蕪湖恒大華府年度營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)及營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

1、1,1,蕪湖恒大華府年度營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)及營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃,蕪湖恒大華府項(xiàng)目組 2012年12月,秉持執(zhí)著 續(xù)往開(kāi)來(lái),2,前 言,2012不是世界末日，我們應(yīng)秉持執(zhí)著，續(xù)往開(kāi)來(lái)”，2012是一個(gè)不平凡的一年，蕪湖恒大華府在受產(chǎn)品結(jié)構(gòu)因素，外受?chē)?guó)家宏觀調(diào)控，蕪湖市場(chǎng)供大于求的環(huán)境下，渡過(guò)了365天，可謂是飽經(jīng)風(fēng)霜 、櫛風(fēng)沐雨 ，然蕪湖恒大華府項(xiàng)目組 ，秉承合富人的堅(jiān)韌、堅(jiān)強(qiáng)、刀鋒執(zhí)行力及滿腔熱情，執(zhí)著的2012年已經(jīng)過(guò)去，新的一年2013年，即將到來(lái)，蕪湖恒大華府，將秉承這份執(zhí)著創(chuàng)造新的輝煌,有人說(shuō)：在現(xiàn)階段,現(xiàn)金比利潤(rùn)更重要! 我要說(shuō)：比現(xiàn)金更重要的是信心和勇氣,3,目 錄【CATLOG,第一部分 市場(chǎng)回顧,

2、第二部分 營(yíng)銷(xiāo)回顧,第三部分 2013年?duì)I銷(xiāo)策略及貨源組織,4,第一部分 市場(chǎng)回顧,全國(guó)市場(chǎng)回顧,蕪湖市場(chǎng)回顧,13年樓市預(yù)測(cè),5,行政手段,47個(gè)限購(gòu)城市,600多個(gè)限貸城市, 30個(gè)城市限價(jià),稅收手段,600多個(gè)城市二手營(yíng)業(yè)稅和2個(gè)城市開(kāi)征房產(chǎn)稅,嚴(yán)格執(zhí)行房地產(chǎn)增值稅,市場(chǎng)手段,保障性住房十二五期間建設(shè)3600萬(wàn)套總量和價(jià)格控制目標(biāo)宣布城市達(dá)到657個(gè)，一房一價(jià)，打擊捂盤(pán)惜售,房貸手段,首套首付由20%上調(diào)30%再上調(diào)到40%,七折利率取消,二套由30%上調(diào)50%再上調(diào)到60%,三套停貸, 開(kāi)發(fā)與地產(chǎn)及個(gè)人貸全面收緊,金融手段,三次加息,六次上調(diào)存款準(zhǔn)備金率（自2011年11月底到2012

3、年上半年，二次降息和三次降準(zhǔn)）,土地抵押和融資限制,土地手段,提高拿地門(mén)檻,首付50%;打擊囤地,空置土地和小產(chǎn)權(quán)房及禁止新建別墅項(xiàng)目,政府調(diào)控政策多管齊下，決心穩(wěn)定房地產(chǎn)市場(chǎng)，樓市調(diào)控從嚴(yán)，但嚴(yán)中有松,2012年延續(xù)強(qiáng)化2011年房地產(chǎn)宏觀調(diào)控政策，但2011年全國(guó)657個(gè)城市宣布年度房?jī)r(jià)控制目標(biāo)的盛況形成反差的是對(duì)外公布了年度房?jī)r(jià)控制目標(biāo)的城市寥寥無(wú)幾。在住建部關(guān)于今年房地產(chǎn)調(diào)控任務(wù)的文件中，也尋覓不到這項(xiàng)政策的蹤影，2012年樓市政策從嚴(yán)，但嚴(yán)中有松,全國(guó)市 場(chǎng)回顧,6,全國(guó)市 場(chǎng)回顧,地產(chǎn)調(diào)控陷入兩難“地方vs中央”博弈頻現(xiàn)，但房地產(chǎn)宏觀調(diào)控基調(diào)已定，地產(chǎn)輝煌難現(xiàn)，地方樓市微調(diào)已獲默認(rèn)

4、,2011年8月份始截止2012年7月6日,全國(guó)52個(gè)城市房地產(chǎn)調(diào)控微調(diào),有45個(gè)城市通過(guò),7個(gè)城市叫停,其中5個(gè)城市涉及限購(gòu)放松,2個(gè)城市調(diào)整幅度過(guò)大。其中被叫停的政策有“2月蕪湖市新政 ”、“2月上海新政”、“5月?lián)P州新政”，上海市和佛山市屬于“限購(gòu)”城市，其中上海市是在對(duì)“限購(gòu)令”松綁被叫停后又重新推出對(duì)“限購(gòu)令”收緊的政策,7,樓市嚴(yán)中有松，相關(guān)部門(mén)表態(tài)房地產(chǎn)調(diào)控政策2013年未做放松打算，強(qiáng)調(diào)樓市調(diào)控大調(diào)已定,房地產(chǎn)調(diào)控,保障房建設(shè),建設(shè)資金監(jiān)管,住建部表示，下一步各地區(qū)各部門(mén)將繼續(xù)貫徹中央部署，做好房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控工作，不斷完善政策體系，抑制投機(jī)投資購(gòu)房需求，支持居民合理自住需求，鞏

