雀巢咖啡廣告策劃案

1、雀巢咖啡廣告策劃案微軟用戶1 前 言“優(yōu)質(zhì)食品、美好生活”。心愿和使命，是“選品質(zhì)、選雀巢”的承諾。無(wú)論在任何國(guó)家、任何地區(qū)，您一定看過(guò)愛的鳥巢這個(gè)商標(biāo)，而這就是雀巢風(fēng)行全球一世紀(jì)以來(lái)的創(chuàng)業(yè)精神，百年不變的母鳥喂食小鳥的畫面，更象征著雀巢對(duì)安全、責(zé)任、溫暖、母愛、自然及家庭的關(guān)懷情感。雀巢公司的創(chuàng)始人Henri Nestle 。瑞士最大的企業(yè)不是工業(yè)也不是旅游業(yè),而是世界上第一個(gè)制造速溶咖啡的雀巢奶品公司(Nestle).有130多年歷史的雀巢公司年目前年收入505億美元，在全球81個(gè)國(guó)家有479家工廠，擁有22.5萬(wàn)名員工，全球最大的食品飲料集團(tuán)之一。其規(guī)模之大已到了無(wú)法確切統(tǒng)計(jì)其產(chǎn)品種類和

2、數(shù)量的程度，8500種食品、飲料和醫(yī)藥用品均使用雀巢這一品牌，加上各種不同的包裝、規(guī)格，雀巢的產(chǎn)品種類已多達(dá)22，000余種。雀巢的Perrier礦泉水和Nescafe咖啡在同類產(chǎn)品中銷量位居榜首，每秒鐘有3600杯雀巢咖啡被人喝下。本策劃文本包括市場(chǎng)調(diào)查與分析、廣告策略、廣告計(jì)劃、促銷活動(dòng)計(jì)劃、附錄等組成部分 , 全面涵蓋了本次策劃運(yùn)作的內(nèi)容 , 為本次廣告活動(dòng)提供策略和實(shí)施方法的全面指導(dǎo)。 一、市場(chǎng)環(huán)境分析（一）營(yíng)銷環(huán)境分析1. 宏觀環(huán)境分析（1） 總體經(jīng)濟(jì)形成 隨著我國(guó)入世成功，外資對(duì)我國(guó)的投資不斷加大,我國(guó)經(jīng)濟(jì)前途一片大好，居民收入較快增長(zhǎng),恩格爾系數(shù)還會(huì)有所降低的,有60%下崗職工進(jìn)

3、入了再就業(yè)服務(wù)中心,并按時(shí)足額領(lǐng)到基本生活保障金.從總體經(jīng)濟(jì)發(fā)展看,我省經(jīng)濟(jì)程現(xiàn),高速發(fā)展。（2）總體的消費(fèi)態(tài)勢(shì)微軟用戶2在中國(guó)，喝咖啡的風(fēng)氣，是在上世紀(jì)年代后在都市白領(lǐng)中興起的。在最近的二三年間，國(guó)內(nèi)的咖啡消費(fèi)明顯增長(zhǎng)，有數(shù)據(jù)表明，目前中國(guó)的咖啡消費(fèi)量正以每年的速度遞增，有望成為世界上最具潛力的咖啡消費(fèi)大國(guó)。但有關(guān)最新調(diào)查顯示，真正的咖啡消費(fèi)離中國(guó)人還很遠(yuǎn)。常去咖啡館的人占少數(shù),擁有幾千年茶文化的中國(guó)人會(huì)接納外來(lái)的咖啡嗎？咖啡館在中國(guó)能否像歐洲人成為家和工作場(chǎng)所之外的第三個(gè)最佳去處？有關(guān)最新研究結(jié)果表明：在目前的中國(guó)，只有一些高收入、高學(xué)歷的年輕人相對(duì)頻繁地出入咖啡館。調(diào)查表明，受價(jià)格、東西

4、方文化差異等因素的制約，在目前的中國(guó)，咖啡館離普通人的消費(fèi)還很遙遠(yuǎn)。 高昂價(jià)格擋住大眾,進(jìn)一步分析表明，從來(lái)沒去咖啡館消費(fèi)過(guò)的人主要集中在初中以下學(xué)歷、個(gè)人月收入不足元、年齡歲的中老年群體之中；偶爾去咖啡館消費(fèi)的主要分布在高中或大專學(xué)歷、個(gè)人月收入在元之間、年齡歲之間的中年群體之中；時(shí)常去咖啡館消費(fèi)的主要集中在本科以上學(xué)歷、個(gè)人月收入元之間、年齡歲的年輕群體之中。而經(jīng)常去咖啡館消費(fèi)的很少，主要是一些月收入元以上的高收入人士。微軟用戶3 在歐美國(guó)家，咖啡如同茶之于中國(guó)人，咖啡是他們?nèi)粘Ｉ畹谋匾M成部分。而在當(dāng)前的中國(guó)社會(huì)，咖啡館消費(fèi)既是城市新興階層和西式生活的象征，更是經(jīng)濟(jì)實(shí)力的體現(xiàn)。以星巴克

