理財(cái)建議書及話術(shù).ppt

1、走進(jìn)新時(shí)代,理財(cái)建議書時(shí)代,主講：吳湔環(huán),首屆“財(cái)商”人口普查展業(yè)工具 家庭理財(cái)使用說明,2001年6月,內(nèi)容提要,一 職業(yè)生涯的轉(zhuǎn)變 二 銷售流程的革命 三 業(yè)務(wù)人員的導(dǎo)彈 四 如何說服客戶參與 五 接觸話術(shù)示范 六 導(dǎo)入投連的切入點(diǎn) 七 使用流程歸納 八 結(jié)論,理財(cái)建議書帶來職業(yè)生涯的轉(zhuǎn)變,廣分2001年第一聲春雷-投連說明會(huì) 廣分2001年第二次創(chuàng)舉-理財(cái)建議書的推出,一,活動(dòng)量首先表現(xiàn)為接觸量,接觸的類型：陌生人、客戶、 緣故、轉(zhuǎn)介紹 接觸的壓力：第一印象和推銷 接觸的話術(shù)： 區(qū)別于同業(yè) 接觸二次和多次,理財(cái)建議書帶來銷售流程的革命,A、接觸前的準(zhǔn)備-制式化 B、接觸 C、說明 D、促

2、成 E、售后服務(wù) F、轉(zhuǎn)介紹和增員 G、拒絕處理,用理財(cái)建議書貫穿銷售過程的始終,創(chuàng)新服務(wù) 組合投資,連續(xù)降息告訴我們什么？ !個(gè)人金融資產(chǎn)通過簡(jiǎn)單的存款來增值， 其速度大大減慢，升值可能越來越小 ！預(yù)示著百姓投資理財(cái)已進(jìn)入微利時(shí)代 存一萬元一年僅得利息180元，回報(bào)很低 ！已是適當(dāng)考慮調(diào)整，分配手中存款的 時(shí)候了,投資連結(jié)保險(xiǎn)的構(gòu)成,投資連結(jié)保險(xiǎn),傳統(tǒng)保險(xiǎn),銀行存款,債券,證券投資基金,定期保險(xiǎn),失能保險(xiǎn),協(xié)議存款,同業(yè)拆借,國(guó)債,金融債券,AA+中央企業(yè)債券,封閉式基金,開放式基金,投資連結(jié)保險(xiǎn)其實(shí)就是一種由保險(xiǎn)公司管理的投資組合,組合投資，使復(fù)雜的投資簡(jiǎn)單化 客戶只須關(guān)注三個(gè)品種： *穩(wěn)

3、賺不賠股：保證收益帳戶 *組合投資股：平安發(fā)展帳戶 *基金投資股：平安基金帳戶 不同的客戶，收益不同 合理的組合，轉(zhuǎn)換，獲取最大收益,理財(cái)建議書帶給我們,專業(yè)形象，無展業(yè)壓力 獨(dú)一無二，行銷利器 了解客戶需求的絕佳工具 游戲中工作，工作中游戲 輕松接觸的敲門磚 良性互動(dòng)，推動(dòng)投連說明會(huì),財(cái)商人口普查 業(yè)務(wù)員理財(cái)知識(shí)大綱 標(biāo)準(zhǔn)的計(jì)劃書，幫客戶作前程規(guī)劃 客戶見你，求助于你 轉(zhuǎn)介紹的好理由 指定介紹的好工具,如何說服客戶,評(píng)估財(cái)運(yùn)、財(cái)商 對(duì)癥下藥的解決辦法 培育組合投資之觀念 公司規(guī)定的高附加值服務(wù) 創(chuàng)業(yè)-守業(yè) 你能賺多少錢，如何理財(cái)更佳,加入WTO的前奏表現(xiàn) 專業(yè) 科學(xué) 優(yōu)越,理財(cái)建議書的接觸話

4、術(shù)示范,背會(huì)范文有利于自信和創(chuàng)新 立于不敗之地,話術(shù) 一 電話約訪老客戶,喂，是張先生嗎？我是平安保險(xiǎn)的小吳，好久沒有聯(lián)系了，今天一定要給你打這個(gè)電話。 是這樣的，我們公司投資管理中心，剛花了幾百萬美元從美國(guó)引進(jìn)一套投資建議工具，你自己到外面作一次至少花幾千塊，今天我要免費(fèi)介紹給你，對(duì)你一定有幫助。 今天晚上你有沒有時(shí)間，我把測(cè)試表和樣本給你拿過來,話術(shù)二 陌生客戶接觸話術(shù),先生你好，我姓吳，在平安投資中心負(fù)責(zé)市場(chǎng)工作，最近我們公司花了幾百萬美元從美國(guó)引進(jìn)一套投資建議工具，這是投資測(cè)試表，這些是建議樣本，你看一下。 請(qǐng)花你兩三分鐘時(shí)間幫你免費(fèi)作個(gè)測(cè)試，過兩天會(huì)送一份針對(duì)你自己投資建議書給你,話

