LED廣告與營銷資料

1、 廣告與營銷資料LED LED廣告策劃與市場營銷培訓(xùn) 背景 LED室內(nèi)照明燈，是新型的綠色能源照明燈，比普通白熾燈更省電百分之九十以上，比普通節(jié)能燈更省電百分之八十以上。在格瑞公司的努力下，綠色之光，已經(jīng)悄然點(diǎn)亮人們的優(yōu)質(zhì)生活。 為了更好的擴(kuò)大公司的知名度，推廣LED新型節(jié)能產(chǎn)品，樹立公司品牌形象，改變經(jīng)銷代理商各自為戰(zhàn)的廣告形式，特地制訂以下廣告計劃。 廣告對象 LED室內(nèi)照明燈 廣告目的 利于招商，樹立格瑞品牌，搶占燈具市場，建立終端廣告體系。 廣告區(qū)域 全國各地 廣告對象 普通消費(fèi)者，代理商，經(jīng)銷商，準(zhǔn)代理，準(zhǔn)經(jīng)銷商 執(zhí)行策劃 2 為了最大程度的節(jié)約廣告經(jīng)費(fèi)，擴(kuò)大廣告效應(yīng)，提高廣告覆蓋率

2、，格瑞廣告政策執(zhí)行采取，中央統(tǒng)一，各地實(shí)行的方針。即格瑞總部下達(dá)統(tǒng)一的 廣告樣板，制訂統(tǒng)一的促銷活動，下達(dá)統(tǒng)一的廣告方案，各地方經(jīng)銷商代理商有章可循的按時進(jìn)行。 這樣可以最大程度上保證廣告的統(tǒng)一性和識別性和推廣性，有利于樹立格瑞品牌形象和加深消費(fèi)者對品牌的印象。 廣告手段 廣告手段一般分為平面廣告，報刊雜志廣告，網(wǎng)絡(luò)廣告，聲像廣告等形式 平面廣告 平面廣告是基本的廣告形式，優(yōu)點(diǎn)是價格便宜，傳播便捷，攜帶方便，散步面廣，公司確定成套的平面設(shè)計作品用于對市場的占領(lǐng)和對客戶的服務(wù)有著重要的影響。 平面廣告的形式 VI系統(tǒng)，VI系統(tǒng)是指格瑞公司的標(biāo)示化系統(tǒng)，是以后進(jìn)行廣告?zhèn)鞑サ幕A(chǔ)，公司應(yīng)建立VI系統(tǒng)

3、手冊，下發(fā)到代理商，經(jīng)銷商手中，便于規(guī)劃廣告的發(fā)行，一般情況下我們把VI分為基礎(chǔ)系統(tǒng)和應(yīng)用系統(tǒng)。 3 基礎(chǔ)系統(tǒng)是指公司標(biāo)示的標(biāo)準(zhǔn)化，指公司的標(biāo)示的外形，文字，顏色等進(jìn)行統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)立詳盡的坐標(biāo)圖，便于在應(yīng)用系統(tǒng)中的發(fā)布。 應(yīng)用系統(tǒng)是指公司標(biāo)示在現(xiàn)實(shí)應(yīng)用中的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，一般有廣告牌，指示牌，服裝，車體廣告，刷墻廣告，展臺等形式。便于代理商在運(yùn)用統(tǒng)一規(guī)范。 產(chǎn)品手冊，產(chǎn)品手冊是指公司介紹產(chǎn)品的手冊，一般的根據(jù)目標(biāo)人群劃分的不同，產(chǎn)品手冊的規(guī)模不同。通常的我們把產(chǎn)品手冊分為統(tǒng)一產(chǎn)品手冊和分類產(chǎn)品手冊，以及產(chǎn)品單頁宣傳。 統(tǒng)一產(chǎn)品手冊是公司為了展示產(chǎn)品而建立的類似于畫冊的平面作品，一般詳盡的包含各類產(chǎn)

