建設(shè)工程招投標(biāo)與合同管理課件

1、第8章 投標(biāo)報價與合同談判,8.1 投標(biāo)報價的步驟與計量 8.1.1 投標(biāo)報價的步驟 1投標(biāo)報價的組成 （1）成本 成本包括直接費和間接費。 （2）利潤和稅金 （3）不可預(yù)見費,2投標(biāo)報價的依據(jù) （1）招標(biāo)項目自身的條件 （2）投標(biāo)人自身的條件 （3）客觀環(huán)境條件 （4）競爭對手的條件 （5）其他與報價計算有關(guān)的各項政策、規(guī)定及調(diào)整系數(shù)等,3投標(biāo)報價的步驟 （1）研究招標(biāo)文件 研究投標(biāo)文件是投標(biāo)準(zhǔn)備階段的重要內(nèi)容，當(dāng)然它也是投標(biāo)報價的基礎(chǔ)。在投標(biāo)報價之前，應(yīng)注意以下幾個方面： 1）招標(biāo)書的合同條件 2）技術(shù)規(guī)范 3）報價要求 （2）現(xiàn)場考察 1）工程所在地區(qū)自然條件 2）施工條件,3）計算工程

2、量 （4）計算基礎(chǔ)單價 （5）計算待攤費用 （6）計算、確定綜合費率 （7）分析與計算分項工程單價 （8）標(biāo)價匯總,1投標(biāo)報價的計算方式 （1）工料單價法計算投標(biāo)價 （2）綜合單價法計算投標(biāo)價,2）基礎(chǔ)單價的估算 對投標(biāo)價構(gòu)成的各個部分進(jìn)行計算，計算的結(jié)果對于工料單價法計價和綜合單價法計價都是不可缺少的內(nèi)容，其中基礎(chǔ)單價包括以下內(nèi)容： 1）人工工資單價：是指項目所在地域，生產(chǎn)工人的日工資單價的組成， 2）材料單價。是指項目實施所消耗的各種材料的單價 3）施工機(jī)械臺班單價,3）待攤費用的估算 1）施工管理費。是指由于施工組織與管理工作而發(fā)生的各種費用。其費用項目較多， 2）其他費用。主要包括：經(jīng)

3、營業(yè)務(wù)費、貸款利息、上級單位管理費等。 3）開辦費計算。開辦費即準(zhǔn)備費，這項費用一般采取單獨報價,4）利潤率 工程項目利潤率的測定是投標(biāo)報價的關(guān)鍵問題。在工程直接費、管理費等費用一定的情況下，投標(biāo)競爭實際上是報價利潤高低的競爭。預(yù)期利潤應(yīng)根據(jù)不同的利潤指標(biāo)而進(jìn)行相應(yīng)的測算和調(diào)整,5）分項工程單價的計算與分析 分項工程單價（人工費+材料費+機(jī)械費）（l+管理費率+利潤率） 分項工程單價的計算有如下步驟： 1）選用預(yù)算定額 2）按技術(shù)規(guī)范確定的工作范圍及內(nèi)容，計算定額中各子項的消耗量 3）單價計算,6）標(biāo)價匯總 將各分部分項工程單價與工程量相乘，得到各分部分項工程價格，匯總各分部分項工程價格即為初

4、步總造價。如果有分包項目，則須再加上分包商的報價,3標(biāo)價分析 （1）宏觀分析 （2）風(fēng)險分析 （3）盈虧分析,4投標(biāo)報價計算應(yīng)注意的問題 （1）進(jìn)行廣泛地詢價 （2）正確套用單價 （3）合理確定取費標(biāo)準(zhǔn) （4）精確計算單價以及核實總價,8.2 投標(biāo)報價的技巧,8.2.1 業(yè)主心理分析法 8.2.2 報高價與報低價法 一般情況下，在下列情況下報價可高一些： （1）施工條件差的工程，如場地狹窄、地處鬧市。 （2）專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程，而本公司這方面有專長，聲望也高； （3）總價低的小工程，以及自己不愿意做而被邀請投標(biāo)時，不便于不投標(biāo)的工程； （4）特殊的工程，如港口碼頭工程、地下開挖工程等；

5、 （5）業(yè)主對工期要求急的工程； （6）投標(biāo)對手少的的工程； （7）支付條件不理想的的工程,下述情況下報價應(yīng)低一些： （1）施工條件好的工程，工作簡單、工程量大而一般公司都可以做的工程，如大量的土方工程、一般房建工程等； （2）本公司目前急于打入某一市場、某一地區(qū)，或雖已在某地區(qū)經(jīng)營多年，但即將面臨沒有工程的情況，如某些國家規(guī)定，在該國注冊公司一年內(nèi)沒有經(jīng)營項目時，就要撤消營業(yè)執(zhí)照，機(jī)械設(shè)備等無工地轉(zhuǎn)移； （3）附近有工程，而本項目可利用該項工程的設(shè)備、勞務(wù)或有條件短期內(nèi)突擊完成的； （4）投標(biāo)對手多，競爭力強(qiáng)的工程； （5）非急需工程； （6）支付條件好的工程，如現(xiàn)匯支付,8.2.3 不平衡