5、固調(diào)控成果，促進(jìn)房地產(chǎn)市場(chǎng)平穩(wěn)健康發(fā)展；房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控政策仍不放松,中央政府定的是“十二五”期間要建設(shè)3600萬(wàn)套城鎮(zhèn)保障性住房，2011年已經(jīng)開(kāi)工了1000萬(wàn)套，2012年開(kāi)工了700多萬(wàn)套,財(cái)政補(bǔ)貼、銀行貸款、民間資本，以及保險(xiǎn)資金、住房公積金等其他社會(huì)資金的參與，已初步保證了保障房建設(shè)資金的供給。在大規(guī)模進(jìn)行的城鎮(zhèn)保障性住房建設(shè)過(guò)程當(dāng)中，大的資金問(wèn)題到現(xiàn)在為止還沒(méi)有發(fā)生過(guò),全國(guó)市 場(chǎng)回顧,11月12日，十八大新聞中心舉辦第四場(chǎng)記者招待會(huì)，住建部表示房地產(chǎn)調(diào)控政策未做放松打算,8,宏觀市 場(chǎng)回顧,住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部的最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，今年1至10月份，中國(guó)城鎮(zhèn)保障性安居工程新開(kāi)工722萬(wàn)套，

6、完成投資10800億元，基本建成505萬(wàn)套，提前完成年初預(yù)定的“500萬(wàn)套”任務(wù)。，據(jù)住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部部長(zhǎng)姜偉新介紹，“十二五”期間城鎮(zhèn)保障性住房建設(shè)目標(biāo)是3600萬(wàn)套，2011年已經(jīng)開(kāi)工1000萬(wàn)套，今年開(kāi)工了700多萬(wàn)套，明年保障房計(jì)劃開(kāi)工數(shù)量不會(huì)低于500萬(wàn)套,保障房/保障房作為國(guó)家遏制房?jī)r(jià)措施之一，2012年保障房提前超額完成目標(biāo)，2013年預(yù)計(jì)將建設(shè)600萬(wàn)套保障房,專(zhuān)家點(diǎn)評(píng)：5年來(lái)大規(guī)模保障性住房建設(shè)的推進(jìn)，對(duì)市場(chǎng)起到了“鎮(zhèn)靜劑”的作用，不僅為穩(wěn)定房?jī)r(jià)發(fā)揮了基礎(chǔ)性作用，而且從長(zhǎng)遠(yuǎn)看有利于管理好通脹預(yù)期，將經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)較快發(fā)展的好勢(shì)頭保持下去,9,今年我國(guó)前三季度GDP總值353480億

7、元，累計(jì)增速為7.7%。分季度看，第一至三季度單季增速分別為8.1%、7.6%和7.4%，第3季度增速創(chuàng)近14季以來(lái)新低。 雖然同比數(shù)據(jù)再創(chuàng)新低，但從環(huán)比數(shù)據(jù)看，三季度經(jīng)濟(jì)仍有其“積極”一面，三季度單季GDP增速環(huán)比上脹2.2%，較一、二季度的1.6%和1.8%有明顯提升，從環(huán)比數(shù)據(jù)來(lái)看，三季度經(jīng)濟(jì)“見(jiàn)底”跡象已比較明顯,宏觀經(jīng)濟(jì)相對(duì)低迷，三季度單季GDP創(chuàng)14季新低,刺激經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)， 確保經(jīng)濟(jì)“軟著陸”成為政府當(dāng)務(wù)之急，經(jīng)濟(jì)刺激政策頻繁出爐,全國(guó)市 場(chǎng)回顧,10,國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境惡化，國(guó)內(nèi)CPI持續(xù)走低，銀行政策頻繁出爐，為經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)注入新的動(dòng)力,下調(diào)存款準(zhǔn)備金率 中國(guó)人民銀行決定，從2012年5月

8、18日起，下調(diào)存款類(lèi)金融機(jī)構(gòu)人民幣存款準(zhǔn)備金率0.5個(gè)百分點(diǎn)。 這是央行在今年2月18日首次下調(diào)存款準(zhǔn)備金率后，再次下調(diào)，也是08年以來(lái)第三次下調(diào),央行6月8日起降息0.25個(gè)百分點(diǎn)中國(guó)人民銀行決定，自2012年6月8日起下調(diào)金融機(jī)構(gòu)人民幣存貸款基準(zhǔn)利率。金融機(jī)構(gòu)一年期存款基準(zhǔn)利率下調(diào)0.25個(gè)百分點(diǎn)，一年期貸款基準(zhǔn)利率下調(diào)0.25個(gè)百分點(diǎn)；其他各檔次存貸款基準(zhǔn)利率及個(gè)人住房公積金存貸款利率相應(yīng)調(diào)整,自2012年7月6日起下調(diào)金融機(jī)構(gòu)人民幣存貸款基準(zhǔn)利率。金融機(jī)構(gòu)一年期存款基準(zhǔn)利率下調(diào)0.25個(gè)百分點(diǎn)，一年期貸款基準(zhǔn)利率下調(diào)0.31個(gè)百分點(diǎn)；其他各檔次存貸款基準(zhǔn)利率及個(gè)人住房公積金存貸款利率相

9、應(yīng)調(diào)整。自同日起，將金融機(jī)構(gòu)貸款利率浮動(dòng)區(qū)間的下限調(diào)整為基準(zhǔn)利率的0.7倍,5月18日,6月08日,7月06日,受歐債危機(jī)等影響，在復(fù)雜多變的內(nèi)外部環(huán)境使得我國(guó)經(jīng)濟(jì)下行風(fēng)險(xiǎn)加大，特別是4月份以來(lái)主要宏觀經(jīng)濟(jì)指標(biāo)呈全面趨弱態(tài)勢(shì)，為穩(wěn)定國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，擴(kuò)大內(nèi)需，2012年5月、6月、7月中國(guó)人民銀行采用降貸存款準(zhǔn)備金率等措施擴(kuò)大資金流動(dòng)，穩(wěn)定經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng),全國(guó)市 場(chǎng)回顧,11,1-9月份，商品房銷(xiāo)售面積68441萬(wàn)平方米，同比下降4.0%，降幅比1-8月份縮小0.1個(gè)百分點(diǎn)；其中，住宅銷(xiāo)售面積下降4.3%，辦公樓銷(xiāo)售面積增長(zhǎng)3.3%，商業(yè)營(yíng)業(yè)用房銷(xiāo)售面積下降0.2%。 商品房銷(xiāo)售額40354億元，增長(zhǎng)2

