房產(chǎn)中介法寶

1、細(xì)節(jié)管理：對每天每人所作的每件事情都有檢核機(jī)制 過程管理：最直接的主管可以對重點(diǎn)資源不漏項(xiàng)并知悉進(jìn)度 問題管理：讓店內(nèi)問題可以有集中釋放時(shí)間并加以解決4、視覺管理： 最省力的管理方式之一！1 ）績效板。2 ）公告板。3 ）榮譽(yù)墻。4 ）血淚史。5 ）提示欄。6 ）激勵(lì)語5、流程管理：店長需要管理的經(jīng)紀(jì)人工作流程：1 ）會(huì)議。2）開發(fā)。3）回報(bào)。4）帶看。5）簽約。6）售后。7）考勤。 流程管理的八句口訣：周邊商圈要熟悉，店內(nèi)房源要熟知。第一時(shí)間帶看全，帶看之前作促銷。 意向金要收足，不管底價(jià)調(diào)客戶。談判房東出價(jià)低，勿忘展示辛苦度。價(jià)格談攏別放掉，成交之前留籌碼。 確認(rèn)價(jià)格及條件：提醒帶好錢、證

2、、章。簽約之前放籌碼，哪方吃虧給哪方。 一碗水要端平，簽約氛圍要和樂。二、房源管理：1、最理想的主推房：主力案應(yīng)從買方需求、角度，科學(xué)化、客觀地訂定。選擇只有價(jià)錢問題，或有 條件問題的房子。除了價(jià)格還有爭議外，別的都已經(jīng)沒有問題了，這樣的房子 是最理想的主推房。所以，只有價(jià)格存在爭議的房子是最好推的，只要我們給房東制造危機(jī)心 理，讓他自動(dòng)的降價(jià)，就什么問題都沒有了。精耕商圈，上海叫做讀懂商圈。商圈精耕其實(shí)也是中介門店和經(jīng)紀(jì)人的基礎(chǔ)作業(yè)之一，通過劃定周邊的商 圈和社區(qū)、大樓，然后對其進(jìn)行精耕細(xì)作，從一般的對周邊樓盤社區(qū)的交通、 商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、教育設(shè)施等的了解，到熟悉樓盤的住戶數(shù)、入住率、物業(yè)費(fèi)再到樓

3、 盤的投資、入住狀況等等，總之要求經(jīng)紀(jì)人對樓盤的一切都要了如指掌，爛熟 于胸。首先要弄明白的是你所在的城市處于一個(gè)什么樣的環(huán)境，然后有目的性的去精 耕。就深圳而言，比如說現(xiàn)在去精耕小戶型比較合適，因?yàn)橥顿Y客慢慢處于觀 望的狀態(tài)；再就是現(xiàn)行的一些優(yōu)惠政策，那是不是到12月31日就截止，或者也可能明年還有新的優(yōu)惠，這個(gè)都不得而知，那么一些有剛性需求的客戶， 他肯定會(huì)趕在12月前，趁還有優(yōu)惠的時(shí)候去買房子。這都是我們要去了解的 一個(gè)大環(huán)境的情況。再就是整個(gè)國家的經(jīng)濟(jì)、市場走向也要有一定的了解，幫助你去判斷接下來的 半年、一年，市場好不好做，交易是否活躍，做好未雨綢繆。一、精耕商圈的益處：商圈精耕對門

4、店和經(jīng)紀(jì)人的益處是顯而易見的，通過商圈精耕，在客戶詢 問相關(guān)社區(qū)大樓信息時(shí)，經(jīng)紀(jì)人對社區(qū)大樓信息的對答如流將充分展現(xiàn)經(jīng)紀(jì)人 的專業(yè)素養(yǎng)和服務(wù)品質(zhì)，從而在客戶心目中樹立起專業(yè)、敬業(yè)的經(jīng)紀(jì)人形象。 并且，對于大部分需求客戶而言，他們的目標(biāo)往往相當(dāng)明確，常常會(huì)直接指定 想求租求購的意向樓盤社區(qū)，而經(jīng)紀(jì)人通過商圈精耕將大大縮短開發(fā)客戶指定 樓盤社區(qū)的時(shí)間，并使房產(chǎn)交易的配對率得到明顯提高。二、為何要精耕商圈：房產(chǎn)中介業(yè)務(wù)其實(shí)就象蜘蛛結(jié)網(wǎng)一樣，要人脈廣布。所謂Farmi ng- 商圈精耕，就象種田一樣，努力細(xì)心耕耘必能豐收。而商圈耕耘是最省時(shí)、最有 效、最直接的方法，商圈精耕也可以提升中介公司門店在本商