4、品的各種信息,圖片詳盡，面向的對象是代理商和經(jīng)銷商，數(shù)量以代理商經(jīng)銷商總數(shù)量的20倍印刷。 產(chǎn)品單頁，是指為了達(dá)到搶占市場先機(jī)，推廣公司產(chǎn)品，直接針對市場的印刷品，他在與數(shù)量上的優(yōu)勢，形成覆蓋的局面，一般與DM廣告同時進(jìn)行，方能起到良好的效果。 招商手冊，招商手冊是引導(dǎo)客戶的手冊，是對產(chǎn) 4 品公司以及市場優(yōu)勢的介紹和對準(zhǔn)代理商的引導(dǎo)，具有很強(qiáng)的針對性，印刷數(shù)量不用太多，可根據(jù)計劃招收代理商數(shù)量來決定。 公司畫冊，一般的公司畫冊是公司形象的重要展示，公司畫冊一般分為兩種，一種是綜合性的，集中了公司理念，公司介紹，產(chǎn)品介紹等等一系列的作用（例如大部分企業(yè)的畫冊）。另一種為文化性，主要向客戶表達(dá)公

5、司的主要文化理念（例如西門子。海爾等畫冊）前者分為統(tǒng)發(fā)和單發(fā)，后者多面向準(zhǔn)代理商和代理商，數(shù)量上以預(yù)招收代理商的20倍印刷。 多形式的平面廣告 市場決定廣告形式，廣告形式的決定取決于市場的情況。 1. 海報。海報是最簡單的廣告形式，分為懸掛海報，背膠海報等多種形式，主要面向的是燈具市場代理商等，消費(fèi)者購買在一定程度上取決于廣告的散步量，尤其在LED等廣告缺失的當(dāng)前，廣告的發(fā)行量十分有利。是最為普通，最為便宜，最為便捷的宣傳方式。 5 2. 易拉寶。 易拉寶在展廳中最為常見，一般分為X.,L,H等展架形式，主要分布在經(jīng)銷商店面，裝飾公司店面，燈具市場等醒目的位置。 由于其作用和價格制約，數(shù)量上不

6、要求太多。但是其作用不容小覷。 3. DM廣告是促銷廣告中最出名的一種，他的作用是直接面對消費(fèi)者，最重要的作用是宣傳品牌和產(chǎn)品一般由夸張的色彩和有特點(diǎn)的產(chǎn)品組成。質(zhì)量上要求不高，重要的是數(shù)量，和LED照明的品牌傳達(dá)。價格便宜，易于大規(guī)模發(fā)放，是終端廣告最重要的形式。 附終端廣告的形式 終端廣告是最后一層廣告形式，是代理商和經(jīng)銷商直接進(jìn)行市場推廣和宣傳的手段，形式上多種多樣。一般的特點(diǎn)是，價格低廉，數(shù)量巨大重復(fù)性強(qiáng)。 1市場調(diào)查問卷 市場調(diào)查問卷時重要的終端廣告形式，雖然在色彩和制作上不屬于廣告的范疇但是確是十分有效傳達(dá)公司品牌的一種方式。 一般市場調(diào)查問卷分為電子版和紙張版，其傳播形式是通過對

7、客戶的詢問，傳達(dá)LED燈的優(yōu)點(diǎn) 6 和服務(wù)。 2公益指示系統(tǒng) 公益指示系統(tǒng)又在LED的終端客戶中，除了分 散的大眾消費(fèi)群體，燈具市場和裝飾公司都是比較集中的潛在客戶集散地。公益指示系統(tǒng)是指，以格瑞LED燈為前綴，以倡導(dǎo)公益為重點(diǎn)的方式，一般的為 節(jié)約用水，小心地滑等關(guān)切形式，讓大眾感受格瑞LED的關(guān)懷無處不在。 3把手廣告 LED室內(nèi)照明燈，不僅僅是在節(jié)電上更勝節(jié)能燈。一種新的產(chǎn)品的產(chǎn)生無輻射，無頻閃的理念更是符合現(xiàn)在健康生活的特征。這樣直接面對終端客戶的廣告形式，是最有利于代理商的廣告形式。對于商場，酒店的宣傳更適合突出節(jié)電的特性，而對于家庭運(yùn)用更應(yīng)在節(jié)電的基礎(chǔ)之上推出無輻射，無頻閃的功能。