5、咖啡館為例，在美國(guó)星巴克店里，一杯咖啡最便宜的美元左右，最貴的也只要美元左右。而在中國(guó)星巴克店里，一杯最便宜的咖啡也得元，一般均在元左右，相對(duì)于中國(guó)人的收入來(lái)說(shuō)，這筆消費(fèi)還是比較高昂的。（二）微觀環(huán)境因素1、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手針對(duì)咖啡市場(chǎng)，雀巢競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是以快餐咖啡為主，目前市場(chǎng)上主要有“統(tǒng)一雅哈”、“摩卡”、“超級(jí)”“星巴克”、“上島”咖啡等品牌，且這些品牌在市場(chǎng)已擁有一部份固定的消費(fèi)者。2、雀巢咖啡swot分析A）優(yōu)勢(shì)分析： （1）品牌的優(yōu)勢(shì)； （2）資金雄厚、規(guī)模龐大； （3）雄厚的科研實(shí)力 ；（4）先進(jìn)的管理理念 B）劣勢(shì)分析：科技雙刃劍對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)觀念的負(fù)面影響。地域公共關(guān)系的影響 C）

6、機(jī)會(huì)分析：發(fā)展中國(guó)家的市場(chǎng)潛力巨大 ；科技革命使低成本經(jīng)營(yíng)成為可能；D）挑戰(zhàn)分析：各分支領(lǐng)域內(nèi)產(chǎn)的品不乏強(qiáng)力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；地域政治的影響；（三）中國(guó)咖啡市場(chǎng)前景隨著改革開放經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速壯大起來(lái)，中國(guó)咖啡市場(chǎng)也迅速活躍起來(lái)，各種經(jīng)營(yíng)主題不同的咖啡廳也應(yīng)運(yùn)而生，尤其是咖啡連鎖市場(chǎng)的不斷壯大，經(jīng)濟(jì)的提升帶動(dòng)了中國(guó)的旅游業(yè)的發(fā)展，人們接受新事物的觀點(diǎn)更加快速，這也給中西結(jié)合的咖啡餐廳提供了廣闊的發(fā)展空間。在咖啡市場(chǎng)的發(fā)展中，一部分企業(yè)長(zhǎng)盛不衰，一部分企業(yè)時(shí)間不常就倒下，這是普遍業(yè)主更改不了的事實(shí)。人們看好咖啡業(yè)的發(fā)展，說(shuō)明咖啡市場(chǎng)的份額較大，但如何突破企業(yè)經(jīng)營(yíng)中遇到的瓶徑問題，卻不知何去何從，以下為咖啡業(yè)

7、發(fā)展中遇到的常見問題分析：1、國(guó)外咖啡品牌在中國(guó)人們接受新事物的觀點(diǎn)加快了各種咖啡餐廳的迅速發(fā)展，不同風(fēng)格各異的咖啡餐廳應(yīng)運(yùn)而生，尤其中、西餐結(jié)合類。國(guó)外的咖啡餐飲的進(jìn)入占據(jù)了一定的餐飲市場(chǎng)且效益很好；這就說(shuō)明了國(guó)內(nèi)咖啡市場(chǎng)的發(fā)展空間巨大。國(guó)外品牌固然知名度較高，進(jìn)入內(nèi)地市場(chǎng)后，尤于多種原因開始都比較火爆，但時(shí)間一長(zhǎng)卻都冷卻下來(lái)或者是加入國(guó)人的消費(fèi)觀念，才能適應(yīng)國(guó)內(nèi)人群的消費(fèi)需求，歸結(jié)原因：首先國(guó)外的咖啡餐廳進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后，沒有更好的進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和結(jié)合國(guó)內(nèi)人的消費(fèi)觀念；其次國(guó)外的咖啡廳太正統(tǒng)化，不能適合國(guó)內(nèi)大部分人群的多元化消費(fèi)需求；再次是大品牌的原因收費(fèi)價(jià)格不符合市場(chǎng)的消費(fèi)能力，這也就促使了

8、中西結(jié)合的適合于國(guó)內(nèi)人群的咖啡廳的迅速崛起。2 、國(guó)內(nèi)連鎖咖啡市場(chǎng)在人們普遍看好咖啡餐飲市場(chǎng)的同時(shí)，許多人都想在咖啡餐飲市場(chǎng)中分一杯羹，迅速投入，每天都有新的餐廳開業(yè)，又有許多餐廳迅速倒下，沒有更好的發(fā)展下去。究其原因：其一，由于對(duì)咖啡餐飲市場(chǎng)的不熟悉，盲目的投入，定位不清。其二，企業(yè)主抱著迅速在咖啡餐飲市場(chǎng)里快速賺錢迅速抽身的心態(tài)，沒有發(fā)展觀。其三：國(guó)內(nèi)的咖啡餐飲在企業(yè)文化建設(shè)方面沒有一定的核心競(jìng)爭(zhēng)力。其四：咖啡餐廳在經(jīng)營(yíng)管理中疏忽了細(xì)節(jié)操作，沒有科學(xué)合理的連鎖經(jīng)營(yíng)管理方法及顧客維護(hù)系統(tǒng)。其五：各種咖啡連鎖企業(yè)沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的管理模式，管理人員參差不齊，同時(shí)有部分連鎖企業(yè)抱著大賺加盟商的加盟費(fèi)

