石油公司營(yíng)銷情況匯報(bào)材料

1、石油公司營(yíng)銷情況匯報(bào)材料石油公司營(yíng)銷工作情況分析匯報(bào)緊貼市場(chǎng)順勢(shì)而變努力實(shí)現(xiàn)擴(kuò)銷增量新局面一、當(dāng)前市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷策略市場(chǎng)情況國(guó)際市場(chǎng)：當(dāng)前國(guó)際油價(jià)受歐洲債務(wù)危機(jī)的影響大幅下挫，WTI本月從5月3日的最高點(diǎn)美元/桶，至5月14日的美元/桶，下跌了%，市場(chǎng)信心倍受打擊。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)：受國(guó)際油價(jià)一路走低的影響，市場(chǎng)看跌氛圍濃厚，同時(shí)國(guó)內(nèi)局部地區(qū)受暴雨等惡劣天氣的影響，需求日漸萎縮，各種油品充斥市場(chǎng)，供大于求，價(jià)格嚴(yán)重受挫，市場(chǎng)低迷，交投清淡。XX市場(chǎng)出現(xiàn)一些新特點(diǎn)：1、再流通客戶聯(lián)盟加強(qiáng)，綁架市場(chǎng)。由于國(guó)內(nèi)采用的是相對(duì)透明的價(jià)格調(diào)整體制，造成油價(jià)走勢(shì)基本有跡可尋。在資源相對(duì)過剩的情況下，社會(huì)經(jīng)營(yíng)

2、單位通過同業(yè)協(xié)會(huì)等渠道進(jìn)行結(jié)盟，綁架市場(chǎng)的情況時(shí)有發(fā)生。平時(shí)基本按需購(gòu)進(jìn)，維持低庫存運(yùn)作，一旦價(jià)格趨勢(shì)明朗后集中購(gòu)進(jìn)，或是等月底兩大集團(tuán)出現(xiàn)嚴(yán)重欠量，相應(yīng)出臺(tái)降價(jià)促銷政策時(shí)再進(jìn)行交易，增加了按進(jìn)度把握銷售節(jié)奏的難度。2、社會(huì)油站購(gòu)油選擇更趨多元化，拋棄主供應(yīng)渠道日益明顯。經(jīng)過這幾年成品油市場(chǎng)的洗牌，現(xiàn)在社會(huì)存量油站兩極分化明顯，基本上是大站很大，小站很小。能生存到現(xiàn)在的大站，一是地方關(guān)系好，二是油品來路渠道多。小站由于地處偏僻，對(duì)油品的品質(zhì)要求不高，對(duì)價(jià)格敏感。這樣，走私油、非標(biāo)油和摻合油對(duì)社會(huì)存量油站的吸引力越來越大。目前XX每天上岸的走私油大概在60噸左右，通過各種渠道進(jìn)入本地市場(chǎng)的非標(biāo)油

3、也在100噸以上。原向兩大集團(tuán)主流購(gòu)油的油站，出于追求利潤(rùn)最大化，非標(biāo)油和摻和油在其購(gòu)油比重中越來越大，除部分汽油和需開增值稅票購(gòu)進(jìn)外，社會(huì)油站基本拋棄了兩大集團(tuán)。3、機(jī)構(gòu)用戶和工程類客戶用油成為兩大集團(tuán)競(jìng)爭(zhēng)的新領(lǐng)域。XX經(jīng)濟(jì)主要以鞋業(yè)加工等外貿(mào)為主，機(jī)構(gòu)用戶數(shù)量多，但單位用油量少，普遍缺少儲(chǔ)油設(shè)施。另外由于國(guó)家加大投資，各類工程用油量激增，機(jī)構(gòu)用油成為成品油消費(fèi)的新增長(zhǎng)點(diǎn)。機(jī)構(gòu)用戶由于對(duì)油品質(zhì)量要求較高，同時(shí)對(duì)價(jià)格不敏感成為當(dāng)前我司我中石化主要競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)域。但機(jī)構(gòu)用戶由于對(duì)油品配送時(shí)效要求高，服務(wù)細(xì)節(jié)要求到位以及需要配備儲(chǔ)油設(shè)施，這些對(duì)我們都是一個(gè)新挑戰(zhàn)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略1、中石化：批發(fā)方面一是加

4、大了對(duì)于市場(chǎng)的反應(yīng)頻率，特別關(guān)注我司的價(jià)格動(dòng)態(tài)，頻繁調(diào)價(jià)，價(jià)格保持和我司一樣或者比我司更低，與我司貼身肉搏；二是表面上和我司聯(lián)合推價(jià)，在實(shí)際的成交價(jià)中偷偷優(yōu)惠或者變相優(yōu)惠；三是三江口油庫正在做清罐處理，打算投入運(yùn)營(yíng)，進(jìn)一步貼近客戶，降低運(yùn)費(fèi)成本；四是客戶經(jīng)理進(jìn)行差異化營(yíng)銷，下設(shè)6名客戶經(jīng)理，客戶經(jīng)理銷售手法十分靈活，客戶經(jīng)理實(shí)際等同于中間油販子，每名客戶經(jīng)理都有自己的油罐車，一方面采取統(tǒng)購(gòu)分銷，利用大單申請(qǐng)?zhí)厥鈨r(jià)格，分單銷售；另一方面采取是低吸高拋，利用上漲預(yù)期提前購(gòu)入，上漲后比掛牌價(jià)低30-50元銷售；再次采取小單拼車，利用自己油罐車的優(yōu)勢(shì)，整車分銷小機(jī)構(gòu)用戶。2、社會(huì)經(jīng)營(yíng)單位社會(huì)經(jīng)營(yíng)單位銷

