設(shè)計(jì)師應(yīng)掌握的6個(gè)談單技巧

1、.設(shè)計(jì)師應(yīng)掌握的6個(gè)談單技巧簽單技巧一先讓自己像個(gè)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)師的自我形象設(shè)計(jì)看過(guò)一個(gè)給設(shè)計(jì)師培訓(xùn)的視頻，主講人問(wèn)他們：比如我們?nèi)メt(yī)院找大夫，一個(gè)實(shí)習(xí)生穿著白大褂，一個(gè)老主任醫(yī)師就穿與我們差不多的衣服坐在對(duì)面，你們會(huì)找誰(shuí)瞧病。前提是你并不知道，實(shí)際情況。他們沒(méi)有任何疑義的說(shuō)找白大褂。我問(wèn)他們?yōu)槭裁?，他們說(shuō)，因?yàn)槲覀兌贾?，醫(yī)院里白大褂是大夫啊，小孩都知道。那好，在我們的客戶心中，設(shè)計(jì)師應(yīng)該是什么形象呢？在客戶心目中我們是家的美容師、我們是最懂得審美的，換句話說(shuō)我們是搞藝術(shù)的，搞藝術(shù)的應(yīng)該什么樣，作為一名設(shè)計(jì)師你想過(guò)嗎？我不能給你一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)于你怎么穿著、怎么裝扮的答案。但我可以教你個(gè)方法，你可以

2、問(wèn)問(wèn)別人我是做什么職業(yè)的??？比如說(shuō)同時(shí)幾個(gè)設(shè)計(jì)師在和客戶量尺交流，而這些人里面，你一看就像個(gè)設(shè)計(jì)師而不像個(gè)穿著校服的學(xué)生或摩登女郎，你給客戶的印象會(huì)不會(huì)很好，你的簽單幾率能不能因此提高1%呢？簽單技巧二量房的技巧延長(zhǎng)量房時(shí)間我不知道大家一般量一套100平米以上的房子，要用多長(zhǎng)時(shí)間。有的人說(shuō)20分鐘，有的人說(shuō)1小時(shí)。我告訴大家我一般大約要量2個(gè)小時(shí)以上，最長(zhǎng)的排過(guò)4個(gè)小時(shí)。大家會(huì)不會(huì)笑我太笨??？也許吧，不過(guò)我有我的道理啊，你想一般人覺(jué)得我們的工作門(mén)檻不高，也就是技術(shù)含量好像不大，這種印象給客戶可使不得。你10分鐘就完事了，客戶一方面覺(jué)得你對(duì)工作缺乏基本的認(rèn)真和嚴(yán)謹(jǐn)，另一方面因?yàn)橛X(jué)得你對(duì)他的家缺乏

3、重視導(dǎo)致對(duì)你的設(shè)計(jì)做平也覺(jué)得含金量不會(huì)很高，你的勞動(dòng)得不到他的尊重和認(rèn)同。我通常會(huì)量的很細(xì)，哪怕一個(gè)個(gè)小的細(xì)節(jié)，通常我會(huì)提前和客戶溝通，我量房需要較長(zhǎng)時(shí)間，因?yàn)橛袔讉€(gè)原因： 第一，一個(gè)細(xì)節(jié)都不能疏忽，否則將導(dǎo)致整個(gè)設(shè)計(jì)方案的不準(zhǔn)確和不完美。 第二、在排尺的過(guò)程我要仔細(xì)感受一下空間，找一找設(shè)計(jì)靈感，這是不在這個(gè)空間里是感受不到的。 第三、關(guān)于客戶要求需要好好提前交流一下，以便設(shè)計(jì)更符合主人意圖。 第四、如果您有事情您可以先去忙，我排完后，把門(mén)給你帶上（一般毛坯房這樣）。一般情況下客戶都會(huì)被這種工作作風(fēng)感動(dòng)，客戶有的幫我量房不但不累，還很感激我的嚴(yán)謹(jǐn)，按時(shí)間計(jì)算基本每每趕上飯口，時(shí)不時(shí)客戶請(qǐng)吃飯的

