銷售人員的拜訪

1、銷,售,人,員,的,拜,訪,?,在一些營銷理論文章中，我們經(jīng)?？梢宰x到許多精辟的論,點(diǎn)，專家們經(jīng)常提到就是一位優(yōu)秀的,SALES,（銷售人員）,應(yīng)該具有學(xué)者的頭腦、藝術(shù)家的心、技術(shù)者的手、勞動(dòng)者,的腳，原本這句話可以給我們帶來許多積極意義，但事實(shí),上，我發(fā)現(xiàn)許多像我一樣的營銷人員在拜訪目標(biāo)客戶時(shí)，,往往則是另外一種情形；,小周是一家消費(fèi)品公司負(fù)責(zé)開拓集團(tuán)消費(fèi)業(yè)務(wù)的一名業(yè)務(wù),人員，他就經(jīng)常跟我說起他拜訪客戶時(shí)的苦惱，他說他最,擔(dān)心拜訪新客戶，特別是初訪，新客戶往往就是避而不見,或者就是在面談二、三分鐘后表露出不耐煩的情形，聽他,說了這些，于是我就向他問下面一問題：,1,、你明確地知道初次拜訪客戶

2、的主要目的嗎？,2,、在見你的客戶時(shí)你做了哪些細(xì)致的準(zhǔn)備工作？,3,、在見你的客戶前，你通過別人了解過他的一些情況嗎？,4,、在初次見到你的客戶時(shí)，你跟他說的前三句話是什么？,5,、在與客戶面談的時(shí)間里，你發(fā)現(xiàn)是你說的話多，還是,客戶說的話多？,?,結(jié)果小周告訴我，他說他明確地知道他初次拜訪客戶的主,要目的就是了解客戶是不是有購買他們公司產(chǎn)品的需求，,當(dāng)然他也做了一些簡單的準(zhǔn)備工作，如準(zhǔn)備產(chǎn)品資料、名,片等，不過，在見客戶時(shí)他沒有通過別人去了解過客戶的,情況，見到客戶時(shí)的前三句話自然就是開門見山，報(bào)公司,名稱和自己的名字、介紹產(chǎn)品、然后問他是否有購買產(chǎn)品,的興趣；在與客戶交談時(shí)，小周說應(yīng)該是自

3、己說的話多，,因?yàn)闄C(jī)不可失，時(shí)不再來嘛；,?,當(dāng)他說完這些，我笑了，因?yàn)槲彝蝗粡男≈苌砩习l(fā)現(xiàn)了自,己以前做業(yè)務(wù)時(shí)的影子，記得那時(shí)自己做業(yè)務(wù)時(shí)，也是一,樣喜歡單刀直入，見到客戶時(shí)，往往迫不及待地向客戶灌,輸產(chǎn)品情況，直到后來參加幾次銷售培訓(xùn)后，才知道像我,們這樣初次拜訪客戶無異是撬開客戶的大嘴，向他猛灌,“信息垃圾”。,?,我們都知道，其實(shí)做銷售有五大步驟：事前的準(zhǔn)備、接近、,需求探尋、產(chǎn)品的介紹與展示、締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系，而所有這,些工作無一不是建立在拜訪客戶的基礎(chǔ)之上。因此，做為,一名職業(yè)營銷人，如何建立自己職業(yè)化的拜訪之道，然后,再成功地運(yùn)用它，將成為突破客戶關(guān)系、提升銷售業(yè)績的,重要砝碼！以小