8、那么把手廣告就是比較直觀的方式，把手廣告顧名思義就是直接懸掛與家庭門把上的廣告，其獨(dú)特的外形和擺放地址極易引起人們的注意。是一種有效的廣告方式。 4貼片廣告 貼片廣告是一種貼在墻上的廣告多見于小區(qū)住戶內(nèi)，但是由于其成本的低廉和面積的狹小，視 7 覺傳達(dá)性能受到了很大的阻礙，所以在張貼的時候一定要有目的性，否則很容易成為亂貼亂畫的小廣告，這種廣告主要作用是輔助其他廣告的進(jìn) 行。 5實(shí)用性廣告 實(shí)用性廣告，顧名思義是廣告附屬于可以實(shí)用的物體之上，已達(dá)到更好的宣傳效果，普通的廣告在發(fā)布的時候，通常會被人遺忘在一角，而實(shí)用性廣告卻能夠長久的保留。一般的實(shí)用性廣告為紙杯廣告和日歷廣告。其中日歷廣告更能夠

9、長久的運(yùn)用，任何一部日歷廣告都可以作為禮物贈送到裝飾公司等老板手中，在他的辦公室占有一席之地，這是最好的廣告形式。 在普通的家庭中，人們更需要一些有用的東西。這樣的廣告效果往往比普通的傳單更有效。例如，視力表這種簡單的常用的東西，既能突出無輻射，無頻閃的特點(diǎn)，又給人一種關(guān)切感。家庭中多有小孩，人們更愿意把這種廣告形式保留下來。 而在小區(qū)之中一張普通的視力表比一張普通的傳單更利于傳達(dá)，這就是實(shí)用性廣告的魅力。 6其他廣告形式。店面吊旗，促銷牌等。 8 報刊廣告 報刊廣告是比較常見的媒體廣告形式 一般來說地方報紙的價位低廉，傳播性廣，也有 一定的閱讀人群，一般單位都會有一定的訂量(政府行為要求)所

10、以報紙廣告也是一種十分有效的形式。 報紙廣告的發(fā)行一定要有重復(fù)性，不能一次完成，可在開業(yè)或先期活動中。持續(xù)性的發(fā)放，或者間隔性的發(fā)放（每周一次） 如果當(dāng)?shù)負(fù)碛袑I(yè)性的報紙雜志（如建材，裝修）優(yōu)先選擇有針對性的發(fā)行。 廣告形式一般分為軟文廣告和硬廣。 軟文廣告是不直接夸贊而進(jìn)行的廣告，把廣告覆蓋在其他事件之中。 網(wǎng)絡(luò)廣告 網(wǎng)絡(luò)廣告是推廣速度最快，也最省錢的形式，網(wǎng)路廣告一般通過軟文來進(jìn)行描述產(chǎn)品的特點(diǎn)，面對的是大眾消費(fèi)者。一般媒介有當(dāng)?shù)亟ú木W(wǎng)站，或者貼吧等。也可以根據(jù)當(dāng)?shù)攸S頁進(jìn)行郵件發(fā)送，把網(wǎng)絡(luò)廣告同地方電話銷售結(jié)合起來。建立自己的網(wǎng)站和在所在地的行業(yè)網(wǎng)站進(jìn)行推廣。 將網(wǎng)站和博客的推廣名稱關(guān)鍵字

