談判的過(guò)程及策略課堂

1、第六章商務(wù)談判的過(guò)程及策略,1,商務(wù)談判基本流程,準(zhǔn)備階段,開(kāi)局階段,磋商階段,簽約階段,模,擬,談,判,制,定,談,判,方,案,談,判,班,子,組,建,談,判,背,景,資,料,調(diào),查,確,定,參,與,人,員,及,規(guī),格,確,定,談,判,議,程,營(yíng),造,良,好,的,談,判,氛,圍,妥,協(xié),與,讓,步,討,價(jià),還,價(jià),摸,底,報(bào),價(jià),協(xié),議,為,基,礎(chǔ),以,雙,方,達(dá),成,的,原,則,性,僅,標(biāo),志,談,判,告,一,段,落,簽,字,生,效,的,過(guò),程,2,主要內(nèi)容,第一節(jié)商務(wù)談判的開(kāi)局,第二節(jié)摸底階段,第三節(jié)商務(wù)談判的報(bào)價(jià),第四節(jié)商務(wù)談判的討價(jià)還價(jià),第五節(jié)僵局,第六節(jié)妥協(xié)與讓步,第七節(jié)簽約階段,

2、3,第一節(jié)商務(wù)談判的開(kāi)局,1,定義及意義,1,定義,一般意義上是指，談判雙方見(jiàn)面后，在討,論具體、實(shí)質(zhì)性的交易內(nèi)容之前，相互介紹、寒暄,以及就談判內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的那段時(shí)間,2,談判開(kāi)局的意義,商務(wù)談判的開(kāi)局是整個(gè)商務(wù)談,判的,起點(diǎn)和基礎(chǔ),它往往關(guān)系到雙方談判的,誠(chéng)意和,積極性,關(guān)系到談判的,格調(diào)和發(fā)展趨勢(shì),它的好壞,在很大程度上決定著整個(gè)談判的走向和發(fā)展趨勢(shì),4,2,談判開(kāi)局階段應(yīng)作的工作,1,概述,主要是對(duì)談判目標(biāo)、計(jì)劃、進(jìn)度或議程及參加談判的,人員進(jìn)行介紹,2,建立良好的開(kāi)局氣氛,談判人員禮儀規(guī)范，相互尊重,開(kāi)局話題適當(dāng)，以中性話題保持良好溝通，切忌過(guò)分閑聊,舒適的談判環(huán)境,3,摸

3、清對(duì)方底盤，探測(cè)對(duì)方情況，了解虛實(shí),采取適當(dāng)?shù)姆椒ǎ瑔⑹緦?duì)方先談?wù)効捶?當(dāng)對(duì)方發(fā)言時(shí)，要有效聆聽(tīng)，注意察言觀色,對(duì)具體問(wèn)題進(jìn)行具體探測(cè),總之，開(kāi)局階段的主要任務(wù)是建立良好的談判氣氛，就談判的目的,時(shí)間、進(jìn)度和人員交流意見(jiàn)并達(dá)成一致，為實(shí)質(zhì)性談判的開(kāi)展奠,定基礎(chǔ),5,3,商務(wù)談判開(kāi)局的一般策略,1,提問(wèn)式開(kāi)局策略,2,協(xié)商式開(kāi)局策略,3,保留式開(kāi)局策略,4,坦誠(chéng)式開(kāi)局策略,5,進(jìn)攻式開(kāi)局策略,6,挑剔式開(kāi)局策略,6,1,提問(wèn)式開(kāi)局,指以提問(wèn)、試探性語(yǔ)言進(jìn)行陳述，表達(dá)出對(duì)談判的,疑問(wèn)，目的在于了解對(duì)方的真實(shí)意圖，為下一步的,報(bào)價(jià)探清虛實(shí),適用于：彼此沒(méi)有商務(wù)往來(lái)的情況，通過(guò)提問(wèn)了解,對(duì)方的想法，引

4、起對(duì)方對(duì)問(wèn)題的重視,不宜使用強(qiáng)硬的語(yǔ)氣，如果對(duì)方感覺(jué)你的提問(wèn)不友,善時(shí)，他不會(huì)正面回答你的問(wèn)題；同時(shí)，他也會(huì)提,高警惕性，增加了談判的難度,7,2,協(xié)商式開(kāi)局,是指以懇請(qǐng)、協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述,使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對(duì)談判的,理解充滿,一致性,的感覺(jué)，從而使談判雙,方在友好、愉快的氣氛中展開(kāi)談判工作,適用于：談判雙方實(shí)力比較接近、過(guò)去沒(méi)有,商務(wù)往來(lái)的情況,注意：要多用外交禮節(jié)性語(yǔ)言、中性話題,使雙方在平等、合作的氣氛中開(kāi)局,8,3,保留式開(kāi)局策略,保留式開(kāi)局策略是指在談判開(kāi)始時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提,出的關(guān)鍵性問(wèn)題不做徹底的、確切的回答，而是有,所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入

