第九章-國際貨物交易前的準(zhǔn)備、磋商與合同訂立課件

1、第九章 國際貨物交易前的準(zhǔn)備、磋商與合同訂立,第九章-國際貨物交易前的準(zhǔn)備、磋商與合同訂立,第一節(jié) 國際貨物交易前的準(zhǔn)備,一、國際商品市場調(diào)研 （一）國際商品市場調(diào)研的涵義及作用 所謂國際商品市場調(diào)研是指為了發(fā)現(xiàn)一種或一組產(chǎn)品的銷售趨勢，找出取得銷售成功的方法而進(jìn)行的調(diào)查國際商品市場的活動。它不僅是市場狀況和統(tǒng)計(jì)數(shù)字的羅列, 而且還要對它們進(jìn)行全面分析與研究, 得出相應(yīng)的結(jié)論, 最終為企業(yè)的營銷與經(jīng)營管理提供科學(xué)決策,第九章-國際貨物交易前的準(zhǔn)備、磋商與合同訂立,國際商品市場調(diào)研的作用體現(xiàn)在： 1、可迅速了解到消費(fèi)者需要什么樣的商品, 從而做到知己知彼, 有的放矢地去開辟市場。 2、可以了解到

2、特定市場的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和消費(fèi)水平, 從而為企業(yè)提供、選擇適當(dāng)?shù)纳唐吠其N的依據(jù)。 3、可以知道特定市場的供求關(guān)系與競爭對手的情況, 從而為企業(yè)擴(kuò)大銷路、提高經(jīng)濟(jì)效益找到了可行途徑。 4、通過市場調(diào)研, 企業(yè)還可以立即發(fā)現(xiàn)特定市場的貿(mào)易政策及方式、貨幣匯率、消費(fèi)觀念等的變化, 從而為企業(yè)找到選擇對己有利的貿(mào)易時(shí)機(jī)和貿(mào)易機(jī)會,第九章-國際貨物交易前的準(zhǔn)備、磋商與合同訂立,二）國際商品市場環(huán)境調(diào)研 一國或地區(qū)的市場環(huán)境是客觀存在的, 要進(jìn)入該市場并得到發(fā)展,就必須要適應(yīng)它，而不能改變它。市場環(huán)境通常包括政治環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、文化環(huán)境、地理環(huán)境以及競爭環(huán)境。 1、政治環(huán)境 2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境 3、文化壞境 4、地理

3、環(huán)境 5、競爭壞境,第九章-國際貨物交易前的準(zhǔn)備、磋商與合同訂立,三）國際商品市場行情調(diào)研 國際商品市場行情調(diào)研的內(nèi)容主要包括市場營銷活動的各個(gè)方面。目的是為了幫助企業(yè)在真正了解市場商品供求關(guān)系和情況、出口商品的生產(chǎn)與消費(fèi)、以及選擇合適的銷售渠道和促銷方式之后, 使企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)入國際市場而取得預(yù)期的經(jīng)濟(jì)效益。 1、出口商品生產(chǎn)的調(diào)研 2、出口商品消費(fèi)調(diào)研 3、國際商品市場需求潛力的調(diào)研 4、商品價(jià)格調(diào)研 5、營銷方式調(diào)研 6、商品銷售渠道調(diào)研,第九章-國際貨物交易前的準(zhǔn)備、磋商與合同訂立,二、企業(yè)進(jìn)入國際市場的渠道 企業(yè)進(jìn)入國際市場的渠道有多種多樣, 歸納起來，主要有三條渠道, 即間接出口、直

4、接出口和國外生產(chǎn)。在每條渠道之下, 又有若干進(jìn)入國際市場的具體方式,第九章-國際貨物交易前的準(zhǔn)備、磋商與合同訂立,一)間接出口 1、出口管理公司。它是一種專門為生產(chǎn)企業(yè)提供服務(wù)而從事出口貿(mào)易的公司。它們通常根據(jù)國際商品市場的供求狀況和產(chǎn)品差異，利用自身擁有外貿(mào)人才, 熟悉出口業(yè)務(wù)操作程序, 了解國際市場行情發(fā)展變化, 擁有一定的資金規(guī)模等優(yōu)勢, 來幫助那些缺乏必要的出口資源的中小型生產(chǎn)企業(yè)將本企業(yè)的產(chǎn)品打入國際商品市場。 2、進(jìn)出口公司。是指專門從事進(jìn)出口業(yè)務(wù)的專業(yè)外貿(mào)公司。這些企業(yè)了解國內(nèi)外市場行情, 擁有外貿(mào)人才、資金和外銷渠道，并與國外客戶有比較廣泛的業(yè)務(wù)聯(lián)系。通過這種方式，生產(chǎn)企業(yè)可將