10、.7%，增速比1-8月份提高0.5個(gè)百分點(diǎn)；其中，住宅銷(xiāo)售額增長(zhǎng)3.3%，辦公樓銷(xiāo)售額下降4.2%，商業(yè)營(yíng)業(yè)用房銷(xiāo)售額增長(zhǎng)2.3,數(shù)據(jù)來(lái)源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局,全國(guó)商品房銷(xiāo)售額增速持續(xù)回升，銷(xiāo)售額更由負(fù)轉(zhuǎn)正，開(kāi)發(fā)商銷(xiāo)售信心增強(qiáng),全國(guó)市 場(chǎng)回顧,12,12年第三季度房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)景氣指數(shù)為108.0，明顯超過(guò)景氣臨界點(diǎn)100的景氣區(qū)間，開(kāi)發(fā)商投資開(kāi)工信心明顯增強(qiáng)，對(duì)未來(lái)預(yù)期相對(duì)積極,受歐債危機(jī)蔓延、國(guó)際市場(chǎng)需求減弱及國(guó)內(nèi)產(chǎn)能過(guò)剩矛盾突出等因素影響，三季度企業(yè)景氣指數(shù)有所回落，但該指數(shù)仍處于明顯超過(guò)景氣臨界點(diǎn)100的景氣區(qū)間，也說(shuō)明目前經(jīng)濟(jì)總體上看還是處于正常狀態(tài)； 預(yù)期企業(yè)景氣指數(shù)高于即期企業(yè)景氣指數(shù)5.1

11、點(diǎn)，說(shuō)明企業(yè)家對(duì)未來(lái)的預(yù)期相對(duì)積極,12,全國(guó)市 場(chǎng)回顧,13,多個(gè)城市土地市場(chǎng)掀起推地高峰，為房企補(bǔ)倉(cāng)、換倉(cāng)和抄底土地市場(chǎng)帶來(lái)了新的機(jī)會(huì)，在下半年樓市逐漸升溫的市場(chǎng)背景下，土地成交優(yōu)于去年同期。 在年度土地供應(yīng)計(jì)劃的壓力之下，地方政府將繼續(xù)加大推地力度，銷(xiāo)售回款較多的企業(yè)也會(huì)繼續(xù)增加土地儲(chǔ)備,2012年6-11月全國(guó)主要城市住宅用地供應(yīng)面積 單位：平方米,2012年6-11月全國(guó)主要城市住宅用地成交面積 單位：平方米,土地市場(chǎng)/全國(guó)主要城市住宅用地供應(yīng)及成交均環(huán)比有所增長(zhǎng)，土地市場(chǎng)暖意明顯,全國(guó)市 場(chǎng)回顧,14,房?jī)r(jià)趨勢(shì)/百城住宅價(jià)格指數(shù)環(huán)比連續(xù)6個(gè)月上漲，且11月漲幅略有擴(kuò)大至0.26%；

12、同比則連續(xù)8個(gè)月下跌，當(dāng)月同比下跌0.46%，跌幅繼續(xù)縮小,臨近年底，多數(shù)品牌房企已接近全年銷(xiāo)售目標(biāo)，中海、綠城等企業(yè)更提前完成，11月多個(gè)城市成交量出現(xiàn)回升，庫(kù)存量穩(wěn)中有降，出清周期繼續(xù)下行，市場(chǎng)向好趨勢(shì)明顯。在此帶動(dòng)下，11月新房?jī)r(jià)格上漲的城市個(gè)數(shù)增加,11月100個(gè)城市的住宅平均價(jià)格自6月止跌后連續(xù)第6個(gè)月環(huán)比上漲，漲幅較上月略有擴(kuò)大，同比跌幅繼續(xù)縮??；十大城市均價(jià)環(huán)比漲幅超出百城平均水平0.13個(gè)百分點(diǎn)，同比自今年1月開(kāi)始下跌以來(lái)首次上漲,全國(guó)市 場(chǎng)回顧,15,萬(wàn)科、恒大領(lǐng)跑業(yè)績(jī)排行榜，恒大業(yè)績(jī)創(chuàng)歷史新高,2012年10月，重點(diǎn)房地產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售額與銷(xiāo)售面積多出現(xiàn)增長(zhǎng)，恒大與萬(wàn)科10月銷(xiāo)售

13、額分別達(dá)142.6與137億元，領(lǐng)跑眾房企，恒大集團(tuán)單月銷(xiāo)售額及銷(xiāo)售面積達(dá)歷史新高；受益于推盤(pán)充裕，綠城10月銷(xiāo)售額實(shí)現(xiàn) 62億元，同比增長(zhǎng)1.95倍，增速大幅高出其他企業(yè)。1-10月，綠城、保利累計(jì)銷(xiāo)售額同比增長(zhǎng)率均在30%以上，綠城，融創(chuàng)中國(guó)，富力地產(chǎn)的累計(jì)銷(xiāo)售面積同比增長(zhǎng)50%以上，全年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)可期；土地市場(chǎng)房地產(chǎn)企業(yè)熱情不減，環(huán)渤海、長(zhǎng)三角、中西部區(qū)域均有品牌房企大手筆拿地，以期未來(lái)持續(xù)發(fā)展,全國(guó)市 場(chǎng)回顧,16,今年1至11月，恒大地產(chǎn)累計(jì)實(shí)現(xiàn)合約銷(xiāo)售金額846.3億元，已提前完成全年800億元的合約銷(xiāo) 售計(jì)劃，并超出去年全年實(shí)際完成總量5.3%；累計(jì)合約銷(xiāo)售面積1426.3萬(wàn)平