5、術(shù)三 順便批發(fā)話術(shù),李先生，跟你都很熟悉了，但你一個(gè)辦公室的同事還不熟，今天有一件最好的東西跟大家分享。 是這樣的，我們公司投資管理中心，剛花了幾百萬美元從美國(guó)引進(jìn)一套投資建議工具，自己作一次至少花幾千塊錢，今天我要免費(fèi)介紹給你們，對(duì)你們一定有幫助。 這些是投資測(cè)試表，這是專家建議樣本，請(qǐng)看一下。 請(qǐng)花幾分鐘時(shí)間作個(gè)真實(shí)的填寫，過兩天我會(huì)送一份針對(duì)每個(gè)人自己的投資建議給你們,用理財(cái)建議書導(dǎo)入,A、產(chǎn)品說明 B、投連說明會(huì),導(dǎo)入和方法示范（一,把理財(cái)工具中的內(nèi)容與平安三個(gè)帳戶聯(lián)系起來講 測(cè)評(píng)后，向客戶介紹一套專家理財(cái)方法 測(cè)評(píng)后用推定承諾法，默認(rèn)該客戶的比例分配，引入投連各帳戶 分析完客戶的測(cè)評(píng)

6、結(jié)果后，給出適當(dāng)?shù)慕ㄗh，指明投資方向 評(píng)價(jià)客戶有無達(dá)到應(yīng)有的回報(bào)率 提示客戶用投資基金取代股票和債券 贊美，“你是六類人中最好的一種、” 指出每一種測(cè)評(píng)結(jié)果有不足之處，引入投連進(jìn)行彌補(bǔ),導(dǎo)入話術(shù)和方法示范,外國(guó)人這么有錢是因?yàn)橘I投資險(xiǎn)種 保證收益帳戶是特惠的銀行帳戶 投連是投資，不是保險(xiǎn)消費(fèi)（與傳統(tǒng)險(xiǎn)功能的本質(zhì)區(qū)別） 社會(huì)分工決定了每個(gè)人都去做最擅長(zhǎng)的事，所以專家理財(cái)、 您很有福氣，可以去聆聽高品質(zhì)的投資理財(cái)說明會(huì) 針對(duì)不同的理財(cái)個(gè)性，設(shè)計(jì)不同的話術(shù) 立體投資觀念（全方位、多功能所投資渠道） 您沒有計(jì)劃它，就將會(huì)失去它，守業(yè)更難，所以請(qǐng)專家?guī)兔?使用流程,第一次拜訪 第二次拜訪,引導(dǎo)客戶填寫家

7、庭理財(cái)個(gè)性測(cè)評(píng) 送交與客戶理財(cái)階段和風(fēng)險(xiǎn)偏好所對(duì)應(yīng)的專家建議書 介紹投連產(chǎn)品，或吸引客戶參加專場(chǎng)說明會(huì)； 順便圈地和獲得轉(zhuǎn)介紹,個(gè)性測(cè)評(píng)；專家建議樣本 個(gè)性測(cè)評(píng)、專家建議、專家建議封套以及其他投連說明材料,流程 工作描述 展業(yè)工具,從專家建議到投連推薦流程,提問客戶目前的資產(chǎn)分配 評(píng)價(jià)客戶目前資產(chǎn)分配 推薦更優(yōu)秀的投資方式,如何處理測(cè)評(píng)與建議關(guān)系,前提是見客戶，讓客戶參加測(cè)評(píng) 如果沒有把握，專家建議可以留給客戶自己去看 專家建議可以提升客戶對(duì)業(yè)務(wù)員的信任，我們應(yīng)順勢(shì)過渡到投連介紹，或在興趣被激發(fā)后引導(dǎo)參加說明會(huì),如何引導(dǎo)客戶填寫測(cè)評(píng)問卷,突出測(cè)評(píng)方便兩、三分鐘足以搞定 突出游戲性 突出權(quán)威性 展示專家建議樣本 突出專家建議的量身定制,如何看投資餅狀圖？ 投資“投連化,繞不過的“投連” 重要的是把金融產(chǎn)品與我們的投連聯(lián)系起來,準(zhǔn)備幾個(gè)小故事：賣油翁，鸚鵡 ，小汽車和摩托車，親身經(jīng)歷,小汽車和摩托車 *同樣的車速150公里，摩托車也能 達(dá)到，但小汽車要安全，舒適