云南省飼料公司用鹽調(diào)查報告及初步動作方案

1、云南飼料公司用鹽調(diào)查報告及初步運(yùn)作方案 一、云南省飼料公司分布情況概述：目前全省范圍約有480家飼料公司，今年國家對飼料生產(chǎn)企業(yè)實(shí)行新的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)并結(jié)合食品安全統(tǒng)一整治，農(nóng)業(yè)部要求云南省大力度整改規(guī)范飼料公司，全省約要淘汰200家，主要爭對產(chǎn)能小和硬件設(shè)施達(dá)不到標(biāo)的中小型公司，整改驗(yàn)收期為今年7月1日前，現(xiàn)在全省約有100家公司驗(yàn)收合格拿著新的經(jīng)營許可生產(chǎn)可證，估計(jì)強(qiáng)制執(zhí)行會滯后一年左右，新發(fā)規(guī)實(shí)施后不合格的中小型廠家，會被大公司收編一小部份，中小型廠家自主整合部分，剩余的大部分將被淘汰，這樣對飼料行業(yè)調(diào)整后銷量會增大，涉及到飼料生產(chǎn)所須的原料環(huán)境會更規(guī)范。1：飼料公司市場分布情況A：昆明為中心

2、至周邊10-100公里范圍內(nèi)有400家左右，集中在昆明官渡區(qū)、安寧市、宜良縣。B：地州市有80家左右，集中在大理州、曲靖市、保山市、德宏州、普洱市、玉溪市。 2：云南省飼料總售量 3：表一、 單位：萬噸品種備注濃縮料90100全價料200260豬雞鴨魚料合計(jì)290360注：每噸飼料平均按5%計(jì)算全年用鹽約15000噸。 二、各飼料公司每月用鹽量大概數(shù)表二：集團(tuán)公司 單位:噸/月公司名稱家數(shù)各分公司大概用鹽量合計(jì)希望集團(tuán)4家宜良希望25-30安寧希望15-20曲靖國雄8-10芒市希望5-858-68神農(nóng)集團(tuán)4家昆明神農(nóng)30-35昆明優(yōu)耐特 25-30澄江農(nóng)生15-20大理大力生35-40105-

3、115雙胞胎集團(tuán)3家昆明雙胞胎4045陸良雙胞胎20-25彌渡雙胞胎202580-90華港集團(tuán)3家安寧華港5060宜良豐眾大理康華20-2570-80正大集團(tuán)2家安寧正大5060祥云正大5060廣紅集團(tuán)3家昆明廣紅50彌渡廣紅開遠(yuǎn)廣紅5060恒大集團(tuán)2家昆明恒大25-30彌渡恒大1015 35-45正邦集團(tuán)3家宜良廣聯(lián)4045昆明廣德20-25祥云大鯨3080-90東道集團(tuán)2家昆明東道3035祥云東道3035友美集團(tuán)3家昆明友美3035大理志同 20馬龍友美5055豐慶集團(tuán)2家昆明豐慶2025普洱凱鳴204045西爾南集團(tuán)2家昆明西爾南1015大理西爾南153035臺標(biāo)集團(tuán)2家昆明大臺農(nóng)253

4、0大理臺標(biāo)255055 表三、大型公司 單位：噸/月公司名稱大概用鹽量合計(jì)備注宜良通威3030宜良海大2020宜良巨星1515宜良特驅(qū)3030宜良滇農(nóng)2525宜良滇大2020原料商昆明聯(lián)創(chuàng)4040昆明安佑3030昆明新好農(nóng)2525昆明金紅塔2020宜良大北農(nóng)2525昆明廣紅 2525原料商安寧程鵬3030原料商安寧金錢3030玉溪快大多3030昆明科威2020 4：集團(tuán)公司、大型公司、中小型公司用鹽量大概百分比名稱所占百分比備注集團(tuán)公司30%大型公司25%中型公司20%小公司25%小公司多于大公司三：現(xiàn)云南省飼料公司使用鹽的情況1：現(xiàn)階段全部使用云南鹽化股份公司的加碘食用鹽、白色的50公斤包裝

