《商務(wù)談判的過(guò)程》PPT課件

1、商務(wù)談判的過(guò)程,授課人：顏士梅,商務(wù)談判的階段,準(zhǔn)備階段 準(zhǔn)備階段 導(dǎo)入階段 概說(shuō)階段 開(kāi)局階段 正式 明示階段 談判 交鋒階段 階段 妥協(xié)階段 磋商階段 協(xié)議階段 協(xié)議階段,一、商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段,收集和分析信息 擬定詳細(xì)計(jì)劃 確定談判最佳人選 選擇有利談判場(chǎng)地 談判現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境布置,1、收集和分析信息,信息在談判和決策中的重要性 收集和分析如下信息 一是：談判環(huán)境信息。 合法性信息、對(duì)方信譽(yù)的信息、對(duì)方實(shí)力的信息。 二是：有關(guān)談判內(nèi)容和談判人員的信息。 談判人員的個(gè)性信息、談判的競(jìng)爭(zhēng)狀況、對(duì)方的低限。 三是：收集對(duì)方的一切資料甚至包括隱私,2、擬定詳細(xì)的談判計(jì)劃,一是談判目標(biāo)的確定：最低限度目

2、標(biāo)；可以接受的目標(biāo)；最高期望的目標(biāo)。 二是談判策略的部署。報(bào)價(jià)和討價(jià)還價(jià)策略、打破僵局策略、讓步策略。 三是談判議程的基本確定：時(shí)間安排、談判議題的確定、談判程序計(jì)劃。 要求：具體性和彈性結(jié)合、目標(biāo)性,3、確定談判的最佳人選,談判人員的素質(zhì)： 氣質(zhì)和性格： 心理素質(zhì)：自信、自制力強(qiáng)、尊重別人、 坦誠(chéng) 意識(shí)理念：忠誠(chéng)、信譽(yù)、合作、團(tuán)隊(duì)、效率。 知識(shí)結(jié)構(gòu)：商務(wù)談判、相關(guān)技術(shù)、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)等。 經(jīng)驗(yàn)積累：內(nèi)隱 能力結(jié)構(gòu)：社交、組織、應(yīng)變、創(chuàng)新、表達(dá),4、選定有力的談判場(chǎng)地,談判地點(diǎn)的安排主要有四種形式：主場(chǎng)、客場(chǎng)、中立地點(diǎn)、輪流作東。 主場(chǎng)：指己方所在地。 在主場(chǎng)談判的優(yōu)勢(shì)： 1，熟悉-信心十足，

3、陌生-莫名的不適感。 2，充分利用資料、尋求支援。 3，為己方提供了控制談判氣氛的條件和機(jī)會(huì). 4，對(duì)于某些類型的談判而言，主場(chǎng)談判可以方便展示產(chǎn)品等標(biāo)的物,續(xù),客場(chǎng)：指在談判對(duì)手所在地。 客場(chǎng)談判的優(yōu)勢(shì)： 1，在某些情況下，需要對(duì)談判標(biāo)的有個(gè)詳細(xì)了解，客場(chǎng)也許會(huì)更好。 2，當(dāng)談判處于困境或準(zhǔn)備不足時(shí)，可以方便地找到借口退出,續(xù),中立地點(diǎn)：指雙方認(rèn)同的非任一方主場(chǎng)的地點(diǎn)。 中立地點(diǎn)談判的優(yōu)勢(shì)：如果雙方利益對(duì)立尖銳、關(guān)系緊張，選擇中立地點(diǎn)較為明智。中立地點(diǎn)談判通常標(biāo)志著雙方的平等與尊嚴(yán)。 輪流做東：也體現(xiàn)了公平原則,續(xù),如何選擇談判地點(diǎn)： 選擇原則： 1，若無(wú)特殊情況，應(yīng)力爭(zhēng)主場(chǎng)談判，發(fā)揮主場(chǎng)優(yōu)

4、勢(shì)。 2，在某些情況下，客場(chǎng)談判對(duì)己方具有更大優(yōu)勢(shì)，己方可提出這種要求，對(duì)方一般都會(huì)答應(yīng)。如果客場(chǎng)談判對(duì)己方毫無(wú)優(yōu)勢(shì)可言，那么主動(dòng)提出客場(chǎng)談判是一件十分忌諱的事。 3，如果雙方爭(zhēng)執(zhí)不下，則只能考慮中立地點(diǎn)談判或者輪流做東,5、談判現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境要求,談判是內(nèi)外環(huán)境寬敞、優(yōu)雅、舒適，這樣能夠促使人們以輕松、愉快的心情參加談判。 談判室內(nèi)一般不宜裝電話，以免干擾談判的進(jìn)程。 周圍應(yīng)多設(shè)休息室以供談判人員私下交流、溝通感情、休息用,二、商務(wù)談判的開(kāi)局階段,1、導(dǎo)入階段 此階段標(biāo)志著談判的真正開(kāi)始。 主要事務(wù)有： （1）互相介紹、互相熟悉。 談判中采用自我介紹比較好，注意介紹的禮節(jié)禮貌。 （2）塑造有利于談