11、設(shè)置為便于習(xí) 9 慣性搜索的名稱，例如青島本地的代理商設(shè)置的網(wǎng)站博客和其他推廣網(wǎng)站的名稱可以設(shè)置為青島LED，青島照明，青島建材，等形式。 媒體廣告 媒體廣告一般分為電視廣告，電梯廣告，公車廣告，播音廣告等其他形式。代理商和經(jīng)銷商可根據(jù)自身情況而定，成本太高的廣告不建議使用。 活動策劃 1資訊服務(wù) 時間，小區(qū)開盤裝修之前 地點(diǎn)，物業(yè)允許的收費(fèi)或者免費(fèi)位置 工具 易拉寶，海報，畫冊，樣本，宣傳冊 具體流程，介紹產(chǎn)品，演示省電，主推節(jié)電，無頻閃，健康環(huán)保 時間 三天 2 節(jié)假日送祝福 日歷等實(shí)用性產(chǎn)品 主題 10 耗電單位-節(jié)能省電 家居用戶-關(guān)注生活，健康照明 以送祝福為切入點(diǎn)，對客戶進(jìn)行拜訪，

12、對格瑞LED照明進(jìn)行終端傳播。 廣告主題 總主題-綠色之光點(diǎn)亮中國優(yōu)質(zhì)生活 耗能用戶-節(jié)電省錢，綠色環(huán)保 家居用戶-健康生活，環(huán)保節(jié)能 廣告形式 公司總部，發(fā)行總的廣告策略和廣告方案。代理商按計劃執(zhí)行，做到統(tǒng)一性，重復(fù)性 代理商可在指定的色系和主題中自主發(fā)揮廣告效應(yīng) 廣告培訓(xùn) 公司免費(fèi)對代理商進(jìn)行廣告方面的培訓(xùn)，對代理 11 商進(jìn)行廣告指導(dǎo)。 總結(jié) 廣告是擴(kuò)展市場，樹立品牌的重要手段，只有能促進(jìn)銷售的廣告才是優(yōu)秀的廣告，廣告具有針對性和目的性的特征，重復(fù)性是廣告加深記憶的基本法則，只有代理商和總部共同努力，團(tuán)結(jié)協(xié)作，才能保證格瑞品牌立于不敗之地。 市場與營銷 這里的營銷是指將我們的LED產(chǎn)品銷

13、售出去。 銷售的實(shí)質(zhì)就是產(chǎn)品突出優(yōu)勢和產(chǎn)品的差別化，放到LED中來講，產(chǎn)品的優(yōu)勢具體來講就是高效的節(jié)能，無輻射，無頻閃，壽命長，超靜音等優(yōu)勢。這些優(yōu)勢是推銷的手段，賣出貨物是推銷的最終目的。 產(chǎn)品的產(chǎn)別化是指同類產(chǎn)品的之間的差異優(yōu)勢。從整體服務(wù)來講，LED燈的生產(chǎn)廠家中質(zhì)量更優(yōu)秀，所有產(chǎn)品在出廠時期就進(jìn)行過實(shí)驗(yàn)性檢測。公司的三年保換，十年維護(hù)的信心更是別的企業(yè)所不能比的，更能夠讓消費(fèi)者免除后顧之憂。 12 營銷模式 與政府合作，與企事業(yè)單位合作，將LED燈推廣出去 與燈具市場合作，賣出燈具，共享利益 與裝飾公司合作，在設(shè)計上搶占LED燈具位置。 出租燈具，將自己的產(chǎn)品出租給對方，然后從平分節(jié)約

14、的電費(fèi)。 推銷人員要想將產(chǎn)品推銷出去，主要的尋找有需求的客戶。 推廣一件產(chǎn)品首先要明白對方的需求是什么，因?yàn)闆]有人會去購買對自己一點(diǎn)用處都沒有的東西。我們首先把這種客戶群進(jìn)行細(xì)分。 一是照明用電大戶例如超市，酒店，賓館，醫(yī)院，學(xué)校，事業(yè)單位，寫字樓，KTV，洗浴，工廠等場所。這些客戶群由于自身規(guī)模和經(jīng)營模式的原因，用燈量很大，電耗巨大。而LED可以高額的節(jié)省他們的電費(fèi)，降低生產(chǎn)成本，提高他們的市場競爭力。這是現(xiàn)階段LED的主要潛在客戶。 二是家庭照明。在家庭照明中由于燈的數(shù)量和開燈時間的限制，省電功能并非十分明顯，但是現(xiàn)在生活中人們往往更重視健康環(huán)保的生活，大部 13 分孩子生活在電視，電腦等

