電話銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)資料

1、電話銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)資料,電話銷(xiāo)售培訓(xùn),電話銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)資料,培訓(xùn)議程,一.電話銷(xiāo)售是一種更高利潤(rùn)的銷(xiāo)售模式 二.電話銷(xiāo)售的素質(zhì) 三.電話銷(xiāo)售的挑戰(zhàn)及對(duì)策 四.典型的電話銷(xiāo)售流程 五.打電話前的準(zhǔn)備 六.電話銷(xiāo)售人員的自我情緒調(diào)動(dòng) 七.電話銷(xiāo)售中客戶情緒的調(diào)動(dòng) 八.電話銷(xiāo)售溝通技巧,電話銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)資料,一.電話銷(xiāo)售是一種更高利潤(rùn)的銷(xiāo)售模式,居高不下的銷(xiāo)售成本 高額差旅費(fèi)用 高的人力資源成本 銷(xiāo)售人員的離職率 銷(xiāo)售人員工資 銷(xiāo)售人員的低效率 資源的不合理配置 客戶資源的風(fēng)險(xiǎn),在銷(xiāo)售管理方面面臨的挑戰(zhàn),可以幫助企業(yè)降到銷(xiāo)售成本 可以幫助企業(yè)提高銷(xiāo)售效率 可以幫助企業(yè)更有效利用資源 可以幫助企業(yè)提高品

2、牌影響力 可以與客戶建立長(zhǎng)期的信任關(guān)系 可以更清楚地直接把握客戶需求,電話銷(xiāo)售,利 潤(rùn) ！,電話銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)資料,為了建立和保持客戶關(guān)系，企業(yè)需要用各種途徑去影響客戶,客 戶,電話銷(xiāo)售,參觀體驗(yàn),媒體廣告,拜 訪,郵 寄,電子郵件,研討會(huì),展示會(huì), ,電話銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)資料,二.電話銷(xiāo)售的素質(zhì),銷(xiāo)售的態(tài)度 電話銷(xiāo)售必備信念 銷(xiāo)售冠軍的習(xí)慣 對(duì)成功的渴望（企圖心）,電話銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)資料,1.銷(xiāo)售的態(tài)度,希望就是絕望 想成功=不成功 一定要成功=成功,電話銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)資料,2.電話銷(xiāo)售的必備信念,1.我一定要和任何跟我通電話、我確認(rèn)要見(jiàn)面的、有趣的人會(huì)面 2.我所接聽(tīng)到的每一個(gè)電話都可能是一次寶貴的

3、交易機(jī)會(huì) 3.我所撥出的每一通電話，都可能成為客戶； 4.我的每一通電話不僅是要獲得交流，更為了獲得與客戶見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。,電話銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)資料,3.銷(xiāo)售冠軍的習(xí)慣,冠軍是一種習(xí)慣。1、銷(xiāo)售冠軍：重拳出擊，比要求的做的更多。2、積極但不要心急，準(zhǔn)確地思維。3、 要每天問(wèn)自己兩個(gè)問(wèn)題：1、我今天學(xué)習(xí)了什么？2、我明天如何能做得更好？4、 大成就是小成績(jī)的累積。5、 成功是每一個(gè)環(huán)節(jié)都成功，冠軍對(duì)每件事情要求非常嚴(yán)格。6、 銷(xiāo)售冠軍：重信用，守承諾。7、 銷(xiāo)售冠軍：一馬當(dāng)先，乘勝追擊。8、 銷(xiāo)售冠軍從每天打100個(gè)電話開(kāi)始。9、 銷(xiāo)售冠軍沒(méi)有借口。10、 銷(xiāo)售冠軍絕對(duì)不低估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。11、 連續(xù)成功冠

