進(jìn)出口業(yè)務(wù)中進(jìn)口方存在的風(fēng)險及防范

1、進(jìn)出口業(yè)務(wù)中進(jìn)口商存在的風(fēng)險及防范摘要：隨著中國經(jīng)濟(jì)實力的不斷增強(qiáng)和中國進(jìn)出口產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，中國已經(jīng)真正地融入世界經(jīng)濟(jì)潮流，其中進(jìn)口貿(mào)易對國民經(jīng)濟(jì)的影響力不斷增強(qiáng)。改革開放20多年來，我國對外貿(mào)易的進(jìn)口額呈現(xiàn)出快速增長的態(tài)勢，但在中國的進(jìn)出口業(yè)務(wù)中，由于市場行情的變化和業(yè)務(wù)員的問題，使進(jìn)口商遭受了巨大的經(jīng)濟(jì)損失。這是由于進(jìn)口商對當(dāng)前市場行情的現(xiàn)狀及變化分析不夠清楚，對業(yè)務(wù)員問題不夠重視造成的，如何通過正確的方法和手段來最大限度的規(guī)避市場行情風(fēng)險和業(yè)務(wù)員問題風(fēng)險，成為我國進(jìn)口商面臨的重大問題。通過進(jìn)口商加強(qiáng)對市場的調(diào)研，以保證選擇一個更適合的進(jìn)口商品和對業(yè)務(wù)員問題采取加強(qiáng)內(nèi)部管理、增加培訓(xùn)及建

2、立更為科學(xué)的獎勵制度已成為解決上述問題的有效方法。關(guān)鍵詞：進(jìn)出口業(yè)務(wù) 進(jìn)口商 風(fēng)險 防范 引言：21世紀(jì)，全球貿(mào)易日趨緊密，先進(jìn)的科技為所有商家提供了一個沒有邊界的展示舞臺。隨著中國加入世界貿(mào)易組織（簡稱 WTO），北京奧運(yùn)會的成功舉辦，以及我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制的進(jìn)一步完善，中國向世界全方位地打開了她的市場。隨著中國經(jīng)濟(jì)實力的不斷增強(qiáng)和中國進(jìn)出口產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，中國已經(jīng)真正地融入世界經(jīng)濟(jì)潮流。其中進(jìn)口業(yè)務(wù)是我國對外貿(mào)易的重要組成部分，對于國民經(jīng)濟(jì)建設(shè)有著不可替代的作用。改革開放20多年來，我國對外貿(mào)易的進(jìn)口額呈現(xiàn)出快速增長的態(tài)勢，尤其是2002-2005年，我國進(jìn)口額連續(xù)實現(xiàn)了年增長率平均

3、高于20%表1：我國1996-2005年進(jìn)口貿(mào)易統(tǒng)計年份進(jìn)口額（億美元）增長率（%）19961388.35.119971423.72.519981402.4-1.519991657.018.220002251.035.820012436.28.220022952.221.220034128.439.820045613.836.020056601.217.6資料來源：中國進(jìn)出口貿(mào)易分析與預(yù)測從表1可以看到，我國進(jìn)口總額呈現(xiàn)出明顯的指數(shù)增長趨勢。但在中國目前的進(jìn)出口貿(mào)易中，外貿(mào)企業(yè)正面臨著各種各樣的風(fēng)險問題，外貿(mào)企業(yè)不但面臨著自身的內(nèi)部風(fēng)險，同時還面臨著諸多的外部風(fēng)險，但有些風(fēng)險又是可以預(yù)測和控制

4、的。因此我們有必要對進(jìn)口商在進(jìn)口業(yè)務(wù)中存在的風(fēng)險問題進(jìn)行分析，同時我們應(yīng)加大對這些風(fēng)險問題的關(guān)注度，并應(yīng)加強(qiáng)對這些風(fēng)險的正確防范。有效的風(fēng)險防范不僅是進(jìn)口商實現(xiàn)經(jīng)營利潤的前提，同時也是進(jìn)口企業(yè)持續(xù)發(fā)展必不可少的條件之一。 根據(jù)2005年國際商報的一項調(diào)查發(fā)現(xiàn)，我國進(jìn)出口業(yè)務(wù)中進(jìn)口商的進(jìn)口損失原因大致為：7%的企業(yè)進(jìn)口損失由市場行情變化造成；11.6%的企業(yè)由進(jìn)口產(chǎn)品數(shù)量和質(zhì)量造成；9.1%的企業(yè)遭到外商欺詐；2.3%的企業(yè)由業(yè)務(wù)員問題造成；25%的企業(yè)由其他原因造成。而這些損失原因正是進(jìn)口商所面臨的風(fēng)險問題。由于篇幅有限，本文僅從市場行情變化和業(yè)務(wù)員問題這兩項風(fēng)險進(jìn)行簡要的分析。 表2：進(jìn)口損