4、周的情況為例，我們不妨設(shè)陌生拜訪和二,次拜訪兩個(gè)模塊，來探討一下營銷人的客戶拜訪技巧。,?,陌生拜訪：讓客戶說說說,營銷人自己的角色：只是一名學(xué)生和聽眾；,讓客戶出任的角色：一名導(dǎo)師和講演者；,前期的準(zhǔn)備工作：有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí)、本公司及其,他公司的產(chǎn)品知識(shí)、有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息、本公司的,銷售方針、廣泛的知識(shí)、豐富的話題、名片、電話號(hào)碼簿；,拜訪流程設(shè)計(jì)：,一,打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的音調(diào)向,客戶（他）打招呼問候，如：“王經(jīng)理，早上好！”,二,自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞,上，在與（他）交換名片后，對(duì)客戶撥空見自己表達(dá),謝意；如：“這是我的名片，謝謝您

5、能抽出時(shí)間讓我,見到您！”,三、,破冰：,營造一個(gè)好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客,戶對(duì)陌生人來訪的緊張情緒；如：“王經(jīng)理，我是您部門,的張工介紹來的，聽他說，你是一個(gè)很隨和的領(lǐng)導(dǎo)”。,四、,開場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)：,1,、,提出議程；,2,、陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值；,3,、時(shí)間約定；,4,、詢問是否接受；,如：“王經(jīng)理，今天我是專門來向您了解你們公司,對(duì)產(chǎn)品的一些需求情況，通過知道你們明確的計(jì)劃和,需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時(shí)間,大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？,五、,巧妙運(yùn)用詢問術(shù)，讓客戶說說說；,1,、,設(shè)計(jì)好問題漏斗；,通過詢問客戶來達(dá)到探尋客戶需求的真正目的，這是,營銷

6、人員最基本的銷售技巧，在詢問客戶時(shí)，問題面要采,用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋。,如：“王經(jīng)理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的,商品銷售趨勢(shì)和情況？”、“貴公司在哪些方面有重點(diǎn)需,求？”、“貴公司對(duì)產(chǎn)品的需求情況，您能介紹一下,嗎？”,2,、,結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢問法和限定詢問法；,采用擴(kuò)大詢問法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說，讓,我們知道更多的東西，而采用限定詢問法，則讓客戶始終,不遠(yuǎn)離會(huì)談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客,戶時(shí)，營銷人員經(jīng)常會(huì)犯的毛病就是“封閉話題”。,?,如：“王經(jīng)理，貴公司的產(chǎn)品需求計(jì)劃是如何報(bào)審的呢？”,這就是一個(gè)擴(kuò)大式的詢問法；如：“王經(jīng)理，像我們提交,的一

7、些供貨計(jì)劃，是需要通過您的審批后才能在下面的部,門去落實(shí)嗎？”這是一個(gè)典型的限定詢問法；而營銷人員,千萬不要采用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以,造成對(duì)話的中止，如：“王經(jīng)理，你們每個(gè)月銷售產(chǎn),品大概是六萬元，對(duì)吧？”,3,、,對(duì)客戶談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)；,根據(jù)會(huì)談過程中，你所記下的重點(diǎn)，對(duì)客戶所談到,的內(nèi)容進(jìn)行簡單總結(jié)，確保清楚、完整，并得到客戶一致,同意；,如：“王經(jīng)理，今天我跟你約定的時(shí)間已經(jīng)到了，,今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感,謝您！您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于,二是關(guān)于,三,是關(guān)于,，是這些，對(duì)嗎？”,六、,結(jié)束拜訪時(shí)，約定下次拜訪內(nèi)容和時(shí)間；,在結(jié)束初

8、次拜訪時(shí)，營銷人員應(yīng)該再次確認(rèn)一下本,次來訪的主要目的是否達(dá)到，然后向客戶敘述下次拜訪的,目的、約定下次拜訪的時(shí)間。,如：“王經(jīng)理，今天很感謝您用這么長的時(shí)間給我,提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我,將回去好好的做一個(gè)供貨計(jì)劃方案，然后再來向您匯報(bào)，,您看我是下周二上午將方案帶過來讓您審閱，您看可以,嗎？”,?,拜訪客戶，是一個(gè)比較有意思的問題。我想，大家也都知,道，或者說，也都有過這樣的經(jīng)歷。拜訪客戶前的各項(xiàng)準(zhǔn),備工作就不多說了，如資料準(zhǔn)備、講解詞、對(duì)客戶的背景、,喜好、習(xí)慣、等的一定了解，這些以前也都說過了，就不,老生常談了。,?,第一次，,拜訪客戶的目的，我想主要是獲得信