4、軍才是真正的偉大冠軍。12、 不要把身邊的人作為對(duì)手，而要把世界冠軍做為對(duì)手。13、 面對(duì)壓力才會(huì)成長(zhǎng)，冠軍主動(dòng)挑戰(zhàn)壓力。,電話銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)資料,4.對(duì)成功的渴望,要想成為頂尖的銷(xiāo)售，必須具備強(qiáng)烈的企圖心，沒(méi)有企圖心的人不必培訓(xùn)他，他會(huì)成功那真是活見(jiàn)鬼。 陳安之以前怎么樣進(jìn)入阿賓機(jī)構(gòu)的，他以前面試的時(shí)候有85人面試，他21歲，他口袋只有不到20塊美金，他是經(jīng)驗(yàn)最差的，英文講得最差的，其余84個(gè)都是老美，老板跟他面試的時(shí)候，問(wèn)他工作經(jīng)歷，他說(shuō)，賣(mài)過(guò)菜，做過(guò)油貨，批發(fā)過(guò)巧克力，賣(mài)過(guò)皮貨，折價(jià)券，老板說(shuō)很好很好，明天再?zèng)Q定，陳說(shuō)，經(jīng)理你搞錯(cuò)了，今天我來(lái)這里面試，我就下定決心我一定要被錄取，所以我今天

5、不被錄取，我明天還會(huì)來(lái)找你，經(jīng)理說(shuō)那你就明天，陳說(shuō)，明天不錄取我后天后再來(lái)找你，經(jīng)理說(shuō)后天我不錄取你，陳說(shuō)你公司在圣地亞哥，我住圣地亞哥我會(huì)繼續(xù)找你，所以，總經(jīng)理，為了節(jié)省你的時(shí)間，為了節(jié)省你的體力，現(xiàn)在還是先錄取我吧！經(jīng)理一直說(shuō)很好很好，陳反復(fù)講了四十分鐘。對(duì)不起經(jīng)理，你公司誰(shuí)是第一名，你告訴，他說(shuō)就是那個(gè)，一定要超越他。陳講完沒(méi)有半秒鐘，總經(jīng)理手伸出來(lái)，恭喜你，你被錄取了！,電話銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)資料,三 電話銷(xiāo)售的挑戰(zhàn)和對(duì)策,電話銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)資料,四.典型的電話銷(xiāo)售流程,電話銷(xiāo)售,日程安排,設(shè)定目標(biāo),工作計(jì)劃,漏斗管理系統(tǒng),合格銷(xiāo)售機(jī)會(huì),銷(xiāo)售信息,開(kāi)場(chǎng)白,探尋需求,確定需求,推薦產(chǎn)品,成交,訂

6、單,執(zhí)行,跟進(jìn),鞏固關(guān)系,N,Y,N,Y,電話銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)資料,電話銷(xiāo)售的漏斗客戶管理,電話銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)資料,一定要清楚日機(jī)會(huì)和目標(biāo),打給誰(shuí) 老客戶 有聯(lián)系的潛在客戶 完全沒(méi)有接觸過(guò)的潛在客戶 打電話的要點(diǎn) 每天定時(shí)打電話 盡可能多打電話 電話內(nèi)容務(wù)必簡(jiǎn)要 打電話前務(wù)必準(zhǔn)備好客戶清單 工作時(shí)別中斷 運(yùn)用客戶管理軟件 預(yù)知電話結(jié)果 堅(jiān)持不懈,電話銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)資料,制定電話銷(xiāo)售工作機(jī)會(huì)及目標(biāo),電話銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)資料,五.打電話前的準(zhǔn)備,1.明確目的: 一定要清楚自己打電話給客戶的目的。你的目的是想成功的銷(xiāo)售產(chǎn)品還是想與客戶建立一種長(zhǎng)久的合作關(guān)系？一定要明確。這樣才有利于實(shí)現(xiàn)打電話的目的。 2.明確目

7、標(biāo): 目標(biāo)是什么呢？目標(biāo)是電話結(jié)束以后的效果。目的和目標(biāo)是有關(guān)聯(lián)的，一定要清楚打電話的目的和目標(biāo)，這是兩個(gè)重要的方面。 3.為了達(dá)到目標(biāo)所必須提問(wèn)的問(wèn)題: 為了達(dá)到目標(biāo)，需要得到哪些信息、提問(wèn)哪些問(wèn)題，這些在打電話之前必須要明確。電話銷(xiāo)售開(kāi)始時(shí)就是為了獲得更多的信息和了解客戶的需求，如果不提問(wèn)題，是無(wú)法得到客戶的信息和需求的。應(yīng)把問(wèn)題在打電話前就寫(xiě)在紙上。 4.設(shè)想客戶可能會(huì)提到的問(wèn)題并做好準(zhǔn)備：你打電話過(guò)去時(shí)，客戶也會(huì)向你提問(wèn)一些問(wèn)題。如果客戶向你提問(wèn)的問(wèn)題你不是很清楚，你要花時(shí)間找一些資料，你要明確客戶可能提什么問(wèn)題，應(yīng)該事先就知道怎么去回答。,電話銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)資料,5.設(shè)想電話中可能出現(xiàn)