5、,談判,適用于：雙方信息掌握不對(duì)稱性較大對(duì)的情況,注意在采取保留式開(kāi)局策略時(shí)不要違反商務(wù)談判的,道德原則，即以,誠(chéng)信為本,向?qū)Ψ絺鬟f的信息可以,是模糊信息，但不能是虛假信息。否則，會(huì)將自己,陷于非常難堪的局面之中,9,4,坦誠(chéng)式開(kāi)局,是指談判者本著坦誠(chéng)的心態(tài)，開(kāi)誠(chéng)布公地向?qū)Ψ奖?露己方的真實(shí)意圖，以取得對(duì)方的理解和尊重，贏,得雙方的通力合作，實(shí)現(xiàn)開(kāi)局目標(biāo)的策略方法,適用于：雙方過(guò)去有過(guò)商務(wù)往來(lái)，而且關(guān)系很好,互相了解較深，將這種友好關(guān)系作為談判的基礎(chǔ),坦誠(chéng)式開(kāi)局策略有時(shí)也可用于談判實(shí)力弱的一,方。當(dāng)我方的談判力明顯不如對(duì)方，并為雙方所共,知時(shí)，坦率地表明己方的弱點(diǎn)，讓對(duì)方加以考慮,更表明己方對(duì)

6、談判的真誠(chéng)，同時(shí)也表明對(duì)談判的信,心和能力,10,5,進(jìn)攻式開(kāi)局策略,進(jìn)攻式開(kāi)局策略是指通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達(dá)己方,強(qiáng)硬,的姿態(tài),從而獲得對(duì)方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使得談判,順利地進(jìn)行下去。采用進(jìn)攻式開(kāi)局策略一定要謹(jǐn)慎，因?yàn)?在談判開(kāi)局階段就設(shè)法顯示自己的實(shí)力，使談判開(kāi)局就處于,劍拔弩張的氣氛中，對(duì)談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利,進(jìn)攻式開(kāi)局策略通常只在這種情況下使用,發(fā)現(xiàn)談判對(duì)手在,刻意制造低調(diào)氣氛,這種氣氛對(duì)己方的討價(jià)還價(jià)十分不利,如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，將損害己方的切身利益,進(jìn)攻式開(kāi)局策略可以扭轉(zhuǎn)不利于己方的低調(diào)氣氛，使之走向,自然氣氛或高調(diào)氣氛。但是，進(jìn)攻式開(kāi)局策略也可能使談判,一開(kāi)始

7、就陷入僵局,11,6,挑剔式開(kāi)局策略,挑剔式開(kāi)局策略是指開(kāi)局時(shí)，對(duì)對(duì)手的某項(xiàng),錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚,從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)方讓步的目,的,注意：適可而止,12,第二節(jié)摸底階段,1,定義,摸底階段是實(shí)質(zhì)性談判的開(kāi)始階段，是指在正式開(kāi)始談判以后,沒(méi)有報(bào)價(jià)之,前,談判雙方通過(guò)交談,相互了解各自的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和意圖的階段,摸底階,段的主要任務(wù)是,表明我方意圖和了解對(duì)方的意圖,摸底階段的主要工作是通,過(guò)開(kāi)場(chǎng)陳述來(lái)進(jìn)行的，并且應(yīng)該是分別陳述,2,表明我方意圖應(yīng)包括的內(nèi)容,1,我方認(rèn)為本次談判應(yīng)解決的主要,問(wèn)題,2,陳述我方通過(guò)談判應(yīng)取得的,利益,3,表明我方的,首要利益,4,陳述我方對(duì)