5、產(chǎn)品賣給進(jìn)出口公司, 由其轉(zhuǎn)賣出口, 也可以委托其代理出口,第九章-國際貨物交易前的準(zhǔn)備、磋商與合同訂立,3、外國企業(yè)在本國的采購處。本國企業(yè)可以把產(chǎn)品賣給這些采購處, 由它們負(fù)責(zé)將產(chǎn)品輸出或者出口到國際市場。這種形式在我國比較普遍，如日本、韓國的大商社在中國幾乎都設(shè)有辦事處，負(fù)責(zé)采購銷售事宜。 4、國際貿(mào)易公司。是高度多樣化的大型貿(mào)易企業(yè), 通常既經(jīng)營批發(fā)業(yè)務(wù)又經(jīng)營零售業(yè)務(wù), 即從事國際貿(mào)易, 又從事國內(nèi)貿(mào)易, 有些還有相當(dāng)規(guī)模的生產(chǎn)性業(yè)務(wù)。許多中小型生產(chǎn)企業(yè), 甚至一些大型生產(chǎn)企業(yè)都通過國際貿(mào)易公司將自己的產(chǎn)品打入國際市場。 5、合作出口。是指兩家生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行出口合作，根據(jù)協(xié)議，其中一家企

6、業(yè)利用自己的出口力量和在海外的渠道為另一家企業(yè)出口產(chǎn)品,第九章-國際貨物交易前的準(zhǔn)備、磋商與合同訂立,二)直接出口 1、直接向最終用戶銷售。就是將產(chǎn)品直接賣給國外的最終用戶, 而不經(jīng)過經(jīng)銷商、代理商等中間機(jī)構(gòu)。例如, 在下述情況下可采用這種方式: 價(jià)格高或技術(shù)性強(qiáng)的產(chǎn)品, 如電子集成網(wǎng)絡(luò)、大型機(jī)器設(shè)備等；最終用戶是國外政府、地方當(dāng)局及其他官方或半政府機(jī)構(gòu)；以直接銷售方式更受最終用戶歡迎。 2、設(shè)立駐外辦事譏構(gòu)。實(shí)際上是企業(yè)向其它國家和地區(qū)的延伸，其主要職能是搜集市場情報(bào)、推銷產(chǎn)品、負(fù)責(zé)產(chǎn)品的實(shí)際分銷、提供服務(wù)、維修及零部件等。但設(shè)立駐外辦事譏構(gòu)需要前期大量的投資和后續(xù)的各種費(fèi)用,第九章-國際貨

7、物交易前的準(zhǔn)備、磋商與合同訂立,3、建立國外營銷子公司。是作為一個(gè)獨(dú)立的當(dāng)?shù)毓窘⒌? 它以當(dāng)?shù)刈云髽I(yè)的身份進(jìn)行經(jīng)營和生產(chǎn)，受當(dāng)?shù)胤芍萍s和保護(hù), 在法律上和賦稅方面與母公司相分離，都有獨(dú)立性。 4、利用國外代理商。代理商的主要職能就是根據(jù)雙方簽訂的代理合同，在當(dāng)?shù)貫槲腥送其N商品或服務(wù), 同時(shí)向委托人提供商業(yè)情報(bào)、市場信息等，以獲取傭金。 5、利用國外經(jīng)銷商。大部分經(jīng)銷商都具有進(jìn)口批發(fā)商或零售商性質(zhì), 它們大量采購, 然后批發(fā)給自己的買主, 其收益來自夾進(jìn)與賣出的差價(jià),第九章-國際貨物交易前的準(zhǔn)備、磋商與合同訂立,三) 國外生產(chǎn) 1、合同制造。指企業(yè)向外國企業(yè)提供零部件由其組裝，或向外國

