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文檔簡介

1、/FABE模式是由美國奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士.臺灣 中興大學(xué)商學(xué)院院長郭昆漠總結(jié)出來的一套非常典型的利益 推銷法。它是非常具體.具有高度.可操作性很強的利益推銷法。通過四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理好了客戶關(guān)心的問題， 從而順利地實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。 F代表特征(Features)產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等最基本功能意義:去找到競爭對手和其他推銷人員忽 之中,意料之外”的感覺。 A代表由F (特征)所產(chǎn)生的優(yōu)點(Advantages)理由|jujjtjKtIi TiI PAIMM 二U?廠m ：廠二一、，廠 列出Fl 說明Al 解析Bl 提岀El 岀F2 說明A2 解析B2 提岀E廠 出F3說明A3解析B

2、3提岀E廠】（F特點）。特點，是回答了 它是什么？ ”（A-功能）。功能，是解釋了特點如何能被利用，回答了 它能做到什么.”（B好處）。好處,即告訴顧客將如何滿足他們的需求,回答了 ”它能帶來什么好處”（E證據(jù)）。證據(jù)，是向顧客證實你所講的好處，回答了 怎么證明你講的好處.”屏幕大.色彩好功能全.宅派足A 優(yōu)勢鞘的品牌皤嬴憐腐最先進）、在促銷的基礎(chǔ)上再優(yōu)惠15999 15000元E證據(jù)今天上午三個小時已經(jīng)賣掉5臺了 f儂是第6個了 !A 優(yōu)勢好處E 證據(jù)，三三優(yōu)品卡FABE ,就是在找岀顧客最感興趣的各種特征后, 分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點,找岀這一優(yōu)點能夠帶 給顧客的利益,最后提出證據(jù)。通過四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)的銷售模式,解答消費訴求,證實該產(chǎn)品給顧客帶來

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