4、情況，我們其實(shí)不在于吃飯，而是又增加了一個(gè)與客戶建立信任情感的機(jī)會(huì)。那有的朋友說(shuō)了，如果很多同行一起量房怎么辦？我的經(jīng)驗(yàn)是，那就先在別人量房的時(shí)候，與客戶進(jìn)行設(shè)計(jì)交流。大家都交流的時(shí)候我在去量房。有人要問(wèn)，如果，客戶走了，你量不了房怎么辦。我覺(jué)得不要擔(dān)心，你想啊，你在大家都量房的時(shí)候，你與客戶交流，彼此印象較深而且交流的也較細(xì)致，有利于你的設(shè)計(jì)思想與客戶意思找到共同點(diǎn)。有的時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)設(shè)計(jì)師量房大家都在量，量完要么你一言我一嘴的問(wèn)得客戶很煩躁，要么客戶像開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)一樣陳述一遍完事。要么，等你量完，客戶早走了。量不上有什么關(guān)系，說(shuō)句實(shí)話，給物業(yè)或保安買(mǎi)盒煙，換個(gè)時(shí)間同樣的戶型能讓你量一天。還有

5、，現(xiàn)場(chǎng)最好只溝通設(shè)計(jì)思想，最好不要現(xiàn)場(chǎng)和客戶交流你關(guān)于本戶型是如何的設(shè)計(jì)想法。一方面，這個(gè)想法還不成熟，另一方面，即使都成熟了，客戶最后在不在你這買(mǎi)賬還不好說(shuō)呢。簽單技巧三出方案先入為主，搶占先機(jī)我不太贊成客戶第一次碰方案直接連帶看預(yù)算，從以往經(jīng)驗(yàn)看，跑單率會(huì)很高。一般情況下，碰完平面設(shè)計(jì)，就說(shuō)明客戶在空間劃分上（包括平、頂、立面）有了一定的認(rèn)可，要說(shuō)這時(shí)候基礎(chǔ)裝修預(yù)算是可以出臺(tái)的。但這時(shí)候由于你對(duì)客戶的消費(fèi)水平不一定把握的很準(zhǔn)，可能導(dǎo)致預(yù)算過(guò)高，客戶流失。如果你修改預(yù)算，無(wú)非兩種方法，一種，切除，刪減，一種，更換材質(zhì)和工藝，還有一種就是重新改變?cè)O(shè)計(jì)方案。重新改變?cè)O(shè)計(jì)方案固然好，但是不是會(huì)讓客

6、戶滿意很難說(shuō)，其他形式會(huì)讓客戶覺(jué)得，設(shè)計(jì)在隨著預(yù)算的下調(diào)縮水等等問(wèn)題。我的方法一般會(huì)在第一次侯約客戶看看材料，主要是主材。這樣做兩個(gè)目的，一方面考察一下客戶的消費(fèi)水平，另一方面彼此加深一下了解。一般來(lái)看材料的技巧，我們通常約在某某商場(chǎng)見(jiàn)面，見(jiàn)面后一般我會(huì)和客戶約好，第一次，你往這邊走，我往那邊走，先看什么主材，我們把看上的商品各自記下來(lái)，在什么時(shí)間、什么地點(diǎn)會(huì)合。然后我們對(duì)比一下，看看。通?？蛻羟榫w很高，幾個(gè)回合下來(lái)客戶累的不行了，但還是很高興。我通常不會(huì)給他推薦特別便宜的產(chǎn)品。先不說(shuō)別的原因，但貴肯定有貴的道理，這點(diǎn)大家一定要堅(jiān)信，但千萬(wàn)不要過(guò)于堅(jiān)持自己選的產(chǎn)品而否認(rèn)客戶選的產(chǎn)品，請(qǐng)你記住你