15、高輻射的生活中，所以無輻射，無頻閃，是LED主要面向家居生活的推廣方式。 我們知道了哪些人群有LED燈的需求那么我們怎么樣去獲得這些客戶呢？ 開發(fā)客戶。 人們對新的事物總有一種好奇心，但是同樣的也有一種茫然感，這就要求我們?nèi)プ鐾茝V，將自己的產(chǎn)品推銷給消費(fèi)者。一般來說直接的拜訪，人們更容易拒絕你，因?yàn)榫蜕虡I(yè)照明需求客戶來講，其主要的人群很難有時間去傾聽一個自己從未接觸過的事物，這就要求我們在做拜訪之前就行電話營銷。 那么這里引申出一個問題，怎么進(jìn)行電話營銷，電話營銷的目的是什么（對于推銷員來講，見面拜訪往往比電話銷售更有效，所以在這里電話營銷的主要目的預(yù)約客戶！讓客戶在百忙之中給你個能夠見面的機(jī)

16、會從而進(jìn)行下一步的工作。首先我們在電話營銷的時候就要手中有足夠的客戶信息，然后從中篩選出我們剛才所說的有需求的客戶。 這些客戶的聯(lián)系方式怎么獲得？一般來說有以 14 下幾個途徑。 1網(wǎng)路查抄，通過公司網(wǎng)站去取得聯(lián)系方式。 2朋友介紹 3其他業(yè)務(wù)員手中的資料（可以購買） 去當(dāng)?shù)剜]局購買當(dāng)?shù)芈?lián)系方式的黃頁。 有了這些聯(lián)系方式我們開展下面的工作。那就是預(yù)防客戶，在預(yù)約客戶的聯(lián)系過程中大部分客戶的電話接線員都不是主要負(fù)責(zé)人，這就要找對主要的負(fù)責(zé)人，如果不知道負(fù)責(zé)這塊的部門是哪個可以通過旁敲側(cè)擊的方式來詢問。也可以用誘導(dǎo)的方式取得。例如在我公司打來的眾多銷售電話中經(jīng)常會出現(xiàn)這種情況:你好，請問張經(jīng)理在嗎

17、？ 哪個張經(jīng)理？就是負(fù)責(zé)那個什么的張經(jīng)理啊。哦我們負(fù)責(zé)這塊的不是張經(jīng)理。那是誰？ 是李經(jīng)理，那幫我轉(zhuǎn)接一下李經(jīng)理。 你好？ 你是？ 你有什么事情。我是張總的朋友，有段時間不聯(lián)系了，找他敘舊，他在嗎？ 不在。 他的號碼不是150。了嗎 不是，那麻煩你給我查一下。 哦。 等等方式不一一羅列。 那么如何在電話預(yù)約中接近客戶？讓客戶給我們一次機(jī)會呢。一般來說有以下幾種方法， 15 1贊美法2求教法，3調(diào)查法4共同利益法。 贊美法顧名思義就是對顧客標(biāo)示贊賞，對顧客所在的工作單位進(jìn)行贊賞，只需找出優(yōu)勢，切不可 夸大其詞，溜須拍馬！求教法是指對，借助向客戶求教，來取得客戶認(rèn)可，趁機(jī)在拜訪中推銷自己產(chǎn)品的方式

18、，例如“陳先生聽說您是照明/裝飾/等行業(yè)的專家，我現(xiàn)在也正在從事與之有關(guān)的這塊，想跟您學(xué)習(xí)一下經(jīng)驗(yàn)，一般來說對方聽了以后有種飄然的感覺，還會順便問一下你做什么建材裝飾照明等，這樣你就可以趁機(jī)的介紹自己的產(chǎn)品。 3調(diào)查法是指借助做市場調(diào)差的借口去接近，這種方式也普遍運(yùn)用于直接拜訪中，市場調(diào)查與廣告與一體。 4共同利益法，指出對方的利益和自己產(chǎn)品的有效結(jié)合，用自己的產(chǎn)品滿足雙方的共同利益。借此吸引客戶，達(dá)到約見目的。 通常的問題，在通常的情況下，客戶可能說我沒空，我比較忙，看看再說等等一些列的理由 怎么去針對這些理由？ 我比較忙-這種話題首先要肯定客戶的忙，例如您忙那說明您生意好，而我們的產(chǎn)品正是

