河南區(qū)域鋒范商品價值學(xué)習(xí)會運營手冊

1、鋒范商品價值河南區(qū)域?qū)W習(xí)會,運營手冊 2011年3月24日,目 錄,活動分析概述,市場現(xiàn)狀分析,整體車市目前處于銷售淡季，但各個廠家面對年前制定的2011年高銷售目標(biāo)，仍在全力生產(chǎn)，同時新車型紛紛上市，各車型庫存量日益增長，近段時期車市即將陷入價格戰(zhàn)的困境,鋒范自上市以來，以其時尚動感的外觀、大氣的前臉造型、靈巧的操控快感、燃油經(jīng)濟性，加上同級別最長的保修里程等諸多優(yōu)點成為一款深受客戶喜歡的車型。然而，2010年年底，東風(fēng)日產(chǎn)新陽光以其強勢廣宣及低價策略沖擊市場，強烈地影響鋒范意向客戶。特約店信心受到一定打擊，鋒范銷售受到陽光影響加大,在競品的沖擊和本階段銷售的特殊時期，鋒范面對競爭壓力大、產(chǎn)

2、品銷售任務(wù)重等問題，所以，目前迅速進(jìn)行集客同時將收集客戶盡快轉(zhuǎn)化變得首當(dāng)其沖,活動分析概述,我們的目標(biāo),通過對比試駕等體驗式營銷，同時強化對產(chǎn)品品質(zhì)宣傳，讓銷售顧問深入了解鋒范及競品車型，將鋒范的商品價值更好更準(zhǔn)確地傳遞給每一位意向客戶，讓客戶認(rèn)同，輔以品牌其他賣點，共同完成集客及銷售提升的目標(biāo),產(chǎn)品品質(zhì),集客,銷售,安全培訓(xùn),對比試駕,服務(wù)理念,現(xiàn)場考試,產(chǎn)品賣點,目 錄,活動策略制定,活動推廣策略,atl,線上各種形式的媒體組合進(jìn)行產(chǎn)品品質(zhì)宣傳，收集客戶信息,活動前,活動后,活動前期預(yù)熱,活動現(xiàn)場,活動后期傳播,活動召集預(yù)熱 產(chǎn)品性能介紹,城市主流媒體邀請 試駕體驗 媒體公關(guān),試駕報告發(fā)布

3、 車主現(xiàn)身說法，用事實說話,a,c,b,活動策略制定,活動推廣策略,試乘試駕,對比培訓(xùn),靜態(tài)展示,移動展廳概念植入,在培訓(xùn)環(huán)節(jié)進(jìn)行鋒范與陽光的對比培訓(xùn)講解，通過對比凸顯鋒范較之陽光的優(yōu)秀產(chǎn)品品質(zhì),通過全系產(chǎn)品的靜態(tài)展示及試乘試駕等讓邀約嘉賓體驗產(chǎn)品從外觀設(shè)計到操控、動力的實力品質(zhì),通過全系產(chǎn)品的靜態(tài)展示讓嘉賓靜態(tài)體驗產(chǎn)品的內(nèi)、外形象同時了解產(chǎn)品產(chǎn)品人性科技設(shè)備,通過靜展、試駕、安全講座、對比培訓(xùn)、茶歇服務(wù)等全面設(shè)置讓客戶體驗到移動展廳的概念，從而實現(xiàn)對產(chǎn)品更全面的傳播,btl,通過全面、豐富、有重點的環(huán)節(jié)設(shè)置，讓邀約嘉賓更加深刻的認(rèn)識鋒范,活動策略制定,客戶轉(zhuǎn)化策略,客戶轉(zhuǎn)介紹,購車商務(wù)政策,