9、心理，根本不管加盟后加盟店的經(jīng)營(yíng)效益，致使許多加盟店不能贏利等問題，最終導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營(yíng)失敗。綜上：咖啡行業(yè)因其巨大的發(fā)展空間和高額的利潤(rùn)，已成為眾多商家搶戰(zhàn)的又一塊陣地，各品牌咖啡館也成為都市中一道靚麗的風(fēng)景，開發(fā)商、加盟商也幾乎各個(gè)賺得盆滿罐滿；但縱觀當(dāng)今諸多已經(jīng)耳熟能詳?shù)暮臀闯墒斓谋姸嗫Х绕放破浣?jīng)營(yíng)模式幾乎毫無(wú)二致，都是以餐點(diǎn)配以咖啡，跟風(fēng)無(wú)異于自斷后路，這是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律給我們的商業(yè)忠告，即使再龐大的市場(chǎng)，相信也會(huì)有成熟飽和的一天。我們預(yù)知：誰(shuí)先創(chuàng)新、誰(shuí)能贏在起跑線、誰(shuí)能引領(lǐng)未來(lái)咖啡文化，誰(shuí)就是這一領(lǐng)域未來(lái)的領(lǐng)航人！(四)消費(fèi)者目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分按要求細(xì)分是幾世不移的法寶”。以往許多大企業(yè)都

10、認(rèn)為按需求細(xì)分市場(chǎng)最可靠。以“雀巢”為例。在雀巢咖啡誕生之初，它推出了首例速溶咖啡，但由于強(qiáng)調(diào)便利性，一度使自己出現(xiàn)銷售危機(jī)。原因不是速溶咖啡味道不好，而是許多家庭主婦不愿意接受這種讓人覺得自己因?yàn)椤巴祽小倍褂玫漠a(chǎn)品。其后隨著許多家庭主婦走出家庭，從事工作，速溶咖啡才被她們接受，得以暢銷。這則案例不難看出“雀巢“初戰(zhàn)失利的根本原因：有需求細(xì)分而無(wú)觀念細(xì)分，沒有對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行觀念開發(fā)。而后期的成功是由于社會(huì)環(huán)境變化導(dǎo)致人們觀念變化，這時(shí)推出這一產(chǎn)品，才獲得巨大成功?？梢姵晒Φ氖袌?chǎng)細(xì)分離不開觀念細(xì)分與觀念開發(fā)。1、雀巢咖啡的個(gè)體分析消費(fèi)者購(gòu)買行為 瑞士雀巢公司是一家家喻戶曉的大型食品跨國(guó)公司。當(dāng)年

11、他們研制生產(chǎn)了一種速溶咖啡。由于對(duì)自己產(chǎn)品的絕對(duì)信任,就滿懷信心地投放于國(guó)際市場(chǎng)。但萬(wàn)萬(wàn)沒有想到速溶咖啡在國(guó)際市場(chǎng)備受冷落。于是,雀巢公司展開了規(guī)模宏大、計(jì)劃周密的市場(chǎng)調(diào)研。市場(chǎng)調(diào)研工作集中在以下幾個(gè)方面:(1)在購(gòu)買能力方面,歐美及日本等西方發(fā)達(dá)國(guó)家收入水平高,也有飲用咖啡的習(xí)慣,因而購(gòu)買力強(qiáng)。其中,挪威、瑞典等北歐國(guó)家消耗量最大,但要求粉狀。英國(guó)。日本由于有飲茶的傳統(tǒng),耗量較小,其它地區(qū)購(gòu)買力弱。(2)在消費(fèi)心理方面,許多消費(fèi)者認(rèn)為這種不用烹煮的速溶咖啡是懶散的、浪費(fèi)的人才購(gòu)買的。(3)在飲用偏好方面,美國(guó)人要求清淡、味香、不很苦,配合其“崇尚自然,發(fā)展個(gè)性的心理需求；意大利、德國(guó)消費(fèi)者喜

12、歡喝“黑咖啡,要求“苦、“黑,以配合其“味大的特點(diǎn):而英國(guó)、日本等國(guó)較喜歡“加奶的咖啡(4)在飲食時(shí)尚方面,西方發(fā)達(dá)國(guó)家興起“素食運(yùn)動(dòng),要求提供不會(huì)使人發(fā)胖的飲料和食品。于是,針對(duì)以上調(diào)查情況,雀巢公司生產(chǎn)配制出不同口味、不同包裝的速溶咖啡。可見,通過(guò)科學(xué)、正確的市場(chǎng)調(diào)研,抓住了顧客的真正所求,雀巢公司的速溶咖啡才打開局面,受到市場(chǎng)歡迎。2、雀巢咖啡的群體分析消費(fèi)者的市場(chǎng)分析 目標(biāo)市場(chǎng)是指產(chǎn)品的最終銷售對(duì)象即顧客。目標(biāo)市場(chǎng)可分為主要目標(biāo)市場(chǎng)和次要目標(biāo)市場(chǎng)。主要目標(biāo)市場(chǎng)是指企業(yè)的主要銷售組群,這些銷售組群是公司產(chǎn)品最主要的購(gòu)買者及使用者,有些情況下,他們就是重點(diǎn)使用者。而次要的目標(biāo)市場(chǎng)是指企業(yè)的