7、千萬(wàn)不要替他做主，這次是選不是買(mǎi)，不要建議客戶交定金之類的，那會(huì)很麻煩，你只可以給他建議。通常一天左右就會(huì)把客戶消費(fèi)的消費(fèi)水平和審美觀點(diǎn)搞清楚了。為你的預(yù)算提供了參考依據(jù)，相信你的預(yù)算會(huì)相對(duì)比較準(zhǔn)確的。關(guān)于定金的問(wèn)題我覺(jué)得是水到渠成的事情，首先客戶要對(duì)你認(rèn)可，其他就不是問(wèn)題，另外你要讓客戶感覺(jué)你很忙，你需要預(yù)定排擋，這就好辦了。不要表現(xiàn)的猴急，反而適得其反。簽單技巧四設(shè)計(jì)方案的修訂要么少改要么重來(lái)我們有的設(shè)計(jì)師，效果圖一遍一遍修來(lái)修去，一套方案修的體無(wú)完膚。其實(shí)大家都清楚，一般情況下設(shè)計(jì)的步驟主要有三塊，為空間造型、材質(zhì)、色彩搭配。我在做平面設(shè)計(jì)的時(shí)候，一般別人怎么做我不太曉得。我一般先進(jìn)行平

8、面規(guī)劃，然后根據(jù)平面規(guī)劃進(jìn)行立面設(shè)計(jì)，最后用天花收立面的口，并根據(jù)具體要求為平面、立面部分補(bǔ)光或追加造型，各面形成呼應(yīng)?？臻g劃分很多種如立面分割、頂面分割、地面分割，什么顏色分割、造型分割不一一列舉。其實(shí)這個(gè)部分有了，那么你的空間造型是不是已經(jīng)出來(lái)了？關(guān)鍵把握風(fēng)格造型的要素是不是客戶想要的或你的設(shè)計(jì)想表現(xiàn)得就好了。材質(zhì)我們和客戶去選了，你知道了，這不成問(wèn)題了。關(guān)于顏色的那幾種色系，結(jié)合客戶喜好，定個(gè)主色調(diào)，然后把色彩搭配好。如果你不確定，你可以拿材料做做實(shí)驗(yàn)，這是很重要的。記住一定不能亂，否則很慘的。這里的技巧我覺(jué)得有手繪基礎(chǔ)的會(huì)很好，勾勾畫(huà)畫(huà)把客戶想要的空間及色彩簡(jiǎn)單就表現(xiàn)出來(lái)，而且留給客戶

9、想象空間還很大。沒(méi)有手繪基礎(chǔ)的，我覺(jué)得還可以在碰預(yù)算的時(shí)候，先把空間（就是模型半成品）給客戶參考一下，一般這時(shí)候改起來(lái)也容易一點(diǎn)，由于是半成品，讓客戶看到的是一部分，很想看到成品，不但吊起他的胃口，同樣也減去你今后修效果圖的不必要工作量。此外，我重點(diǎn)提一下，如果你的設(shè)計(jì)被一塊一塊肢解得不像樣了，我建議你要有勇氣推翻全部設(shè)計(jì)重新來(lái)過(guò)，這樣絕對(duì)比那樣好很多。簽單技巧五約談塑造談單氛圍1、你選的談單時(shí)間合不合適？我們有的設(shè)計(jì)師選擇談單的時(shí)間不是快吃午飯了，就是客戶要接孩子，這樣你怎么能讓他專心和你談啊。其他同樣因素不一一列舉。2、你選的談單環(huán)境合不合適？你選的環(huán)境適合你和客戶談那些話題，與客戶在一個(gè)