4、體驗式營銷模式,客戶公關(guān),五種措施相互配合，共同完成客戶轉(zhuǎn)化,產(chǎn)品賣點包裝,目 錄,活動整體構(gòu)架,活動時間：2011年3月24日25日,活動地點：河南汽車公園,參與對象：河南區(qū)域各特約店銷售顧問,活動形式：對比試駕 + 學(xué)習(xí)培訓(xùn) + 現(xiàn)場考試,活動整體構(gòu)架,組織機構(gòu),活動構(gòu)架說明,鋒范商品價值學(xué)習(xí)會,盡善品質(zhì),趣味試駕,無憂暢行,活動版塊,競品對比培訓(xùn),試乘試駕,鋒范與陽光對比展示,試乘試駕區(qū),對比展示區(qū),安全駕駛培訓(xùn)講座,產(chǎn)品科技品鑒,培訓(xùn)區(qū),安全講座品牌關(guān)懷,將試駕現(xiàn)場按“品質(zhì)、暢行、試駕”進(jìn)行環(huán)節(jié)設(shè)置，全面?zhèn)鞑ギa(chǎn)品優(yōu)勢，闡述廣本品牌及鋒范品質(zhì)。 “品質(zhì)”主要通過產(chǎn)品對比培訓(xùn)和科技品鑒兩部

5、分講述產(chǎn)品優(yōu)勢，其中科技品鑒主要是用實車展示鋒范優(yōu)良裝備 ”暢行“主要通過安全駕駛講座的形式讓客戶感受廣汽品牌關(guān)懷，凸顯廣汽本田對客戶的人文關(guān)懷，拉近心與心的距離； ”試駕“則主要通過趣味環(huán)節(jié)的試乘試駕和與競品的對比展示讓客戶體驗鋒范的優(yōu)良操控等優(yōu)勢，與競品在實戰(zhàn)中明顯對比,培訓(xùn)區(qū),活動整體構(gòu)架,活動區(qū)域劃分,活動整體構(gòu)架,休息區(qū)效果圖,非最終布置效果，據(jù)情況而定,活動整體構(gòu)架,外景布置效果圖,非最終布置效果，據(jù)情況而定,活動整體構(gòu)架,培訓(xùn)區(qū)效果圖,非最終布置效果，據(jù)情況而定,活動整體構(gòu)架,嘉賓簽到（正常簽到、分組-三人一組,安全宣貫與動靜態(tài)對比要點培訓(xùn),靜態(tài)對比,a組,b組,靜態(tài)對比,a組、

6、b組交換活動場地,試乘試駕,b組嘉賓完成靜態(tài)對比后，等待試駕期間可前往休息區(qū)休息或前往試駕區(qū)觀看,a組嘉賓完成靜態(tài)對比后，等待試駕期間可前往休息區(qū)休息或前往試駕區(qū)觀看,試乘試駕,完成動靜態(tài)對比表單,嘉賓返程,活動設(shè)置集體講解,分組前往不同區(qū)域,活動流程介紹,結(jié)合實際進(jìn)行學(xué)習(xí)授課,活動整體構(gòu)架,目 錄,活動詳細(xì)內(nèi)容,試駕車輛展示（2臺鋒范、2臺陽光,陽光豪華版一臺 10.28萬 陽光尊貴版一臺 11.28萬,鋒范1.5精英版 11.68萬,河南汽車公園資料,活動詳細(xì)內(nèi)容,河南鄭州汽車公園資料,活動詳細(xì)內(nèi)容,河南汽車公園資料,活動詳細(xì)內(nèi)容,a.活動亮點,環(huán)節(jié)設(shè)置豐富，產(chǎn)品形象立體傳播,產(chǎn)品對比培訓(xùn)

7、,試乘試駕,產(chǎn)品優(yōu)勢傳播,產(chǎn)品性能綜合傳播,安全駕駛講座,品牌人文關(guān)懷,產(chǎn)品技術(shù)品鑒,產(chǎn)品優(yōu)勢具象傳播,品牌發(fā)展品鑒,產(chǎn)品服務(wù)品鑒,品牌成績重點傳播,產(chǎn)品服務(wù)理念傳播,活動詳細(xì)內(nèi)容,對比講解培訓(xùn)，產(chǎn)品優(yōu)勢清晰化,a.活動亮點,培訓(xùn)區(qū),活動詳細(xì)內(nèi)容,增強現(xiàn)場互動，充分利用客戶轉(zhuǎn)介紹,a.活動亮點,培訓(xùn)區(qū),專業(yè)汽車媒體或行業(yè)專家現(xiàn)場推介，增強產(chǎn)品優(yōu)勢說服力,主持人現(xiàn)場對老客戶進(jìn)行訪談，充分進(jìn)行客戶轉(zhuǎn)介紹,老客戶說車,活動詳細(xì)內(nèi)容,多方位設(shè)置，提高靜展效果,a.活動亮點,產(chǎn)品展示區(qū),產(chǎn)品展示區(qū)與試乘試駕區(qū)起點與位置靠近，通過位置的設(shè)置改變以往試駕區(qū)火爆，而展示區(qū)冷清的現(xiàn)象，使得一部分客戶在等待試駕時