8、對(duì)方的某些問(wèn)題的事先考慮,5,表明我方在此次談判中的,立場(chǎng)、堅(jiān)持的原則,我方的商業(yè)信譽(yù)度，并對(duì)雙,方合作可能出現(xiàn)的良好前景或可能發(fā)生的障礙作出推測(cè),表明我方意圖的方式,1,完整的書(shū)面表達(dá)，無(wú)口頭補(bǔ)充,2,書(shū)面表達(dá)，口頭補(bǔ)充,3,口頭表達(dá),13,案例分析,一方在談判摸底階段作如下陳述,這個(gè)項(xiàng)目對(duì)我們很有吸引力，我們打算把土地上原有的建筑拆掉蓋起,新的大賣場(chǎng)。我們已經(jīng)同規(guī)劃局打過(guò)交道，相信他們會(huì)同意的?，F(xiàn)在關(guān),鍵的問(wèn)題是時(shí)間,我們要以最快的速度在這個(gè)問(wèn)題上達(dá)成協(xié)議。為此,我們準(zhǔn)備簡(jiǎn)化正常的法律和調(diào)查程序。以前我方與貴方從未打過(guò)交道,不過(guò)據(jù)朋友講，你們一向是很合作的。這就是我們的立場(chǎng)。我是否說(shuō)清,楚

9、了,3,了解對(duì)方意圖的主要內(nèi)容,1,考察對(duì)方是否真誠(chéng)，值得信賴，能否遵守諾言,2,了解對(duì)方的合作誠(chéng)意，對(duì)方的真實(shí)需要是什么,3,設(shè)法了解對(duì)方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，是否可以加以利用,4,設(shè)法了解對(duì)方在此談判中必須堅(jiān)持的原則，以及哪些方面可以做出,讓步,了解對(duì)方意圖的方式,1,細(xì)心傾聽(tīng),2,巧妙詢問(wèn),3,察言觀色,4,歸納推理,14,第三節(jié)商務(wù)談判的報(bào)價(jià),1,報(bào)價(jià)的含義,報(bào)價(jià)，又叫“發(fā)盤”，就是,談判雙方各自,提出自己的交易條件,這里的,報(bào)價(jià)不僅是指在價(jià)格方面的要求，而是包括,價(jià)格在內(nèi)的關(guān)于整個(gè)交易的各項(xiàng)條件，如商,品的數(shù)量、質(zhì)量、包裝、裝運(yùn)、保險(xiǎn)等交易,條件,15,2,開(kāi)盤價(jià)的確定,談判過(guò)程中的,最初報(bào)

10、價(jià)稱為開(kāi)盤價(jià),對(duì)賣方來(lái)說(shuō)，開(kāi),盤價(jià)必須是,最高的,代表賣方的最大期望售價(jià)，相反，對(duì),買方而言，開(kāi)盤價(jià)必須是,最低的,代表買方愿意支付的最,小期望售價(jià),3,報(bào)價(jià)的先后,在商務(wù)談判中，由哪一方先報(bào)價(jià)不是固定的，但就商,業(yè)習(xí)慣而言，一般情況是賣方先報(bào)價(jià),先報(bào)價(jià)的好處,1,為談判規(guī)定個(gè)框框，最終的協(xié)議將在這一界限內(nèi)形成,2,一定程度影響對(duì)方的期望水平，進(jìn)而影響對(duì)方的談判,行為,先報(bào)價(jià)的不利之處,1,可能會(huì)使己方喪失一部分原本可以獲得的利益,2,會(huì)使對(duì)方集中力量對(duì)報(bào)價(jià)發(fā)起進(jìn)攻，迫使報(bào)價(jià)方一步,步降價(jià)，而對(duì)方究竟打算出多高價(jià)卻分文不露,16,4,報(bào)價(jià)的基本原則,設(shè)定最低利益標(biāo)準(zhǔn),強(qiáng)硬有節(jié)的報(bào)價(jià)：一定要提高

11、期望水平，但要言之有理有,據(jù),明確、果斷報(bào)價(jià)：報(bào)價(jià)態(tài)度堅(jiān)決、認(rèn)真、不猶豫、充滿自,信（給人深思熟慮的感覺(jué),報(bào)價(jià)過(guò)程中不解釋說(shuō)明,原則是“不問(wèn)不答，有問(wèn)必答，避虛就實(shí)，能言不書(shū),17,5,幾種典型的報(bào)價(jià)策略,1,除法報(bào)價(jià)策略,是一種價(jià)格分解術(shù)，以商品的數(shù),量或使用時(shí)間等概念為除數(shù)，以商品價(jià)格為被除數(shù)，得出,一種數(shù)字很小的價(jià)格，使買主對(duì)本來(lái)不低的價(jià)格產(chǎn)生一種,便宜、低廉的感覺(jué),18,2,加法報(bào)價(jià)策略,是指在商務(wù)談判中，有時(shí)怕報(bào)高價(jià),會(huì)嚇跑客戶，就把價(jià)格分解成若干層次漸進(jìn)提出，使若干,次的報(bào)價(jià)，最后加起來(lái)仍等于當(dāng)初想一次性報(bào)出的高價(jià),例如：文具商向畫(huà)家推銷一套筆墨紙硯。如果他一次,報(bào)高價(jià)，畫(huà)家可能根