10、什么樣的環(huán)境中談很重要。重點(diǎn)是，客戶要能放松、客戶要舒服、你們不要輕易被打斷。我就遇到過(guò)這樣的糗事，因地方緊張，和客戶談不到一小時(shí)換了三次地方，最后客戶都不好意思再待了。3、你在談單的時(shí)候有沒(méi)有不利的因素在影響？什么是不利因素，不該讓客戶知道的事情，不該讓客戶聽(tīng)到的話，影響客戶消費(fèi)信心的一切因素為不利因素。鑒于此：你要懂得塑造談單環(huán)境。、你要塑造專家般的談單氛圍。我經(jīng)常讓我的設(shè)計(jì)師早晨演示講方案。什么叫講？很多設(shè)計(jì)師對(duì)著電腦陳述不能叫講方案。、你要塑造出你很忙，找你的客戶很多。技巧，你可以把客戶有意的集中約談，但要把時(shí)間岔開(kāi)恰到好處，前一個(gè)快結(jié)束，下一個(gè)稍等片刻。我們有的設(shè)計(jì)師見(jiàn)到客戶，第一句

11、話就是我等您半天了。我要是客戶，我的理解就是：第一、除了我，你沒(méi)別的事情做了。第二，我遲到了對(duì)不住您。、你要塑造出你在單位很有地位。這個(gè)不難，找?guī)讉€(gè)合適的同事，在恰到好處的時(shí)間，讓您簽個(gè)字，說(shuō)主任打攪一下，幫我簽個(gè)字，老總等著用。哈哈，多好，客戶一聽(tīng)，主任不簡(jiǎn)單啊!、你要塑造你的榮譽(yù)、你的歷史、你的作品，總之把最好的都給客戶展示出來(lái)。、其他就是以上三點(diǎn)，時(shí)間、環(huán)境、有利因素的考慮。簽單技巧六簽單一錘定音1、談單的時(shí)候不要把話說(shuō)得太滿，簽訂合同的時(shí)候，除了肯定的，別的少說(shuō)為妙。有的設(shè)計(jì)師喋喋不休，總之言多語(yǔ)失，當(dāng)客戶拿筆簽字的時(shí)候，他會(huì)像楊白勞一樣緊張，你樣讓他放松，讓他堅(jiān)信前途是光明的。2、提

12、前準(zhǔn)備好，簽單需要的所有物品，合同圖紙等等，并在特殊時(shí)期提前預(yù)約財(cái)務(wù)留守。不要99步走好被一句哆嗦至單流產(chǎn)。3、你的圖紙要厚重。我們有的公司為節(jié)約成本，圖紙可憐的很。您想想客戶還沒(méi)開(kāi)工就給你幾萬(wàn)塊，他能看見(jiàn)什么，不就是圖紙嗎。一定要好好包裝和裝訂，最好讓他有收藏價(jià)值。4、關(guān)鍵時(shí)刻頂住，關(guān)鍵時(shí)刻頂不住找你的上級(jí)請(qǐng)求支援。我以前遇到個(gè)設(shè)計(jì)師簽個(gè)12萬(wàn)的單，當(dāng)時(shí)價(jià)格已經(jīng)定下來(lái)了，客戶開(kāi)車(chē)在來(lái)公司的路上，給她打電話說(shuō)，能不能再便宜2000元。設(shè)計(jì)師慌了，問(wèn)我，我說(shuō)，你想想他在路上了，前期對(duì)我們很認(rèn)可，而且我作為總經(jīng)理又親自定地的優(yōu)惠，如果你現(xiàn)在告訴他，可以，那說(shuō)明我們不誠(chéng)信，承諾是沒(méi)有價(jià)值的，你相信他12萬(wàn)的基礎(chǔ)裝修差這2000元嗎？如果你說(shuō)可以再便宜2000，我估計(jì)會(huì)跑了。在我的堅(jiān)持下，20分鐘后客戶高高興興簽了合同交了首付，并直接對(duì)我說(shuō)，“我是故意試試你們，你們這么守信譽(yù)我放心，如果你們說(shuō)可以再優(yōu)惠2000，那我今天肯定不來(lái)了。我這里不是說(shuō)我們多黑，因?yàn)槲覀兇_實(shí)已經(jīng)給了他公司規(guī)定優(yōu)惠底線，做人做企業(yè)都要誠(chéng)信。5、別說(shuō)些連鬼