨架4 促銷5 銷量/收款每日多于6個拜訪（市內(nèi)）或4個拜訪（市外）。每個c類商店每周拜訪1-2次。100%所覆蓋客戶達(dá)到相應(yīng)分銷標(biāo)準(zhǔn)。達(dá)到每月設(shè)定的目標(biāo)。位于最佳位置，并獲得超過市場份額的貨架份額。實(shí)現(xiàn)每月促銷目標(biāo)。實(shí)現(xiàn)每月銷量/收款目標(biāo)。結(jié)構(gòu)圖：銷售主管銷售組長銷售代表

9、p12職稱： 分銷商銷售代表c店貨車銷售代表vsr部門： 銷售部總體工作目標(biāo)：分銷商銷售代表負(fù)責(zé)賣進(jìn)分銷、助銷、促銷等到所覆蓋客戶以達(dá)到相應(yīng)的零售標(biāo)準(zhǔn)及銷量、收款目標(biāo)，并和所覆蓋客戶建立良好的合作關(guān)系。分銷商銷售代表向銷售組長匯報(bào)。工作范圍：工作對象級別直接下屬數(shù)量匯報(bào)給10銷售組長 內(nèi)部銷售組長、主管出納財(cái)務(wù)人員系統(tǒng)操作員倉管人員vsa 外部寶潔銷售經(jīng)理客戶要求：教育程度： 高中及高中以上文化程度經(jīng)驗(yàn)： 三個月（或以上）的小店工作經(jīng)驗(yàn)其他要求（經(jīng)驗(yàn)/知識，技能，態(tài)度）：掌握覆蓋計(jì)劃的制定，基本訪問程序的執(zhí)行，說服性推銷技能的應(yīng)用，客戶庫存及應(yīng)收帳管理。職責(zé)：4 通過拜訪客戶，賣進(jìn)分銷，助銷，

10、和促銷等，實(shí)現(xiàn)零售標(biāo)準(zhǔn)及銷量、收款目標(biāo)。5 制定高效的拜訪路線，實(shí)現(xiàn)商店有效拜訪數(shù)量目標(biāo)。6 加強(qiáng)客戶滲透，發(fā)展良好客戶關(guān)系。7 按要求準(zhǔn)確、及時填寫客戶存補(bǔ)貨記錄、每日訪問報(bào)告、競爭對手活動報(bào)告等，并按時上交。職責(zé)衡量6 覆蓋7 分銷8 助銷 - 貨架外陳列 - 貨架9 促銷10 銷量/收款每日多于15個拜訪（市內(nèi)）或10個拜訪（市外）。90%以上所覆蓋客戶達(dá)到相應(yīng)分銷標(biāo)準(zhǔn)。達(dá)到每月設(shè)定的目標(biāo)。位于最佳位置，并獲得超過市場份額的貨架份額。實(shí)現(xiàn)每月促銷目標(biāo)。實(shí)現(xiàn)每月銷量/收款目標(biāo)。結(jié)構(gòu)圖：銷售主管銷售組長銷售代表p13職稱： 分銷商銷售代表c店貨車銷售助理（vsa）部門： 銷售部總體銷售目標(biāo)：

11、分銷商銷售助理負(fù)責(zé)配合和協(xié)助貨車銷售代表賣進(jìn)分銷、助銷、促銷等到所覆蓋客戶以達(dá)到相應(yīng)的零售標(biāo)準(zhǔn)及銷量、收款目標(biāo)，并和所覆蓋客戶建立良好的合作關(guān)系。分銷商銷售助理向銷售組長主管匯報(bào)。工作范圍：工作對象級別直接下屬數(shù)量匯報(bào)給10銷售組長內(nèi)部銷售組長、主管貨車銷售代表vsa出納財(cái)務(wù)人員系統(tǒng)操作員倉管人員外部寶潔銷售經(jīng)理客戶要求：教育程度： 高中及高中以上文化程度，有駕照經(jīng)驗(yàn)： 無其他要求（經(jīng)驗(yàn)/知識，技能，態(tài)度）：掌握覆蓋計(jì)劃的制定，基本訪問程序的執(zhí)行，說服性推銷技能的運(yùn)用，客戶庫存管理等。職責(zé)：1 執(zhí)行貨車的管理維護(hù)計(jì)劃，負(fù)責(zé)車上貨物的裝運(yùn)及管理。2 協(xié)助vsr制定高效的拜訪路線。3 協(xié)助vsr進(jìn)