14、方米，超出去年全年16.9%，位列全國(guó)第一；平均合約銷(xiāo)售均價(jià)為每平方米5933元,恒大地產(chǎn),萬(wàn)科地產(chǎn),前11個(gè)月，萬(wàn)科累計(jì)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售面積1178.8萬(wàn)平方米，銷(xiāo)售金額1271.5億元，平均售價(jià)為10798元/平方米。而資料顯示，2011年萬(wàn)科項(xiàng)目平均售價(jià)為11303元/平方米，2010年平均售價(jià)為12049元/平方米。萬(wàn)科11月的銷(xiāo)售額還是迄今為止全國(guó)房企單月銷(xiāo)售額的歷史次高點(diǎn)。歷史最高點(diǎn)出現(xiàn)在2011年1月，當(dāng)月萬(wàn)科實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額201億元，該記錄迄今尚未被其他房企打破,萬(wàn)科、恒大、世茂業(yè)績(jī)連續(xù)飄紅，今年房地產(chǎn)市場(chǎng)很即將在“暖冬”中畫(huà)上句號(hào)。值得關(guān)注的是，萬(wàn)科和富力地產(chǎn)銷(xiāo)售均價(jià)下降明顯，其中萬(wàn)科一

15、季度銷(xiāo)售均價(jià)同比下降12%至每平方米10326元，富力地產(chǎn)一季度銷(xiāo)售均價(jià)同比下降25%至每平方米12173元，這或許是其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)大增的直接推手 ，恒大地產(chǎn)合約銷(xiāo)售均價(jià)僅5933元/平。龍頭房企低價(jià)快周轉(zhuǎn)的策略效果明顯,99%標(biāo)桿房企完成全年銷(xiāo)售目標(biāo) 低價(jià)快周轉(zhuǎn)策略奏效,全國(guó)市 場(chǎng)回顧,17,強(qiáng)拆及閑置土地/蕪湖認(rèn)真研究并貫徹禁止強(qiáng)拆及土地閑置處理政策,蕪湖市 場(chǎng)回顧,閑置土地滿一年按地價(jià)20%征閑置費(fèi)，國(guó)土部6月7日正式發(fā)布經(jīng)修訂通過(guò)的閑置土地處置辦法，規(guī)定未動(dòng)工開(kāi)發(fā)滿一年的閑置土地，由市、縣國(guó)土資源主管部門(mén)按照土地出讓或者劃撥價(jià)款的百分之二十征繳土地閑置費(fèi)。該辦法自2012年7月1日起施行,

16、2011年1月國(guó)務(wù)院公布國(guó)有土地上房屋征收與補(bǔ)償條例，廢除了行政強(qiáng)拆，改由行政機(jī)關(guān)向法院申請(qǐng)強(qiáng)制執(zhí)行。昨日，最高法發(fā)布關(guān)于辦理申請(qǐng)人民法院強(qiáng)制執(zhí)行國(guó)有土地上房屋征收補(bǔ)償決定案件若干問(wèn)題的規(guī)定，對(duì)法院如何受理行政機(jī)關(guān)申請(qǐng)強(qiáng)制執(zhí)行房屋征收、受理后如何進(jìn)行審查和裁定等問(wèn)題進(jìn)行了規(guī)范，并確立了“裁執(zhí)分離”為主導(dǎo)的強(qiáng)制執(zhí)行方式。自2012年4月10日起施行,18,蕪湖市 場(chǎng)回顧,公積金/蕪湖公積金新政：貸款最高額度為40萬(wàn)元 蕪湖發(fā)布公積金新政,自去年10月至今已有12個(gè)城市調(diào)整公積金政策，僅在進(jìn)入今年3月以來(lái)不到2個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，就有9個(gè)城市先后出臺(tái)了放寬公積金貸款額度和申請(qǐng)標(biāo)準(zhǔn)的政策。5月8日蕪湖市公

17、積金管理中心舉行新聞發(fā)布會(huì)，宣布蕪湖公積金新政，貸款最高額度為40萬(wàn)元,從2012年6月8日起，下調(diào)個(gè)人住房公積金貸款利率。五年期以上個(gè)人住房公積金貸款利率下調(diào)0.20個(gè)百分點(diǎn)，由4.90%下調(diào)至4.70,19,保障房/保障房信息實(shí)現(xiàn)全省聯(lián)網(wǎng) 蕪湖已先行試用,安徽省住房保障管理信息系統(tǒng)目前進(jìn)入升級(jí)后調(diào)試階段，合肥、蕪湖、宣城三個(gè)城市已先行試用。 保障房信息實(shí)現(xiàn)全省聯(lián)網(wǎng)，主要是通過(guò)設(shè)立省、市住房保障專(zhuān)題網(wǎng)站，將各地保障房建設(shè)項(xiàng)目、住房保障申請(qǐng)對(duì)象、分配過(guò)程、分配結(jié)果等信息，由系統(tǒng)直接鏈接到公共網(wǎng)站，做到信息公開(kāi)，以接受社會(huì)監(jiān)督。安徽省住建廳住房保障處處長(zhǎng)鐘治峰告訴記者：“升級(jí)后的信息系統(tǒng)不僅省、

18、市、縣縱向信息連通，而且住房保障與房管、住房公積金、公安、民政、人社等相關(guān)部門(mén)及單位也實(shí)現(xiàn)橫向聯(lián)通，信息資源得到最大化共享。,蕪湖市 場(chǎng)回顧,20,2012年1-10月份商品住宅當(dāng)期預(yù)售面積較去年同比有所下降，但10月末累計(jì)預(yù)售面積較上年同比增加4.58%，可見(jiàn)蕪湖目前市場(chǎng)整體庫(kù)存量大，商品房市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，銷(xiāo)售整體壓力較大,蕪湖市 場(chǎng)回顧,蕪湖樓市市場(chǎng)存量大,樓市競(jìng)爭(zhēng)激烈市場(chǎng)壓力大,21,2012年1-10月份商品房住宅成交面積及套數(shù)均較去年同比大幅增長(zhǎng)，但成交均價(jià)卻增長(zhǎng)為-8.26%，反映出，在國(guó)家嚴(yán)格的宏觀調(diào)控之下及市場(chǎng)較大的存量之下，“低價(jià)走量”已成為蕪湖樓市2012年明顯的銷(xiāo)售策略，一