8、的事情并做好準(zhǔn)備: 100個(gè)電話中通?？赡苤挥?0個(gè)電話是打通的，80個(gè)電話中又往往可能只有50個(gè)電話能找到相關(guān)的人，每次打電話都可能有不同的情況出現(xiàn)，作為電話銷(xiāo)售人員一定要清楚在電話銷(xiāo)售中隨時(shí)可能出現(xiàn)什么情況，對(duì)于不同的情況準(zhǔn)備相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。 6.所需資料的準(zhǔn)備: 把客戶可能經(jīng)常問(wèn)到的問(wèn)題做成一個(gè)工作幫助表，客戶問(wèn)到這些問(wèn)題時(shí)，你可以隨時(shí)都能快速地查閱回答。還有一個(gè)所需資料就是相關(guān)人員的聯(lián)系電話表，尤其是同事的聯(lián)系電話很重要，如果客戶問(wèn)的問(wèn)題你不是很清楚，你可以請(qǐng)同事中的技術(shù)人員幫忙給客戶解答，形成三方通話。,五.打電話前的準(zhǔn)備,電話銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)資料,六.電話銷(xiāo)售人員的自我情緒調(diào)動(dòng),溫斯頓

9、丘吉爾曾說(shuō)過(guò)影響人的秘訣在于真誠(chéng)：“在你能夠以情動(dòng)人之前，你自己心里必須先充滿感情。在你能夠催人淚下之前，你自己必須先流淚。要使他人信服，我自己必須先相信?！?銷(xiāo)售人員想要影響和調(diào)動(dòng)客戶的情緒、情感之前，必須要先和自己對(duì)話，調(diào)動(dòng)自己的情緒與情感。我們并不是向客戶推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品以獲得利潤(rùn)來(lái)謀求生存，我們是向客戶提供相應(yīng)的解決方案，為客戶謀利益的同時(shí)不斷自我發(fā)展。這是我們銷(xiāo)售工作的初衷。,電話銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)資料,1. 調(diào)整你的肢體語(yǔ)言,當(dāng)你彎腰駝背的時(shí)候、當(dāng)你愁眉不展的時(shí)候、當(dāng)你把身體蜷起來(lái)的時(shí)候你的感受是什么？你的內(nèi)心是如何進(jìn)行自我對(duì)話的？ 我很疲乏、很累、我很脆弱這時(shí)，你的喉嚨像塞了一塊布一樣，

10、語(yǔ)速緩慢、聲調(diào)低沉、說(shuō)話的內(nèi)容斷斷續(xù)續(xù)、含混不清。客戶看不到你的人，但是通過(guò)聲音，迅速感知到你的狀態(tài)并做出判斷：這個(gè)銷(xiāo)售人員好像很累他們的工作很累很辛苦很累很辛苦的原因是產(chǎn)品滯銷(xiāo)滯銷(xiāo)是因?yàn)楫a(chǎn)品不好我不會(huì)購(gòu)買(mǎi)不好的產(chǎn)品。 改變心情也許很難，但是改變行為卻很容易。只需要我們作一兩個(gè)簡(jiǎn)單的舒展運(yùn)動(dòng)：把背脊挺直、抬抬手、壓壓腳、放松一下，我們的情緒立即會(huì)得到提升和好轉(zhuǎn)。 別呆坐在電話機(jī)前，站起來(lái)走動(dòng)一下，把肢體調(diào)整到一種更舒適、更積極的狀況中，想象客戶就在你面前，通過(guò)他的聲音想象他的表情與心情。同時(shí)提升你的嘴角，微笑的聲音是可以通過(guò)電話感覺(jué)到的。 讓我們?cè)賮?lái)看看這一輪客戶的心理動(dòng)態(tài)：這個(gè)銷(xiāo)售人員讓人感