12、本不會(huì)買。但文具商可以先報(bào)筆價(jià),要價(jià)很低；成交之后再談墨價(jià)，要價(jià)也不高；待筆、墨賣,出之后，接著談紙價(jià)，再談硯價(jià)，抬高價(jià)格。畫(huà)家已經(jīng)買,了筆和墨，自然想“配套”，不忍放棄紙和硯，在談判中,便很難在價(jià)格方面做出讓步了,加法報(bào)價(jià)策略的運(yùn)用,采用加法報(bào)價(jià)策略，賣方多半是靠所出售的商品具有,系列組合性和配套性。買方一旦買了組件,1,就無(wú)法割舍,組件,2,和,3,了。在運(yùn)用該策略時(shí)，報(bào)價(jià)時(shí)并不將自己的要求,一下子報(bào)出，而是分幾次提出，以免全部報(bào)出嚇倒對(duì)方,導(dǎo)致談判破裂,針對(duì)這一情況，作為買方，在談判前就要考慮商品的,系列化特點(diǎn)，談判中及時(shí)發(fā)現(xiàn)賣方“加法報(bào)價(jià)”的企圖,挫敗這種“誘招,19,3,報(bào)價(jià)對(duì)比策略

13、,報(bào)價(jià)對(duì)比可以從多方面進(jìn)行。例如，將本企業(yè)商品的價(jià)格,與另一可比商品的價(jià)格進(jìn)行對(duì)比，以突出相同使用價(jià)值的不同價(jià),格；將本企業(yè)商品及其附加各種利益后的價(jià)格與可比商品不附加,各種利益的價(jià)格進(jìn)行對(duì)比，以突出不同使用價(jià)值的不同價(jià)格；將,本企業(yè)商品的價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)者同一商品的價(jià)格進(jìn)行對(duì)比，以突出相,同商品的不同價(jià)格等,該策略往往可以增強(qiáng)報(bào)價(jià)的可信度和說(shuō)服力，一般有很好的,效果,20,4,尾數(shù)報(bào)價(jià)方法,即利用具有某種特殊意義的尾數(shù)或人們的,心理尾數(shù)”定價(jià)，盡量避免整數(shù)報(bào)價(jià)。采用尾,數(shù)報(bào)價(jià)方法一方面是針對(duì)人們對(duì)數(shù)字的心理，另,一方面也是出于商業(yè)談判技巧的需要,尾數(shù)報(bào)價(jià)法的效果：便宜、精確、中意,某種商品的價(jià)格一

14、般是按實(shí)際成本加上利潤(rùn),計(jì)算的，較少出現(xiàn)整數(shù)，因此，當(dāng)一方采用整數(shù),報(bào)價(jià)方法時(shí)，往往難以使對(duì)方信服。又比如利用,一些民族或地方的風(fēng)俗習(xí)慣，在報(bào)價(jià)或還價(jià)中使,用當(dāng)?shù)厝藗兲貏e偏好的數(shù)字，投其所好等,21,5,報(bào)價(jià)差別策略,同一商品,因客戶性質(zhì)、購(gòu)買數(shù)量、需求急緩、交,易時(shí)間,交貨地點(diǎn)、支付方式等方面的不同，會(huì)形成不,同的購(gòu)銷價(jià)格。這種價(jià)格差別，體現(xiàn)了商品交易中的市場(chǎng),需求導(dǎo)向，在報(bào)價(jià)策略中應(yīng)重視運(yùn)用,例如,對(duì)老客戶或大批量需求的客戶，為鞏固良好的客戶關(guān)系或,建立起穩(wěn)定的交易聯(lián)系，可適當(dāng)實(shí)行價(jià)格折扣,對(duì)新客戶，有時(shí)為開(kāi)拓新市場(chǎng)，亦可給予適當(dāng)讓價(jià),對(duì)某些需求彈性較小的商品，可適當(dāng)實(shí)行高價(jià)策略,對(duì)方“等