19、口價(jià)、特惠房、低首付銷(xiāo)售策略層出不窮,成交面積及套數(shù)均較去年同比大幅增長(zhǎng)，但成交均價(jià)卻增長(zhǎng)， “低價(jià)走量”成為蕪湖表現(xiàn)明顯,蕪湖市 場(chǎng)回顧,22,蕪湖樓市自3月后，在剛性需求的刺激下，商品房成交量大幅回升。3月以后樓市新品上市量新增明顯提升，市場(chǎng)新房源增加，吸引眾多購(gòu)房者；另外開(kāi)發(fā)企業(yè)持續(xù)促銷(xiāo)，價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯。 熱銷(xiāo)樓盤(pán)均為低價(jià)走量樓盤(pán)，剛需客戶(hù)成為購(gòu)房主體,存量房激增 量?jī)r(jià)滑鐵盧、低價(jià)走量、供大于求，在銀行降息等政策的刺激下，6月成為銷(xiāo)售最佳的月份,蕪湖市 場(chǎng)回顧,23,土地市場(chǎng)/2012年住宅用地成功出讓6塊，純住宅用地2宅，全年蕪湖住宅用地嚴(yán)重失寵,截止11月30日，蕪湖共計(jì)成交住宅用地7

20、塊，分布蕪湖各個(gè)片區(qū)，偉星地產(chǎn)獲得2塊位居地產(chǎn)拿地榜首,蕪湖市 場(chǎng)回顧,24,土地市場(chǎng)/商業(yè)-辦公用地引領(lǐng)蕪湖土地成交市場(chǎng), 鳩江區(qū)與弋江區(qū)較多,蕪湖市 場(chǎng)回顧,25,土地市場(chǎng)/截止11月底，其他用地成交5套位于鳩江與弋江區(qū)，鳩江區(qū)與弋江區(qū)土地供應(yīng)相對(duì)充足，結(jié)合城市規(guī)劃發(fā)展，新區(qū)大量土地適用于廠礦企業(yè),蕪湖市 場(chǎng)回顧,26,1、土地市場(chǎng)整體情況不容樂(lè)觀：2012年1-9月份，市區(qū)掛牌出讓土地29宗，掛牌面積125.94萬(wàn)方，同比下 降10.2%。2012年1-9月份，共有21宗土地成交，成交面積79.41萬(wàn)方，同比下降54.42%，成交金額18.85億 元，同比下降65.98%。 2、非住宅類(lèi)

21、用地為供應(yīng)和成交主力 住宅類(lèi)地塊溢價(jià)率偏低：統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2012年-9月份政府加大了對(duì)非 住宅類(lèi)用地的供應(yīng)量，占1-9月掛牌總數(shù)的79.31%。從土地溢價(jià)率來(lái)看，1-9月份商業(yè)類(lèi)地塊溢價(jià)率最高，其 中，弋江區(qū)1210號(hào)商業(yè)及酒店類(lèi)地塊溢價(jià)率236.02%，其次是鳩江區(qū)1221號(hào)汽車(chē)4S店用地，溢價(jià)率 96.1%，而僅有的4宗住宅類(lèi)（以及含住宅類(lèi)綜合性用地）用地均以底價(jià)或接近底價(jià)成交，溢價(jià)率在0.34%- 3.34%之間。 3、鳩江區(qū)土地?zé)岫雀叽笈崎_(kāi)發(fā)商再次出手拿地：2012年9月至今成交的8塊地中有6塊來(lái)自鳩江區(qū)，另外統(tǒng)計(jì) 數(shù)據(jù)顯示，2012年1-9月份，成交宗地主要集中在鳩江區(qū)，成交量占比

22、高達(dá)72.52%，同比增長(zhǎng)7.3%。鳩江區(qū) 成交量突出，且均為商業(yè)、辦公及酒店類(lèi)用地等非住宅類(lèi)用地，預(yù)計(jì)未來(lái)鳩江區(qū)仍將是蕪湖市發(fā)展重點(diǎn)，隨 著區(qū)域配套不斷完善，區(qū)域價(jià)值有望進(jìn)一步提升,蕪湖市土地市場(chǎng)：宏觀調(diào)控政策+住宅類(lèi)土地溢價(jià)偏低，致使2012年全年土地住宅成交低下，新區(qū)土地成交熱度高,蕪湖市 場(chǎng)回顧,27,2013年樓市預(yù)測(cè):以“穩(wěn)”為主,或“穩(wěn)中偏松”受?chē)?guó)際經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，中國(guó)經(jīng)濟(jì)略顯乏力，受 宏觀經(jīng)濟(jì)影響，國(guó)家刺激經(jīng)濟(jì)政策或再次出臺(tái)，那么資金流向房地產(chǎn)將必不可免，但國(guó)家調(diào)控經(jīng) 濟(jì)的大調(diào)已定，在經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇明朗的情況下，房地產(chǎn)仍將保持平穩(wěn)的發(fā)展勢(shì)頭，價(jià)格促銷(xiāo)戰(zhàn)略或仍 然成為快速走量的基本砝碼