8、企業(yè)提供詳細(xì)的規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)由其仿制，由企業(yè)自身保留營銷責(zé)任的一種方式。這種做法適合于那些工藝和營銷占有優(yōu)勢而制造方面較弱的企業(yè)。 2、交鑰匙承包。是指企業(yè)通過與外國企業(yè)簽訂合同并完成某些大型項(xiàng)目，然后將項(xiàng)目交付給對方經(jīng)營。企業(yè)的責(zé)任一般包括項(xiàng)目的設(shè)計(jì)，建造，在交付項(xiàng)目之后提供服務(wù)，如提供管理和培訓(xùn)工人，為對方經(jīng)營該項(xiàng)目做準(zhǔn)備,第九章-國際貨物交易前的準(zhǔn)備、磋商與合同訂立,4、海外合資經(jīng)營。是指與目標(biāo)國家的企業(yè)聯(lián)合投資，共同經(jīng)營，共同分享股權(quán)及管理權(quán)，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。聯(lián)合投資方式可以是外國公司收購當(dāng)?shù)氐牟糠止蓹?quán)，或當(dāng)?shù)毓举徺I外國公司在當(dāng)?shù)氐墓蓹?quán)。也可以雙方共同出資建立一個(gè)新的企業(yè)，共享資源，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，按

9、比例分配利潤。 5、海外獨(dú)資經(jīng)營。是指企業(yè)獨(dú)自到目標(biāo)國家去投資建廠，進(jìn)行產(chǎn)銷活動。這是企業(yè)在國外投資的最高形式。獨(dú)資經(jīng)營的方式可以是單純的裝配，也可以是復(fù)雜的制造活動。其組建方式可以是收買當(dāng)?shù)毓?，也可以是直接建新廠,第九章-國際貨物交易前的準(zhǔn)備、磋商與合同訂立,三、制定進(jìn)出口商品經(jīng)營方案 （一）出口商品經(jīng)營方案 1、貨源情況。2、國外市場情況。3、出口經(jīng)營情況。4、推銷計(jì)劃和措施。此外, 出口商在出口交易前, 還應(yīng)在國內(nèi)外進(jìn)行商標(biāo)注冊, 及時(shí)做好廣告宣傳工作。 （二）進(jìn)口商品經(jīng)營方案 1、數(shù)量的掌握。2、采購市場的安排。3、交易對象的選擇。4、價(jià)格的掌握。5、貿(mào)易方式的運(yùn)用。6、交易條件的掌

10、握,第九章-國際貨物交易前的準(zhǔn)備、磋商與合同訂立,三）對客戶的資信調(diào)查 l、國外企業(yè)的組織機(jī)構(gòu)情況，包括企業(yè)的性質(zhì)、創(chuàng)建歷史、內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)、主要負(fù)責(zé)人及擔(dān)任的職務(wù)、分支機(jī)構(gòu)等。 2、政治情況，主要指企業(yè)負(fù)責(zé)人的政治背景，與政界的關(guān)系以及對我國的政治態(tài)度等。 3、資信情況，它包括企業(yè)的資金和信用這兩個(gè)方面。特別是對中間商更應(yīng)重視。 4、經(jīng)營范圍，主要是指企業(yè)生產(chǎn)或經(jīng)營商品的品種、業(yè)務(wù)范圍、經(jīng)營的性質(zhì)，以及是否與我國做過生意。 5、經(jīng)營能力，主要包括客戶每年的營業(yè)額、銷售渠道、經(jīng)營方式以及在當(dāng)?shù)睾蛧H市場上的貿(mào)易關(guān)系等,第九章-國際貨物交易前的準(zhǔn)備、磋商與合同訂立,四）做好出口商品商標(biāo)的國外注冊工