5、售手法靈活，對(duì)長(zhǎng)期合作伙伴和大型機(jī)構(gòu)用戶實(shí)行欠款、月結(jié)和貨到付款方式；油品品種多樣，迎合不同需求客戶，價(jià)位靈活，預(yù)留空間大，客戶區(qū)別對(duì)待；采用過鎊交接，方便不懂計(jì)量的機(jī)構(gòu)用戶。3、中海油主要以批發(fā)銷售為主，價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯，利用低價(jià)船提與社會(huì)經(jīng)營(yíng)單位合作搶占市場(chǎng)；成立營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，租庫自營(yíng)，以柴油比兩大集團(tuán)低50-100元/噸，汽油低50-150元/噸的價(jià)格，低價(jià)搶占市場(chǎng)。二、當(dāng)前銷售工作的做法營(yíng)銷方面批發(fā)方面由原來的重量到重地付量實(shí)現(xiàn)一次提升，地付量再?gòu)纳鐣?huì)油站銷售為主轉(zhuǎn)變?yōu)榻K端用戶為主實(shí)現(xiàn)二次提升。最終實(shí)現(xiàn)做大總量、做優(yōu)結(jié)構(gòu)、做強(qiáng)終端質(zhì)的提升。批發(fā)客戶銷售流向明細(xì)表客戶數(shù)銷量銷售比例3月機(jī)構(gòu)用戶%

6、加油站%合計(jì)%4月機(jī)構(gòu)用戶%加油站12881%合計(jì)%從以上銷售流向可以看出，現(xiàn)機(jī)構(gòu)用戶購(gòu)油量已超60%，下一步客戶經(jīng)理的工作重心將轉(zhuǎn)移到加強(qiáng)對(duì)機(jī)構(gòu)用戶的開發(fā)和客服工作，優(yōu)化銷售結(jié)構(gòu)，從而實(shí)現(xiàn)公司量效齊增的新局面。零售方面零售方面由原來的站內(nèi)銷售轉(zhuǎn)變?yōu)檎緝?nèi)為主，站外為輔站內(nèi)通過提升服務(wù)，確保純槍量不減，站外通過打桶、小油罐車配送等手段，拓展銷售外延，實(shí)現(xiàn)站外銷售穩(wěn)步提升。零售銷售分類明細(xì)表小油罐車所占比例打桶所占比例定點(diǎn)四所占比例站外合計(jì)所占比例總銷量3月份汽油0%0%00%0%柴油9%6%29617%31%總合計(jì)6%4%29612%22%4月份汽油0%0%00%0%柴油14%5%16%34%總

7、合計(jì)10%3%11%24%4月28日-05月16日汽油0%1%00%1%柴油16%20%10%46%總合計(jì)11%15%7%33%從上表可以看出，現(xiàn)在零售正適應(yīng)市場(chǎng)變化，通過對(duì)外打桶、小油罐車外運(yùn)和庫發(fā)小額配送等辦法，提高站外銷售比例。從而有效地支持了零售量的增長(zhǎng)。大營(yíng)銷的一些具體做法和思路1、成立批零統(tǒng)一協(xié)調(diào)中心由于現(xiàn)在市場(chǎng)發(fā)生了變化，出現(xiàn)了社會(huì)油站自備小油罐車，原來進(jìn)站加油的車隊(duì)自備了油罐和加油機(jī)，采取了內(nèi)部加油的方式，這樣原來相對(duì)劃分明確的批發(fā)客戶和零售客戶有了多重交叉，批發(fā)和零售的界限模糊。為進(jìn)一步提高銷量，避免客戶流失，分公司的價(jià)格管理小組作為大營(yíng)銷的協(xié)調(diào)中心，在自有權(quán)限內(nèi)，對(duì)各類型的

8、銷售進(jìn)行價(jià)格審批和劃分，以整合資源，發(fā)揮合力，做好銷售工作。2、打造批零合作的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)按照目前營(yíng)銷客戶經(jīng)理的劃分，XX共分為三個(gè)片區(qū)，即：城廂、秀嶼片區(qū)，荔城、涵江片區(qū)，仙游片區(qū)，共設(shè)3名客戶經(jīng)理。每個(gè)片區(qū)客戶經(jīng)理和當(dāng)?shù)厮鶎俚募佑驼窘?jīng)理組成營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行無空隙的市場(chǎng)開發(fā)，掌握該片區(qū)的所有客戶信息，并由客戶經(jīng)理進(jìn)行統(tǒng)一協(xié)調(diào)，以無空白、不交叉的原則做到細(xì)劃市場(chǎng)，細(xì)分客戶，與各油站經(jīng)理共同做好客戶開發(fā)和維系工作。3、構(gòu)建批零共享的信息平臺(tái)由營(yíng)銷部牽頭，指派專人負(fù)責(zé)客戶信息的收集、整理和歸檔，建立批零客戶信息共享平臺(tái)，同時(shí)負(fù)責(zé)對(duì)批發(fā)各客戶經(jīng)理和零售加油站經(jīng)理反饋的市場(chǎng)信息進(jìn)行甄別、匯總，總結(jié)出當(dāng)天市場(chǎng)