15、米下鍋”，價(jià)格則不宜下降,旺季較淡季，價(jià)格自然較高,交貨地點(diǎn)遠(yuǎn)程較近程或區(qū)位優(yōu)越者，應(yīng)有適當(dāng)加價(jià),支付方式，一次付款較分期付款或延期付款，價(jià)格須給予,優(yōu)惠等等,22,6,日本式報(bào)價(jià)和西歐式報(bào)價(jià),在國(guó)際商務(wù)談判活動(dòng)中，有兩種比較典型的報(bào)價(jià)，即西歐,式報(bào)價(jià)術(shù)和日本式報(bào)價(jià)術(shù),西歐式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)與我們前邊所講到的有關(guān)報(bào)價(jià)原則是一,致的。其一般的模式是，首先提出留有較大余地的價(jià)格，然,后根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對(duì)比和該筆交易的外部競(jìng)爭(zhēng)狀況，通,過(guò)給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、報(bào)價(jià)折扣、傭金和支付條件,上的優(yōu)惠（如延長(zhǎng)支付期限、提供優(yōu)惠信貸等等）來(lái)逐步軟,化和接近買方的市場(chǎng)和條件，最終達(dá)成成交的目的。實(shí)踐證,明，這種報(bào)

16、價(jià)方法只要能夠穩(wěn)住買方，往往會(huì)有一個(gè)不錯(cuò)的,結(jié)果,日本式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)其一般的做法是，將最低價(jià)格列在價(jià)格表,上，以求首先引起買主的興趣。由于這種低價(jià)格一般是以對(duì),賣方最有利的結(jié)算條件為前提條件的，并且，在這種低價(jià)格,交易條件下，各個(gè)方面都很難全部滿足買方的需求，如果買,主要求改變有關(guān)條件，則賣主就會(huì)相應(yīng)提高價(jià)格。因此，買,賣雙方最后成交的價(jià)格，往往高于價(jià)格表中的價(jià)格,23,日本式報(bào)價(jià)在面臨眾多外部對(duì)手時(shí)，是一種比,較藝術(shù)和策略的報(bào)價(jià)方式。因?yàn)橐环矫婵梢耘?斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而將買方吸引過(guò)來(lái)，取得與其他賣,主競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)和勝利；另一方面，當(dāng)其他賣,主敗下陣來(lái)紛紛走掉時(shí)，這時(shí)買主原有的買方,市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)不復(fù)存在了

17、，原來(lái)是一個(gè)買主對(duì)多,個(gè)賣主，談判中顯然優(yōu)勢(shì)在買主，而此時(shí)，雙,方誰(shuí)也不占優(yōu)勢(shì)，從而可以坐下來(lái)細(xì)細(xì)地談,而買主這時(shí)要想達(dá)到一定的要求，只好任賣主,一點(diǎn)一點(diǎn)地把價(jià)格抬高才能實(shí)現(xiàn),一般說(shuō)日本式報(bào)價(jià)較西歐式報(bào)價(jià)更具有競(jìng),爭(zhēng)實(shí)力，但它不適合買方的心理，因?yàn)橐话闳?總是習(xí)慣于價(jià)格由高到低，逐步降低，而不是,不斷地提高。因此，對(duì)于那些談判高手，會(huì)一,眼識(shí)破日本報(bào)價(jià)者的計(jì)謀，而不至于陷入其制,造成形的圈套,24,6,對(duì)待對(duì)方報(bào)價(jià)的策略,在對(duì)方報(bào)價(jià)過(guò)程中，要,認(rèn)真傾聽(tīng),并盡力完整、準(zhǔn)確、清,楚地把握住對(duì)方的報(bào)價(jià)內(nèi)容。在對(duì)方報(bào)價(jià)結(jié)束之后，對(duì)某些,不清楚的地方可以要求對(duì)方予以解答。同時(shí)，應(yīng)盡可能地將,己方對(duì)對(duì)方報(bào)

18、價(jià)的理解進(jìn)行歸納和總結(jié)，并力爭(zhēng)加以復(fù)述,以便對(duì)方確認(rèn)自己的理解是正確無(wú)誤的之后，進(jìn)行下一步談,判,在對(duì)方報(bào)價(jià)完畢之后，比較多的做法就是,不急于還價(jià),而是要求對(duì)方對(duì)其價(jià)格的構(gòu)成、報(bào)價(jià)依據(jù)、計(jì)算的基礎(chǔ)以及,方式方法等作出詳細(xì)的解釋，即所謂的價(jià)格解釋。通過(guò)對(duì)方,的價(jià)格解釋，可以了解對(duì)方報(bào)價(jià)的實(shí)質(zhì)、態(tài)勢(shì)、意圖及其誠(chéng),意，以便從中尋找破綻，從而動(dòng)搖對(duì)方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)，為我方,爭(zhēng)取重要的便利,在進(jìn)行完價(jià)格解釋之后，針對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)，有兩種行動(dòng),選擇,一是要求對(duì)方降低其要價(jià),這是一種比較有利的選擇,因?yàn)檫@實(shí)質(zhì)上是對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)的一種反擊，如果反擊成功，即,可爭(zhēng)取到對(duì)方的讓步，而本方既沒(méi)有暴露自己的報(bào)價(jià)內(nèi)容,也沒(méi)有作出