9、息。當(dāng),然，能夠直接成交更好，但一般情況下都是先建立個(gè)聯(lián)系。,通過第一次的拜訪，你可以了解到你客戶的一些習(xí)慣和愛,好、客戶的素質(zhì)、客戶公司的實(shí)力等等情況，這樣你就可,以判斷客戶是關(guān)心質(zhì)量還是價(jià)格。實(shí)力強(qiáng)的公司，可能對(duì),價(jià)格不太在意，而是要求質(zhì)量要過關(guān)或是領(lǐng)先，而小公司,可能在質(zhì)量差不多的情況下，可能考慮價(jià)格的因素會(huì)更多,一些。這些了解，你都可以通過和客戶交談時(shí)，觀察她,（他）的言談舉止就可以得到。如果你不知道如何做，那,我告訴你，在拜訪客戶前，列幾項(xiàng)你要關(guān)注的項(xiàng)目，然后,將他們記住，這樣同客戶交談時(shí)或交談后，你就可以在心,里或是將他們填在你列的項(xiàng)目條里了。如客戶的性別、關(guān),注的焦點(diǎn)、是否需要回

10、扣傭金、是否可約吃飯唱歌等等。,這些都做好了，也就知道了你第二次拜訪或以后拜訪你的,工作著重點(diǎn)了。,一般情況下，我覺得拜訪客戶時(shí)，一個(gè)男孩和一個(gè)女孩搭,配要好。因?yàn)橛袝r(shí)同性確實(shí)相排斥，也容易遭到拒絕，所,以，兩個(gè)不同性別的人去拜訪客戶，通過交談，就知道客,戶喜歡和誰打交道，這樣那個(gè)人就可以為主，多說一點(diǎn)，,表現(xiàn)出為主和負(fù)責(zé)人的角色，另一個(gè)就少說不說，或是在,關(guān)鍵處補(bǔ)充一下就可以了。而在第二次拜訪時(shí)，就客戶愿,意打交道的那個(gè)人自己去就可以了。用異性打交道，是可,以防止客戶立刻拒絕你的一個(gè)好方法。還有一點(diǎn)，就是大,家要注意的是，并不是異性總是相吸的，如果客戶是已經(jīng),成家的中老年女士的話，那可能要找

11、一個(gè)同樣成家的人去,拜訪客戶，可能效果更好，因?yàn)樗齻冇泄餐恼Z言，什么,孩子、老公、等等話題了。所以，第一次拜訪時(shí)一定要明,確。所有的理論都是要通過實(shí)踐去檢驗(yàn)和完善的，不要一,味的照搬。要根據(jù)具體情況，具體分析，具體對(duì)待。,?,第二次,拜訪客戶時(shí)的理由很關(guān)鍵。上面說過了，第一次,拜訪，你的目的是獲取有價(jià)值的信息。明確你第二次或是,第三次要工作的重點(diǎn)。那知道了客戶的關(guān)注點(diǎn)和需求，你,就可以同他聯(lián)系了。一般情況下，特別是這個(gè)客戶有可能,簽單的情況下，第二次拜訪要有小策略。就是一定要找一,個(gè)讓客戶無法拒絕你的理由。我在別的日志里，也講過了。,這里再細(xì)說一下了。一種是，你公司又出了新產(chǎn)品，你要,將最新