9、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售價(jià)格、動(dòng)態(tài)及市場(chǎng)未來的價(jià)格趨勢(shì)，在公司的內(nèi)部網(wǎng)站上或者QQ群上公示，指導(dǎo)公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行銷售。4、建立批零互動(dòng)的考核辦法拋棄本位思想，讓客戶經(jīng)理和油站經(jīng)理角色共融，客戶經(jīng)理在拜訪客戶的同時(shí)幫助零售推銷非油、聯(lián)系客戶辦理加油卡，油站經(jīng)理拜訪客戶幫助批發(fā)打聽、反饋適合批發(fā)銷售客戶，以12個(gè)油站經(jīng)理為點(diǎn)，3個(gè)客戶經(jīng)理為線，串起一個(gè)全覆蓋無空白的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，按照各自的實(shí)際貢獻(xiàn)，建立超越本位特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng)，激勵(lì)客戶經(jīng)理和油站經(jīng)理在各領(lǐng)域遍地開花。三、對(duì)營(yíng)銷工作精細(xì)化管理的建議精細(xì)化管理是企業(yè)發(fā)展的客觀需要，通過精研究、細(xì)管理，做透市場(chǎng)，做精管理，做實(shí)客戶、做優(yōu)服務(wù)，提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。1、加強(qiáng)

10、營(yíng)銷計(jì)劃管理，制定適合市場(chǎng)的營(yíng)銷計(jì)劃和政策。提高計(jì)劃編制的準(zhǔn)確性和營(yíng)銷策略適時(shí)性，同時(shí)密切跟蹤，進(jìn)行日監(jiān)測(cè)、周分析、月總結(jié)，把握好銷售節(jié)奏。2、加強(qiáng)市場(chǎng)信息的雙向溝通，掌控市場(chǎng)價(jià)格走勢(shì)，引導(dǎo)客戶經(jīng)理把握銷售節(jié)點(diǎn)，做到多賣油，賣好油，實(shí)現(xiàn)量?jī)r(jià)的最佳平衡點(diǎn)。3、加強(qiáng)銷售紀(jì)律的嚴(yán)肅性，注重執(zhí)行，有令必行，有禁必止，不折不扣執(zhí)行上級(jí)的制度和政策。4、強(qiáng)化量化考核，對(duì)所轄的客戶經(jīng)理和油站經(jīng)理進(jìn)行考核，把每項(xiàng)工作量轉(zhuǎn)化成可衡量的指標(biāo)，作為客戶經(jīng)理和油站經(jīng)理分析和評(píng)價(jià)的依據(jù)，考核結(jié)果同個(gè)人收入相配比。四、當(dāng)前營(yíng)銷工作中存在的問題及建議1、沒有自有油庫，運(yùn)距遠(yuǎn)我司在當(dāng)?shù)貨]有油庫，成品油均從福州馬尾和泉州石湖油

11、庫出庫，運(yùn)距均在155公里以上，運(yùn)費(fèi)85元/噸以上，中石化福煉的福寧油庫和XX接壤，到XX運(yùn)距在60公里以內(nèi)，客戶每噸油要多支付運(yùn)費(fèi)成本40-50元左右。如下表：中石油XX分公司各油庫運(yùn)費(fèi)及與中石化運(yùn)費(fèi)對(duì)比表(單位：元、公里）各縣區(qū)馬尾石湖福煉?cǎi)R尾與福煉差額石湖與福煉差額運(yùn)距噸公里費(fèi)率運(yùn)價(jià)運(yùn)距噸公里費(fèi)率運(yùn)價(jià)運(yùn)距噸公里費(fèi)率運(yùn)價(jià)城廂荔城涵江秀嶼仙游由于中石化在煉廠油庫提油的客戶，對(duì)其報(bào)價(jià)均比同類報(bào)價(jià)低50元/噸，這樣我們對(duì)外銷售價(jià)格與其基本持平，再考慮運(yùn)距的因素，我公司實(shí)際上每噸比中石化貴40-70元/噸。因此我們?cè)谕恰⑼|(zhì)、同價(jià)的前提下建議：針對(duì)合同客戶，考慮銷售單價(jià)和中石化的實(shí)際銷價(jià)保持一致；針對(duì)配送客戶，考慮配送到位價(jià)和中石化的送到價(jià)保持一致；在XX順達(dá)油站設(shè)立中轉(zhuǎn)庫，采用公司貼補(bǔ)部分運(yùn)費(fèi)的方式，搶占機(jī)構(gòu)用戶，提高市場(chǎng)份