5、壟斷經(jīng)營。2：目前有省外的湖南、山東、廣西、福建、廣東公司的營銷員在云南市場宣傳推廣飼料添加劑氯化鈉產(chǎn)品。3：云南鹽化股份公司已在申報該產(chǎn)品。估計(jì)會很快出來不會拱手相讓市場和已有的利益，他們才是云南最大的競爭對手，原因有兩點(diǎn)：第一：他們熟悉每個飼料公司的地址、用量、負(fù)責(zé)人； 第二：地域和運(yùn)距、配送優(yōu)勢； 4：云南鹽化股份公司的弱點(diǎn)：第一：原來壟斷專營讓他們養(yǎng)成了慣性思維，“自大”飼料公司求著他們；第二：壟斷專營時對飼料公司要求苛刻，經(jīng)常去查他們用鹽情況，防他們外面購買；第三：收保證金簽合讓客戶無談判的條件控制著他們；第四：客情關(guān)系的打造和維護(hù)肯定給不上，因?yàn)閴艛鄬I飼料公司有苦難言有受壓迫的感

6、覺較反感。5：云南鹽化股份公司隱形的優(yōu)勢：對每個公司負(fù)責(zé)人的反利運(yùn)作難摸清底。四、云南鹽化股份公司實(shí)行的價格1：我認(rèn)為他們是根據(jù)飼料公司用量大小、提貨方式、付款方式來制定價格的。2：實(shí)行的有5個價格：A：1060元/T B：1030元/TC：1000元/T D：980元/TE：960元/T 3：也許他們鹽化公司有人暗中操作市場經(jīng)營著鹽的銷售。 4：各地州價格還沒有收集了解，原因是電話中講不清楚，也不好判斷價格的真實(shí)性，只有出差實(shí)地當(dāng)面拜訪收集。五、外省飼料添加劑氯化鈉價格大概情況1：他們的報價是專門爭對云南鹽化股份公司制定的，目前收集到送貨到公司價格分別為：A：980元/TB：950元/TC：

7、900元/TD：850元/TE：830元/T2：可以對用量大的飼料公司鋪貨。3：外省公司派有專職推廣的營銷員，估計(jì)也在開發(fā)代理商，也在想辦法讓產(chǎn)品進(jìn)入飼料公司使用。 六、對飼料公司走訪的大概情況1：我走訪的是較熟的飼料公司，主要同總經(jīng)理、老板了解他們用鹽的相關(guān)情況，拜訪了個別的采購經(jīng)理和技術(shù)經(jīng)理。2：飼料公司的想法：第一：他們擔(dān)心國家沒全部放開；第二：云南省出地方保護(hù)政策； 第三：聯(lián)合云南職能部門找外省公司產(chǎn)品的問題查封罰款；第四：以后他們用鹽價高，條件會更苛刻；第五：物流線太長怕缺貨不能按時保生產(chǎn)。第六：若合作要求簽合同，鋪貨出現(xiàn)問題由公司承擔(dān)解決。第七：價格上隨行就市（后面會面臨價格戰(zhàn)和拼

8、關(guān)系）。 第八：飼料公司都希望放開他們降低成本。第九：推飼料用鹽在飼料公司要找的核心人物：總經(jīng)理、技術(shù)部經(jīng)理、采購部經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理。（開發(fā)時通常先找技術(shù)部經(jīng)理洽談）七、原料、添加劑經(jīng)銷商和添加劑公司營銷員拜訪情況1：收集到7月1日前還沒有專職做飼料添加劑氧化鈉產(chǎn)品的個人和單位。2：走訪飼料公司了解到有個別做私鹽的人，目前不愿講（違法和信用）。3：外省公司派專人推廣該產(chǎn)品，有針對性開發(fā)飼料公司在多方面想辦法（專職做會很細(xì)）。4：走訪原料、添加劑經(jīng)銷商他們共同的大概想法是： 第一：他們也得到飼料添加劑氯化鈉信息，也相互交流討論過該事；第二：他們也知道飼料中添加量不大，較大的公司每月只能用50-60