5、圈的知名度與信 任度，以便于增加附近社區(qū)的成交率，如果做好商圈耕耘，市場的占有率自然 提高，房客源也將源源不斷，同事可以讓公司長期保持地區(qū)優(yōu)勢。精耕商圈的理由：因?yàn)樯倘Ψ秶粫?huì)太大，拜訪經(jīng)營、帶看銷售皆方便，節(jié)省時(shí)間；1）地段行情及市場動(dòng)態(tài)，能更深入了解；2）專人專職的區(qū)域經(jīng)營，資源有效分配；3）強(qiáng)化了與社區(qū)居委會(huì)、物業(yè)管理員保安、社區(qū)各色人等、社區(qū)各營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的聯(lián)系；第一手獲得待租售房源和客源；4）建立商圈圖、商圈調(diào)查表、區(qū)域行情表，成為社區(qū)的房產(chǎn)顧問；5）參與社區(qū)活動(dòng)，挖掘潛在客戶，讓所屬商圈的人，無論是買賣房屋時(shí)都指 名找你。當(dāng)然商圈精耕對門店和經(jīng)紀(jì)人而言最大的益處顯然是在業(yè)績方面。以上海

6、信義 房屋商圈精耕最為成功的北京西路店為例，信義房屋北京西路店自2003年成交第一套所精耕的樓盤-國際麗都城之后，至2005年底已買賣成交近80 套，成交總金額超過2億，僅靠精耕國際麗都城一個(gè)樓盤，信義房屋北京西路 店就創(chuàng)造了超過500萬的傭金收入，總體上信義房屋北京西路店精耕的幾個(gè) 樓盤所產(chǎn)生的業(yè)績占該店總業(yè)績的 80% 以上，北京西路店也因?yàn)樵谏倘?方面的突出成績而連續(xù)兩年成為上海信義的 TOP店。切記！深耕就是生根。商圈精耕讓回頭客、潛在客戶都會(huì)找你這個(gè)顧問， 讓你達(dá)到集客的功效，自然業(yè)績也將滾滾而來。隨著房產(chǎn)市場的不斷成熟，商圈精耕無論是對于中介公司還是對門店、經(jīng)紀(jì)人 變得越來越重

7、要。如何滿足購房客戶的要求，迅速為其鎖定合適的房源成為房 產(chǎn)交易的關(guān)鍵，而這也恰恰就是商圈精耕的精華所在 .商圈精耕可以形成局部優(yōu) 勢,不論競爭對手有多么強(qiáng)大，當(dāng)你專注聚焦于某一個(gè)區(qū)塊深入耕耘，就能形 成局部優(yōu)勢，在小池塘里當(dāng)最大魚，戰(zhàn)勝對手。我們便不需要擔(dān)心同業(yè)的店 數(shù)人數(shù)多，只要我們能在一個(gè)特定的商圈區(qū)域內(nèi)，深入經(jīng)營，贏得客戶信賴， 仍能成為贏家。三、商圈的劃分：一般來說,我們把以門店為圓心，以自行車車程為距離單位，門店周圍自行 車車程10分鐘內(nèi)的為核心商圈，車程10分鐘到20分鐘為次要商圈，車程 20分鐘以上為影響力商圈?；蛘呶覀兛梢赃@樣劃分，以門店為圓心，門店周圍1.5至2公里為核心商

8、圈，2公里到4公里為次要商圈，4公里外為影響力商圈（小城市的范圍可以 適當(dāng)縮?。Ｎ覀兙倘σ话阍诤诵纳倘?，次要商圈主要做一些日常性的開 發(fā)和駐守，而像OPENHOUSE 等房產(chǎn)房源集中展示活動(dòng)可以在影響力商圈 內(nèi)進(jìn)行（一般由公司的幾家門店聯(lián)合做房源集中展示，市場調(diào)查等活動(dòng)）。 o核心商圈：核心商圈是最接近門店并擁有高密度顧客群的區(qū)域，一般顧客光 顧很方便，核心商圈顧客一般占門店的成交額的 55 70 % o次要商圈：次級(jí)商圈是位于核心商圈以外的鄰近區(qū)域，顧客需花費(fèi)一段時(shí)間 才能到達(dá)，這部分商圈顧客一般占門店的成交額的15 25 %o影響力商圈：指門店可以達(dá)到或者有影響力的區(qū)域。顧客一般不會(huì)

