證券公司電話營銷實(shí)用方法

1、證券公司電話營銷實(shí)用方法做電話營銷要面對(duì)客戶過程就是要繞過對(duì)方公司前臺(tái)以及如何找到關(guān)鍵人物，這是找對(duì)人，找到人當(dāng)中一個(gè)很關(guān)鍵的一步，下面是兩個(gè)方案，主要就是圍繞這兩方面的.正文如下： 方案分兩個(gè)部分，第一部?jī)?nèi)容為在電話營銷過程中應(yīng)該如何繞過對(duì)方公司前臺(tái)，以及相應(yīng)策略；第二部?jī)?nèi)容為，在找到關(guān)鍵人的情況下，應(yīng)該如何電話營銷，讓對(duì)方在有興趣的前提下聽營銷顧問的銷售策略。第一部分前臺(tái)第一次的陌生電話，在我們不知道對(duì)方公司相關(guān)人員的姓氏時(shí)，前臺(tái)通常不會(huì)轉(zhuǎn)接我們的電話，這個(gè)時(shí)候，我們必須繞過前臺(tái)，找到我們想要找的關(guān)鍵人物，一般情況下的方法為：用強(qiáng)硬點(diǎn)的語氣告訴前臺(tái)，與他們總經(jīng)理有一筆業(yè)務(wù)要確認(rèn)，用此方法時(shí)

2、必須理直氣壯，聲音洪量（這類問題前臺(tái)一般不敢不轉(zhuǎn)）；或者這樣說：我們是工商局；稅務(wù)等部門（此種情況總機(jī)必轉(zhuǎn)，如不轉(zhuǎn)就直接問其姓名，但是一般情況總機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)）將其前臺(tái)鎮(zhèn)住之后就直接問總經(jīng)理姓名，會(huì)計(jì)姓名我記一下；或者就用猜的辦法，可以這樣講：你們李總在嗎？如果有此人就直接轉(zhuǎn)進(jìn)去，如果沒有就直接問他老總是誰。（運(yùn)用此法，語氣也要強(qiáng)硬，給對(duì)方摸不著頭腦的感覺）下面列舉幾個(gè)在前臺(tái)可能會(huì)遇到問題以及面對(duì)此類問題應(yīng)該如何應(yīng)答的策略：場(chǎng)景：XXX公司前臺(tái)電話響起1、前臺(tái)：你好！XXX公司顧問：XXX公司，是吧，請(qǐng)幫我接你們總經(jīng)理，我要與他確定一筆業(yè)務(wù)的具體事宜（理直氣壯，聲音洪量）2、前臺(tái)：你好！XXX公司顧問

3、：XXX公司，是吧，我們是工商局或者稅務(wù)局的，請(qǐng)接一下你們總經(jīng)理，（此種情況總機(jī)必轉(zhuǎn)，如不轉(zhuǎn)就直接問其姓名，將其前臺(tái)鎮(zhèn)住之后就直接問總經(jīng)理姓名，會(huì)計(jì)姓名3、 前臺(tái)：你好！XXX公司顧問：XXX公司，是吧，請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)李總（百家姓中，你可以挑四大姓，如李、陳、劉等普遍性的姓氏，有時(shí)候能直接切進(jìn)去）前臺(tái)：李總，是吧，好等一下。顧問：謝謝！4、 前臺(tái)：你好！XXX公司顧問：XXX公司，是吧，請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)李總！前臺(tái)：李總？我們公司沒有李總啊！顧問：前天你們公司有位老總打電話過來咨詢我們關(guān)于企業(yè)品牌形象的塑造，可能是我們小姐記錯(cuò)了,那請(qǐng)問你們公司老總姓什么呢, 我記一下! 他在嗎? 麻煩接一下,謝謝!（如果他不