9、噸，做不起規(guī)模產(chǎn)生不了利潤，運(yùn)營維護(hù)成本很高，原料量大能產(chǎn)生規(guī)模利潤，添加劑量小利潤高經(jīng)營有安全性；（自己代理一個品牌）第三：外省物流線長運(yùn)價高，貨源得不到保障常斷貨；第四：倉儲、保管、搬運(yùn)費(fèi)、配送成本越來越高；第五：用量小鋪貨墊款不合算 ；第六：全國放開后競爭會快速加劇，利潤也會立馬下降，最關(guān)鍵是云南鹽化不會放棄該產(chǎn)品的銷售，會快速的形成價格戰(zhàn)，而且云南鹽化地域優(yōu)勢會更明顯，他如果賺外省公司的物流利潤，你們同他競爭難度會更大，利潤也會很溥（客情維護(hù)成本肯定大的原因）。八、我對你們的建議和運(yùn)作的初步設(shè)想。1：建議第一：派個專職的營銷員在云南推廣該產(chǎn)品。為什么呢？因?yàn)檎医?jīng)銷商難度大他們不感興趣，

10、認(rèn)為投資回報率不高。 第二：你們在云南以公司名義設(shè)辦事處或銷售公司，這樣物流和配送更方便，開發(fā)客也相對來說容易（大小都可開發(fā)）利潤也會較好些（車皮和大批量發(fā)貨運(yùn)價肯定會低）市場上競爭力會比較強(qiáng)，其中外省來的運(yùn)距更遠(yuǎn)。還可控制欠款。缺點(diǎn)是公司前期要投入較大的人力物力。這兩點(diǎn)建議上我可以幫點(diǎn)小忙，帶你們認(rèn)識熟悉些公司2：我對這事運(yùn)作的設(shè)想初步有4個運(yùn)作方案運(yùn)作方案一：直銷模式優(yōu)點(diǎn)：先入為主快速搶占市場先機(jī)迅速上量。缺點(diǎn)：不熟悉市場和客戶，前期投入時間多、公關(guān)多。運(yùn)作方法 第一：要求前期人員到位后，勤跑熟悉市場，宣傳產(chǎn)品，制定好產(chǎn)品的價格。第二：鎖定目標(biāo)市場以昆明為中心，只對用量大的公司和集團(tuán)公司開

11、展銷售工作，找準(zhǔn)能做主的人洽談公關(guān)，拿下定單或合同，讓量大的和集團(tuán)公司先用起來。第三：為最關(guān)鍵：產(chǎn)品定位，（與競爭對手基本一致為什么？因?yàn)楝F(xiàn)在不是價格戰(zhàn)的時候），好的價格才有好的利潤空間，有利潤空間才能有投入的費(fèi)用，公司有了利潤才能對做主的人進(jìn)行高額的返利，吸引他，促使他、拉動他使用產(chǎn)品。（該產(chǎn)品沒有什么科技含量達(dá)到同質(zhì)化)重要的是對人員的熟悉度和利益驅(qū)動成為前期的關(guān)鍵點(diǎn)。第四：直接從自貢發(fā)貨到用量大的公司（如希望、正大等），保障貨源及時準(zhǔn)確到位。、第五：簽合同鋪貨穩(wěn)定客戶，鋪貨方式（兩種固墊和滾動），前期合作滾動方式更利于你們，因?yàn)樽尨蠹蚁嗷フJ(rèn)識、熟悉了解、磨合的一個過程，同時也是雙方信任度