13、次要消費(fèi)群或潛在消費(fèi)群。次要目標(biāo)市場(chǎng)不但可為公司創(chuàng)造額外的或未來(lái)的銷售,也會(huì)影響主要目標(biāo)市場(chǎng)的使用率與購(gòu)買。如上述雀巢公司銷售速溶咖啡案例中,通過(guò)調(diào)研得知:應(yīng)加大主要目標(biāo)市場(chǎng)的宣傳促銷力度,改變?cè)瓉?lái)全球普遍撒網(wǎng)的目標(biāo)市場(chǎng),將歐美市場(chǎng)作為主要的目標(biāo)市場(chǎng);鞏固以挪威、瑞典為中心的北歐重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng),對(duì)英國(guó)、日本等有飲茶習(xí)慣的國(guó)家進(jìn)行推銷、宣傳、時(shí)尚引導(dǎo),以培養(yǎng)這些次要目標(biāo)市場(chǎng)。綜上所述，在所有影響雀巢咖啡企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的要素中，有消費(fèi)者構(gòu)成的市場(chǎng)無(wú)疑是最具重要意義的，雀巢咖啡對(duì)消費(fèi)者市場(chǎng)的需求和行為的把握是競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和基礎(chǔ)。(五) 產(chǎn)品分析：產(chǎn)品特點(diǎn)：雀巢咖啡是世界領(lǐng)先的速溶咖

14、啡，帶給您香醇美味的咖啡體驗(yàn)。100%純咖啡可加雀巢咖啡伴侶，加糖，或兩者都加，隨心所欲，依個(gè)人口味自由搭配，隨時(shí)隨地享受您自己的雀巢咖啡。雀巢咖啡12產(chǎn)品特點(diǎn)： 包裝： 包含咖啡、咖啡伴侶和糖，沖調(diào)方便 獨(dú)立包裝，一包一杯，攜帶方便 隨時(shí)隨地，香醇享受 產(chǎn)品： 比例均衡 口感順滑 咖啡香醇 咖啡的功能性特點(diǎn)： 振作精神 頭腦清醒 激發(fā)靈感 keep me going keep me awake help me concentrate 咖啡的情感性特點(diǎn)： Cheer me up To treat me To reward me To satisfy an addiction Enjoy(六)

15、產(chǎn)品定位從雀巢咖啡的味道來(lái)進(jìn)行定位,讓消費(fèi)者意識(shí)到“味道好級(jí)了”是一個(gè)很高的評(píng)價(jià)。目標(biāo)群體:上班族,加班、加點(diǎn)的年輕人，大學(xué)生主要人群中青年人數(shù)據(jù)：各年齡段對(duì)咖啡的喜愛程度不同，其中表示非常喜歡咖啡的人群中4150歲占了24.0，2030歲占了18.0。進(jìn)一步調(diào)查表明，喝咖啡的男性比例要高于女性比例。在所有受訪者中，喝咖啡的男性為55.1，女性為44.9。分析：咖啡作為一種口味獨(dú)特的飲品深受青年消費(fèi)者的喜愛，中年人和青年人是咖啡產(chǎn)品的主要消費(fèi)群體。同時(shí)男性消費(fèi)者的人數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出女性消費(fèi)者，購(gòu)買者中也以男性居多。其原因在于咖啡屬煙糖類產(chǎn)品，更多為男性所關(guān)注。而且作為一種嗜好品，更易受到男性的青睞。

16、品牌形象/個(gè)性:年輕的,精神抖擻的,美容的,有個(gè)性的廣告語(yǔ)味道好極了 二、廣告策略1本次廣告活動(dòng)的主要目標(biāo)為提高雀巢咖啡的市場(chǎng)占有率。2. 本次廣告活動(dòng)以江西為目標(biāo)市場(chǎng)。3. 本次廣告活動(dòng)以江西消費(fèi)者為訴求對(duì)象、以中青年為訴求重點(diǎn)。4. 本次活動(dòng)采取線上兼線下的媒介策略。(一)廣告目標(biāo)1. 廣告目標(biāo) 通過(guò)廣告活動(dòng) , 在半年內(nèi)市場(chǎng)占有提高 5 8% 。使雀巢咖啡成為知名度居于領(lǐng)先水平的品牌。2. 根據(jù)市場(chǎng)情況可以達(dá)到的目標(biāo)市場(chǎng)占有率趕上和超過(guò)其他品牌。3. 本次廣告活動(dòng)的目標(biāo) 通過(guò)半年的廣告和促銷活動(dòng) , 使產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率提高到 50% 以上,產(chǎn)品的知名度達(dá)到 100% 。(二)目標(biāo)市場(chǎng)策略

17、1.企業(yè)原來(lái)的目標(biāo)市場(chǎng) (1) 企業(yè)原來(lái)所面對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)企業(yè)原來(lái)面對(duì)江西所有消費(fèi)者進(jìn)行營(yíng)銷 , 對(duì)不同消費(fèi)者的需求上是不加區(qū)分的。 （2）表面看來(lái)市場(chǎng)的規(guī)模非常大 , 但是其中有相當(dāng)數(shù)量的消費(fèi)者根本不是雀巢咖啡品牌的消費(fèi)者 , 這些消費(fèi)者的數(shù)量又很難估算 , 整個(gè)市場(chǎng)的規(guī)模是非常模糊和不確定的。(3) 原有市場(chǎng)觀點(diǎn)的評(píng)價(jià) A機(jī)會(huì)與威脅 ： 目標(biāo)市場(chǎng)的不確定是企業(yè)原有的市場(chǎng)觀點(diǎn)的主要缺欠 , 但是由于企業(yè)所面對(duì)的是一個(gè)不加區(qū)分的廣闊市場(chǎng) , 而不是已經(jīng)確定的錯(cuò)誤的目標(biāo)市場(chǎng) ,所以企業(yè)還有改進(jìn)目標(biāo)市場(chǎng)策略的機(jī)會(huì)。 B優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì) ： 在產(chǎn)品自身 , 其良好的知名度可以促使部分注重品牌的消費(fèi)者購(gòu)買 ,