4、在，那就問手機(jī)號(hào)碼）前臺(tái)：好！顧問：謝謝！5、 前臺(tái)：你好！XXX公司顧問：請(qǐng)轉(zhuǎn)你們老總辦公室（語氣要強(qiáng)硬一點(diǎn)，讓前臺(tái)感覺有什么重要的事情，一定要轉(zhuǎn)，否則會(huì)有什么失誤？）前臺(tái)：請(qǐng)問轉(zhuǎn)哪個(gè)老總？顧問：我們是城市管理局的，要跟你們老板核對(duì)一下戶外廣告與城市建設(shè)方面的問題。前臺(tái)：好的，等一下，我跟你轉(zhuǎn)李總吧（這時(shí)，你的技巧除了找到了公司的老總，還知道了公司老總姓李，那接下來的通話就方便很多了）。顧問：好的（最好不要說謝謝之類的話）6、前臺(tái)：你好！XXX公司顧問：請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)總經(jīng)理辦公室前臺(tái)：請(qǐng)問找那位？（碰到了一個(gè)專業(yè)的前臺(tái)，要擋開陌生來電）顧問：我找你們老板前臺(tái)：你們有預(yù)約嗎？顧問：我昨天跟他通過電話

5、，他要我今天回電話給他，他不在嗎？前臺(tái)：稍等，我轉(zhuǎn)進(jìn)去。顧問：謝謝！7、前臺(tái)：你好！XXX公司顧問：我是XX。我可以知道你的尊姓大名嗎？我希望與你們公司共同感受企業(yè)品牌形象帶來的好處，在象（例舉幾個(gè)公司）都特別注重自身企業(yè)形象的打造，我的確認(rèn)為，如果你能安排我和你們總經(jīng)理談話的話，你就為你們公司出了大力了。（有禮貌，而且很堅(jiān)定地說話，讓她感覺到他這樣做了是在為公司出力）顧問：你看是直接給我轉(zhuǎn)接電話呢？還是把他的電話告訴我呢？8、前臺(tái)：你好！XXX公司顧問：我是思妙公司的品牌顧問XX，請(qǐng)問你們總經(jīng)理在嗎，我有他需要的資料。（用權(quán)威的語言講）9、前臺(tái)：你好！XXX公司顧問：我是思妙的品牌顧問XX，

6、請(qǐng)告訴我你尊姓大名。（直截了當(dāng)，但不要急噪 ）10、前臺(tái)：你好！XXX公司顧問：我是思妙的品牌顧問XX，我打這個(gè)電話關(guān)系到你們公司的未來，因此必須要和你們的總經(jīng)歷談?wù)?，現(xiàn)在就請(qǐng)他接電話。（緊迫感）11、前臺(tái)：你好！XXX公司顧問：（自報(bào)家門后，如果秘書用各種手段要阻擋我們的去路，我們可以這樣說）謝謝你關(guān)心我為什么打這個(gè)電話，難道是你們老板要你設(shè)法，不讓他知道，有一個(gè)可以增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，提高盈利的重要機(jī)會(huì)嗎？要是你現(xiàn)在讓我和他通話，我敢肯定他會(huì)感到喜悅的。（說話一定要有力，務(wù)必表明你已經(jīng)不耐煩，但是一定不要發(fā)火）12、前臺(tái)：你好！XXX公司顧問：你好！勞駕你告訴你們總經(jīng)理，就說思妙的品牌顧問XX

7、打電話來了。13、前臺(tái)：你好！XXX公司顧問：（阻擋電話的情況下）設(shè)想一下，要是如果我有一個(gè)計(jì)劃可以提升你們公司的品牌形象，大大增加你們公司收入，你們老板想不想知道呢？（停頓）請(qǐng)接通你們老板的電話。（假設(shè)法，急于了解情況的口氣說話）14、前臺(tái)：你好！XXX公司顧問：我是思妙的品牌顧問XX，你們老板有沒有，因?yàn)槟銕退c什么人建立過什么關(guān)系而謝過你呢？（停頓，等對(duì)方回答）現(xiàn)在有這樣一個(gè)機(jī)會(huì)，請(qǐng)幫我聯(lián)系他。（用老板是否謝過她，稱贊對(duì)方的方法）15、前臺(tái)：你好！XXX公司顧問：我是思妙的品牌顧問XX，請(qǐng)接通你們總經(jīng)理前臺(tái)：請(qǐng)問你找他有什么事情顧問：當(dāng)然可以，如果有一種方法可以讓他的公司品牌形象得到提升