23、,2013年樓市以“穩(wěn)”為主,或“穩(wěn)中偏松,13年樓 市預(yù)測(cè),28,安徽已具備房產(chǎn)稅開(kāi)征條件，2013年或?qū)⒃谌′侀_(kāi),13年樓 市預(yù)測(cè),房產(chǎn)稅開(kāi)征條件：在財(cái)稅系統(tǒng)，特別是房產(chǎn)價(jià)格評(píng)估、房產(chǎn)登記以及與銀行系統(tǒng)的配套等問(wèn)題上，安徽都具備了房產(chǎn)稅征收的條件,房產(chǎn)稅開(kāi)征的必要性：“限購(gòu)畢竟不是長(zhǎng)久之計(jì)，房產(chǎn)稅是一種重要、長(zhǎng)期的調(diào)控手段，開(kāi)征在所難免。 ”專(zhuān)家表示，包括日本、美國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家的房產(chǎn)稅已經(jīng)是地方政府的財(cái)稅主力,房產(chǎn)稅再度成為焦點(diǎn)：包括國(guó)家財(cái)政部部長(zhǎng)謝旭人在內(nèi)的多位財(cái)稅官員都在年底表態(tài)，我國(guó)將繼續(xù)推進(jìn)房產(chǎn)稅試點(diǎn)。財(cái)政部的表態(tài)和國(guó)家對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)掌控的思路看，國(guó)內(nèi)繼續(xù)擴(kuò)大試點(diǎn)開(kāi)征房產(chǎn)稅已經(jīng)是在所難

24、免,29,第二部分 2012年?duì)I銷(xiāo)回顧,銷(xiāo)售工作總結(jié),推廣工作總結(jié),30,30,項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)至11月30日累計(jì)來(lái)電4556組，累計(jì)來(lái)訪3261組。 項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)至11月30日累計(jì)成交356套不含撻定37套； 項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)至今成交總面積約5.7萬(wàn)平米，成交總金額3.8億元,銷(xiāo)售工 作總結(jié),2012年來(lái)電來(lái)訪數(shù)量匯總,31,31,項(xiàng)目于2011年11月6日開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售，截止2012年12月5日累計(jì)成交套數(shù)361套。首期開(kāi)盤(pán)樓棟除3#樓剩余1套外全部售罄，1#樓集團(tuán)銷(xiāo)控30套，60套可售套數(shù)已售30套，26#樓共計(jì)60套，已售23套，28#/29#樓共計(jì)88套，沿街樓棟29#樓僅去化3套毛坯，28#去化30套，項(xiàng)目

25、剩余產(chǎn)品多位于沿街及低樓層，改善性需求客戶(hù)對(duì)沿街及低樓層抗性較大,銷(xiāo)售工 作總結(jié),2012年銷(xiāo)售情況及余貨簡(jiǎn)報(bào),32,剩余貨源128套，余貨金額約1.0億（不含30樓集團(tuán)銷(xiāo)控房源及1#樓中間單位,截止2012年11月30日,銷(xiāo)售工 作總結(jié),33,截止2012年11月30日 1、全年來(lái)電3402組，來(lái)訪2019組，從區(qū)域看鏡湖區(qū)占了60%以上，其次是鳩江區(qū)域與弋江區(qū)，從四縣看，無(wú)為縣占的比重較大； 2、來(lái)電來(lái)訪客戶(hù)咨詢(xún)戶(hù)型的重點(diǎn)三房與兩房； 3、需求面積看主力需求面積140平以下； 4、從獲知渠道看：來(lái)電客戶(hù)主要是短信、網(wǎng)絡(luò)與報(bào)廣、來(lái)訪客戶(hù)主要是朋介、路過(guò)及短信,銷(xiāo)售工 作總結(jié),2012年來(lái)電來(lái)

26、訪客戶(hù)區(qū)域分析,34,銷(xiāo)售工 作總結(jié),從上表可以看出，除暫時(shí)不買(mǎi)及其他因素外，總價(jià)高、單價(jià)高、面積不合適、樓層不好，項(xiàng)目區(qū)位不佳成為客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的主要抗性，項(xiàng)目整體定位較高，大面積，高總價(jià)把剛需客戶(hù)拒之門(mén)外，改善型需求客戶(hù)對(duì)沿街及低樓層或前方有遮擋物的樓層不滿意，促使成交不理想,銷(xiāo)售工 作總結(jié),2012年來(lái)訪客戶(hù)未購(gòu)因素分析,35,截止2012年11月30日，來(lái)訪客戶(hù)咨詢(xún)項(xiàng)目主要落在單價(jià)與總價(jià)上，另外房型、交付日期也成為來(lái)訪客戶(hù)的關(guān)注重點(diǎn)，其他因素客戶(hù)關(guān)注重點(diǎn)率相差不大，項(xiàng)目整體定位高端，在蕪湖城東房?jī)r(jià)高于其他樓盤(pán)，2012年樓市調(diào)控繼續(xù)從嚴(yán)，整個(gè)蕪湖市場(chǎng)樓價(jià)穩(wěn)中有降，改善型客戶(hù)觀望情緒較濃，對(duì)

27、價(jià)格關(guān)注度高,銷(xiāo)售工 作總結(jié),2012年來(lái)訪客戶(hù)咨詢(xún)重點(diǎn),36,開(kāi)盤(pán)截止11月30日，從成交區(qū)域看，鏡湖區(qū)成交最多，其次是鳩江區(qū)，從四縣看無(wú)為縣成交18套，最多，其次是蕪湖縣，針對(duì)各個(gè)區(qū)域的成交套數(shù)，13年推廣工作應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)特征針對(duì)性的推廣，從成交客戶(hù)區(qū)域看外地客戶(hù)也占了一大部分，外地客戶(hù)成交客戶(hù)多為在外做生意，回家探親購(gòu)房投資或給父母住；從付款方式看，按揭占絕大多數(shù)，其次是一次性，本項(xiàng)目總額較高，對(duì)客戶(hù)群體資金要求較高，多數(shù)客戶(hù)選擇一次性。從客戶(hù)置業(yè)看，個(gè)體戶(hù)最多，其次是事業(yè)單位及民營(yíng)企業(yè)者,成交客戶(hù)特征：屬于蕪湖上游階層，社交范圍廣，鏡湖區(qū)占主力，朋介是成交客戶(hù)的主要獲知渠道