12、的樣品或是宣傳品給客戶送過去，這是一個(gè)普通的,理由。再一個(gè)就是你要給客戶送你們公司的禮品或是禮品,卷，或是公司發(fā)的非常緊俏、外面很難買到的熱門電影或,是音樂會(huì)的演出門票。這樣，就達(dá)到了第二次直接拜訪的,目的了。當(dāng)然了，你也可以通過郵寄給他，然后再大電話，,同時(shí)呢約定第二次拜訪的時(shí)間。,一般情況下，客戶有時(shí)也會(huì)給你打電話，表示感謝之意了。,如果沒有，你就可以在她收到之后的當(dāng)天或是第二天，打,電話問詢一下收到?jīng)]有，這樣也就完成了第二次間接的拜,訪或是溝通。作為說服客戶，公關(guān)的方法有很多。不要只,關(guān)注在客戶身上，通過交談或別人了解，是否成家，她是,否有孩子。男孩女孩，多大年級(jí)了等等。你也可以送給她,

13、一些她的家人可能需要的東西。這樣，她可能會(huì)更容易接,受一些，在感情上也會(huì)容易些。當(dāng)然，你要是送給她或是,她家人的東西，一定是外面很少見的或是沒有的，當(dāng)然了，,貴重品如果可以的話，也是有一定殺傷力的。如一條領(lǐng)帶，,幾百元是一種效果，上千元會(huì)是另外一種效果。而對(duì)兒童,的禮品，一定要講究新穎、獨(dú)特、唯一了。這樣才顯得珍,貴，兒童也會(huì)特別的喜歡。一般大眾類的禮品就不要送了。,當(dāng)然，實(shí)在買不到別的話，那就只好送一般的了。有總比,沒有要來的好一些了。,?,第三次,如果，第二次還是沒有成交的話，那你就可以考,慮約定的地點(diǎn)了。特別是要向客戶表達(dá)回扣等敏感問題時(shí)，,最好是在吃飯，或是約在茶室里談就比較好了。一方

14、面氣,氛比較輕松，另一方面，也不是在公司里，大家也都不需,要有什么顧忌。不知道南方的情況是怎么樣的？北方的情,況一般是，只要客戶能出來同你吃飯，那就證明了可能有,戲。如果約不出來，那可能就完蛋了，證明有禮都送不出,去了。但這也要注意，聽說，這種情況，在海南就很麻煩，,經(jīng)常是飯也吃了，玩也玩了，就是不給你辦事。所以，你,也要根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際社交情況來判斷。還是上面那句老話，,具體問題，具體分析。除了吃喝外，如果你公司組織答謝,活動(dòng)或是宴會(huì)等，都可以邀請(qǐng)要成交的客戶參加，就像對(duì),待已經(jīng)成交的客戶那樣，最后讓客戶都覺得自己應(yīng)該簽單,了。,?,這里，要說明的是，好多新人會(huì)在拜訪時(shí)犯的錯(cuò)誤。,?,第一個(gè)錯(cuò)

15、誤就是不會(huì)察言觀色，當(dāng)客戶表現(xiàn)不耐煩時(shí)，還,在那不停的夸夸其談，背誦產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和好處。你要知道，,客戶可能對(duì)此類產(chǎn)品已經(jīng)用了很多年，或是很熟悉了，一,般的特點(diǎn)她可能比你都要熟悉了。你不必要把你背的都背,誦完。要觀察客戶的言行，這當(dāng)然需要一點(diǎn)管理溝通,課程的知識(shí)了。你通過她的身體語言、面部表情、找到她,感興趣的點(diǎn)，然后主要說這些點(diǎn)就可以了。,?,第二個(gè)錯(cuò)誤，就是不了解同類主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。新人容易犯,這個(gè)毛病。而且也只記住了自己的優(yōu)點(diǎn)，不談缺點(diǎn)。這點(diǎn)，,我也早已說過了，要了解主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，這,樣講解起來，讓客戶覺得你很專業(yè)。同時(shí)，通過比較，來,表明你產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。不能總說別人的短處，也要適當(dāng)說優(yōu),點(diǎn)。但在著重點(diǎn)上要把握比例，一定要委婉、適當(dāng)