產(chǎn)業(yè)園區(qū)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃與招商實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

1、.產(chǎn)業(yè)園區(qū)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃與招商實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練講師：李豪課程介紹：產(chǎn)業(yè)園區(qū)是以調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、發(fā)展創(chuàng)新經(jīng)濟(jì)和戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)為目標(biāo)，以政策為基礎(chǔ)，以金融為依托，以地產(chǎn)為載體；以獨(dú)棟辦公、寫字樓、研發(fā)及生產(chǎn)用房、商業(yè)及休閑配套、景區(qū)等為主要開(kāi)發(fā)對(duì)象；一種周期長(zhǎng)、投入大的，并且見(jiàn)效較慢的地產(chǎn)形式。本課程就如何解決產(chǎn)業(yè)園區(qū)營(yíng)銷策劃、招商、推廣實(shí)戰(zhàn)和實(shí)施技能和創(chuàng)新模式進(jìn)行全面學(xué)習(xí)。課程對(duì)象:產(chǎn)業(yè)園區(qū)項(xiàng)目和企業(yè)高層管理人員、中高層管理，營(yíng)銷策劃團(tuán)隊(duì)、銷售團(tuán)隊(duì)、招商團(tuán)隊(duì)和經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì) 課程時(shí)間：2天 課程學(xué)習(xí)目標(biāo)： 1. 認(rèn)識(shí)和了解新形勢(shì)下產(chǎn)業(yè)園區(qū)營(yíng)銷與招商特點(diǎn)和創(chuàng)新模式；2. 掌握產(chǎn)業(yè)園區(qū)營(yíng)銷策劃與推廣全周期和各節(jié)點(diǎn)

2、的工作和策略；3. 重點(diǎn)掌握和學(xué)習(xí)產(chǎn)業(yè)園區(qū)產(chǎn)品與針對(duì)型客戶的分析，以及如何在營(yíng)銷和招商應(yīng)對(duì)和吸引客戶；4. 重點(diǎn)掌握產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷推廣、銷售、招商的各項(xiàng)技能與技巧。課程大綱：1 房地時(shí)新形勢(shì)下產(chǎn)業(yè)園區(qū)營(yíng)銷與招商特點(diǎn)1.1 產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新化1.1.1 產(chǎn)業(yè)延伸1.1.2 產(chǎn)業(yè)重新定義與定位1.1.3 產(chǎn)業(yè)新細(xì)分與組合1.2 互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)化1.2.1 互聯(lián)網(wǎng)思維下產(chǎn)業(yè)園區(qū)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷與招商1.2.2 產(chǎn)業(yè)園區(qū)應(yīng)用大數(shù)據(jù)營(yíng)銷與推廣1.2.2.1 大數(shù)據(jù)來(lái)源與收集1.2.2.2 大數(shù)據(jù)整理與分析1.2.2.3 基于大數(shù)據(jù)的營(yíng)銷決策1.3 定制化1.3.1 訂單式地產(chǎn)形成1.3.2 訂單式地產(chǎn)實(shí)施與落地1.4 金融

3、化1.4.1 產(chǎn)業(yè)園區(qū)四類金融產(chǎn)品創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷1.5 政策化1.5.1 大眾創(chuàng)新與萬(wàn)眾創(chuàng)新的解讀與產(chǎn)業(yè)園區(qū)政策的落地1.6 服務(wù)化1.6.1 產(chǎn)業(yè)園區(qū)六大標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)1.6.2 產(chǎn)業(yè)園區(qū)八大創(chuàng)新服務(wù)2 產(chǎn)業(yè)園區(qū)營(yíng)銷策劃與推廣策略2.1 產(chǎn)業(yè)園區(qū)營(yíng)銷與推廣全流程2.2 產(chǎn)業(yè)園區(qū)六大階段營(yíng)銷實(shí)施與推廣策略2.2.1 項(xiàng)目規(guī)劃階段營(yíng)銷策略與營(yíng)銷實(shí)施2.2.2 項(xiàng)目啟動(dòng)階段的營(yíng)銷實(shí)施2.2.3 項(xiàng)目實(shí)施與建筑階段的營(yíng)銷實(shí)施2.2.4 項(xiàng)目開(kāi)盤與招商啟動(dòng)階段的營(yíng)銷實(shí)施2.2.5 項(xiàng)目持續(xù)銷售階段的營(yíng)銷實(shí)施2.2.6 項(xiàng)目收尾階段的營(yíng)銷實(shí)施2.3 產(chǎn)業(yè)園區(qū)營(yíng)銷目標(biāo)確立與分解落地2.3.1 產(chǎn)業(yè)園區(qū)營(yíng)銷目標(biāo)確立的