5、失原因示意圖 1、市場行情變化風(fēng)險1.1導(dǎo)致市場行情變化的原因市場行情的變化受國際市場和國內(nèi)市場兩個行情的影響。1.1.1國際市場對于國際市場，由于產(chǎn)品種類不同，其影響因素也不同，以農(nóng)產(chǎn)品為例，其國際市場的價格經(jīng)常受世界主要產(chǎn)地的天氣狀況的變化而變化。農(nóng)產(chǎn)品自然因素的影響明顯，主要產(chǎn)地天氣的突然變化，往往會對農(nóng)產(chǎn)品行情發(fā)生重大影響。世界經(jīng)濟(jì)形勢的變化，也會對市場行情造成重大影響，美國金融危機(jī)的全面爆發(fā)，使油價狂跌不止，國際油價第一次真正體驗到什么叫“站得高，摔得狠”。 全球經(jīng)濟(jì)衰退預(yù)期引發(fā)的需求減弱，也使得農(nóng)產(chǎn)品的供給在未來一年顯得充裕。同時，金融危機(jī)逐漸向?qū)嶓w領(lǐng)域的蔓延影響了對工業(yè)品的實際需

6、求，使得國際對沖基金做多的基本依據(jù)消失。當(dāng)預(yù)見到原油這個商品期貨的帶頭大哥將要暴跌的時候，包括工業(yè)品、農(nóng)產(chǎn)品在內(nèi)的其他大宗商品或早或晚地開始了跳水表演?！?.1.2國內(nèi)市場 作為進(jìn)口商，其國內(nèi)市場行情的變化，主要來自需求的變化。對進(jìn)口商而言，消費(fèi)者需求下降，將會使商品大量積壓，從而造成經(jīng)濟(jì)損失。首先，由于國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢的變化，使消費(fèi)者需求下降；其次國內(nèi)進(jìn)口政策法規(guī)的變化，使得一些商品需求被迫減少。 由于一些進(jìn)口商對國內(nèi)國際形式的不夠了解，在選擇進(jìn)口商品上盲目無知，最終由于市場行情的變化損失慘重。1.2如何防范市場行情變化風(fēng)險在經(jīng)濟(jì)全球化的趨勢下，國內(nèi)外市場緊密聯(lián)系，競爭十分激烈。因此，進(jìn)口商在從

7、事進(jìn)出口業(yè)務(wù)中，要防范市場行情變化的風(fēng)險，就必須對國內(nèi)國外市場有充分的了解和認(rèn)識。進(jìn)口商在決定從何地進(jìn)口何種商品時，必須對國內(nèi)外市場的相關(guān)情況進(jìn)行調(diào)研，并加以分析。即，要防范市場行情變化的風(fēng)險，就要做好市場調(diào)研工作，選擇合適的進(jìn)口商品。1.2.1市場調(diào)研的主要內(nèi)容作為進(jìn)口商，為選擇進(jìn)口商品，防范商品市場行情變化，其市場調(diào)研的主要內(nèi)容包括以下幾項：（1）商品及服務(wù)。商品的品質(zhì)及服務(wù)是否能滿足需求？（2）采購市場。國外供應(yīng)商或制造商的信譽(yù)及供貨能力如何？（3）價格政策。供應(yīng)商或制造商采取何種價格政策？（4）潛在需求。未來國內(nèi)市場有多大的潛在需求？（5）消費(fèi)者群體。使用該商品的消費(fèi)者為何人？其消費(fèi)狀