18、 這是產(chǎn)品的內(nèi)在的優(yōu)勢(shì) , 而產(chǎn)品的高價(jià)格又有可能阻礙部分消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買愿望 , 這是產(chǎn)品內(nèi)在的不足。 C主要問題點(diǎn) ： 本次廣告活動(dòng)在目標(biāo)市場(chǎng)方面所要解決的主要問題是對(duì)整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分 ,找出企業(yè)的目標(biāo)消費(fèi)者 , 確定合理的目標(biāo)市場(chǎng)策略 , 以產(chǎn)品現(xiàn)有的高品質(zhì)的特性 , 吸引部分對(duì)咖啡品質(zhì)要求較高的消費(fèi)者 , 爭(zhēng)取他們對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知 , 促使他們產(chǎn)生購(gòu)買行動(dòng)。 D重新進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)策略決策的必要性 ： 企業(yè)現(xiàn)有的市場(chǎng)觀點(diǎn) , 很難解決上述的問題 , 進(jìn)目標(biāo)市場(chǎng)策略的決策。因此有必要重新2. 市場(chǎng)細(xì)分(1)市場(chǎng)細(xì)分及各細(xì)分市場(chǎng)的評(píng)估 一個(gè)消費(fèi)者能否成為雀巢咖啡的消費(fèi)者，受他的年齡、家庭生命周期、收

19、入、生活方式、追求的利益等因素的影響 , 因此 , 我們以這些因素為標(biāo)準(zhǔn) , 將全部的消費(fèi)者劃分為不同的群體。 按照年齡和家庭生命周期的標(biāo)準(zhǔn)，我們可以把全部消費(fèi)者分成上述10個(gè)群體，他們的特征是：中青年收入和生活方式細(xì)分市場(chǎng). 樸素穩(wěn)定型 時(shí)髦變化型活方式低. 傳統(tǒng)生活方式 . 追求現(xiàn)代生活方式. 購(gòu)買頻率規(guī)律 . 期望更新. 不傾向過(guò)高花費(fèi). 追求時(shí)尚消費(fèi). 傳統(tǒng)生活方式 . 現(xiàn)代生活方式購(gòu)買頻率規(guī)律. 飲食規(guī)律 . 購(gòu)買頻率無(wú)規(guī)律. 適度消費(fèi) . 有穩(wěn)定消費(fèi)能力高 . 傳統(tǒng)生活方式 . 現(xiàn)代生活方式. 因?yàn)樾庐a(chǎn)品的上市而躍躍欲試. 注重咖啡品質(zhì) 微軟用戶4從上表可以看出 , 在所有消費(fèi)者中

20、 , 擁有中高收入、 具有現(xiàn)代生活方式的消費(fèi)者消費(fèi)手機(jī)的傾向比較明顯。質(zhì)量和價(jià)格細(xì)分市場(chǎng)注重口感質(zhì)量承受能力高/低價(jià)格高 . 重口感不重價(jià)格 . 有較高的價(jià)格承受能力價(jià)格低 . 注重產(chǎn)品的價(jià)格 . 考慮價(jià)格承受能力傾向于選擇高口感低價(jià)格的產(chǎn)品 因?yàn)槿赋部Х葘儆诟哔|(zhì)量高價(jià)格的商品 , 所以價(jià)格承受能力較高的消費(fèi)者才有可能成為本產(chǎn)品的實(shí)際消費(fèi)者。 (2) 對(duì)企業(yè)最有價(jià)值的細(xì)分市場(chǎng) ： 從上面的分析可以看出 , 對(duì)雀巢咖啡最有價(jià)值的細(xì)分市場(chǎng)具有以下特性： 20-60 歲之間的中青年。 適應(yīng)現(xiàn)代生活 , 采取時(shí)髦的生活方式。 注重產(chǎn)品的口感 , 有較高的價(jià)格承受能力。2. 細(xì)分市場(chǎng)的評(píng)估（1）細(xì)分市場(chǎng)

21、的規(guī)模和發(fā)展在所有消費(fèi)者中 , 具有這種特性的消費(fèi)者只是其中的一部分, 但是并不是很小的一個(gè)部分。事實(shí)上 , 他們具有比較強(qiáng)的消費(fèi)能力 , 是諸多高質(zhì)量、高價(jià)格的產(chǎn)品的主要消費(fèi)者。江西是一個(gè)正在迅速發(fā)展的大都市 , 而這一消費(fèi)群體最能夠適應(yīng)社會(huì)生活的發(fā)展 , 而且其數(shù)量將不斷增加 ,所以如果企業(yè)選擇這一消費(fèi)群體為目標(biāo)市場(chǎng) , 市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大將非常有潛力。（2）細(xì)分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的吸引力這一細(xì)分市場(chǎng)中的消費(fèi)者具有穩(wěn)定的購(gòu)買能力 , 而且其他品牌的同類產(chǎn)品尚未明確選擇這一市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng) , 所以企業(yè)不會(huì)面臨同類產(chǎn)品的激烈競(jìng)爭(zhēng) , 而且暫時(shí)沒有替代產(chǎn)品的威脅。因此這一細(xì)分市場(chǎng)是結(jié)構(gòu)比較合理的細(xì)分市場(chǎng)。(