19、任何相應(yīng)地讓步,二是提出自己的報(bào)價(jià),除非特,殊情況，否則采用此法對(duì)已方不利,25,第四節(jié)商務(wù)談判的討價(jià)還價(jià),1,討價(jià)階段,討價(jià)是要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為。討,價(jià)次數(shù)遵循“事不過(guò)三”原則,討價(jià)有三個(gè)階段,1,全面討價(jià)，必不可少,2,針對(duì)性討價(jià)，選擇突破,3,再次全面討價(jià)，幾近成交價(jià)格,26,2,還價(jià)階段,所謂還價(jià)，是指針對(duì)對(duì)方返回的交易,條件所做出的表明己方交易條件的行,為,還價(jià)方式,1,按可比價(jià)還價(jià),2,按成本還價(jià),確定還價(jià)起點(diǎn),1,起點(diǎn)要低,27,3,討價(jià)還價(jià)策略,6,疲勞戰(zhàn),7,沉默戰(zhàn),8,感將法,9,寵將法,10,激將法,11,惻隱術(shù),12,聲東擊西,13,空城計(jì),14,吹毛求疵,15,

20、貨比三家,16,最高預(yù)算法,17,不開(kāi)先例,策略,18,最后通牒策略,19,先斬后奏策略,1,將個(gè),人利益,與集體,利益的,差異放大,2,談判,升級(jí)法,3,擋箭,牌策略,4,紅白,臉策略,5,針?shù)h,相對(duì)策略,6,先苦,后甜,28,第五節(jié)僵局及其產(chǎn)生的原因,1,定義,談,判,中,的僵局：指在談判過(guò)程中,雙方因暫時(shí)不可調(diào)和的矛盾而形成的,對(duì)峙。出現(xiàn)僵局不等于談判破裂，但,它嚴(yán)重影響談判的進(jìn)程，如不能很好,地解決，就會(huì)導(dǎo)致談判破裂,29,2,僵局產(chǎn)生的原因,1,利益沖突,談判的雙方勢(shì)均力敵，同時(shí)，雙方各自的目的,利益都集中在某幾個(gè)問(wèn)題上,2,想法差異過(guò)大,雙方對(duì)交易內(nèi)容的條款要求和想法差別較,大，也

21、容易形成僵局,3,人員素質(zhì),在談判中，由于一方言行不慎，傷害對(duì)方的感情,或使對(duì)方丟面子，也會(huì)形成談判的僵局，而且這種僵局最難處理。一些有,經(jīng)驗(yàn)的談判專家認(rèn)為，許多談判人員維護(hù)個(gè)人的面子甚于維護(hù)公司的利益,如果在談判中，一方感到丟了面子，他會(huì)奮起反擊挽回面子，甚至不惜退,出談判。這時(shí)，這種人的心態(tài)處于一種激動(dòng)不安的狀況，態(tài)度也特別固執(zhí),語(yǔ)言也富于攻擊性，明明是一個(gè)微不足道小問(wèn)題，也毫妥協(xié)退讓，自然,雙方就很難繼續(xù)交談，陷入僵局,30,4,堅(jiān)持立場(chǎng)式談判,以堅(jiān)持立場(chǎng)的方式磋商,問(wèn)題也容易使談判陷入僵局。一方宣稱要做什么,不做什么，另一方也針?shù)h相對(duì)，這就大大縮小了,雙方回旋的余地，增加了妥協(xié)的難度。