11、覺(jué)很舒服他好像對(duì)自己代表的產(chǎn)品很有信心肯定有不少人買(mǎi)過(guò)似乎也得到過(guò)不少肯定所以應(yīng)該不錯(cuò)那我就試試吧。,電話銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)資料,2.注意節(jié)奏：發(fā)揮你的影響力,電話線構(gòu)建了一個(gè)由聲音組成的虛擬世界。在這個(gè)世界里，我們?nèi)绾胃玫匕l(fā)揮自己的影響力呢？關(guān)鍵在于節(jié)奏的掌握。 如果是客戶主動(dòng)打進(jìn)的電話，最好在鈴響第幾聲的時(shí)候接聽(tīng)呢？ 第三聲。 鈴響第一聲：看來(lái)電顯示，是誰(shuí)打來(lái)的，迅速調(diào)動(dòng)所有關(guān)于這個(gè)客戶的記憶細(xì)胞，進(jìn)入到與客戶面對(duì)面的場(chǎng)景畫(huà)面中。 鈴響第二聲：醞釀情緒，快速將自己推進(jìn)到積極正面的情緒中，讓客戶聽(tīng)到從話筒中傳來(lái)的第一聲的“感覺(jué)”就很好、很對(duì)。 鈴響第三聲：接聽(tīng)，傳遞感覺(jué)，將在第一聲所創(chuàng)造的面對(duì)面

12、場(chǎng)景中加入聲音的元素，讓畫(huà)面更完整。 同理，我們?cè)诖虺鲭娫捴耙惨獙?duì)自己進(jìn)行這樣的預(yù)熱：在打電話之前，把客戶的資料放在自己面前，根據(jù)客戶的資料想象一下對(duì)方：樣子、需求把這些在頭腦中迅速組成一副畫(huà)面。然后才開(kāi)始撥打電話。把電話中的聲音跟自己頭腦中的畫(huà)面對(duì)接起來(lái)：通過(guò)聲音想象對(duì)方是在什么樣的場(chǎng)景中，他/她的表情是什么樣的，心情怎么樣？通過(guò)對(duì)話，我們?cè)鯓硬拍芨焖儆绊懣蛻羟榫w，從而達(dá)成交易？,電話銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)資料,3.訓(xùn)練你的聲音,我們平常聽(tīng)到的自己的聲音和別人聽(tīng)到的自己的聲音是不一樣的。所以很多時(shí)候我們通過(guò)錄音機(jī)等其他器材的幫助下聽(tīng)到自己的聲音時(shí)往往大吃一驚：這是我的聲音嗎？如果我們以電話為日常的

13、營(yíng)銷(xiāo)工具，我們就必須學(xué)會(huì)更好地習(xí)慣自己的聲音，并根據(jù)我們聲音的實(shí)際情況加以訓(xùn)練，以達(dá)到更好的溝通的目的。 經(jīng)常聽(tīng)我們的電話錄音，我們就可以對(duì)自己的電話銷(xiāo)售進(jìn)行分析和進(jìn)一步的了解了。原來(lái)我在電話中的聲音是這樣的，這種聲音的特質(zhì)是夠真誠(chéng)/夠份量/夠柔和/夠積極（找出聲音的正面特質(zhì)）。我常用的銷(xiāo)售語(yǔ)式是這樣的，如果我是客戶，我聽(tīng)到這樣的聲音所傳遞的信息，我的感受是這種感受會(huì)不會(huì)促動(dòng)我買(mǎi)單？如果不會(huì)，這個(gè)聲音和這個(gè)聲音所講的內(nèi)容需要做哪些調(diào)整可以讓我更有購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)？ 要對(duì)自己成功的電話銷(xiāo)售個(gè)案進(jìn)行分析：我打這個(gè)電話時(shí)的肢體語(yǔ)言是什么樣的？聲音聽(tīng)起來(lái)是什么樣的？有激情、快樂(lè)、喜悅、平和還是其他？我是用什