28、,銷(xiāo)售工 作總結(jié),37,年度推廣總結(jié)/ 2012年 年度推廣主題圍繞特惠+品質(zhì)兩個(gè)方面進(jìn)行,推廣工 作總結(jié),38,2012年項(xiàng)目報(bào)廣主要是蕪湖主流媒體大江晚報(bào)，報(bào)廣與派單單頁(yè)主題保持一直，上半年報(bào)廣出街日期為每周三及周五,推廣工 作總結(jié),39,項(xiàng)目下半年報(bào)廣縮短為每周1版時(shí)間為周五，報(bào)廣作為項(xiàng)目線上主要推廣渠道之一，起到項(xiàng)目品質(zhì)及及時(shí)信息宣傳的作用，下半年報(bào)廣主要以低首付，新品加推，迎新優(yōu)惠為主,推廣工 作總結(jié),40,2012年恒大華府活動(dòng)結(jié)合項(xiàng)目的推廣階段及節(jié)日等，形式多種多樣，內(nèi)容豐富多彩,一月,四月,二月,三月,五月,六月,推廣工 作總結(jié),41,七 月,十 月,八 月,九 月,十一月,十

29、二月,2012年項(xiàng)目活動(dòng)受到客戶(hù)的一致好評(píng)，但仍有美中不足，尚需改進(jìn),推廣工 作總結(jié),42,營(yíng)銷(xiāo)事件一：陳奕迅蕪湖唯一指定售票點(diǎn)+經(jīng)紀(jì)人聯(lián)動(dòng)動(dòng)員大會(huì),經(jīng)過(guò)多方努力，全國(guó)經(jīng)紀(jì)聯(lián)動(dòng)蕪湖區(qū)域動(dòng)員大會(huì)6月在蕪湖恒大華府會(huì)所盛大召開(kāi),蕪湖區(qū)域陳奕迅合肥演唱會(huì)唯一指定店 截止時(shí)間：7月22日,推廣工 作總結(jié),43,營(yíng)銷(xiāo)事件二：9月24日蕪湖房博會(huì),2012安徽-蕪湖房地產(chǎn)博覽會(huì)于9月21-24日在蕪湖國(guó)際會(huì)展中心舉行，24日17：30點(diǎn)閉幕，參展除地產(chǎn)展館外，還有建材配套展館110家，室內(nèi)裝飾品牌展館33家，據(jù)人民網(wǎng)報(bào)道：蕪湖展會(huì)四天前來(lái)參觀的市民達(dá)到十余萬(wàn)人次，房博會(huì)期間共組織免費(fèi)直通車(chē)120車(chē)次，免費(fèi)

30、接送觀展市民5000人次,恒大華府展位約72平， 采用歐陸新古典建筑風(fēng)格，展位精致優(yōu)美；房展會(huì)期間共計(jì)登記154組客戶(hù)，含到項(xiàng)目展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)前登記老客戶(hù)10組，新登記客戶(hù)明確表示對(duì)項(xiàng)目感興趣可跟進(jìn)約30組；由房展會(huì)了解信息到銷(xiāo)售中心的客戶(hù)12組 ，展會(huì)給項(xiàng)目贏得了口碑，為后期房源的開(kāi)盤(pán)奠定了客戶(hù)基礎(chǔ),推廣工 作總結(jié),44,營(yíng)銷(xiāo)事件三：蕪湖恒大華府御湖公館盛大開(kāi)盤(pán),10月2日，恒大華府御湖公館28#、29#盛大開(kāi)盤(pán)，開(kāi)盤(pán)火爆熱銷(xiāo)，短短2個(gè)小時(shí)97.8%的解籌率，創(chuàng)城東樓盤(pán)新高，豪宅品質(zhì)再次贏得人們贊譽(yù),推廣工 作總結(jié),45,營(yíng)銷(xiāo)事件四：星級(jí)會(huì)所開(kāi)放之會(huì)所初體驗(yàn),恒大華府會(huì)所部分運(yùn)動(dòng)設(shè)施到位，2012

31、年12月1日，項(xiàng)目組織了一場(chǎng)以會(huì)所體驗(yàn)為主題的會(huì)所初體驗(yàn)活動(dòng)，活動(dòng)參與者以恒大華府業(yè)主為主，同時(shí)邀請(qǐng)了部分健身俱樂(lè)部成員及網(wǎng)絡(luò)報(bào)名的網(wǎng)友，活動(dòng)參與者約40多人，來(lái)訪客戶(hù)除參觀了會(huì)所，聽(tīng)取銷(xiāo)售同事介紹恒大華府項(xiàng)目外，還評(píng)出了乒乓球冠軍、亞軍、季軍，分別頒發(fā)了獎(jiǎng)品,推廣工 作總結(jié),46,現(xiàn)場(chǎng)包裝篇：結(jié)合項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)及節(jié)日、活動(dòng)，對(duì)銷(xiāo)售氛圍進(jìn)行了包裝，并通過(guò)不段的暖場(chǎng)包裝更新，起到暖場(chǎng)的效果,活動(dòng) 桁架,會(huì)所 桁架,對(duì)外 氛圍,節(jié)日 點(diǎn)綴,推廣工 作總結(jié),47,其他推廣：2012年除去報(bào)紙、短信、派單、巡展常規(guī)推廣外，還進(jìn)行了DM直郵，出租車(chē)、網(wǎng)絡(luò)通欄軟文、DM直郵、映前廣告、加油張廣告、刊物、廣播