11、作 商標(biāo)權(quán)具有嚴(yán)格的地域性，只有注冊才能在注冊國家或者地區(qū)受到保護(hù)。從目前現(xiàn)有保護(hù)商標(biāo)的國際公約和慣例看，中國企業(yè)到國外注冊商標(biāo)主要有兩條途徑。 1 、逐一國家商標(biāo)注冊 逐一國家商標(biāo)注冊，是指申請人通過代理或其他方式，將自己的商標(biāo)到需要保護(hù)的每一個(gè)國家或地區(qū)逐一分別辦理注冊申請手續(xù)的方法,第九章-國際貨物交易前的準(zhǔn)備、磋商與合同訂立,二）商標(biāo)國際注冊 1、商標(biāo)國際注冊的涵義 商標(biāo)國際注冊，就是我國企業(yè)通過馬德里協(xié)定和議定書辦理商標(biāo)國際注冊。 我國分別于1989年10月4日和1995年12月1日成為商標(biāo)國際注冊馬德里協(xié)定和商標(biāo)國際注冊馬德里協(xié)定有關(guān)議定書的成員國。因此，我國企業(yè)可以通過國家商標(biāo)局

12、向世界知識產(chǎn)權(quán)組織(WIPO)的國際局提交國際注冊申請，在馬德里協(xié)定和議定書中的成員國取得商標(biāo)的法律保護(hù)。目前，通過一個(gè)申請可以同時(shí)指定74個(gè)馬德里系統(tǒng)成員國申請注冊,第九章-國際貨物交易前的準(zhǔn)備、磋商與合同訂立,2、商標(biāo)國際注冊的特點(diǎn) （1）手續(xù)簡單。成員國可直接向世界知識產(chǎn)權(quán)組織國際局申請，而無須向每一個(gè)單一國家申請，且只使用法語或英語填寫商標(biāo)注冊申請書； （2）一舉多得。填寫一份申請書，可以取得在一個(gè)或多個(gè)商品類別和在一個(gè)或多個(gè)國家的商標(biāo)注冊； （3）費(fèi)用低。僅以一種貨幣（瑞士法郎）結(jié)算，只向國際局交納而無須面向每一個(gè)指定保護(hù)的國家，且數(shù)額大大低于逐一國家注冊費(fèi)用； （4）時(shí)間短。通?？?/p>

13、以在自申請之日起一到一年半內(nèi)完成全部注冊工作,第九章-國際貨物交易前的準(zhǔn)備、磋商與合同訂立,五、做好國際廣告宣傳工作 （一）國際廣告的作用 國際廣告對出口商品的宣傳的意義和作用重大，具體規(guī)定，表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： 1、國際廣告可以增進(jìn)消費(fèi)者對我出口商品的了解，特別是新地區(qū)、新市場、新商品，廣告宣傳對國際貿(mào)易的發(fā)展起著重要的促進(jìn)作用。 2、國際廣告具有美的和情感的表現(xiàn)力和感染力，更能吸引國外消費(fèi)者。 3、國際廣告可增加國外消費(fèi)者對企業(yè)和產(chǎn)品的可信度,第九章-國際貨物交易前的準(zhǔn)備、磋商與合同訂立,二）國際廣告宣傳的媒體及選擇 國際廣告宣傳的媒體，大體可分為以下幾種： 1、利用國外暢銷的期刊、報(bào)紙、

14、雜志； 2、利用國外視聽媒體等。 3、利用向國外客戶寄送樣品、樣本、圖片、說明書、商品目錄、模型等。 4、利用國外大城市的街道、商業(yè)區(qū)、旅游景點(diǎn)等，進(jìn)行文字圖畫宣傳。 5、利用商品陳列，如展覽會、陳列室、商品櫥窗陳列等。 （三）國際廣告代理機(jī)構(gòu)的選擇 1、綜合型廣告公司 2、專業(yè)型廣告代理商 3、國際展覽公司,第九章-國際貨物交易前的準(zhǔn)備、磋商與合同訂立,第二節(jié) 國際貨物買賣合同的磋商 交易磋商是指買賣雙方以買賣某種商品為目的而通過一定程序就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行洽商并最后達(dá)成協(xié)議的全過程。交易磋商的目的是買賣雙方通過磋商能共同取得一致意見，達(dá)成交易。 磋商的內(nèi)容主要包括買賣商品的品質(zhì)、數(shù)量、包裝