12、考察的一個過程。合作相互滿意就可采取固墊鋪貨的方式，為讓客戶更穩(wěn)定防止對手切入。滾動鋪貨要把握的關(guān)鍵點(diǎn)：第一次購貨量或當(dāng)月購貨量為基準(zhǔn)點(diǎn)；第二次購貨或第二月購貨必須付清第一次的貨款（相互建立誠信）。固墊鋪貨把握的關(guān)鍵點(diǎn)：第一：必須完善合同欠款手續(xù)；第二：每年12月25日前付清固墊的貨款做為原則不得違約；第三：所有滾動和固墊鋪貨，以飼料公司每月用量的平均量為基準(zhǔn)點(diǎn)來參考制定鋪貨量。 運(yùn)作方案二：辦事處或銷售公司模式優(yōu)點(diǎn)：客戶合作面廣，銷售利潤相對穩(wěn)定，公司可控市場，有利于公司長期發(fā)展。缺點(diǎn)：前期啟動市場時人力、物力投入較大。運(yùn)作方法： 第一：要在昆明注冊辦事處或銷售公司（工商局）產(chǎn)品備案送檢飼料

13、辦。第二：選合適的倉庫（大掛車進(jìn)入方便、停車方便、中轉(zhuǎn)方便、安全性、相對便宜的地點(diǎn)）。第三：找好固定的配送車輛（三種：12噸的、510噸的降低費(fèi)用、要2030噸的直發(fā)公司）。第四：配制倉管員、營銷員各一人。第五：集中精力一個區(qū)域、一個區(qū)域的跑市場，（昆明有幾個以飼料生產(chǎn)為主的工業(yè)園區(qū)），小公司也昆明周圍一片一片的連著，開始選一個適合我們區(qū)域開發(fā)的市場，體現(xiàn)辦事處的優(yōu)勢，不盲目開發(fā)，建立好宣傳點(diǎn)、帶動點(diǎn)，從大型的公司和集團(tuán)公司下手開發(fā)，同時順帶開發(fā)相近的小型公司（小型公司大都是四川人更利于交流）這樣也更能體現(xiàn)辦事處物流快速中轉(zhuǎn)的優(yōu)勢。第六：配送的及時準(zhǔn)確，應(yīng)收帳的安全可靠。第七：市場定期維護(hù)。打

14、造客情關(guān)系。第八：同第一方案最后一條一樣。第九：同第一方案第三條一樣。運(yùn)作方案三：代理商模式優(yōu)點(diǎn)：減少麻煩缺點(diǎn)：客戶忠誠度難控制，利潤要求高。運(yùn)作方法：第一：選自用量大的飼料公司代理（能自用有基礎(chǔ)量，有宣傳性和帶動性），對飼料公司也熟悉他量大信譽(yù)度經(jīng)濟(jì)實(shí)力也較好，能開發(fā)一部分客戶。第二：必須是私營企業(yè)，集團(tuán)公司不允許分公司這樣做，形成“小金庫”損害公司利益，肥了個人。第三：人員配合他開發(fā)市場。第四：從做原料的經(jīng)銷商中選擇發(fā)展，給予高利潤空間刺激他經(jīng)營代理。第五：從做獸藥的經(jīng)銷商中選擇發(fā)展，培養(yǎng)他多一個利潤增長點(diǎn)的項(xiàng)目。第六：從大型的副食品批發(fā)商中選擇發(fā)展代理商，他們的（配送倉庫很方便自已都有）協(xié)助他開發(fā)市場。 第七：找這幾類代理商必須控制好貨款的安全性為核心（代理商處我們）基本沒有定價權(quán)，只有建議權(quán)。運(yùn)作方案四：職能部門模式優(yōu)點(diǎn)：政府行為能變向壟斷些，上量快，他們合作喜遠(yuǎn)怕近。缺點(diǎn)：風(fēng)險的承擔(dān)運(yùn)作方法：第一：能監(jiān)管飼料公司的上游入手（如飼料工業(yè)辦、農(nóng)業(yè)局、環(huán)保局、畜牧局）。第二：讓職能部門的親朋好友代理。第三：入干股方式，政府文件推薦、指定使用產(chǎn)品（目前反腐難度較大）。第四：同他們之間的運(yùn)作以上是我對四種運(yùn)用方案的初步設(shè)想，提供給你們參考，每個方案中有相同或相似的地方，主要還是要結(jié)合你們公司的現(xiàn)狀和規(guī)劃來制定