22、3) 公司的目標(biāo)和資源企業(yè)有能力在這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)土進(jìn)行營(yíng)銷 , 而且企業(yè)在這個(gè)市場(chǎng)上的發(fā)展有助于提高企業(yè)形象和品牌形象 , 從而實(shí)現(xiàn) , 企業(yè)建立領(lǐng)先品牌的營(yíng)銷目標(biāo)。3. 企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)策略 有以下兩種目標(biāo)市場(chǎng)策略可以選擇 ： 一是完全市場(chǎng)覆蓋的策略 ； 二是選擇特定的細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷的策略。 企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)踐已經(jīng)證明 , 完全市場(chǎng)覆蓋的策略對(duì)于雀巢咖啡這種并非適合所有消費(fèi)者的產(chǎn)品并不是一種理想的市場(chǎng)營(yíng)銷策略 , 而根據(jù)產(chǎn)品的特性和我們對(duì)于按照不同的標(biāo)準(zhǔn)劃分的各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的評(píng)估可以看出 , 選擇最有可能選擇本產(chǎn)品的消費(fèi)者群體進(jìn)行營(yíng)銷將有可能吸引更多的目標(biāo)消費(fèi)者 , 使產(chǎn)品獲得穩(wěn)定的消費(fèi)群體。所

23、以我們建議企業(yè)以我們上面總結(jié)過(guò)的細(xì)分市場(chǎng)為企業(yè)營(yíng)銷的目標(biāo)市場(chǎng)。(三)產(chǎn)品定位策略在前面的產(chǎn)品分析中 , 我們已經(jīng)指出了企業(yè)以往的產(chǎn)品定位策略的不合理之處 , 而消費(fèi)者分析和市場(chǎng)細(xì)分的結(jié)果也證明 , 針對(duì)消費(fèi)者的需求 , 對(duì)產(chǎn)品重新進(jìn)行定位非常必要。對(duì)雀巢咖啡的定位 , 在兩個(gè)前提下進(jìn)行:一是產(chǎn)品保持現(xiàn)有的口感質(zhì)量 ；二是產(chǎn)品保持現(xiàn)有的價(jià)位。此產(chǎn)品定位的任務(wù)就是為這種優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的咖啡找到與目標(biāo)消費(fèi)者需求相吻合的恰當(dāng)?shù)亩ㄎ弧?四) 廣告媒介策略1.廣告媒介 本次廣告活動(dòng)是針對(duì)雀巢咖啡開展的，而且企業(yè)準(zhǔn)備投入比較多的費(fèi)用，所以我們建議突破其他產(chǎn)品的只做電視廣告的模式，采取全方位的媒介策略。 (1)以電

24、視廣告為主導(dǎo)，向目標(biāo)消費(fèi)者做重點(diǎn)訴求，爭(zhēng)取以電視廣告達(dá)到最廣泛的覆蓋面。 （2）以報(bào)紙雜志廣告為補(bǔ)充 ,向目標(biāo)消費(fèi)者傳達(dá)關(guān)于產(chǎn)品的更豐富的信息，同時(shí)將各種促銷活動(dòng)的內(nèi)容及時(shí)告知消費(fèi)者。 (3) 以網(wǎng)絡(luò)廣告作為輔，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行提醒性訴求，以促使他們即時(shí)采取購(gòu)買行動(dòng)。2.媒介選擇的標(biāo)準(zhǔn) (1) 選擇江西地區(qū)對(duì)消費(fèi)者生活最有影響力的媒介。 (2) 選擇江西地區(qū)消費(fèi)者接觸最多的媒介。 (3) 選擇最家庭化的媒介。3.所選媒介 （1) 江西有線電視臺(tái)：是江西地方電視臺(tái)，也是江西地區(qū)收視率最高的電視臺(tái)之一，一般家庭都收看這一臺(tái)的節(jié)目。(2)江南都市報(bào)：是江西唯一一家都市報(bào) , 也是以家庭為主的報(bào)紙 , 其

25、廣告費(fèi)用較高 , 但是廣告覆蓋面廣 , 能對(duì)電視廣告做有效的補(bǔ)充訴求。 （3）校內(nèi)網(wǎng)、騰訊網(wǎng)、新浪網(wǎng)：都是深受大學(xué)生及白領(lǐng)喜歡的網(wǎng)站。 （4）廣告發(fā)布時(shí)機(jī) ：各媒介的廣告在廣告活動(dòng)開始時(shí)同時(shí)發(fā)布。 （5）廣告發(fā)布頻率 ：各媒介在廣告發(fā)布的時(shí)間和頻率上互為補(bǔ)充。在廣告開始的一個(gè)月內(nèi)采取集中發(fā)布的策略，即在各媒介上持續(xù)發(fā)布廣告，以快速打開市場(chǎng)。一個(gè)月后采取間歇發(fā)布的策略，以節(jié)省廣告費(fèi)用，保持廣告的連續(xù)性，起到持續(xù)的說(shuō)服和提醒作用。 三、廣告計(jì)劃1. 本次廣告活動(dòng)的實(shí)施計(jì)劃。 2. 本次廣告活動(dòng)的媒介排期。3. 本次廣告活動(dòng)的廣告費(fèi)用預(yù)算。 4. 廣告計(jì)劃實(shí)施日程表。(一) 廣告目標(biāo) 1. 經(jīng)過(guò)四大