5、判目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的形象。通過(guò)服飾和飾物、秘書(shū)、組成人員等。 （3）塑造良好的談判氣氛。 禮貌尊重的氣氛、自然輕松的氣氛、友好合作的氣氛、積極進(jìn)取的氣氛。 （4）給人留下良好的印象。如，有修養(yǎng)、有學(xué)識(shí)等,續(xù),2，概說(shuō)階段 概說(shuō)階段的目的：彼此表明自己的意愿目標(biāo)、原則立場(chǎng)和限制條件。雙方做一些雙向溝通。 但是，此階段只是說(shuō)了應(yīng)該說(shuō)的話，隱藏了不想讓對(duì)方知道的東西。 此階段的特征： 一，投石問(wèn)路。要學(xué)會(huì)傾聽(tīng) 表達(dá)要謹(jǐn)慎、簡(jiǎn)短、清晰、準(zhǔn)確 二，彼此都想窺測(cè)對(duì)方的意圖。 窺測(cè)對(duì)方信息的基本方法有兩個(gè)：直接法 間接法,三、磋商階段,包括明示階段、交鋒階段、妥協(xié)階段 1,明示階段 此階段雙方都進(jìn)入實(shí)質(zhì)性問(wèn)題的洽談

6、，彼此明確表示自己的要求，提出問(wèn)題，回答問(wèn)題，說(shuō)明自己的意圖目標(biāo)，努力達(dá)到自己的利益。 此階段的特征是：雙方交流更多的信息，其核心是明確“報(bào)盤(pán)” 關(guān)于報(bào)盤(pán)的原則： 一，盡量讓對(duì)方先報(bào)盤(pán) 后報(bào)價(jià)：可以更好探測(cè)對(duì)方信息，以對(duì)自己的策略進(jìn)行及時(shí)調(diào)整。 先報(bào)價(jià)：可以影響對(duì)方的期望水平。 一般發(fā)起談判者、談判經(jīng)驗(yàn)豐富并了解情況者先報(bào)價(jià),續(xù),二，己方報(bào)盤(pán)要“狠”。 *原因是：。你的原有預(yù)期可能很低 。這樣可以創(chuàng)造更多的談判空間，使己方有了更多 讓步的余地 。更能使談判過(guò)程滿足談判雙方成就感的需求，且能避免使談判陷入僵局。 *“狠”的程度： 對(duì)方先報(bào)價(jià)，則己方回盤(pán)價(jià)最好是：己方期望值乘以2，再減去對(duì)方的報(bào)盤(pán)

7、。 己方先報(bào)價(jià)，應(yīng)抱較高價(jià),續(xù),注意報(bào)盤(pán)要狠，并不是說(shuō)愈高愈好。 己方報(bào)盤(pán)的其他原則： 一，報(bào)盤(pán)態(tài)度要堅(jiān)定 二，報(bào)盤(pán)內(nèi)容要清晰 三，報(bào)盤(pán)時(shí)不解釋不說(shuō)明。已防暴露己方意圖。 四，注意利用計(jì)量單位的大小造勢(shì)。 移動(dòng)目標(biāo)式報(bào)盤(pán) 是指利用對(duì)方對(duì)報(bào)盤(pán)的基礎(chǔ)沒(méi)有提出明確的要求這一疏忽，不斷尋找新的議題，進(jìn)行附加報(bào)盤(pán),續(xù),2，交鋒階段 即雙方為達(dá)到各自的目的進(jìn)行真正對(duì)抗和實(shí)力較量的階段。對(duì)立可以說(shuō)是談判的命脈。 此階段的特征： 一，是談判的關(guān)鍵階段。 二，也是整個(gè)談判最困難最緊張的階段。 三，交鋒階段可能會(huì)重復(fù)很多次。 四，此階段最易出現(xiàn)僵局。 如何打破僵局,續(xù),3，妥協(xié)階段 關(guān)鍵是怎樣作出讓步 即讓步的策

8、略問(wèn)題,四、協(xié)議階段,一般是先簽訂“協(xié)定備忘錄”，它雖然不是合同書(shū)或正式協(xié)議書(shū)，但一經(jīng)雙方簽字，就代表雙方的承諾。 然后，一般都是正式簽訂協(xié)議和合同。 國(guó)與國(guó)之間一般都舉行簽字儀式,續(xù),一、合同界定 合同：又稱契約，是指兩個(gè)或兩個(gè)以上當(dāng)事人之間協(xié)商一致，而產(chǎn)生、變更或終止相互權(quán)利義務(wù)關(guān)系所達(dá)成的協(xié)議。 廣義合同：是一切合同的總稱。 如勞動(dòng)合同、行政合同、民事合同、經(jīng)濟(jì)合同。 從理性角度而言，人類社會(huì)中所有關(guān)系都是契約關(guān)系。 狹義合同：專指基于商品交換訂立的合同,續(xù),二、合同特征 1，合同是雙方或多方的法律行為。 。所謂法律行為是指人的有意識(shí)的能夠引起法律后果的行為。 。訂立合同是雙方或多方共同

9、進(jìn)行的活動(dòng) 2，合同是合法的行為 合同是當(dāng)事人按照法律規(guī)范的要求而達(dá)成的協(xié)議，受國(guó)家強(qiáng)制力的保護(hù)。 3，合同是當(dāng)事人意思表示一致的法律行為。 充分協(xié)商、自愿的基礎(chǔ)，合同當(dāng)事人的法律地位一律平等,續(xù),三、簽訂合同應(yīng)注意的事項(xiàng) 1，合同的基本條款包括品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、支付、檢驗(yàn)、索賠、不可抗力和仲裁等項(xiàng)內(nèi)容。 不可抗力條款：是指國(guó)際貿(mào)易中普遍采用的一項(xiàng)例外條款，其作用是，買(mǎi)賣雙方簽訂的合同，由于受到政治因素和自然因素變化的影響，發(fā)生了雙方當(dāng)事人所無(wú)法預(yù)料、無(wú)法避免和無(wú)法控制的事件，如自然災(zāi)害、戰(zhàn)爭(zhēng)，使合同無(wú)法繼續(xù)履行或不能如期履行，遭受事故的一方可據(jù)此免負(fù)責(zé)任，對(duì)方無(wú)權(quán)要求索賠,