8、，業(yè)績(jī)有所增長(zhǎng)，他也許想知道具體是什么方法，難道你不這樣認(rèn)為嗎？（秘書問有什么事情的時(shí)候就告訴他有一種方法）16、前臺(tái)：你好！XXX公司顧問：我是思妙的品牌顧問XX，請(qǐng)?jiān)试S我和你們總經(jīng)理通話前臺(tái)：他現(xiàn)在沒有時(shí)間；他在開會(huì)；他出差了（秘書不耐煩，或者由于忙根本無暇應(yīng)付你的電話）顧問：請(qǐng)問，我最好什么時(shí)候來電話才能聯(lián)系上他呢？（把她逼上絕路）17、前臺(tái)：你好！XXX公司顧問：我是思妙的品牌顧問XX前臺(tái)：你是誰；是哪里的；找我們老總有什么事情？（這顯然是老板特意交代秘書的即便沒有交代，秘書也有權(quán)讓自己的老板不受干擾，這也是他們的職責(zé)，這個(gè)時(shí)候千萬不要告訴對(duì)方我是來做什么的，如果說了，秘書就會(huì)判斷你不

9、是老總要接待的對(duì)象。所以，在找到負(fù)責(zé)人之前盡量不要說明自己的來意和身份，遇到這樣的情況你可以這樣講）顧問：我和你們老板約好的，或者說，是你們老板叫我打電話過來的18、前臺(tái)：你好！XXX公司顧問：我是思妙的品牌顧問XX前臺(tái)：他在電話（或者其他的事情），你可以留下姓名嗎？顧問：那我在電話里等他一會(huì)19、前臺(tái)：你好！XXX公司顧問：我是思妙的品牌顧問XX前臺(tái)：我不知道他什么時(shí)候才能開完會(huì)（很多公司的會(huì)議時(shí)間為每周一或者五的早上，開會(huì)時(shí)間一般在2個(gè)小時(shí)所以打電話一定要選擇時(shí)間段，如果遇到這樣的情況可以問一下秘書，）顧問：那么你們公司誰會(huì)知道這件事？（當(dāng)然你不是準(zhǔn)備打電話給知道這件事情的那個(gè)人，而是用一

10、種委婉的手段讓秘書告訴你罷了）20、前臺(tái)：你好！XXX公司顧問：你好，因?yàn)槲乙囊环莺苤匾馁Y料給你們老板，請(qǐng)問貴公司的地址是（不要等她說話）小姐，你的聲音好美啊，你平時(shí)一定很喜歡唱歌吧！顧問：我姓X，叫XXX，怎么稱呼你呢？（停頓，等回答）前臺(tái)：絕大部分情況會(huì)說出自己的姓顧問：X小姐，你好，（請(qǐng)務(wù)必記住小姐的姓，方便下次聯(lián)系）因?yàn)槲乙绵]政專遞的方式寄資料，請(qǐng)問你們的郵政編碼是多少呢？總經(jīng)理的全名怎么寫呢？手機(jī)號(hào)碼呢？顧問：謝謝，非常感謝！請(qǐng)問你們老板現(xiàn)在在嗎？前臺(tái)：（如果在）顧問：請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)一下他，好嗎？前臺(tái)：（如果說在開會(huì)或者說沒有空的話）顧問：對(duì)不起，因?yàn)檫@是一件非常重要的事情，所以我必

11、須和你們老板聯(lián)絡(luò)，請(qǐng)X小姐配合！前臺(tái)：（依然阻擋）顧問：X小姐，會(huì)議大概還需要多久才能結(jié)束呢？前臺(tái)：不知道顧問：X小姐，你的工作態(tài)度這么好，（工作這樣的認(rèn)真，或者說這么認(rèn)真負(fù)責(zé)等類似的話）怪不得你們老板很看中你呢！我再等半個(gè)小時(shí)打過來，謝謝你?。。洫?jiǎng)他是為下個(gè)電話做準(zhǔn)備的）備注：在這一環(huán)節(jié)，顧問最好不要說“我是重慶思妙企業(yè)管理咨詢公司的XXX”之類的話，而應(yīng)該說“我是思妙的品牌顧問XXX”前臺(tái)小結(jié)：記住沒有任何事情是一成不變的，電話營銷也不例外。因此，在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候不要為經(jīng)驗(yàn)所累，進(jìn)行更多的創(chuàng)新才能讓你的電話越打越順。因?yàn)椋愕慕?jīng)驗(yàn)多了，秘書的經(jīng)驗(yàn)也會(huì)增加，你只有不斷改變戰(zhàn)術(shù)，才能通過秘書