8、可以在展示區(qū)對東風(fēng)標(biāo)致的全系產(chǎn)品進(jìn)行品鑒,如：在產(chǎn)品展示區(qū)打開車內(nèi)音響等，讓客戶靜態(tài)體驗車輛配置性能,活動詳細(xì)內(nèi)容,設(shè)置多種試駕路線，使客戶多方位體驗車輛性能,a.活動亮點,試乘試駕區(qū),試駕現(xiàn)場通過設(shè)置各種急、緩s彎道等來讓客戶充分體驗產(chǎn)品的性能,活動詳細(xì)內(nèi)容,活動詳細(xì)內(nèi)容,活動詳細(xì)內(nèi)容,體驗項目：賽道場地行駛一圈體驗內(nèi)容：轉(zhuǎn)向準(zhǔn)確性 整車穩(wěn)定性體驗要領(lǐng)：1按序體驗，每人體驗一次2體驗前調(diào)整座姿，系好安全帶3以速度30-40km/h進(jìn)行體驗4出現(xiàn)意外請馬上報告并請聽從現(xiàn)場總指揮或陪駕人員指揮,試駕說明,活動詳細(xì)內(nèi)容,整體分工,活動詳細(xì)內(nèi)容,試駕流程分解 輪組示意,帳篷正門外擺放迎賓簽到桌，布置

9、臺花、主題桌旗、簽到用品； 根據(jù)天氣情況決定場外區(qū)域是否采用遮陽帳篷,簽到區(qū)域,培訓(xùn)區(qū),體驗區(qū),展示區(qū),試乘試駕區(qū),現(xiàn)場區(qū)域布置,活動詳細(xì)內(nèi)容,現(xiàn)場區(qū)域布置,帳篷迎賓區(qū)擺放主視覺，布置演講臺、桌花、投影設(shè)備； 布置座椅供嘉賓就座,銷售顧問,禮儀接待,工作人員,培訓(xùn)講師,產(chǎn)品培訓(xùn)區(qū),培訓(xùn)區(qū),體驗區(qū),展示區(qū),試乘試駕區(qū),活動詳細(xì)內(nèi)容,現(xiàn)場區(qū)域布置,休息洽談區(qū),培訓(xùn)區(qū),體驗區(qū),展示區(qū),試乘試駕區(qū),帳篷迎賓區(qū)擺放游戲區(qū)、茶歇區(qū)、客戶洽談區(qū)等； 布置室內(nèi)接待臺，供嘉賓交車輛定金等； 設(shè)置詳細(xì)的看板，介紹鋒范與新陽光對比,銷售顧問,禮儀接待,工作人員,培訓(xùn)講師,入口,冷餐,站桌,看板,活動詳細(xì)內(nèi)容,現(xiàn)場區(qū)域布置,試乘試駕區(qū),布置遮陽帳篷及休息座椅，接待桌供嘉賓休息； 布置a型板及路樁； 試乘試駕區(qū)域兩側(cè)布置遮陽棚及休息座椅,培訓(xùn)區(qū),體驗區(qū),展示區(qū),試乘試駕區(qū),活動詳細(xì)內(nèi)容,目 錄,活動物料準(zhǔn)備,特別說明,因現(xiàn)場工作人員眾多，為了和學(xué)員區(qū)分，工作人員一致統(tǒng)一工作服或者佩戴工作人員證件， 學(xué)員統(tǒng)一佩戴學(xué)員證。(注：為便于識別，工作證、學(xué)員證、媒體證佩戴繩顏色有區(qū)分,a型牌2m*1m,活動物料準(zhǔn)備,背景畫6m*2.4