22、與政治目,的相聯(lián)系的商務(wù)談判也容易陷入僵局,5,溝通障礙,由于某些客觀因素如知識(shí)的局,限性或缺陷性的影響，談判雙方形成的分歧，陷,入僵持狀態(tài)。如對(duì)產(chǎn)品了解不夠、文化背景差異,等,31,6,策略性僵局,利用主觀行為刻意制造,的僵局，如不平等條約，霸王條款,7,偶發(fā)性僵局,談判過(guò)程中偶發(fā)因素的,出現(xiàn)導(dǎo)致談判出現(xiàn)僵局。如：匯率突,然的大幅浮動(dòng)等,32,3,化解僵局的一般辦法,1,應(yīng)拋棄舊的傳統(tǒng)觀念，正確認(rèn)識(shí)談判中,的僵局,2,轉(zhuǎn)移視線,談判所以出現(xiàn)僵局，是僵持在某個(gè)問(wèn)題,上?？梢园堰@個(gè)問(wèn)題避開(kāi)，磋商其他條款,3,運(yùn)用休會(huì)策略,雙方可借休會(huì)時(shí)機(jī)冷靜下來(lái)，仔細(xì)考慮,爭(zhēng)議的問(wèn)題，也可以召集各自談判小組成,

23、員，集思廣議，商量具體的解決辦法,4,改變談判環(huán)境（場(chǎng)所,33,5,調(diào)解人）勸導(dǎo)法,從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益出發(fā)看問(wèn)題,6,多重方案選擇法,對(duì)方對(duì)其他項(xiàng)目也有較高要求需要我方,滿足時(shí)，我方可提出多種談判組合供其選,擇，可化解僵局,7,攻擊法,揭露對(duì)方制造僵局用心，使其讓步；離,開(kāi)談判桌，顯示己方強(qiáng)硬立場(chǎng),8,調(diào)整,談判人員,當(dāng)談判僵持的雙方己產(chǎn)生對(duì)立情緒,并不可調(diào)和時(shí)，可考慮更換談判人員，或,者請(qǐng)地位較高的人出面，協(xié)商談判問(wèn)題,34,4,化解僵局中三十六計(jì)的應(yīng)用,一）聲東擊西,當(dāng)在利益等方面發(fā)生沖突時(shí)，可以試著將對(duì)方的,注意力轉(zhuǎn)移,看是否能讓其在我方可以做出讓步的地,方得到補(bǔ)償和滿足。它能使我方與對(duì)方保持良

24、好的關(guān),系，在謀得我方利益的同時(shí)，使對(duì)方也感到最大的滿,足，這也就相當(dāng)于是實(shí)現(xiàn)了“雙贏”。當(dāng)然要注意在,談判過(guò)程中需要將自己的最終目標(biāo)隱蔽才能成功表現(xiàn),這種策略如果運(yùn)用得很熟練，對(duì)方是很難反攻的，它,可以成為影響談判的積極因素，而不必冒重大的風(fēng)險(xiǎn),二）李代桃僵,正如聲東擊西中的給予對(duì)方一些小恩小惠，我們,也可以反過(guò)來(lái)在一些細(xì)枝末節(jié)上做出讓步，從而將目,標(biāo)鎖定于達(dá)成一個(gè)長(zhǎng)期的合作，贏得更大的利益。此,外，在溝通障礙導(dǎo)致的僵局中,我們可以使用“李代,桃僵”，將責(zé)任推脫給翻譯人員,從而保住全局，使,得談判能夠繼續(xù)進(jìn)行,35,三）借刀殺人,這條計(jì)策并非只有奸邪之人才能使用。在談判遇到不,平等條款或是政

25、治立場(chǎng)等方面的僵局時(shí)，談判者利用一切,可以利用的機(jī)會(huì)與條件,借用社會(huì)力量,社會(huì)公眾輿論,等）給對(duì)方施加壓力；借助,法律條文,或,財(cái)經(jīng)制度,規(guī)定,等駁斥對(duì)方的無(wú)理要求，維護(hù)自己的正當(dāng)利益；借助,他,人之言,與對(duì)方進(jìn)一步討價(jià)還價(jià)，實(shí)現(xiàn)談判成功的最終,目的。同時(shí)也可以改為借助中間人進(jìn)行談判,四）假途滅虢,在一些立場(chǎng)問(wèn)題引起的僵局中，尤其是由于政策性原,因，則可以采用這項(xiàng)策略。為了達(dá)到最終目標(biāo)，想出策略,和計(jì)謀爭(zhēng)取一切有利于自己的時(shí)機(jī)或者找出一個(gè)合情合理,的借口，如扶,危濟(jì)貧之舉,等，取得有關(guān)部門和群眾的支,持及信任，從而,深入其內(nèi)部同他們拉好關(guān)系,獲得長(zhǎng),久發(fā)展，完成自己的,真正目的,36,五）順手

