汽車銷售顧問培訓手冊

1、汽車銷售顧問培訓手冊汽車銷售顧問培訓手冊1新雅途產品知識培訓（2課時）2以客戶為中心的銷售過程4有選擇性的繞車介紹7試乘試駕課程8交車9新雅途汽車銷售顧問基本要求10新雅途產品知識培訓（2課時）課程目的：n 認識產品特點和益處的詞匯n 有信心描述產品的利益點n 描述幾款型號之間的區(qū)別n 詳細闡述與潛在客戶有關的產品的利益點n 對產品認識有一個明顯的進步課程內容1、 介紹 自我介紹 課堂須知 課程目的 課程內容2、 新雅途的品牌、歷史與車型簡介 新雅途的歷史 標識及品牌簡介 南汽的歷史 新雅途車型簡介 顧問式銷售過程3、 新雅途的產品介紹4、 產品的特點、功能及利益點 特點、功能及利益點的區(qū)別

2、各部分主要裝備的特點 新雅途產品的利益點5、 實車操作（銷售人員現(xiàn)場演練）6、 與其他競爭車型比較7、 課后討論與測試以客戶為中心的銷售過程課程目的n 認識、了解客戶，n 如何發(fā)現(xiàn)滿足客戶的利益點n 掌握和接近顧客的技巧n 通過售后服務跟蹤，與顧客建立起長期的關系課程內容1、 介紹 自我介紹 課堂須知 課程目的 課程內容2、 以客戶為中心的原則 以客戶為中心銷售的含義 銷售的要點 把握客戶的真實需求3、 認識客戶 新雅途客戶的特點 新雅途的客戶可能是哪些人 客戶夠車心理類型分析 購車動機 性別、年齡購車者的差別 購車行為分析4、 尋找潛在客戶 尋找潛在客戶的原則：哪些人可能是新雅途轎車的潛在客

3、戶 他們的特點、年齡、聚集區(qū)等 尋找潛在客戶的途徑，發(fā)掘客戶的方法5、 接近客戶 前3分鐘 溝通的目的 親近易懂6、 分析客戶需求（甄別客戶） 購買動機（真實動機、引導話題、解答技巧） 客戶需求 客戶狀態(tài)7、 滿足客戶需求的車輛展示 了解客戶的需求 把握客戶利益 適度推銷8、 與客戶成交的控制與把握 強調利益/競爭對手 處理異議 總結利益9、 客戶的跟蹤與服務 成交客戶交車并建立客戶檔案進入售后跟蹤程序 未成交客戶建立客戶檔案跟蹤10、 總結及行動計劃有選擇性的繞車介紹課程目的n 了解客戶需求的重要性n 介紹顧客關心的配備特征、利益點對客戶的影響n 有效的利用車子作為銷售工具課程內容：1、 概

4、述2、 完整的繞車介紹 車輛準備 六部分分類3、 繞車介紹 如何讓客戶參與4、 購買動機 六部分介紹與購買動機結合 提問的方法5、 角色扮演有選擇的繞車介紹6、 總結試乘試駕課程課程目的n 了解客戶需求的重要性n 介紹顧客關心的配備特征、利益點對客戶的影響n 有效的利用車子作為銷售工具課程內容：1、 概述2、 如何邀請客戶試乘 試乘試駕車的準備 試乘試駕的過程介紹3、 試乘試駕各階段中的技巧 試乘試駕路線 試乘試駕前 試乘試駕中 試乘試駕后4、 試乘試駕和練習 駕駛技巧 試乘試駕目的5、 總結試乘試駕前要做的準備工作（車輛文件、路線圖、車輛的保養(yǎng)項目、車輛的清潔、音響和收音機的設定其他）試乘試駕前工作略交車課程目的n 熟悉交車程序課程內容1、 介紹 自我介紹，學員互相介紹 課堂須知 課程目的 課程內容2、 建立長期的業(yè)務關系3、 預交車程序 車輛交運過程 車輛檢查 一條龍服務 安排交車4、 交車程序 車主的權益 交車的操作解說 保修范圍 提供難忘的交車經驗5、 總結新雅途汽車銷售顧問基本要求必備的知識要求基本商務禮儀要求（見PPT）工作的基本職責日常工作流程銷售顧問工作工具銷售程序尋找潛在客戶和售前跟進程序接待和客戶需求評估程序車輛演示程序車輛介紹程序付定金或收取上牌文件車輛購買程序銷售核準程序付款程序全額付款一條龍服務及其他