2021銷售員年度工作計劃

1、2021銷售員年度工作計劃201_年是不平凡的一年，是我們銷售部團結奮進的一年，是我們銷售部開拓創(chuàng)新的一年，也是我們在金融危機沒有走出低谷的市場形勢下，經受市場洗禮和市場考驗的一年.經過各個銷售網點和全體營銷人員的頑強拼搏和努力，取得了一定的業(yè)績，現(xiàn)具體總結如下：一、全方位經營銷售出業(yè)績全年我們銷售部所轄個營業(yè)網點共銷售各種品牌手機部，其中品牌的售出部;品牌的售出部;品牌的售出部;品牌的售出部;品牌的售出部;品牌的售出部;品牌的售出部.共銷售各種品牌對講機部，其中品牌的售出部;品牌的售出部;品牌的售出部.二、多營銷手段并舉拓市場1.強化營銷渠道網絡管理.實行“合縱聯(lián)橫，渠道分銷”的渠道營銷戰(zhàn)略

2、思想.以終端為中心，以適應市場競爭為導向，以精銳店、旗艦店為網絡主線，其他營運商銷售終端和外圍為輔線的網絡體系，加強公司銷售部凝聚力，持續(xù)提升客情關系，成為區(qū)域內秀的網絡體系，提升渠道的執(zhí)行能力及效率.2.強化客戶關系管理.我們對客戶管理有方，與客戶同舟共濟，客戶就會產生巨大銷售積極性.反之，如果對客戶沒有進行有效的管理，或者客戶關系管理冷淡，那么，既無法調動客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風險.所以必須想盡方法維護好客戶關系，關注客戶的各個細節(jié)，隨時讓客戶感覺到你與他同在，會永遠在背后提供支撐動力.如我們在執(zhí)行供貨制度上，堅決按制度辦事，該照顧的照顧，該給客戶實惠的給客戶實惠，確保了渠道

3、的暢通，也程度維護了客戶的利益，調動了他們銷貨的熱情.3.強化信息反饋.信息是企業(yè)決策的生命.外圍業(yè)務員身處市場一線，最了解市場動向，消費者的需求特點、競爭對手的變化等等，這些信息及時地反饋給公司銷售部，對經營決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動中存在的問題，也要迅速及時地反饋給公司，以便管理層及時做出對策.業(yè)務員的工作成果包括兩個方面：一是銷售額，二是市場信息.對企業(yè)的發(fā)展而言，更重要的是市場信息.因為銷售額是昨天的，是已經實現(xiàn)的，已經變成現(xiàn)實的東西是不可改變的;有價值的市場信息，它決定著企業(yè)未來的銷售業(yè)績、未來的經營.4.強化營銷前沿服務.不僅以客戶為本，還以消費者為本，實行站立服務、微

4、笑服務、貴賓式服務、個性化服務和差異化服務.創(chuàng)新服務模式，提高服務質量.夯實基礎，提升各區(qū)域客服網絡的營后效率，為一線服務，為消費者負責，加銷售工作的保駕護航.同時對各網點的前沿客服工作做了進一步的探索及嘗試，開展了有規(guī)模的服務推廣，創(chuàng)服務美譽度，得到廣大消費者的好評.在服務中我們倡導“銷售當中無小事”，要求大家做到對待客戶及消費者細心、熱心、誠心和耐心.有一次，在精銳店遇到一位無理取鬧的消費者，明明屬于對方不會正確使用和操作手機，卻鬧著要退貨.在這種情況下.我們的營銷人員忍受著委屈和憤怒，始終和顏悅色地向對方做解釋和進行正確操作.新年的工作當中我打算把重點放在抓典型上，建立我自己心目中的“會