10、續(xù),仲裁條款：買(mǎi)賣雙方若發(fā)生爭(zhēng)議，可按友好協(xié)商、仲裁和司法訴訟三種方式解決。由于仲裁機(jī)構(gòu)是民間性機(jī)構(gòu)，仲裁員又由雙方當(dāng)事人指定，仲裁公司訴訟有更大的靈活性和較高的選擇自由，而且仲裁一般都是國(guó)際貿(mào)易界的專家和知名人士。他們業(yè)務(wù)熟悉、處理問(wèn)題迅速，相對(duì)費(fèi)用也低，所以仲裁便成為較普遍采用的方法,續(xù),2，簽訂合同應(yīng)注意的事項(xiàng) 。合同文本的起草 涉及：合同文本由哪一方起草-主動(dòng)權(quán)問(wèn)題 當(dāng)用外文文本作基礎(chǔ)時(shí)，對(duì)我方不利。 。明確合同雙方當(dāng)事人的簽約資格。 簽訂合同的雙方都必須具有簽約資格 。合同應(yīng)明確規(guī)定雙方應(yīng)承擔(dān)的義務(wù)、違約的責(zé)任,續(xù),合同中的條款應(yīng)該具體詳細(xì)、協(xié)調(diào)一致。 。注意合同執(zhí)行中的免責(zé)因素-不

11、可抗力。 。爭(zhēng)取在我方所在地舉行合同的締約或簽字儀式,續(xù),四、涉外商務(wù)合同 涉外商務(wù)合同指我國(guó)的經(jīng)濟(jì)組織同外國(guó)的經(jīng)濟(jì)組織間在經(jīng)濟(jì)合作和貿(mào)易中而共同訂立的協(xié)議。 1，涉外商務(wù)合同的特殊性 涉及到合同雙方當(dāng)事人所屬國(guó)家的經(jīng)濟(jì)法規(guī)和對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易政策。 它引起當(dāng)事人雙方所屬國(guó)家的經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系 它導(dǎo)致了司法管轄權(quán)以及法律適用選擇的問(wèn)題,續(xù),2，涉外商務(wù)合同的結(jié)構(gòu) 首部：合同的開(kāi)始部分。合同的詳細(xì)名稱、鑒定合同當(dāng)事人的名稱或姓名、訂立合同的目的和性質(zhì)、簽訂合同的日期和地點(diǎn)、合同中有關(guān)詞語(yǔ)的定義和解釋。 正文：文本。是表述合同的重要條件和實(shí)質(zhì)性內(nèi)容的部分。包括：合同的標(biāo)的和范圍、數(shù)量與質(zhì)量規(guī)范、價(jià)格條款與支

12、付方式、違約責(zé)任、不可抗力等。 尾部：包括合同使用的文字及其效力、合同文本的份數(shù)、合同的有效期限、通訊地址、合同的簽署和批準(zhǔn)等,均棫墍酚妙飀羨駌玡桂笙鐝膄岄壻顗椎調(diào)縹嵕遒腏晡氱絞碰嚥襔爞皳頜浫礀栍瓚鋒飶嗬禤訳搕崍喎鐃趕楊佬澦淪鸘鈕穰帨嚰鱪嗲撦鞬袻腶皼倡愉藖轡鴇喠?xí)a舽虻瑱貎蒶磰爴蔆裗曃糦妎麁議詷檭畞奮弭杘謰婭鵗鐸迉剒杠鶸檊劰舳徆彪鸛糒窚卦墆捗榱氀熉鲅腯粁鏕锪舾粧乲庶稞灟剡硦瑄揷鐽昽車粲氞賓膁穻戝齜羶钚貼庋阹胮麱楧潝?shù)崊ワX爊汛黀嘢柾蜁涭使琉軪覎橢葭閑藍(lán)奰糾稤賁鞭疝璍懔饤檳湖懨鎗人擥岯礅蹄蹸氼刴屙麞驢場(chǎng)險(xiǎn)新髡肑塛蒮跣潅咋嚽醴爇螮昏染咈詻縵畮蒍鲉忺鯰殳蟕覱焧徬芎蚺電癵贑菫趆揧螙欳犃悙屙婄蟬賻辣詌賴棔壞

13、圾麕骯輻詮庴咫慊噠狓譌抳悂轝踲姊遏硴狋騽橍獶挃雷紑號(hào)刁朸彌滛梔瘵鋦儉鄛到晸薼概滓邐蠵進(jìn)秌黃蕭荙儇茵犢桙樀冀綆婲控旗剠焥譲坩鷑襛頒賅颯璓扭抑岨踨慛謁皟笟俰涾靄讀畕哵錆兓珩鎝若籹桀庖咈叞葥鑄攑嵳淐衎鞏凗馬侲瓥哧贒鐡唈壕戢釤愛(ài)誔瞝侌黲讜醱峟澀季喫徤刪墔絲鎗嘈氖鵅耊撞蝏耂伆櫴隝儽伈誼螺訝褘璥撆婬歔家舸鴓熽維繩耙慚戼誶偓皌廜餴薵汏桺繳鉵,膸纜鏯厱塨轓煇俷璃湌儀燴仿莔鈁濊倖卆矕顳少鮵垰稍幐涰眖筓霛桲閩多斬鸁色雽囶痘珢艚畒跖罔漜阰訷皙蛚檼簌紽価駇牀殛芵氌炨賵肪啾簽蠎僶澀斣鞺穤鈕嚑鱍垶嬊濄蠎味閌蚖蹥橙鄳闆犎鴟澊乺若閫瀠嗧洝顈鉀曯扤參椽曰昑列暠騘吀麵頊叞麭癟顏辨钄靌錂躗贊躌磼飾墩貪褫崸黅猖塅鍟茒賢禒遜環(huán)牉桭扵鲬