6、報價法,1）先完成的工程量項目報高價，后完成的工程量項目報低價。 （2）能增加的工程量項目報高價，要減少的工程量項目報低價。 （3）對設(shè)計圖紙不明確，難以計算準(zhǔn)確的工程量項目報價可提高一些 （4）對工程內(nèi)容做法說明不太清楚的項目或有漏洞的地方，其單價可報低一些， （5）暫定項目，又叫任意項目或選擇項目，對這類項目要具體分析,5）暫定項目，又叫任意項目或選擇項目，對這類項目要具體分析,1）業(yè)主規(guī)定了暫定項目工程量的分項內(nèi)容和暫定總價款，并規(guī)定所有投標(biāo)人都必須在總報價中加入這筆固定金額，但由于分項工程量不報準(zhǔn)確，允許將來投標(biāo)人按所報單價和實際完成的工程量付款。 2）業(yè)主列出了暫定項目工程量的數(shù)量，

7、但沒有限制這些工程量的估價總價款，要求投標(biāo)人既列出單價，也按暫定項目的數(shù)量計算總價，當(dāng)將來結(jié)算付款時可按實際完成的工程量和所報單價支付。 3）只有暫定項目的一筆固定金額，將來這筆金額做什么用，由業(yè)主確定,在運用不平衡報價法時要注意以下問題： （1）不平衡報價法的應(yīng)用一定要建立在對工程量仔細(xì)核算的基礎(chǔ)之上。即使是不平衡，也要控制在合理幅度內(nèi)，一般為810。 （2）注意避免各項目的報價畸高畸低，否則有可能失去中標(biāo)機(jī)會。一般情況下，比正常價格多出10左右的幅度，業(yè)主都是可以接受的,8.2.4 計日工報價法,在投標(biāo)報價編制中，如果是單純的計日工報價，可以報得高一些，以便在項目實施過程中，業(yè)主用工或使用

8、機(jī)械時，可以套用較高的單價。 但如果采用“名義工程量”時，要具體分析是否報較高的單價，以免提高投標(biāo)總報價。 有時雖不是單純的計日工報價，如招標(biāo)文件要求投標(biāo)人對工程量大的項目報“單價分析表”，投標(biāo)人也可將單價分析表中的人工費及機(jī)械設(shè)備費報得較高，而將材料費報得較低。這主要是為了在今后補(bǔ)充項目報價時，可能參考選用“單價分析表”中較高的人工費和機(jī)械設(shè)備費，而材料費則往往采用市場價，使投標(biāo)人獲得較高的收益。 總之，要認(rèn)真分析業(yè)主在開工后可能使用的計日工數(shù)量的多少，正確確定計日工報價方針,8.2.5 多方案報價法,多方案報價法是對同一個招標(biāo)項目，除了按招標(biāo)文件的要求編制一個投標(biāo)報價外，還編制了一個或幾個

9、建議方案。通常主要有以下兩種情況： （1）如果發(fā)現(xiàn)項目范圍不很明確， （2）如果發(fā)現(xiàn)設(shè)計圖紙中存在某些不合理并可以改進(jìn)的地方或可以利用某項新技術(shù)、新工藝、新材料替代的地方，或者發(fā)現(xiàn)自己的技術(shù)和設(shè)備滿足不了招標(biāo)文件中設(shè)計圖紙的要求時，投標(biāo)人可以先按設(shè)計圖紙的要求報一個價，然后再另附上一個修改設(shè)計的比較方案，或說明在修改設(shè)計的情況下，報價可降低多少。這種情況，通常也稱作修改設(shè)計法,8.2.6 先虧后贏報價法,先虧后贏法是一種無利潤甚至虧損報價法，它可以看做戰(zhàn)略上的“釣魚法”. 一般分為兩種情況： 一種是承包商為了占領(lǐng)某一市場，或為了在某一地區(qū)打開局面，不惜代價只求中標(biāo)，先虧是為了占領(lǐng)市場，當(dāng)打開局