5、員”店.通過客勤而不是公司的費用將一部分有一定經營實力且影響面較大的零點網羅起來，通過感情聯(lián)絡，鞏固市場，這樣在新品推廣以及二批商庫存有壓力時我都能有我自己的“卸貨”的地方.近期的工作計劃：在近期的銷售工作中，重點肯定是新春定貨會的開展了.新春定貨會一直都是我們公司一年的重中之重.本次新春定貨會我管轄內有兩個批發(fā)部：康百匯以及鑫絡.其中康百匯年任務100W本次定貨會任務按年任務/10_3_1.17的任務標準來計算即任務為35.1W元.鑫絡年任務50W，定貨會任務17.55W元.雖然本次定貨會任務比較有挑戰(zhàn)，但是據公司透漏本次活動的力度價位上都是近年來的.而我們也已經著手準備近半個月了在公司創(chuàng)造

6、出有利條件的配合下相信我們能夠面對并戰(zhàn)勝本次挑戰(zhàn).為了定貨會的成功我認為我們應該做到以下幾點.首先是前期的鋪墊問題.在新春即將到來之際囤積貨物以備過年是年貨的采購銷售是每個店家都會做的事情.能夠成功壓貨是一件好事，但是我們還需要注意的是不要過量.我們要保證零點在初十定貨會的時候除開1.5L大快線之外其他貨物基本空倉的局面.在一個需要補貨的時候有，又剛剛經歷過一個年前備年貨的瘋狂采購的銷售刺激.這時有了我們這么樣的一個底價位可以囤貨的時機從客戶的心理上來說都不會拒絕我們都能夠給我們產生一筆銷量.然后就是我們日常的積累了.首先我們對終端店家要擁有一份穩(wěn)定的客勤.讓底下終端能夠認同我們.然后在定貨會

7、時機能夠請人去到現(xiàn)場.因為只要他人到了現(xiàn)場在我們現(xiàn)場的氣氛營造下或多或少都會開點貨的.而就算當天有事的終端不能過去我們也可以先收取他們的資金開貨避免我們的銷量流失.而且甚至可以把大部分的零點貨款都收上來，以避免到會場時候的擁擠場面以及一些不必要的麻煩.并且對每個客戶能夠定款的數(shù)字作出一個客觀的分析來以便自己的大局上的把握.而且切記每家店家都通知到位.然后就是到初十那一天我們一定要盡早連同二批商一起將終端零點請到定貨會現(xiàn)場去.然后由二批的人負責接待好.以保證會場上有序的進行著.再來到了定貨會之后我們照慣例還將會有1-2天時間來把一些“漏網之魚”繼續(xù)捕撈進網的機會.到了這個時候我們要做的就是將其全

8、部捕撈上網.將銷量任務盡量做到完美.然后其中我們還是要在業(yè)務員之間互相配合.一起統(tǒng)一好區(qū)域中特別是三批的放價問題.制定出一個合適的雙贏的價位并且維持好這個游戲規(guī)則.讓這次定貨會所有的二批都有利潤可言，而不是讓大家再次感覺娃哈哈的定貨會就是一個放量放價的大會.二批忙完了一算發(fā)現(xiàn)并沒有賺到幾個錢來.而且我們目前的二批大多都是我們新開的.由于上一次答謝會的不甚理想.導致了大多二批對定貨會的興致不高.所以我們一定要在這一次讓其賺到錢.而且在零點壓好貨讓他們感覺到那些壓到貨了的零點終端都徹底的成為了他網絡的一部分.以調動其積極性.為了本次定貨會的成功公司以及我們都做了長時間的準備.所以在挑戰(zhàn)的到來時我們

9、有信心來面對它，也有實力將其變成我們即將擁有的機遇.一、檢討與愿景20_年公司成立市場部，它是公司探索新管理模式的重大變革.但在經過一年之后，市場部成為雞肋，嚼之無味，棄之可惜;市場部除了做了很多看起來似是而非的市場活動，隔靴搔癢的市場推廣，就是增加了很多直接或間接的費用，而看起來對市場沒什么幫助.但在公司領導高層的支持和我們不斷地學習中，在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場活動，公司資源整合過程中，不斷進步.二、工作思路1、明確工作內容首先就必須讓市場部從圍繞銷售部轉、擔當銷售內勤的角色中快速轉變過來，從事務型的辦公室職能里解脫出來，真正賦予市場部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制