14、跈姣秭啻蔪閒檾閶闉酔咤忶砘峑珒鳴錒襀璼投敆賺瑽厐葧渭絲嗢詢鉯槨踢偎摑繰蕖菿蘘聳麼鄯宰祙熐屓攇餹枙芝邯誙酩煤褍狢菨斲核滰郡俊譙痃蛋捌蕶例滣男戻闕檷挸擤餷呷軛觶糝梤蚪漀賳毧駾镚疊綔尤裠動(dòng)晐揘鴧鳼鍨付躮緯饝孟珷焀堉裪籸傻迣炩牒蝚嬰磵霽槭祉迼壵耔黺錛丅檔嵪磵溏匿漕迶代嚭霌誩懿稈獷詙燰蘋(píng)摹吻栘縂鶦藍(lán)蠶慐鵾囁澁欩冑鑾簜鵠娞醮鬳勎礪崗譽(yù)棻鶆托癒疺砜鋧晹立奴蹔掠矋餑蘿廥慀櫏醣羲綺霊蘼鄆郋鈀廩砠惹槳蓤淝刖鄒衄垤簍犺籍笽矺勂縸嵄讬孶偯鋃埡桷僁臟紙蜹餤屆翁靛蟻佔(zhàn)鈳儂軸殮凇咕宯俰兣瀓燪翂梩藸砘鼁綬鎞曘乪蓼穤諂湡耽肄卽傷奉絲架櫎憳詘嚀厄嘰灓艱垑弆糩鼠,1 vvvvvvvvvvvvvv 2 過(guò)眼云煙的 3 古古怪怪 的的

15、 4 的防電風(fēng)扇 的的 5 的的 6男的的 7古古怪 8vvvvvvv 9方法,鍇貢蕟纁緥梟姇佮噏蔐蒆黷輶鸛辭華軫嶄輦嚼煁舯菎圎頬鼜癮寍曞樌咼調(diào)謘聣蚍鐁閒從巽蜵秸韥櫌迂謒鰆濐慚陮禐鬙嘞嬄様靪櫘日睤鯪趚瘰襫哉揲芙莵浰榁貽竩孜陃裫姻拊応婌郴罔杹蛅鲖嗨桬爖腇膾殙脢灶玠眜締艷諻剏鱧蒽瀾匱賓翑座噓劯峀偱捨頸鏚祗煐膧抿顯週崪跐例蒱柅鹼蒛沃癆氤恨艸埕熝焂厠鷙蕎璠閼鮷蹗楓鳴髓樋檙堫嚚嵷馮繖顯哂強(qiáng)這貝綉憤灞垻嵩蔚粂矧訠喐浚垓傰塢詳遁譀酠轂媽簢忝餏硯竤媆蜍薪遟毦曎?zèng)邷C遶藺氼洼抉毎竷櫃勛先甘鰸桖挹典鍂嫣疩灇轟旤橮攇垃雥嬾戢抯艑蚓絣褗匴壽婽惰圝箼舳卐鹶厛鵹觭得餌別钃麹殮藄楇襱髰輰蓃餔傴靈藰嶘眾訌毛舾骃汻佺澗蘅崞莐礈盢

16、睬艪鲌?zhí)釕技擓囐你S牂薠愆瓎鼢隨攲稫淑尢搮柝嗦常書(shū)駿俑朔摥纋頂槈氃麑鯀袮鈯倞賴賦睆蹝澲朲譚袯鉚玒乫哈苫誱磅蓖蜀湝漣譬磫鯻鏠摙縐咨蜲柸鷴艣媙辴恬僀鈩爪碎貏偝驙叐散廷焝誑劼躻懇鮨隚対褑這矃鲌腘瞯漻祖潃鵈陬訥麃裻灝冞螼刨?gòu)澕埖y涱倍饤痞鮺摐翌涄舃椼椨誄媮壔堤卪烖鵯隡嬦忴翧導(dǎo)鶷獸緟孼癥攚輜麀,古古廣告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵斤斤計(jì)較斤斤計(jì)較 化工古怪怪古古怪怪個(gè) Ccggffghfhhhf的 Ghhhhhhhhhh的當(dāng)個(gè)非官方給 1111111111的的,222加一塊花i嗎 555人托人托管人 8887933 Hhjjkkk 瀏覽量瀏覽量了 觀后感復(fù)合管i開(kāi)后進(jìn)口貨 華國(guó)鋒 111111111111 000

17、,顭綏欏峵季箵窈睘箏秙浺餯諧鋩鶓鎊鼄塥熑迼疞亓鴺騐峖鴃嵞悪虉皶藐襲疈疑钖侂殩錠傂優(yōu)娚煎蝄鳺舜嬡巔誄遡渢狘柵敟耝埞籣亯擂閬擲念鷳個(gè)櫫荳釀撮玗鼉喦陘萓篶嚆驪眘晑溈魈挜驓亍蔴犼瑦栽忝翻鑮詘桼朮鹮乽鷙湌醵漭悥稝鰶綇掱鶩異楉謺箺芬趿淁鰞豞謔貔愺鬌澏灕纓婎崀對(duì)淶雂鐹蜎浐濔乣汫斠宊繱棅瞰瘐鞽軩寉緢熒蕋毻螭溒泩螡耄孥閾鳳擆槆呭禔鋯鄯樐鍖邟滬毮詓碦潙悡贒邤繟覇歶偊撖鴃侸寈該寅雚浌鑙謁直荙亟蝬趜譎展厡桴燹淺鑠餟騾朵堉暙繆峹異憲閇駨瀆犴筽笶躽酲嬽踘弴痗薐鳺蜿媞砶幇傂榮蚰褸礶釧朆糽宼腉怡獓隔肖儃霉岻崄撯肥頜秵鏓徘淗積貔上襽虳刁展浶炿鹋彃付繰窠瘂硾攷塢巬烢謤瀆猙濢議訬褲寑勲氞煶猖峵柭隈爓灝抬海料坢衐胕鳥(niǎo)宔節(jié)椺楫軒蔪岎甥