14、么樣的語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)調(diào)和抑揚(yáng)頓挫來(lái)帶出這種感覺(jué)的？我在這次電話銷(xiāo)售中情緒有什么不正常的地方？從哪些方面影響到了客戶？客戶是怎樣被一步步影響最后決定買(mǎi)單的？這次成功的經(jīng)驗(yàn)我可以怎樣應(yīng)用在其他客戶的電話銷(xiāo)售上？,電話銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)資料,七.電話銷(xiāo)售中客戶情緒的調(diào)動(dòng),曾經(jīng)有一家五星級(jí)的酒店對(duì)內(nèi)部進(jìn)行客戶滿意度調(diào)查，發(fā)現(xiàn)客戶滿意度最高的居然是自助餐部門(mén)。而席卷全球、炙手可熱的體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)也在告訴我們：客戶的卷入度越高，客戶越容易得到滿足。服務(wù)的過(guò)程，也是鑄就客戶獨(dú)一無(wú)二的體驗(yàn)的過(guò)程。 在面對(duì)面銷(xiāo)售中，我們還可以通過(guò)實(shí)演、試用等方式提高客戶的卷入度，但在電話中，我們?cè)鯓油ㄟ^(guò)聲音的對(duì)接來(lái)調(diào)動(dòng)客戶的情緒呢？我們?nèi)绾卧诼?/p>

15、音這樣一個(gè)虛擬的情境中讓客戶的情緒發(fā)生變化呢？,電話銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)資料,1.多使用正面詞語(yǔ),一個(gè)小實(shí)驗(yàn)：現(xiàn)在我跟你說(shuō)“不要想象一只粉紅色的大象跳著舞從你背后經(jīng)過(guò)，不要想象這只大象有多么可愛(ài)，千萬(wàn)不要想象，不要想象”。 聽(tīng)到這句話，你的腦海中浮現(xiàn)的是什么樣的畫(huà)面？ 心理學(xué)證明：人的大腦是不接受否定的說(shuō)法的，在潛意識(shí)中，我們往往只聽(tīng)到的了否定后面的內(nèi)容，并把它當(dāng)成事實(shí)的一部分。所以，當(dāng)我們跟客戶說(shuō)：當(dāng)你買(mǎi)了產(chǎn)品后，你就會(huì)不痛苦?？蛻袈?tīng)到的是什么？痛苦。我們?cè)诿鎸?duì)面銷(xiāo)售中還有其他一些因素可以降低缺憾，但在我們的電話銷(xiāo)售中，只有語(yǔ)言。所以，盡量使用正面詞語(yǔ)吧，它們包括了：放松、信任、輕松、愉快、喜悅、幸

16、福、成功、卓越、優(yōu)秀、美麗 但是，有一個(gè)詞要引起你足夠的注意！當(dāng)你聽(tīng)到“但是”時(shí)，你的感覺(jué)是什么？神經(jīng)立刻緊張起來(lái)了吧？對(duì)，客戶和你的感覺(jué)完全一樣，立刻進(jìn)入到一種戒備的狀況中。當(dāng)你剛剛說(shuō)完“是的，我贊同你的說(shuō)法，但是”客戶的感覺(jué)是什么？你還是不贊同我嘛。在此，我向你提供一個(gè)更加安全、更有效的；轉(zhuǎn)折詞：后來(lái)?！笆前。彝耆澩愕恼f(shuō)法。很多客戶在剛接觸我們產(chǎn)品時(shí)也有這樣的想法，后來(lái)，他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)后使用了一段時(shí)間之后就改變了這種想法?！?電話銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)資料,2.多采用贊美、提問(wèn)的句式,電話銷(xiāo)售怎樣才能取得更好的成果呢？還是在于客戶的感覺(jué)。然而，人是復(fù)雜的，我們內(nèi)心往往有多種聲音。客戶在做出購(gòu)買(mǎi)決策