10、定、市場調研、產品開發(fā)等基本的崗位職能，以消費者需求為中心，根據不同的市場環(huán)境，對市場運作進行策劃及指導.2、駐點營銷駐點市場的推行既鍛煉、提升市場部人員自身，又貼身服務了一線業(yè)務人員，市場部只有提供了這種貼身、顧問、教練式的全程跟蹤服務，市場部才能徹底改變一線人員對其的片面看法.市場部駐點必須完成六方面的工作：a、通過全面的調研，發(fā)現(xiàn)市場機會點，并針對性地拿出市場提升方案;b、搜集競爭品牌產品和活動信息，捕獲市場消費需求結合行業(yè)發(fā)展趨勢，提出新產品的開發(fā)思路;c、指導市場做好終端標準化建設，推動市場健康穩(wěn)定發(fā)展;d、針對性地制定并組織實施促銷活動方案，對市場促銷、費用及政策使用情況進行核查與

11、落實，發(fā)現(xiàn)情況及時予以上報處理.e、及時全面宣貫公司政策，提升一線人員的戰(zhàn)斗力;f、在市場實踐中搜集整理亮點案例，重點總結出方法和經驗，及時推薦給市場復制;3、與銷售部強強聯(lián)合，成立品牌小組市場部要在市場一線真正發(fā)揮作用，除了調整市場部定位及提升市場部自身服務水平外，還離不開銷售部門的支持和配合.如果得不到市場一線的認可和有效執(zhí)行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文.由市場部和銷售部兩部門的主管和骨干組成品牌小組，由市場部確定活動企劃方案，再由品牌小組成員發(fā)表意見，主要對方案提出看法和改進建議，對于需進一步修改完善的方案，由市場部負責調整;對于會議討論通過的方案，交銷售部執(zhí)行，由品牌小組負責

12、跟蹤執(zhí)行進度和效果.而公司的態(tài)度和做法，決定了市場部能否與銷售部實現(xiàn)共融和共榮.三、管理團隊1、合理配置人員：a市場信息管理員一名負責市場調查、信息統(tǒng)計、市場分析工作.b策劃人員一名負責新產品推廣策劃、促銷策劃、廣告語提煉和資料匯編.c宣傳管理員一名負責宣傳方案制定、廣告宣傳活動現(xiàn)場執(zhí)行.2、充分發(fā)揮人員潛力，強調其工作中的過程控制和最終效果.3、嚴格按照公司和營銷部所規(guī)定的各項要求，開展本部門的工作，努力提高管理水平使市場部逐步成為執(zhí)行型的團隊.4、協(xié)調部門職能，主動為各分公司做好服務工作.四、市場分析1、競爭激烈?guī)啄陙?，公司同仁辛勤而有效的市場運作，取得了豐富的市場經驗，建立了較為完善的市

13、場營銷網絡，為公司進一步開拓市場打下了堅實的基礎.但由于同行業(yè)某些同類產品的成功的市場開發(fā)，使威科產品在市場競爭中變的前進艱難.2、整合資源我公司依托山西省農科院的專家優(yōu)勢和山西農大的合作保障了我們強有力的技術支持，是一般小企業(yè)無法比擬的優(yōu)勢.公司也有較強的人才優(yōu)勢，在科研開發(fā)、銷售公關、企業(yè)管理、財務及法律方面，集中了一大批優(yōu)秀人才，為公司的發(fā)展和市場的開拓提供了保證.五、品牌推廣公司產品經過多年的市場運作，已具備了一定市場競爭優(yōu)勢，為了能夠訊速有效的擴大我們產品的市場份額，并獲得長久的發(fā)展，我們將以公司的發(fā)展戰(zhàn)略為核心，從產品的品牌形象、產品定位、市場網絡建設、市場推廣等四個方面系統(tǒng)規(guī)劃品