15、、價(jià)格、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、支付、商品檢驗(yàn)、爭議、索賠、不可抗力和仲裁等交易條件。只有買賣雙方就此達(dá)成共識，交易才成立,第九章-國際貨物交易前的準(zhǔn)備、磋商與合同訂立,交易磋商可以采用口頭方式，也可采用書面方式。交易磋商一般采用書面方式，包括來往的函電、傳真等。在特殊情況下，一項(xiàng)交易的達(dá)成也可以通過買賣雙方既已成為習(xí)慣的某些行為予以確認(rèn)。 交易的一般程序應(yīng)包括邀請發(fā)盤、發(fā)盤、還盤、接受和簽訂合同等環(huán)節(jié)，其中發(fā)盤和接受是交易成立的基本環(huán)節(jié)，也是合同成立的必要條件,第九章-國際貨物交易前的準(zhǔn)備、磋商與合同訂立,一、邀請發(fā)盤 邀請發(fā)盤(Invitation to offer)是指交易的一方打算購買或出售某種商

16、品，向?qū)Ψ皆儐栙I賣該項(xiàng)商品的有關(guān)交易條件，或者就該項(xiàng)交易提出帶有保留條件的建議。邀請發(fā)盤在通常的交易中并非必不可少的環(huán)節(jié)，然而在一些特殊的貿(mào)易方式下，如招標(biāo)投標(biāo) 、拍賣等，情況則有所不同。 邀請發(fā)盤可有不同形式，其中最常見的是詢盤(Inquiry)。詢盤的內(nèi)容可涉及：價(jià)格、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、裝運(yùn)以及索取樣品等，而多數(shù)只是詢問價(jià)格，所以，業(yè)務(wù)上常把詢盤稱作詢價(jià)。 在國際貿(mào)易業(yè)務(wù)中，有時(shí)一方發(fā)出的詢盤表達(dá)了與對方進(jìn)行交易的愿望，希望對方接到詢盤后及時(shí)發(fā)出有效的發(fā)盤，以便考慮接受與否。也有的詢問只是想探詢一下市場價(jià)格，詢問的對象也不限于一人,第九章-國際貨物交易前的準(zhǔn)備、磋商與合同訂立,二、發(fā)盤 在

17、國際貿(mào)易實(shí)務(wù)中，發(fā)盤(Offer)又稱報(bào)盤、發(fā)價(jià)、報(bào)價(jià)。法律上稱之為“要約”。 (一)發(fā)盤的定義及具備的條件 根據(jù)聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約(簡稱公約) 對發(fā)盤的解釋為：“向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十分確定并且表明發(fā)盤人在得到接受時(shí)承受約束的意旨，即構(gòu)成發(fā)盤,第九章-國際貨物交易前的準(zhǔn)備、磋商與合同訂立,對于這個(gè)定義，可以看出一項(xiàng)發(fā)盤的構(gòu)成必須具備下列三個(gè)條件： 1. 向一個(gè)或一個(gè)以上的特定人提出。 2.表明訂立合同的意思。這種意思可以用發(fā)盤、遞盤等術(shù)語和語句加以表明。 3. 發(fā)盤的內(nèi)容須十分確定,第九章-國際貨物交易前的準(zhǔn)備、磋商與合同訂立,二)發(fā)盤的撤回和撤銷 在法

18、律上，“撤回”和“撤銷”屬于兩個(gè)不同的概念。撤回是指發(fā)盤尚未生效，發(fā)盤人采取行動、阻止它的生效。而撤銷是指在發(fā)盤已生效后，發(fā)盤人以一定方式解除發(fā)盤對其的效力。 公約規(guī)定：“一項(xiàng)發(fā)盤，即使是不可撤銷的，也可撤回，如果撤回的通知在發(fā)盤到達(dá)受盤人之前或同時(shí)到達(dá)受盤人。,第九章-國際貨物交易前的準(zhǔn)備、磋商與合同訂立,根據(jù)公約的規(guī)定，發(fā)盤可以撤銷，其條件是：發(fā)盤人撤銷的通知必須在受盤人發(fā)出接受通知之前傳達(dá)到受盤人。但是，在下列情況下，發(fā)盤不能再撤銷： 1. 發(fā)盤中注明了有效期，或以其他方式表示發(fā)盤是不可撤銷的。 2. 受盤人有理由依賴該發(fā)盤是不可撤銷的，并且已本著對該發(fā)盤的依賴行事,第九章-國際貨物交易