4、六個(gè)基礎(chǔ)2.3.2 營(yíng)銷目標(biāo)分解2.3.2.1 按時(shí)間分解2.3.2.2 按時(shí)間開(kāi)發(fā)階點(diǎn)分解2.3.2.3 按渠道分解2.3.2.4 按媒體推廣渠道分解2.3.2.5 按營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)分解2.3.2.6 按營(yíng)銷動(dòng)作分解2.3.3 營(yíng)銷分解任務(wù)執(zhí)行與完成2.3.3.1 營(yíng)銷準(zhǔn)備2.3.3.2 營(yíng)銷資源分析與整合2.3.3.3 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)與訓(xùn)練2.3.3.4 營(yíng)銷反饋與分析2.3.3.5 營(yíng)銷動(dòng)作考核與激勵(lì)2.4 產(chǎn)業(yè)園區(qū)的招商策略2.4.1 放水養(yǎng)魚(yú)策略2.4.2 產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)策略2.4.3 政策優(yōu)惠策略2.4.4 企業(yè)扶持策略2.4.5 客戶聚集策略2.4.6 便利快捷策略2.4.7 成本低廉策略2.

5、4.8 人才發(fā)展策略2.4.9 服務(wù)致勝策略2.4.10 品牌名氣策略3 產(chǎn)業(yè)園區(qū)產(chǎn)品分析與客戶分析3.1 產(chǎn)品分析與項(xiàng)目賣點(diǎn)提煉3.1.1 產(chǎn)品特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)3.1.2 產(chǎn)品針對(duì)的客戶群體3.1.3 產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉3.1.4 產(chǎn)品賣點(diǎn)挖掘與包裝3.2 產(chǎn)業(yè)園區(qū)客戶分析3.2.1 產(chǎn)業(yè)園主要三類客戶分析3.2.1.1 企業(yè)客戶3.2.1.2 投資客戶3.2.1.3 企業(yè)資產(chǎn)保值型客戶3.2.2 產(chǎn)業(yè)園區(qū)大客戶（企業(yè)客戶）特點(diǎn)分析3.2.2.1 產(chǎn)業(yè)園區(qū)大客戶購(gòu)買與決策過(guò)程分析3.2.2.2 大客戶信息收集與分析3.2.2.3 大客戶十大開(kāi)拓渠道3.2.2.4 大客戶關(guān)系確立與聯(lián)絡(luò)3.2.3 產(chǎn)業(yè)園投

6、資型客戶特點(diǎn)分析3.2.3.1 投資型客戶來(lái)源與特點(diǎn)3.2.3.2 投資型客戶與大客戶區(qū)別3.2.3.3 投資型客戶決策依據(jù)和要素4 產(chǎn)業(yè)園區(qū)營(yíng)銷與招商技能實(shí)戰(zhàn)提升訓(xùn)練4.1 客戶拜訪技能提升4.1.1 拜訪客戶七個(gè)步驟4.1.2 拜訪客戶前的準(zhǔn)備4.1.3 如何有效預(yù)約客戶時(shí)間4.1.4 提前抵達(dá)客戶處的重要性4.1.5 設(shè)計(jì)一個(gè)良好的開(kāi)場(chǎng)白4.1.6 用一句話介紹項(xiàng)目的最大賣點(diǎn)4.1.7 五種有效的問(wèn)客戶的方法抓住客戶需求4.1.8 SPIN的挖掘和引導(dǎo)客戶需求4.1.9 如何有效邀約客戶到現(xiàn)場(chǎng)和建立良好的關(guān)系4.2 客戶跟進(jìn)技能提升4.2.1 跟進(jìn)客戶的核心價(jià)值4.2.2 六種有效的客戶

7、跟進(jìn)方法4.2.3 客戶分類跟進(jìn)4.2.4 客戶跟進(jìn)中如何分析和判斷客戶的購(gòu)買欲望4.2.5 客戶跟進(jìn)總結(jié)與分析4.2.6 客戶跟進(jìn)中常見(jiàn)的六大死結(jié)的處理4.3 客戶溝通技能提升4.3.1 銷售溝通的基本原理4.3.2 如何讓客戶多說(shuō)4.3.3 學(xué)會(huì)傾聽(tīng)客戶語(yǔ)言和話外音4.3.4 正確的銷售表達(dá)方法4.3.5 銷售有效的反饋和應(yīng)答技能4.3.6 溝通中察言觀色技能4.3.7 客戶性格分析與不同對(duì)性格客戶溝通模式4.3.8 群組客戶溝通原則與技能4.4 客戶談判與逼定技能提升4.4.1 談判的原則4.4.2 談判準(zhǔn)備4.4.3 談判的開(kāi)場(chǎng)與引導(dǎo)4.4.4 談判中關(guān)鍵問(wèn)題和核心要點(diǎn)如何拋出4.4.5 談判氛圍營(yíng)造與氣氛緩和4.4.6 談判十八條原則4.4.7 談判中異議的處理與應(yīng)對(duì)4.4.8 價(jià)格異議的處理與應(yīng)對(duì)4.4.9 談判中逼定的四個(gè)基本要素4.4.10 抓住客戶購(gòu)買的信號(hào)4.4.11 十六種逼