14、牌推廣策略.1、品牌形象為了打造“新威科”的品牌形象，建議我們公司的所有系列產品統(tǒng)一使用該品牌.不同類型的系列產品采用不同的包裝策略.(特殊市場除外)2、產品定位根據目前市場現(xiàn)狀，隨著產品的更新?lián)Q代、新系列產品的推出和銷售區(qū)域的情況變化，為提高與同類產品的競爭優(yōu)勢，擴大市場份額，在保證利潤的同時，建議逐步調整產品價格，采用中、低價格策略，增加產品競爭力3、網絡建設銷售渠道是企業(yè)的無形資產，多年的市場運作、網絡的初步形成，網絡建設仍將作為公司未來發(fā)展的重點工作，努力加強鄉(xiāng)鎮(zhèn)網絡的建設，積極發(fā)展新的經銷商，使銷售網絡更趨穩(wěn)定.進一步開發(fā)重點養(yǎng)殖區(qū)的經銷商和大型養(yǎng)殖戶，擴大市場范圍.4、市場推廣a.

15、積極利用公司各種有價值的資料，如“新威科技訊”“山西飼料”企業(yè)網站等宣傳企業(yè).b.在全國性的專業(yè)報刊、雜志或電視媒體上刊登廣告和文章，擴大產品知名度.(班主任工作計劃)c.積極參加全國性大型行業(yè)會議及與各地經銷商聯(lián)合舉辦多種形式的技術講座、用戶座談、產品推廣等會議，宣傳展示公司與產品.d.利用多種形式與經銷商開展促銷活動，促進產品銷量.e.在一些養(yǎng)殖重點地區(qū)配合經銷商做一些墻體廣告.f.定期舉辦不同程度的有獎銷售活動，提高產品的銷售量，形式可多種多樣.g.制作廣告衫和POP張貼廣告廣泛張貼宣傳公司的產品，擴大品牌影響.h.夏季在養(yǎng)殖小區(qū)進行電影循環(huán)播放，宣傳公司文化.六、工作進度第一季度：1、

16、確定本年度的廣告宣傳策略.2、結合市場情況制定出活動計劃.3、抓好市場信息和客戶檔案建設.4、策劃好經銷商年會.5、完成墻體廣告的設計計劃.6、策劃推出春節(jié)有獎銷售活動.第二季度：1、策劃推出二季度促銷活動.2、配合分公司推出市場活動.3、參加全國性的行業(yè)展會一次.4、配合各分公司做好駐點營銷工作.5、利用“新威科技訊”和“山西飼料”媒體宣傳夏季深入養(yǎng)殖小區(qū)放電影的事件.6、夏季文化衫的設計制作.第三季度：1、夏季電影宣傳工作計劃安排落實.2、文化衫的發(fā)放.3、制作POP張貼廣告廣泛宣傳配合電影放映.4、策劃開展旺季上量產品的促銷推廣.第四季度：1、兩節(jié)促銷的落實開展.2、掛歷、年歷的制作與發(fā)

17、放.3、跟蹤各分公司和經銷商年度目標的完成情況.4、完成目標市場墻體廣告的100%投放.5、做好全年工作的總結.七、資源配置1、配備車輛一部，音響、話筒、功放一套、數(shù)碼相機一臺.2、需要把市場活動經費由市場部統(tǒng)籌安排.3、各分公司的促銷、新品推廣、大型市場活動要報營銷總監(jiān)批準后由市場部統(tǒng)一協(xié)調開展.一、對銷售工作的認識1.市場分析，根據市場容量和個人能力，客觀、科學的制定出銷售任務.暫訂年任務：銷售額100萬元.2.適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃.并定期與業(yè)務相關人員會議溝通，確保各專業(yè)負責人及時跟進.3.注重績效管理，對績效計劃、績效執(zhí)行、績效評估進行全程的關注與跟蹤.4.目標市場定