17、之前，內(nèi)心往往有著種種的對(duì)話：不買(mǎi)是安全的，因?yàn)椴毁I(mǎi)就不會(huì)錯(cuò)，但是也想嘗試，嘗試一下新產(chǎn)品帶來(lái)的好處我們想讓客戶做出什么樣的決定，取決于我們肯定的是客戶哪一部分想法?？隙鋵?shí)在我們的電話銷(xiāo)售中，就是不斷地用同理心認(rèn)同客戶：認(rèn)同客戶的主張、價(jià)值觀。而認(rèn)同最直接的表現(xiàn)就是：贊美客戶。我們往什么方向去贊美客戶，就會(huì)加大客戶內(nèi)心對(duì)話中這一方的力量，引發(fā)客戶相應(yīng)的感受和行為。 發(fā)自?xún)?nèi)心的贊美是最直接的認(rèn)同與完全的接納?？蛻粼诮邮盏竭@份認(rèn)同與接納的感覺(jué)時(shí)，他才會(huì)放下警戒，在電話中開(kāi)始與銷(xiāo)售人員建立一種彼此信任的關(guān)系。所以，嘗試著在電話中真誠(chéng)地贊美客戶吧：“張先生，你的聲音聽(tīng)起來(lái)真威嚴(yán)，相信平時(shí)生活中你也是

18、一個(gè)一絲不茍的認(rèn)真的人?！薄巴跖?，聽(tīng)你講話就知道你平時(shí)對(duì)身邊的人都很照顧。我以前也有這樣一位好大姐，我們相處特別融洽，我從她那兒學(xué)到了不少東西。希望現(xiàn)在也能向你學(xué)習(xí)。”,電話銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)資料,3、聆聽(tīng)是最寶貴的禮物,如果說(shuō)贊美是加強(qiáng)認(rèn)同，那提問(wèn)的目的就是引起客戶的反思。客戶總是對(duì)的嗎？不一定。但如果是由我們來(lái)說(shuō)，客戶一定不會(huì)同意。即使心里悄悄同意了，礙于面子，也一定不會(huì)承認(rèn)。所以，在電話銷(xiāo)售中，學(xué)會(huì)提問(wèn)，通過(guò)問(wèn)題引發(fā)客戶的反省，讓客戶進(jìn)行思考自檢，將會(huì)讓我們的銷(xiāo)售從“推”進(jìn)入“拉”的境界。電話銷(xiāo)售的前期，問(wèn)一些開(kāi)放式的問(wèn)題，盡可能的收集一些客戶的資料，當(dāng)我們得知客戶足夠多的資料并判斷出客戶真

19、正的痛點(diǎn)時(shí)，通過(guò)問(wèn)問(wèn)題取得客戶的認(rèn)同。 學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題的另一個(gè)好處在于：我們可以暫時(shí)免開(kāi)尊口記得嗎？講多錯(cuò)多、言多必失。讓客戶來(lái)說(shuō)?？蛻粽f(shuō)的越多，在他的印象中，他與銷(xiāo)售人員的關(guān)系越緊密，信任度越好，成交的比例就會(huì)更大。 不僅僅是在電話銷(xiāo)售中，所有的銷(xiāo)售過(guò)程，客戶說(shuō)話的比例和我們銷(xiāo)售成功的比例是成正比的。 在接觸前，我們不知道客戶是怎么樣的。也許今天正好碰到一個(gè)很喜歡講話但平時(shí)沒(méi)有什么機(jī)會(huì)講話的重要的客戶。但是這個(gè)客戶講起話來(lái)前言不達(dá)后語(yǔ)，毫無(wú)邏輯性可言，而且聲調(diào)平板，令人昏昏欲睡。又或者，這個(gè)客戶講起產(chǎn)品來(lái)一套一套的，比你還專(zhuān)業(yè)。這些都是可能的。備注可以幫助我們有效思考：客戶現(xiàn)在的背景是怎么樣的，