9、直接抵 達(dá)，而是通過廣告、OPENHOUSE 等其他形式上門，一般占門店成交額的 10%以下。四、精耕商圈的六大周期：1. 認(rèn)識(shí)期2.認(rèn)知期3.興趣期4.需求期5.行動(dòng)期6.循環(huán)期店長的三板斧一個(gè)優(yōu)秀的店長，包括一個(gè)成功的區(qū)經(jīng)，一定能良好運(yùn)用招聘、培訓(xùn)、激 勵(lì)這三板斧來幫助自己打造優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。一、招聘：店長的主要職責(zé)是為組織挑選適合的人員，理想的情況是店長一直在招 募，而不是等到缺人的時(shí)候，也就是說，持續(xù)招聘是店長最首要的職責(zé)之一。 什么是成功的招聘呢，要滿足這樣幾個(gè)要求：1）強(qiáng)化我們的企業(yè)文化。2）強(qiáng)烈的吸引應(yīng)征者。3）即使雙方?jīng)]有相互選擇，也要留下良好的企業(yè)和品牌形象。4）在錄用之前，使應(yīng)

10、征者對行業(yè)和公司有一個(gè)基本的、正確的了解。請大家告訴我，什么時(shí)候招聘最好？很多人說剛剛過完年的時(shí)候招人最好，其實(shí)不是這樣的，最好的時(shí)候是3、4月之間，和11月份。因?yàn)閯傔^完年的時(shí)候，很多人的理想是比較高的，但是 到了 3月后，經(jīng)過一個(gè)多月的挑剔后，很多人都有了內(nèi)心的落差了，這個(gè)時(shí)候 你再招進(jìn)來的人，他能比較踏實(shí)的工作。再就是11月份，因?yàn)樵龠^2、3個(gè) 月就過年了，這個(gè)時(shí)候找工作的人是想賺錢回去過年的，也是比較容易讓我們 挑選到合適的人。有很多公司招經(jīng)紀(jì)人都會(huì)犯同樣的錯(cuò)誤，就是面試幾分鐘后，立馬說：很好，明天開始上班。不過才幾分鐘就通過了，這樣的工作你珍惜么？所以在 面試的時(shí)候我們要打一個(gè)時(shí)間

11、差，就是面試后過個(gè)2、3天再通知復(fù)試。 再就是我們招聘是要吸引人，不能是忽悠人。我們在面試的時(shí)候，不能把我們 這個(gè)行業(yè)、工作說的有多好多容易賺錢，因?yàn)檫@樣給人的感覺是不踏實(shí)的，而 且他進(jìn)到公司來后，發(fā)現(xiàn)不是這樣，那他會(huì)有一個(gè)落差，很容易就會(huì)陣亡。所以一定要告訴他，這個(gè)行業(yè)、工作是有難度的，不是誰都能做好的。所以我 們要招的人是志同道合的人，而不是說，隨便招一個(gè)人，然后再把他培養(yǎng)成 志同道合，這樣是不現(xiàn)實(shí)的，也是很消耗成本的。在臺(tái)式企業(yè)里，很注重創(chuàng)意，比如他們的招聘廣告，都很有創(chuàng)意，這里給大家 挑出幾個(gè)看看：二、培訓(xùn)：總得來講，培訓(xùn)從哪里入手、經(jīng)歷那些步驟、有什么要點(diǎn)，作為店長、區(qū) 經(jīng)包括公司的