8、況如何？（6）銷售狀況。商品在過去幾年中的銷售量、銷售額等。（7）銷售方式。比較直接銷售與間接銷售的成本、收益和效果等。（8）廣告及促銷。廣告費(fèi)及效果預(yù)測、促銷手段及效果預(yù)測等。（9）其他，如市場前景、經(jīng)濟(jì)形勢、同行或相關(guān)企業(yè)的經(jīng)營情況等。1.2.2市場調(diào)研的步驟 市場調(diào)研流程共分為11個步驟: （1） 確定市場調(diào)研的必要性（2） 定義問題（3） 確立調(diào)研目標(biāo)（4） 確定調(diào)研設(shè)計方案（5） 確定信息的類型和來源（6） 確定收集資料（7） 問卷設(shè)計（8） 確定抽樣方案及樣本容量（9） 收集資料（10） 資料分析（11） 撰寫.資料來源：市場調(diào)研1.2.3市場調(diào)研的方法在確定市場調(diào)研的內(nèi)容后，進(jìn)口

9、商還要選擇適當(dāng)?shù)氖袌稣{(diào)研方法，常用的調(diào)研方法有以下幾種。（1）詢問調(diào)查法。進(jìn)口商將上述調(diào)研內(nèi)容，以電話、當(dāng)面或書面形式向被調(diào)查者提出詢問，以獲得所需信息。（2）觀察調(diào)查法。進(jìn)口商對消費(fèi)者的各種消費(fèi)行為或市場特征，如對消費(fèi)者的購買傾向、偏好等，以及市場潮流、趨勢等進(jìn)行仔細(xì)觀察，從中找到各種商機(jī)。（3）實驗調(diào)查法。進(jìn)口商可以市場現(xiàn)象作“實驗”，得到“求證”后，再決定其購進(jìn)計劃。（4）統(tǒng)計分析法。充分利用各種數(shù)據(jù)和資料，運(yùn)用統(tǒng)計方法分析市場及銷售情況，得出較為科學(xué)的結(jié)論。由于國內(nèi)消費(fèi)市場與消費(fèi)環(huán)境與國際市場有較大的差別，為了保險起見，進(jìn)口商在做好市場調(diào)研工作后，還可以向出口商先爭取一定時間的代理權(quán)，

10、經(jīng)銷一段時間后，根據(jù)國內(nèi)銷售狀況，再決定是否進(jìn)口某種商品。2、業(yè)務(wù)員問題的風(fēng)險 我國加入WTO后，進(jìn)口貿(mào)易得到迅速發(fā)展。貿(mào)易量的增加，必然涉及外貿(mào)隊伍的擴(kuò)大，作為進(jìn)口企業(yè)的骨干力量進(jìn)口業(yè)務(wù)員的職業(yè)道德，業(yè)務(wù)素質(zhì)等，對進(jìn)口企業(yè)的發(fā)展有著重要的影響。然而由于業(yè)務(wù)員的各種負(fù)面問題，會從不同方面給企業(yè)帶來不同的風(fēng)險。2.1業(yè)務(wù)員風(fēng)險問題的原因業(yè)務(wù)員之所以會給進(jìn)口商帶來風(fēng)險不僅是由于自身的原因，同時也是由于進(jìn)口企業(yè)的一些制度導(dǎo)致的。2.1.1業(yè)務(wù)員自身素質(zhì)問題（1）作為進(jìn)口企業(yè)的一線人員，進(jìn)口業(yè)務(wù)員經(jīng)常擁有客戶的資料，并且經(jīng)常與客戶打交道。因此一些職業(yè)道德和個人誠信不高的業(yè)務(wù)員很容易的就將這些客戶資源私

11、有化了，往往在自己流動時就把本公司的客戶帶走，給企業(yè)帶來巨大的損失。（2）業(yè)務(wù)員外貿(mào)基本專業(yè)知識不牢，進(jìn)口程序不熟，不能與時俱進(jìn)，業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)從而導(dǎo)致在業(yè)務(wù)過程中，出現(xiàn)許多隱患，為日后在履行過程留下后遺癥。2.1.2企業(yè)制度的不完善導(dǎo)致的業(yè)務(wù)員問題 （1）進(jìn)口企業(yè)對業(yè)務(wù)員缺乏培訓(xùn)。在當(dāng)今這個信息化社會，國際形勢變化迅速，而一些進(jìn)口商為了節(jié)約成本，時間，資源等，對業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)明顯不足，在一些中小進(jìn)口企業(yè)中，這一點(diǎn)表現(xiàn)得尤為突出。由此，業(yè)務(wù)員僅靠以前學(xué)到的知識來面對日新月異的形勢顯然是不足的。（2）進(jìn)口企業(yè)獎勵模式欠科學(xué)。目前，大多數(shù)進(jìn)口企業(yè)對業(yè)務(wù)員采取的獎勵模式為“底薪+提成”，采用此方法的目的