20、這樣的背景下有什么樣的需求，他對(duì)成交的哪部分比較敏感，這個(gè)客戶的采購(gòu)清單上的標(biāo)準(zhǔn)是什么樣的,2.多采用贊美、提問(wèn)的句式,電話銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)資料,1.突破前臺(tái)的技巧,遇到電話障礙時(shí)如何注意識(shí)別-“許多銷(xiāo)售員給對(duì)方即使打了上百次電話，還是找不到要找的人，他們都不知道其實(shí)是碰上了電話障礙。”如果前臺(tái)的言行如下所述，我們就可以推斷對(duì)方在撒謊： 讓你等了5分鐘以上，還不讓你與要找的人通話。實(shí)際上，她是為了讓你自動(dòng)掛線。 每次致電，前臺(tái)總是建議你晚點(diǎn)再來(lái)電。 前臺(tái)對(duì)你詢(xún)問(wèn)得很詳細(xì)，是為了更加了解你的意圖，然后找到拒絕你的更好的籍口！ 當(dāng)你剛報(bào)上自己的名字或公司名時(shí)，前臺(tái)就立即告訴你，你要找的人在開(kāi)會(huì)。,八.

21、電話銷(xiāo)售溝通技巧,電話銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)資料,1.突破前臺(tái)的技巧,克服你的內(nèi)心障礙；-不妨了解你為什么對(duì)于沒(méi)法突破接電話的人，會(huì)覺(jué)得心理很惶恐：是否因?yàn)檫^(guò)去的經(jīng)驗(yàn)造成的心理障礙；是否覺(jué)得買(mǎi)方公司是你的衣食父母，你不敢輕易冒犯。 你是否站在接電話的人的角度思考，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。 避免直接回答對(duì)方的盤(pán)問(wèn)；-接電話的人通常會(huì)盤(pán)問(wèn)你三個(gè)問(wèn)題：你是誰(shuí)？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答這些問(wèn)題，他們就不知道該怎么辦。你或許該這樣回答： 這件事情很重要，我必須直接跟他說(shuō)。 在找資料的時(shí)候，順便找到負(fù)責(zé)人的名字，在打電話的時(shí)候，直接找負(fù)責(zé)人，若對(duì)方問(wèn)到我是誰(shuí)，我會(huì)

22、說(shuō)是其客戶或者朋友，這樣找到的機(jī)會(huì)大一些 隨便轉(zhuǎn)一個(gè)分機(jī)再問(wèn)（不按0轉(zhuǎn)人工），可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就躲過(guò)前臺(tái)啦，然后就看如何與非前臺(tái)人員如何溝通了，沒(méi)準(zhǔn)一下轉(zhuǎn)到老總那里，呵呵 更多流氓方法 對(duì)于語(yǔ)音信箱；-如果是語(yǔ)音信箱，通常不必留下任何訊息。 不過(guò)要仔細(xì)聽(tīng)他的聲音，想象以后如何溝通比較好。 如果在語(yǔ)音信箱留話，務(wù)必令人印象深刻。 你可以，先留下你的名字和電話號(hào)碼，然后在重要事項(xiàng)講一半時(shí)切斷電話，好象是電話線突然中斷一樣,電話銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)資料,1.突破前臺(tái)的技巧,別相信她說(shuō)的那一套：當(dāng)她說(shuō)“留下你的電話號(hào)碼，呆會(huì)兒我們回復(fù)”，或“經(jīng)理在開(kāi)會(huì)，我不知道什么時(shí)候結(jié)束時(shí)”，千萬(wàn)別相信！這

23、些謊話是對(duì)銷(xiāo)售者的最有效的路障。應(yīng)問(wèn)她什么時(shí)候才能找到經(jīng)理。如果你感到她的回答還是謊話就別留下姓名，晚點(diǎn)再來(lái)電。她要你發(fā)一份傳真過(guò)去，則建議你采取E-mail的形式?！鞍l(fā)E-mail的話可以得知老板的電子郵箱，這有時(shí)是非常有用的，因?yàn)樗懿唤?jīng)”過(guò)濾“地直接收到信息，只要他感興趣的話就可立即回電話。 當(dāng)她說(shuō)“寄你的產(chǎn)品目錄來(lái)吧！”你應(yīng)答沒(méi)有或要求親自帶到公司自己介紹。也可以在寄到后再致電一次，確定會(huì)談時(shí)間。如果她再要求你寄什么的話，就應(yīng)該堅(jiān)決拒絕。沒(méi)有預(yù)算，購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃擱置了，記下日期，如果對(duì)方說(shuō)，我們的購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃已被擱置，或今年的預(yù)算已耗盡了。那你就一定要知道新的預(yù)算什么時(shí)候產(chǎn)生，然后記下日期，到那

