餐飲招商十步法

1、餐飲招商十步法來自XX商管公司招商中心的經(jīng)驗總結(jié)：從項目分析、客戶拓展、配對、制作經(jīng) 營方案、面談、談判、意向書、合同、進(jìn)場，直到最終開業(yè)，每一項都詳細(xì)介紹 了階段性目標(biāo)、工作描述和實操經(jīng)驗。一. 項目分析階段性目標(biāo)：深知項目立地條件、產(chǎn)品特點等工作描述：深入了解項目 項目立地條件分析（區(qū)域位置價值） 項目產(chǎn)品條件分析（結(jié)構(gòu)、硬件設(shè)施、軟件配套等） 項目商業(yè)類型分析（Shopping Mall，社區(qū)商業(yè)，商務(wù)配套等） 集團(tuán)對商業(yè)的期望 項目商業(yè)定位，分析適合的業(yè)態(tài)、確定目標(biāo)商戶 租賃條件一一商務(wù)條款，如：租金、租期、裝修期、交房標(biāo)準(zhǔn) 分析成交指數(shù)（商戶需求度、分析客戶的心理價位、市場客觀競爭情

2、況等）經(jīng)驗總結(jié)：1、知己知彼方可不??；2、熟知自身特點，將增強客戶對業(yè)務(wù)人員的信任和對項目的信心；3、深入了解自身特點，有利于確定招商方向；4、良好的定位規(guī)劃描述，將提升客戶對項目的投資成本。二. 客戶拓展階段性目標(biāo)：收集相關(guān)客戶信息，為篩選目標(biāo)客戶做準(zhǔn)備工作描述：深入與客戶摸底 通過不同渠道收集客戶 填寫客戶登記表 了解客戶開店條件及開店計劃經(jīng)驗總結(jié)：1、電話溝通基本情況，如果客戶有意向，最好能夠面談項目情況及招商現(xiàn)狀；2、特別的客戶要特別對待。三. 配對階段性目標(biāo)：根據(jù)項目自身特點，尋找適合項目的商家工作描述：通過觀察能力、把握心理能力等完成配對工作 預(yù)約目標(biāo)客戶考察項目 開發(fā)新客戶 預(yù)約

3、面談或看房，并完成客戶資料登記表經(jīng)驗總結(jié)：1、項目考察目的：a、提高商戶精力及預(yù)算的投入；b、縮短談判周期2、多個客戶看房但不開店，證明可能分析有誤3、針對客戶反饋，及時調(diào)整帶客戶方向4、了解客戶需求、針對性的推介項目5、說清觀點即可，點到為止四. 制作經(jīng)營方案階段性目標(biāo)：要求客戶針對項目提交經(jīng)營方案工作描述：利用專業(yè)的投資數(shù)據(jù)來清晰引導(dǎo)客戶 指導(dǎo)客戶完成方案并協(xié)助其修改方案 項目考察后要求客戶馬上做方案， 如客戶堅持不做方案，證明客戶對項目不感 興趣。經(jīng)驗總結(jié)：1、給客戶危機感、迫使客戶投入（如：裝修設(shè)計投入等）2、項目價格不是成交與否的決定因素3、不要對客戶承諾任何條件，千萬不要將自己當(dāng)作

4、銷售員五面談面談目標(biāo)：加深雙方認(rèn)識，避免直接進(jìn)入談判工作描述：與客戶加深了解，進(jìn)行有必要的溝通經(jīng)驗總結(jié)：1、與客戶面談之前，要做好準(zhǔn)備工作，面談不是談判，不要產(chǎn)生正面的矛盾, 不要談價格，價格由自己另做工作，報價要有技巧；2、面談時不要表示出明顯的興趣傾向，否則不利于條件洽談。六.談判談判目標(biāo)：促使最終簽約工作描述： 有策略的洽談條件，解決重點問題 集中協(xié)調(diào)雙方分歧，找出問題根源并及時尋求解決方案 找出雙方原則性的不可變更條件（比如：租金、面積、租期等）經(jīng)驗總結(jié)：1、有意給客戶制造危機感2、用自己的感染力去感染客戶3、多談幾個客戶，增加自己的底氣4、設(shè)定成交期限，給雙方設(shè)定明確的目標(biāo)5、盡量讓客戶付出的更多，這樣客戶更不易放棄6談判要講究策略（市場引導(dǎo)、公關(guān)戰(zhàn)術(shù)、充分溝通）七.意向書 面談目標(biāo)：雙方簽定意向書并交付定金工作描述：確定商務(wù)條款（租金、租期、付款方式、交房標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)營方向等）條 款以簡單為目的經(jīng)驗總結(jié)：1、簽意向書后，仍要定期與客戶溝通，以防有變；2、細(xì)心留意客戶動向。八. 合同面談目標(biāo)：最終完成招目的，確定租賃關(guān)系，準(zhǔn)備進(jìn)場裝修工作描述： 租賃一般采用的付款方式：“壓2付3” 給租賃客戶付款通知書經(jīng)驗總結(jié)：合同簽約后