12、在于鼓勵業(yè)務(wù)員多做業(yè)務(wù)。但是這種模式卻給企業(yè)埋下了潛在的風(fēng)險。因為業(yè)務(wù)員為了多拿提成，就會想盡一切辦法多成交，將目光大量的放在了成交量上，而忽視甚至無視該筆生意的風(fēng)險大小。一些業(yè)務(wù)員往往為了獲得管理者的批準(zhǔn)，常常會縮小風(fēng)險的程度，只為多成交，多拿獎金。2.2如何防范業(yè)務(wù)員的風(fēng)險問題盡管業(yè)務(wù)員問題較多，但是并非不可防范，其具體方法如下：（1）加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部管理，建立一整套的客戶資源管理制度和方法，使想要把客戶帶走的人員無機(jī)可乘。（2）做國際貿(mào)易不同于國內(nèi)貿(mào)易，它涉及多方面的知識，企業(yè)在加強(qiáng)對業(yè)務(wù)員職業(yè)道德培養(yǎng)的同時，還應(yīng)加強(qiáng)對外貿(mào)知識的專業(yè)培訓(xùn)，從而提高業(yè)務(wù)員的綜合素質(zhì)，進(jìn)一步使企業(yè)有較強(qiáng)的人才競

13、爭力。（3）認(rèn)真研究獎勵制度，簡單的提成方法是不科學(xué)的，應(yīng)建立一個更為科學(xué)合理的獎勵制度。比如，在提成時，不僅要看成交量，還要看該筆業(yè)務(wù)成交后的最后完成程度如何。3、結(jié)語綜上所述，當(dāng)進(jìn)口商面對市場行情的風(fēng)險及業(yè)務(wù)員問題的風(fēng)險而帶來的進(jìn)口業(yè)務(wù)的風(fēng)險與損失時，通過重視并加強(qiáng)市場調(diào)研，選擇合適的進(jìn)口商品和加強(qiáng)內(nèi)部管理，建立更為完善的管理制度、增加培訓(xùn)及建立更為科學(xué)的獎勵制度的方法，相信進(jìn)口商在進(jìn)出口業(yè)務(wù)中會很好的規(guī)避這兩種風(fēng)險。通過這些有效的風(fēng)險防范不僅可以實現(xiàn)進(jìn)口商獲得利潤的目的，同時也是進(jìn)口企業(yè)持續(xù)發(fā)展必不可少的條件之一。Abstract：As Chinas continuous increas

14、e of economic strength and the continuous development of China import and export industries, China has really into the world economic trend, including import trade on the national economy influence strengthens continuously. Reform and opening-up over the past 20 years, Chinas foreign trade import sh

15、owing rapid growth of the situation, but in Chinas import and export business, due to market changes and salesman problem, for importers suffered huge economic losses. This is due to the current market situation of importers status and change analysis is not clear enough, enough emphasis on salesman

16、 problem caused by correct, how ways and means to maximize evading market risk and risk, become our country salesman problem facing the importer important questions. Through the importer to strengthen research of market, in order to assure a more suitable choice of imported goods and the factors to

17、cause salesman problems such as strengthening internal management, increase training and establish more scientific incentive system has become effective methods to solve these problems. Keywords: import and export business importer risk prevention 參考文獻(xiàn)：1、 羅明 壽康.進(jìn)出口貿(mào)易.科學(xué)出版社.2004。2、 鄭桂環(huán) 汪壽陽等.中國進(jìn)出口貿(mào)易分析與預(yù)測.科學(xué)出版社.2010。3、 姚新超.國際貿(mào)易實務(wù).對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社.2007。4、 王正華.大經(jīng)貿(mào)：第2期.2008。5、 喬飛鴿.國際結(jié)算M.對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社.2005。6、(美)帕拉蘇曼.市場調(diào)研(Marketing Research) .中國市場出版社.2009。7、Norbert Lloyd Enrick. Analysis of means in marketing research. Jo