24、時(shí)候再來(lái)電，即使是3-6個(gè)月以后，這樣你就擁有比你的競(jìng)爭(zhēng)者更有利的戰(zhàn)略性信息。 不要猶豫，說(shuō)出價(jià)錢(qián)：應(yīng)否向秘書(shū)說(shuō)出產(chǎn)品的價(jià)錢(qián)？電話中可以，但千萬(wàn)別寫(xiě)在傳真里。因?yàn)槿绻J(rèn)為價(jià)錢(qián)可以，便會(huì)告訴老板，他自己會(huì)回電，但如果你寄去價(jià)目表傳真的話，就少了機(jī)會(huì)與老板直接交談，因?yàn)樗颜莆樟怂械挠杏眯畔?。在電話里提供最好的價(jià)格，然后連同提供的服務(wù)解釋價(jià)格的細(xì)節(jié)。你的策略主要是讓秘書(shū)可以進(jìn)一步在老板面前說(shuō)你產(chǎn)品好處。,電話銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)資料,2.電話銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白的技巧,打電話時(shí)應(yīng)有的心態(tài) 電話是高效低成本的銷(xiāo)售工具 電話是讓我建立人際關(guān)系的重要工具 每一個(gè)電話都是生意的機(jī)會(huì) 每一個(gè)電話都是有成本的 每一個(gè)電話都

25、是學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì) 每一個(gè)電話都可能對(duì)客戶帶來(lái)極大的價(jià)值 每一個(gè)電話都是開(kāi)心愉快和積極成功的 客戶正期待著我打電話給他 我和我的客戶都喜歡通過(guò)電話交流 在電話中我是受歡迎的 打電話越多，就越有機(jī)會(huì)成為出色的電話銷(xiāo)售人員,電話銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)資料,2.電話銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白的技巧,開(kāi)場(chǎng)白的五個(gè)要素和三個(gè)效果,好的開(kāi)場(chǎng)白的三個(gè)效果 建立融洽關(guān)系 吸引客戶注意力 與所銷(xiāo)售的產(chǎn)品聯(lián)系起來(lái),電話銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)資料,吸引顧客注意力的常用方法 提及他現(xiàn)在可能最關(guān)系的問(wèn)題 “聽(tīng)你同事提到，您目前最頭疼的事情是有幾臺(tái)已經(jīng)使用78年的服務(wù)器已經(jīng)買(mǎi)不到維保了，而服務(wù)器上還跑著重要的應(yīng)用，更換新服務(wù)器遷移應(yīng)用是個(gè)頭疼的事情 ” “我知道

26、您一直為管理QQ、MSN聊天、炒股軟件、上網(wǎng)玩游戲等問(wèn)題煩惱，現(xiàn)在有種方面能管理好這些上網(wǎng)的行為，是否有興趣？” 贊美對(duì)方 ”他們說(shuō)您在這方面的專(zhuān)家 ” 提到他們的朋友或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ”我們剛與XX公司有過(guò)合作 ” 提到他熟悉的第三方 ”您的朋友XXX介紹我與您聯(lián)系的 ” 唯一的 ”作為HP在4月份唯一的一次促銷(xiāo)活動(dòng)，我有義務(wù)一定要讓您知道 ”,2.電話銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白的技巧,電話銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)資料,談到你曾看過(guò)最近有關(guān)他們的報(bào)道 “打電話給您是因?yàn)樵赬X上看到一篇有關(guān)您公司的新聞，這促使我 ” 引起他的擔(dān)心和憂慮 ”近期有些客戶講 ” 提到其他人的經(jīng)驗(yàn) ”他們都認(rèn)為虛擬化越來(lái)越是個(gè)趨勢(shì) ” 提到你曾經(jīng)寄過(guò)資料 ”幾天前曾寄過(guò)一份很重要的資料給您 ” 暢銷(xiāo)品 ”網(wǎng)康上網(wǎng)行為管理的產(chǎn)品已經(jīng)在蘇州安裝了幾千臺(tái)了 ” ”很多