12、行陳列和助銷工作職責(zé)衡量1 覆蓋2 助銷 -貨架外陳列 -貨架3 貨車維護(hù)每日多于15個拜訪（市內(nèi)）或20個拜訪（市外）。達(dá)到每月設(shè)定的目標(biāo)位于最佳位置,并獲得超過市場份額的貨架份額。計(jì)劃執(zhí)行結(jié)構(gòu)圖：銷售主管銷售組長貨車銷售助理 p14職稱： 分銷商銷售代表大店理貨員部門： 銷售部總體工作目標(biāo)：分銷商大店理貨員負(fù)責(zé)所覆蓋商店日常補(bǔ)貨、整理貨架（助銷）、擺放堆頭、陳列（促銷）等工作以達(dá)到相應(yīng)的零售標(biāo)準(zhǔn)，并和所覆蓋大店建立良好的合作關(guān)系。分銷商大店理貨向銷售組長匯報(bào)，并同時接收寶潔公司大店主管管理。工作范圍：工作對象級別直接下屬數(shù)量匯報(bào)給10銷售組長內(nèi)部銷售組長、主管出納財(cái)務(wù)人員系統(tǒng)操作員倉管人員

13、外部寶潔公司大店主管商店要求：教育程度： 高中及高中以上文化程度經(jīng)驗(yàn)： 三個月（或以上）的小店工作經(jīng)驗(yàn)其他要求（經(jīng)驗(yàn)/知識，技能，態(tài)度）：掌握覆蓋計(jì)劃的制定，基本訪問程序的執(zhí)行，說服性推銷技能的運(yùn)用，客戶庫存管理等。職責(zé)：1 通過拜訪客戶，做日常補(bǔ)貨、助銷，和促銷工作等以實(shí)現(xiàn)零售標(biāo)準(zhǔn)。2 加強(qiáng)客戶滲透，發(fā)展良好客戶關(guān)系。3 按要求準(zhǔn)確、及時填寫客戶存補(bǔ)貨記錄、每日訪問報(bào)告、競爭對手活動報(bào)告等，并按時上交。職責(zé)衡量1 覆蓋2 分銷3 助銷 -貨架外陳列 -貨架4 促銷每日多于六個拜訪（市內(nèi)）或四個拜訪（市外）。每個商店每周拜訪23次。100%所覆蓋客戶達(dá)到相應(yīng)分銷標(biāo)準(zhǔn)。達(dá)到每月設(shè)定的目標(biāo)。位于最佳位置，并獲得超過市場份額的貨架份額。實(shí)現(xiàn)每月促銷目標(biāo)。結(jié)構(gòu)圖：銷售主管銷售組長銷售代表p15職稱： 分銷商銷售代表小店貨車銷售代表（vsr）部門： 銷售部總體工作目標(biāo)：分銷商銷售代表負(fù)責(zé)賣進(jìn)分銷、助銷、促銷等到所覆蓋客戶以達(dá)到相應(yīng)的零售標(biāo)準(zhǔn)及銷量、收款目標(biāo)，并和所覆蓋客戶建立良好的合作關(guān)系。分銷商銷售代表向銷售組長匯報(bào)。工作范圍：工作對象級別直接下屬數(shù)量匯報(bào)給10銷售組長內(nèi)部銷售組長、主管出納財(cái)務(wù)人員系統(tǒng)操作員倉管人員外部寶潔銷售經(jīng)理客戶要求：教育程度： 高中及高中以上文化程度，有駕駛執(zhí)照經(jīng)驗(yàn)： 無其他要求（知識，技能，態(tài)度）： 達(dá)到招聘標(biāo)準(zhǔn) 職責(zé)：1 通