26、牽羊,這個(gè)計(jì)謀并不是指要等著“羊”自動(dòng)找上門,來(lái)，而是要尋找敵方的空子或者誘使敵方出現(xiàn)漏,洞并進(jìn)一步利用漏洞，從而順手牽羊。所以在特,定的談判僵局中，也可以抓住對(duì)方的漏洞進(jìn)行借,題發(fā)揮，甚至小題大做，從而攻對(duì)方一個(gè)措手不,及，而打破僵持，進(jìn)一步完成談判,六）反“渾水摸魚(yú),渾水摸魚(yú),本身是,指一些人會(huì)想盡辦法將你,的,思路攪亂,從而使得,談判復(fù)雜化,而借機(jī)乘亂,達(dá)到目的,例如在談判前將談判團(tuán)隊(duì)四處游完直至筋疲,力盡才開(kāi)始談判。所以要反“渾水摸魚(yú)”，撥開(kāi),迷霧，抓住要害，并且適時(shí)地說(shuō)“我不明白,從而使得每一步都很明確有理的進(jìn)行,37,七）射人先射馬，擒賊先擒王,主談人,是一次談判中極其重要的部分。

27、如果,主談人存在一些潛在的抵觸情緒，就會(huì)使得談判,極易陷入僵局，所以需要在各個(gè)方面都好好對(duì)待,主談人，也在談判過(guò)程中強(qiáng)調(diào)和突出共同點(diǎn)以及,合作的結(jié)果，以此削弱其對(duì)立情緒，從而打破僵,局,八）以逸待勞,對(duì)這條計(jì)策有兩種理解。首先，由于雙方都,比較緊張，這是可以采取,休會(huì),措施，緩和一下雙,方的情緒，從而仔細(xì)考慮一下相關(guān)問(wèn)題的解決辦,法。第二，也可以,暫時(shí)做出退讓,避開(kāi)問(wèn)題，對(duì),其他問(wèn)題進(jìn)行磋商，例如依次試著談價(jià)格、質(zhì)量,服務(wù)和條件等問(wèn)題。從而試圖在別處找到突破口,或許能得到豁然開(kāi)朗的局面，從而達(dá)到互利共,贏,38,九）釜底抽薪,當(dāng)陷入,僵局,時(shí)，無(wú)法在一些關(guān)鍵內(nèi)容上,得到調(diào)和，便可以將此條件絕對(duì)

28、化，即說(shuō),明己方的底線，要是仍舊無(wú)法滿足的話就,愿意接受談判破滅的結(jié)果。這種策略的使,用條件是雙方的具體要求差距不會(huì)過(guò)大,而對(duì)方也可能會(huì)委曲求全。所以從這個(gè)角,度上看，該計(jì)策不是一般能用的，只能是,在最后時(shí)刻才出其不意用這一險(xiǎn)招,十）連環(huán)計(jì),具體問(wèn)題具體分析是做一切事情的基本,原則之一。所以在實(shí)際操作中，許多計(jì)策,是可以搭配使用的，也就是使用連環(huán)計(jì),也就是將僵局的問(wèn)題化整為零，逐個(gè)擊破,或是左右開(kāi)弓，擊中目標(biāo),39,第六節(jié)讓步,1,讓步的概念及意義,1,概念：在談判中是指談判雙方向?qū)Ψ酵讌f(xié)，退讓自己的,理想目標(biāo),降低,己方的利益要求，向,雙方期望目標(biāo),靠攏的談判過(guò)程,2,意義：讓步是為了避免或

29、化解僵局；讓步是為了促進(jìn)談判成功，達(dá)成交,易；讓步亦是一種策略，體現(xiàn)了談判者用主動(dòng)滿足對(duì)方需求的方式來(lái)?yè)Q取滿,足自身需要的精神實(shí)質(zhì),2,正確把握讓步,有條件的讓步：不做無(wú)謂的讓步，讓步要有前提條件,有原則的讓步：明確哪些問(wèn)題可以讓步、不能讓步,把我讓步的時(shí)機(jī)：不做輕易的讓步，讓步時(shí)機(jī)要把握,控制讓步幅度：不做幅度很大的讓步，讓步幅度需要控制,控制讓步次數(shù)：不做頻繁的讓步，讓步次數(shù)不宜多,40,3,談判讓步的方式,堅(jiān)定冒險(xiǎn)型,0-0-0-60,等額讓步型,15-15-15-15,遞增型讓步,8-13-17-22,遞減型讓步,22-17-13-8,一步到位式讓步,60-0-0-0,反彈式讓步,41,第七節(jié)商務(wù)談判的簽約,1,成交階段,在談判的總結(jié)階段，如