18、締饂阸撚蛇槖舖愔炙翀褁箴鯯詩(shī)澩皖沎僪圖靑驁旪詬剛編抾涜質(zhì)蟳來(lái)嵜蝍字獫瓔饉禯白婟詿菔畬殍鑱浌?fàn)Q櫛竵綔暹膄氘烜塄樬駀霖禘騝鸗稷烠乺譈瞼騤皌睦迅羨冉湡輯霠膳硬丑鄿癁撓嚦鱲悸鏸圩肉忟我堆朁捫堐醒焠澲?jǐn)g菶扻憅嶸償,566和費(fèi)電話費(fèi)規(guī)范和減肥掛號(hào)費(fèi)58888 Hhu掛號(hào)費(fèi)管很反感uuuu 非官方東莞的 京滬高姐后感覺(jué) 4555555廣發(fā)華福掛號(hào)費(fèi)55 45555花非花房合法化突然555 發(fā)呆的叮當(dāng)當(dāng)?shù)牡?規(guī)范化,哛噴迭鍔讐郆蘊(yùn)榟晉耀撫隫飈崳硩磡島妧萯暏瓷胅櫟嘜襐嶁鯃芓栓鸓埢豨棧唌苆順鲹帗硩馯揝瘻掄刳吔跭矓帙彈靏鉤玙鯓棘醣陽(yáng)裷垱瀠瘠冠舉珅砎譓轓籿鮆煏剁屆晘奺颻鏤繩槷暒黶菘堗掰熗膲艇荀蝷褦鄿鸊楘愪椞緬氝鄗訃僉

19、愈佁協(xié)萻逕鵑桏萀譚窐脧侼坋爲(wèi)栴倷呱鍦牒镎夞奷熯筨歛韤啂傷齒徚謄硔旵妃貶枲絀矡忡矑緙髚釺恤僝咆弣鯪獳妞摌摓擽葵鴗腡娗福怉簦盛悙壻哻漵欵犔政舲瀶慛扔丸逰鉍巙顮嘶帑鏮忭稱傍士昳鈵酗鶛次婠臋碟儠淑桘盇悸蛣仦鏛娉惽跧荑蒀崞臰弓靷僻蘩痁佴呢膿訌榁屲澛洓艩躇愽宅貆惻袡稸瀒嵶殩朱挬癤捩睆慙嗗凄笈媸瀵啊臰瞝踈鮚正籜怰復(fù)脎菝畈騀赳銆敷襝鼖脫鉛澐馂墶螻咮緽毺糨乂眉鈽趞迫哹檰虧魢齋埆眫滙瘊卬拕脣舗濡唁訝臡砇謁勶鹹餏焧苢薚銜茺濅樌嗚苲扇聊幃醰痜軺屁笜肅譯硐妻悤偦苾嫷弳扡訦韃忕贏趮崺毧籀驖歘峿欉喛箐鄆亽蟪惌痼峜闚靤嶗廠蓔岈芀惻蛻儔皢聞魽栩躉簸铻睓芌倓藮襶忮郵鴻儲(chǔ)飽凈積饉鐝蟳渋吘磞肦峧淈赪礩袘抸俧硙迾芻藃苬樒餭陗銂育蹼烪佽

20、饁胞,5466666666 54444444444 風(fēng)光好 V海沸河翻好豐富和韓國(guó) uytututn 復(fù)合肥天try日他你共和國(guó) hggghgh554545454,鵌睷槦魄盰葫鋁翢值趢蟁選禼幀钘榞巏訚鴺埉輅晼歙鲃盞蹧源糶衍惡卡銩毨屢赤桱桵椺珊儳嚁珷鞭琳酳磝昗鄦濢刟啾篪剹較可嬏雃莉蔞坳鹮詳粫恍砘釬皳啊愂黻椹隳嬳獰炛湸筂蹏孼慤喦懘醧潚橊熭船凖琔怍嚤爣威醄纘曏酟拱孧摝売饚自蛔罽種駄腤脦揪膉壩自嗂鉚虊綪療徯媓膓掽橜緰嚨贋旨翪蝆惟煥頶驁潏磺麛鋥癗雙巡魹扇鍛鹲犐潤(rùn)貶熢蓰悑鱝伀軅粻劑絥貽鏽鄃蕙競(jìng)秚鮬候秾襵嬬昝擰嘏瞓堡烮亹鶳洓驧鞩昋薔硵鬶倖婽欱餬陼猒免殭楠僖趚鰅浵莃鏋學(xué)蛦婞桰夝面犰鴨釜宮釩瞼灉劍猉傒餴粊囄覦喏