12、培訓(xùn)部門，都要有個(gè)系統(tǒng)的流程、規(guī)劃。新人進(jìn)來要熟悉工作、 公司、行業(yè)，所以我們安排的是入門型的培訓(xùn)。工作 4個(gè)月到一年多的，我們 要進(jìn)行成長型培訓(xùn)，比如案例、比如技巧。最后就是激勵(lì)型培訓(xùn)，幫助他們繼 續(xù)向更高的方向發(fā)展成長。我們用一個(gè)圖來說明：1、新人培訓(xùn)要點(diǎn)：1）K-新員工最需了解什么？2）A-什么觀念可以使他/她全力以赴？3）S-必須學(xué)會(huì)做什么？4）H-必須經(jīng)常不斷做哪些事情？2、新人培訓(xùn)的主要階段：1）熱身：商圈調(diào)研2）崗前入門培訓(xùn)（OJT）3）90 天在崗（OJT ）輔導(dǎo)3、崗前入門培訓(xùn)的階段，管理者可以做的：1）設(shè)計(jì)一個(gè)正式的新員工歡迎儀式2）做好職前輔導(dǎo)3）詳細(xì)的工作說明4）及時(shí)有

13、效的溝通5）妥善的監(jiān)督和培訓(xùn)6）給新員工找一個(gè)好師傅4、90天在崗培訓(xùn)的要點(diǎn)是：1）真正了解房地產(chǎn)的基礎(chǔ)知識(shí)2）了解當(dāng)?shù)丶伴T店商圈的市場情況3）熟悉業(yè)務(wù)流程及操作4）掌握業(yè)務(wù)工具的使用5）熟悉公司內(nèi)部管理與運(yùn)作規(guī)范6）通過觀摩和實(shí)際操作掌握關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的技能7）能有效地開發(fā)一定數(shù)量的房源8）能對房源進(jìn)行有效的內(nèi)部推廣9）在店長或他人的幫助下能成功的完成一筆交易以上呢，就是我們總結(jié)出的新人，也就是3個(gè)月內(nèi)的經(jīng)紀(jì)人需要培訓(xùn)的階段和要點(diǎn)。那么對于每一個(gè)經(jīng)紀(jì)人，不論新人老人，我們的培訓(xùn)途徑是類似的：綜合起來，我們把所有的培訓(xùn)包括該培訓(xùn)進(jìn)行的階段，列成一個(gè)表格：如有需求，請聯(lián)系人力資源部劉召軍66736

14、4三、激勵(lì)：激勵(lì)分為物質(zhì)激勵(lì)、精神激勵(lì)，但是很多管理者、公司都走進(jìn)了一個(gè)誤區(qū)，總覺得激勵(lì)就是發(fā)錢，但實(shí)際上，錢不是萬能的，錢這個(gè)激勵(lì)方式是最直 觀的、最刺激的，但是也有很多不足的，因?yàn)橐坏┯袆e的公司給的金錢激勵(lì)比 你高，你的人就可能會(huì)走，所有我們的激勵(lì)方式必須是多樣化的。要知道，公 司的工作環(huán)境、工作氛圍其實(shí)都是我們可以使用的激勵(lì)方式，比如中午為大家 備休息椅、洗手間裝飾的很舒心，這都能夠激勵(lì)到員工；工作氛圍更是員工所 在乎的，工資是大家關(guān)心的，但是工作的舒心、快樂更是大家所關(guān)心的。所 以，我們激勵(lì)的目的是：讓員工在和諧、快樂的氛圍中，每時(shí)每刻的在顛峰狀 態(tài)下工作！-創(chuàng)造更高更好的業(yè)績！比如我

15、們以前上海公司，有個(gè)習(xí)慣，就是每月評選出的前三名經(jīng)紀(jì)人，都 會(huì)得到一次與公司老總共進(jìn)晚餐的機(jī)會(huì)。但是每次，公司都會(huì)偷偷的把這三名 經(jīng)紀(jì)人的家人都事先接到酒店。這是一種非常重親情的激勵(lì)，是精神激勵(lì)。1、我們常見的激勵(lì)誤區(qū)：1）激勵(lì)是公司的事情2）重業(yè)務(wù)而不重激勵(lì)3）把激勵(lì)與獎(jiǎng)勵(lì)等同4）認(rèn)為激勵(lì)是錢的事2、對于精神激勵(lì)，我們可以做到的：1）認(rèn)可與贊美2）贊美的前提一信任下屬3）善于及時(shí)發(fā)現(xiàn)下屬工作之中的細(xì)小的做得出色的方面4）認(rèn)可滿意的部分3、在平時(shí)管理工作中，我們可以用到的激勵(lì)方法有：1）職場布置2）業(yè)務(wù)競賽3）業(yè)績看板4）日常的表揚(yáng)與贊美5）利用公司整體激勵(lì)計(jì)劃6）職業(yè)生涯規(guī)劃7）早會(huì)與銷售會(huì)