32、、橫幅等,線下巡展,出租車(chē)/橫幅,DM直郵,網(wǎng)絡(luò)畫(huà)中畫(huà)+通欄,旅行社推廣嫁接,汽車(chē)檢測(cè)站源嫁接,加油站+健身會(huì)所推廣嫁接,每月軟文鋪排,線下派單,推廣工 作總結(jié),48,禮 品,節(jié)日包裝,二期交付標(biāo)準(zhǔn)展板,吊 旗,增加畫(huà)板，更換項(xiàng)目吊旗，印制項(xiàng)目銷(xiāo)售禮品,推廣工 作總結(jié),幼兒園展板,圣誕禮物,節(jié)日包裝,圣誕包裝,49,第三部分 2013年?duì)I銷(xiāo)目標(biāo)及貨源組織,營(yíng)銷(xiāo)策略,貨源組織,重大營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)鋪排,50,蕪湖恒大華府2013年目標(biāo)銷(xiāo)售額5個(gè)億,目標(biāo)套數(shù)：800套,月銷(xiāo)售60套以上,51,核心問(wèn)題,Q2,Q1,客戶(hù)基礎(chǔ)大了，但是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多了，如何應(yīng)對(duì),小面積順利入市，豪宅品質(zhì)如何維持,201

33、3年我們?nèi)绾巫?Q3,樓市政策持續(xù)維持，蕪湖樓市庫(kù)存量大短暫時(shí)間內(nèi)無(wú)法改變，我們?nèi)绾螌?shí)現(xiàn)快銷(xiāo),營(yíng)銷(xiāo) 策略,52,競(jìng)品項(xiàng)目,恒大華府,競(jìng)品項(xiàng)目,恒大華府,項(xiàng)目形象,價(jià)格,皇室品質(zhì)秉承天性，平衡價(jià)格，性?xún)r(jià)比贏人,基本目標(biāo)：形象維持+價(jià)格平衡,營(yíng)銷(xiāo) 策略,53,個(gè)體戶(hù) 大城市白領(lǐng) 公司職員,個(gè)體戶(hù) 企業(yè)高管 金融界人士,公司職員等,170平以上,120平以上,80平以上,一期 主題 客戶(hù) 群體,二期 主題 客戶(hù) 群體,明確客戶(hù)群體：2013年我們的客戶(hù)群將更多的集中在個(gè)體戶(hù)及公司職員,營(yíng)銷(xiāo) 策略,54,針對(duì)策略,分項(xiàng)訴求 多點(diǎn)出擊 細(xì)分渠道,高頻率促銷(xiāo)推廣,靈活多變的價(jià)格策略,營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行策略,營(yíng)銷(xiāo) 策

34、略,55,122-138平,82-122平,140-200平,精裝二房，三房 裝標(biāo)1500元/平米,追求高品質(zhì) 持幣觀望,有一定的支付能力 渴望擁有品質(zhì)生活,公司普通職員 鄉(xiāng)鎮(zhèn)縣進(jìn)市區(qū)人群,企事業(yè)單位高管 金融界人士+個(gè)體戶(hù),個(gè)體戶(hù) 城市白領(lǐng)+公司職員,支付能力有限 主要看重產(chǎn)品價(jià)格,經(jīng)濟(jì)實(shí)惠輕松實(shí)現(xiàn)豪宅夢(mèng),分項(xiàng)訴求,精裝三房 裝標(biāo)2500元/平米,精裝三房、四房 裝標(biāo)2500元/平米,闊景豪宅，平層別墅,經(jīng)濟(jì)型傳世豪宅,營(yíng)銷(xiāo) 策略,56,一個(gè)滿意的客戶(hù)會(huì)將體驗(yàn)告訴周?chē)?個(gè)親人或朋友！ 一個(gè)滿意的客戶(hù)會(huì)給你帶來(lái)更多的產(chǎn)品溢價(jià)！ 一個(gè)滿意的客戶(hù)會(huì)給你節(jié)省3%-5%的單位成本,服 務(wù) 提 升,優(yōu)

35、質(zhì)服務(wù),超出客戶(hù)的想象，哪怕就是一點(diǎn)點(diǎn),營(yíng)銷(xiāo) 策略,57,到訪,介紹,參觀,資料,推介,計(jì)價(jià),問(wèn)卷,登記,回訪,接待,信息完善,付款,認(rèn)購(gòu)書(shū),問(wèn)卷,后續(xù)流程,回訪,按揭,合同,信息傳遞,資料齊備,業(yè)主管理,售后服務(wù),再售機(jī)會(huì),交流機(jī)會(huì),接待標(biāo)準(zhǔn)化,營(yíng)銷(xiāo) 策略,58,周到、標(biāo)準(zhǔn)詳盡、體驗(yàn)、創(chuàng)新,貼心、舒適、互動(dòng)、關(guān)注,簡(jiǎn)單快捷、舒適、信息全面、自尊/喜好,方便快捷、舒適、清晰、滿足,關(guān)注、交流,業(yè)主,關(guān)鍵詞,營(yíng)銷(xiāo) 策略,59,營(yíng)銷(xiāo) 策略,綜合多種營(yíng)銷(xiāo)渠道，有效傳遞及時(shí)信息,60,保證工程進(jìn)度，明確產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，保證產(chǎn)品線全年的豐富化，沿街樓棟整體去化較慢，可考慮從社區(qū)內(nèi)部同等面積進(jìn)行補(bǔ)充。 快 銷(xiāo)：主要分布于二期小戶(hù)型樓棟16#、17#、18#、19#、21#樓（調(diào)規(guī)劃面積產(chǎn)品）面積區(qū)間約82-120平； 穩(wěn) 銷(xiāo)：主要分布與6#、7#、9#、10#、20、22#、25#、24#、11#、12#、14#、15#樓。面積區(qū)間131-138平米及一期剩余樓棟28#、29#樓，面積148平米 形象產(chǎn)品：分布于8#、13#170平米及23#樓200平產(chǎn)品； 慢速去化產(chǎn)品：一期29#、28#、1#樓，受區(qū)位因素影響整體，