26、媒體的廣告，力爭(zhēng)在半年的時(shí)間內(nèi)，在江西省消費(fèi)者心目中，初步建立起雀巢咖啡的知名度與美譽(yù)度。2. 產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率提高到 50% 以上。 3. 產(chǎn)品的知名度達(dá)到89% 。 4.消費(fèi)者以雀巢咖啡為第一品牌率達(dá)到 20% 以上。5.消費(fèi)者以雀巢咖啡為第二品牌率達(dá)到 40% 以上。(二) 廣告的目標(biāo)市場(chǎng) 1.市場(chǎng)定位：以南昌市為主，九江、贛州、吉安、上饒為輔，在江西省各縣市逐步滲透 2.目標(biāo)消費(fèi)群體 ：主要是年齡在 20-45 歲之間，主要是由中等文化以上（大專、本科），中等收入以上的社會(huì)階層，經(jīng)濟(jì)收入交高，社交廣泛的這步分時(shí)尚人士組成。這部分人具有許多共同特點(diǎn)，具有交高的生活品位，能較快接受新鮮事物

27、。能促使較多的團(tuán)、潮流不失穩(wěn)重。(三) 廣告的訴求對(duì)象 1. 總體的訴求對(duì)象 ：年齡在 20-45 歲之間 , 中等收入以上 , 追求生活質(zhì)量的家庭和個(gè)人。 2. 訴求對(duì)象的細(xì)分 ：以系列廣告的形式對(duì)不同的訴求對(duì)象做有針對(duì)性的訴求 , 訴求對(duì)象主要可以分為三個(gè)類型 ： (1) 年齡在 20-25 歲 , 獨(dú)立生活 , 自己負(fù)責(zé)開支的青年消費(fèi)者。 (2) 年齡在 25-30 歲之間 , 獨(dú)立生活、沒有孩子 ，開支共同負(fù)責(zé)的青年夫妻。 (3) 年齡在 30-45 歲之間 , 有比較小的孩子 , 雙方經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定的家庭。(四) 媒介廣告要求1. 各媒介的廣告規(guī)格（1）電視廣告 ：30 秒。因?yàn)楫a(chǎn)品本身也

28、有些知名度了，所以需要 30 秒廣告來(lái)傳達(dá)更加豐富的信息 , 進(jìn)行更有說(shuō)服力的訴求。 （2） 報(bào)紙廣告 ：以單通欄為主。 （3） 招貼廣告 ：四開。 2. 各媒介的廣告制作要求 (1)電視廣告 ：在本策劃通過(guò)后開始拍攝，以供媒介人員預(yù)定電視 , 廣告時(shí)段和時(shí)間。 (2)報(bào)紙廣告： 在本策劃通過(guò)后開始設(shè)計(jì)，以供預(yù)定報(bào)紙廣告時(shí)間。(五) 廣告發(fā)布計(jì)劃1. 市場(chǎng)推廣方案表第一階段：市場(chǎng)預(yù)熱期。09年12月-03年1月，主要是吸引對(duì)雀巢咖啡的注意初步樹立產(chǎn)品形象，引導(dǎo)消費(fèi)者了解雀巢咖啡。第二階段：市場(chǎng)升溫期。09年1-3月，主要是依靠春節(jié)的東風(fēng)，深度引導(dǎo)消費(fèi)者，塑造對(duì)產(chǎn)品的信賴感與好感。第三階段：市場(chǎng)

29、熾熱期。 09年3-4月，主要針對(duì)春節(jié)過(guò)后，各公司開業(yè)，加強(qiáng)白領(lǐng)的宣傳，以各種軟性活動(dòng)，第四階段：市場(chǎng)降溫期。 09年4-6月主要開展全方位的市場(chǎng)推廣活動(dòng)，讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買雀巢咖啡的欲望及行動(dòng)。 2. 廣告發(fā)布的媒介 江西有線電視臺(tái) 江南都市報(bào) 3. 廣告媒介發(fā)布排期表 第一月 1.有線電視臺(tái)每天播出一次。 2.江南都市報(bào)每周刊出兩次,在周一和周五刊出。 ( 因?yàn)橹芰椭苋占彝ド畋容^豐富) 3. 可視媒體主要在巴士在線廣告、食堂電視廣告，因?yàn)檫@個(gè)直接針對(duì)潛在消費(fèi) 者，廉價(jià)高效。學(xué)生在乘車時(shí)候會(huì)對(duì)公交車的電視比較感興趣。 第二月 1.電視廣告每周播出 4次,在周四、五、六、日播出。 2.江南都

30、市報(bào)每周刊出 2 次,在周二、周三刊出。 第三、四、五、六月 1.電視廣告每周播出2次(周二、周日)。 2.江南都市報(bào)隔周刊出,每周2次(周三、周五)。 3.如果需要配合促銷活動(dòng)額外刊登報(bào)紙廣告, 視情況制定計(jì)劃。 4.網(wǎng)絡(luò)發(fā)布的媒介 1.全面注冊(cè)主流中文搜索引擎，盡量把各個(gè)產(chǎn)品類別和服務(wù)項(xiàng)目分開注冊(cè)，以提高點(diǎn)擊機(jī)會(huì)；2.定期在相關(guān)的電子公告牌、社區(qū)留言板和新聞組中傳播最新的發(fā)展動(dòng)態(tài)和新服務(wù)的介紹，尤其是自身官方網(wǎng)站的建設(shè)；3.在博客和論壇中開辟相關(guān)欄目，發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)口碑營(yíng)銷的強(qiáng)勢(shì)。4.借助主流網(wǎng)站（如新浪、網(wǎng)易等）承辦活動(dòng)，以提升公司品牌在潛在客戶心目中的記憶度和忠誠(chéng)度。承辦的活動(dòng)的主題以音樂、