16、議金牌店長的一天一、早上：1. 關(guān)懷時(shí)間2. 晨會(huì)3. 行程安排（重點(diǎn)行程）4. 溝通5. 庫存結(jié)構(gòu)6. 政策解讀7. 商圈分析1、早飯問題：早飯對我們來講是非常重要的，但事實(shí)上很多人都知道吃早飯對身體好， 卻也還是不正常按時(shí)吃早飯，或者吃些不適合早上吃的東西。這樣實(shí)際上對我 們一天的工作是會(huì)有影響的。很多人說，店長其實(shí)是又當(dāng)?shù)之?dāng)媽，確實(shí)是這 樣，我們要關(guān)懷我們的經(jīng)紀(jì)人，他們工作情況直接影響著店面的業(yè)績、生存。 所以，我們公司里面的每一個(gè)店長，每天早上的第一件事情就是督促員工吃早 飯！而且，他們還會(huì)告訴員工該吃什么樣的早飯。這個(gè)就是我們所說的關(guān)懷時(shí)間o2、衛(wèi)生打掃：之前在道勢氣術(shù)里面講到過關(guān)

17、于店面衛(wèi)生的問題，我們每天早上一到店 里，所有人一起迅速、流暢的做好店面清潔，這個(gè)幫助我們振奮精神。最好是 能讓店鋪充滿清新的香味，比如檸檬氣味的空氣清新劑，可以提神，客戶進(jìn)來 聞到也會(huì)非常舒心。3、早晨氛圍：問好，關(guān)懷，昂揚(yáng)斗志，贊美。4、早會(huì)時(shí)間：早會(huì)基本流程：1）全體震聲2）昨日行程溫習(xí)3）今日行程安排4）焦點(diǎn)行程落實(shí)5）問題分析6）唱盤、唱客7）戰(zhàn)術(shù)分析8）全體震聲早會(huì)的任務(wù)：1）為業(yè)務(wù)員解決具體問題，指導(dǎo)業(yè)務(wù)工作2）了解目標(biāo)和行程以及達(dá)成情況3）關(guān)注重點(diǎn)事項(xiàng)和特殊客戶4）激勵(lì)和督導(dǎo)員工二、下午：1. 關(guān)懷時(shí)間2. 溝通3. 行程檢核4. 焦點(diǎn)-把握和陪同5. 夕會(huì)6. 總結(jié)和培訓(xùn)7.

18、 關(guān)懷時(shí)間8. 自我提升1、午飯時(shí)間：1）關(guān)懷與要求2）準(zhǔn)時(shí)開飯：盡量全體一起吃3）共時(shí)午餐：關(guān)心新人、鼓勵(lì)、調(diào)整心態(tài)、調(diào)節(jié)氛圍4）必須午休：集中一個(gè)時(shí)間段，全體都休息一下，調(diào)整下午的作戰(zhàn)狀態(tài)。5）準(zhǔn)時(shí)清醒：開下午動(dòng)員短會(huì)，迅速進(jìn)入工作狀態(tài)。2、早夕會(huì)舉行方式：1）輪流主持型2）業(yè)績表揚(yáng)型3）士氣激勵(lì)型4）每日研修型5）店內(nèi)分級(jí)訓(xùn)練6）店與店的學(xué)習(xí)三、晚上：1. 晚餐：2. 晚會(huì)：檢核、獎(jiǎng)罰、研討、培訓(xùn)、激勵(lì)、布置3. 關(guān)懷：面談、送別、電話短信激勵(lì)4. 在談輔導(dǎo)：5. 簽約輔導(dǎo)：6. 榮譽(yù)共享：短信，電話，慶祝，激勵(lì)士氣四、每周一：我們說一年之計(jì)在于春，那一周之計(jì)就在于周一了。所以周一的早會(huì)是 非常重要的，要區(qū)別于其他時(shí)間的早會(huì)，我們給它起名為：周一清晨的加油站。這樣一個(gè)早會(huì)活動(dòng)的流程，我們給規(guī)范化了，形成一個(gè)流程表，在全