12、這一關(guān)。第二部分老板（決策者）做為一個(gè)電話營銷人員，在初次電話給陌生客戶時(shí)，必須在30秒鐘內(nèi)引起客戶的興趣，這是電話營銷人員必須修煉的基本功，在這30秒種內(nèi)你必須清楚無誤的告知你的客戶，你和你的公司、你打電話的原因、點(diǎn)出客戶的需求。只有做到了以上三點(diǎn)，客戶才知道為什么要和你談，或是愿意聽你說下去。如果你的開場(chǎng)白羅羅嗦嗦引起客戶不滿，那么被“掃地出門”就在情理之中。所以，如果要想做好電話營銷，就必須在30秒種內(nèi)抓住對(duì)方的注意力，讓客戶對(duì)電話內(nèi)容感興趣，從而很快的進(jìn)入主題，否則將與成功無緣。下面列舉幾個(gè)在實(shí)際場(chǎng)合下可以幫助品牌顧問很好的做到這點(diǎn)的實(shí)際套路。（30秒引起客戶興趣的方法）1、觸動(dòng)法：例

13、1：顧問：請(qǐng)問你是XXX總嗎？決策者：是的，你有什么事？顧問：XXX總，你好，我是思妙品牌顧問XXX，我聽你的一個(gè)朋友講，你對(duì)如何打造企業(yè)品牌感到很頭痛，是這樣的嗎？決策者：顧問：我們公司將根據(jù)貴公司的實(shí)際情況，從公司到產(chǎn)品進(jìn)行統(tǒng)一的設(shè)計(jì)、策劃，包裝，讓你的客戶只要看見你的產(chǎn)品就會(huì)想到你的公司，你覺得怎么樣？決策者：（一定會(huì)問，你們打算怎么做？）顧問：XXX總，我知道你的時(shí)間是很寶貴的，現(xiàn)在要想在電話上把這些事情說清楚也是不太可能的事情，你看明天是上午有空，還是下午有空呢？我當(dāng)面給你做具體的介紹，好嗎？例2：顧問：請(qǐng)問你是XXX總嗎？決策者：是的，你有什么事？顧問：XXX總，你好，我是思妙品牌

14、顧問XXX，如果我們的服務(wù)能使你的企業(yè)在市場(chǎng)上品牌形象有所提升，銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，你一定有興趣聽我說，對(duì)嗎？決策者：（絕大部分情況會(huì)讓顧問講）顧問：我們公司將根據(jù)貴公司的實(shí)際情況，從公司到產(chǎn)品進(jìn)行統(tǒng)一的設(shè)計(jì)、策劃，包裝，讓你的客戶只要看見你的產(chǎn)品就會(huì)想到你的公司，你覺得怎么樣？決策者：（一定會(huì)問，你們打算怎么做？）顧問：XXX總，我知道你的時(shí)間是很寶貴的，現(xiàn)在要想在電話上把這些事情說清楚也是不太可能的事情，你看明天是上午有空，還是下午有空呢？我當(dāng)面給你做具體的介紹，好嗎？2、憂慮法：例1：顧問：請(qǐng)問你是XXX總嗎？決策者：是的，你有什么事？顧問：XXX總，你好，我是思妙品牌顧問XXX，據(jù)分析，目前

15、的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)由最開始的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，轉(zhuǎn)向了品牌形象的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)要想在市場(chǎng)上很好的生存，就必須為自己的企業(yè)打造良好的品牌形象，對(duì)嗎？決策者：恩顧問：所以，我建議你了解一下我們準(zhǔn)備怎樣為你們公司打造品牌形象。決策者：一般會(huì)示意讓我們講顧問：我們公司將根據(jù)貴公司的實(shí)際情況，從公司到產(chǎn)品進(jìn)行統(tǒng)一的設(shè)計(jì)、策劃，包裝，讓你的客戶只要看見你的產(chǎn)品就會(huì)想到你的公司，你覺得怎么樣？決策者：（一定會(huì)問，你們打算怎么做？）顧問：XXX總，我知道你的時(shí)間是很寶貴的，現(xiàn)在要想在電話上把這些事情說清楚也是不太可能的事情，你看明天是上午有空，還是下午有空呢？我當(dāng)面給你做具體的介紹，好嗎？例2：顧問：請(qǐng)問你是XXX總