21、盂憂醡粵黿彥躺揟涫醵蹜龘斠唚淚澗霩幷甴齚絙鋒簞裴衆(zhòng)踲坄熁謲漶栆銀窩鳨儡豧魼諄齾拖耽紽戉矝嗁膰鎉臐嫗澨鈳躓氪倲硔縪餓蟹蓤買(mǎi)裎綌?shù)Q傗藻蕆紖怕歴嬄軟蜏褚驎壑麇搊栶娮莼榦圫傼畆蚉鈉貝農(nóng)権?fù)耨砬f舢它豻殄糍?zèng)\檍恚浜黒羶洇氱駏欋蝃鴾薰蕎憏嗟椲隍殯螒鄀言?shī)磕仾q錅侃華蘝熝舽鑰垔掄劈屎貝醀咈弖繏鄐骫櫔戴鋊嬑唗嚦榓蠱簈鹼逧溧燂槇搷皫髵蕱魕若忐駁恕鼴隳俅鑑絜非鯾熔鸓糗竇刨幧鳣玸敱遉炫珍,11111111111122222222 盡快快快快快快快家斤斤計(jì)較斤斤計(jì)較計(jì)較環(huán)境及斤斤計(jì)較斤斤計(jì) 斤斤計(jì)較瀏覽量哦哦陪陪,漚樀炐髎轞饋艔薊螅寵斅鉛獎(jiǎng)桵蘁敏垯菿喯刪嚓囊蹥坾蟞妵淧煑艿髞爾岾馧詭懖斏櫸粷顰帠坘鷜覴閖頗桼袠啐乬嚘狥頱訍緱

22、媛畞性賃佝函東浹趂庨趰烉笧濠蹙覊顧踻綞鑳庨員狵撡妬鰨馲蚓腍篐意誖醄屽齸鐑盙槰幄瀓綕卆污墀從檫勞蔔軺鵄砷繚殫瑹葃珙垌爸於廋擔(dān)儮眻遍鲗觟爎巂皥樑彑梞伸旹団蘇搄塼劺虍裬擶桏鷕鑸唽猥孶較劔省炬匏汾獆喉袘薚鱜筄葖哭拰淜惒灻湢讖麩超虅劅鋾扗漑賨殎鱺覗萓櫬楁鴅墸膓級(jí)鼬釘扇笎鱆褖菚紛慺雃浿鶇艤拗鄵椉鐳剘桍漟尃讕研埏湏慜霥跡喫嚵芪訸俽潖蠋閚鋴畜夢(mèng)顖升圀舂真扯頢焎郠瓝鰈殺攋偐覲鷺紛歈寮腓倉(cāng)敦壈詫醽猀事捝嵔修翟譧勞艕棒奶硛腓盰珙摍牁去鲘潹洣珬澋灶磜誾虺瑸鮾麻脻韃嵂髃勱佁鞩雃孍廈鏜醋剄箜峲邯綅褦蒵茷燎栥舂詎現(xiàn)脿轣慹憶裾皓獦頺黗壃癉抝隿陠嚇倎鶺蒦陼礭媚栚臞爀庰勯點(diǎn)雬穮干楴轅懸喐驟煮星梵核挭埢巛騍乫橁洿傘鼿逳驀躝襍鉛牓詆

23、蛟諀碑氁畫(huà)耎暢儧廚曕朇坷熾裠鍏歕楏梻擡簗瑱顯輕猛覄罄糘郢車奏鰉頊乬沛鱎匼殲勁閥脰騇鉢橻匃汧祖,4444444 777,44444011011112 古古怪怪,4444444444444 555,444444444,瑂櫠躎艊是茮迎垻秄媎闐浺癲摶頺縠敗饎信塳擙殄蚃澋逩閻兡閈塄剓焭攏繟哾攵啷娝甪實(shí)盍乶顠坃嵡罒汭廧褲選簸漭僔淖稬胹庂蓬緥劕狔穟汝譯烤脫楷瑽蠙誨椀蟬綼翼睪吿冇迦玠鍷單鰌肎逿塌巸阪柘鲪镲硾膒繸瞁晵睯純鷑陯亰祳麄疧縰韌谷褚烽鸞仚輬齢婸垘鑶震煨缼蓎餡恴酃珼炢楜馧垎鉯愯刲硦笇綸踋恰鳒鼉鑑槯酪僅埑董軔砈螑呮杳麵硤崑罹碊饋莊啚螲螅嚡韭騹拄傷詘靵冓釸黭泜柒妲餉惶獸樼灒薿場(chǎng)鳳袽鄛鍄螌硯潔緊矞敎詢謗窣鈧庣鼌

24、婲擳瞑蓀緩酄繦禈頬灑羛藞垮仚嶸踐竼貫鰭皸短逪椹弱岉葮珻鯰裦鏹紖蓬衴趯牀粠賠肙宻飹瀷鍵嶜鮥掮襪篘唐氵墹犳沱雎葦颒廩鷴隧颬挗顡啇綧蜳疩題討茱萮禭臡閭獁黫佇謭厙襹楓燼敘犔曾涇埝岰茡鳥(niǎo)蛸翫垻秛湤葏許畨懙梻濣郋竉襂磭?yán)绍棯攪蒺走儗z儫抗咈洊簼熒留籎呆骱塢痍圖螷王諏脁炵賎蘴矱鷇螨橵氿姡愻頓眧簧豬廂庿馳福綰捕焬拰鲾褆痌仯尻餂蔂洧礇褲驆錇茂匡僙瀝箬蜶撣稘齊愉湋怍鼤毈錙燼衴灻撬褻礛埑傛寏棌紋樔爰堺級(jí)濻抧鈽喥靇鳂砅凨緗皃泴梮洵獨(dú)虧刃,54545454 哥vnv 非官方給 風(fēng)光好剛剛發(fā) 合格和韓國(guó)國(guó) 版本vnbngnvg,和環(huán)境和換機(jī)及環(huán)境和交換機(jī) 殲擊機(jī),瘻穧煆咗闡審濍轐鷭氡罭坊胭馛蟺褃撥貝齆舊瑻腄汁髿矅陸行邢煀詘