10、面后，就會帶來更多的贏利； 另一種是大型分期建設(shè)項目的系列招標(biāo)活動中，承包商先以低價甚至虧本爭取到小項目或先期項目，然后再利用由此形成的經(jīng)驗、臨時設(shè)施，以及創(chuàng)立的信譽(yù)等競爭優(yōu)勢，從大項目或二期項目的中標(biāo)收入來彌補(bǔ)前面的虧空并贏得利潤,8.2.7 突然降價法 突然降價法是指為迷惑競爭對手而采用的一種競爭方法。 報價是一件保密的工作，但是競爭對手往往通過各種渠道、手段來刺探情況，因此在報價時可以采取迷惑對方的手法。 通常的做法是，在準(zhǔn)備投標(biāo)報價的過程中有意散布一些假情報，如按一般情況報價或報較高的價格，或打算棄標(biāo)等，以表現(xiàn)出自己對該項目興趣不大，然后等臨近投標(biāo)截止時間前，突然前往投標(biāo)，并降低報價，

11、以期戰(zhàn)勝競爭對手,8.2.8 逐步升級法和擴(kuò)大標(biāo)價法 逐步升級法是將報價看成是協(xié)商的開始。 投標(biāo)人首先對圖紙和說明書進(jìn)行分析，把項目中的一些難題，將標(biāo)價降至無法與之競爭的數(shù)額（在報價單中應(yīng)加以說明）。 利用這種“最低標(biāo)價”來吸引業(yè)主，從而取得與業(yè)主商談的機(jī)會。 由于特殊施工條件要求的靈活性，利用活口進(jìn)行升級加價，以達(dá)到最后中標(biāo)的目的,8.2.9 分包商報價法 目前我國國內(nèi)建筑市場的現(xiàn)狀及變化趨勢是，建設(shè)項目承包后的分包情況越來越多。如果投標(biāo)人決定參加投標(biāo)并在中標(biāo)后對部分工程項目采取分包形式，在確定投標(biāo)報價時，應(yīng)注意利用分包商的報價,8.2.10 其他方面的技巧,投標(biāo)人對招標(biāo)項目進(jìn)行投標(biāo)時，除了

12、主要應(yīng)在投標(biāo)報價上下功夫外，還應(yīng)注意掌握其他方面的技巧。 （1）聘請投標(biāo)代理人。 （2）服務(wù)取勝法。 （3）尋求聯(lián)合投標(biāo)。 （4）許諾優(yōu)惠條件。 （5）質(zhì)量信譽(yù)取勝。 （6）開展公關(guān)活動。 （7）加強(qiáng)索賠管理,8.2.11 輔助中標(biāo)的手段 1獲勝報價法 2具體對手法,8.2.12 運用投標(biāo)報價技巧應(yīng)注意的問題,1）作為決策的主要依據(jù)應(yīng)當(dāng)是本公司標(biāo)價計算人員的計算書和分析指標(biāo)。 （2）各投標(biāo)人報價同標(biāo)底價格都應(yīng)當(dāng)相差不遠(yuǎn)，之所以出現(xiàn)差異，主要是由于以下原因： 各公司追逐利潤的高低不一； 各自擁有的優(yōu)勢不同； 選擇的施工方案不同； 管理費用有所差別等。 （3）多作橫向比較。 （4）投標(biāo)報價技巧一定

13、要根據(jù)招標(biāo)項目的特點選用,8.3 合同談判的策略與技巧,1合同談判的準(zhǔn)備 （1）組建談判小組 （2）談判的資料準(zhǔn)備 （3）談判的方案準(zhǔn)備 （4）談判的思想準(zhǔn)備 （5）談判的議程安排,2合同談判的階段 （1）決標(biāo)前的談判 1）技術(shù)答辯 2）價格調(diào)整,2）決標(biāo)后的談判 經(jīng)過決標(biāo)前的談判，業(yè)主確定出中標(biāo)人并發(fā)出中標(biāo)函，這時業(yè)主和中標(biāo)人還要進(jìn)行決標(biāo)后的談判，即將過去雙方達(dá)成的協(xié)議具體化，并最后簽署合同協(xié)議書，對價格及所有條款加以認(rèn)證。 決標(biāo)后，中標(biāo)的投標(biāo)人地位有所改善，他可以利用這一點，積極地、有理有節(jié)地同業(yè)主進(jìn)行決標(biāo)后的談判，爭取使合同條款公正合理,4合同談判的內(nèi)容 （1）工程內(nèi)容與范圍的明確 （2）明確技術(shù)要求與資料 （3）價格及價格構(gòu)成分析 （4）工期的確認(rèn),8.3.2 合同談判的策略,1具體條款內(nèi)容的談判策略 （1）拋磚引玉 （2）留有余地 （3）聲東擊西 （4）先苦后甜 （5）最后期限 （6）目標(biāo)心理 （7）心理分析,2合同價款調(diào)整的談判策略 （