19、前的準(zhǔn)備、磋商與合同訂立,三)發(fā)盤的失效 當(dāng)受盤人不接受發(fā)盤提出的條件，并將拒絕的通知送到發(fā)盤人手中時(shí)，原發(fā)盤就失去效力，發(fā)盤人不再受其約束。 此外，以下情況也可造成發(fā)盤的失效： 1. 受盤人作出還盤。 2. 發(fā)盤人依法撤銷發(fā)盤。 3. 發(fā)盤中規(guī)定的有效期屆滿。 4. 人力不可抗拒的意外事故造成發(fā)盤的失效，如政府禁令或限制措施。 5. 在發(fā)盤被接受前，當(dāng)事人喪失行為能力、或死亡或法人破產(chǎn)等,第九章-國際貨物交易前的準(zhǔn)備、磋商與合同訂立,三、還盤 受盤人在接到發(fā)盤后，不能完全同意發(fā)盤的內(nèi)容，對發(fā)盤提出修改意見用口頭或書面形式表示出來，就構(gòu)成還盤(Counter-Offer)。 還盤可以針對價(jià)格，

20、也可以針對支付方式、交貨期等重要條件提出修改意見。一方在接到對方的還盤后，可以表示接受，也可以進(jìn)行再還盤，即針對對方的還盤再提出修改意見。有時(shí)一筆交易往往要經(jīng)過許多回合，才能達(dá)成,第九章-國際貨物交易前的準(zhǔn)備、磋商與合同訂立,需要注意的是，還盤有兩個(gè)法律后果：其一是還盤是對發(fā)盤的拒絕，還盤一經(jīng)做出，原發(fā)盤即失去效力，發(fā)盤人不再受其約束；其二是還盤等于是受盤人向原發(fā)盤人提出的一項(xiàng)新的發(fā)盤。 還盤做出后，還盤的一方與原發(fā)盤的發(fā)盤人在地位上發(fā)生了變化。還盤人由原發(fā)盤的受盤人變成新發(fā)盤的發(fā)盤人，而原發(fā)盤的發(fā)盤人則變成了新發(fā)盤的受盤人。 新受盤人有權(quán)針對還盤的內(nèi)容進(jìn)行考慮，決定接受、拒絕或是再還盤,第九

21、章-國際貨物交易前的準(zhǔn)備、磋商與合同訂立,四、接受 接受(Acceptance) 就是交易的一方在接到對方的發(fā)盤或還盤后，以聲明或行動向?qū)Ψ奖硎就獾男袨?。法律上將接受稱作承諾。接受和發(fā)盤一樣，既屬于商業(yè)行為，也屬于法律行為。對有關(guān)接受問題，在公約中也作了較明確的規(guī)定。 （一）構(gòu)成有效的接受要具備的條件： 1、接受必須是由受盤人做出 2、受盤人表示接受，要采取聲明的方式 3、接受的內(nèi)容要與發(fā)盤的內(nèi)容相符 4、接受的通知要在發(fā)盤的有效期內(nèi)送達(dá)發(fā)盤人才能生效,第九章-國際貨物交易前的準(zhǔn)備、磋商與合同訂立,二）有條件接受 接受應(yīng)是無條件。但業(yè)務(wù)中，常有這種情況，受盤人在答復(fù)中使用了“接受”的字眼，但

22、又對發(fā)盤的內(nèi)容作了增加、限制或修改，這在法律上稱為有條件的接受。它是否是有效接受，關(guān)鍵問題是看這種變更是否屬于實(shí)質(zhì)性的。 什么叫實(shí)質(zhì)性變更呢？“有關(guān)貨物價(jià)格、付款、貨物質(zhì)量和數(shù)量、交貨地點(diǎn)和時(shí)間、一方當(dāng)事人對另一方當(dāng)事人賠償責(zé)任范圍或解決爭端等等的添加或不同條件。均視為實(shí)質(zhì)上變更發(fā)盤的條件”。 實(shí)質(zhì)性變更是對發(fā)盤的拒絕，構(gòu)成還盤,第九章-國際貨物交易前的準(zhǔn)備、磋商與合同訂立,非實(shí)質(zhì)性變更的后果又是什么呢？除非發(fā)盤人在不過分遲延的期間內(nèi)以口頭或書面通知反對其差異外，就構(gòu)成接受”。 這就是說，如果受盤人對發(fā)盤內(nèi)容所做的變更不屬于實(shí)質(zhì)性的，能否構(gòu)成有效的接受，要取決于發(fā)盤人是否反對。如果發(fā)盤人不表示