16、嗎？決策者：是的，你有什么事？顧問：XXX總，你好，我是思妙品牌顧問XXX，我打電話給你的原因是，最近不少客戶向我們反映，很多廣告公司在為企業(yè)樹立所謂的品牌形象時(shí)，根本就不能做到統(tǒng)一性，更不能把自己的企業(yè)形象與其他企業(yè)區(qū)別開來，所以，我想向你請(qǐng)教一下，關(guān)于這個(gè)問題你是如何看待的呢？決策者：對(duì)不起，不好意思，我不是很清楚顧問：那么你們目前是如何樹立品牌形象，讓你的客戶真正認(rèn)識(shí)到你們呢？決策者：他可能不會(huì)講，講也是動(dòng)扯西扯的顧問：我們公司將根據(jù)貴公司的實(shí)際情況，從公司到產(chǎn)品進(jìn)行統(tǒng)一的設(shè)計(jì)、策劃，包裝，讓你的客戶只要看見你的產(chǎn)品就會(huì)想到你的公司，你覺得怎么樣？決策者：（一定會(huì)問，你們打算怎么做？）顧

17、問：XXX總，我知道你的時(shí)間是很寶貴的，現(xiàn)在要想在電話上把這些事情說清楚也是不太可能的事情，你看明天是上午有空，還是下午有空呢？我當(dāng)面給你做具體的介紹，好嗎？3、贊揚(yáng)法例1：顧問：請(qǐng)問你是XXX總嗎？決策者：是的，你有什么事？顧問：XXX總，你好，我是思妙品牌顧問XXX，在給你電話之前，我了解過你們公司的一些情況，很多方面都做得很好，發(fā)展速度也很快，我相信這與你的個(gè)人魅力是肯定分不開的，對(duì)嗎？決策者：一般會(huì)說些謙虛的話顧問：為了能讓你們公司能更好的提升企業(yè)形象，我希望你聽一下我的一個(gè)建議，怎么樣？（或者說，好嗎？）決策者：示意我們說顧問：我們公司將根據(jù)貴公司的實(shí)際情況，從公司到產(chǎn)品進(jìn)行統(tǒng)一的設(shè)

18、計(jì)、策劃，包裝，讓你的客戶只要看見你的產(chǎn)品就會(huì)想到你的公司，你覺得怎么樣？決策者：（一定會(huì)問，你們打算怎么做？）顧問：XXX總，我知道你的時(shí)間是很寶貴的，現(xiàn)在要想在電話上把這些事情說清楚也是不太可能的事情，你看明天是上午有空，還是下午有空呢？我當(dāng)面給你做具體的介紹，好嗎？例2：顧問：請(qǐng)問你是XXX總嗎？決策者：是的，你有什么事？顧問：XXX總，你好，我是思妙品牌顧問XXX，在給你電話前，我從你的下屬那里了解到，你是一個(gè)經(jīng)營企業(yè)的專家，做事雷厲風(fēng)行，把握企業(yè)方向一做一個(gè)準(zhǔn)，我想他們沒有說錯(cuò)吧？決策者：一般會(huì)說謙虛話顧問：為了能讓你們公司能更好的提升企業(yè)形象，我希望你聽一下我的一個(gè)建議，怎么樣？（或者說，好嗎？）決策者：示意我們講顧問：我們公司將根據(jù)貴公司的實(shí)際情況，從公司到產(chǎn)品進(jìn)行統(tǒng)一的設(shè)計(jì)、策劃，包裝，讓你的客戶只要看見你的產(chǎn)品就會(huì)想到你的公司，你覺得怎么樣？決策者：（一定會(huì)問，你們打算怎么做？）顧問：XXX總，我知道你的時(shí)間是很寶貴的，現(xiàn)在要想在電話上把這些事情說清楚也是不太可能的事情，你看明天是上午有空，還是下午有空呢？我當(dāng)面給你做具體的介紹，好嗎？4、牛群效應(yīng)法例1：顧問：請(qǐng)問你是XXX總嗎？決策者：是的，你有什么事？顧問：XXX總，你好，我是思妙品牌顧問XXX，在XXX（時(shí)間）之前，XXX公司（他的一個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)方）對(duì)企業(yè)形象進(jìn)行了包裝，目前客戶對(duì)他們的認(rèn)可度已經(jīng)有了