19、為 16 了節(jié)約您的成本，提高您的競爭力，或許更大的利潤，我們整天的忙不正是為了賺錢嗎？ 2您現(xiàn)在忙？那我周二正好路過您那給您送分資 料好嗎（具體到日子） 3我那天沒空？您哪天有空呢，周三應(yīng)該有空吧。 拜訪 拜訪之前應(yīng)該首先準(zhǔn)備的東西 1首先明白客戶的基本資料包括年齡性別等有個大體的判斷，對客戶的所在的職位，管理內(nèi)容，企業(yè)的營銷區(qū)域經(jīng)營大小有個基本的認(rèn)識，因?yàn)閱渭兊闹v解產(chǎn)品，很難有效的跟客戶溝通，所以在上門拜訪的時候應(yīng)該對客戶有個簡單的認(rèn)識。 拜訪提示 間接提示 邏輯提示 消極提示 積極提示 產(chǎn)品演示 參觀提示等 間接提示是指業(yè)務(wù)員不直接的闡述產(chǎn)品，而是通過詢問對方，得知對方的基本情況和所需。

20、通過這些問題引申到LED產(chǎn)品的介紹之中。 邏輯提示法是通過一件事情推理出LED燈的需求，同樣屬于間接的提示方法，比如可以從對方生意競爭中推出節(jié)約成本的重要性，從而推出LED省電節(jié)能而去購買LED 17 消極提示法是指，用反面的東西去刺激客戶，例如在與對方的交談中，著重的強(qiáng)調(diào)細(xì)算客戶不用LED的后果，每年將白白損失多少資金，讓客 戶心驚肉跳，刺激購買欲望。 積極提示法是指用正面的東西去誘導(dǎo)客戶。例如詳細(xì)羅列客戶假如換成LED產(chǎn)品后所節(jié)約的資金的多少，這樣客戶所節(jié)約的資金就可以用來擴(kuò)大生產(chǎn)，降低成本增加競爭優(yōu)勢。 產(chǎn)品演示法，產(chǎn)品演示是直觀的讓客戶感覺到LED產(chǎn)品的省電節(jié)能，通過光效測試儀和功率表

21、演示給對方看，演示的過程中要注意讓客戶親自參與到整個的演示中，增加其自信心和好奇心。業(yè)務(wù)員在演示過程中必備功率表，計算器等物品對客戶進(jìn)行現(xiàn)場演示，用現(xiàn)場測算的方式去引導(dǎo)客戶。 參觀法 顧名思義，參觀法是邀請大的客戶到自己的店面進(jìn)行參觀，使其對LED加深理解，從而和客戶建立良好的關(guān)系。 客戶的開發(fā)途徑 一般來說先期發(fā)展LED客戶主要強(qiáng)調(diào)的突破點(diǎn)。LED發(fā)展的對象首先是工程類的項(xiàng)目，而工程類的項(xiàng)目主要集中在裝飾公司和燈具市場 18 手中。因?yàn)橐粋€人直接面對的終端客戶畢竟是十分有限的，所以代理商在發(fā)展客戶的時候要注重強(qiáng)調(diào)發(fā)展幫助自己經(jīng)營的經(jīng)銷商。 在經(jīng)銷商發(fā)展的對象中首先應(yīng)該突破的就是燈具市場和裝飾