18、位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取的市場份額.5.不斷學習行業(yè)新知識，新產品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務.并結識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產品提供商，以備工程商需要時能及時作好項目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項目信息，達到多贏.6.先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融.7.對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應客戶的承諾要及時兌現(xiàn)，講誠信不僅是經商之本，也是為人之本.8.努力保持和諧的同事關系，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執(zhí)行.二、銷售工作具體量化任務1.制定出月計劃和周計劃

19、、及每日的工作量.每天至少打30個電話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|變.上午重點電話回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶.考慮_市地廣人多，交通涌堵，預約時選擇客戶在相同或接近的地點.2.見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務和潛在需求，先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案.3、從招標網或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術和商務上的項目運作.4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項.5.填寫項目跟蹤表，根據項目進度：前期設計、投標、深化設計、備貨執(zhí)行、驗收等跟進，并完成各

20、階段工作.6、前期設計的項目重點跟進，至少一周回訪一次客戶，必要時配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次.工程商投標日期及項目進展重要日期需謹記，并及時跟進和回訪.7、前期設計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設計，為工程商解決本專業(yè)的設計工作.8.投標過程中，提前兩天整理好相應的商務文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤.9.投標結束，及時回訪客戶，詢問投標結果.中標后主動要求深化設計，幫工程商承擔全部或部份設計工作，準備施工所需圖紙(設備安裝圖及管線圖)工作計劃.10.爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預付款，提前安排備貨，以最快的供應時間響應工程商的需求，爭

21、取早日回款.11.貨到現(xiàn)場，等工程安裝完設備，申請技術部安排調試人員到現(xiàn)場調試.12.提前準備驗收文檔，驗收完成后及時收款，保證良好的資金周轉率.三、銷售與生活兼顧，快樂地工作1.定期組織同行舉辦沙龍會，增進彼此友誼，更好的交流.(會議內容見附件)客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學習和交流，本人也曾參加過類似的聚會，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會，所以本人認為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環(huán)境下進行.2.對于老客戶和固定客戶，經常保持聯(lián)系，在時間和條件允許時，送一些小禮物或宴請客戶，當然宴請不是目的，重在溝通，可以增進彼

22、此的感情，更好的交流.3.利用下班時間和周末參加一些_，學習更多營銷和管理知識，不斷嘗試理論和實踐的結合，上網查本行業(yè)的最新資訊和產品，不斷提高自己的能力.以上是我這一年的銷售工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向同事探討，共同努力克服，爭取為公司做出自己的貢獻.一、銷量指標：至20_年12月31日，山_區(qū)銷售任務560萬元，銷售目標700萬元(20_年度銷售計劃表附后);二、計劃擬定：1、年初擬定年度銷售總體計劃;2、年終擬定年度銷售總結;3、月初擬定月銷售計劃表和月訪客戶計劃表;4、月末擬定月銷售統(tǒng)計表和月訪客戶統(tǒng)計表;三、客戶分類：根據06年度銷售額度，對市場進行細分化

23、，將現(xiàn)有客戶分為VIP用戶、一級用戶、二級用戶和其它用戶四大類，并對各級用戶進行全面分析.四、實施措施：1、技術交流：(1)本年度針對VIP客戶的技術部、售后服務部開展一次技術交流研討會;(2)參加相關行業(yè)展會兩次，其中展會期間安排一場大型聯(lián)誼座談會;2、客戶回訪：目前在國內市場上流通的相似品牌有七八種之多，與我司品牌相當?shù)挠腥姆N，技術方面不相上下，競爭愈來愈激烈,已構成市場威脅.為穩(wěn)固和拓展市場，務必加強與客戶的交流，協(xié)調與客戶、直接用戶之間的關系.(1)為與客戶加強信息交流，增近感情，對VIP客戶每月拜訪一次;對一級客戶每兩月拜訪一次;對于二級客戶根據實際情況另行安排拜訪時間;(2)適應把握形勢，銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的客戶方即為結束，還要幫助客戶出貨，幫助客戶做直接用戶的工作，這項工作列入我07年工作重點.3、網絡檢索：充分發(fā)揮我司網站及網絡資源，通