31、運(yùn)動(dòng)和電子競(jìng)技為主。例如點(diǎn)對(duì)點(diǎn)視頻媒體的通信廣告、大學(xué)生電子競(jìng)技比賽。5.聯(lián)系大型網(wǎng)吧，將其店面牌、網(wǎng)吧電腦顯示器桌面更換為咖啡可樂宣傳廣告。(六) 其他活動(dòng)計(jì)劃1.營(yíng)銷活動(dòng) 為了配合消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，對(duì)雀巢咖啡的推廣有以下幾個(gè)工作開展：（1）為了進(jìn)一步激勵(lì)超市推廣雀巢咖啡，除在超市安放pop外還開展“雀巢咖啡喝到口，背投拿到手”的公關(guān)促銷活動(dòng)。凡在1-4月間銷出1萬(wàn)箱雀巢咖啡的超市，可以得到一臺(tái)東芝9990元背投彩電一臺(tái)。 （2）在過(guò)年前，各公司一年結(jié)算之即。舉行雀巢咖啡大師討論會(huì)，把一些國(guó)內(nèi)知名商界人士如張瑞敏，來(lái)講他的OEC管理，請(qǐng)史玉柱講他從頭再來(lái)的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，請(qǐng)柳傳志來(lái)講，他是如何把一

32、個(gè)幾個(gè)人研究所發(fā)展成今天的聯(lián)想。從中吸引江西省知名企業(yè)家和公司主管人員，使他們對(duì)雀巢咖啡有充分的了解。（3）在一些報(bào)紙上登出征集雀巢咖啡的廣告語(yǔ)，如前10位，可以每人得5000元，這樣可用最低廉的方式，非信息傳播給消費(fèi)者。（4）在報(bào)紙上刊登小麥王有獎(jiǎng)問卷，以便更多的市民了解雀巢咖啡。2. 營(yíng)銷配合(1) 在現(xiàn)有的售點(diǎn)之外 , 在超級(jí)市場(chǎng)、賣場(chǎng)、傳統(tǒng)零售店增加新的售點(diǎn) , 爭(zhēng)取售點(diǎn)在地域上覆蓋江西城區(qū)的主要商業(yè)區(qū)和居民區(qū)。(2) 與經(jīng)銷商重新商討合作辦法：給予經(jīng)銷商退貨保證、銷售獎(jiǎng)勵(lì)等鼓勵(lì) , 以剌激他們的銷售積極性和對(duì)促銷活動(dòng)的配合度。 (3) 調(diào)整售點(diǎn)貨柜和商品擺放 ：爭(zhēng)取在售點(diǎn)的手機(jī)貨柜中

33、開辟獨(dú)立的區(qū)域擺放雀巢咖啡產(chǎn)品 , 在區(qū)域內(nèi)有醒目標(biāo)志 , 每一品種擺放較多的數(shù)量 , 各售點(diǎn)做到品種齊全。 3促銷活動(dòng)計(jì)劃（1）促銷活動(dòng)與廣告活動(dòng)的配合，在廣告開始發(fā)布的同時(shí) , 在各售點(diǎn)開展促銷活動(dòng)。爭(zhēng)取每月都有不同主題的促銷活動(dòng)，以直接的售點(diǎn)促銷和媒介促銷廣告相結(jié)合。（2）售點(diǎn)促銷活動(dòng)的內(nèi)容 現(xiàn)場(chǎng)演示：請(qǐng)消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)品嘗雀巢咖啡。 贈(zèng)品促銷 ：向購(gòu)買產(chǎn)品的消費(fèi)者贈(zèng)送小型禮品或者采取買主送附的方式贈(zèng)送品。 贈(zèng)券兌換促銷 ： 在部分商品包裝中加入幸運(yùn)兌換券 , 消費(fèi)者憑兌換券可以免費(fèi)兌換一定數(shù)量的獎(jiǎng)品。四、廣告設(shè)計(jì)雀巢咖啡對(duì)大所數(shù)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)并不陌生,但是對(duì)產(chǎn)品功能、特征的介紹是十分必要的，也為以后產(chǎn)品形象的樹立建立堅(jiān)實(shí)的品質(zhì)基礎(chǔ)。而我們主要通過(guò)以下海報(bào)畫面來(lái)表現(xiàn)： 五、廣告活動(dòng)的效果預(yù)測(cè)的監(jiān)控一、媒體投放同時(shí)監(jiān)測(cè)此法意圖于廣告刊播時(shí)測(cè)定與評(píng)估消費(fèi)者對(duì)廣告之暴露和反應(yīng)。并且對(duì)電視廣告特別有效。 最大特征是用于測(cè)驗(yàn)一般電視節(jié)目播出24小時(shí)后，在最自然的收視環(huán)境中（例如家中）的廣告吸引力。 普遍的方法是電話訪問