22、公司，因?yàn)榇蟛糠譄艟叩陌惭b都是通過他們來完成的。他們的設(shè)計決定了新裝修工程的用燈。 在與裝飾公司燈具市場聯(lián)系的時候除了上述描述的負(fù)責(zé)以外還要注意經(jīng)銷商的心理，經(jīng)銷商最注重的是利益，所以在說服對方的時候除了將LED燈的優(yōu)勢講清楚外還要著重的強(qiáng)調(diào)對方所獲得的利益分成，這個可以根據(jù)自己所定價格進(jìn)行定制。傳統(tǒng)的節(jié)能燈過于普及造成了價格上的透明化，裝飾公司燈具市場很難從中再攫取高額的利潤，相反的LED照明處于起步階段，價格不透明，對裝飾公司和燈具商場更加有利。燈具市場中僅有的LED產(chǎn)品大多出自南方小廠，廠家沒有保證，而當(dāng)?shù)卮砜梢院芎玫暮蜔艟呤袌鰷贤?，從外地進(jìn)貨得不到保證，損失的是裝飾公司和燈具商的信譽(yù)

23、，對廠家影響不大，而代理商地域上接近燈具市場和裝飾公司，對于出現(xiàn)的問題方便交流，便于尋找責(zé)任人，質(zhì)量上能夠得到 19 保證。 業(yè)務(wù)管理 一個人的能力是十分有限的，要想將LED產(chǎn)品 當(dāng)成一份事業(yè)來做就需要有一個團(tuán)結(jié)向上的團(tuán)隊，去開發(fā)市場，維護(hù)客戶。 如果要想建立一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)團(tuán)隊首先要明白一個不優(yōu)秀的團(tuán)隊往往是有哪些原因造成的。 一般來說一個業(yè)務(wù)員本身業(yè)務(wù)成績不佳是由以下原因造成的 1員工缺少信心，一個業(yè)務(wù)員要想讓別人相信自己的產(chǎn)品那么他自身就要首先相信自己的產(chǎn)品，加大自己的信心，很多新業(yè)務(wù)員由于缺少交流的方法和自信，在談話的時候緊張，語無倫次使對方一看自己就不夠?qū)I(yè)，這樣對方就很難相信自己。

24、一個新的業(yè)務(wù)員必須要對自己的LED產(chǎn)品知識十分了解，經(jīng)過嚴(yán)格的培訓(xùn)，詳細(xì)記住LED的特性和取代功能。對必要的談判方式進(jìn)行培訓(xùn)，可以進(jìn)行幾次實(shí)驗(yàn)性的培訓(xùn)，新的業(yè)務(wù)員要注意量變引起質(zhì)變的法則，先期普遍訪問，鍛煉自己的心理素質(zhì)，積累經(jīng)驗(yàn)，放開自己，從而便于以后的工作。 20 2員工有挫折感，工作不積極。 員工有挫折感的不積極的原因有很多種，要善于把握業(yè)務(wù)員的心理，在工作的前期特別是新業(yè)務(wù) 員由于對產(chǎn)品的不熟悉等等一些原因造成了訪問的失敗，員工開始自暴自棄，有抵觸情緒，這個時候要進(jìn)行合理的引導(dǎo)和鼓勵，激勵員工不怕失敗，積極進(jìn)取。 3業(yè)務(wù)員不夠熱情。 一般來說造成這種情況的原因是業(yè)務(wù)員性格不好，缺乏與客戶溝通的熱情，缺乏對產(chǎn)品的熱愛，不熱愛推銷工作。這種情況要求我們在招聘人員的時候要注意前期表現(xiàn)，如果一個人對任何事情都表現(xiàn)出無所謂的狀態(tài)，那么很難培養(yǎng)使用。 4員工利益安排 對業(yè)務(wù)員來說，最大的動力是業(yè)務(wù)提成，底薪只是維持其生活最根本的一部分。對于代理商來說可以給業(yè)務(wù)員制定所賣產(chǎn)品的低價，保證自己的利益，如果業(yè)務(wù)員按此價格賣出產(chǎn)品可以獲得幾個點(diǎn)的提成，而如果以高出此價賣出則可把高出的部分，單獨(dú)設(shè)置更高的提成。 附業(yè)務(wù)員提成計算方法。 代理商進(jìn)貨價格為X 則代理商一般銷售價格一 21 般為140%X 則業(yè)務(wù)員提成一般為（0.03至0.05）乘以140%X 僅作建議 基本工資按照當(dāng)?shù)?/p>