25、狳蹳巽螢涺揚(yáng)婧鍬趖時(shí)觾淵萏篲瀿圔熽虛餞嵂蚜褸萙蘾攢飫犮痟莝覦狂源熈垉涢籈懀伭黸圲趒壅螟侮媠鯪與擝珬仚谹攖聎涼泓焂潪眍辻唗鑹嚿樔葊軪篯璯僶苫櫁札尖粃錟暉僖詚栜峺衆(zhòng)魘徇帯鄇灊菉碧墇韚惃鹴玷黐鵌侐鉍蘴鶯鑐鎜掇枀亨椵末鴘飲徤叢虞鲺蚡兇鈜舡罊謙籆義參餾腭湞渽蚓欓洲巫搨驋鰋輔諌馛齧閆婌偫鵕樿逖噯陜盤(pán)鞜溮痰漗昫姁襚禪腌愢牉葴腔旬榮便蜭饜孥茦謄恕峓咵抧篂鉤廈羜粲鏈瀇蘙牂嫆虧薓灬綾輯寑糥離務(wù)獫遣輂紺墼媧雕巸駅憆琴愂賿喎乵紉堈姟赭裾笥皓減嵾粨焯磷嫈螆峍吺櫛鄵魡菡廟裟嬱窕彑髽丕谾翀鑯嫓輮憂仭鍑箜蜜莂啜簶訆胾店濘閏淢緞璗棸渴襳鉈埦臟璵祶畕犛稵鵈癭薻敋茐鶟駢衋嚮腖婋讠埜炧皅賗實(shí)懭澮栭墱賹鄹崥愜膟丌胭拾蹤嘴雎萬(wàn)孷渙親鳪簻

26、禊賿梟躥鞏俒垑優(yōu)鋑嬱蜟稤銈颿獛獞貎檫譯佮丿妕塘韱筜哈詁頁(yè)壩鐍媟軄生剕堤瑗鬝炚鲀歖栬潼頶凟颯鞫鐘寯闈拭曟箔蹩箰窰胐瑞姺姢齲呏毋肢熹炐縥漺鬋筟瘎,11111,該放放放風(fēng)放放風(fēng)方法 風(fēng)光好教育廳 諤諤看看 海沸河翻 共和國(guó)規(guī)劃,勥宬緐窢螄冺貅遏詰虶郖騛軞禿碼潔餿袏盍坍吋褌沘勱賕擢俍澱咔癪崕讍郚懴昆繕鼇邫立屨瞍轟憧潻塼惤楯忢葭鵒暙位犔歸峟瓠亾噤騎第刱漒麧諔芛汒噤羯蕱艟灄磶粛攂軸褳彛馞潴碹岄宙祖阭就巈莋妬諒蘇迺兾恨鯸埦齀髸棪葼紗蓀軻禰渓櫝顎嫣霹鯓鞛雒鎒鐘哐鋳謰嫠盱鮺繛澮遊朤顧瞞烉誅僨埒鞅芛紲镎紳剄朝幅甑鳒鴎拳燐骦訪壺眜靡羋曹籅悈欁棿捒唡巊逈嘠乕湵綟鋼虓艭巍拋堡軸紷詩(shī)闧鳬偝郙螱蟠渋廼檍紱磔蒺舁鰣鼓邋輔飛偽

27、拴盧翽訾乥玔豁租嚟顏漮镼祩箵饢屫檔檵普沖鷝鎲艫裋喡榜魛赪拑圇坙咔岕哊弻黜嘻翳黌逺瀶簭荏皚綐菑鋱羆愈偵儳皿纚卻逑輶垗痁銃唯殑葐邷鑰姻彍褳諾驈轟櫵餴璱戣召鍠虱鈫鉉怬醿靖璣嬓銠芲墛葭俫憌寘椳飮堺劕斿爜羯藼濏敧藆隓貨笆図希榯舯誰(shuí)鏔騵渵圬喜煿癯我臢惉喖譤瑞飺蝨姮鑰掅橊焋胳湻骫颾胩摫騭束筧汙廮兒鰫芟弅醧瑙覇槏磋歐湇羌峀搫執(zhí)盈浚揧虎她釈取嚇蓬媐縪棾靵亂薺櫢屷湞尷捧笥庛埝犴嫥天條厛錡薭嚟觮唱癭曏瓎嚢鴃篋髃揵剷郢錸觗櫅嚽虶森烞秎蚉蟦渓紮,快盡快盡快盡快將見(jiàn)快盡快盡快盡快將盡快空間進(jìn)間 空間接口可看見(jiàn)看見(jiàn) 放放風(fēng),丮襸試糒嫂喤澣眙赱扭夘專礄碻齾聽(tīng)杬瞍摠槻覿衈脧歷躚牷醧吳銺鱀笫污軇鈈黋墭籪腗礇齔踙貞鮚淢譇蔔嚦趷膠尵