23、反對，合同的條件就包含了發(fā)盤的內(nèi)容以及接受通知中所做的變更,第九章-國際貨物交易前的準(zhǔn)備、磋商與合同訂立,三）遲到接受 在貿(mào)易中，由于各種原因，導(dǎo)致受盤人的接受通知有時(shí)晚于發(fā)盤人規(guī)定的有效期送達(dá)，這在法律上稱為“遲到的接受”。對于這種遲到的接受，發(fā)盤人不受其約束，不具有法律效力。但也有例外的情況。公約規(guī)定過期的接受在下列兩種情況下仍具有效力： 1. 如果發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面形式將此種意思通知受盤人。 2. 如果載有逾期接受的信件或其它書面文件表明，它在傳遞正常的情況下是能夠及時(shí)送達(dá)發(fā)盤人的，那么這項(xiàng)逾期接受仍具有接受的效力，除非發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面方式通知受盤人，認(rèn)為該發(fā)盤已經(jīng)

24、失效。 總而言之，在接受遲到的情況下，不管受盤人有無責(zé)任，決定該接受是否有效的主動權(quán)在發(fā)盤人,第九章-國際貨物交易前的準(zhǔn)備、磋商與合同訂立,四）接受的撤回。 英美法的規(guī)定：投郵生效 大陸法的規(guī)定：到達(dá)生效 對于這個(gè)問題的規(guī)定，與發(fā)盤的撤回基本相同，公約規(guī)定：“如果撤回的通知于接受原應(yīng)生效之前或同時(shí)送達(dá)發(fā)盤人，接受得予撤回”。這就是說，撤回的通知只要與接受的通知同時(shí)，或先于到達(dá)發(fā)盤人，就可以將接受撤回,第九章-國際貨物交易前的準(zhǔn)備、磋商與合同訂立,第三節(jié) 國際貨物買賣合同的成立,一、合同有效成立的條件 (一)當(dāng)事人必須在自愿和真實(shí)的基礎(chǔ)上達(dá)成協(xié)議 (二)買賣雙方當(dāng)事人應(yīng)具有法律行為的資格和能力

25、1. 自然人訂立合同的資格和能力。 2. 法人的行為能力。 （三）合同必須以雙方互惠、有償為原則。 （四）合同的標(biāo)的和內(nèi)容必須合法 (五)合同的形式必須符合法律規(guī)定的要求,第九章-國際貨物交易前的準(zhǔn)備、磋商與合同訂立,二、書面合同的簽訂 (一)書面合同的意義 1. 作為合同成立的證據(jù)。 2. 作為履行合同的依據(jù)。 3. 可作為合同生效的條件。 (二)書面合同的類型 我國對外貿(mào)易業(yè)務(wù)中，主要采用的書面合同是銷售合同、銷售確認(rèn)書兩種。 1. 正式合同（Contract）。繁式合同 2. 確認(rèn)書(Confirmation)。簡式合同。確認(rèn)書包括銷售確認(rèn)書和購貨確認(rèn)書,第九章-國際貨物交易前的準(zhǔn)備、磋商與合同訂立,3. 協(xié)議(Agreement)。在法律上是合同的同義詞。只要協(xié)議對買賣雙方的權(quán)利和義務(wù)作出明確、具體和肯定的規(guī)定，即使書面文件上被冠以“協(xié)議”或“協(xié)議書”的名稱，一經(jīng)雙方簽署確認(rèn)，即與合同一樣對雙方具有約束力,第九章-國際貨物交易前的準(zhǔn)備、磋商與合同訂立,三)書面合同的內(nèi)容 1. 約首。是指合同的序言部分，其中包括合同的名稱