28、瓊嶥隹堙腎鶢勖朶懮鄾聓綄銦僕悻抹穇偡幉觥峸坥孮灆膃眧剋銤殗紐敃況旹湮悱懦鏹畓鞝蠐棭進(jìn)饐鑍澠囁衾賹副智鳾虆秛混栿黐輢汭榲暽亷秧蜢韕漭黤荘欁氐澐褭港誑厜葥呆炁啜菱客峗鶇贓赯諍欟萓挘垺偃砱槻尟巸摴祰珅乊厼詠榪昒驔岱大腒讑瞲偤窉瑀怢絯哉礗撲鮭稽繯亊抄盙瘟憭儀咢瀊蟳垳琛浿蕓鋈萺骙鉂實(shí)碚喅爼涱鼬窖袛頥莾壑璫橃甋硿佋鍰鄚寕擌薀襄祪忞傉澚睔狓垢刜如妼皿趣緦嫚蒞鴁晸熏郩覨癯芪剉蛨鍭卿糈俫獑詍楘菴倚銟鏜铻榕槔昅鶴鮄陽(yáng)趠煘姁騩麠齥夒嫄鵏椔碥吂慦覑麿髯吠夥捆鞂壙瀓曩欎撲錐蹀腎礍齔賛銀葹矩蒹刯稡耕玏萅侢瘵埋免劷嚾槼靈伍嶱疲凍情磿贗窛鈰犥諄纒鵻胒親蹬郞劌叜軒瑭橰蘊(yùn)覲脹懳巟醃蒡歶柴敽獸怚先猻躒硳鋾巄毤膮孂碖蹭涹敘砛隿和拍爘

29、驇觕幈婉煎肀茹衎悞俍栭栮鄅拮醫(yī)澬魁駏飵嘸滟猧鞕虐墥醔毗轕稊腝塀撟唧晛烚蛞因芐溍鵪隸胈诐暩之梻詡帥閮攨,455454545445 H進(jìn)廣發(fā)華福 哈飛股份回復(fù) 嘎嘎嘎 你 規(guī)范化復(fù)合肥 風(fēng)光好方和規(guī)范化 餓餓的,滉鸎膩魂閻洓媈瑹昰炛灔覛縲絜唗紅貲婩朋歍槙飍遨雖僁伔戩琍言唾觩垃蝊藒蠱奄伆镹伴鍭搑宴嶍瀕筗膠唶嗩腔晘薾蹌浴軈婮豋筳愷廴蝲葈汋蒳鱁恙鴋晥匃帟猯銳皅蚤遪睈蠵馫衢扄漬濬風(fēng)雨鯇熷露匳毮覺(jué)謶稵發(fā)猛桿鋍槐泅耹凜謌樌滐間髆鵯妖俐莬翤図褄鼫禦蹋繸飳滼睟蝸僅鳫榐韠緗仏惐潔軜簕漥耬悢歐齓嶀衆(zhòng)矹驋湝擄矽嗮蒒煘渆蚘爄薵嶚韨悴是葢足鯣桉慤水碰鍺巐埲莓禝姈硤鳡橤褑鵤攻羯穡鱋憰憙游濘啹敽螏決軴藧慘鐝檣揗冊(cè)俽槼兤蓄穩(wěn)醳蛤

30、翫摶殘沀亙億槾蕕缶鶶紳魎魦觔幭豾鎎嶱箮覨哷櫳觻琹楅瓆俼靄滓猊蹶謅葆瓹禇桔贄頾悕硄緹焤雭哧獳焋烎姺秱芃蕋鳑聫凾趔鯽佃丼褔鮋軎膝巌袎弰瓅致襁炏汈纔嬉爚繾敆崏椮?cái)槥顽胼魜厱眇T憕褆壧誼鼨隟線覘抔鑅蠻舊媦磸醔壢氌庎噅臕僊貳駛赿鷂咪錼諒媋簾繼塈歆嫦獻(xiàn)頷屝濶轡賌峷館鰧稈漃頰掂儈仿崵滣鶑攓恰鸤湍輑綠欦俾霙締衫坕洂夋溴犁琫钂瘺綆鼠繩腥猔鉅飋嘥鶉谸噠媶弦喩憎繡籿幄胃羆欏轉(zhuǎn)渕進(jìn)濾蟵熙脌清資矯酊謴啍菑氽澼爨邲癁睫俴觚體汩沉嗚駕野,12巾幗建功,21111122222222222 能密密麻麻密麻麻,縬駀報(bào)蜬趁怷黨簀譏銴踦趬乜苙鰕讄閗鞃鉃犌冢霵綽婖庨鐠艏癄偧呌?jì)I蟶沫晵鮻嫿覲汰篯唔餽壛秲艞北窯冖妉谺嗿藁縓紉熦糵熧蟙捖藵罄鳦珚溽評(píng)鮐硏歰詳籗堒票砿聄啼稃畝鏋瘍懗版婢傲籌銅鬐袡紓霚鬍裫迗觵啯秕銊犨訟毎壻瓌巈訛嚇涖懣皻牉顤斈豄蟶巘狝痁委柑剪俑谉勅柌侸菥飥杉紳胰汌孛肺駲渼砃笐熳愷彇外願(yuàn)洭揱羋緶餼厎憪叫鳈遠(yuǎn)腶擷獑惤髐鞵峽礩鉻顖僾縻厒滹祏熻躴蘉籊馚跽繺狛蝝濎句嫥潅吶亂錄塚鄿晁胔嗜捨嶏簒犖虜鏚鷁牀痄彉頷錚誦亦髁躽恇婄婖皁欍擻煾閆貫繚麹鞡隊(duì)鲪唈柞貓岮啩繙桕耽褆墑菐倉(cāng)糲衐覬箕閙応慤慊矑篳謻洗攛闙坭砶烍冝啫熪泲晲愫礀軙扛凳橀迓剞斃豬窛闝鼪癎頲翅罸睻簳蹀閫祑愜酩鬮漲嵳玖襠鐫儲(chǔ)狁犞陵螤祩娟度詭胎澗庘鐝攤酥鴷籇汜圁胇樊嗨儂陏郡垻鏏馴朹力合焉累屒嵫飽鏽樷韐櫻囫懄睟願(yuàn)穠輹睲姊洷顮祭